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第1篇

【關(guān)鍵詞】 醫(yī)藥；物流；連鎖企業(yè)；經(jīng)營

一、我國醫(yī)藥連鎖發(fā)展的行業(yè)現(xiàn)狀

隨著中國逐步放開醫(yī)藥流通領(lǐng)域以及連鎖經(jīng)營的不斷深入，我國的醫(yī)藥流通體制正在發(fā)生重大變化，現(xiàn)有的國有、集體經(jīng)營等模式將被多種所有制企業(yè)并存的集約化配送制、連鎖制所取代，眾多醫(yī)藥連鎖店迅速崛起。

1、我國醫(yī)藥連鎖企業(yè)快速發(fā)展的原因

國家政策的大力扶持。2002年國家經(jīng)貿(mào)委的《關(guān)于深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見》，對(duì)零售藥店連鎖制給予肯定并大力提倡。同年召開的“跨省市連鎖試點(diǎn)工作會(huì)”又首次取消了對(duì)跨省市開辦連鎖店的限制，這無疑給連鎖藥店的發(fā)展提供了政策支持。

市場(chǎng)的需要。我國人口多、分布廣、老齡化和人民收入水平不斷提高等因素，使醫(yī)藥零售業(yè)發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

競(jìng)爭(zhēng)的需要。加入WTO是促成我國醫(yī)藥零售業(yè)連鎖發(fā)展的主要因素，加入WTO后一是外資企業(yè)將為醫(yī)藥物流和醫(yī)藥零售發(fā)展成為獨(dú)立的行業(yè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。二是各家醫(yī)藥零售企業(yè)將在售后服務(wù)、營銷渠道管理等方面展開爭(zhēng)耳。所以許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到藥品零售業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，走連鎖化道路來提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

自身各方面的積累。長時(shí)間的資本積累，醫(yī)藥零售企業(yè)在經(jīng)營過程中規(guī)模與效益的長期周轉(zhuǎn)磨合，讓規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生，這是連鎖藥店發(fā)展的基本動(dòng)力。在良性循環(huán)狀態(tài)下所積累的資本為連鎖藥店的運(yùn)作提供了雄厚的資金保障。

2、醫(yī)藥連鎖企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)

連鎖藥店與單個(gè)藥房相比，降低了成本、實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一管理、行成了品牌更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、具有連鎖業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)。(1)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。零售藥房與連鎖藥房相比，而場(chǎng)地面積、店內(nèi)裝修、設(shè)施改善、藥品品種都是其他單個(gè)藥房所不能比的。(2)品牌的優(yōu)勢(shì)。由于連鎖藥店追求的是規(guī)模效應(yīng)，其藥品品種、質(zhì)量、價(jià)格都是規(guī)定的，服務(wù)也是確定的，品牌優(yōu)勢(shì)極為明顯。(3）渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。由于經(jīng)營正規(guī)和分銷能力強(qiáng)，很多供應(yīng)商樂于與連鎖藥店合作，而分店經(jīng)營網(wǎng)，連鎖藥店以本地為經(jīng)營中心，向周圍地區(qū)發(fā)展經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，銷售網(wǎng)絡(luò)寬廣，由于連鎖藥店品種齊全，品質(zhì)有保障，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高等原因，連鎖藥店鎖定了一大批顧客，客戶的回頭率高出零散藥店的25％。

二、我國醫(yī)藥連鎖經(jīng)營中存在的問題

特許經(jīng)營行業(yè)，準(zhǔn)入門檻高。按照相關(guān)法規(guī)，醫(yī)藥零售行業(yè)是特許經(jīng)營的行業(yè)，需要國家食品藥品監(jiān)督管理局的審批才能夠申請(qǐng)營業(yè)執(zhí)照。

市場(chǎng)已開放，進(jìn)入壁壘正在降低。2000年以前，我國藥品消費(fèi)市場(chǎng)基本上處于封閉的狀態(tài)，2001年開始進(jìn)行區(qū)域連鎖經(jīng)營試點(diǎn)，但隨著政策的開放，這一壁壘已基本不再存在，估計(jì)2007年連鎖藥店的擴(kuò)張速度還將進(jìn)一步加快。

現(xiàn)有企業(yè)缺乏必要的資源和人才。由于多數(shù)企業(yè)剛剛起步，缺乏諸如資金、人才、管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)以及克服零、散局面所必需的統(tǒng)一采購配送系統(tǒng)和信息化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的支持，難以打破“高運(yùn)輸成本、高庫存成本或不穩(wěn)定的銷售波動(dòng)”，很難形成“與顧客和供應(yīng)商交往的規(guī)模優(yōu)勢(shì)”。具有資質(zhì)的執(zhí)業(yè)藥師的匱乏，也是制約醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)的主要因素。

醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)尚未形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心能力是企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，品牌號(hào)召力、商品配送能力及信息化網(wǎng)絡(luò)管理是醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是，由于存在市場(chǎng)分割和企業(yè)缺乏必要資源等原因，目前國內(nèi)的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)基本上沒有建立起全國性的商品配送系統(tǒng)和品牌管理系統(tǒng)及信息化管理系統(tǒng)，企業(yè)缺乏獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、我國醫(yī)藥連鎖企業(yè)經(jīng)營策略分析

連鎖經(jīng)營的模式選擇要適當(dāng)。目前，國際流行的連鎖經(jīng)營模式主要有三種：正規(guī)連鎖、自由連鎖和特許連鎖。針對(duì)我國目前醫(yī)藥連鎖企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，并面臨國際知名企業(yè)沖擊的情況，筆者認(rèn)為我國目前的醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)采用正規(guī)連鎖和特許經(jīng)營相結(jié)合的方式。總部為制藥企業(yè)的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)。此類企業(yè)由于要將本企業(yè)產(chǎn)品放于主要經(jīng)營產(chǎn)品位置，而且要通過連鎖來提高企業(yè)的知名度和品牌價(jià)值，應(yīng)該主要采取正規(guī)連鎖經(jīng)營模式，如為了盡快占領(lǐng)銷售終端。總部為老字號(hào)、名牌醫(yī)藥流通企業(yè)。這類企業(yè)大多是區(qū)域性的連鎖組織，隨著區(qū)域限制的取消而逐步走向全國化。總部為原醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。這類企業(yè)的優(yōu)勢(shì)主要在于暢通的進(jìn)銷渠道，在傳統(tǒng)體制下控制了大量的銷售終端，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以帶頭搞自由連鎖方式。各企業(yè)相對(duì)松散的聯(lián)系在一起，利用總部的物流配送來降低成本。

建立信息化管理系統(tǒng)是醫(yī)藥連鎖。企業(yè)發(fā)展壯大的有效途徑。醫(yī)藥流通企業(yè)正處于重組的關(guān)鍵時(shí)期，大型藥品流通企業(yè)將在兼并、聯(lián)合中擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，同時(shí)也為企業(yè)的信息化管理提出了新的課題。只有充分利用信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，將擴(kuò)張的規(guī)模效應(yīng)發(fā)揮到最大。通過條形碼和收款系統(tǒng)收集信息。跟蹤藥品銷售的動(dòng)態(tài)，從而提高物流配送的效率。

參考文獻(xiàn)

1 徐應(yīng)云.打造醫(yī)藥連鎖企業(yè)的脊梁，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)2005，12.

第2篇

【關(guān)鍵詞】 連鎖藥店;現(xiàn)狀;發(fā)展

90年代中后期,隨著改革開放的深入,連鎖藥店應(yīng)運(yùn)而生,并且蓬勃發(fā)展起來。眾多醫(yī)藥大企業(yè)和上市公司通過兼并收購等方法,占領(lǐng)中心城市和農(nóng)村市場(chǎng),從而擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。在人均收入增加、消費(fèi)升級(jí)、人口增長、人口老齡化、農(nóng)村消費(fèi)增加、城市醫(yī)保支出增加等需求長期向好因素的作用下,我國藥品連鎖業(yè)進(jìn)入了持續(xù)快速發(fā)展時(shí)期。據(jù)有關(guān)專家統(tǒng)計(jì),未來2～3年之后,將會(huì)有70%以上的藥房納入藥品連鎖企業(yè)的軌道。那么我國藥品醫(yī)藥連鎖企業(yè)該如何克服不良因素,把握時(shí)機(jī),迎接挑戰(zhàn),并根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)制定發(fā)展戰(zhàn)略就成為當(dāng)前迫切的任務(wù)[1]。現(xiàn)在從以下幾方面就我國連鎖藥店的現(xiàn)狀加以描述。

1 連鎖企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r:擴(kuò)容迅速,集中度提高

我國零售藥房的基本模式為:一是零售單體,二是零售連鎖。進(jìn)入二十一世紀(jì)以來,我國連鎖藥店從規(guī)模和品質(zhì)上得到了飛速的發(fā)展,藥店的集中度顯著增強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì),2004年連鎖經(jīng)營企業(yè)前10名的門店總數(shù)為8573個(gè),2007年達(dá)到19508個(gè),增幅為127.55%。2004年連鎖直營企業(yè)前10位的連鎖藥店門店總數(shù)為3779個(gè),2007年達(dá)到7035個(gè),增幅為86.16%。其中排名前30名的連鎖企業(yè)擁有直營門店11307家,占前10位的60.72%[2]。

可見,在短短的幾年內(nèi),我國連鎖藥店數(shù)量呈幾何遞增,目前我國連鎖藥品零售網(wǎng)點(diǎn)共有超過23萬家門店,藥品零售連鎖企業(yè)約有1700家,擁有65000余家門店平均門店數(shù)約38家,占總數(shù)的28.26%。同時(shí)從銷售額方面來看,2004年我國零售門店全年總銷售額為600億元,其中連鎖藥店實(shí)現(xiàn)232億元,約占總數(shù)的1/3。前十名的門店達(dá)到97億元,占總零售額的1/6左右。年銷售超過10億元的企業(yè)有四家,占前10 名的2.58%。2006年我國零售門店全年總銷售額為916億元,2007年銷售額突破1000億元。其中2006年連鎖藥店前100名實(shí)現(xiàn)450億元,約占總數(shù)的49.12%;前十名的門店達(dá)到131.28億元,占總零售額的14.3%左右。年銷售超過10億元的企業(yè)有12家,占前10名的28.66%。據(jù)預(yù)測(cè),到2010年,中國藥品市場(chǎng)的銷售將達(dá)3600億元,若以零售藥店的份額占30%左右來計(jì)算的話,藥店的藥品零售額將超過1500億元。加上多元化的銷售,3000億人民幣的藥店市場(chǎng)是如此地誘人,零售藥店的高速成長性不容置疑[3]。

2 目前藥品連鎖企業(yè)核心竟?fàn)幜Ψ治?/p>

2.1 規(guī)模經(jīng)濟(jì)形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 在當(dāng)今的藥品消費(fèi)市場(chǎng)上,價(jià)格因素依舊是影響消費(fèi)行為的最敏感因素。由于大型連鎖藥店具有區(qū)域性的銷售優(yōu)勢(shì),也就具備了足夠的與廠方談判的籌碼,憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)在采購時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)也有更多的選擇,也就使得自己的終端價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。與單體藥店相比,連鎖藥店更具規(guī)模效應(yīng);與醫(yī)院藥房相比,連鎖藥店供應(yīng)鏈更短,更具成本優(yōu)勢(shì)。因而這種集團(tuán)采購從根本上把連鎖藥店從單體藥店的起跑線上提高了一大截,以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng),進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng),擠垮單體藥店,擠垮藥品價(jià)格居高不下的醫(yī)療機(jī)構(gòu),是連鎖藥店成功的核心因素。連鎖藥店相較單體藥店在價(jià)格方面的韌勁、實(shí)力和優(yōu)勢(shì)已經(jīng)呈現(xiàn)得非常明顯。

2.2 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)快速形成,行業(yè)壁壘不斷提高 藥品零售業(yè)相關(guān)的政策法規(guī)體系日益健全,提高了進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的許可條件,沒有過硬的素質(zhì)是進(jìn)不來的。國家將GSP認(rèn)證提高到準(zhǔn)入資格的高度,迫使很多單體或不合標(biāo)準(zhǔn)的藥店退出競(jìng)爭(zhēng)或關(guān)店轉(zhuǎn)業(yè),或成為更有實(shí)力的連鎖企業(yè)吞并整合的對(duì)象。根據(jù) GSP的要求,大型藥品零售連鎖企業(yè)必須有與其銷售規(guī)模相適應(yīng)的配送中心,必須統(tǒng)一采購統(tǒng)一配送。一個(gè)符合GSP標(biāo)準(zhǔn)的配送中心耗資巨大,按年銷售額4個(gè)億計(jì)算,即硬件部分投入即需要上千萬,再加上信息配套軟件、符合標(biāo)準(zhǔn)的人員成本,零售連鎖企業(yè)僅在配送中心一塊即需要巨額資金投入,也就形成了一種資本性的壁壘。同時(shí)這也意味著,進(jìn)入連鎖藥店行業(yè)的企業(yè)在資金上都具有一定的實(shí)力,意味著業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)后僅僅通過資金比拼就會(huì)非常激烈。中國零售藥店發(fā)展到了一個(gè)發(fā)展性的歷史階段,而這個(gè)階段也是零售連鎖藥店需要持續(xù)發(fā)展和壯大的瓶頸階段。

