時間：2023-09-07 17:55:28
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇酒吧經營策略范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
二、市場背景
三、現狀分析
追求高雅的格調，絕不是震耳欲聾的迪吧，要的是恰當的燈光，適合氛圍的音樂，或歡聲笑語，或侃侃而談，或輕聲耳語，絕不允許別人的打擾 。
1 浪漫氣息融入大學這塊傳說中的戀愛圣地
2 簡潔明快的現代化風格中結合細節、人性化
3 結合校園活動，更廣范圍的擴大我校文化的衍生面
4 定期開展特色主題活動（主題派對，球賽播放，校園樂隊現場秀等）
5 讓大學生充分參與酒吧經營管理
6 實行消費累積再消費制，提供有時限制的消費券
7 實行會員制，創立會員俱樂部，按照一定的消費額招募會員，并不定期開展活動
8 分時段經營制度
四、媒體選擇
五、方案
六、市場前景分析
七、效果評估價格
校園酒吧的初步策劃案：
前 言
酒吧作為一個休閑娛樂場所，在當前社會文化生活快速發展的背景下，其發展的動力和潛力是巨大的。越來越多的人了解并喜歡這種以熱鬧的氣氛來放松自己的模式，而酒吧行業也在被大眾所接受的同時漸漸成熟。
酒吧所面對的消費群是開放的。對于高校生去酒吧問題，并沒有明確的條文限制。
酒吧自身的特色賣點是不同的，或自由，或高雅，針對于高校消費者，所適應的特色就是文化，這并不是說要像學校圖書館那樣的洋溢著知識氣息，文化是構成酒吧的元素之一，針對高校生來設計酒吧經營主題及經營方式，就是在某種程度上衍生了高校的校園文化，也就產生了為高校生量身定做的“校園酒吧”。
第一部分 酒吧
1.2 經營宗旨
酒吧核心價值觀： “大學生尋找中的詩意棲居地”
酒吧核心目標： “為了共同尋找的理想而努力”
酒吧宗旨：“每一次的到來，都能給予不同的感受”
1.3 酒吧主題
酒吧名稱： （在校園內做有獎征名而取，以適應校園文化，健康形象為優）
酒吧主題：
愛， 自 由， 寬 容
（ 尋 愛 ， 尋 自 由 ， 只 為 尋 得 一 份 寬 容）
除了最基本的“自由”這一必備元素外，還要以“愛”，“寬容”這些更具人性化以及校園氣息的元素為主題。
1.4 地理位置
在距扶綏縣城約7公里的南區，廣西城市職業學院（內或外待定），這個位置于教育園區，旁邊是一些新建的民房及附近的一些小山村（具可靠消息透露，這里在未來幾年間將遷來多所高校）。具有深厚的文化氣息及山村特色。消費群體以學生為主，兼顧附近區域的居民。由于這里是新建區及待建區，市場剩余空間較大。因為目前的學生不多，所以商家也入住也較少。但從長期來看，這個市場潛力較大，進入并占領市場也更容易。酒吧的位置將初步定在校外新建居民區（離學校門口約100處）。
1.5 發展戰略
初期（第一學年）
在扶綏南區（學院附近），酒吧這塊市場還處于初期開發階段，其它休閑場所主要是一些小型餐館、超市、網吧。酒吧的主要競爭對手屬于產業競爭對手。所以采取策略是使學生形成酒吧是休閑娛樂的重要組成部分，樹立自己的品牌，占領酒吧這塊空缺的市場，擠占一定的休閑市場份額，并初步積累起一定的資本，收回初期部分投資。酒吧進入市場，逐步建立，樹立酒吧的形象。
校園內全面實行公關和廣告策略
1 在學生心目中初步形成知曉度，確定自己的市場。
2 提升酒吧形象。
3 占領一定的市場后，采取擴大經營范圍戰略
1.6 管理體系
酒吧性質：合伙企業
組織形式:酒吧初期擬定采取兩名合伙人及一名委托人執行酒吧事務。
1.7 人事安排
欲建酒吧屬于合伙企業。為了便于酒吧經營管理，實行酒吧所有權和經營管理權相分離制度。酒吧的管理者通過合伙人商議確定。兩名合伙人及一名委托人分別負責內務、外務、貨源三方面工作。酒吧還將雇傭1到2名全職員工（以有曾經有酒吧經營及服務的經驗人為主）3名以上兼職員工（以校園內勤工檢學及家庭較貧困學生為主）
各負責人的職責
外務負責人：擔任白天包場領班，做好員工招聘和培訓，并負責公關事務、廣告宣傳、市場拓寬、以及聯系外界一些活動，邀請一些嘉賓等。
內務人負責：擔任夜間領班，負責酒吧的經營和管理，并處理酒吧的一些日常事務，以及突發事件。
貨源負責人：采購酒吧所需品，掌握酒吧的存貨量，負責跟供貨商聯系，做好日常財務管理。
1.8 經營策略
突出校園氛圍的經營策略
跟校園中的一些社團建立固定的聯系，聯合與他們進行一些校園中的活動。（十佳歌手等活動）
邀請校園樂隊、歌手、舞蹈者在酒吧表演。
提供優惠的價格給班級或社團進行團體活動。
主題經營戰略
打破傳統的酒吧經營理念，每星期固定的周期時間定位一個主題，讓顧客每次到酒吧都能感到新鮮感。
（以各星期周日而定，例如：星期一為音樂空間，星期二為影視欣賞，星期日為自由日等。。）
充分經營
酒吧都是夜場經營，酒吧白天可出租給班級或社團搞集體活動。也可直播一些經典賽事.
第二部分 營銷策劃
2.1 戰略內容
2.1.1 任務書
逐步形成健康、自由、寬容、積極向上的酒吧文化，并將高校酒吧文化導入校園文化使之成為不可或缺的一部分；
最優的產品和服務我們不能達到，但會提供最滿意的效果；
使員工對酒吧形成歸屬感。
2.1.2 酒吧目標
市場地位：成為扶綏南區休閑行業的主要領導者之一
公共形象：通過與校園團體合作（或贊助）舉辦活動，幫助他們解決金費問題，并進行宣傳等形式。在學校形成健康的公眾形象。
服務：形成一套流暢的服務程序。
創新：對我們現有的和潛在的顧客需求變化做出迅速而敏感的反應。
員工：創造一個服務取向和員工取向的工作環境，保證所有雇員公平的薪金和工作條件。
2.2 態勢考察
1 社會文化環境:
在人們物質生活得到了極大改善的同時，隨之而來的精神生活也在追求著質的提高。伴隨著我校的建立，各種文化不斷涌入。各種文化生活也日益被學生所接受。而大學生在日益緊張的社會環境下長期生存，導致他們想尋找一個可以放松身心的環境和場所。這就為酒吧行業的發展提供了巨大的市場。
2 競爭威脅：
我方的競爭手段是主要是壓低貨源的價格,要求較高的產品服務或更多的服務項目，并且從競爭者彼此的對立狀態中獲利。由于學校酒吧的主要顧客是學生，而學生的消費水平又相對較低，所以我方的議價空間較小。又由于學校酒吧的地理位置，文化氛圍等特殊原因，故我方的議價能力一定要強。
3。 消費者分析
據初步統計，距估計在開學初我院學生會有4000到5000左右。消費對象主要以學生為主，大學生的生活條件的提高，消費量增加，酒吧的消費對象定位在學生的話，就要把消費檔次降低到學生可承受的水平。 2
自身特色
1 浪漫氣息融入大學這塊傳說中的戀愛圣地
2 簡潔明快的現代化風格中結合細節、人性化
3 結合校園活動，更廣范圍的擴大我校文化的衍生面
4 定期開展特色主題活動（主題派對，球賽播放，校園樂隊現場秀等）
5 讓大學生充分參與酒吧經營管理
6 實行消費累積再消費制，提供有時限制的消費券
7 實行會員制，創立會員俱樂部，按照一定的消費額招募會員，并不定期開展活動
8 分時段經營制度
成本領先戰略
在扶綏南區建設還處于初步建設階段，交通還處于開發階段，商家還只入住一部分，對出租店的競爭還不是很強，出租房的價格較便宜
酒吧可以開設在二摟，節約租賃成本
距我自己認為：現在的大學生比較喜歡酒吧采用簡潔明快的設計風格，這在裝潢上可以降低了成本。
特色優勢戰略
1 校園酒吧本身就存在于校園之中，可利用校園中的一些資源。適當的邀請一些校園中的才子進行演出。
2 在大型運動會或球類比賽時，可免費提供場所看球，以吸引一定的消費者
3 跟校方學生會或社團聯合舉辦一些活動。
2.3.2 營銷組合
一、 營銷宗旨
以產品和服務、廣告宣傳、價格策略為主要手段；
以迅速在扶綏南區建立知名度為主，并適當的在扶綏縣城進行宣傳，以校園生活記憶為主題吸引一些社會上的消費者
