時間：2023-10-12 16:10:40
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藥品零售市場競爭加劇，未來藥品零售行業加快突破傳統經營模式，創新經營業態與服務模式，探索向全產業鏈服務模式轉變，向藥品生產企業、醫療機構、社區家庭延伸服務，構建新的核心競爭力，提高居民用藥經濟性和便利性，這將成為行業發展的趨勢。同時，伴隨著互聯網技術的不斷發展，網上售藥范圍逐步放開及監管形式變化，藥品電子商務模式與傳統商業模式融合的速度將會加快。
零售業是實現各種商品的價值和使用的重要途徑，是反映一個國家物質文明和精神文明建設成果的重要窗口，并擔負著促進生產，繁榮市場和滿足人民生活多方面需要的重要任務。中國零售企業的發展歷程，同時是信息技術在零售業中應用范圍不斷擴大的的歷程。零售業在隨著經濟不斷發展的過程中，零售業的信息技術從無到有，從低級到高級，不斷地發展也取得了很大的進步與成績。通過探索我國醫藥零售業的經營模式來增強其自身的競爭力，促進我國醫藥零售業的發展，在醫藥零售市場競爭新格局里維護并且提高企業市場占有率和經營率，能夠在更好地服務人民與進行自我完善發展建設上取得雙贏的成績。
（一）我國醫藥零售業目前發展狀況
隨著我國經濟的不斷迅速發展，醫藥經濟也隨著高速發展、醫療體制改革不斷深入和醫藥市場對外開放程度也在不斷加深，這給我國醫藥零售業也帶來了前所未有的機遇與挑戰。為了適應激烈的市場競爭，零售商在不斷的進行經營體制改革以及特有的市場運行模式來面對日益激烈的市場競爭局面。
①藥品零售商的傳統經營模式
我國的零售藥店也一直沿用以銷售藥品為主的傳統的經營模式，但是隨著競爭的不斷強化，傳統的藥店也在銷售上采取了一定的改革措施，不斷加強藥品零售店的個性化經營和多元化模式的經營，目標更具有廣泛性，將服務的群體擴大化，改變了以前的局限性的銷售模式。致使我國藥品零售商不斷蓬勃發展的原因在于國家推進了醫療體質改革和藥品分類管理的實施，使傳統的藥品零售商的模式發生了改變，得到了不斷的突破和創新。
②政府政策的不足
我國政府政策在實施的過程中也存在不足，政府政策在制定時缺少相應的監管體制，有的藥品零售商可能違背了市場規律。現在的藥品零售市場準入太嚴但是市場監管太松，應該加強對零售市場的監管，在供給市場需求量的同時還要進行嚴格的監管安全等問題，打擊假冒偽劣產品和非法經營問題，重視市場機制，發揮市場調節配置資源的基礎性作用，讓市場在合理的范圍內運行，讓市場不斷得到完善與改進。
③信息技術的發展
隨著信息技術的發展，電子商務的到來為中國的藥品零售業帶來了新的機遇，電子商務對中國零售企業來說既緊迫又艱難，但是市場競爭不可阻擋，中國零售企業需要不斷通過應用新的信息技術來快速提升自己的市場競爭力，從而推動新的商業模式在中國的快速形成。這也是中國在面對WTO之際的一次發展機遇。在經濟快速發展的今天，作為電子商務一大支柱的零售業的電子商務，在勢不可擋的經濟潮流中，必將百花齊放，競相爭妍的局面。信息化的廣泛應用使得供應商與中間商以及最終消費者的市場聯系更加密切，帶動了物流體系和供應鏈的現代化發展，改變了傳統的模式，加速了國內市場與國際市場的融合，形成了新的產業優勢，為我國藥品零售商帶來了新的發展機遇。
實現信息化的過程需要投入大量的網絡技術人才，更需要既懂得電子商務又熟悉零售運營的復合型人才。復合型商務人才是零售業信息化的必備條件之一，然而，我國傳統的經營管理人員雖然經驗豐富，但卻不熟悉網絡技術知識。另外，公眾的認識不足，對電子商務所涉及的技術、基礎設施網絡狀況以及能為消費者帶來的收益缺乏了解，這也對信息技術的發展帶來了一定的阻礙。在高科技迅速發展的今天，合理運用信息技術會給人們帶來更加多的便利。
1．國內醫藥流通制度現狀改革開放以來，我國醫藥流通業得到了長足發展。據統計，僅“九五”以來，我國醫藥流通規模擴大了2.53倍，銷售額年均增長14.1%。2002年，醫藥流通企業17萬多家，其中批發企業13262個，零售藥店16萬余個（其中藥品零售連鎖企業已超過500家，連鎖門店逾3萬家），從業人員53.5萬人,醫藥產品銷售總額2034億元。資產總額1004億元,利潤總額9.4億元。較好地保障了全國醫療單位和廣大人民群眾用藥的及時有效供應。我國醫藥行業在快速發展的同時，流通領域中一些深層次的矛盾不斷出現，已影響到了整個醫藥衛生事業的健康發展。我國國務院研究室綜合司副司長、研究員陳文玲博士指出:藥價虛高的實質是制度安排，是由向市場經濟轉軌過程中新出現問題及歷史積累的一些深層次矛盾疊加而造成的：藥品現代流通目標模式不夠清晰，導致藥品流通改革存在較大的盲目性，藥品交易成本長期居高不下。我國醫療機構是藥品銷售的主渠道，80%以上的藥品在醫療機構銷售。多數醫院藥品銷售收入占醫院總收入50%左右，個別醫院達70一80%。王淑靜指出，藥價虛高最終是在流通過程中形成的，其根本原因在于流通過程中各種制度不完善，管理不嚴，尤其是流通的前端環節中，注冊、審批、核價監督不嚴，為藥價的過高定價種下了禍根。而顏少君和樊瑞莉從藥品的特殊性指出：我國政府在制定宏觀調控政策的過程上忽視了藥品的特殊性，把藥品僅僅看作是一種普通的商品，在打破藥品三級批發加零售的流通模式后，藥品流通市場尚沒有形成新流通方式，從而導致了假冒偽劣藥品充斥市場，藥品流通領域秩序混亂。他們認為，我國藥品市場缺乏現化的市場流通主體，充分認識藥品的特殊性是合理設計藥品現代流通新體系的前提。
2.國外藥品流通制度改革現狀
全球范圍內經濟復蘇、人口老齡化日益顯現、疾病譜悄然變化正在積極拉動全球醫藥流通市場。根據統計數據，2015 年全球醫藥市場銷售額達到10,688億美元，2010 年到2015 年的年均復合增長率為6.2%。受人口增長、老齡化和新興醫藥市場醫療可及性改善等因素的影響，到2020 年，全球醫藥支出預計達到14,000-14,300 億美元。從全球來看，以美國和日本為代表的國外藥品流通行業的先進經營模式對我國藥品流通行業的發展具有重要的借鑒意義
（1）美國連鎖藥店發展歷程及現狀
隨著美國藥品零售業的發展，20 世紀初，美國開始出現連鎖經營模式藥店且發展迅速。20 世紀90 年代開始，美國連鎖藥店企業之間、連鎖藥店與獨立藥店之間開始大規模的兼并活動，形成了多家跨地區的全國性醫藥連鎖企業。目前，美國連鎖藥店具有規模大、分店多、分布廣等特點，在美國醫藥零售業中占據主導地位。2015 年，美國前三大連鎖藥店門店數量均超過4,000 家，最大的連鎖藥店公司CVS 已擁有超過9,000 家門店，銷售額1,533 億美元。
為適應時代和社會發展的要求，以沃爾格林等為代表的美國連鎖藥店很早采取“藥店加便利店、前端加后端”的多元化經營模式，從上世紀80 年代開始，美國連鎖藥店以打造“健康美麗產品專賣店”為經營主旨，其經營品類擴展至與健康、美麗相關的產品。
（2）日本連鎖藥店發展歷程及現狀