2.3 專業(yè)化服務(wù) 藥品是一種特殊商品,直接關(guān)系到人民群眾的身體健康和生命安全,為了保證人體的用藥安全,在零售藥房必須開展“藥學(xué)服務(wù)”。隨著消費(fèi)者自我保健意識(shí)增強(qiáng),以及國家對(duì)藥店專業(yè)服務(wù)的相關(guān)規(guī)定陸續(xù)出臺(tái),藥學(xué)服務(wù)已經(jīng)成為藥店之間爭(zhēng)取消費(fèi)者的重要手段。

“藥學(xué)服務(wù)”就是指藥師以患者或消費(fèi)者為中心,應(yīng)用藥學(xué)專業(yè)知識(shí)向公眾提供面對(duì)面的、直接的、負(fù)責(zé)的、與藥物使用有關(guān)的服務(wù)與信息,以期提高藥物治療的安全性、有效性、經(jīng)濟(jì)性,從而實(shí)現(xiàn)提高改善人們生活質(zhì)量的理想目標(biāo)。“藥學(xué)服務(wù)”對(duì)于提升零售藥店在醫(yī)療保健體系中的作用和從業(yè)人員專業(yè)水平,提高藥品零售企業(yè)在市場(chǎng)中的竟?fàn)幜?促進(jìn)我國藥品流通領(lǐng)域的發(fā)展,有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。為把“藥學(xué)服務(wù)”落到實(shí)處,中國非處方藥物協(xié)會(huì)倡導(dǎo)了“優(yōu)良藥房工作規(guī)范”(GPP),這就要求藥師從后臺(tái)走向前臺(tái),直接面對(duì)消費(fèi)者。藥店正在逐漸由以藥品為中心實(shí)現(xiàn)向以消費(fèi)者服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)移,把藥店的便利、醫(yī)生的專業(yè)、護(hù)士的愛心集于一體,藥師和消費(fèi)者的關(guān)系也應(yīng)由過去的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)為信任、合作關(guān)系,同時(shí)對(duì)藥店從業(yè)人員的素質(zhì)也提出了更高的要求。

2.4 信息系統(tǒng)建設(shè)與供應(yīng)鏈管理 連鎖零售企業(yè)的日常經(jīng)營運(yùn)作,不是在一個(gè)真空環(huán)境下進(jìn)行的,受到上至制造商,經(jīng)銷商,供應(yīng)商,下至門店收貨,顧客送貨服務(wù)等一系列外部環(huán)境的支持和協(xié)助管理。供應(yīng)鏈管理(SCM)是把供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商等在一條供應(yīng)鏈上的所有節(jié)點(diǎn)企業(yè)都整合在一起,優(yōu)化配置人、財(cái)、物等諸多因素,使生產(chǎn)資料以最快的速度,通過生產(chǎn)、分銷環(huán)節(jié)變成增值的產(chǎn)品,送達(dá)到有消費(fèi)需求的消費(fèi)者手中。為了滿足消費(fèi)者千變?nèi)f化的需求,同時(shí)也為了合理地調(diào)整資源、處理好商業(yè)企業(yè)與商、供應(yīng)商等貿(mào)易伙伴的關(guān)系,眾多的商業(yè)企業(yè)正在實(shí)施供應(yīng)鏈管理。連鎖藥店的物流建設(shè)要求有相對(duì)先進(jìn)并且符合GSP標(biāo)準(zhǔn)的配送中心,面向所轄門店進(jìn)行配貨率為10%的物流服務(wù),這對(duì)于減少中間環(huán)節(jié)造成的供應(yīng)鏈管理困難有極大幫助。另外,實(shí)現(xiàn)全面連鎖,尤其是對(duì)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)廣泛的連鎖企業(yè)來說,信息系統(tǒng)建設(shè)上要達(dá)到一定水平,目前國內(nèi)的大型連鎖企業(yè)均已引入或者自行開發(fā)適合本企業(yè)情況和發(fā)展的信息系統(tǒng),建設(shè)網(wǎng)站,將物流與門店經(jīng)營聯(lián)系起來。

3 市場(chǎng)趨勢(shì)

3.1 醫(yī)藥分業(yè) 雖然進(jìn)展緩慢,但呼聲強(qiáng)烈,這是大趨勢(shì)。2008年新一輪的醫(yī)藥改革方案出臺(tái),為藥品行業(yè)帶來更大的發(fā)揮空間。一旦醫(yī)藥分業(yè)的全面推行與實(shí)施,零售藥品銷量會(huì)迅速增長,據(jù)有有專家預(yù)測(cè),將來可能會(huì)有50%以上的藥品將通過零售渠道售出,零售渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。

3.2 老齡社會(huì) 按國際通行標(biāo)準(zhǔn),“65歲以上人口占總?cè)丝诒戎剡_(dá)7%時(shí),即進(jìn)入老齡化社會(huì)”。我國2005年65歲以上人口己達(dá)7.13%,中國已進(jìn)入老齡化社會(huì)。伴隨人口老齡化,老年疾病增加,勢(shì)必對(duì)藥品的需求進(jìn)一步加大,時(shí)對(duì)藥品零售終端的便利程度、價(jià)格敏感程度都將提高。

3.3 農(nóng)村市場(chǎng) 2007年隨著醫(yī)改方案出臺(tái),農(nóng)村新型合作醫(yī)療正在各地推廣,農(nóng)村市場(chǎng)醫(yī)藥消費(fèi)的巨大潛力正在逐漸顯現(xiàn)。中國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國,農(nóng)村人口占總?cè)丝诘?3.59%,需要大量供應(yīng)方便、質(zhì)量保證的零售藥店。隨著國家對(duì)農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)投入的加大、“新農(nóng)合”的推進(jìn)和農(nóng)村生活水平的提高,農(nóng)村的藥品消費(fèi)市場(chǎng)有著巨大的成長空間。但是農(nóng)村藥品消費(fèi)市場(chǎng)要求品類構(gòu)成屬性更簡(jiǎn)單、更集中,這對(duì)品類優(yōu)化提出了新的要求。

3.4 自我藥療 由于人們的受教育程度的不斷提高,醫(yī)藥知識(shí)的大力普及人們自我保健、自我藥療觀念的逐步形成,越來越多的人把到藥店購藥作為首選。過去90%的藥品在醫(yī)院流通,如今已有30%～50%的藥品通過零售渠道到達(dá)消費(fèi)者手中,這說明:藥店能滿足消費(fèi)者的需求,藥店能為顧客提供方便,并獲得信任。也就是說藥品零售終端對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響程度大大提高,某一產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展也更受到終端實(shí)現(xiàn)程度的控制[4]。

據(jù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:2007年,65%的患者會(huì)先采用自我藥療的方式處理疾病;23%的普通藥品消費(fèi)者和29%的經(jīng)常性購買者認(rèn)為癥狀比較嚴(yán)重時(shí)才會(huì)上醫(yī)院就診。大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)“小毛病”會(huì)嘗試自我藥療,如感冒、皮膚疾病、胃腸道不適等癥狀較輕微的常見病,一般都到藥店買藥,對(duì)照自己的病癥,在藥店藥師的指導(dǎo)下,吃點(diǎn)藥就解決問題了,其比例均超過75%。由于現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念在我國發(fā)生了根本改變,人們由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆莻€(gè)人的權(quán)利與責(zé)任”,由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)積極參與,自我藥療己成為人們醫(yī)療保健的一個(gè)重要組成部分。

4 小結(jié)

中國連鎖藥店從區(qū)域上經(jīng)歷了從東南興起,到華東、華南、西南、華北、東北、西北的快速擴(kuò)張。從發(fā)展階段看,經(jīng)歷了從初創(chuàng)期、快速成長期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期,以后將進(jìn)入全國性連鎖藥店發(fā)展期,連鎖藥店已經(jīng)成為我國藥品零售行業(yè)最重要的組成部分。目前我國連鎖藥店有四種類型存在,即:平價(jià)連鎖藥店、全國性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和地市連鎖藥店并存的格局[5]。藥店盈利水平提升問題一直貫穿藥店發(fā)展的始終,醫(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力和外部環(huán)境的變化左右和影響著零售藥店的發(fā)展。突破零售藥店盈利水平困境和擴(kuò)大零售企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模將成為零售藥店發(fā)展非常明顯的趨勢(shì)。但由于零售連鎖的規(guī)模和贏利水平還沒有真正意義上的發(fā)展完成,接下來更加激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始。一方面,藥品零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,企業(yè)必須在規(guī)模和贏利水平上有所突破,因此最終的生死決戰(zhàn)一觸即發(fā);另一方面,藥店真正意義上的連鎖以及規(guī)模壯大與橫向聯(lián)系、合作、聯(lián)盟的策略日趨明顯,連鎖藥店只有把規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)做大才可以爭(zhēng)取到更大的發(fā)言權(quán),才有可能得到更多的價(jià)格優(yōu)惠和更多的服務(wù)支持,而這也是今后連鎖藥店謀求盈利的必然戰(zhàn)略選擇。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 曹榮桂,張濱.2007年中國連鎖藥店發(fā)展概況.中國藥店,2007,(7):150-190.

[2] 劉杰.2004-2007年連鎖藥店數(shù)量增長情況.中國醫(yī)藥導(dǎo)報(bào),2007,(11):55-90.

[3] 朱長潔.連鎖企業(yè)發(fā)展一般狀況.中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究網(wǎng),2008,3.

第3篇

[關(guān)鍵詞] 連鎖企業(yè) 信息管理 物流配送

一、醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展壯大的前提是完善的信息化管理

企業(yè)要走信息化之路已是不爭(zhēng)的事實(shí)，而醫(yī)藥連鎖業(yè)作為流通零售領(lǐng)域典型又特殊的行業(yè)，信息化管理的必要性和迫切性更是不言而喻。就全國來說，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)較早開始實(shí)行信息化的行業(yè)之一，信息化的程度較高，具備一定的信息化建設(shè)基礎(chǔ)。隨著醫(yī)藥流通體制、醫(yī)藥衛(wèi)生體制和醫(yī)療保障制度改革的深入發(fā)展，處方藥與非處方藥分類管理的全面推行和定點(diǎn)藥店的實(shí)施，藥品零售業(yè)已成為醫(yī)藥行業(yè)極為重要的組成部分。在國內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定增長和不斷開放的條件下，藥品連鎖經(jīng)營業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)也面臨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

很多連鎖經(jīng)營企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大、業(yè)務(wù)管理不斷規(guī)范的情況下，原有零售經(jīng)營管理系統(tǒng)無法滿足現(xiàn)代藥品連鎖經(jīng)營需要的缺點(diǎn)就嚴(yán)重暴露出來了。總部、配送中心和零售門店均分隔異地，信息滯后，管理混亂；商業(yè)批發(fā)和部分商品的獨(dú)立采購，藥品質(zhì)量、價(jià)格均難以控制；總部難以對(duì)商業(yè)批發(fā)、零售、配送中心進(jìn)行統(tǒng)一管理，缺乏先進(jìn)管理工具，GSP規(guī)范難以貫徹；總部與配送中心之間數(shù)據(jù)傳輸奇慢，信息流滯后于物流和資金流，不能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)共享。這些問題都嚴(yán)重困擾著醫(yī)藥連鎖企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展。

當(dāng)然，從實(shí)施上來說，信息化管理的落實(shí)存在一個(gè)結(jié)合的問題，即現(xiàn)代化的信息管理手段如何同傳統(tǒng)的醫(yī)藥行業(yè)特性有效結(jié)合。

供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)實(shí)施完成后，先進(jìn)的管理理念和前沿的信息技術(shù)將融入傳統(tǒng)的醫(yī)藥企業(yè)其中：全面實(shí)施了所有門店的配送和信息化管理，能滿足今后大規(guī)模連鎖發(fā)展的需要；根據(jù)GSP認(rèn)證檢查評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，全面實(shí)現(xiàn)了進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)管理、成本核算、連鎖配送、連鎖零售、辦公自動(dòng)化、物料管理和決策分析的網(wǎng)絡(luò)管理；真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)物流(藥品配送)、資金流、信息流的一體化管理；徹底實(shí)現(xiàn)對(duì)藥品的單品管理；有效實(shí)現(xiàn)智能化批號(hào)跟蹤、藥品效期、藥品保管、藥品加工、藥品調(diào)撥、同品替換、要貨計(jì)劃（平時(shí)一天內(nèi)響應(yīng)，緊急要貨4小時(shí)內(nèi)即可響應(yīng)）、自動(dòng)配貨、調(diào)價(jià)的自動(dòng)化管理；減少人為錯(cuò)誤，提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，避免過期藥品的出現(xiàn)，防止暢銷藥品缺貨，減少滯銷藥品；合理控制藥品庫存、改善庫存結(jié)構(gòu)、加快資金周轉(zhuǎn)、減低成本、提高了部門間協(xié)同運(yùn)作能力，提高了企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力和盈利水平。