二、 產品
高校酒吧，主要針對周圍高校大學生的消費狀況和分布狀況，創造性地推出了為青年學生量身定做的娛樂休閑服務，以滿足我學校大學生的娛樂消費需求。
同時，酒吧主要提供無形的產品和有形的產品，這些都針對學生的消費狀況決定，讓服務和產品保持中低檔次又不失高品位。酒吧的主題和理念通過服務體現出來。
針對此情況，我們的服務產品可以采用周期策略
a、創業階段 為了使酒吧提供的服務盡快被目標顧客接受，縮短市場投放時間，我們的酒吧要盡快采取快速滲透戰略，以低價位和高促銷喚起目標顧客群的注意，迅速打開學生市場。
b、增長階段 滲透現有市場，積極開發潛在市場，進一步完善和提高服務水平和服務質量。針對目標顧客的訴求導向，開發新的服務產品，為目標顧客人群提供更方便、快捷、細致周到的服務。
c、成熟階段 鞏固和完善現有市場，積極利用已有的知名度，采取進攻策略，延伸服務市場，從提供單一的服務延伸到經營其他產品的服務，進行產品多角化經營。同時，加強宣傳。
d、衰落階段 審時度勢，利用競爭優勢，進行多元化投資和經營，同時對現有產品進行整合，必要時退出市場。
三、 價格
定價目標
本酒吧的定價目標是為獲取適當的市場份額，并擴大市場，爭取實現利潤的最大化。酒吧的價格應保持有別于社會酒吧的一個價位，價格檔次有所區分，大學生消費往往采取低成本戰略，以薄利多銷來拉動消費需求。
（1）酒吧是針對年輕人提供服務，針對年輕人的浪漫、時尚、求廉的消費心理，所以定價不宜太高。
（2）占領一定消費市場后，可以形成小規模經營，以低成本獲得高利潤。
定價導向
酒吧提供的是一種學生休閑服務，根據影響定價的3個因素，即成本、需求和競爭并結合目標顧客的消費心理。酒吧摒棄追求“暴利”的短期市場行為，采用成本導向定價法，即成本加上合理利潤，這種方法簡單明了，有利于酒吧從長期穩定的銷售增長中，獲得平均利潤。
五、 營銷溝通
溝通主要的目的是得到各方面關系的支持，從而更好的開展銷售活動，溝通需要與學院學生會、社團建立良好的關系，并不定期在校內開展宣傳活動。
六、 服務環境
設計主題
簡明 浪漫
簡潔明快的布局體現自由現代的環境感，利用燈光、色調等環節，營造浪漫輕松的氣氛，不經意的細節擺設體現人文特色。
第三部分 財務分析
“意大利亭”是一家做意大利菜的餐廳，和當地其它異國餐廳所不同的是，該餐廳不僅不在裝潢設計及廣告宣傳上大作文章，相反地，它通過最簡單、經濟的陳設和獨特的經營觀念，順利地經營了43年。尤其是近年來，受到經濟衰退的影響，銀座地區已有 l／3的酒吧、餐廳倒閉，而“意大利亭”卻仍常常賓客滿座。
“地點好，就成功一半了”!如何經營一家類似的意大利餐廳?布川健指出：“立地”為成功的首要條件。他表示所謂立地策略，可分為兩個不同方向思考，或者是先找出人流聚集、流動率高的地段，再根據該地的顧客層次決定經營何種業態的餐廳；或者是先有經營目標后，再去尋找合適的地點。但是，無論是何種方法，事前都需仔細評估，因為，“即使是同在一條街上，仍有極大的差異。”
“意大利亭”成功的第二個秘訣是，該店以合理的價格和簡單而不失氣氛的裝潢陳設，迎合了日本年輕女性消費群的口胃。布川健表示，新一代的日本女性辦公室文職人員，具有一定的消費能力，如果餐廳的氣氛和價錢能滿足其需求，反而能避免淡季的影響。
不斷改革服務方式和提高服務質量，是“意大利亭”得以完全不靠廣告促銷，而僅通過客人的口頭傳播增加知名度的主要原因，為了使每位來客均能有賓至如歸的感受，該店不僅要求工作人員重視每一個細節，同時也運用了許多服務手法和技巧來籠絡人心；例如：送花或葡萄酒給正在等候座位的顧客，讓他保持愉快的心情。布川健認為，廣告促銷固然可在短期內為餐廳帶來知名度，但是，如果僅是花錢宣傳、裝潢，而不重視服務，則很容易暴起暴落，并招致失敗。
一只巨星簽名的足球
還是2000年的時候,顧曉蘭的丈夫陳東明到馬德里大學攻讀博士,她隨丈夫到西班牙陪讀。然而,4年過去了,丈夫獲得博士學位后,卻跟一位新加坡富商的女兒跑了。
離婚后,顧曉蘭本想打道回國,可一想到就這么慘敗而歸,實在于心不甘。于是,顧曉蘭決定留下來打拼。
經過一番市場調查,一直對足球有著濃厚興趣的顧曉蘭決定做足球生意。在國內時,她特別喜歡看足球,如今身在職業聯賽高度成熟的西班牙,并且是在擁有豪華球隊―――皇家馬德里的馬德里市落腳,這個愛好完全能變成商機。顧曉蘭發現,凡是來這里旅游的人,都要購買皇家馬德里隊的隊旗、隊服和一些球星的簽名照片。雖然這些東西的價格很高,但銷量驚人。于是顧曉蘭在皇家馬德里主場的圣地亞哥―――博納貝烏球場外面,租下一個店鋪,專門經銷皇家馬德里隊的用品。
經營了一段時間后,顧曉蘭發現情況并沒有預計的好。周圍很多商販都在經營這類產品,競爭相當激烈,她的收入只能維持基本的生活。就在顧曉蘭開始對自己的決定產生懷疑時,她抓住了新的商機。一天,顧曉蘭聽一位球迷說,如果能得到皇家馬德里隊五位巨星之一親筆簽名的紀念品,就心滿意足了;倘若能有五個巨星同時親筆簽名的紀念品,簡直就是奇跡,愿意出高價購買。說者無心,聽者有意。顧曉蘭看到了巨星帶來的美好前景,她決定改變自己的經營策略,嘗試在巨星身上找突破口。
當她打聽到五大巨星經常去的酒吧和餐館時,便常去那些地方等候。這天,顧曉蘭在巴西球星卡洛斯經常去的酒吧外,等候他的出現。晚上八點半,卡洛斯從汽車里走出來,身邊跟著兩個保鏢,顧曉蘭費了很多口舌,才得以接近他。沒想到的是,當顧曉蘭拿出足球請卡洛斯簽名時,這位“大腕”很隨和地在足球上簽了名。顧曉蘭內心一陣狂喜―――真的得到足壇巨星的簽名了!
第二天,顧曉蘭把這個足球擺上柜臺沒多久,便有幾個顧客搶著要買。一個本來普通的足球,由于有了巨星的簽名而身價百倍,原本15歐元的售價被顧客越炒越高,最后,以730歐元賣了出去。這個價格是顧曉蘭做夢也想不到的。
一道簡單的中國小菜
有了成功的第一次后,顧曉蘭鐵下心做巨星簽名的生意。2007年10月,她成立了一家簽名公司,專門售銷有足壇巨星親筆簽名的物品。
公司成立后,顧曉蘭首先要做的就是要獲得皇家馬德里隊五大巨星的簽名,從而確立自己公司的地位。然而,這并不是一件容易的事。球場外的五大巨星因為喜好不一,很少一起活動,在訓練場,雖然他們同時都能出現,但外人根本不可能要到他們的簽名。
雖然困難重重,顧曉蘭還是決定試一試。11月22日這天,顧曉蘭又來到上次找卡洛斯簽名的地方,想再次得到這位巴西巨星的簽名。沒想到,出現在她面前的除了卡洛斯還有另外兩位巨星―――齊達內和勞爾。喜出望外的顧曉蘭當然不會放過這樣的機會,但由于保鏢阻攔,她幾次想靠近他們都沒有成功。忽然,她靈機一動,跑到市場買來海蜇皮和黃瓜,打扮成服務員的模樣,混進廚房,做了一道最簡單的中國涼萊―――蜇皮瓜絲,端到幾位巨星面前。這道中國小菜立刻引起了關注,幾筷下去后,齊達內看著卡洛斯問:“我常來這里,怎么不知道這里有這樣的小菜?”卡洛斯和勞爾也奇怪地直搖頭。這時,顧曉蘭不失時機地上前自我介紹,并告訴他們這是中國的家常小菜。最后,她說,如果想品嘗中國小菜,她可以專為他們做,并請他們轉告羅納爾多和菲戈,請他們有時間的時候光顧她的簽名公司,三個人爽快地答應下來。
顧曉蘭滿心期盼著五位巨星能同時光顧自己的公司,然而,她左等右等,一直等了三個多月,也沒有等到。顧曉蘭知道,如果這樣等下去,恐怕永遠也等不到他們的光臨。她決定主動出擊。連續一個星期,顧曉蘭都端著蜇皮瓜絲,等在皇馬巨星經常去的酒吧。這天,當她看到卡洛斯、齊達內、勞爾又來到這個酒吧后,就讓服務員把涼菜端到他們面前。她躲在暗處看到三個人吃得津津有味的樣子,心中有了幾分把握。
一夜之間成了富翁