日本連鎖藥店的發展源自1955 年，大多是從車站前的藥店、藥局發展而來。為順應消費者對健康、美麗和低價的追求，日本現代連鎖藥店經營品類已涵蓋了醫藥品、健康食品和化妝品，日本的醫藥零售業已從疾病產業轉向健康產業。
過去，為了適應以疾病產業為核心的發展戰略，日本醫藥零售業的商品銷售構成中，醫藥品占據70%左右的份額。隨著醫療重心從治療向預防轉變以及日本國民的自我預防意識增強，日本醫藥零售業開始不斷涉足健康產業領域，并在藥店經營機能性食品、營養輔助食品等產品。到2015 年，在日本零售藥店的商品類別銷售構成中，醫藥品僅占據32.1%的份額，化妝品占據21.2%的份額，日用品、食品等其他產品占據46.7%的份額。
綜上所述，以美國和日本為代表的國外連鎖藥店，其專業化、多元化、個性化以及“藥店+便利店”等模式的特點值得我國醫藥零售行業借鑒，為我國醫藥零售企業向“做大做強，差異化經營，滿足消費者需要的專業化服務”的方向發展提供了寶貴經驗。
一、本課題擬突破的主要問題和觀點
本課題擬通過研究深圳市藥品流通制度改革以及通過對搜集到的數據資料進行分析，了解了深圳市藥品流通制度的發展歷程及概況，對比國外發達國家的現狀對其進行弊端分析，以醫保、醫療、醫藥內在關系緊密相連為基礎，通過加大醫療體制改革的力度、規范藥品流通秩序、優化藥品流通渠道等措施，從而進一步優化深圳市的藥品流通制度。
二、學術價值
1、理論意義近年來，我國處于社會發展快速階段，我國醫藥流通制度中藥品流通秩序需要進一步加以規范，對于造成我國藥品流通機制不合理，從而導致藥價虛高。本文通過對深圳市的醫藥流通制度改革進行研究和分析，提出建立以三醫聯動為核心“醫藥流通、醫療機構、醫療保險”三項改革應建立起相互制約、相互推進、良性互動的關系。在進行藥品流通體制改革的同時，要加強醫療機構和醫保改革，降低醫療機構成本，強化醫療保險監督作用。構建優質醫藥流通渠道，在藥品流通及管理方面,只要充分利用法律法規,加強執法力度,重視群眾的監督作用。一個具有活力的、欣欣向榮的藥品流通機制將在我國逐步形成。
2、現實意義
盡管深圳市了解決醫藥流通制度存在的問題已經出臺了許多政策和措施，但仍然存在藥價虛高，假冒偽劣藥品充斥，本文根據深圳市醫藥流通制度的發展狀況，加上通過實證搜集調查等方法，分析目前深圳市醫藥流通制度存在的問題，從實際出發，提出解決的方法，為醫療保障制度建設提供可操作的政策建議。
三、研究方法
1、文獻研究法
本文通過在知網上查閱大量的書面資料和相關的理論方法，分析總結了其他學者關于醫藥流通制度改革的研究成果，為本課題提供了扎實的理論基礎，同時也為本課題的研究起到了一定的啟示作用。
關鍵詞：醫藥零售企業藥品零售市場連鎖經營核心競爭力
2004年，是我國醫藥體制改革繼續向縱深發展的一年。對醫藥商業企業來講也是改革力度最大，面臨新情況、新問題最多的一年。按照加入WTO的承諾，從2003年1月1日開始，我國醫藥商業領域已逐步開放。同時，WTO還規定，要在正式加入后3年內零售市場完全放開，醫藥零售企業一方面面臨加入WTO的挑戰，面臨網絡經濟的發展機遇，面臨具有雄厚資金實力、超前經營理念、高超管理水平、現代化經營手段的跨國商業集團的沖擊。另一方面，還將面臨國家GSP認證的實施，藥品降價的沖擊的壓力。據專家預測，就目前的狀況看，有50％的藥店虧損。在這種嚴峻的形式下，醫藥零售企業如何走出困境，逆風，筆者意從存在的問題進行分析，提出對策。
我國醫藥零售業的現狀
縱觀過去，國內的醫藥零售行業呈現出連鎖藥店圈地、平價藥店突起和外資藥店挑戰三大特征。目前，醫藥零售企業存在以下問題：
經營模式散亂，形成不了規模競爭力
目前我國有醫藥零售企業16萬多家，其中大的連鎖店就有300家左右，但每個零售企業擁有的門店數量不多，與發達國家幾千家門店比起來小得多。從全球范圍來看，醫藥零售市場的集中度越來越高。目前國內醫藥行業在生產環節積累了一定的國際化競爭經驗，但在流通領域卻面臨強有力的挑戰。
進入壁壘不高，加劇了市場競爭度
自從國家放開藥品零售審批制度之后，“門檻”降低了，零售藥店就成為中小投資者趨之若騖的投資熱點，行業內外的資本對醫藥零售業的潛在市場的容量有著過分高估，以及對潛在市場變現速度的有著過于樂觀的期望，于是在醫藥零售業進入壁壘不高的環境下，過度地對城鎮醫藥零售業進行低水平、大規模地開發，有限的市場份額與過多的零售企業形成沖突。一時間，各種商號、各種店式的藥房遍地開花，各大中心城市醫藥零售資源過度飽和的狀況比比皆是。
惡性價格競爭嚴重，零售行業利潤受創
藥店數量多，并不意味著需求增加。目前我國醫藥零售企業在營銷手段上尚不成熟，藥店數量多，勢必導致價格的無序競爭。為了吸引顧客，不少藥店只好利用降價來進行惡性競爭。一批“平價藥店”的出現，給本來競爭激烈的藥品零售業雪上加霜。平價藥店是一個含糊的概念。老百姓不知道究竟什么是“平價”，只知道便宜，所以，就出現了“平價藥店”熙熙攘攘，其它藥店冷冷清清的反常現象。沒有顧客，就沒有銷售額，虧損在所難免。單純追求“薄利多銷”，只能說明銷售額的增大利潤的下降。
當前醫藥零售業的惡性降價，能否造成“多米諾骨牌效應”，將直接影響未來整個行業利潤水平高低，影響未來零售業態的格局和模式，這種影響程度目前仍然難以估算。
連鎖藥店管理水平較低，有名無實現象突出
管理滯后也是影響我國零售藥業發展的原因。時下，很多行業、企業以資本或品牌優勢大開藥店，先行建起銷售終端，這固然有助于與即將全面進入的境外醫藥零售巨頭相對抗，但由于藥店的“附加條件”比較多，決定了其成本必然居高不下。另外，作為醫藥零售業重要環節的物流業也沒有真正“上路”，物流業的不暢通，增大了經營的成本。如果沒有較高的管理水平，經濟效益如同水中望月、鏡中觀花。
所謂“連鎖”＝“連接（聯盟）”＋“鎖定”。“連”是外在的，“鎖”才是其精髓，“連”而不“鎖”，只是形似而已。目前，大多數企業的管理還是粗放型的。一部分企業還沒有建立計算機管理系統信息，總部與分店之間的信息溝通不及時，沒有構筑起統一經營、統一管理、統一服務、統一核算和統一形象的連鎖品牌體系，還不能稱為真正意義上的連鎖。
醫藥分業不到位，藥店面臨不公平競爭
造成藥店虧損的一個重要原因是醫藥不分家。表面上看，市場已經放開，實際上根本沒有放開。國家雖然已經明確要求醫藥分家，像發達國家那樣，醫生只開藥方，不許賣藥（只允許有10%至15%的藥品用于住院病人），患者持醫生的處方到藥店買藥。但我國現在的情形是，醫院既看病又賣藥，賣藥的收入占醫院總收入的80%至85%。醫藥不分業，使醫院一直扮演著壟斷的角色。這樣，對于十幾萬家醫藥零售店來說，銷售份額微乎其微，只有15%左右，虧損是一種必然。
對醫藥零售業發展的幾點建議
要改變當前醫藥零售企業處于寒流的局面，筆者認為以下幾點是關鍵：
醫藥零售企業應向大型化、規模化、連鎖化的方向發展