二、醫(yī)藥連鎖經(jīng)營品種不足的出路是現(xiàn)代物流配送管理

目前藥品連鎖零售業(yè)正在經(jīng)歷規(guī)模快速擴(kuò)張和經(jīng)營管理能力缺乏的窘?jīng)r。一些連鎖零售企業(yè)以追求規(guī)模為目的的運(yùn)營，往往掩蓋著運(yùn)營管理方面的問題，在資源整合、管理方面以及經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)等方面形成了越來越多的潛在危機(jī)，其主要原因是缺乏良好的現(xiàn)代物流配送問題。

零售商和供應(yīng)商缺乏協(xié)作和信任是導(dǎo)致商品缺貨的重要因素。特別是在促銷和退貨方面，使得零售商的促銷計(jì)劃得不到供應(yīng)商的全力配合，也給營運(yùn)造成困難;供應(yīng)商不及時(shí)通知零售商變更商品的包裝和條碼，導(dǎo)致收貨延誤和一品多碼;雙方?jīng)]有很好地就銷量預(yù)測(cè)進(jìn)行協(xié)調(diào)。運(yùn)營和采購之間的溝通不暢是導(dǎo)致缺貨的關(guān)鍵因素。在商品管理方面，總店采購部門沒有很好地把握不同門店的需求差異，使得有些銷路不佳的商品長期滯留在貨架上，同時(shí)卻有可能沒有更多的貨架擺放暢銷產(chǎn)品；數(shù)據(jù)管理方面，由于嚴(yán)重缺乏溝通以及交流時(shí)間延時(shí)，導(dǎo)致總部和門店數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)出現(xiàn)差異，由于數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，門店經(jīng)理對(duì)于總部和系統(tǒng)給出的補(bǔ)貨提示沒有信心。

供應(yīng)商的物流和配送訂單交付服務(wù)質(zhì)量不高也使得商品缺貨率較高。這主要表現(xiàn)在，總部／配送中心對(duì)門店的訂單處置和異常訂貨缺乏跟蹤監(jiān)督，系統(tǒng)無法跟蹤和提示未收到貨的訂單；倉庫管理信息系統(tǒng)功能不足，影響了收貨和上架作業(yè)；在采購合同中沒有注明物流配送的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)供應(yīng)商缺乏監(jiān)督，信息也不能及時(shí)向采購部門反饋，影響了送貨的及時(shí)率和配送的準(zhǔn)確性；沒有采用標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的物流設(shè)備。

零售商配送中心的運(yùn)營能力尚不成熟成為供應(yīng)鏈的瓶頸。在訂單管理方面，總部對(duì)最低訂貨批量缺乏控制，導(dǎo)致了訂貨頻繁且達(dá)不到經(jīng)濟(jì)批量。在商品配送方面，高峰期間車輛不足，破損和失竊導(dǎo)致配送質(zhì)量偏低，缺少配送預(yù)約制度；分揀操作質(zhì)量低，搬箱運(yùn)輸導(dǎo)致門店運(yùn)營低效率。

后倉管理和門店內(nèi)部物流管理不善也是導(dǎo)致缺貨率高的原因。零售商對(duì)后倉和貨架設(shè)計(jì)的失誤，使得貨架和單品數(shù)以及后倉容量不匹配，造成流程上的瓶頸；后倉容量和布局在前期缺乏仔細(xì)規(guī)劃，造成貨物存放無序，空間浪費(fèi)；庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，導(dǎo)致錯(cuò)誤的補(bǔ)貨提示；沒有設(shè)定對(duì)商品缺貨進(jìn)行管理的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，門店員工職業(yè)操守以及上崗培訓(xùn)不足導(dǎo)致員工無暇顧及或者不關(guān)心商品在架率。

因物流配送導(dǎo)致連鎖零售企業(yè)缺貨就有三個(gè)方面，連鎖零售業(yè)沒有完善的物流配送體系已經(jīng)為企業(yè)的經(jīng)營管理與發(fā)展帶來了“瓶頸”，物流配送成為連鎖企業(yè)降低連鎖零售業(yè)缺貨的關(guān)鍵所在。

由于連鎖零售企業(yè)的快速擴(kuò)張、布點(diǎn)以及其特有的產(chǎn)品經(jīng)營策略，呈現(xiàn)了商品的多品種、小批量、高配送頻率、多配送點(diǎn)、快速配送的局面，使得整個(gè)物流活動(dòng)更加復(fù)雜。作為連鎖企業(yè)其根本要求是實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一信息。

三、企業(yè)應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代物流配送

但目前很多連鎖經(jīng)營企業(yè)對(duì)現(xiàn)代化物流中心或配送中心的認(rèn)識(shí)還僅僅停滯在“倉儲(chǔ)”+“運(yùn)輸”的角度上，認(rèn)為一部電話、幾部車子、幾間房子就行了。無法充分意識(shí)到現(xiàn)代物流配送體系的全面性，這也是導(dǎo)致連鎖經(jīng)營發(fā)展迅速但企業(yè)基礎(chǔ)卻極不扎實(shí)現(xiàn)狀的主要原因之一。

第4篇

自從國家醫(yī)藥連鎖協(xié)會(huì)先后兩次共確定60余家全國性醫(yī)藥連鎖店以來，以及中國入世的塵埃落定，在全國范圍內(nèi)掀起了聲勢(shì)浩大的醫(yī)藥連鎖圈地運(yùn)動(dòng)，尤其是一些知名的醫(yī)藥企業(yè)，像三九醫(yī)藥、太極集團(tuán)、復(fù)興實(shí)業(yè)、海王集團(tuán)、北京同仁堂股份，然而，在上海乃至全國來講，在醫(yī)藥保健品行業(yè)都有著舉足輕重的地位的上海交大昂立股份有限公司卻沒有動(dòng)靜，對(duì)于一向關(guān)注昂立的廣大人士來講，不能不說是一種遺憾。

盡管交大昂立或者出于戰(zhàn)略，或者市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，或者尚沒有合適的醫(yī)藥連鎖人選，而暫時(shí)不上醫(yī)藥連鎖項(xiàng)目，但是，筆者認(rèn)為，從發(fā)展的角度講，這種趨勢(shì)，是勢(shì)在必行！

整體上來說，銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道屬于有限資源，具有不可再生性，雖然銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道還有很大的發(fā)展?jié)摿梢酝诰颍牵@種資源誰先搶占，誰便具有主動(dòng)權(quán)，在今后的競(jìng)爭(zhēng)中處于更加有利的地位。而眾所周知的是，跨國醫(yī)藥企業(yè)無論是在生產(chǎn)設(shè)備、專利技術(shù)，還是在資金實(shí)力、管理經(jīng)驗(yàn)等各個(gè)方面，都具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而中國入世后，關(guān)稅壁壘的取消，醫(yī)藥市場(chǎng)的開放和完善，跨國企業(yè)集團(tuán)和中國企業(yè)都處在同一起跑線上，更加不利于中國的醫(yī)藥企業(yè)的高速發(fā)展壯大。廣大醫(yī)藥企業(yè)瘋狂圈地，其根本目的就是為將來的競(jìng)爭(zhēng)打下良好的基礎(chǔ)。

盡管從目前來講，交大昂立股份沒有被劃入全國醫(yī)藥連鎖企業(yè)名單，失去這個(gè)先機(jī)，但是，這并不意味著交大昂立股份從此追不上甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超不過其他先行者，這是因?yàn)椋?/p>

首先，交大昂立具有很好的品牌知名度和品牌美譽(yù)度，擁有上海交大這所名牌高校的強(qiáng)大背景。

其次，交大昂立具有雄厚的科研實(shí)力和資金優(yōu)勢(shì)。

第三，交大昂立具有豐富多樣的產(chǎn)品，并且品質(zhì)過硬，在廣大消費(fèi)者心目中，具有很好的口碑形象。

第四，交大昂立具有先進(jìn)的生產(chǎn)線。

第五，交大昂立具有比較先進(jìn)完善的管理制度，以及眾多的高科技人才和管理人才。

第六，中國市場(chǎng)太大了，這不是幾家或幾十家企業(yè)就目前的管理水平來講，所能開發(fā)得完的，還有廣大的市場(chǎng)空間，他們占領(lǐng)不了，也無力占領(lǐng)，就比如三級(jí)市場(chǎng)，至少在兩三年內(nèi)，不僅國內(nèi)企業(yè)，就是跨國企業(yè)也很難有大的作為。因?yàn)檫@里市場(chǎng)太分散，且購買力并不是很高，而大中城市市場(chǎng)比較集中，購買力也較強(qiáng)，搶這一塊都還來不及，哪有時(shí)間和心情去關(guān)注并開發(fā)他們？

那么，當(dāng)前的昂立應(yīng)該怎樣去做？筆者認(rèn)為，應(yīng)該三條腿走路，一條腿按照原來的既定策略繼續(xù)走，一條腿積極籌備申請(qǐng)全國醫(yī)藥連鎖，或者采用控股收購的辦法強(qiáng)勢(shì)介入，一條腿確立并加快昂立店中店的建設(shè)步伐。而所謂的店中店，就是在醫(yī)藥零售商店中，專門建立昂立系列產(chǎn)品專柜或者專廳。

在其他行業(yè)中，店中店是最近幾年才發(fā)展起來的新興業(yè)態(tài)，尤其是在百貨商場(chǎng)里面，最為突出，也最為常見，而且發(fā)展速度也較快，迅速形成由大城市向中小城市過度，東南沿海向內(nèi)陸過度。同樣，在大型的醫(yī)藥商場(chǎng)里面，這種情況也比較多，然而，在規(guī)模較大的醫(yī)藥零售商店里面，也有，但是不是特別多，在全國范圍內(nèi)推廣進(jìn)行推廣，據(jù)目前所知，還沒有。醫(yī)藥行業(yè)中，店中店的形式比較少，但是，這是一種趨勢(shì)，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到一定程度，也會(huì)成為品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)如果期望有長遠(yuǎn)的發(fā)展，品牌化路線是唯一的出路。這是一條快速便捷的發(fā)展路線，即使將來不能獲得醫(yī)藥連鎖資格，對(duì)于提升昂立品牌具有很大的益處，如果將來獲得全國醫(yī)藥連鎖資格，就可以很快將這種品牌、模式優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成醫(yī)藥連鎖優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，這種店中店與連鎖店所不同的是，店中店投資少，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)也較小，機(jī)動(dòng)靈活性較大。

第5篇

醫(yī)藥零售市場(chǎng)，作為滿足消費(fèi)購買的交易平臺(tái)，在此大環(huán)境下，也得到了快速的發(fā)展，但這也無形中吸引了更多的競(jìng)爭(zhēng)者加入，使得醫(yī)藥零售行業(yè)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)格局，同時(shí)整個(gè)行業(yè)運(yùn)營成本（人力成本、場(chǎng)所租賃成本、信貸成本、等）不斷增高，經(jīng)營效益卻每況愈下，企業(yè)在此好壞參半的經(jīng)營環(huán)境下，為了更好的生存、發(fā)展，在整體戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)下，連鎖化戰(zhàn)略發(fā)展是必然趨勢(shì)，

一、工業(yè)企業(yè)必須重視與零售藥店的戰(zhàn)略合作

面對(duì)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，醫(yī)藥工商業(yè)企業(yè)應(yīng)該從意識(shí)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、組織、資源等方面予以應(yīng)對(duì)，必須系統(tǒng)、全面、長期的思考、規(guī)劃實(shí)踐與零售藥店的戰(zhàn)略合作。

（一）全員連鎖意識(shí)：

1：企業(yè)決策層，通過市場(chǎng)專業(yè)數(shù)據(jù)公司、政府網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)、藥交會(huì)，的信息、數(shù)據(jù)，時(shí)刻關(guān)注零售業(yè)態(tài)市場(chǎng)、區(qū)劃市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)、份額占比，結(jié)合企業(yè)資源、能力，及時(shí)調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略愿景

2：企業(yè)管理層，深入市場(chǎng)，了解連鎖業(yè)態(tài)組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、績(jī)效考核指標(biāo)，經(jīng)營模式、盈利模式，品類管理、客類管理、運(yùn)營管理，同時(shí)了解連鎖與企業(yè)合作模式，組織形式 、資源配置結(jié)構(gòu)，為企業(yè)開展連鎖業(yè)務(wù)作策略智庫準(zhǔn)備

3:企業(yè)執(zhí)行層 ，企業(yè)可選擇全國樣板連鎖，并由專人、專項(xiàng)資金，進(jìn)行實(shí)踐操作，不斷發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、調(diào)整思路，實(shí)現(xiàn)連鎖系統(tǒng)運(yùn)營模式，培養(yǎng)連鎖運(yùn)營專業(yè)人才，為后續(xù)全國啟動(dòng)連鎖市場(chǎng)作模式準(zhǔn)備