2008年3月16日晚上,顧曉蘭突然接到一個電話,是卡洛斯打來的:“顧小姐,一個小時后將有貴客光臨你那里。我們很想再次吃到你做的又酸又甜的小菜,不知道小姐愿意為我們準備嗎?”顧曉蘭一聽,知道自己的努力有了結果,不禁喜上眉梢,馬上開始準備。晚上7點,在卡洛斯的帶領下,菲戈、勞爾、羅納爾多、齊達內再加上新加盟的貝克漢姆六大巨星同時出現在顧曉蘭的家中。他們雖然在足壇上聲名顯赫,在球場上殺氣沖天,走下球場后卻談笑風生,幽默詼諧。他們圍坐在那里,品嘗著顧曉蘭為他們準備的中國特色小吃。
在閑聊中,顧曉蘭講述了自己的不幸經歷,巨星們為顧曉蘭感到不平,同時也為她不屈不撓的精神感動。性格豪爽的羅納爾多首先拿起足球簽名。到了晚上9點,六大巨星已同時在50個足球上簽了名。當顧曉蘭真誠地邀請他們下次再來吃中國的特色小菜時,卡洛斯風趣地說:“你用我們簽名的足球掙錢,然后再用掙到的錢為我們做小吃,吃虧的是我們呀。”一直很少說話的勞爾笑瞇瞇地說:“下次可要為我們準備點我們沒吃過的小菜。”
巨星們為顧曉蘭簽名的消息不脛而走,前來購買簽名足球的人絡繹不絕。一個足球上有六大巨星的親筆簽名,簡直太難能可貴了!為此,這些足球的價格一路飚升。僅僅4天時間,一個簽名足球就賣到了5萬美金,一些喜愛足球的富豪為搶到這樣珍貴的紀念品,甚至開出了10萬、20萬的天價,一夜之間,顧曉蘭成了百萬富翁。
經過那兩次的失敗，臧天朔才知道，經營酒吧不是個簡單的事情。“除了要用名氣聚人氣之外，還要請懂經營、會管理的人來，才能保證生意的長久”。
臧天朔遞給我們的名片上，印著他最新的職務：“爵士樂中國行”項目主任。公司辦公地點位于北京大山子附近著名的藝術區，門牌號很令人向往：香格里拉公社17 號――那里其實是一幢300多平方米、上下兩層的建筑物，在二樓一個辦公附帶臥室的房間里，臧天朔接受了我們的專訪，話題從音樂到開酒吧，再到他幕后策劃的全新節目“音樂教室”和“快樂妖精”。
與臧天朔的談話一定離不開音樂，采訪中，他甚至給我們放了好幾首新歌。臧天朔告訴我們：這些歌都是北京本土的原創歌曲，雖然它們都不在五大唱片的視野范圍之內，基本上都是默默無聞，但這些歌手屬于真正的民間高手。讓更多的民間高手找到展示自己的舞臺，也就成為臧天朔目前最主要的工作內容之一，“網絡是其中的一條主要路徑，我們和中國移動的合作已經開始了，我們負責提供音樂內容方面的支持，對方提供傳播上的支持，比如彩鈴。”
“我一直在努力，從沒有停止前進的腳步。”談到自己的事業，臧天朔很坦然：能夠與中國移動這樣的大公司合作并不容易，應該說他們可選擇的余地很大，但我也有自己的優勢――我們很認真。在臧天朔公司一樓的排練場地內，我們有幸見識了他們是如何排練的：整場演唱下來，與正式的臺上演出幾乎并無二致。
北京開酒吧：失敗告終
對于當前狂熱的明星開店投資熱潮，臧天朔表現得很冷靜。他認為，借助名氣是能賺到一些人氣，但那是無法長久維持的。“酒吧是個服務行業，就像大家在餐廳吃飯一樣，如果沒有合胃口的食物，大家肯定不會辛苦自己的胃來追星。所以，服務是最關鍵的，要落到實處，做好每個細節。”臧天朔告訴我們：雖然明星開店在演藝圈里已經成了一種時尚和潮流，但這些“星”餐吧、酒吧的更新交替速度，似乎也比圈外同行要快得多。
最早在北京，臧天朔曾先后開過兩家酒吧：朋友酒吧和游戲酒吧。但如今都已經關門歇業了。臧天朔說：1999 年，自己的第一家酒吧――朋友酒吧正式開業。那時候的想法很簡單，只是為了安置龐大的音響設備。
臧天朔開酒吧的最初意圖并不是賺錢，當時自己經常要排練，可總找不到排練場，幾年下來又積攢了很多設備，也找不到地方放。原先只能租用歌舞團的地方，可一年的租金就幾十萬元。
有一天，臧天朔和他舅舅以及一位朋友一起聚餐。那位朋友自己開飯店，他邀請臧天朔合作。臧天朔一想，如果自己開個酒吧，既可以放設備，還可以排練，一舉兩得。而且，有個地方能讓朋友們聚在一起聊音樂、喝酒，也蠻愜意的。于是，臧天朔的第一家酒吧便是在這樣的背景下開業了。一年租期到期后，他又在一個稍微偏僻的地方開了另一家游戲酒吧。
臧天朔很清楚，酒吧的選址很重要。可當時，為了急于找個地方放置心愛的設備，他并沒有考慮太多。最終，酒吧的經營無法支撐一年七八十萬元的租金。加上最后又面臨拆遷，兩家酒吧不得不相繼關門。
再戰南京，酒吧生意峰回路轉
經過那兩次的失敗，臧天朔才知道，經營酒吧不是個簡單的事情。“除了要用名氣聚人氣之外，還要請懂經營、會管理的人來，才能保證生意的長久”。后來，他在河北廊坊又開了一家朋友D吧，現在已經走上正軌，生意也很穩定。如今，他又在南京開了自己的第四家酒吧。
其實，兩次在北京開酒吧失敗的原因，還有一條是事實但臧天朔并不愿意公開承認：對朋友過于大方了。知情人士告訴我們，臧天朔的朋友非常多，天天都有一群朋友來喝酒，臧天朔又不好意思跟人家收錢，還很愛面子地盡挑些昂貴的酒給大家喝。沒多少日子，酒吧就開始虧本，最后終于開不下去了。
2001 年，經歷兩次失敗的臧天朔并沒有放棄。在離北京40 分鐘車程的河北廊坊，他又開始了自己的“酒吧征程”。這一次，他的酒吧名字叫――朋友D吧。上下共三層，400 多平方米。汲取了以前的經驗教訓，臧天朔開始注重管理，特別是經營策略。從第三年開始，酒吧收回三四百萬元的投入，并開始盈利。到現在，朋友D吧基本走上正軌，臧天朔則放心地交給專業人士打理。現在，朋友D吧在河北廊坊已經小有名氣。但那邊的租賃合同到2008 年到期。至于到期后是繼續還是另選新址，臧天朔還沒有最終決定。
2007 年4月份，在南京，臧天朔又一次高調宣布：入股立煌酒吧。避開了北京、上海、廣州等明星扎堆的城市，在相對“安靜”的南京，臧天朔又一次開始重操舊業。
從前期投資到裝修完畢，立煌酒吧已經花費了上千萬元資金。臧天朔并不是最大的老板，他只投入了幾百萬元，江蘇的一位民營企業老總才是大股東。臧天朔入主立煌酒吧，主要擔任名譽董事長和音樂總監。那位江蘇老總跟臧天朔是哥們兒，他們經朋友介紹認識，很談得來，于是越處越好。立煌酒吧早在2006 年11 月就開業了，當時邀請的第一個助陣明星就是臧天朔，之后還邀請了阿朵。其他明星演出結束后就走人了，臧天朔卻留下來跟這位老總哥們兒談起了合作事宜。
對于明星開酒吧，臧天朔頗多感慨：其實，明星開店利弊各占一半。有利的方面是，你的店可能更容易被人關注；但另一方面，人們在關注的同時也會對你的店有更高的要求。
最大項花費：音樂
采訪中，臧天朔坦言：他把自己賺的錢幾乎都用在了音樂上面。最轟動的事件是他自費請吉他之王Mike Stern 來中國。作為在流行音樂中奮斗多年的樂手，臧天朔深感中國目前流行音樂的桎梏所在，要走出去、請進來，了解世界音樂的動態。特別是中國加入WTO后，音樂一樣面臨著與國際接軌的問題，音樂也要WTO。為了推動中國流行音樂的發展，把世界上最好的音樂介紹到中國來，臧天朔在踏入樂壇多年后，開始決定致力于文化發展與交流事業，而他所做的第一件事就是邀請Mike Stern 來中國北京。
Mike Stern 這位來自太平洋西岸美國紐約的樂人，是目前世界上最著名并且最受矚目的混合爵士樂吉他手，被公認為當今樂壇的“吉他之王”，因對東方文化的向往和追慕，他將其全球巡演的首站定在北京。不知道是上蒼的安排還是機緣的巧合，東方與西方，古老與現代，那是一次感動的相逢，一場精彩的對話，交流的不僅是文化，感動的不只是音樂，更是心靈的會晤。臧天朔驕傲地對我們說：這是爵士吉他音樂方面世界頂級的音樂會，一點也不夸張。作為一個音樂
人，是千載難逢的機會，“我就是基于此念頭，才打算策劃、籌辦的。”認準了的事，臧天朔非干不可。
最奢侈的愛好：悍馬
香格里拉公社17 號的大院子里，工作室眾多，想要找到臧天朔的公司并不容易。幸虧那輛坦克般威風凜凜的紅色悍馬車，一下子就能讓你找到臧天朔本人。
臧天朔說，“一直以來開的就是吉普，高大、安全，帶給我一種持重感和力量，也適合我這體形。開越野車實際上就是男人對釋放豪情壯志的一種需要，唯一的遺憾就是這車過幾年需要維修換件時恐怕會麻煩。”
