時間：2022-04-25 14:30:01
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關(guān)鍵詞：通信企業(yè) 一線員工 薪酬分配
近年來，隨著通信市場競爭加劇及經(jīng)營環(huán)境的變化，各通信企業(yè)都致力于運營模式的調(diào)整，以期形成有別于競爭對手的差異化競爭優(yōu)勢。而一線員工作為直接利潤的創(chuàng)造者，其薪酬分配直接影響著他們工作的主動性、積極性、創(chuàng)造性,關(guān)系到企業(yè)能否實現(xiàn)好的經(jīng)濟(jì)效益,取得好的工作成績,進(jìn)而影響到公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。因此合理有效的一線員工薪酬分配策略就顯得十分重要。
某通信公司是當(dāng)?shù)鼐哂匈Y源和品牌優(yōu)勢及發(fā)展實力的全業(yè)務(wù)運營商之一。為了在競爭中爭取優(yōu)勢，該公司近年來也一直致力于運營模式的調(diào)整，建立起了全新的運營架構(gòu)。全新的架構(gòu)下，將原有組織機構(gòu)中直接面對客戶的營銷和客戶服務(wù)等工作職能剝離出來，建立“區(qū)域服務(wù)部”，公司只實施職能管理和支撐“區(qū)域服務(wù)部”相關(guān)工作職能，這樣“區(qū)域服務(wù)部”就成為真正的利潤中心。本文在分析原有運營模式下一線員工薪酬分配策略的基礎(chǔ)上，探討通信企業(yè)在調(diào)整運營模式時建立與之相適應(yīng)的一線員工薪酬分配策略，以此促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展，推進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略的實施。
一、一線員工薪酬分配原有模式及存在問題
1.原有模式
該通信公司一線員工主要分為三類，第一類是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷的營銷經(jīng)理，第二類是負(fù)責(zé)通信線路、終端維護(hù)服務(wù)的維護(hù)經(jīng)理，第三類是負(fù)責(zé)為營銷經(jīng)理和維護(hù)經(jīng)理做支撐的后端支撐人員。通信運營商提供給客戶的各類產(chǎn)品以及之后的服務(wù)較為復(fù)雜，理想狀態(tài)應(yīng)是各類人員在部門管理人員的組織下，按照工作職責(zé)劃分，各施其責(zé)，相互配合，共同搞好營銷和維護(hù)工作。各類人員應(yīng)有合理的職責(zé)分工，同時更應(yīng)該強調(diào)相互合作，共同搞好服務(wù)工作。
但在作為信息服務(wù)提供的企業(yè)，在運營模式調(diào)整之前，沒有意識到營銷與維護(hù)服務(wù)、服務(wù)與發(fā)展之間的密切關(guān)系以及團(tuán)隊合作的重要性。原有的一線員工薪酬分配模式機械地將各類人員剝離開來進(jìn)行薪酬的評定和考核。其薪酬分配方式為：
各類人員薪酬=崗位工資＋績效工資×KPI考核得分＋激勵工資＋其他福利
先根據(jù)各類人員的工作性質(zhì)制定一定的崗位工資和績效工資，然后根據(jù)各崗位職責(zé)由公司為每類人員制定相應(yīng)的KPI考核指標(biāo)，每個月按KPI指標(biāo)進(jìn)行考核。同時，為了完成經(jīng)營任務(wù)，又給各類人員分別下達(dá)數(shù)量不等的業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)。業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)的完成情況分別在KPI指標(biāo)中有體現(xiàn)，同時也體現(xiàn)在激勵工資中。可以看出原有的薪酬模式中對業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)的獎懲幅度較大。因此一線員工的月收入中業(yè)務(wù)發(fā)展部分占有較大比例，據(jù)抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)一線員工中有的營銷經(jīng)理業(yè)務(wù)發(fā)展收入約占月收入的70%以上。
2.原有薪酬分配方式下存在的問題
（1）員工單兵作戰(zhàn)，不能有效形成合力，提升競爭優(yōu)勢。由于KPI是根據(jù)各個崗位的職責(zé)在進(jìn)行制定，因此各類員工只關(guān)注自身崗位的工作，只做有利于自己崗位的工作，而忽視團(tuán)隊的合作。對于大型通信企業(yè)而言，業(yè)務(wù)相當(dāng)復(fù)雜，特別是目前進(jìn)行全業(yè)務(wù)營運之后，對員工自身素質(zhì)以及相互之間的配合提出了更高的要求。但在原有的薪酬分配模式的導(dǎo)向下，員工都是單兵作戰(zhàn)，不可能形成有效的配合，大大降低了工作的有效性。同時，在薪酬分配導(dǎo)向下，不僅營銷經(jīng)理要去完成業(yè)務(wù)發(fā)展的營銷工作，而且做維護(hù)服務(wù)的維護(hù)經(jīng)理和做支撐工作的員工同樣需要花費大量精力去做單純的業(yè)務(wù)發(fā)展，這樣就造成了維護(hù)經(jīng)理和支撐崗位員工對本職的服務(wù)等相關(guān)工作相對忽視。而且在很多時候還存在著爭奪客戶的情況，大大影響了公司的形象。