醫藥零售業面向普通消費者，必須考慮遵循零售商業的運作規律，即在經營業態上形成規范的連鎖“大賣場”，我國醫藥零售企業“多、小、散、亂”的狀況嚴重，未來的趨勢只有通過行業的快速整合，將規模較小的獨立藥店逐漸淘汰出局，讓少數幾家全國性的連鎖藥店占據較大的市場份額，才能提高行業素質，應對外資的進入。連鎖經營是藥品零售業發展的一大趨勢，連鎖的根本目的在于降低采購成本，提高企業的綜合價格競爭優勢。從這一點來說，現代藥品零售商能否具有足夠的網絡資源，從而增強其在價格談判席上的影響力，成為打造企業核心競爭力的“第一要素”。為此，各級地方政府要站在全局的高度，打破地方保護，支持我國連鎖藥業的發展。各連鎖企業在做大規模的同時，也要嚴格準入條件，吸收那些管理模式先進、有成熟管理經驗的企業加盟，并維護好已經構筑起來的營銷網絡。再者，國內醫藥零售業正在加速分化，傳統的藥品零售企業正面臨無法逃避的變化。但從與海外藥品零售巨頭的抗衡的角度來看，這種變革是遠遠不夠的，應該進一步加大醫藥零售業的優勢整合，讓大型企業集團各有專攻，避免同質化競爭的延續，樹立市場分層意識。
優化競爭環境，建立完善的藥品零售市場
首先，政府應加強藥品經營許可工作的監督管理。國家食品藥品監督管理局制定的《藥品經營許可證管理辦法》已于2004年4月1日起正式施行，《辦法》規定了開辦藥品零售企業應具有的條件。這些法規的實施嚴格了準入條件，對維護行業競爭秩序意義重大，各級地方政府應嚴肅對待，認真執行，而不是流于形式。
再者，加快醫改和醫藥分業的步伐，將醫藥零售業的市場從“潛在”的狀態推向現實狀態。長期以來，城鎮醫藥市場基本超過85%的比重在于醫藥一體化的各大小醫療單位中賣出，藥店所占有的比例極低。因此我們可以說，醫藥零售業只是城鎮公費醫療用藥和勞保醫療用藥的一種補充，是藥品消費市場的一個配角。醫保改革使醫藥零售業增加新的市場機會，這是市場變現的具體例子。但是，目前推行醫保的城市都反映有共性的特點，就是持卡人憑處方到定點藥店購藥的機會很小，數量很少，醫院普遍控制處方外流，這種現象更引人注目到千呼萬喚的醫藥分業改革這塊堅冰上。所以，醫藥零售業要獲得更為公平的競爭環境，或者說醫藥零售市場真正能形成，需于醫改和醫藥分業完全推開之后。
多管齊下，打造企業的核心競爭力
加強信息化管理針對上述醫藥連鎖零售企業的管理特點，醫藥連鎖零售行業的信息化管理應包括以下幾個方面。
藥品信息統一管理。醫藥藥品種類繁多，進行統一管理可防止編碼混亂；藥品和化學制劑作為一種特殊的藥品，進行統一管理可在銷售時對特殊藥品進行控制；藥品對批號和有效期的要求相當高，進行統一管理，管理者可及時了解哪一種批次號的藥品是否超過有效期，給企業挽回許多不必要的損失。
價格信息統一管理。價格信息統一管理可使企業對各個零售店的利潤率進行控制，防止造成地區性價格差異，還可防止出現零售店追求高銷售額不顧及利潤的情況。
進銷存相關數據進行網絡信息集成。采購配送信息統一，使企業可以實現采購統一配送，降低了采配成本；銷售數據的集成可使企業及時了解各零售店的經營狀況，進行相關的銷售分析，為企業的經營決策提供有力的保障。
統一財務核算。連鎖零售的財務管理基本上都是采用統一財務核算，因為各零售店基本上都是非獨立核算單位，所以零售店的財務都是由企業總部進行統一管理。
符合醫藥連鎖零售企業管理特點的信息管理系統必須具備以下功能：基礎數據設置、藥品價格管理、訂貨計劃管理、零售店訂退貨管理、零售店庫存管理、VIP客戶管理、零售管理、零售店銷售分析、零售店數據傳輸和交換。
管理信息化將為醫藥連鎖零售企業面對入世所帶來的挑戰提供有力幫助。醫藥連鎖零售企業實施管理信息化后在工作環節方面，減少了以前手工整理、復核、匯總單據的繁瑣環節，工作效率得到很大程度的提高，一筆業務的完成時間將縮短，人工成本也隨之降低。
引進GPP，全面提升藥房經營服務水平GPP是《優良藥房工作規范》的英文縮寫。與目前國家強制執行的GSP(藥品經營質量管理規范)不同的是，GSP是國家對藥品經營企業的硬性規范，而GPP則是一種行業自律規范，是在GSP的基礎上建立的一個競爭平臺，是全面提升藥房經營服務水平的軟件。
GPP作為行業自律規范，對藥店主要有四點要求：藥店的藥學技術人員在任何情況下首先關注的是患者的健康；藥房所有活動的核心是將合適、合格的藥品和健康的產品提供給合適的客戶，并為患者提供適當的建議，監督藥品使用的效果；將合理和經濟地指導大眾使用藥品作為藥師的一項重要職責；藥房應該提供優質的、明確的、多樣化的服務。
制定GPP，是適應我國深化醫療保險制度和醫藥衛生體制改革、建立藥品分類管理制度形勢的需要，能滿足廣大群眾自我保健、自我藥療觀念日益增強的要求，它將充分發揮社會藥房在醫療保健體系中的作用。
內外并重，培育品牌價值品牌價值包括品牌外延和品牌內涵兩個層面的內容。品牌外延，是指消費者對于該品牌的認知度；而品牌內涵，則表現為消費者對該品牌的綜合滿意度。品牌價值將會受到該品牌的產品質量、售后服務、價格、促銷、廣告等多種因素的影響。一個企業如果要創造最佳的品牌價值，需要實現兩者的和諧統一，一方面通過品牌內涵的提升拉動品牌外延的增加，另一方面我們也要發揮品牌外延對于品牌內涵的促進作用。
隨著藥品零售業競爭強度的增加，許多的企業開始充分意識到忠誠客戶培育的重要性。在藥品經營日益同質化的情勢下，專做“市場專業化”或“產品專業化”的藥品零售企業已經越來越少，大家面臨的客戶群體沒有顯著差異。這個時候，如何建立有效的客戶資源培育機制，就會成為藥品零售企業打造核心競爭力的一個重要因素。綜觀成功企業的品牌運營之路，最為重要的一點啟示是企業本身不僅注重品牌知名度的宣傳，而且對于品牌美譽度的培育同樣十分關注。事實上，作為藥品零售企業來說，藥店的知名度可以成為消費者選擇的一個理由，但它卻不能為企業帶來長遠可持續增長的顧客，主要決定因素在于品牌外延與品牌內涵的共同成長。
一個藥品零售企業不僅需要對企業的品牌知名度進行推廣，如果要培育忠誠客戶，更為重要的還是需要苦練“內功”，從藥品質量、服務水平、價格優惠、購買便利性等多方面進行綜合改進。
參考文獻：
關鍵詞：藥品 零售
藥品零售企業是直接面對最終消費者(患者)的商品流通環節,也是藥品流通的最終環節。藥品零售業與其他零售業一樣,從宏觀上看,其生存與發展受政治法律、宏觀經濟、消費者需求、市場競爭等因素影響,而在微觀上,又受商品、價格、服務、選址、廣告與促銷、店鋪設計與商品陳列等要素影響。這些影響因素是零售經營者制定經營戰略與營銷策略的重要前提。目前的零售市場情況,我國非處方藥品種已經基本能滿足自我藥療需要,零售終端擴張速度在加快,藥品數量增加,利潤空間變小,行業競爭激烈,導致藥店多元化經營成了一種趨勢。本文就目前藥店實施多元化經營進行分析,提出對藥店經營的一些個人看法。
1分析藥品零售企業的現狀
1.1從外部環境分析
從外部環境分析來看,藥品零售企業受到了如下方面的影響:
1.1.1相關的政策
國家近年對藥品行業的整頓,對藥品實行多次降價,處方藥銷售的規范化,醫院藥品開始被迫逐漸降價,GSP認證到期,重新認證。這些對藥品零售企業來說都是壓力。