臧天朔愛車在圈里是出了名的，但他愛開車去看海，很多人就不太了解了。臧天朔對我們說，我們老在固定的生活模式里打轉：驅車上班的路線、按時上下班或上課下課、吃午飯的時間、規定的工作范圍、穿著裝束、放工回家的途程連電視預先設置好的頻道，也像宇宙星群般沿著無形的軌跡運行著。難得“出軌”的時候，即便是大假期的時候，開著車子，按圖索驥邁向地圖上的下一個定點。像游牧民族般，哼著唱機里的音樂，循感覺在天地之間按自己的速度與方向，沿著不熟悉的道路往某處去。
“邊開車邊聽音樂時挺好的，因為在家里都很少有時間聽音樂，這時能夠捕捉到很多東西，這就是優勢，把車當成自己的朋友會發現許多優點。”臧天朔說道。
臧天朔的“酒吧經”
如今餐飲、酒吧行業競爭都已經相當激烈，很多顧客并不會因為明星是老板就降低對餐吧口味和服務的要求，也不會因為老板是明星就放寬酒吧環境、音樂的要求。我最初喜歡投資餐飲業和酒吧，原以為這行的好處是“投資小，收錢快”，還可以為自己創造吃喝玩樂的小天地。
其實，明星真正因為開店而賺大錢的很少，大部分明星同行們只是把開餐廳作為一種簡單的投資方式來看待。畢竟相對于股市、房產等投資渠道，餐飲業門檻比較低、更加容易入門和上手，而且風險也比較小。
還有一個重要的優勢，我們娛樂圈的明星平時應酬、飯局很多，所以一般對于自己喜歡的口味和菜式具有一定的鑒賞能力，這也是我們喜歡開餐廳、酒吧的原因之一。而且自己開家店，會更方便朋友聚會和聯絡感情。
我曾經算過這樣一筆賬，一般明星開店選擇的都是中檔餐廳或小餐吧、咖啡廳。其中中檔餐廳包括房租、裝修、廚房設備、人工等方面的投資，大概在200萬元至300萬元之間，每年的盈利一般可以保持在30萬元至50萬元之間。
如果是開酒吧，投資則更少一些，一般在100 萬元以內，每年的盈利大約可以在二三十萬元之間。與明星拍電視劇或參加各類演出的收入相比，這些盈利雖然算不上是“大頭”。但干好了也能有盈余，賠了也不會有太大損失。
《錢經》理財建議：不要自己打理自己的錢
一般明星都會高消費，因為工作中他們承受的壓力往往是白領、中產們無法想象的，借助瘋狂消費排解一下壓力也無可厚非。因此相比于普通人，明星在沒有財務規劃之前，做事都會覺得很辛苦。
記得香港有一個圈內的笑話曾經很轟動：陳小春參加會的時候，一不留神，結果穿了去年的一套衣服亮相，馬上被媒體曝光傳為笑談。
作為明星，有時候是很麻煩的，如果沒有準備好輕易就在公眾面前露面，后果很可能就是十分嚴重的。服裝、化妝等等費用，往往是驚人的。比如陳小春，據可靠消息透露，他現在的每月開支為三四十萬港元。因此，他必須不停地接戲、出唱片、開演唱會，生活壓力其實是相當大的。
也正因為如此，香港明星們的理財意識都很強，像周星馳，他會將錢交給自己的女朋友打理。相比于國內明星們，理財意識還比較滯后。
國內明星們比較熱衷的投資理財渠道不外乎以下幾種：股票、期貨、債券等高風險、高回報的投資，基本都是交給有經驗的朋友操作，占財產份額不大。第二就是買房，香港藝人開風氣之先，內地財力雄厚的“保守派”明星步其后塵，很多到大陸發展的港臺藝人也紛紛在北京或上海置業。
最普遍和活躍的方式還有開店，往往借助明星效應天下皆知、火爆一時，但是到今天仍然經營下來的鳳毛麟角。
[關鍵詞] 企業 色彩
“以色傳神、以色奪人”這是古人對高明的藝術作品的評價，從中也說明了色彩的重要性。色彩能引人注目，色彩能抓住人心。色彩的心理影響，感情象征，并非主觀臆斷的產物，而是人們長期認識，運用色彩的經驗積累。
色彩、形態和材質是產品形態的基本要素。這三者均體現產品的品質。從人的感知來說，色彩往往更能直接地引起人的心理和生理反應，因此色彩傳達的信息往往更直接、更有效。在琳瑯滿目的產品中，色彩是產品突現自身的有效手段。在以往的經驗中，不乏以色彩取得商機的例子：法國就有在巧克力市場中，以紫羅蘭為產品形象色彩而獨樹一幟，并贏得了市場；音響的杰出品牌B&O以其理性和深邃的藍色征服了世界；而以設計理念著稱的蘋果電腦推出的iMac在全世界掀起了電子產品的彩色浪潮。
信息化時代的今天，消費者生活在電視、廣告、報刊等的信息洪水中。在這種信息價值優先的時代，原來的人緣優先已變成形象優先。從這個意義上來說，企業形象已成為整個企業的信息價值，而色彩就是形象的重要組成部分。企業在成熟的過程中，對色彩的應用也日益成熟，色彩已經不是在包裝上的嘩眾取寵，它已經滲透在企業的形象、理念和策略的各個方面，成為企業形象中不可缺少的元素。
一、企業的標準色――CI時代的認同需求
信息時代又被叫作“感性的”時代或者“形象的”時代，許多消費者具有審美能力，并將此納入自己的生活中，從美中找出信息價值，進而作為重要的判斷標準，消費者的價值基準已經從物的價值向信息價值轉變。
CI(Corporate ldentification)能夠滿足消費者對美的、精神的、文化的追求。它作為企業的存在基礎，可稱得上是信息化時代的經營戰略。增強企業的認同感和樹立企業形象的企業標準是其中必不可少的環節。CI起源于歐洲，在20世紀前期萌芽，從50年代起，美國大企業導入CI。CI取得了巨大成功，使企業的形象和業績得到前所未有的提升。
把特定的顏色設定為企業的指定色，需要體現企業的理念和形象在感覺上的訴求。因此當設定企業色的時候，要考慮色彩的特性、受眾的心理感受，企業的理念、方針和行業特征等。如食品及相關的行業多采用紅色、橙色和黃色等暖色；信息通訊行業為表現先進的形象，多采用藍色、青藍色等冷色；而為了表現擁抱自然、環保的企業形象，則多選用綠色為標準色。但是企業在設定 “色彩”時為了識別和競爭，在展開應用項目時，還應統一研究和審視色彩的范圍。從國際化的視角來看，根據宗教、習俗、文化的不同，企業色要考慮避免使用各個國家忌諱的顏色。在一般情況下，企業指定一種標準色，同時為了表現企業的多樣化，也規定了幾種復數顏色。企業在應用“色彩”時，還要考慮主色彩和輔助色彩的關系，以及下屬企業和事業部門使用專用色的問題，另外，同一企業的不同分支也應有相應的色彩使用方法。可以說，企業標準色的應用已進入了系統化時代。
企業標準色能使人產生形象認同，在色彩和企業之間建立一種認知聯想。眾所周知，對于色彩，大人、小孩都會有各種各樣的反應。即使不知道色彩象征著什么，意味著什么，也會引起一定的感覺。當提到“紅色”，人們就會自然的想到]可口可樂；一提到“黃色”，就會聯想起柯達彩色膠卷。從以上例子中我們不難看出，色彩比起文字和圖形來說，其感覺性訴求優于后者。企業有計劃地、戰略性地采用這一色彩的特性，訴求企業的認同，以便得到更好的企業形象，也是有利于展開市場營銷戰略的設計要素之一。
二、企業的產品色――現代商戰的制勝利器
色彩計劃與企業的形象密切相關，但同時影響色彩計劃的因素還有很多，包括目標市場、環境、文化、流行等。這些色彩計劃是不同的，它們有不同的目標，因此有不同的側重點。同一個企業，不同時期的色彩計劃是不同的；同一企業，同一時期的不同目標的色彩計劃也是不同的。由于時代、國度、民族、文化教育、風俗習慣、不同，世界各國和各地區對色彩的需求也不相同；即便是同一國度的人，也因年齡、性別的不同而有所不同。因此，作為設計者有必要了解不同國度、地區、年齡、性別的人對色彩的好惡情緒，以便使設計的產品能受到絕大多數人的歡迎。
1.產品色與環境
色彩設計有一部決于人類生活的自然環境，如熱帶沿海的設計大多色彩熱烈，與當地人桑巴舞般熱情活躍的性格相吻合；而兩極寒冷地帶人的性格相對內斂，比較偏好沉著冷峻的色彩組合。這中依賴地理環境設計色彩的方法也不定具有絕對性，在寒冷的斯堪的納維亞半島，一個頗知名的酒吧，內飾設計五彩斑斕，運用高科技材料營造極其熱烈的色彩效果，正好是當地人性格的一種補充。所以，在設計中要了解受眾的性格特征，或投其所好，或反其道而行之，異質相吸。
2.產品色與經營策略