（2）考核方式死板，起不到調(diào)動工作積極性的作用。原來的薪酬分配模式中，考核方式較為死板，根據(jù)職責(zé)定了相應(yīng)的KPI指標(biāo)，通常是一些定量的強調(diào)結(jié)果類的指標(biāo)，對過程的管控基本上是真空。這樣就造成了重結(jié)果輕過程的導(dǎo)向。因此在實際工作中，只要有利于提升KPI指標(biāo)的工作，不用部門管理人員分配，大家都積極開展；對于與KPI指標(biāo)無關(guān)但又非常重要的工作，員工沒有積極性，甚至無人去做，造成管理過程混亂。
（3）考核層級多，薪酬起不到應(yīng)有的激勵作用。原有的薪酬分配方式中，考核是由公司直接設(shè)定指標(biāo)同時進(jìn)行考核，而將實際進(jìn)行管理的區(qū)域服務(wù)部管理層忽略。由于公司進(jìn)行考核的管理人員要對全公司人員進(jìn)行考核，造成一方面對每位員工實際工作情況不甚了解，另一方面由于要照顧多個服務(wù)部，可能進(jìn)行利益權(quán)衡。因此造成考核偏差較大，起不到應(yīng)有的激勵作用。
由于諸多問題的存在，一線員工原有的薪酬分配模式已嚴(yán)重影響了公司的發(fā)展。
二、一線員工薪酬分配策略
為增強員工團(tuán)隊意識和工作積極性，加強薪酬分配的靈活性和公平性，形成團(tuán)隊合力，提升團(tuán)隊業(yè)績，實現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)模化發(fā)展，須建立與運營模式相匹配的一線員工薪酬模式。根據(jù)通信企業(yè)的特點，對一線員工薪酬分配可以提出以下策略：
1.對“區(qū)域服務(wù)部”組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整
根據(jù)實際工作情況，將“區(qū)域服務(wù)部”的營銷人員和維護(hù)人員進(jìn)行組合，形成服務(wù)團(tuán)隊。同時分別設(shè)立一名營銷管理人員和維護(hù)管理人員協(xié)助部門負(fù)責(zé)人對團(tuán)隊各類人員進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)。通過對組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，有效地避免了一線員工各顧各、不配合的情況，增強了員工之間的團(tuán)隊意識。這是對一線員工薪酬分配體系進(jìn)行調(diào)整的組織保障。
2.對各團(tuán)隊合理劃分工作區(qū)域
根據(jù)區(qū)域服務(wù)部管轄的區(qū)域，將其進(jìn)行合理劃分，并分配到各個服務(wù)團(tuán)隊中。各團(tuán)隊有了各自的責(zé)任區(qū)和工作目標(biāo)，有了較強的主人翁意識，能夠提升工作積極性，同時也避免了各團(tuán)隊之間的惡性競爭。這對員工的薪酬分配考核指標(biāo)的設(shè)定提供了依據(jù)。
3.建立服務(wù)部三級薪酬分配體系
三級薪酬分配體系即公司根據(jù)薪酬辦法制定的各項指標(biāo)確定服務(wù)部部門的薪酬總額，服務(wù)部在此額度下根據(jù)本部門制定的再次分配方案，對各團(tuán)隊通過考核進(jìn)行再次分配即部門分配，各團(tuán)隊根據(jù)各自確定的分配辦法實施第三次分配即團(tuán)隊分配，確定團(tuán)隊內(nèi)員工的具體薪酬。
三級薪酬分配體系中，公司只從戰(zhàn)略層面，將經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行分解，同時對區(qū)域服務(wù)部的整體薪酬額度進(jìn)行管控，而不對其內(nèi)部分配進(jìn)行過多干預(yù)，只對其部門分配、團(tuán)隊分配方案、實施過程等進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)、監(jiān)督，并就員工對部門分配、團(tuán)隊分配中出現(xiàn)的各類問題進(jìn)行調(diào)查促督“區(qū)域服務(wù)部”進(jìn)行改進(jìn)。
文章標(biāo)題：證券服務(wù)部經(jīng)理競職演講材料
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家好！
能有今天這樣的機會向各位領(lǐng)導(dǎo)和同事匯報自己的工作思路，我深感榮幸！
今天，我競聘的崗位是**服務(wù)部經(jīng)理崗