1.1.2行業內的競爭
藥店零售行業進入的壁壘較低,準入條件低,而國外資本和業外資本也不斷地在進入藥品零售業;此外,大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店,從區域性連鎖不斷走向全國性連鎖,醫藥連鎖零售市場的集中度不斷提高,也造成了行業問的競爭愈來愈激烈,以價格形式為競爭的焦點,造成藥品零售藥價下跌,使企業利潤空間明顯下降。
1.1.3從顧客需求來看
藥品零售企業以銷售非處方藥、保健藥品為主,主體消費者是普通老百姓,對價格很敏感,討價還價能力較強。此外,隨著人們自我保健意識提高,對藥店的服務要求也在不斷提高。
1.2從企業內部分析
從企業的內部來分析,對企業發展的影響主要有以下幾方面:
1.2.1人員素質不高
藥店的主要從業人員具有執業藥師資格的少,相應由藥師、從業藥師、駐店藥師等來充當執業藥師,承擔執業藥師的工作。提高從業人員的專業水平和綜合素質,是企業提高競爭力和顧客安全用藥的需要。這使用人的成本將會比原來增加3~5倍。
1.2.2藥品經營的戰略變化不大,企業間經營的戰略沒有明顯差異。
1.2.3單體藥店及中、小型的連鎖藥店的內部管理水平低下,管理不規范,阻礙了企業向高層次發展。目前的藥品零售企業的發展方向分為兩類:一是主張專業化經營發展,二是主張多元化經營發展。現在很多企業分別正在嘗試運用這二種經營戰略,以求得在激烈的競爭中立于不敗之地。
2藥品零售的企業多元化經營
所謂多元化經營是指企業在現有業務領域基礎上增加新的產品或業務經營戰略。很多現有業務領域之間的關聯程度,又可以把多元化戰略分為相關多元化與不相關多元化兩種類型。從戰略管理的角度來說,企業實施多元化經營可以實現范圍經濟、分散經營風險、增強競爭力量。
2.1國外企業的多元化經營情況
[關鍵詞]新醫改；SST零售連鎖藥店；經營戰略；分析和研究
[DOI]1013939/jcnkizgsc201704112
新醫改對當下連鎖藥店帶來極大影響，其不僅刺激了醫藥的消費，擴大了醫藥市場，增加了對中醫藥的關注度，進行醫藥產業層次管理、優化了醫藥監管系統，對醫藥經營許可進行劃分，為SST零售連鎖藥店醫藥的發展奠定堅實基礎。
1新醫改對當下SST零售連鎖藥店帶來的積極影響11刺激了醫藥的消費，擴大市場
新醫改的實施，使得SST零售連鎖藥店的醫藥市場不斷擴大，增加了醫藥消費業務，提高了SST零售連鎖藥店的經濟效益。首先新醫改背景下，增加對城鄉醫療的關注度，增加了醫藥產業發展的整體性。基礎的醫療保障體系貫穿整個城市和鄉鎮的居民，在有效時期內，包在城市群眾和工作群體的醫藥參保率達到91%以上。整個城市居民和工作人員參保率的提高，定會增加醫藥產業的容度，為廣大人民群眾的醫藥消費作保證，增加了人們群眾的醫藥購買能力，擴大了整個醫藥產業的市場需求，進而促進了整個醫藥市場的消費。SST零售連鎖藥店是醫藥產業重要組成部分，定會受到積極影響，提高SST零售連鎖藥店的經濟效益。[1]
12增加了對中醫藥的關注度
新醫改背景下，增加了多民族藥業和中醫藥產業的關注度。其明確給出，中醫藥產業于我國醫藥行業具有重要作用，因此要增加立法對中醫藥產業聯系度，增加對中醫藥產業的推廣和研發力度，為廣大人民群眾的健康作保證。其次指出，要增加對衛生事故的關注度，增加對中醫藥產業民族產業管控，全面發揮中藥產業積極作用。新醫改給出的全面推動中醫藥產業的發展，利于傳承我國傳統的中藥產業，對中藥產業經營模式進行創新，來實現中藥產業現代化發展目標。中藥產業的長遠發展，必定會促進SST零售連鎖藥店的發展，為SST零售連鎖藥店的長遠發展奠定堅實基礎。[2]
13進行層次管理、優化監管系統，對許可進行劃分
新醫改給出：完善增政府監管體系，增加政府的監管力度，增加對藥業的關注度，對醫藥產業的生產、運作、價格、宣傳等財務支出活動進行嚴格管理。建立合理化醫藥產品管理體系，增加管理工作的規范性和科學性，增加對具有危險性藥品的關注度，把經營管理規則落到實處，對許可類別進行創新劃分，建立分層次管理體系，對城鎮和農村的醫藥進行一體化管理，保證醫藥價格的合理性，對醫藥的臨床運用進行規范，全面發揮醫藥工作人員積極作用，保證經濟管理的效果。與此同時，相關管理人員要增加管控力度，為醫藥產業的發展構建一個廣闊發展空間和平臺。其次，醫藥許可的分類，層次化的管理，符合當下SST零售連鎖藥店的發展，為零售藥店的長遠發展奠定基礎。[3]
2新醫改下SST零售連鎖藥店的經營戰略的構建
21延伸SST零售連鎖藥店的農村市場
全面秉承新醫改發展理念，堅實新醫改發展目標，貫徹醫療產業的公共性發展觀念，倡導醫藥衛生產業的公益性，把預防放在首要發展目標，把農村放在首要位置，增加中藥產業和西醫的聯系，把正事進行劃分發展，把管辦進行劃分發展，把具有盈利性質的和不適應鼓勵性質的進行劃分，增加政府機構的關注度，對醫藥產業發展進行扶持和幫助，完善醫藥產業管理力度。由此我們可以看出，隨著政府對零售醫藥產業關注度的增加，在當下，要想促進SST零售連鎖藥店的長遠發展，首先全面貫徹新醫改的發展目標，在遵循新醫改發展理念基礎上，利用發展政策優勢，把SST零售連鎖藥店產業延伸的農村市場，來促進連鎖藥店的長遠發展，為廣大人們群眾增添用藥便利性。其次，從農村發展現狀來看，SST零售連鎖藥店在農村市場發展和空間較大。農村當下實體藥店的發展沒有價格優勢，藥品的種類較少，缺少醫藥藥師，農村藥店經營者對醫藥知識了解較少，進而增加了SST零售連鎖藥店的優勢。[4]
22增加高檔藥品和中藥產品類別
在新醫改背景下，SST零售連鎖藥店要想促進自身的發展，首先要增加高檔產品在整個藥店藥品的比例。新醫改對普通藥品的發展實施了制約計劃，明確給出不再對醫藥產品進行加價。進而減少了SST零售B鎖藥店的消費行為，使得普通藥品的銷售數額不斷減少，SST零售連鎖藥店的經濟利益也自然會受到影響。面對這一形勢，SST零售連鎖藥店要增加對高檔藥品的關注度，引用具備高新技術產品和醫療設備；其次也要增加SST零售連鎖藥店中中藥的占比。新醫改曾明確給出：要增加中藥產業在公共醫療業和社會公共服務中關注度，來應對社會突發事件。因此，我們可以看出，這對中藥產業的發展是一個極大機遇。SST零售連鎖藥店要抓住這一機遇，增加中藥材比例，對中藥藥材進行加工，增加中藥使用便利性，為購買和使用人員提供便利條件。另外，連鎖藥店也可以對購買人員和使用人員，進行中藥成分和熬制方法講解，增加養生話題的交流，增加廣大人們群眾對中藥的關注度，了解中藥材的神奇之處和積極作用。[5]
23增加對零售連鎖藥店的關注度，構建健康的連鎖藥店