（二）戰(zhàn)略規(guī)劃：

1、組織建立，戰(zhàn)略要落地，首當(dāng)其沖是組織結(jié)構(gòu)中設(shè)置連鎖業(yè)務(wù)部，建立完整的運(yùn)營平臺(tái)，獨(dú)立于企業(yè)現(xiàn)有業(yè)態(tài)銷售體系，并建立獨(dú)立財(cái)務(wù)預(yù)算、薪酬體系、績(jī)效考核體系、管理鏈條，

2、產(chǎn)品規(guī)劃，隨著宏觀產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，連鎖企業(yè)，為了適應(yīng)環(huán)境的變化，經(jīng)營模式經(jīng)歷，平價(jià)、高毛利、貼牌、品類管理、多元化經(jīng)營等多種模式，相對(duì)應(yīng)的，為了實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營模式的變化，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)與連鎖合作產(chǎn)品特性也會(huì)有所區(qū)別，不同于其他市場(chǎng)業(yè)態(tài)，為此，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)連鎖經(jīng)營需求，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品資源，形成雙方共贏的產(chǎn)品集群。

3、平臺(tái)戰(zhàn)略，醫(yī)藥零售連鎖組織體系健全，管理規(guī)范，運(yùn)營有序，流程高效，職業(yè)素養(yǎng)高，依托工業(yè)企業(yè)一線人員能力素質(zhì)，無法與其對(duì)接，所以要想快速啟動(dòng)連鎖市場(chǎng)，必須借助企業(yè)總部各職能部門、各層級(jí)的力量，搭建一個(gè)多元化、多種形式級(jí)的溝通平臺(tái)，創(chuàng)造一個(gè)良好的戰(zhàn)略合作平臺(tái)，和和諧人際環(huán)境氛圍，總部搭臺(tái)，一線唱戲，是開展連鎖業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略舉措

4、運(yùn)營系統(tǒng)，為了實(shí)現(xiàn)連鎖業(yè)務(wù)在企業(yè)內(nèi)部快速、高效的運(yùn)營，提高企業(yè)市場(chǎng)一線響應(yīng)速度，提高連鎖服務(wù)水平，重建運(yùn)營流程，重建管理體系，重設(shè)流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)，是必須之舉，

5、資源戰(zhàn)略，連鎖業(yè)務(wù)是醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)，不少企業(yè)對(duì)連鎖的資源投入力度相當(dāng)，但卻未實(shí)現(xiàn)預(yù)想的產(chǎn)出效果，究其原因，關(guān)鍵是并未了解連鎖的價(jià)值資源是什么，結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品屬性、資源狀況，以哪一種合作模式最為有效，目前醫(yī)藥企業(yè)與連鎖合作基本模式有兩種，資源換平臺(tái)，終端營銷換銷量的營銷型合作；資源換首薦，合同包銷量，選擇何種合作，還需企業(yè)結(jié)合自身資源、進(jìn)行系統(tǒng)思考，方能決定

二、工商戰(zhàn)略合作模式

（一）、戰(zhàn)略合作兩種模式示意圖

（二）、資源換平臺(tái)戰(zhàn)略合作模式

基于品牌企業(yè)、連鎖營銷運(yùn)營體系健全的企業(yè)，資源配置重點(diǎn)是消費(fèi)者

1：貨柜陳列；解決消費(fèi)者買得到的問題，企業(yè)可通過陳列位的閃牌、柜托、柜貼等使產(chǎn)品生動(dòng)化，提升消費(fèi)者關(guān)注度，產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播度

2：店內(nèi)、店外POP，通過POP的陳列，條消費(fèi)者店內(nèi)、店外關(guān)注度、興趣度、吸引度

3：通過試用裝的終端派發(fā)，解決消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、療效的體驗(yàn)認(rèn)知，形成產(chǎn)品在消費(fèi)者心智中的公信力。

4：通過參與連鎖的社區(qū)推廣、主體性促銷、企業(yè)自主開展的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，提高銷售到成率，提高銷售份額

注：資源換平臺(tái)的具體含義，企業(yè)在連鎖實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)，必須通過陳列，POP，店員首薦，消費(fèi)者終端體驗(yàn)，促銷實(shí)現(xiàn)，這些資源是藥店的有償性資源，連鎖通過有償性的提供，實(shí)現(xiàn)連鎖非盈利性收入，企業(yè)可以通過購買實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的流轉(zhuǎn)，經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

總之，通過目標(biāo)顧客在藥店購買決策過程認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購，來決定所購買資源，進(jìn)而確保銷售形成，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率。

（三）、資源換首薦戰(zhàn)略合作模式

合同包銷量，資源換首薦是這一模式的核心。合同包銷量，基于企業(yè)現(xiàn)有品牌不具競(jìng)爭(zhēng)力、影響力，無法形成集客能力，企業(yè)連鎖運(yùn)營平臺(tái)尚未建立，為了實(shí)現(xiàn)連鎖市場(chǎng)份額，企業(yè)可以進(jìn)行成本核算、進(jìn)行成本加成定價(jià)，在確保企業(yè)微利、并達(dá)到連鎖首產(chǎn)品毛利空間情況下，進(jìn)行包量、首薦合作，該模式資源配置關(guān)鍵環(huán)節(jié)　 連鎖店員

1：店員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，通過對(duì)店員一對(duì)一式、集中式，信息平臺(tái)有獎(jiǎng)問答式、神秘使者、市調(diào)表等形式、公關(guān)式，對(duì)店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)，達(dá)到對(duì)產(chǎn)品組方、藥理、概念、賣點(diǎn)、推銷技巧、推銷話術(shù)的掌握，及對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、療效的認(rèn)同，同時(shí)也提高了店員推薦達(dá)成率

2：店員客情建立，國民是一個(gè)情感豐富的民族，中國是一個(gè)講就關(guān)系的社會(huì)，關(guān)系是第一生產(chǎn)率，通過組織多種店員聯(lián)誼活動(dòng)、節(jié)假短信問候、協(xié)助店員完成任務(wù)等手段，讓店員對(duì)企業(yè)，對(duì)接代表產(chǎn)生情感，愛屋及烏，無形中提升了對(duì)公司產(chǎn)品的關(guān)注、關(guān)愛，進(jìn)而提高了產(chǎn)品推薦的頻度、提高了產(chǎn)品銷售份額

3：物質(zhì)激勵(lì)，馬斯洛五項(xiàng)需求理論指出，人的需求是遞進(jìn)式的，先滿足低層次的需求，在

滿足搞成次的需求，連鎖店員消費(fèi)意識(shí)超前，收入相對(duì)較低，數(shù)典型的月光族，最緊迫的需求，是收入的提升，企業(yè)可以通過多種與企業(yè)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的競(jìng)賽形式，設(shè)定一定的獎(jiǎng)金，提高店員的參與度，同時(shí)間接提升了企業(yè)產(chǎn)品銷售份額，常規(guī)形式，銷售競(jìng)賽、陳列競(jìng)賽、推薦技巧競(jìng)技、等

4：聯(lián)合用藥、療程用藥，連鎖對(duì)首薦產(chǎn)品有層次之分，出首推保量外，二推、三推等不保量，店員也無任務(wù)考核，店員因此會(huì)選擇規(guī)格大的，毛利率相對(duì)較高的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先推薦，企業(yè)基于此前規(guī)則，可通過聯(lián)合用藥、療程用藥概念，提升客單價(jià)，解決店員銷量選擇推薦取向；另外，企業(yè)也可以通過競(jìng)賽形式，設(shè)立獎(jiǎng)金，提高店推薦位次，進(jìn)而提高銷售可能。

5：階段性提供資源，在連鎖店開展消費(fèi)者促銷活動(dòng)，通過消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，可降低店員推薦難度、、，提高銷售份額

注：資源換首薦的具體方法，企業(yè)根據(jù)自身運(yùn)營資源，，結(jié)合連鎖首薦管理制度所明確的首薦條件，所要求的綜合毛利率，通過合約的規(guī)定實(shí)現(xiàn)資源換首薦的目的。

第6篇

群雄奮起，天下紛爭(zhēng)。中國醫(yī)藥零售業(yè)已進(jìn)入群雄逐鹿的春秋戰(zhàn)國時(shí)代。20%—30%的高額的藥品零售毛利使得藥品零售業(yè)已成為醫(yī)藥行業(yè)各“諸侯”爭(zhēng)奪的戰(zhàn)略重點(diǎn)。醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)從“生產(chǎn)導(dǎo)向”向“消費(fèi)導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變使我國醫(yī)藥業(yè)零售市場(chǎng)的發(fā)展日新月異，新興的連鎖經(jīng)營方式對(duì)傳統(tǒng)的零售方式構(gòu)成了嚴(yán)重的威脅。醫(yī)藥連鎖經(jīng)營作為一種先進(jìn)的營銷經(jīng)營管理模式，與傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)購銷為一體的經(jīng)營方式有本質(zhì)的區(qū)別在于它的進(jìn)貨與銷售職能是分離的，尤其是集約化配送模式，是產(chǎn)生規(guī)模效益、降低單位產(chǎn)品成本，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，這種集中配送的經(jīng)營模式將徹底打破我國原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的醫(yī)藥四級(jí)批發(fā)體系。隨著我國醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)體制改革和深化以及分開核算、分別管理的呼聲日高，醫(yī)藥零售業(yè)成為新的投資熱點(diǎn)和社會(huì)熱點(diǎn)。

搶占零售終端對(duì)于醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)還具有特別的意義，中國醫(yī)藥零售領(lǐng)域?qū)︶t(yī)藥上市公司仍是一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)。零售業(yè)也許從財(cái)務(wù)報(bào)表看起來回報(bào)低，但它可以帶來持續(xù)的現(xiàn)金流和其他附加價(jià)值，此外，擁有終端控制權(quán)就擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可比擬的優(yōu)勢(shì)。目前大部分醫(yī)藥上市公司都介入醫(yī)藥零售連鎖業(yè)，例如：太極集團(tuán)桐君閣、中新藥業(yè)、廣州藥業(yè)、一致藥業(yè)、海王生物、哈藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥、南京醫(yī)藥、眾生制藥、美羅藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、石藥集團(tuán)、東阿阿膠等。對(duì)于上述介入醫(yī)藥零售連鎖業(yè)經(jīng)營規(guī)模較大的上市公司，以及對(duì)于那些資本雄厚有意在醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展的醫(yī)藥上市公司做一下簡(jiǎn)要的分析。

海王生物：海王集團(tuán)目前擁有100家海王星辰連鎖藥店（連鎖藥店未列入股份公司），公司在連鎖業(yè)發(fā)展上雄心勃勃，計(jì)劃在 5年發(fā)展1000家。目前正在與中國醫(yī)藥集團(tuán)聯(lián)手，搶占廣東市場(chǎng)，并考慮與遼寧成大集團(tuán)等聯(lián)合開辦藥店，開拓北疆。“誰有科學(xué)管理能力，誰掌握了零售核心技術(shù)，形成了企業(yè)部分競(jìng)爭(zhēng)力，并善于運(yùn)用兼并收購技術(shù)，誰就能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存。”，公司非常重視連鎖藥店的科學(xué)管理，海王星辰幾年來已投入1000萬元用于企業(yè)信息系統(tǒng)的建設(shè)，全國各地的連鎖藥店利用這一信息平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)合采購大大降低了成本。據(jù)了解，繼推出專業(yè)型藥房、社區(qū)便利型藥房和健康美麗型藥房后，海王星辰與柯達(dá)公司合作，又在藥店推出快速?zèng)_印服務(wù)。

廣州制藥：廣州制藥擁有廣州地區(qū)最大的零售連鎖網(wǎng)絡(luò)，并已通過了GSP（國家藥品商品質(zhì)量管理規(guī)范證書）的達(dá)標(biāo)驗(yàn)收。作為首家批準(zhǔn)的41家跨省連鎖藥店，公司進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，其中采芝林第一步是跨市經(jīng)營，而廣州健民正在珠江三角洲尋找合作伙伴，通過合作、兼并、收購等方式（即連鎖加盟的方式，此舉已成為醫(yī)藥連鎖業(yè)規(guī)模發(fā)展的主要方式）在國內(nèi)中心城市和農(nóng)村開辦連鎖店，建立配送中心，將兩家連鎖體系分別擴(kuò)張，并在三年內(nèi)擠身全國三大連鎖藥店之列。目前公司零售網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張都在廣東省內(nèi)，而對(duì)廣東省以外建立連鎖藥店保持審慎和觀望的態(tài)度。目前廣州市零售藥店有2000多家，是全國藥店密度最大，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地區(qū)，據(jù)公司負(fù)責(zé)人講近1-2年一些規(guī)模小、管理差的藥店將面臨生存危機(jī)，界時(shí)公司在連鎖藥店建設(shè)上會(huì)有大的動(dòng)作，進(jìn)行低成本擴(kuò)張。目前公司藥店連鎖方面主要是加強(qiáng)內(nèi)部管理，抓好品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作，加大開發(fā)經(jīng)銷和的品種。