眾所周知，服務(wù)部經(jīng)理是全面負(fù)責(zé)服務(wù)部日常經(jīng)營管理，貫徹實施公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，組織部門完成總部及營業(yè)部下達(dá)的業(yè)務(wù)、風(fēng)險控制指標(biāo)，以保證服務(wù)部經(jīng)營管理目標(biāo)的實現(xiàn)。從這個層面上來看，我認(rèn)為：作為一名服務(wù)部經(jīng)理應(yīng)努力實現(xiàn)以下“四大”功能：
1、管理功能。其管理范圍包括員工的管理、業(yè)務(wù)的管理、經(jīng)營管理、風(fēng)險的控制。
2、銜接功能。服務(wù)部作為營業(yè)部的部門之一，服務(wù)部經(jīng)理崗起著承上啟下的作用，全面負(fù)責(zé)服務(wù)部的日常經(jīng)營管理，貫徹實施公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，保證服務(wù)部經(jīng)營及管理目標(biāo)的實現(xiàn)；組織部門完成營業(yè)部下達(dá)的業(yè)務(wù)、風(fēng)險控制指標(biāo)；根據(jù)營業(yè)部下達(dá)的年度目標(biāo)制定并實施服務(wù)部經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃和年度經(jīng)營管理目標(biāo)；貫徹、落實經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部及營業(yè)部各項規(guī)章制度；在總部及營業(yè)部授權(quán)范圍內(nèi)，管理、協(xié)調(diào)營運團(tuán)隊和市場營銷部的各項工作，確保經(jīng)營管理高效；負(fù)責(zé)對服務(wù)的各項工作和人員安排向營業(yè)提出建議，文秘部落原創(chuàng)負(fù)責(zé)明確各個崗位的工作職責(zé)及考核目標(biāo)；
3、營業(yè)部窗口功能。服務(wù)部盡管是公司各項功能輻射的最前沿，但它仍然體現(xiàn)著公司的形象，所以，服務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)亟⒘己玫墓碴P(guān)系，為公司樹立良好商譽，通過加強團(tuán)隊的建設(shè)和努力開拓業(yè)務(wù)，來展示我們的形象和實力，弘揚公司的企業(yè)文化。
4、協(xié)調(diào)功能。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好服務(wù)部內(nèi)部各崗位之間的關(guān)系、服務(wù)部與營業(yè)部各方面的關(guān)系、服務(wù)部與當(dāng)?shù)卣爸鞴懿块T的關(guān)系。
如果我有幸能走上**服務(wù)部經(jīng)理的崗位，我將通過以下幾方面的工作去實現(xiàn)這四大功能：
第一，以身作則狠抓團(tuán)隊建設(shè)
**服務(wù)部作為營業(yè)部的一個團(tuán)隊，其團(tuán)隊的工作不是只靠經(jīng)理或某個人就能完成的，而是要在公司和營業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下靠團(tuán)隊的每個成員共同努力、共同經(jīng)營和管理才能完成的，所以我會通過自身的工作熱情和敬業(yè)精神來感化和熏陶他們，用公平、公正的工作作風(fēng)來對待每個員工，通過公司的企業(yè)文化來培育他們敬業(yè)愛崗、無私奉獻(xiàn)的精神，督導(dǎo)他們認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)知識，熟練掌握業(yè)務(wù)技能，從而更好地搞好客戶的開發(fā)和服務(wù)工作，提高團(tuán)隊的競爭力。
第二，加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高員工隊伍的素質(zhì)
要促進(jìn)服務(wù)部的發(fā)展，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，僅有敬業(yè)精神是不夠的，還必須努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識、提高工作技能，將我們這個團(tuán)隊打造成一支戰(zhàn)無不勝的優(yōu)秀團(tuán)隊。所以我們決不能放棄學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，特別是今年轉(zhuǎn)型以來，為了適應(yīng)轉(zhuǎn)型的新形勢，更應(yīng)加強業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，我們除了參加營業(yè)部組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和按營業(yè)部的培訓(xùn)計劃統(tǒng)一學(xué)習(xí)外，還從以下三方面培訓(xùn)提高員工綜合素質(zhì)：1、提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，在每日晨會上每位員工都