新醫改曾明確給出，要增加對我國零售連鎖藥店的關注度，保證醫藥產業的生產環節和流通環節結合發展，形成醫藥產業生產和流通一體化。新醫改對醫藥連鎖產業的關注度，是SST零售連鎖藥店發展的動力，也是連鎖藥店發展的主要支撐力量，對連鎖藥店的長遠發展具有重要意義。新醫改也倡導醫藥的換分發展，利用藥對醫進行互補，進而也為零售藥店的發展帶來機遇。面對這一大好發展形勢，SST零售連鎖藥店要增加自身品牌名譽度，為消費人員營造健康購買環境，設置購買會員卡，對藥品的使用期限嚴格審查，增加藥品的種類，增加對安全醫療設備關注度，如：血壓量測儀、加濕設備、醫療足浴盆等。[6]
3結論
全面秉承新醫改發展理念，堅實新醫改發展目標，貫徹醫療產業的公共性發展觀念，倡導醫藥衛生產業的公益性，把預防放在首要發展目標，增加對高檔藥品的關注度，引用具備高新技術產品和醫療設備。首先，增加SST零售連鎖藥店中中藥的占比，對中藥藥材進行加工，增加中藥使用便利性，為購買和使用人員提供便利條件。其次，零售連鎖藥店也要樹立品牌意識，為消費人員營造健康購買環境。
參考文獻：
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[4]劉偉，王利杰，任令飛，等基本藥物“零差率”銷售制度對零售藥店的影響及對策探討[J].中國藥房，2011（36）：3364-3366
答：由商務部主管才是撥亂反正，回歸原本，商業流通歸商務部管是正確的選擇。其良好和積極的方面有：
按照市場經濟規律辦事，而不是按照藥監、衛生部部門的行政指令和自我利益來監管。自己舉辦、自己經營，又自己監管的做法肯定是不對的。
二可以引進市場競爭機制，引進行業外資本，真正提高效率和競爭力。
三是衛生、藥監部門由于沒有利益關系，就可以監管得更客觀與到位。
2. 對應流通領域企業“多、小、散、亂”，流通秩序不夠規范的現狀，您認為哪些問題最干擾企業的日常運營及未來發展？對于解決這些問題，您有何建議？
答：主要是政府的政策環境和地方保護主義的影響：比如
普要在第三終端的現款交易導致了一些醫藥公司倒賣稅票和承兌，既不能保證老百姓用藥安全，也擾亂了生產企業的價格秩序，同時破壞了區域保護政策，確實弊大于利。應該通過統招統配慢慢取消這樣的經營行為。
第二是GSP認證問題，所有的公司最后都能通過認證，肯定不行，目前正在提高的GSP標準必須嚴格執行，讓一部分商業公司退出市場，否則會造成同質化、劣質化經營，結果就是具有醫院利益鏈的商業公司眾多，永遠會生存下去，打破的方法是醫院利益鏈的重新劃分和國家對醫院系統的利益補償機制的建立，以及政府買單的基層第三終端和第四終端配送格局的徹底規范和秩序重建，否則“多、小、散、亂”的局面還會存在下去。
3. 國家為減少藥品流通環節進行過不少嘗試，但實際效果往往不夠理想，譬如說去年提出的兩票制。作為醫藥流通行業的“新掌門人”，您希望他們在減少流通環節的做法上和過去有何不同？
答：兩票制或者幾票制都不是根本的問題所在，關鍵是從源頭做起，管控好出廠價，讓底價過票徹底消失，讓倒賣稅票成為歷史，這樣問題就會減少。國家縮短流通環節的關鍵是想降低藥價和預防過多環節導致的質量不確定性，但降價是雙刃劍，既能減低我國醫藥行業整體的研發創新能力，又能洗牌提高產業集中度。
4. 在新醫改中，不少業內人士認為，國家隊藥品流通行業的關注度不夠，尤其是藥品零售領域，甚至被戲稱為“被遺忘的角落”。您希望商務部在改善藥品流通企業“國民待遇”方面發揮哪些作用？
答：確實如此，筆者也認為“醫改是醫改而不是藥改”，醫藥政策只是為醫改配套服務。如果醫藥分家不到位，醫藥零售肯定是配套的角色。衛生部在零售產業定位上不可能給予關注。希望商務部對藥品零售有一個明確的產業定位。積極扶持藥品零售做大，這是自我醫療和自我藥療必須的。
【關鍵詞】醫藥零售；連鎖藥店；現狀；營銷策略；研究
【中圖分類號】R-1 【文獻標識碼】B 【文章編號】1671-8801（2014）04-0329-02
所謂醫藥零售連鎖經營，主要是經營同類商品、或者服務過程中，很多店鋪，在統一管理模式，按照既定的經營理念，通過共同經營來發揮其規模優勢，從而實現共享規模效益的一種組織經營形式。
1、當前國內醫藥零售連鎖藥店現狀分析
較之于普通的單店、多店以及分店而言，連鎖店具有集約化、統一經營以及分布廣泛和標準化操作等優點，但實踐中依然存在著一些問題，總結之，主要表現在以下幾個方面：
問題一：存在用非藥品類替代藥品銷售
實踐中可以看到，部分不法零售商為了謀取非法利益，用一些妝字號和消字號的商品代替藥品 還有一些山寨藥品替掉顧客本來要的藥品，從表面上看一模一樣，根本看不出問題，但實際上卻對患者造成了非常大的影響，甚至可能因延誤病情而導致生命危險。
問題二：處方藥銷售無需醫生開據處方
根據國家醫藥管理規定，凡購買或者零售、應用抗生素類藥品時，一定要憑執業醫師開據的處方操作。然而，實踐中卻并非如此，很多藥品零售藥店通常在未拿到醫師開據處方的條件下，就向患者銷售抗生素藥品。比如，鄭州某藥房，在患者表明要購買曲美、抗生素處方藥時，藥店工作人員未要求其出示正規的醫生處發，并隨意給其拿藥；另一位則更隨意，在沒有開據出發的情況下，毫無困難地購買了大量處方減肥藥。據調查顯示，上述現象在當前藥店尤其是基層藥店，更為普遍。
問題三：誘導購買高價藥的現象屢見不鮮
據調查顯示，部分患者去藥店購買所需藥品時，雖然指名了要購買某類藥品，但是營業員卻向其推薦同類其他藥品，而且后者通常價格比較高，或銷售提成比較較多，嚴重危害了消費者的利益。比如，營業員通常以藥品療效、不良反應等為借口，極力向患者推薦高價藥品，因后者的藥品知識相對比較匱乏，所以營業員就抓住了患者的這一心理，來獲取利益。
2、醫藥零售連鎖藥店營銷策略
基于以上對當前醫藥零售連鎖藥店現狀分析，筆者認為要想從根本上盤活國內醫藥零售連鎖藥店，可從以下幾個方面著手：
策略一：基于會員制的消費者忠誠度提升
實踐中可以看到，目前國內很多的連鎖藥店基本上都實施了會員管理制度，但會員規模達到一定程度時，如何進行開發、提升會員忠誠度，成為最為關鍵的問題。基于此，為有效增強會員的忠誠度，建議醫藥連鎖藥店應當將會員和藥店之間關系變成朋友關系，而不是利益關系。通過連鎖藥店加強藥品、服務管理和創新，讓廣大顧客感受到藥店的熱情和溫暖，經常聽取廣大會員給出的意見和建議，全面了解會員之所需。同時，還要做好服務工作，依靠會員禮品贈送等方式，通過提升專業服務質量水平，來贏得客戶的信賴。
策略二：藥品品種多而精
隨著社會經濟的快速發展，國內各類藥店的經營范圍和規模也在不斷的擴大，多數藥店既經營藥品又經營保健品、日化用品以及各類小型醫療器械和護膚品等。藥品連鎖藥店經營過程中，其種類應當非常的多；品種選擇上藥店應突出與其他賣場之間的區別，所以品種選擇上應當做到“精”。對于保健品而言， 醫藥保健已經成為世界貿易增長最快的行業之一，藥店根據自身的條件可購進世界品牌保健品，以此來增強社會信任感。對于小型醫療器械設備而言，連鎖藥店在獲取《醫療器械經營許可證》以后，銷售一類醫療器械。比如，醫用繃帶、紗布以及電子血壓計和體溫表，適當經營一些上述品種。對于日用品、化妝品以及快速消費品而言，部分連鎖藥店中有國際品牌法國薇姿化妝品，選擇這些品種來銷售，以突出其特殊性，引起消費者的注意。并且連鎖藥店的經營品種還可以包括零食、報紙、飲料及其他快速消費品等。筆者認為，藥店超市化發展，并且涉足多領域中的經營，這將成為一種發展趨勢。