中新藥業(yè)：中新藥業(yè)通過收購達(dá)仁堂后，擁有天津市最大的醫(yī)藥零售網(wǎng)絡(luò)。目前整個(gè)天津市大約有1000多家藥店，公司就擁有248家直營連鎖店（通過GSP認(rèn)證）。公司在此基礎(chǔ)上成立中新藥業(yè)連鎖分公司。在公司的實(shí)際調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)公司的零售網(wǎng)點(diǎn)都在天津市，零售網(wǎng)點(diǎn)有完善的通過GSP認(rèn)證的配送中心，集約化配送作得比較好。但是作為批準(zhǔn)的首批跨省試點(diǎn)企業(yè)，公司目前暫時(shí)尚無跨省擴(kuò)張的計(jì)劃。

一致藥業(yè)：公司原名深益力， 2000年11月公司大股東深圳市投資管理公司擁有的11家醫(yī)藥類企業(yè)與公司原有資產(chǎn)置換，并改名為一致藥業(yè)。資產(chǎn)置換后公司擁有連鎖門店近150家，其中四分之一左右為加盟店，在深圳市的加盟店為三分之一。公司作為首家跨省連鎖試點(diǎn)企業(yè)之一，連鎖范圍不僅波及廣東地區(qū)惠州市、中山、佛山、廣州市以及其他省份長春、沈陽等地城市，而且開始從城市深入農(nóng)村，與河源市東源縣醫(yī)藥總公司合作開辦東源一致藥店，在該市的10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了10家連鎖藥店，并獲得成功。目前公司零售連鎖業(yè)占據(jù)深圳市醫(yī)藥零售市場(chǎng)份額的70%，成為深圳市最大的醫(yī)藥連鎖業(yè)。公司計(jì)劃2-3年在全國范圍內(nèi)擴(kuò)張到1000家。從公司連鎖業(yè)的發(fā)展歷史看，公司零售業(yè)從1996年負(fù)債累累的國有流通企業(yè)僅用三年就發(fā)展成為深圳醫(yī)藥零售業(yè)的龍頭老大，成功的很大原因在于公司以產(chǎn)權(quán)為紐帶，以資產(chǎn)為基礎(chǔ)，把以往屬于18個(gè)不同的國有醫(yī)藥商業(yè)公司70家分散藥店聯(lián)合起來，并實(shí)施統(tǒng)購分銷、連鎖經(jīng)營，大大降低了進(jìn)貨成本和營銷費(fèi)用，公司的成功無疑將會(huì)對(duì)目前國有流通企業(yè)改革有很大借鑒意義。

上海醫(yī)藥：上海醫(yī)藥作為全國最大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，其麾下的華氏大藥房直屬門店從2000年中期的60家，2000年底的70家，到2001年6月30日已有130家，市內(nèi)加盟店90家，加盟藥房共400家，2001年底連鎖直屬門店到300家，連鎖網(wǎng)點(diǎn)覆蓋上海14個(gè)區(qū)縣和全國9大城市。近2年計(jì)劃發(fā)展連鎖店到1000家。2001年上海正式實(shí)施醫(yī)保改革，第一批準(zhǔn)了9家醫(yī)保定點(diǎn)藥房，每個(gè)區(qū)一個(gè)，其中上海華氏大藥房就占了6家，為贏得醫(yī)保改革的先機(jī)，公司還投資與各區(qū)衛(wèi)生系統(tǒng)協(xié)建了205個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn)。此外公司也是國家醫(yī)藥監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的第一批零售合資、跨省連鎖試點(diǎn)企業(yè)之一，在醫(yī)保定點(diǎn)、零售合資、跨省連鎖試點(diǎn)三大契機(jī)下，公司藥品零售業(yè)有望在近幾年獲得超長的發(fā)展。從公司的實(shí)際調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)公司連鎖藥業(yè)的大規(guī)模擴(kuò)張主要采用連鎖加盟和兼并收購方式，擴(kuò)張主要在上海市內(nèi)，醫(yī)藥零售連鎖業(yè)務(wù)也主要在上海市，其他跨省所建藥店基本處于微虧和保本經(jīng)營的狀態(tài)。

太極集團(tuán)、桐君閣：太極集團(tuán)在99年控股了桐君閣后，從而擁有150家桐君閣連鎖藥房，1999年公司配股增資后，加大了桐君閣大藥房的連鎖擴(kuò)張，準(zhǔn)備在重慶新建15個(gè)連鎖店，從2000年報(bào)披露公司實(shí)際投資3286.07萬元，超出計(jì)劃的2980萬元，新增效益1031.26萬元，利稅175.31萬元。2001年公司將加大連鎖藥店的GSP認(rèn)證。未來計(jì)劃在現(xiàn)有160多家連鎖店的基礎(chǔ)上，在成都、綿陽、北京、天津、上海等地籌建上檔次、品牌的桐君閣大藥房，并力爭(zhēng)在五年內(nèi)達(dá)到500家，實(shí)現(xiàn)零售收入6億元以上。桐君閣連鎖店是重慶首批批準(zhǔn)的社保藥店，此外也是國家首批跨省連鎖試點(diǎn)企業(yè)，目前桐君閣連鎖店在北京（王府井大街）已開張，標(biāo)志著桐君閣已邁出跨省擴(kuò)張的第一步。據(jù)實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)公司的連鎖藥店尚無統(tǒng)一的配送中心，公司連鎖藥店的規(guī)模效益并沒有完全顯現(xiàn)出來，未來計(jì)劃建立規(guī)模化的配送中心。

太極集團(tuán)2000年利用1999年配股資金收購四川天誠大藥房連鎖有限責(zé)任公司。四川天誠大藥房是綿陽地區(qū)連鎖業(yè)的龍頭，共有門店130家，至此太極集團(tuán)麾下已有兩家連鎖體系，成為門店數(shù)最多的醫(yī)藥上市公司，從業(yè)績(jī)而言，由于四川已放開藥禁，零售藥店競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)（藥品降價(jià)幅度達(dá)到20-50%）已使很多藥店微利經(jīng)營，總體而言，公司連鎖業(yè)的經(jīng)營效益一般，從新開的15家連鎖店的銷售利潤率僅在1.7%左右就可見一斑，遠(yuǎn)低于上海醫(yī)藥和南京醫(yī)藥連鎖藥店的銷售利潤率。

復(fù)星實(shí)業(yè)：目前與公司有資產(chǎn)關(guān)系的連鎖藥店在全國已達(dá)300多家，以連鎖藥店為主體的藥品批發(fā)零售服務(wù)體系已初具規(guī)模，取得了國家藥監(jiān)局首批八家醫(yī)藥電子商務(wù)試點(diǎn)資格和全國跨省市藥品連鎖銷售試點(diǎn)資格。基本完成了醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)，開通了“e9191．com”網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上導(dǎo)醫(yī)、咨詢及藥品的B2B交易。從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上醫(yī)藥銷售和連鎖藥店相結(jié)合的醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略。公司擬加速健全全國范圍的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)和連鎖經(jīng)營體系，通過控股、參股、加盟等方式，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員，健全全國性藥品配送中心，在形成會(huì)員體系中，先期將大量投資收購或參股一些傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通企業(yè)和零售藥店，計(jì)劃3-5年在全國建立1500家零售藥店，并最終達(dá)到5000家的規(guī)模。

第一批非處方乙類藥已于2001年5月18日頒布，乙類非處方藥經(jīng)省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，其它商業(yè)企業(yè)也可以零售。復(fù)星實(shí)業(yè)將會(huì)利用與聯(lián)華合作的700多家門店設(shè)立專柜進(jìn)行非處方乙類藥的銷售，這將不僅有望成為公司新的利潤增長點(diǎn)，而且對(duì)于公司迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，打響公司連鎖品牌有積極意義。

麗珠集團(tuán)：公司目前在珠海有5家直營連鎖門店和武漢1家直營門店，2001年公司在四川、江蘇、湖北、廣東建立60家連鎖店，并擬在5年內(nèi)投資2-3億資金發(fā)展醫(yī)藥連鎖經(jīng)營，并組建珠海麗珠藥房連鎖經(jīng)營公司，以珠海為總部，走向全國，目標(biāo)建立600家。此外公司將利用成為美國連鎖店協(xié)會(huì)會(huì)員的機(jī)會(huì)，在藥品連鎖經(jīng)營比較成熟規(guī)范的美國尋找合適的軟件供應(yīng)商，把信息化管理作為藥品連鎖業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來謀劃。

三九集團(tuán)：公司與深圳三九藥業(yè)有限公司等組建三九連鎖藥店，利用拆借的13億資金，在三年內(nèi)建成8000家醫(yī)藥連鎖企業(yè)，其中3000家是直營店，5000家是加盟店，由此三九集團(tuán)將可能成為全國最大的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，三九藥店將占有全國醫(yī)藥零售不低于5％的市場(chǎng)份額。

此外公司積極發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)，公司被批準(zhǔn)為藥品電子商務(wù)試點(diǎn)單位，公司已開發(fā)成功“中華醫(yī)藥商務(wù)廣場(chǎng)（eyao99.com）”，該平臺(tái)可為醫(yī)藥行業(yè)整個(gè)供應(yīng)鏈上的所有企業(yè)，包括原料供應(yīng)商、制造廠、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)院、零售藥店等有機(jī)組織起來，共同搭建一個(gè)以醫(yī)藥購銷為主，具有開放性的綜合的網(wǎng)上醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品交易平臺(tái)，并幫助上網(wǎng)企業(yè)建立有序的價(jià)格聯(lián)盟。這種聯(lián)盟有助于減少交易環(huán)節(jié)，降低交易成本，顯著提高采購與銷售管理的自動(dòng)化程度。目前國內(nèi)的醫(yī)藥電子商務(wù)還沒有完全開展起來，但從發(fā)展的趨勢(shì)看，網(wǎng)上購藥是未來發(fā)展的必然趨勢(shì)，因此公司發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)前景看好。 上市公司投資連鎖藥業(yè)各有策略

投資于零售連鎖藥業(yè)的上市公司基于對(duì)市場(chǎng)的不同理解，也各自制定了不同的投資策略。

1、資金實(shí)力雄厚、實(shí)施擴(kuò)張運(yùn)營的上市公司值得關(guān)注。

盡管零售連鎖藥業(yè)當(dāng)前投資利潤率不高，但由于醫(yī)藥行業(yè)是“許可準(zhǔn)入”的特殊行業(yè)，通過收購、兼并等資本或資產(chǎn)運(yùn)營途徑介入醫(yī)藥零售連鎖業(yè)，一可省卻新建藥店、開發(fā)新客戶的高額成本，二可搶占終端資源；加入WTO后，有競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)固然可在高層次上整合資源，競(jìng)爭(zhēng)力弱的企業(yè)也可在經(jīng)營不濟(jì)時(shí)轉(zhuǎn)讓給外企，進(jìn)可攻退可守，不失為一個(gè)良好的投資策略。在進(jìn)行這方面嘗試的上市公司中，以桐君閣和三九醫(yī)藥為代表。

桐君閣及其大股東太極集團(tuán)都有較強(qiáng)的融資能力，資金面基本不成問題。在大股東的幫助下，在連鎖藥房的擴(kuò)張上頗有作為，擬收購北京桐君閣大藥房60％的股權(quán)，擬建立四川太極大藥房，未來計(jì)劃在現(xiàn)有160家連鎖藥店的基礎(chǔ)上發(fā)展到400家，同時(shí)向全國鋪開，用3到5年的時(shí)間，把大藥房的銷售收入做到10億以上。

三九醫(yī)藥的母公司三九集團(tuán)在獲得中國農(nóng)業(yè)銀行31億元綜合信用額度后，重點(diǎn)扶持三九全國連鎖藥店項(xiàng)目的實(shí)施。公司在建立全國醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)方面決心較大。不僅如此，公司還通過收購醫(yī)藥商業(yè)公司來強(qiáng)化其在醫(yī)藥零售業(yè)的擴(kuò)張，這將有利于公司連鎖藥店的進(jìn)一步擴(kuò)張。

2、擁有該領(lǐng)域中批發(fā)業(yè)務(wù)的上市公司有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

由于歷史的原因，批發(fā)企業(yè)在設(shè)立零售連鎖藥店時(shí)具備較好的先天條件。在上市公司中，上海醫(yī)藥、廣州藥業(yè)、中新藥業(yè)、南京醫(yī)藥、美羅藥業(yè)、桐君閣、一致藥業(yè)均有批發(fā)業(yè)務(wù)，并下設(shè)了連鎖藥店，其中，上海醫(yī)藥、廣州藥業(yè)占有地域優(yōu)勢(shì)，上海和廣州是國內(nèi)藥品消費(fèi)能力最強(qiáng)、零售市場(chǎng)最為活躍的兩個(gè)城市，兩公司的批發(fā)業(yè)務(wù)規(guī)模又較大，具有政策扶持優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，是合資商業(yè)企業(yè)首選的對(duì)象，而在物流配送和信息管理系統(tǒng)方面兩公司又都走在了國內(nèi)各商業(yè)公司的前列。