進(jìn)行簡短的股評，重點點評一只個股，每周安排一到兩天的時間在下午3：00－4：00由我給全體員工講解行情軟件的使用方法和技術(shù)分析；每周安排一到兩天收市后進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)；每周五收市后為檔案整理和數(shù)據(jù)庫更新時間，還通過公司的企業(yè)文化來教育和熏陶員工，培育他們敬業(yè)愛崗、無私奉獻(xiàn)的高尚品質(zhì)；2、提高綜合能力，在業(yè)務(wù)方面分工協(xié)作，使每個員工都鍛煉為多面手；積極參與公司和營業(yè)部通過各種渠道和方式組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)活動，吸收新知識、新觀念，適應(yīng)證券市場發(fā)展的需要；3、轉(zhuǎn)變?nèi)珕T的知識結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)員工自覺學(xué)習(xí)的習(xí)慣，督導(dǎo)員工學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，提倡他們通過自學(xué)改變自身的知識結(jié)構(gòu)，更好地在證券這個朝陽行業(yè)中生存和發(fā)展。
第三，確立團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)，鼓舞員工士氣，爭創(chuàng)一流的營銷團(tuán)隊。
我的目的是首先要將這個團(tuán)隊建設(shè)成為荊門營業(yè)部的一流的營銷團(tuán)隊，然后將他建設(shè)成為品牌服務(wù)部，這就是我上崗后對團(tuán)隊每個員工的要求。我還經(jīng)策劃了一整套方案借助公司這次轉(zhuǎn)型契機將**服務(wù)部培養(yǎng)成一支具有極強戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下擠垮萬聯(lián)證券**服務(wù)部，因為我們具備很多極強的生存和發(fā)展的競爭優(yōu)勢，第一、**服務(wù)部有那么多**證券市場的精英，他們有能力有資歷有經(jīng)驗；第二、我們公司有良好的經(jīng)營策略和激勵機制；第三、我們有公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和**營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)和全體同仁作堅強的后盾；第四、我們有先進(jìn)通信技術(shù)和硬件設(shè)施，有超前的非現(xiàn)場交易平臺和優(yōu)質(zhì)的信息產(chǎn)品，我們還有時尚的基金產(chǎn)品的銷售平臺。總之，只要**服務(wù)部全體員工齊心協(xié)力，充分發(fā)揮團(tuán)隊力量，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，夯實我們的基礎(chǔ)，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下我們的目的一定會實現(xiàn)。
第四，建立健全內(nèi)部機制，提高員工的工作激情。
今年轉(zhuǎn)型以來，營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)提成上對服務(wù)部員工和營業(yè)部員工一視同仁，便 將團(tuán)隊提成分配權(quán)完全下放給服務(wù)部經(jīng)理。如果我有幸成為**服務(wù)部經(jīng)理在進(jìn)行團(tuán)隊分配時，新增客戶傭金提成按營業(yè)部規(guī)定全額發(fā)放給個人，對存量客戶的提成我會將分配比例分為兩大塊，其一，一半來自于按個人新開發(fā)客戶占比進(jìn)行同比例放大，另一半是按個人的敬業(yè)精神，工作的難易程度，工作量的輕重，勞動紀(jì)律，相互協(xié)助的團(tuán)隊精神，服務(wù)質(zhì)量來衡量的結(jié)果進(jìn)行再分配，這也是將在團(tuán)隊實行再分配的分配原則，這樣無論做后臺業(yè)務(wù)的員工，還是做營銷的員工工作都是非常有激情，有戰(zhàn)斗力。由于有良好的激勵機制，充分發(fā)揮團(tuán)隊的集體力量，我想京山服務(wù)部的各項工作一定會再上臺階
第五，加強內(nèi)部管理，控制經(jīng)營風(fēng)險。
（1）、按照公司的各項規(guī)定和營業(yè)部的具體要求，根據(jù)服務(wù)部實際情況制定相應(yīng)的崗位責(zé)任制、員工規(guī)章制度和風(fēng)險處罰制度，做到崗位明確，職責(zé)分明，在授權(quán)范圍內(nèi)嚴(yán)格按公司的業(yè)務(wù)流程辦理業(yè)務(wù)。
（2）、在員工的管理上實行一事同人，在分配體制上堅決做到公平、公正、公開，使員工帶著良好的心態(tài)在十分團(tuán)結(jié)的氛圍中學(xué)習(xí)和工作。
第六，搞好同地方政府的關(guān)系，營造良好外部環(huán)境