策略三：創新促銷模式
目前來看，傳統促銷模式已無法滿足預期效果，對消費者的刺激作用已經不明顯，因此藥店應當結合實際情況推陳出新，然后用一些較為新穎方式吸引廣大消費者，必要時還要量身定作一些促銷模式。第一，采用一些帶有藝術色彩的店內外動靜、招牌等方式，并且結合一些別出心裁的廣告來吸引廣大消費者的眼球。第二，根據藥店所處的地理位置、主經特點和藥品。在節假日、紀念日等特殊意義的日子上，創造一些氣氛吸引消費者。第三，充分利用營銷資源，選擇一些主題項目，比如綠色、節日等活動主題，針對特定顧客群，制定一些訴求滿足計劃，以實現吸引廣大潛在顧客、培養忠誠顧客以及留住老顧客之目的。
結語：總而言之，醫藥零售連鎖藥店發展過程中，應當不斷轉變思想觀念，從傳統的被動服務模式向現代的主動服務模式轉變，不斷地更新服務理念；從傳統的售藥中心主義逐漸向現在的顧客中心主義轉變，全方位提升服務質量。
參考文獻：
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關鍵詞：W醫藥公司 經營現狀 對策分析
一、C醫藥公司現狀介紹
W醫藥公司，成立于1993年，公司前身系某衛生服務開發公司，由2002年改制為W醫藥公司。2010年公司引入新的經營團隊，使企業經營機制得以全面改觀。公司以不斷提高服務質量，提升核心競爭力為企業奮斗的目標，努力打造成具有自身特色的醫藥物流企業。
公司主要經營生物制品、抗生素、化學藥制劑、生化藥品、中成藥及部分Ⅱ、Ⅲ類醫療器械產品。公司于2014年3月通過了新版GsP認證，擁有符合GsP要求的倉儲條件。公司的經營宗旨即，質量方針：質量為先，規范經營；質量目標：品質安全，優化管理。公司銷售網絡覆蓋舟山市各區縣，已建立健全了全市所有小島衛生院的配送網。
公司現有零售藥店3家：舟山新城W售藥店（舟山醫院門口）；舟山北門W零售藥店（舟山婦幼保健院門口）；舟山東門W零售藥店（舟山市中醫院門口）。
公司自2010年進入規模化經營后，經過幾年的發展，2015年銷售額達到3.47|元，超越舟山市存德醫藥公司，在舟山市五家醫藥公司中位居第二（普陀醫藥藥材有限公司3.72億）。
2015年公司的重點工作是積極應對浙江省新一輪藥品招標工作，其中的招商勾標工作尤為出色：新增外資企業12家，新增大型國企5家，新增首營企業85家，新增首營品種550個，實際新增品種280個；新開發醫療機構：普陀區分布于各小島的鄉鎮衛生院6家，嵊泗縣鄉鎮衛生院5家。
醫用耗材的配送平臺已經開始正常運轉，主要產品強生醫用縫合線已覆蓋全市所有大醫院。
北門藥店通過了GSP換證檢查；三家零售藥店的藥品結構正在調整中，三月份起主動降低零售價2%，受到了市社保的肯定，社保資金全額到位。
目前公司經營中存在的問題有，藥品斷貨缺貨現象多見；崗位技能培訓不到位，各部門協調銜接不夠流暢；政策變化快，相關信息不夠通暢；人員少、工作量大，致有些工作不夠細致；大病保險藥品目錄少于預期等。
二、中國醫藥行業現狀分析
進入21世紀，人類社會進入新的發展階段，人們對各種產品的需求不斷增加，醫藥行業也進入了高端技術時代，藥品行業不斷創新，出現了高端藥品行業競爭激烈的狀況。目前由于高端藥物市場基本被外資企業占據，在生物制藥上中國目前只能走仿制的道路，但無法在技術上和歐美一些國家抗衡，現在我國唯一的希望就是寄托于中藥的創新。但由于中藥基礎研究投入長期不足，致其創新能力匱乏，結構發展失衡，且資源遭到嚴重破壞，中藥材基地布局不合理，監管主體缺乏，資源保護責權不明等問題嚴重影響著我國醫藥行業的發展。
當前我國明確了打造創新型經濟的大方向，不管是醫藥還是其他產業，都要做科技創新和全球品牌化的產品。近年來國家也加大了對醫藥創新的支持力度，以企業為主體的創新體系不斷加強，創新成果數量也不斷的增加，在質量方面也有了一定程度的提高。
自2015年6月1日起，國家發改委雖取消了除品和第一類的政府定價，但各省（區市）衛計委組織的省級藥品集中招標采購，尤其是“帶量采購，價格聯動”方案，使藥品價格呈現明顯下降趨勢。
隨著公立醫院醫改的不斷推進，基層醫療市場包括城市社區衛生服務中心和鄉鎮村級醫療機構，已成為繼醫院終端和零售終端之后的第三大藥品銷售“終端”。
中國醫藥行業近幾年也有非常好的發展趨勢，并呈現出一些行業特點：1.新藥品種研發逐步提高。2.新修訂的GMP穩步實施，藥物質量標準不斷提高。3.兼并重組比較活躍。4.制劑國際化呈現良好趨勢。
從藥品品種研發逐步提高方面來看，研發數量不斷增多，各類仿制藥品相類似藥效藥品不斷開發生產出來，為重大疾病治療和較低醫療成本提供支持，并且開發出質量可控度較高的品種，而從醫療器械方面來看，國產大型醫療設備的獲批上市，可降低醫療機構采購成本，使醫藥業不斷良好地發展。
近幾年來，各項政策措施不斷推動發展，新修訂的藥品GMP穩定地實施，使我國無菌藥品質量保障能力和風險控制水平不斷加強，促進藥品質量水平提升。
此外，許多優勢企業開始占兼并重組，提高資源配置效率，特別是一些上市公司借助資本市場融資來并購實現快速良好地發展。
最后一點，我國藥品制劑國際化正呈現著良好的趨勢，制劑出口從承接國際市場代工為主向發展自主產品轉變，國內企業開發出適合自身特點的路徑，使我國生物制品發展水平不斷上升，與國際接軌等。
綜上所述，由于醫藥行業有著高投入、高回報、高風險、研發周期長的發展特點，這就促使了我國醫藥行業發展必須要實現的三大集聚：向園區集聚、向專業智力密集區集聚、向經濟發達地區集聚。醫藥行業被稱為永不衰落的朝陽產業，未來醫藥行業的總體發展趨勢非常明確，人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使醫藥需求持續增長；生物科技的發展使得供給從技術上能夠保證醫藥創新研發，滿足醫藥需求；而政府對醫療投入的不斷加大提供了滿足需求的資金。那么現階段將成為中國醫藥行業發展的關鍵時期，也將是行業大有可為的戰略機遇期。
而站在W醫藥公司的角度來看，衛W醫藥公司作為一家醫藥流通公司，并無自主研發生產藥品的能力，故W醫藥公司想要取得更好地發展則需要拓寬業務渠道，提升業務能力，開拓更多的業務，即不斷加寬，加深已有業務的發展，并展望創造新的業務。
故由此可看出W醫藥公司在如今良好的發展大環境下應仍能有所作為，把握住優勢領先的層面，根據所出現的問題做出有針對性的改變，不斷進行發展壯大。
三、W醫藥公司產品市場分析
（一）各個產品市場情況