色彩可以用于企業具體的經營策略中。據說美國的公用電話亭都是紅色，原因是紅色能給人帶來煩躁不安的情緒，從而達到縮短打電話時間的目的。又如日本一家肉店的老板把店里墻壁全刷成粉綠色，襯得肉色十分清爽，顧客越來越多，從此生意格外興隆。
3.產品色與功能特征
消費者喜歡的方式，就是最好的飲酒方式。”
正如中國有俠義之道，日本有武士精神，如果要用一種精神來概括歐洲人的信仰，那么，非“騎士風范”莫屬。
這種來自于戰爭時代的驕傲，在和平年代，往往會化為男人的人格準則，形成一種處世的風范。
朱禮安和他工作了15年的全球著名酒類集團保樂力加都來自曾經信仰騎士風范的法蘭西。如今，他們試圖把已經淡出人們視線的騎士風范，重新詮釋，注入保樂力加旗下威士忌品牌 ―― 芝華士的理念當中。
朱禮安說，其實每個人心中都住著一個騎士，但也許是忘了，也許是太忙，我們把它藏了起來。而保樂力加，就是想通過芝華士品牌，釋放每個人心中的那位騎士。
紳士風度？他說，由于生在法國，自小耳濡目染，那已經成為他們的一種自然反應。
至于勇氣和榮耀，那都要在保樂力加賦予他的商業疆場上，才能得以彰顯。2007年7月，朱禮安授命出任保樂力加中國董事副總經理, 主管市場與銷售業務。相關數據則顯示，活力四射的芝華士品牌銷量屢創新高。截至2008年6月，芝華士在07/08財年的全球銷量達到450萬箱（每箱9公升），比上一財年增長10%。而2007年芝華士25年頂級調和型威士忌在全球的成功上市，更彰顯了芝華士系列產品的非凡潛力。
悉心洞察，市場自身會推動本土化
青年時要“遠離家鄉，周游世界”的沖動，讓朱禮安在加入保樂力加后，就主動請纓，申請到亞太區工作。臺灣，是他的第一站。當時，他心中暗喜，“總算離家鄉足夠遠了”。
但此后的15年，他之所以不斷地尋求在亞洲，尤其是中國的工作機會，更多的則是因為對中國文化的好奇，還有對亞洲市場前景的看好。
雖然對孔孟之道頗感興趣，但朱禮安和保樂力加中國的經營策略，卻似乎更多地體現了全球視野的國際化思想。保樂力加有一項經營策略，其中文翻譯相當“本土”――“放眼全球、扎根本土”。朱禮安表示，保樂力加旗下品牌的營銷都會在全球平臺的基礎之上根據當地情況作出調整。
“但這種調整往往是市場推動的，而不只是純粹由我們決定的。”在朱禮安看來，市場本身就具有強大的力量，指引品牌如何實現本土調整。而他們需要做的，就是悉心洞察市場， 找到進行本土市場推廣的突破點，進而營造品牌的滲透力和本土消費者對品牌的認同感。
最好的例子，莫過于芝華士在中國掀起的“威士忌兌綠茶”新飲法，它讓不少中國消費者更適應威士忌的口感。“但其實這種飲法并不是芝華士發明的，而是中國的消費者。剛開始是在福建地區的酒吧，那里的酒保推出了這種混飲方法。”
“這么說來，保樂力加歡迎各種不同飲酒方式的出現，即使它和西方一貫倡導的方式不一樣？”
“那是當然的。”朱禮安不假思索地回答，“其實喝酒沒有所謂唯一正確的方法。消費者喜歡的方式，就是最好的飲酒方式。”
除了尊重中國消費者的飲酒方式，保樂力加能夠深入本土市場更深層的原因，應是其“分權管理，尊重個體”的管理理念。
總部決策之下，保樂力加設有兩條平行的管理脈絡。一是品牌子公司，負責執行每個支柱品牌的總體戰略；一是分銷子公司，根據當地情況調整戰略，開展品牌營銷和推廣。
保樂力加全球近2萬名員工中，人數最多的是分布在世界各地的銷售和市場人員。正是通過這支隊伍，保樂力加實現了對旗下各品牌出色的本地化管理。
“我經常告訴我們在北京、武漢、成都等地的同事，我相信你們，你們要敢于決定！”朱禮安說，因為他們才是最了解當地市場的人。
在朱禮安看來，信任，就是一種最大的尊重，“我們尊重他們有做出決策的能力，與此同時也賦予他們犯錯并從中吸取教訓的權利。”
“我會告訴他們，放手去做，因為我放權，我也承擔著相應的責任。”這當然不是朱禮安的個人“發明”，而是保樂力加全球通行的管理原則。
無論喝的是不是芝華士，都不能酗酒
法國人愛酒。最明顯的表現莫過于很多人家都有酒窖，到了夜晚，酒吧是他們夜生活的重點。即使到了深夜，酒吧里仍然是一派熱鬧的景象。
也許因為恰好是這個愛酒國度的好酒提供者，保樂力加深知酒類行業的特性，從很早開始就意識到提醒消費者“理性飲酒”的重要性，并把它視為企業最重要的社會責任。
“在提醒消費者負責任飲酒和理性消費方面，保樂力加一直都走在行業前列。”朱禮安介紹道。
近幾年，由于認識到酒后駕車已經成為目前較為普遍的社會問題，保樂力加還把自己長期在全球推廣“反對酒后駕車”的經驗介紹到了中國。
從2005年開始，保樂力加中國公司就攜手中國道路交通安全協會，在全國范圍內開展“向酒后駕車說‘不’公益教育活動”，向公眾免費發放了逾百萬份圖文并茂的宣傳手冊、宣傳頁，并通過公益教育網站、電視公益廣告等各種形式，倡導社會公眾理性飲酒，安全駕駛。
保樂力加還長期致力于酒精依賴性的相關研究，在歐洲參與并發起建立了一家主要進行酒精相關醫學研究的獨立機構。這一研究機構資助并開展涉及生物醫學、流行病學和人類科學等領域的研究項目，并由一個獨立的科學委員會進行監督管理。“這一項目我們已經持續做了30年，以此更好地了解酒精對不同年齡、不同身體狀況人群的影響。”朱禮安說道。
但無論如何，一個賣酒的商家勸消費者“別喝太多”，總是容易讓人產生自相矛盾的質疑。于是，記者詢問朱禮安：“假如酗酒的人喝的是芝華士，說實話，你不會希望他多點購買芝華士的酒么？還是會勸他戒酒？”
“我們絕對反對不負責任、非理性的飲酒。因為通過理性飲酒，才可以充分享受美酒帶來的樂趣。不管他是飲用什么品牌，什么類型的酒精飲品，我們都堅決反對。即使是我最好的朋友，如果他喝得太多，我也會叫他不要喝的。”說出這段話的時候，一直保持微笑的朱禮安突然神情莊重了起來。
私人問卷
平時飲酒偏好哪一類？為什么？
我非常喜歡威士忌。喜歡品鑒，喜歡嘗試不同的口味，不同品牌，不同年份的威士忌。芝華士18年是我的最愛。
伏特加和威士忌，在工藝上有什么區別？你更看好哪個酒類？
個人而言還是更喜歡威士忌，因為享用時可以感受到很豐富的口感，享用威士忌給我帶來非常多的快樂。就拿芝華士12年來說，假如今天在蘇格蘭把芝華士蒸餾，然后要12年的醇釀，2020年才能裝瓶，我們要等待十二年才能享受到高檔的蘇格蘭威士忌。但伏特加的生產流程較短。伏特加比較適合雞尾酒會或者派對場合，而威士忌則比較適合一些特殊場合的分享。當然，我也相當看好伏特加未來在中國的發展。
你覺得自己是一個講究浪漫的人么？你做過最浪漫的事情是什么？
這個問題你應該去問問我的太太，她才是最適合回答的人。在法國，我們受的教育其實就有涉及浪漫的內容，比如紳士風度，尊重他人。浪漫主要要做到兩點，一個是在她的重要時刻，你要出現。另外，有時候要給一些小驚喜，比如一份小禮物，或者不在計劃中的旅行，這能給對方留下深刻的美好回憶。
你最喜歡的體育運動是什么？
我喜歡滑雪，不過在這里很難練習。在中國我有時候會去哈爾濱滑，但最規律的還是每年會回法國滑一趟。
市場定位
投資旅游景區的，一直以來，跟風現象非常地嚴重。90年代引入國內的機械樂園，曾引起新一番投資機械樂園熱。作為一種新鮮的項目，當時也確實引起了消費者極大的興趣，特別是少年朋友這一特殊的消費者群體，更對機械樂園充滿了極大的興趣，可以說，青少年這一消費群體，烘熱了機械樂園這一旅游項目。也引得更多的投資者進入這一行業。但機械樂園投資大，在項目更新上難以時時保持新鮮感。進而引發了機械樂園有鬧哄哄中開張，落寂中退出的無言結局。幾年時間下來，機械樂園倒閉的倒閉、歇業的歇業。這幾年，隨著人們享受意識的加強，久居都市，厭倦了都市熟悉的一切，倡導一種回歸大自然親近大自然的旅游消費觀念，形成一種返璞歸真熱潮。正因為看準這一市場前景，華南地區各地，涌現出一批新的旅游景區，如以農莊項目為主的、以戶外拓展運動項目為主的，其投資熱情不亞于當年引發的投資機械樂園的趨勢。面對此熱潮，筆者想這批新興的景區的命運，也必然會重蹈當年機械樂園的命運。盲目跟風在各行各業中都深深地體現出來。這種現象的出現，也說明目前的旅游項目投資者在市場運作上的一種投資短見。許多的投資進行此項目的投資，不是理性地進行市場環境的分析，而是一種近于盲目的市場進入姿態。也有些人看到什么熱就投資什么，也有些人抱著撈一把就走的心態。如果單純以這種目的來投資，注定這個企業的生命周期是短暫的。當然，大多數還是抱著創品牌路線，走百年經營的經營策略。