3、有著良好配送和信息管理系統(tǒng)的上市公司具有競(jìng)爭(zhēng)力。

物流統(tǒng)一配送、信息管理能力如何體現(xiàn)零售連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，國內(nèi)在這方面表現(xiàn)較為突出的是一致藥業(yè)和海王生物。一致藥業(yè)下屬的深圳市一致醫(yī)藥連鎖有限公司已擁有150多家一致連鎖藥店，并通過了GSP認(rèn)證，首家跨省連鎖試點(diǎn)企業(yè)之一，已取得良好的效益。海王生物下屬的海王星辰醫(yī)藥連鎖店在經(jīng)營上也頗具特色，海王星辰所有的連鎖藥店均是采用直營模式，這樣便于將所有的門店納入到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的管理和服務(wù)體系中，總部可以及時(shí)掌握各個(gè)分店的銷售信息，以便實(shí)現(xiàn)最有效的配送計(jì)劃。 繼推出專業(yè)型藥房、社區(qū)便利型藥房和健康美麗型藥房后，海王星辰又與柯達(dá)公司合作，在藥店推出快速?zèng)_印服務(wù)。 現(xiàn)有上市公司發(fā)展連鎖藥業(yè)啟示

1、目標(biāo)口號(hào)大，具體實(shí)施相當(dāng)謹(jǐn)慎主要以連鎖加盟方式為主，以新開辦直營連鎖店為輔，尤其是在跨區(qū)域連鎖中加盟方式基本成為唯一的方式。由于醫(yī)藥連鎖業(yè)擴(kuò)張適合于大資本運(yùn)作，而對(duì)于負(fù)擔(dān)較重的國有企業(yè)，擴(kuò)張方式主要以產(chǎn)權(quán)為紐帶，以資產(chǎn)為基礎(chǔ)，把分散的連鎖藥店聯(lián)合起來，組成連鎖藥房（盤活存量資產(chǎn)），采用統(tǒng)購分銷和集中配送的方式經(jīng)營。

2、連鎖業(yè)的擴(kuò)張多在中心城市、城鎮(zhèn)，而忽略了農(nóng)村市場(chǎng)，主要在區(qū)域內(nèi)擴(kuò)張，跨省、區(qū)域外的擴(kuò)張較少。 在現(xiàn)實(shí)的操作中，難以深入到農(nóng)村有多方面的客觀原因，一方面國家規(guī)定連鎖業(yè)跨省、跨區(qū)域擴(kuò)張必須通過GSP認(rèn)證，進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)首先要通過GSP認(rèn)證，另一方面，農(nóng)村市場(chǎng)存在醫(yī)藥市場(chǎng)不規(guī)范、地方保護(hù)主義、人員素質(zhì)等方面的問題。據(jù)國家醫(yī)藥監(jiān)督管理局透露近年來80％的假劣藥品案件和不合格藥品都是在農(nóng)村發(fā)現(xiàn)的，規(guī)范、凈化農(nóng)村藥品市場(chǎng)是連鎖藥業(yè)向農(nóng)村擴(kuò)展的基礎(chǔ)。

3、醫(yī)藥企業(yè)尤其是上市公司介入零售連鎖業(yè)主要是出于完善自身產(chǎn)業(yè)鏈條的需要，使產(chǎn)銷成為一體；在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張中注重核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高。規(guī)模化經(jīng)營、集約化配送是連鎖業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，目前醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行零售網(wǎng)點(diǎn)連鎖擴(kuò)張的同時(shí)，加大集約化配送中心的建設(shè)，并爭(zhēng)取醫(yī)保藥定點(diǎn)藥房的資格，這將有助于醫(yī)藥連鎖業(yè)擴(kuò)張成功。

第7篇

[關(guān)鍵詞]新醫(yī)改；SST零售連鎖藥店；經(jīng)營戰(zhàn)略；分析和研究

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704112

新醫(yī)改對(duì)當(dāng)下連鎖藥店帶來極大影響，其不僅刺激了醫(yī)藥的消費(fèi)，擴(kuò)大了醫(yī)藥市場(chǎng)，增加了對(duì)中醫(yī)藥的關(guān)注度，進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)層次管理、優(yōu)化了醫(yī)藥監(jiān)管系統(tǒng)，對(duì)醫(yī)藥經(jīng)營許可進(jìn)行劃分，為SST零售連鎖藥店醫(yī)藥的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

1新醫(yī)改對(duì)當(dāng)下SST零售連鎖藥店帶來的積極影響11刺激了醫(yī)藥的消費(fèi)，擴(kuò)大市場(chǎng)

新醫(yī)改的實(shí)施，使得SST零售連鎖藥店的醫(yī)藥市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，增加了醫(yī)藥消費(fèi)業(yè)務(wù)，提高了SST零售連鎖藥店的經(jīng)濟(jì)效益。首先新醫(yī)改背景下，增加對(duì)城鄉(xiāng)醫(yī)療的關(guān)注度，增加了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的整體性。基礎(chǔ)的醫(yī)療保障體系貫穿整個(gè)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民，在有效時(shí)期內(nèi)，包在城市群眾和工作群體的醫(yī)藥參保率達(dá)到91%以上。整個(gè)城市居民和工作人員參保率的提高，定會(huì)增加醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的容度，為廣大人民群眾的醫(yī)藥消費(fèi)作保證，增加了人們?nèi)罕姷尼t(yī)藥購買能力，擴(kuò)大了整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求，進(jìn)而促進(jìn)了整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的消費(fèi)。SST零售連鎖藥店是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重要組成部分，定會(huì)受到積極影響，提高SST零售連鎖藥店的經(jīng)濟(jì)效益。[1]

12增加了對(duì)中醫(yī)藥的關(guān)注度

新醫(yī)改背景下，增加了多民族藥業(yè)和中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的關(guān)注度。其明確給出，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)于我國醫(yī)藥行業(yè)具有重要作用，因此要增加立法對(duì)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)聯(lián)系度，增加對(duì)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的推廣和研發(fā)力度，為廣大人民群眾的健康作保證。其次指出，要增加對(duì)衛(wèi)生事故的關(guān)注度，增加對(duì)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)民族產(chǎn)業(yè)管控，全面發(fā)揮中藥產(chǎn)業(yè)積極作用。新醫(yī)改給出的全面推動(dòng)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，利于傳承我國傳統(tǒng)的中藥產(chǎn)業(yè)，對(duì)中藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式進(jìn)行創(chuàng)新，來實(shí)現(xiàn)中藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展目標(biāo)。中藥產(chǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，必定會(huì)促進(jìn)SST零售連鎖藥店的發(fā)展，為SST零售連鎖藥店的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。[2]

13進(jìn)行層次管理、優(yōu)化監(jiān)管系統(tǒng)，對(duì)許可進(jìn)行劃分

新醫(yī)改給出：完善增政府監(jiān)管體系，增加政府的監(jiān)管力度，增加對(duì)藥業(yè)的關(guān)注度，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)作、價(jià)格、宣傳等財(cái)務(wù)支出活動(dòng)進(jìn)行嚴(yán)格管理。建立合理化醫(yī)藥產(chǎn)品管理體系，增加管理工作的規(guī)范性和科學(xué)性，增加對(duì)具有危險(xiǎn)性藥品的關(guān)注度，把經(jīng)營管理規(guī)則落到實(shí)處，對(duì)許可類別進(jìn)行創(chuàng)新劃分，建立分層次管理體系，對(duì)城鎮(zhèn)和農(nóng)村的醫(yī)藥進(jìn)行一體化管理，保證醫(yī)藥價(jià)格的合理性，對(duì)醫(yī)藥的臨床運(yùn)用進(jìn)行規(guī)范，全面發(fā)揮醫(yī)藥工作人員積極作用，保證經(jīng)濟(jì)管理的效果。與此同時(shí)，相關(guān)管理人員要增加管控力度，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展構(gòu)建一個(gè)廣闊發(fā)展空間和平臺(tái)。其次，醫(yī)藥許可的分類，層次化的管理，符合當(dāng)下SST零售連鎖藥店的發(fā)展，為零售藥店的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。[3]

2新醫(yī)改下SST零售連鎖藥店的經(jīng)營戰(zhàn)略的構(gòu)建

21延伸SST零售連鎖藥店的農(nóng)村市場(chǎng)

全面秉承新醫(yī)改發(fā)展理念，堅(jiān)實(shí)新醫(yī)改發(fā)展目標(biāo)，貫徹醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的公共性發(fā)展觀念，倡導(dǎo)醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)的公益性，把預(yù)防放在首要發(fā)展目標(biāo)，把農(nóng)村放在首要位置，增加中藥產(chǎn)業(yè)和西醫(yī)的聯(lián)系，把正事進(jìn)行劃分發(fā)展，把管辦進(jìn)行劃分發(fā)展，把具有盈利性質(zhì)的和不適應(yīng)鼓勵(lì)性質(zhì)的進(jìn)行劃分，增加政府機(jī)構(gòu)的關(guān)注度，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)行扶持和幫助，完善醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)管理力度。由此我們可以看出，隨著政府對(duì)零售醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)關(guān)注度的增加，在當(dāng)下，要想促進(jìn)SST零售連鎖藥店的長遠(yuǎn)發(fā)展，首先全面貫徹新醫(yī)改的發(fā)展目標(biāo)，在遵循新醫(yī)改發(fā)展理念基礎(chǔ)上，利用發(fā)展政策優(yōu)勢(shì)，把SST零售連鎖藥店產(chǎn)業(yè)延伸的農(nóng)村市場(chǎng)，來促進(jìn)連鎖藥店的長遠(yuǎn)發(fā)展，為廣大人們?nèi)罕娫鎏碛盟幈憷浴Ｆ浯危瑥霓r(nóng)村發(fā)展現(xiàn)狀來看，SST零售連鎖藥店在農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展和空間較大。農(nóng)村當(dāng)下實(shí)體藥店的發(fā)展沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，藥品的種類較少，缺少醫(yī)藥藥師，農(nóng)村藥店經(jīng)營者對(duì)醫(yī)藥知識(shí)了解較少，進(jìn)而增加了SST零售連鎖藥店的優(yōu)勢(shì)。[4]

22增加高檔藥品和中藥產(chǎn)品類別

在新醫(yī)改背景下，SST零售連鎖藥店要想促進(jìn)自身的發(fā)展，首先要增加高檔產(chǎn)品在整個(gè)藥店藥品的比例。新醫(yī)改對(duì)普通藥品的發(fā)展實(shí)施了制約計(jì)劃，明確給出不再對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)行加價(jià)。進(jìn)而減少了SST零售B鎖藥店的消費(fèi)行為，使得普通藥品的銷售數(shù)額不斷減少，SST零售連鎖藥店的經(jīng)濟(jì)利益也自然會(huì)受到影響。面對(duì)這一形勢(shì)，SST零售連鎖藥店要增加對(duì)高檔藥品的關(guān)注度，引用具備高新技術(shù)產(chǎn)品和醫(yī)療設(shè)備；其次也要增加SST零售連鎖藥店中中藥的占比。新醫(yī)改曾明確給出：要增加中藥產(chǎn)業(yè)在公共醫(yī)療業(yè)和社會(huì)公共服務(wù)中關(guān)注度，來應(yīng)對(duì)社會(huì)突發(fā)事件。因此，我們可以看出，這對(duì)中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是一個(gè)極大機(jī)遇。SST零售連鎖藥店要抓住這一機(jī)遇，增加中藥材比例，對(duì)中藥藥材進(jìn)行加工，增加中藥使用便利性，為購買和使用人員提供便利條件。另外，連鎖藥店也可以對(duì)購買人員和使用人員，進(jìn)行中藥成分和熬制方法講解，增加養(yǎng)生話題的交流，增加廣大人們?nèi)罕妼?duì)中藥的關(guān)注度，了解中藥材的神奇之處和積極作用。[5]

23增加對(duì)零售連鎖藥店的關(guān)注度，構(gòu)建健康的連鎖藥店

新醫(yī)改曾明確給出，要增加對(duì)我國零售連鎖藥店的關(guān)注度，保證醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和流通環(huán)節(jié)結(jié)合發(fā)展，形成醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)和流通一體化。新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥連鎖產(chǎn)業(yè)的關(guān)注度，是SST零售連鎖藥店發(fā)展的動(dòng)力，也是連鎖藥店發(fā)展的主要支撐力量，對(duì)連鎖藥店的長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。新醫(yī)改也倡導(dǎo)醫(yī)藥的換分發(fā)展，利用藥對(duì)醫(yī)進(jìn)行互補(bǔ)，進(jìn)而也為零售藥店的發(fā)展帶來機(jī)遇。面對(duì)這一大好發(fā)展形勢(shì)，SST零售連鎖藥店要增加自身品牌名譽(yù)度，為消費(fèi)人員營造健康購買環(huán)境，設(shè)置購買會(huì)員卡，對(duì)藥品的使用期限嚴(yán)格審查，增加藥品的種類，增加對(duì)安全醫(yī)療設(shè)備關(guān)注度，如：血壓量測(cè)儀、加濕設(shè)備、醫(yī)療足浴盆等。[6]