W醫藥公司主營化學藥制劑與中成藥類，稍微涉及醫藥器械及生物制品。而在舟山市本地，W醫藥公司占有相當的市場份額：在主營的藥品批發方面，在各大醫院及醫療機構占據著27%的市場份額，產品的市場地位相對較高。但同時也存在許多競爭對手，如舟山市普陀醫藥藥材有限公司（基層鄉鎮市場份額大占32%），舟山存德醫藥公司（藥品零售市場份額大占23%），浙江大生醫藥有限公司，寧波醫藥股份有限公司，浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等，后4家外地企業在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。
另外，眾所周知的是在行業中，銷售成本相對較高，庫存成本比較低，而W醫藥公司作為醫藥流通企業，所獲取的利潤就是中間轉手差價，并A.W醫藥公司主要成本在于銷售成本，故現在銷售方面仍有很大的發展空間，未來發展可以著重于此。
（二）產品競爭所處行業地位
公司銷售的重點是在大醫院，占59.7%多（20774萬元/34774萬元），鄉鎮衛生院僅占6.3%的份額（2208萬元/34774萬元）：而藥品零售占比13.7%，但增幅大。并且，W醫藥公司在舟山普陀兩家大醫院中已占有相當大的市場份額。
而分析W醫藥公司與其他公司相比具備一些優勢的原因，W醫藥公司是舟山市本地企業，公司經營團隊在各醫療機構及相關政府部門都具有良好的人脈基礎，故在同樣的條件下合作機會大，次數多，相應的市場份額就較多。而如浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等大公司，公司地址并不在舟山市，故其直接占據的市場份額并不高，但這些大公司進貨渠道多，貨源足，W醫藥公司或是其他公司也需從這些公司進貨，其實際的市場份額當高于報表。但W醫藥公司等公司亦能從中獲取相對比這些大公司小些的利潤，故從此中可以看出W醫藥公司產品在舟山市本地占據市場一定份額，但并不是很大一部分：即W醫藥公司需保持在本地醫藥公司中的領先地位，也需思索另外提升競爭力的對策，占據更多的市場份額，以獲取更多的利潤。
（三）主要競爭對手市場情況，分析優勢劣勢
W醫藥公司有許多競爭對手，如舟山市普陀醫藥藥材有限公司，其市場分布較為合理，大醫院市場僅占40%多，明顯少于W醫藥公司的近60%，特別是其基層鄉鎮市場份額較大，2015年占有32%的鄉鎮市場；舟山存德醫藥公司主營業務在大醫院的份額呈逐年下降趨勢，但其在藥品零售市場上仍占有近23%的份額；浙江大生醫藥有限公司，寧波醫藥股份有限公司，浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等4家外地企業在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。
普陀醫藥藥材有限公司是W醫藥公司目前在舟山的主要競爭對手，2015年實現了銷售總額3.72億（含零售）的好業績。其經營團隊業務熟，人脈好，其基藥的銷售網絡延續著原普陀區醫藥公司的團隊，特別是在普陀區的鄉鎮各小島上尤為實出，經過近20年的經營已經相當成熟。但近期其控股公司海事集團資金鏈出現問題，給公司日常業務帶來一定的負面影響。
舟山市存德醫藥公司是舟山市級醫藥公司，原是舟山市的龍頭企業，但自改制以來，經營團隊變化頻繁，近來的主要負責人又非醫藥行業出身，加上控股公司萬事達公司的主營業務是房地產業，集團上層對利潤相對較低的醫藥業較為輕視，致公司業績持續下滑。
國藥控股舟山公司雖是國企下屬企業，擁有國企的很多優勢，但其經營團隊原是從普陀醫藥公司分化出來的一批中層，近來與集團公司下派的負責日常業務的經理問的矛盾多發，已有多人離開了該公司，其業務除舟山醫院和普陀醫院兩家大醫院外，一直未能與別家公司競爭。
而域外企業如浙江英特，華東醫藥，寧波醫藥股份及浙江大生等公司受地域的影響，因其配送成本高，配送時限長等不利因素的影響，除享有大部分的高端藥品配送權而在幾家大醫院占有一些市場份額外，在基層醫院尚無明顯優勢。
四、衛W醫藥公司SWOT分析
優勢：W醫藥公司是舟山市本地企業，公司經營團隊在各醫療機構及相關政府部門具有良好的人脈基礎；大醫院的市場份額已相當大；公司資金運轉較為正常，流動資金相對比較充足；醫藥企業形象良好；具備能夠較好完成招標藥品的配送能力；醫用耗材的配送工作也已步入正軌；在全市主要的大醫院周圍都設有自己的經醫保部門認可的零售藥店；銷售網絡遍及全市各區縣。總的來說，企業內部有利因素多，具有良好有利的競爭態勢；且有充足的財政來源；擁有良好的企業形象；產品質量優；占據一定的市場份額；具有成本優勢等。
劣勢：因公司地處海島，目前市場主要局限于舟山本地，而舟山雖為副省級城市，常住人口僅100多萬，市場規模小；公司本屆經營團隊起步稍晚，基層市場占有率明顯低于普陀醫藥藥材公司，零售市場則遜于舟山存德醫藥公司；普陀區和嵊泗縣的多數鄉鎮村級衛生機構，都分布在遠離舟山本島的偏僻小島上，配送和售后服務成本都高于平常；受行業發展的局限，且大多數高端產品都為二次轉手經營，相對于大公司，w醫藥公司所獲取的利潤較少。總的來說，存在一些企業內部劣勢因素，起步較晚，取貨渠道較少，獲取利潤相對較少等。
機會：行業發展大環境尚屬良好，有意向與W醫藥公司合作的大型企業已拋出橄欖枝：公立醫院改革帶來的機會是基層鄉鎮市場將是一個新的增長點；“非禁即入”必將促進社會辦醫，私營醫院也將是一新市場；大病醫保全面實施，給零售藥品帶來一塊“大蛋糕。總的來說，企業外部有利因素多，大環境良好，有許多擁有合作意向的合作伙伴，擴大開拓進貨渠道等。
威脅：藥品招標政策變化快，應對稍不及時就會影響銷售；市外多家大型醫藥企業正加大對舟山市場的關注度；中標藥品二次議價；“史上最嚴限抗令”舟山6月1日實施，必將影響在大醫院的銷售。總的來說，存在一些威脅方面的企業外部因素，行業政策變化，競爭對手因素等。
五、提升W醫藥公司競爭力對策
改變原先的經營理念，積極尋找與大型醫藥企業的合作，以保持公司在舟山市場的既有競爭力，同時也可擴大高端藥品的經營品種，尤其是公司所欠缺的外企原研產品，這些原研產品都是各大醫院的當家藥品，在其業務收入中占有很大的比重；與大型醫藥企業的合作，當以增加注冊資金為必需條件，為公司擴大經營提供資金上的保證。同時也可嘗試與醫療機構的合作，尤其是資金得到財政支撐的社區醫療機構和鄉鎮衛生院，隨著醫改的推進，基層醫院將會有一個新的發展機會。如利用現階段地方財政并不寬裕的現狀，以為社區醫療機構和鄉鎮衛生院增加冷藏藥品設備提供資金擔保的方式，擴大公司在基層的市場份額。
采購部門應加大與外企和國內大型制藥企業商務部門的聯系，盡可能多的爭取高端藥品和高毛利產品在舟山的配送權。
銷售部門可建立激勵機制，以擴大高毛利品種的市場份額為重點；同時也應積極的走出去，尤其是分散在小島上的鄉鎮衛生院及村級衛生服務網點，趁其他公司尚未重點投入的時候，盡早的擴大基層的市場份額。
儲運部T適當增加與公司經營規模相適應的人員配備，以保證日常工作的順利開展，繼續提升公司在藥品配送方面的良好形象。
據國家藥品監督管理局藥品流通監督管理考察團去年的考察報告，法、德藥品流通模式基本為：