目前，在旅游景區分化的今天，進行市場定位是非常重要的，只有進行市場定位，鎖定目標消費群體，才能獲得較大的發展空間。市場定位是建立在市場調查的基礎上。旅游景區的調查，應收集當地人群的旅游消費習性、地域環境、交通情況，以及早期進入這市場的先行者，也就是競爭對手的情況（競爭對手的調查包括：旅游項目、經營策略、價格、消費人群、以及其合作伙伴-旅行社的情況。）只有對這些資料進行調查分析，才能制定有效地經營策略與市場定位。通過市場定位，找到空白市場，這樣，中小旅游景區的發展空間才大，才能獲得較寬松的發展環境。
品牌的宣傳
在競爭激烈的旅游市場，品牌形象的建設已成為經營策略的重點。如何通過品牌形象的建設，培育市場、培育忠誠的消費者，是品牌建設的核心。中小旅游景區的品牌建設，相對于其他行業來說，還是處于一種萌發階段，各地區都形成了區域性品牌。而沒有行業中的強勁品牌。（當然，這里所指的是中小旅游景區而言，對于象“五岳”、張家界等因地形地貌形成的旅游景區，對于國內的人們來說，其不需宣傳，我們從小接受的教育中都能了解其情況，這樣又另當別論。）
中小旅游景區相對來說，投資規模小，資金不是很充足。因此，在品牌的宣傳上，無法與大品牌巨額廣告費投入相比。但只是掌握訣竅，把有限地資金用在刀刃上，對其品牌有效地進行宣傳，還是可取的。這其中有以下幾點：
1、 區域廣告宣傳：中小景區的主要客源，是在其景區附近的人群。因此，在廣告宣傳上，可選擇區域性的媒體，集中優勢，重點突破。在媒體的選擇上，也是多樣性。現在每個城市，針對每個行業，都有行業的DM雜志，選擇DM雜志，一方面，其有針對性，免費投遞到旅游社、高檔寫字樓、事業單位、住宅小區、酒吧等這些具有一定消費水準的準客戶手中。另一方面，DM雜志相對于公開發行的媒體來說，廣告宣傳費用要低一些。但對中小景區的品牌宣傳起到一定的作用。在節假日，可在報紙媒體上投入廣告。這樣，通過DM雜志的窄眾傳播與通過報紙媒體的大眾傳播相結合，能在區域品牌宣傳上，形成強勁的優勢。
2、 軟文宣傳：這就要求中小景區與媒體建立起良好的關系，通過其媒體這一平臺，把中小景區的游樂項目的優勢、核心的業務，運用系列化的圖文結合，向消費者灌輸，從而引起其注意，進而產生游玩的欲望，以拉動消費市場。
3、 戶外廣告宣傳：戶外的墻體廣告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去這一宣傳載體，并不是說戶外的廣告宣傳就沒有載體。我們還可以選擇車體廣告、候車亭廣告等這一宣傳載體。在選擇這一類宣傳載體時，也需考慮是否有針對性。一般來說，要考慮其客源量、地域性。
大衛奧格威說“任何一個廣告都是對廣告品牌的長期投資，廣告的訴求重點應具有長遠性。”品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一個長期的、系統的，因此，在品牌的宣傳上，我們應進行系統性、階段性地對品牌進行宣傳。
市場開拓與營銷策略
中小景區的市場目標群主要是開拓二個大的市場，一是針對旅游社，作為景區來說旅行社是主要客戶來源；因此，景區在市場開拓上應把重點放在與旅游社合作渠道的建設上。如果能與各旅游社建設好合作關系，其市場份額也得到了保證。當然，與旅游社合作，關系到彼此的利潤空間的問題，因此，景區在給旅行社定價時應充分考慮到這一點。二是散客。隨著旅游意識的提升，散客的也日益成為一個龐大的市場。為抓住這一客源，景區必須靠營銷活動，才能帶動這一消費群體。
在景區營銷策略上，一般實行事件營銷、優惠促銷。事件營銷因為其特殊性，常常能引起公眾的注意力。如某動物世界在2005年春節舉辦“天啟.星空馬戲”；某樂園舉行“生存技能大挑戰”。又或者有利用別人的資源和優勢，比如電信進行客戶推廣活動、國際什么節、什么挑戰賽之類的事件營銷以吸引著眾多的旅游消費者，這種方法也能提升品牌的形象。而優惠促銷則是一種比較普遍的營銷手段，如實行折扣優惠，這種方式較常用，但操作的效果不是很明顯。
針對目標消費群體，運用有效地市場開拓與營銷手段，才能進一步擴大市場份額。
提升服務質量
在競爭日益激烈的旅游市場上，作為旅游景區一方面要提升項目與園區環境建設的硬件設施，另一方面也要提升服務質量的軟件設施。對于前者，各旅游景區都在加大力度投資建設，但相對于服務質量提升的意識，其景區的投資者在這方面還有待加強。筆者作為旅游行業的人，也曾到過其他的景點去學習參觀，對一些小型的景區的服務意識的感受總體上來說還差強人意。一些小型的旅游景區，因為其投資規模小，在人材管理運作上，考慮到成本問題，招收的一些素質不高的人，招進之后，又缺乏統一系統的培訓，從而導致人員的服質意識不強，對待游客態度生硬，不懂得如何處理游客與景區之間存在的問題，從而也導致其景區的形象大打折扣。而游客對于其消費的景區的好惡，直接影響著人對人的口碑宣傳。
關鍵詞：外婆家；定位；布局；品牌；連鎖；細節；時尚；創新
一、外婆家介紹
外婆家，目前是一家名聞全國的餐飲連鎖機構的名稱。浙江外婆家餐飲有限公司（外婆家餐飲連鎖機構）自1998年成立至今已有15年。外婆家從杭州市馬塍路邊上的一家小店，到目前有七個餐飲品牌及遍布上海、北京、沈陽、蘇州、無錫、寧波、嘉興、金華等各地的50多家門店；從當年的幾萬元營業額到2012年10個多億元的營業額；從當年的5個員工到今天的4500多員工，外婆家創造的“排隊吃飯”是餐飲界的神話。2010年，浙江外婆家餐飲有限公司進入全國餐飲百強的行列。
二、外婆家經營模式的特點
外婆家把店開到哪里，顧客就跟到哪里，在這個高速運轉，惜時如金的社會，外婆家緊緊抓住顧客的心，門店在全國各地開花，并且每家門店都是盈利的，在餐飲企業競爭如此激烈的社會中，外婆家的經營模式必有其特殊之處。
（一）定位明確
1.高性價比。外婆家最吸引顧客的原因是高性價比，也是外婆家的主旋律，也是外婆家的經營策略。外婆家的消費主群體是追求美味也追求品位的城市白領，對于這一類消費群體而言，就餐不僅需要可口美味、環境幽雅，而且也需要價廉物美。在做好菜肴的基礎上，外婆家在用餐環境和就餐流程的各個環節，不斷引進時尚元素，從就餐區的裝潢到廚房和等候區的建設，從服務人員的服務要求到工作服飾，標準逐年提高。與此同時，外婆家還通過多層面的感受，強化顧客的餐飲體驗，比如每家餐廳的營業面積都不超過1000平米，每家店的裝修風格各異，帶給顧客的不僅僅是簡單的吃飯，也是一種綜合體驗，緊緊抓住了顧客的心理。
2.著眼回頭客。營銷的基本目的無外乎就是獲得和保留顧客，但是在獲得和保留之間后者要重于前者，尤其對一些具有重復性消費的品牌而言更是如此。外婆家的基本經營思路就強調了對長期顧客的關注，這在它的定位和整個經營策略上都表現的比較充分。就餐環境毋庸置疑，環境是一流的，菜肴本身也很重要。外婆家十分注意開發自己特色性的菜肴，而且和一般餐飲不同的是，很多餐廳雖然關注自己的名菜，但是往往名菜品種并不多，外婆家卻有多個屬于自己特色的名菜，這在一定上滿足了顧客重復消費中追求變化的心理。菜肴好也不能價格貴，這是對回頭客進一步挽留的一個重要因素，再好的飯店價格太貴，也不可能成為一種重復的消費場所。因此外婆家在這點上做的非常到位，雖然并沒有刻意保持價格最低，但是卻綜合水準上保持低價，它最便宜的一道菜只有3元錢。當一個白領顧客在這里既可以享受到舒適品位的就餐環境，也可以品味到價廉物美的菜肴，還能夠得到周到的服務時，再一次的光顧幾乎就成為一種必然。