第七，努力開發(fā)客戶，搶占城區(qū)和周邊市場份額，打下堅實基礎(chǔ)
第八，客戶服務(wù)體系基本形成，通過各種正當(dāng)服務(wù)方式贏得客戶的心，吸引**證券的客戶壯大我們的客戶隊伍，擴(kuò)大長江證券的影響力。
具體而言，結(jié)合**和我們**服務(wù)部的實際情況，我擬定了如下工作計劃，以求拋磚引玉：
1、**服務(wù)部自20xx年底正式接管以來已有近4年的發(fā)展歷史了，現(xiàn)有存量資券總值4千多萬，為了實行營業(yè)部下達(dá)的各項利潤指標(biāo)，我將實施如下計劃來盤活存量資金，從而達(dá)到提高交易量的目的：
第一：對現(xiàn)有客戶分批進(jìn)行技術(shù)分析培訓(xùn)、個性化的投資咨詢、不定期的股市沙龍活動來提高他們對個股和大勢的分析和判斷能力，正確選擇投資的時機。
第二：充分利用多方的信息，認(rèn)真選擇一些投資和投機性較強的個股推薦給他們供他們參考，或有依據(jù)地建議他們調(diào)倉換股。
第三：將現(xiàn)場的客戶座位進(jìn)行調(diào)整，盡量讓投機者和投資者交叉在一起讓他們相互影響，相互交流，處長補短。
第四：每周做一到兩次股評，每日進(jìn)行信息播音，讓他們在必要時進(jìn)行調(diào)倉換股。
第五：建立和完善客戶資料庫、信息咨詢服務(wù)體系。對非現(xiàn)場交易的客戶，由專人對客戶實行分級分類管理和維護(hù)，真正地實現(xiàn)個性化服務(wù)。
2、**服務(wù)部發(fā)展到今天，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下，在全體同仁的大力下，經(jīng)過前幾位經(jīng)理的經(jīng)營和管理，已初具規(guī)模，所以生存下去我認(rèn)為暫時不是首要問題，首要問題應(yīng)該是如何去發(fā)展，而發(fā)展的關(guān)鍵是如何開發(fā)新的現(xiàn)存客戶，如果我們不在這方面下功夫，只是維持現(xiàn)狀，那么生存下去就會成為問題了，更談不上再上臺階了，鑒于以上原因，根據(jù)**證券市場的實際情況，我制定了如下方案：
（1）、**證券市場目前有**和長**兩家服務(wù)部，是個競爭激烈的市場。而**服務(wù)部目前總市值約1.2億，而我們**服務(wù)部目前資券總值約4000萬，同時**的周邊市場有幾個較富有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)如**鎮(zhèn)、**鎮(zhèn)、**鎮(zhèn)、**鎮(zhèn)，據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，**：總?cè)丝诮?萬人，城鄉(xiāng)居民存款余額5億元；**鎮(zhèn)總?cè)丝冢?.1萬人，城鄉(xiāng)居民存款余額4.7億元；**鎮(zhèn)：總?cè)丝诮?.8萬人，城鄉(xiāng)居民存款余額4.9億元；**鎮(zhèn)：總?cè)丝?萬人，城鄉(xiāng)居民存款余額3億元。另外，**鎮(zhèn)，是**縣委縣政府所在地，城區(qū)人口13.9萬人，城鎮(zhèn)居民儲蓄存款余額20億元。所以,**有較大的發(fā)展?jié)摿Γ@就是**目前的市場基本情況。
（2）、客戶開發(fā)的具體方案
第一、先進(jìn)攻**鎮(zhèn)，**鎮(zhèn)是**輕機老廠區(qū)所在地，現(xiàn)有客戶資券總值約1200多萬元，目前**輕機正在從**鎮(zhèn)積極搬遷，因此**證券也正在實施將其**服務(wù)部從**美食城、**服務(wù)站從**全部搬遷，初步選址正在我們**服務(wù)部的正對面。因此我打算搶在其**客戶搬遷前，將其資券總值的三分之二左右吸引過來。估計會新增600—800萬元市值。
第二、動用社會關(guān)系、社會輿論及我們**服務(wù)部的合法優(yōu)勢和硬件優(yōu)勢以及我們**服務(wù)部的現(xiàn)有客戶關(guān)系，將萬聯(lián)**服務(wù)部的群體大戶轉(zhuǎn)移過來，力爭達(dá)到新增客戶資券值1—2千萬。
第三、可在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和幫助下，重點著手**輕機的工作，****服務(wù)部雖然有1.2億的市值，但有3千萬的市值是原****通過輕機簽定條約，不得隨意轉(zhuǎn)出的客戶所有，但這些客戶并不一定都會轉(zhuǎn)達(dá)入**證券，經(jīng)過過努力，應(yīng)有三分之一的市值會轉(zhuǎn)過來。
第四、我會充分利用多方社會關(guān)系與輕機接觸，達(dá)成共識后，將輕機集中運作證券的資金和準(zhǔn)備投資基金的資金投向我部。以上是我開發(fā)**客戶的計劃和步驟，通過以上方案進(jìn)行努力，再加上員工新開發(fā)的客戶，估計**服務(wù)部的資券總值在不久的將來可達(dá)到1個億，這樣一來，相當(dāng)于我們營業(yè)部在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上開設(shè)了兩個**服務(wù)部，同時，**證券**服務(wù)部就會慢慢萎縮