具體地說，法國的藥品流通模式為：84.7%的藥品通過藥店進行零售，另外15.3%由廠家直接銷售給醫院使用，在藥店銷售的藥品，其中88%由藥品批發商分銷給藥店零售，另外12%由廠家直接銷售給藥店進行零售，制藥企業、藥品批發企業不能直接向病患者銷售藥品。德國的藥品流通模式為：84%的藥品通過藥店銷售，其中70%為處方藥和可報銷OTC藥品，14%為非報銷OTC藥品，16%的藥品（部分OTC藥品）由超市銷售，醫院用藥只占16%，醫院藥房從藥廠直接進貨。
我國的藥品流通模式基本為：
具體地說，生產廠家可以直接銷售給醫院。目前，有些醫院試行藥品招標，但數量仍然很少，絕大部分藥品是通過醫藥批發公司銷售給醫院的。零售藥店可以從生產廠家進貨，也可以從批發公司進貨，但銷售量有限。零售藥店不能直接將藥品銷售給醫院，這是與法、德兩國藥品銷售模式的根本區別。
我國醫藥市場現狀
藥品經營企業數量多、規模小、效益低、管理差，競爭無序
目前我國有13萬家左右的藥品經營企業，其中批發企業1.65萬家，零售企業11.5萬家，與前幾年1.6萬家醫藥批發企業、7萬多家零售企業相比，猛增了4萬多家。而這13萬家左右的藥品經營企業中，有計劃經濟下的醫藥批發公司，有改制后的醫藥股份有限公司，有新成立的醫藥有限公司，有個體掛靠戶、經營戶。11.5萬家左右的零售藥店，絕大部分屬于醫藥批發公司和藥品生產廠家，還有相當一部分屬于私人承包經營或個體戶經營。這些企業大多規模小、效益低、管理差、競爭無序。而在這眾多的藥品經營企業中，符合GSP要求的還不足1%。
藥品經營企業如此迅猛發展，其中一個根本原因就是藥品經銷中的高額利潤及一些非法商業賄賂、高額回扣等非正常利潤。在巨大利益驅動下，各行各業都紛紛加入賣藥的行列。各種非法藥品市場，各種假冒偽劣藥品，屢禁不止，藥品市場魚龍混雜，醫藥流通行業已進入惡性競爭狀態。
價格秩序混亂，藥品價格過高
目前在我國逾萬種藥品中，由國家定價的有131種，省定價的156種，其余都實行市場調節價。由于我國藥品生產廠家過多，藥品嚴重供過于求，迫使企業紛紛采取不正當手段推銷藥品，加之我國眾多藥品經營企業參與惡性、無序競爭，使得藥品價格秩序非常混亂。“虛高”的藥品價格出現的主要原因就是：（1）以高額折扣為主要推銷手段的藥品購銷機制的存在，使得價格越高，折扣越大，藥品就越好銷售；（2）現行行業規定的藥品銷售利潤率本身就居高不下，批發企業加價率（進銷差率）高達20%。（已遠遠超出法國8.4%的藥品批發差率），零售企業加價率（批零差率）高達15%，兩者相加為35%，這樣的銷售利潤率，足以使藥品價格高漲；（3）我國醫院醫藥行業體制使得醫院收入的50%-70%來自于醫院藥房。各家醫藥代表紛紛使出各種招數，不惜采用不正當競爭，使得醫院藥房變成了藥品銷售的主戰場。大家紛紛把藥價抬高，醫院可以拿高額回扣，藥廠、批發公司可以增加利潤，醫藥代表可以增加收入，彼此心照不宣，利益共享。但惟獨苦了自費的老百姓，而公費的也增加了單位的負擔。
法、德醫藥市場現狀
據國家藥品監督管理局藥品流通監督管理考察團去年的考察報告顯示，法、德藥品批發市場集中度很高，但在它的早期，市場也是相當混亂的，各種大大小小的醫藥批發企業也相當多。但在長期激烈的市場競爭中，企業間通過聯合、收購、兼并，立足于今天藥品市場的都是規模大、成本低、服務水平高的企業。在法國8家藥品批發企業中，3家市場份額高達95%。在德國現在只有10個大的藥品批發商，其中3家所占市場份額高達60%-70%。以法國最大醫藥批發公司OCP為例，OCP年銷售額321億法郎，利潤2.94億法郎，主要經營藥品，也兼營一些小百貨如化妝品、婦女用品等，但為了爭取客戶，這些兼營業務都是免費提供的。其經營的藥品有2.5萬種，另有1.5萬種藥品不儲存而是隨時向藥廠進貨，公司爭取客戶的方式有每天2-3次送藥，2-3小時送貨，不管新老客戶都保證24小時內送藥上門。
法國、德國藥品分銷及藥品批發物流系統效率很高，藥品批發企業在各自的市場區域設有分銷中心。例如，OCP在全法8個市場區域設有57個分銷中心，擁有1.6萬家藥店客戶，藥品分銷中心效益很高。設在巴黎的擁有400人的藥品分銷物流中心具有歐洲最新的自動物流處理系統，僅有15天的藥品庫存，每天進貨65噸，送貨55萬種次，每天送藥3次，從接訂單到藥品送達藥店僅需2-3小時，早晨的訂單中午前送貨，下午的訂單晚上6點前送貨，晚上的訂單次日早晨送貨，40%的藥品都是一盒一盒拆零分銷給藥店的。由于藥店與分銷商有著穩定的購銷關系，藥店通過網絡可以直接進入藥品批發商的物流系統進行訂貨，所以供藥及時，效率高。藥店除柜臺擺放的藥品外，基本無庫存。
在法國和德國，廠、批、零各環節在藥品價格中利益分配大體由政府規定。在法國，藥品價格的利益分攤情況是：制藥企業占64.9%，批發企業占6.3%，零售企業占25%，稅占3.8%。在德國，藥品價格的利益分攤情況是：制藥企業占51.5%，批發企業占7%，零售企業占28%，稅占13.5%。但為了促進銷售，批發企業可以給藥店一定的浮動，例如OCP給藥店浮動1.8%。
政策建議
醫藥行業是引進外資較早的一個行業，多年來，生產企業競爭意識不斷增強，但由于商業流通領域未受到外資沖擊，始終沒有多大起色。這種在計劃經濟下形成的醫藥商業流通模式，像一個瓶頸，已嚴重扭曲、阻礙了我國整個醫藥行業的發展，我們必須對其進行改革。
要改變目前醫藥流通領域的混亂狀況，取消地方行政保護
行政保護，可以說各行各業都有，只要政企不分離，行政保護就有存在的理由。為官一方，為了地方經濟繁榮，更為了自己的政績，不這樣做不行。但藥品市場的地方行政保護卻異常嚴重。近幾年來，我國地方醫藥行業紛紛撤局，相繼成立了一批大的醫藥集團公司，有的還成為上市公司，里面既有生產廠家，又有批發公司、零售藥店，這種大而全的企業跟計劃經濟并無兩樣，既有政府職能，又有市場行為，看似龐大，實際上根本不是真正意義上的經濟組織。在思想深處，在潛意識里，都是地方保護主義在作祟。我國改革開放已20多年，藥品市場還是畫地為牢，各大醫藥公司都只能在自己的地盤上做文章，若想開辟外地市場，人家不批、不發經營許可證，那就枉費心機。
廠、批、零宜分家，但必須做到“政企分離”
政企分離，實在是國企改革的一大難題。醫藥行業根本算不上國民經濟的支柱產業，完全可以進行深層次改革。那些大而全的公司可以以母公司投資控股或參股的形式把下面的生產廠家、批發公司、零售藥店分離出去，而對那些經營差、甚至資不抵債的企業，可視具體情況按資產的一定比例賣給個人，經營好的，可以贏利，不好的，則血本無歸，所以對個人而言，風險是相當大的。通過這樣的產權制度改革，政府與企業自然就分離了。企業就可以進行橫向聯合、收購、兼并，通過市場無情的淘汰、競爭機制，最后形成一批規模大、服務好、成本低的大型批發企業，零售藥店也能真正實行跨地區的連鎖經營。政府可以制訂合理的廠、批、零差率，規定三者的利益分配，使醫藥市場步入良性競爭狀態。
醫藥必須分業，財政撥款應及時到位