3.借助口碑宣傳。雖然目前的大眾傳媒的形式非常多，但是口碑傳播卻是在樹立餐飲品牌方面更加具有優勢。外婆家的口碑是四好：環境好、服務好、菜肴好、價格好。因此通過切身體驗者的口碑傳播，對品牌更具有影響力。外婆家新店開張基本沒有什么優惠，但是慕名而來的都是早就聽到名聲的但是終于可以得見一面的顧客，借助口碑宣傳達成的品牌暈輪效應比媒體的廣告更容易深入人心。
（二）布局合理
布局合理，設計要體現各自的功能，餐飲是個地道的傳統行業，但必須踏著現代的節點走，外婆家就是要讓人們最方便、快捷地享受到外婆家的實惠和高品質服務。
1、HWS布點。在杭州餐飲步入成熟期的時候，外婆家的最先的布局是根據人們消費理念的變化，進行HWS布點策略。以馬塍路店為代表的居家消費群（HOME）布點，以公元大廈店為代表的白領消費群（WORK）布點和以杭州大廈店、杭州日報店為代表的商圈消費群 （SHOPPING）三種布點策略，這被稱之為“HWS”的布點策略，正是這個布點策略在前幾年指引著外婆家的每一步。
由于生活節奏加快、城市交通的擁堵，人們更愿意選擇在就近的餐館吃飯，因此，讓杭州人隨時能享受外婆家美食、就近享受外婆家的高品質服務成為外婆家布點的中心理念。在外婆家經營者看來，未來餐館不僅是就餐的場所，更多時候是人們除了家與工作場所之外，進行溝通、休閑的第三種選擇。所以“HWS”的布點策略使得外婆家在杭州的知名度得到迅速的提升。
2.城市綜合體布點。隨著外婆家知名度的不斷提升，外婆家布局開始轉向城市綜合體。在杭州外婆家在萬象城、印象城和杭州大廈這樣的大型城市綜合體布局。而在上海，外婆家的布局也著眼于大悅城這樣的大型城市綜合體和首屈一指的潮人天地。外婆家認為，城市綜合體在規劃時就已經完全考慮到了招商環節商家的需求，一系列的公共事業支持都會相當到位。同時在城市綜合體項目中，由于項目本身就是吸引流動客源的魅力所在，餐廳無需為自身的客流量擔憂，也就是說在經營時，營業額就相對有保障的多，經營壓力也就相應地減小了。城市綜合體項目在目前非常有利于餐飲企業盈利。
3.面向全國布局。當外婆家在杭州發展的如火如荼的時候，外婆家就已經有了一個宏偉的目標---長三角戰略。作為中國經濟最為發達也最為重要的區域，長三角有著天然的一體化的趨勢，這里的人，性情相同，習慣相似，認識相通，這個地區一億多人的餐飲市場潛力巨大。外婆家實施了一個“小城市包圍中城市，中城市包圍大城市”的策略。先是嘉興，再是紹興、寧波，隨后是無錫和蘇州，外婆家在上海的，有的放矢的布置了實驗基地，讓這些基地合圍成了合圍上海的理想輿論陣地。2010年、2011年外婆家連續在上海開出三家門店。而上海的門店一開張，依舊延續了外婆家排隊的神話，最潮的外婆，吸引了見慣了大世面的上海人。而隨著上海灘第一家店的開出，外婆家又開始了一輪的面向全國的擴張， 2011年外婆家在北京的最繁華最核心之地王府井老店新開，再次占據京城。而與此同時，外婆家的沈陽店也已經經營的風生水起。外婆家北上擴張計劃成功，外婆家將在全國的重要城市中占據重要的地位。
（三）多品牌經營
中餐的多元化特點影響了同質化復制的大規模展開，使得中式餐飲企業單一品牌的發展規模受到了一定的限制。即使單一品牌能夠發展出足夠多的門店，但僅有單一品牌，杭州這樣的城市規模，如果發展門店過多，遲早會形成自家人打自家人的局面。因為單一品牌所能夠針對的消費群體是有限的。“外婆家”一直以來的人均消費在40元左右，完全就是針對解決日常吃飯問題的大眾消費，“外婆家”這塊招牌已經把商務消費這些其他類型的消費群體擋在門外了。為了避免產品同質化產生競爭，外婆家開始了多品牌經營，尋找新的利潤增長點。
于是外婆家指福門品牌出現了，指福門針對的消費人群，是從外婆家門店里流失掉的人群。根據經營者的分析，這是一個相當龐大的人群。他們很多時候是因為外婆家的消費檔次定位和洶涌的客流放棄了在外婆家就餐。指福門餐廳定位提升一小步，就是為了這些消費人群。在2009年外婆家又推出了“第二樂章”的品牌。是將中餐簡量化的年輕餐廳，提倡AA制，提倡精餐少食，提倡革新，宣揚一種開放的生活心態，非常符合現在年輕人所追求的一種潮流。在2010年，外婆家再次推出杭城首家運動主題餐廳--運動·會，亮黃、明綠、純白的明快色彩下，餐廳、酒吧、運動博物館的結構和組合，概念上的交叉和突破，卻又渾然一體，體現的是運動和生命間的深厚淵源。2013年接連推出了鍋小二和爐魚以及柴田西點等品牌，涵蓋了火鍋、西點等多個經營范疇。
目前外婆家擁有外婆家、速堡、指福門、第二樂章、運動·會、爐魚、鍋小二和柴田西點等七個餐飲品牌。外婆家有一個金字塔形的系列品牌發展目標，一步一步來，在把每個層次的市場做扎實之后，才會繼續往上走。
（四）連鎖管理
以規模化實現贏利這是餐飲界很多企業選擇的道路。連鎖經營已經成為目前餐飲企業發展的必經之路。在餐飲業，一般獲得投資且規模做到全國性連鎖店的一般都是火鍋或嚴格按照時間限度蒸、烤的快餐菜品，因為只有解決了中餐的標準化問題，才能實現連鎖經營時的口味統一。但是，外婆家卻提供了另外的一種可能，那就是在菜品上不統一的情況下可以在各地進行擴張，且每家店面的風格都不一樣，這其中的奧秘就在于，外婆家是緊緊地圍繞著食客，也就是他們的客戶來調整每家店菜譜的定位。外婆家有一個菜譜研究中心，會根據所在城市的客戶在一段時間內喜歡吃什么口味的菜品來進行產品的研制，所以外婆家的總經理也說自己餐館提供的產品不屬于任何菜系，只要自己的客戶覺得好吃就行，這種在餐飲業很外行的做法反而讓他們獲得了不一樣的口碑。
盡管外婆家是連鎖餐飲店，但是主品牌的多家店里，每家的裝修都各不相同，風格迥異的裝修成為外婆家一個特色，這和連鎖餐飲推崇的標準化形象背道而馳。這得從外婆家的目標消費群體說起。由于外婆家的目標消費者是年輕人，年輕人不愛做飯，喜歡聚會和標新立異，而餐廳則是聚會的好地方。因此外婆家很重視餐廳的裝修，盡量符合年輕人的審美觀，創造一個干凈高檔的餐飲場所。年輕人不喜歡做同樣的事情，他們習慣了外婆家的菜品口味，但是走進任何一家外婆家餐廳，仍然會因為不同的裝修得到新的驚喜。
在前臺，外婆家公司以七種不同品牌、不同定位的連鎖餐廳去面向不同的市場，而在后臺卻采用了統一的管理體系。每一家餐廳的廚房都嚴格按照同樣的標準做菜和管理，七個品牌的配送體系、采購渠道以及研發力量都是統一的。此外，供應商也都是統一的，這樣可以保證規模化采購以壓低成本，同時也能保證連鎖餐廳的食材統一。盡管中式餐飲連鎖店很難做到標準化，但是外婆家在后臺管理上卻盡量做到統一。
（五）注重細節
外婆家在做好菜肴的基礎上，在各個服務細節上也是十分用心。尤其是等候區的建設非常值得學習和借鑒。外婆家的排隊現象是外婆家每一家門店的標志，因此外婆家對每一家店的等候區都做了精心的設計。
首先等候區的裝潢設計別具匠心，在等候區你可以看到各式老式的家具和古董，也可以看到具有現代感和未來感的設計風格，隨意擺放的各種樣式的座椅讓客人感覺十分的舒適和隨意，仿佛回到自己的外婆家。
其次等候區的叫號系統是外婆家自主設計的，顧客可以輸入手機號碼，叫號系統會將座號信息及時反饋給顧客。而原先死板的叫號方式則改成童音“外婆喊你吃飯嘍”那清脆的呼喚，讓客人倍感親切。
第三等候區內還有取之不盡的各種水果和零食，自助式的茶水服務，不但減低了服務成本，也讓客人自在舒適，不受拘束。
第四除了吃喝之外，等候區內還有各種游戲設施，動畫片，wifi的上網區，還有人—機合一的游戲機，讓年輕人不亦說乎。
第五在等候區除了每天報紙和很多時尚雜志之外，還有外婆家各個發展階段的圖片資料以及外婆家的各種內刊等，就在這種不經意等候之間，外婆家的餐飲文化滲入到顧客的心中。