3結(jié)論

全面秉承新醫(yī)改發(fā)展理念，堅(jiān)實(shí)新醫(yī)改發(fā)展目標(biāo)，貫徹醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的公共性發(fā)展觀念，倡導(dǎo)醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)的公益性，把預(yù)防放在首要發(fā)展目標(biāo)，增加對(duì)高檔藥品的關(guān)注度，引用具備高新技術(shù)產(chǎn)品和醫(yī)療設(shè)備。首先，增加SST零售連鎖藥店中中藥的占比，對(duì)中藥藥材進(jìn)行加工，增加中藥使用便利性，為購買和使用人員提供便利條件。其次，零售連鎖藥店也要樹立品牌意識(shí)，為消費(fèi)人員營造健康購買環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

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[2]黃曉明，景浩我國連鎖藥店經(jīng)營管理現(xiàn)狀分析[J].遼寧中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報(bào)，2015（5）：240-242

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[4]劉偉，王利杰，任令飛，等基本藥物“零差率”銷售制度對(duì)零售藥店的影響及對(duì)策探討[J].中國藥房，2011（36）：3364-3366

第8篇

一、醫(yī)藥銷售業(yè)涉稅基本情況

截止2006年，通過對(duì)藥品及醫(yī)療器械銷售行業(yè)中的一般納稅人調(diào)查（其中連鎖經(jīng)營經(jīng)營公司5戶，每個(gè)連鎖公司下設(shè)若干加盟零售藥店，大部分為小規(guī)模納稅人）。*年該行業(yè)申報(bào)銷售額共計(jì)393805547.10元，申報(bào)應(yīng)納增值稅額4162234.16元，平均稅負(fù)為1.19%，從申報(bào)結(jié)果來看，零申報(bào)企業(yè)2戶占總戶數(shù)的11%；從稅負(fù)率結(jié)構(gòu)看，最高的達(dá)3.57%，最低的為0.12%（非正常除外），差距較大；低稅負(fù)（低于平均稅負(fù)）企業(yè)13戶，占總戶數(shù)的76.47%。數(shù)字統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，醫(yī)藥銷售行業(yè)企業(yè)增值稅一般納稅人的零稅負(fù)、低稅負(fù)申報(bào)率偏高，從一個(gè)側(cè)面反映了對(duì)該行業(yè)的稅收征管存在薄弱環(huán)節(jié)，稅收管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥銷售行業(yè)的日常稅收風(fēng)險(xiǎn)管理。

二、確定該行業(yè)稅收風(fēng)險(xiǎn)情形識(shí)別

（一）行業(yè)稅負(fù)明顯偏低。*年全國藥品需求量將達(dá)到2180億元比*年增長940億元，2010年中國的醫(yī)藥市場(chǎng)價(jià)值將達(dá)到600億美元，由于醫(yī)藥對(duì)人類生活的巨大影響，使得其行業(yè)的高增長和高收益性非常突出，據(jù)調(diào)查醫(yī)藥銷售行業(yè)經(jīng)營中實(shí)際進(jìn)銷差價(jià)率在20%左右，我們粗略推算整體增值稅稅負(fù)不低于3.4%，而藥品流通行業(yè)實(shí)際平均稅負(fù)僅為1.19%左右，其中有的企業(yè)幾百萬的銷售額應(yīng)納稅額僅為幾千元，甚至是零，稅負(fù)水平明顯偏低，與其行業(yè)市場(chǎng)潛力大，利潤可觀等特點(diǎn)相矛盾，存在明顯疑點(diǎn)。

（二）申報(bào)未開票收入比重大。依托國稅管理信息系統(tǒng)，通過對(duì)大量數(shù)據(jù)的采集、分析,我們發(fā)現(xiàn)該行業(yè)申報(bào)的未開票收入比重過大，從2004年1月到*年間，該行業(yè)共申報(bào)應(yīng)稅銷售額537281041.65元，其中未開票收入為13244638.48元，行業(yè)平均未開票收入比例為2.46%，其中，比例超過10%的有9戶，超過50%的有5戶，最高一戶無票收入比例甚至達(dá)到了93.85%。如此高的未開票收入比重，說明該行業(yè)的主要銷售對(duì)象大多數(shù)為非增值稅一般納稅人，其部分銷售收入游離于“金稅工程”系統(tǒng)監(jiān)控之外，可能存在無票不記收入，開具“大頭小尾”普通發(fā)票隱瞞銷售收入等問題，隱藏著較大的稅收風(fēng)險(xiǎn)。

（三）部分納稅人貨物存量大，與經(jīng)營規(guī)模不相稱。通過數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)該行業(yè)中部分納稅人存在著存貨平均余額與月平均銷售額比例明顯偏大，存貨規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模不相稱。此外，醫(yī)藥產(chǎn)品的自身特點(diǎn)決定了其對(duì)保質(zhì)期的要求較高，然而在實(shí)際調(diào)查中我們卻看到部分納稅人的賬面存貨數(shù)量卻長期居高不下，這也與藥品保質(zhì)存儲(chǔ)期要求和企業(yè)管理目標(biāo)明顯相悖，在企業(yè)自相矛盾的行為中，我們推測(cè)極有可能存在著存貨不實(shí)的問題。進(jìn)一步分析導(dǎo)致存貨不實(shí)主要原因，可能是該行業(yè)銷售貨物的對(duì)象主要是個(gè)體消費(fèi)者，貨物發(fā)出及無票收入不記銷售或采用開具“大頭小尾”普通發(fā)票隱瞞銷售收入，少報(bào)銷項(xiàng)稅金，如此以來，經(jīng)長時(shí)間積淀，最終導(dǎo)致賬面庫存遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際庫存。

（四）兼售非醫(yī)藥類的保健、美容、洗化用品，取得收入不記賬。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)部分醫(yī)藥公司在經(jīng)營中，銷售非醫(yī)藥范疇的保健品、營養(yǎng)品和美容洗化用品，而且這部分產(chǎn)品的銷售收入不入賬，搞體外循環(huán)。

根據(jù)藥品銷售經(jīng)營行業(yè)特點(diǎn)以及增值稅核算的要求，我們經(jīng)過對(duì)該行業(yè)的資金流和物流的分析，歸納出醫(yī)藥銷售行業(yè)的如下風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)。

風(fēng)險(xiǎn)1——醫(yī)藥公司從上游供應(yīng)商進(jìn)貨

在這個(gè)環(huán)節(jié)可能生成風(fēng)險(xiǎn)：（1）供應(yīng)商虛開發(fā)票，醫(yī)藥銷售公司虛列成本（2）供應(yīng)商和醫(yī)藥銷售公司暗中“合謀”依照銷售成績(jī)進(jìn)行返利，醫(yī)藥銷售公司對(duì)于返利部分不作收入處理。

風(fēng)險(xiǎn)2——連鎖總公司向零售加盟店批發(fā)銷售

很多連鎖總公司和其下的加盟零售店之間關(guān)系非同尋常，他們類似于關(guān)聯(lián)企業(yè)，而且加盟零售店大都是開具普通發(fā)票的小規(guī)模納稅人，因此在這個(gè)環(huán)節(jié)可能生成如下風(fēng)險(xiǎn)：（1）以非正常低價(jià)開票銷售，以實(shí)現(xiàn)增值轉(zhuǎn)移的目的；（2）銷售滯后開票，延遲入賬；（3）不開票銷售，收入不入賬。（4）零售店取得連鎖總公司的返利不作收入處理。

風(fēng)險(xiǎn)3——連鎖總公司向消費(fèi)者個(gè)人銷售

這個(gè)環(huán)節(jié)可能生成如下風(fēng)險(xiǎn)：（1）將同名不同產(chǎn)地藥品混淆互替，以次充優(yōu)銷售，按優(yōu)虛轉(zhuǎn)成本（2）不開票銷售藥品和美容洗化等非藥品，取得的收入不入賬。

三、稅收風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)定方法

（一）開展典型調(diào)查。通過對(duì)上述疑點(diǎn)的分析和思考，結(jié)合歸納的問題好發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，我們通過“一戶式管理”對(duì)照網(wǎng)上采集歸類的異常財(cái)務(wù)稅務(wù)信息，選擇了幾家稅負(fù)較低、未開票銷售收入比重較大的企業(yè)為目標(biāo)，親臨他們的經(jīng)營現(xiàn)場(chǎng)以暗訪、走訪的形式展開實(shí)地調(diào)查。在XX醫(yī)藥公司中，我們工作人員提出要購買胃藥并借機(jī)進(jìn)行具體考察，營業(yè)人員拿出了斯達(dá)舒、嗎叮林等七八種胃藥，價(jià)格從幾元到幾百元不等，其中同名為鎂鋁酸的一種胃藥，來自于四個(gè)不同產(chǎn)地和制藥商，結(jié)果有四種價(jià)格，而且價(jià)格差距較大。通過對(duì)納稅人進(jìn)項(xiàng)發(fā)票和銷項(xiàng)發(fā)票的比對(duì)，我們了解到總體而言藥品平均進(jìn)銷價(jià)差率都在20%左右。在我們工作人員選定付款后，營業(yè)人員并沒有向我們出具應(yīng)開的發(fā)票，這也證實(shí)我們推測(cè)的疑點(diǎn)。在另一家藥店里我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)顧客提出用醫(yī)保卡購買一瓶治療頭疼的“天舒膠囊”（非參保范圍內(nèi)的）時(shí)，營業(yè)員很爽快地答應(yīng)，并幫顧客刷卡、開票，然而我們細(xì)心地發(fā)現(xiàn)了顧客所拿到的發(fā)票上金額雖相符，但藥名卻是“六味地黃丸”，如此經(jīng)過等價(jià)轉(zhuǎn)換，就可以掛參保醫(yī)藥之名售非參保醫(yī)藥，由此也驗(yàn)證了我們的關(guān)于“醫(yī)藥公司存貨帳實(shí)不符，問題多多”的推測(cè)。

（二）把住進(jìn)貨源頭，以“進(jìn)測(cè)銷”。在調(diào)查中，我們通過對(duì)源頭上發(fā)貨數(shù)量的監(jiān)測(cè)控制到下游實(shí)際銷售額的核算，嚴(yán)把物流的進(jìn)口和出口，對(duì)藥品在整個(gè)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中進(jìn)行跟蹤，然后按照以進(jìn)測(cè)銷的方法算出終端應(yīng)有的銷售額并與實(shí)際銷售額進(jìn)行比對(duì)。具體地說，就是將連鎖總公司的總銷量減除直銷給消費(fèi)者的銷量，從而測(cè)算出其下加盟店的進(jìn)項(xiàng)額，進(jìn)項(xiàng)額乘以一定的加成率就應(yīng)該是加盟零售店的銷售收入，最后將其與加盟零售店的實(shí)際銷售收入進(jìn)行比對(duì)，從而發(fā)現(xiàn)問題。

（三）利用保本法和預(yù)期利潤率法推算。商業(yè)企業(yè)的核算不規(guī)范，賬證不齊全現(xiàn)象嚴(yán)重、普遍，表現(xiàn)形式多樣化，如何進(jìn)行精細(xì)化管理？如何準(zhǔn)確測(cè)算其經(jīng)營業(yè)績(jī)及應(yīng)納稅額？《征管法》及其實(shí)施細(xì)則賦予了稅務(wù)機(jī)關(guān)有權(quán)核定其應(yīng)納稅額的權(quán)利及核定應(yīng)納稅額的基本方法。我們對(duì)藥品流通企業(yè)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)一個(gè)基本的規(guī)律就是，無論納稅人采用何種方法進(jìn)行偷稅，其目標(biāo)是利潤最大化，而利潤最大化的前提是保本銷售，而保本銷售的最低值是能賺取費(fèi)用的利潤，而在費(fèi)用中占絕對(duì)比重的是房租和人員工資。因此凸顯抓住房租和人員工資這兩個(gè)基本要素的重要。通過分析房租和人員工資這兩項(xiàng)指標(biāo)的真實(shí)性，可以評(píng)價(jià)費(fèi)用的可信度。保本法就是以納稅人提供的可信度較高的費(fèi)用作為增值額，乘以綜合增值率（綜合增值率為各稅率的銷售額乘以各自的稅率和除以總的銷售額的比率。藥品的稅率主要為本17%和0，0稅率所占比例很小，可以忽略），得到的值就是保本法測(cè)算的最低應(yīng)納增值稅額。預(yù)期利潤率法就是保本法測(cè)算的最低應(yīng)納增值稅額加上預(yù)期利潤乘以綜合增值率的總和。