我想：只要能得到大家支持，只要能得到大家的信任和理解，我相信我有能力，也有信心去**更好地為營業(yè)部努力工作！
大家好！
能有今天這樣的機會向各位領(lǐng)導(dǎo)和同事匯報自己的工作思路，我深感榮幸！今天，我競聘的崗位是**服務(wù)部經(jīng)理崗
眾所周知，服務(wù)部經(jīng)理是全面負(fù)責(zé)服務(wù)部日常經(jīng)營管理，貫徹實施公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，組織部門完成總部及營業(yè)部下達(dá)的業(yè)務(wù)、風(fēng)險控制指標(biāo)，以保證服務(wù)部經(jīng)營管理目標(biāo)的實現(xiàn)。從這個層面上來看，我認(rèn)為：作為一名服務(wù)部經(jīng)理應(yīng)努力實現(xiàn)以下“四大”功能：
1、管理功能。其管理范圍包括員工的管理、業(yè)務(wù)的管理、經(jīng)營管理、風(fēng)險的控制。
2、銜接功能。服務(wù)部作為營業(yè)部的部門之一，服務(wù)部經(jīng)理崗起著承上啟下的作用，全面負(fù)責(zé)服務(wù)部的日常經(jīng)營管理，貫徹實施公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，保證服務(wù)部經(jīng)營及管理目標(biāo)的實現(xiàn)；組織部門完成營業(yè)部下達(dá)的業(yè)務(wù)、風(fēng)險控制指標(biāo)；根據(jù)營業(yè)部下達(dá)的年度目標(biāo)制定并實施服務(wù)部經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃和年度經(jīng)營管理目標(biāo)；貫徹、落實經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部及營業(yè)部各項規(guī)章制度；在總部及營業(yè)部授權(quán)范圍內(nèi)，管理、協(xié)調(diào)營運團(tuán)隊和市場營銷部的各項工作，確保經(jīng)營管理高效；負(fù)責(zé)對服務(wù)的各項工作和人員安排向營業(yè)提出建議，原創(chuàng)負(fù)責(zé)明確各個崗位的工作職責(zé)及考核目標(biāo)；
3、營業(yè)部窗口功能。服務(wù)部盡管是公司各項功能輻射的最前沿，但它仍然體現(xiàn)著公司的形象，所以，服務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)亟⒘己玫墓碴P(guān)系，為公司樹立良好商譽，通過加強團(tuán)隊的建設(shè)和努力開拓業(yè)務(wù)，來展示我們的形象和實力，弘揚公司的企業(yè)文化。
4、協(xié)調(diào)功能。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好服務(wù)部內(nèi)部各崗位之間的關(guān)系、服務(wù)部與營業(yè)部各方面的關(guān)系、服務(wù)部與當(dāng)?shù)卣爸鞴懿块T的關(guān)系。
如果我有幸能走上**服務(wù)部經(jīng)理的崗位，我將通過以下幾方面的工作去實現(xiàn)這四大功能：
第一，以身作則狠抓團(tuán)隊建設(shè)
**服務(wù)部作為營業(yè)部的一個團(tuán)隊，其團(tuán)隊的工作不是只靠經(jīng)理或某個人就能完成的，而是要在公司和營業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下靠團(tuán)隊的每個成員共同努力、共同經(jīng)營和管理才能完成的，所以我會通過自身的工作熱情和敬業(yè)精神來感化和熏陶他們，用公平、公正的工作作風(fēng)來對待每個員工，通過公司的企業(yè)文化來培育他們敬業(yè)愛崗、無私奉獻(xiàn)的精神，督導(dǎo)他們認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)知識，熟練掌握業(yè)務(wù)技能，從而更好地搞好客戶的開發(fā)和服務(wù)工作，提高團(tuán)隊的競爭力。
第二，加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高員工隊伍的素質(zhì)