在細節上的講究，外婆家把用餐排隊也排出了文化，也讓更多的顧客心甘情愿的成為外婆家的忠實粉絲。
（六）順勢而變
外婆家認為在未來的發展趨勢中，網絡營銷會成為一種新的銷售模式，外婆家在2010年加入口碑網，這是一次雙贏的合作，通過口碑網，外婆家及時了解了顧客的需求和出現的問題，而網絡把外婆家良好的口碑更深入宣傳。在2010、2011、2012年度的大眾點評網的“2杭州最受消費者歡迎的食尚榜單”中外婆家都是名列榜首。
外婆家掌門人吳國平經常參加各種世界性的食品博覽會，把新的原料和先進的食品加工技術及時引進，比如外婆家的酸菜魚就是選用肉質鮮嫩、刺少肉多的產自越南的巴薩魚，無污染更健康。
（七）引領時尚
外婆家最初給人們的印象是經濟實惠的大眾餐廳，但是隨著外婆家在杭州站穩腳跟，并不斷加快向外拓展的步伐的之時，外婆家的經營策略已經發生了變化。外婆家學習和借鑒了“快消品”的理念。所謂的“快消品”就是AFFORDABLE FASHION 是指所有的商品由著名的設計師來設計，但不像奢侈品那樣小批量的生產和昂貴銷售，而是大批量的復制，以及低的銷售價格。這種經營模式的佼佼者是ZARA、宜家、H&M、豐田等世界著名品牌。外婆家就是以其非常具有品質感的一流的餐廳設計，周到的服務，出色的菜品和低的銷售價格，充當了中式餐飲界“快消品”的角色。
這幾年外婆家就是代表了最潮的餐飲形象，首先設計定位為高品位、強質感、有亮點的大氣風格，彰顯時尚新潮和小資氣質。其次在菜品設計上：將傳統家味菜進行改良，與時代的開放步伐相契合，出品更精致的“融合菜”，讓當代城市人吃出回憶，吃出感動。第三，外婆家營造的品牌文化，外婆家餐飲連鎖機構內刊《i.life》和《外婆語錄》和《外婆家人》、企業宣傳冊《一座城市的外婆家》等。真正打造了一個與眾不同、時尚前衛和幽默可愛的外婆形象，從而喚起人們內心深處的溫柔。因此無論是在硬件和軟件上，外婆家都在引領餐飲界的時尚。
三、外婆家發展的瓶頸分析
外婆家在發展了十五年的快速發展之后，需要有一個進一步的更深一步的提升，目前外婆家在發展過程中，在以下兩個方面存在著比較大的問題。
1.人才。人才一直以來都是外婆家最缺乏的最需要的。目前外婆家的店長和區域經理基本上都是外婆家的元老級人物，從基層員工一步一步升上來。對企業忠誠，對工作熱愛，但是在目前瞬時萬變的信息化時代，還需要有大量的新鮮血液補充到企業的中層干部中，新的理念，新的創意和新的管理，才能讓外婆家有新的活力。
2.培訓。隨著企業的不斷擴充，新的員工不斷的進入，而一個完善的培訓系統是保證外婆家品牌的一個重要保障。外婆家面對這個問題，已經有了應對的措施，創建了一個員工視頻培訓系統，該系統涵蓋了原料的采購和供應，服務員的服務規范，廚房的菜肴制作以及廚房的五常管理等等內容。但是培訓系統的應用和提升，培訓效果的檢驗和考核，仍然是目前存在的一個比較難以解決的問題。
外婆家在15年的風風雨雨中延續排隊吃飯的傳奇，外婆家所倡導的新餐飲文化更是已經深入人心。外婆家人在“傳承經典，致力創新”的經營理念下，做好經典家常菜肴，注重服務，并把時尚融入到餐飲的整個過程中，順勢而變，不斷創新，打造了一塊響當當的中國餐飲界金字招牌。
參考文獻：
[1]仁達方略《公司戰爭》機械工業出版社 2009、1 第九章 第五節.
根據麥肯錫咨詢公司的分析,新興的分銷渠道往往會帶來全新的顧客期望值,并且會影響到整體成本,甚至可節省成本10%―15%,從而創造成本優勢與市場優勢。而作為率先進入者,開辟行業全新渠道的意義甚至更大,有時候會因此而開辟一個全新的細分行業領域,如果運營得當,會快速成長為這個細分領域中的第一品牌。
現在白酒行業的盈利模式已經完成了由總量增長向結構優化的轉變過程,對于白酒企業來說,要想在挑戰中取得先機,目前要做的就是從白酒營銷的基礎工作―渠道建設入手,不斷進行渠道創新、改造,以全方位、優異的渠道服務根植于市場,才能持續成功。
優化團購渠道,為酒市注入活力
從酒樓、酒吧、商場、煙酒行等多渠道開疆拓土之后,下一個新興渠道將劍指何方?那就是“團購”。作為獨立于酒樓、酒吧、商場、煙酒行之外的新興渠道,由于市場需求旺盛,目前已逐漸受到一線名酒的重視,加大網點的開辟和服務力度。在去年金融危機期間,“團購”憑借直控渠道,有力地防御了“寒流”。
近年來,在“茅五劍”等名酒品牌的帶領下,團購渠道在全國各大中城市已越來越活躍、紅火,并成為日益重要的渠道力量。在南京、福州市場上,一款江口醇打造的高檔酒在市場操作上就是不進商超、酒店,而是一個單位一個單位地專攻團購。“金榜題名”酒的鄭州金樽酒業,由于品牌缺乏資源強大支持,導致終端阻塞、通路不暢,后來采取了以團購為主的經營策略,也一路打開銷路,起色較大。
目前,隨著渠道的扁平化,越來越多的白酒廠家和經銷商注重“后備箱”工程,白酒營銷越來越多出現了“會員俱樂部”、“白酒沙龍”、“團購會”、“社區聯誼”等新模式,目的一方面是為回避高額的渠道和終端費用;另一方面是培養忠實、固定的消費群體,進行另類“團購”營銷。
瞄準夜場,撬開渠道新天地
目前夜場酒市商機巨大,已成為白酒一個非常可觀的新渠道空間。時下廣州一些城市的不少夜場開始流行白酒勾兌消費。以廣東太子酒店夜總會為例,某品牌白酒單月在此的夜場銷量就高達800箱。嘗到夜場開發甜頭的陜西白水杜康酒業銷售公司有關負責人表示,夜場喝勾兌白酒這一創新消費是杜康酒業淡季最穩定的收入來源之一。
然而絕大多數白酒目前尚無法進入夜場,一個重要原因是目前白酒度數較高,不適宜勾兌,且白酒的外型、包裝都不適應夜場文化,難于體現出夜場那種休閑、時尚的生活元素。因此白酒企業要進一步做強做大,開拓新的利潤增長空間,就必須要有大舉進軍夜場新渠道的戰略氣魄,一方面要積極吸收、借用洋酒在夜場方面的成功經驗;另一方面要深入挖掘夜場消費文化特征,推出的夜場白酒中要加入高雅、時尚的白酒風格和白酒元素,特別是在酒瓶的造型上一定要融入時尚元素,從而能體現出夜場白酒特色,以迎得酒吧、KTV和夜總會等夜場中的消費群體的青睞。
目前夜場酒水消費正愈益顯示出多元化的發展趨勢,這也為白酒業進入夜場帶來新契機。
創新營銷思維,開辟電子網絡渠道
目前電子商務及網上購物的新消費形式已勢不可擋地沖擊和改造著傳統的營銷模式,并且以一種清新的力量分享著傳統酒類渠道的蛋糕。酒水消費者已經嘗試采取多種渠道購物,在線銷售與離線銷售已逐步緊密相聯。
專家分析,中小酒企比較適合利用第三方電子商務平臺開展酒類交易,這種方式可以節約大量投入,降低經營成本,提高經營效率。因此數量廣大的中小白酒企業可借助淘寶網、阿里巴巴等知名電子商務網站的一整套解決方案來搭建網絡零售渠道平臺,低成本高效開拓酒類市場,實現網絡買酒、供貨,共同分享急速增長的中國網購市場大餐。
尋覓另類渠道商,做大酒業
跳出酒商找經銷商,尋求另類經銷商,招用因資本飽和而欲外流尋求更大發展的其他業態的商業資本,往往能有“柳暗花明又一村”之獲。“思維無定勢”是這類渠道商的優勢所在―對酒的一無所知使得它們在營銷理念和戰術上“無所顧忌”,加上“初戀”的熱情、全力的投入而也能出奇制勝。
比如,全國名酒小糊涂仙、郎酒分別由廣州房地產巨頭云峰集團、四川專業銷售公司阿爾泰山總,金六福、五糧神等名酒,其全國性總經銷商也都不是做酒的,而是一些做電器、醫藥、機械等不同行業的經銷商做起做大的。可見“隔行也懂行”。
再如,金葉神酒上市之際,其認為“煙酒不分家”,煙和酒是關聯性較高的產品,而且煙草渠道分布廣泛,是一個相對封閉的專業渠道,進行鋪貨和管理都將非常便利。因此金葉神酒并沒有選擇進入傳統的白酒銷售渠道,而是大膽瞄準了煙草銷售渠道作為主推廣的渠道,與煙草廠商全力合作,委之作總代。最終金葉神酒選擇了以金葉煙草連鎖為核心的煙酒專銷店作為渠道推廣商,并脫穎而出,快速完成了鋪貨,取得不菲的業績。