四、風(fēng)險(xiǎn)典型應(yīng)對(duì)處理

（一）基本情況。XX醫(yī)藥連鎖有限公司為增值稅一般納稅人，位于某主干道上，注冊(cè)資金100萬，主營中成藥、中藥飲片、化學(xué)藥制劑、抗生素、生化藥品、診斷藥品零售等。2004年增值稅負(fù)為0.24%，銷售均通過計(jì)算機(jī)開票，*年售收入近900萬元，利潤總額為-328319.99，費(fèi)用合計(jì)為1341452.34元，期初存貨0，期末存貨1457770.60，期初留抵稅金0，期末留抵稅金0，直營銷售300萬元，其他均銷售給其本市加盟店約600萬元。

（二）疑點(diǎn)分析。1、增值稅負(fù)過低，只有0.24%；2、按照“以進(jìn)測(cè)銷”的方法計(jì)算加盟店的申報(bào)收入應(yīng)在600*（1+20%）=720萬左右，而實(shí)際只有22萬。

（三）利用保本法和預(yù)期利潤率法推算。該戶在所屬時(shí)期內(nèi)費(fèi)用總和為1341452.34，工資總和為273377.90，工資占費(fèi)用的比率為20.37%，可信度好。保本法測(cè)算最低應(yīng)納增值稅額為1341452.34*17%=228046.89，利率法測(cè)算最低應(yīng)納增值稅額為1341452.34*17%+0=228046.89，期末存貨較期初增加1457770.60，所含增值稅增加247821.00，所屬時(shí)期內(nèi)應(yīng)繳增值稅15686.72，期初期末無留抵稅金。228046.89-247821.00=-19774.11＜15686.72，明顯異常。

針對(duì)上述疑點(diǎn)，我們對(duì)該納稅人*年間的納稅資料進(jìn)行了認(rèn)真核查、分析，并在此基礎(chǔ)上展開實(shí)地調(diào)查、暗訪，總結(jié)存在以下幾點(diǎn)問題：一、該單位往來款項(xiàng)較大，存在大量的現(xiàn)金交易，期末存貨余額較高；二、貨物購進(jìn)有舍近求遠(yuǎn)，購進(jìn)價(jià)高質(zhì)次同品種貨物的怪異行為；三、無票銷售比重在同行業(yè)中較大，經(jīng)核實(shí)常發(fā)生不開票銷售行為；四、經(jīng)營產(chǎn)品中有洗化用品，且銷售中不開票也不入賬；五、批發(fā)藥品給旗下15家加盟零售店等小規(guī)模納稅人時(shí)，價(jià)格較低近乎于平價(jià)銷售；

根據(jù)上述問題，對(duì)照醫(yī)藥銷售行業(yè)經(jīng)營流程及風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)示意圖，我們推斷出該戶企業(yè)存在著虛列成本、返利不入賬、隱瞞銷售、轉(zhuǎn)移利潤等不法行為。

五、稅收風(fēng)險(xiǎn)管理建議及對(duì)策

（一）加大對(duì)藥品銷售行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控力度。醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)廠家眾多，由于所采用原料不同，生產(chǎn)工藝不同，科技含量不同，再加上地區(qū)間的差異等因素，可導(dǎo)致同一產(chǎn)品因供應(yīng)商不同，進(jìn)價(jià)可能差別幾倍甚至是十幾倍，以XX產(chǎn)品為例，從XX制藥廠進(jìn)貨價(jià)格為XX，而從XX藥廠進(jìn)貨則藥價(jià)可低至XX，在這過程中就為醫(yī)藥銷售公司擇廉避貴，然后依次充好，高價(jià)銷售給藥理知識(shí)匱乏、只知其名，不明其就同時(shí)又不習(xí)慣索要發(fā)票的消費(fèi)者，提供了虛增成本，少記收入的作假空間。醫(yī)藥行業(yè)多隱藏貓膩，也已為眾所周知，其涉黑涉假事件也被媒體不時(shí)暴光。從這個(gè)意義上說也是稅收風(fēng)險(xiǎn)的多發(fā)好發(fā)區(qū)，所以應(yīng)加大對(duì)藥品銷售行業(yè)的納稅監(jiān)控力度，具體講就是要注意加強(qiáng)對(duì)該行業(yè)監(jiān)控廣度與深度，廣度就是克服醫(yī)藥銷售企業(yè)遍布市區(qū)、縣、鎮(zhèn)，分散度較高的管理難題，對(duì)應(yīng)地區(qū)的稅務(wù)機(jī)關(guān)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在信息資源共享的基礎(chǔ)上緊密合作，針對(duì)藥品流通所涉及的所有銷售主體，所覆蓋的所有風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，進(jìn)行聯(lián)合、同步、全方位監(jiān)控管理。深度就是要注意到藥品在流通環(huán)節(jié)所涉及到的所有銷售鏈，善于運(yùn)用資金流和物流兩條線進(jìn)行對(duì)源頭供應(yīng)商到銷售鏈終端的監(jiān)控管理，從整個(gè)完整流程著眼縱深挖掘其中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

（二）完善以票控稅的制度。醫(yī)藥品在一級(jí)、二級(jí)銷售過程中許多環(huán)節(jié)可能都不需要發(fā)票，財(cái)會(huì)信息具有更大的隱蔽性。他們有一部分直接收取現(xiàn)金交易，經(jīng)營者收取現(xiàn)金后不開票也不入帳，在這樣的條件下，稅務(wù)機(jī)關(guān)若只監(jiān)控發(fā)票，就無法完全監(jiān)控商品流通和資金的變化。在“以票控稅”的基礎(chǔ)上還要完善財(cái)會(huì)制度，建立健全嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鹑诒O(jiān)管制度，壓縮現(xiàn)金交易空間，管住納稅人經(jīng)營的資金流。

第9篇

一、互聯(lián)網(wǎng)思維闡述

互聯(lián)網(wǎng)思維是由由百度公司創(chuàng)始人李彥宏首次提出的，他認(rèn)為企業(yè)家們要有互聯(lián)網(wǎng)思維，有些企業(yè)做的事情不是互聯(lián)網(wǎng)，但企業(yè)家思維方式逐漸從互聯(lián)網(wǎng)的角度去想問題。近幾年企業(yè)界和學(xué)術(shù)界從不同視角對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行了詮釋。總體來說，互聯(lián)網(wǎng)思維是指一種新的商業(yè)思維方式，即企業(yè)要有互聯(lián)網(wǎng)理念，基于當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科學(xué)技術(shù)對(duì)市場(chǎng)、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式。

二、醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)面臨的難題

（一）經(jīng)營模式單一

近年來眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)通過增加門店數(shù)量迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模以此獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，但在擴(kuò)大經(jīng)營的同時(shí)，企業(yè)面臨產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化、營銷模式單一等問題。在產(chǎn)品服務(wù)方面，目前眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)只為顧客提供藥品銷售，由于藥品特殊性，顧客更希望獲得專業(yè)化咨?服務(wù)，但目前眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)只是扮演銷售藥品的角色，在產(chǎn)品服務(wù)方面缺乏差異化；在營銷模式方面，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)主要通過門店間打價(jià)格戰(zhàn)，如通過會(huì)員日打折、店慶等活動(dòng)加強(qiáng)產(chǎn)品促銷增加客流量，但由于傳統(tǒng)上一家藥店只能服務(wù)周邊二、三公里范圍的用戶，因此效果甚微。單一的經(jīng)營模式加上近年來門店租金和人工成本的逐年增加，使醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)以傳統(tǒng)經(jīng)營方式發(fā)展愈加艱難。

（二）專業(yè)人員匱乏

藥品與人們健康密切相關(guān)，因此，藥品銷售人員必須具備醫(yī)藥相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。但近年來我國醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)迅速擴(kuò)張同時(shí)面臨專業(yè)人士缺乏的難題，特別是具備執(zhí)業(yè)藥師資格的專業(yè)人士極其緊缺。由于藥品特殊性國家政策規(guī)定醫(yī)藥零售門店必須配備專業(yè)的執(zhí)業(yè)藥師，但眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)目前專業(yè)人士數(shù)量無法滿足企業(yè)的發(fā)展。以廣西醫(yī)藥零售市場(chǎng)為例，2014年零售藥店數(shù)15000多，2015年1月零售藥店執(zhí)業(yè)藥師注冊(cè)人數(shù)3555，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足每店配備1名執(zhí)業(yè)藥師的要求。很多連鎖企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)表示，一線專業(yè)銷售人員綜合素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

（三）管理方式落后

目前中國藥品零售業(yè)以區(qū)域發(fā)展為主，該行業(yè)突出的特點(diǎn)是“多、小、散、亂”，整個(gè)醫(yī)藥零售行業(yè)知名品牌的龍頭企業(yè)很少，眾多企業(yè)采用的是粗放式管理方式。具體體現(xiàn)在一是企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，只是盲目的追求門店數(shù)量增加規(guī)模，對(duì)門店管理缺乏精細(xì)化，導(dǎo)致內(nèi)部管理無法跟上規(guī)模的步伐。其次是高聳的組織結(jié)構(gòu)降低了管理效率，目前大部分醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)都是民營企業(yè)，采用簡(jiǎn)單的直線型組織結(jié)構(gòu)，決策相對(duì)比較集中，中間層管理較多，隨著規(guī)模的增加出現(xiàn)了內(nèi)部管理混亂。三是總部和門店缺乏溝通，眾多醫(yī)藥零售企業(yè)缺乏管理信息系統(tǒng)，總部沒辦法及時(shí)做到供貨和門店管理的監(jiān)督。四是醫(yī)藥零售企業(yè)處于醫(yī)藥行業(yè)價(jià)值鏈終端，與藥品供應(yīng)商的溝通不暢通導(dǎo)致貨物不能及時(shí)向門店供貨。管理方式的落后使企業(yè)在很難達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，制約了企業(yè)的長期發(fā)展。

三、互聯(lián)網(wǎng)思維下醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展路徑

通過以上分析看出醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)在發(fā)展過程中面臨眾多難題，筆者認(rèn)為在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，醫(yī)藥零售企業(yè)要向其它行業(yè)零售企業(yè)看齊，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，深入互聯(lián)網(wǎng)思維在企業(yè)經(jīng)營模式、人才培養(yǎng)、內(nèi)部管理三方面進(jìn)行創(chuàng)新，尋找醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)發(fā)展的新路徑。

（一）基于互聯(lián)網(wǎng)思維拓展新的經(jīng)營模式

某醫(yī)藥零售企業(yè)專業(yè)人士指出，在醫(yī)藥零售市場(chǎng)只考慮兩個(gè)問題，一是毛利率，二是客流量。如何增加客流量是醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵。傳統(tǒng)的門店服務(wù)的顧客數(shù)量受到空間的限制，因此醫(yī)藥零售企業(yè)要基于互聯(lián)網(wǎng)思維重點(diǎn)在產(chǎn)品服務(wù)和營銷渠道方面拓展新的經(jīng)營方式，增加服務(wù)的顧客數(shù)量。基于互聯(lián)網(wǎng)思維建立020全渠道營銷模式，醫(yī)藥零售企業(yè)可以通過建立自身的網(wǎng)上商城或通過第三方平臺(tái)，顧客可以隨時(shí)在線進(jìn)行所需藥品的選擇，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)通過自己配送或選擇第三方物流企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品配送，該模式消滅了空間的限制，門店可以服務(wù)不同區(qū)域的顧客。同時(shí)也可以通過互聯(lián)網(wǎng)提供多元化服務(wù)。如目前北京老百姓大藥房通過與微醫(yī)網(wǎng)平臺(tái)合作，通過運(yùn)用遠(yuǎn)程門診系統(tǒng)使專業(yè)醫(yī)生為顧客提供預(yù)約掛號(hào)、在線問診、電子處方等服務(wù)，通過該方式，不僅提升了用戶的服務(wù)體驗(yàn)，也拓展了企業(yè)業(yè)務(wù)。

（二）基于互聯(lián)網(wǎng)思維加強(qiáng)員工培訓(xùn)

傳統(tǒng)培訓(xùn)方式既要耽擱員工的工作時(shí)間又要投入大量資金，醫(yī)藥零售企業(yè)在當(dāng)下激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中利潤點(diǎn)越來越少，因此眾多企業(yè)都不愿意為員工提供培訓(xùn)，但由于藥品特殊性，門店又急需專業(yè)人士服務(wù)，面對(duì)這個(gè)矛盾，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)可以基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)創(chuàng)新培訓(xùn)方式。具體可以通過以下幾個(gè)方面：如有員工要考執(zhí)業(yè)藥師資格證，企業(yè)可以為員工購買相關(guān)培訓(xùn)的網(wǎng)絡(luò)課程，這樣員工可以再休息期間通過互聯(lián)網(wǎng)觀看課程視頻而獲得相關(guān)專業(yè)知識(shí)；同時(shí)由于醫(yī)藥零售企業(yè)門店都比較分散，這增加了員工平時(shí)培訓(xùn)難度，企業(yè)總部可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓員工通過視頻會(huì)議來進(jìn)行專業(yè)知識(shí)等方面的培訓(xùn)，提高了工作效率，也加強(qiáng)了總部與門店之間的有效溝通。

（三）基于互聯(lián)網(wǎng)思維提升管理水平