要促進(jìn)服務(wù)部的發(fā)展，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，僅有敬業(yè)精神是不夠的，還必須努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識、提高工作技能，將我們這個團(tuán)隊打造成一支戰(zhàn)無不勝的優(yōu)秀團(tuán)隊。所以我們決不能放棄學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，特別是今年轉(zhuǎn)型以來，為了適應(yīng)轉(zhuǎn)型的新形勢，更應(yīng)加強業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，我們除了參加營業(yè)部組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和按營業(yè)部的培訓(xùn)計劃統(tǒng)一學(xué)習(xí)外，還從以下三方面培訓(xùn)提高員工綜合素質(zhì)：1、提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，在每日晨會上每位員工都進(jìn)行簡短的股評，重點點評一只個股，每周安排一到兩天的時間在下午3：00－4：00由我給全體員工講解行情軟件的使用方法和技術(shù)分析；每周安排一到兩天收市后進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)；每周五收市后為檔案整理和數(shù)據(jù)庫更新時間，還通過公司的企業(yè)文化來教育和熏陶員工，培育他們敬業(yè)愛崗、無私奉獻(xiàn)的高尚品質(zhì)；2、提高綜合能力，在業(yè)務(wù)方面分工協(xié)作，使每個員工都鍛煉為多面手；積極參與公司和營業(yè)部通過各種渠道和方式組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)活動，吸收新知識、新觀念，適應(yīng)證券市場發(fā)展的需要；3、轉(zhuǎn)變?nèi)珕T的知識結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)員工自覺學(xué)習(xí)的習(xí)慣，督導(dǎo)員工學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，提倡他們通過自學(xué)改變自身的知識結(jié)構(gòu)，更好地在證券這個朝陽行業(yè)中生存和發(fā)展。
第三，確立團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)，鼓舞員工士氣，爭創(chuàng)一流的營銷團(tuán)隊。
我的目的是首先要將這個團(tuán)隊建設(shè)成為荊門營業(yè)部的一流的營銷團(tuán)隊，然后將他建設(shè)成為品牌服務(wù)部，這就是我上崗后對團(tuán)隊每個員工的要求。我還經(jīng)策劃了一整套方案借助公司這次轉(zhuǎn)型契機將**服務(wù)部培養(yǎng)成一支具有極強戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下擠垮萬聯(lián)證券**服務(wù)部，因為我們具備很多極強的生存和發(fā)展的競爭優(yōu)勢，第一、**服務(wù)部有那么多**證券市場的精英，他們有能力有資歷有經(jīng)驗；第二、我們公司有良好的經(jīng)營策略和激勵機制；第三、我們有公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和**營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)和全體同仁作堅強的后盾；第四、我們有先進(jìn)通信技術(shù)和硬件設(shè)施，有超前的非現(xiàn)場交易平臺和優(yōu)質(zhì)的信息產(chǎn)品，我們還有時尚的基金產(chǎn)品的銷售平臺。總之，只要**服務(wù)部全體員工齊心協(xié)力，充分發(fā)揮團(tuán)隊力量，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，夯實我們的基礎(chǔ)，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下我們的目的一定會實現(xiàn)。
第四，建立健全內(nèi)部機制，提高員工的工作激情。
今年轉(zhuǎn)型以來，營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)提成上對服務(wù)部員工和營業(yè)部員工一視同仁，便將團(tuán)隊提成分配權(quán)完全下放給服務(wù)部經(jīng)理。如果我有幸成為**服務(wù)部經(jīng)理在進(jìn)行團(tuán)隊分配時，新增客戶傭金提成按營業(yè)部規(guī)定全額發(fā)放給
個人，對存量客戶的提成我會將分配比例分為兩大塊，其一，一半來自于按個人新開發(fā)客戶占比進(jìn)行同比例放大，另一半是按個人的敬業(yè)精神，工作的難易程度，工作量的輕重，勞動紀(jì)律，相互協(xié)助的團(tuán)隊精神，服務(wù)質(zhì)量來衡量的結(jié)果進(jìn)行再分配，這也是將在團(tuán)隊實行再分配的分配原則，這樣無論做后臺業(yè)務(wù)的員工，還是做營銷的員工工作都是非常有激情，有戰(zhàn)斗力。由于有良好的激勵機制，充分發(fā)揮團(tuán)隊的集體力量，我想京山服務(wù)部的各項工作一定會再上臺階
第五，加強內(nèi)部管理，控制經(jīng)營風(fēng)險。
（1）、按照公司的各項規(guī)定和營業(yè)部的具體要求，根據(jù)服務(wù)部實際情況制定相應(yīng)的崗位責(zé)任制、員工規(guī)章制度和風(fēng)險處罰制度，做到崗位明確，職責(zé)分明，在授權(quán)范圍內(nèi)嚴(yán)格按公司的業(yè)務(wù)流程辦理業(yè)務(wù)。
（2）、在員工的管理上實行一事同人，在分配體制上堅決做到公平、公正、公開，使員工帶著良好的心態(tài)在十分團(tuán)結(jié)的氛圍中學(xué)習(xí)和工作。
第六，搞好同地方政府的關(guān)系，營造良好外部環(huán)境
第七，努力開發(fā)客戶，搶占城區(qū)和周邊市場份額，打下堅實基礎(chǔ)
第八，客戶服務(wù)體系基本形成，通過各種正當(dāng)服務(wù)方式贏得客戶的心，吸引**證券的客戶壯大我們的客戶隊伍，擴(kuò)大長江證券的影響力。
具體而言，結(jié)合**和我們**服務(wù)部的實際情況，我擬定了如下工作計劃，以求拋磚引玉：
1、**服務(wù)部自2000年底正式接管以來已有近4年的發(fā)展歷史了，現(xiàn)有存量資券總值4千多萬，為了實行營業(yè)部下達(dá)的各項利潤指標(biāo)，我將實施如下計劃來盤活存量資金，從而達(dá)到提高交易量的目的：
第一：對現(xiàn)有客戶分批進(jìn)行技術(shù)分析培訓(xùn)、個性化的投資咨詢、不定期的股市沙龍活動來提高他們對個股和大勢的分析和判斷能力，正確選擇投資的時機。
第二：充分利用多方的信息，認(rèn)真選擇一些投資和投機性較強的個股推薦給他們供他們參考，或有依據(jù)地建議他們調(diào)倉換股。
第三：將現(xiàn)場的客戶座位進(jìn)行調(diào)整，盡量讓投機者和投資者交叉在一起讓他們相互影響，相互交流，處長補短。
第四：每周做一到兩次股評，每日進(jìn)行信息播音，讓他們在必要時進(jìn)行調(diào)倉換股。
第五：建立和完善客戶資料庫、信息咨詢服務(wù)體系。對非現(xiàn)場交易的客戶，由專人對客戶實行分級分類管理和維護(hù)，真正地實現(xiàn)個性化服務(wù)。
2、**服務(wù)部發(fā)展到今天，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下，在全體同仁的大力下，經(jīng)過前幾位經(jīng)理的經(jīng)營和管理，已初具規(guī)模，所以生存下去我認(rèn)為暫時不是首要問題，首要問題應(yīng)該是如何去發(fā)展，而發(fā)展的關(guān)鍵是如何開發(fā)新的現(xiàn)存客戶，如果我們不在這方面下功夫，只是維持現(xiàn)狀，那么生存下去就會成為問題了，更談不上再上臺階了，鑒于以上原因，根據(jù)**證券市場的實際情況，我制定了如下方案：
（1）、**證券市場目前有**和長**兩家服務(wù)部，是個競爭激烈的市場。而**服務(wù)部目前總市值約1.2億，而我們**服務(wù)部目前資券總值約4000萬，同時**的周邊市場有幾個較富有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)如**鎮(zhèn)、**鎮(zhèn)、**鎮(zhèn)、**鎮(zhèn)，據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，**：總?cè)丝诮?萬人，城鄉(xiāng)居民存款余額5億元；**鎮(zhèn)總?cè)丝冢?.1萬人，城鄉(xiāng)居民存款余額4.7億元；**鎮(zhèn)：總?cè)丝诮?.8萬人，城鄉(xiāng)居民存款余額4.9億元；**鎮(zhèn)：總?cè)丝?萬人，城鄉(xiāng)居民存款余額3億元。另外，**鎮(zhèn)，是**縣委縣政府所在地，城區(qū)人口13.9萬人，城鎮(zhèn)居民儲蓄存款余額20億元。所以,**有較大的發(fā)展?jié)摿Γ@就是**目前的市場基本情況。
（2）、客戶開發(fā)的具體方案
第一、先進(jìn)攻**鎮(zhèn)，**鎮(zhèn)是**輕機老廠區(qū)所在地，現(xiàn)有客戶資券總值約1200多萬元，目前**輕機正在從**鎮(zhèn)積極搬遷，因此**證券也正在實施將其**服務(wù)部從**美食城、**服務(wù)站從**全部搬遷，初步選址正在我們**服務(wù)部的正對面。因此我打算搶在其**客戶搬遷前，將其資券總值的三分之二左右吸引過來。估計會新增600—800萬元市值。
第二、動用社會關(guān)系、社會輿論及我們**服務(wù)部的合法優(yōu)勢和硬件優(yōu)勢以及我們**服務(wù)部的現(xiàn)有客戶關(guān)系，將萬聯(lián)**服務(wù)部的群體大戶轉(zhuǎn)移過來，力爭達(dá)到新增客戶資券值1—2千萬。
第三、可在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和幫助下，重點著手**輕機的工作，****服務(wù)部雖然有1.2億的市值，但有3千萬的市值是原****通過輕機簽定條約，不得隨意轉(zhuǎn)出的客戶所有，但這些客戶并不一定都會轉(zhuǎn)達(dá)入**證券，經(jīng)過過努力，應(yīng)有三分之一的市值會轉(zhuǎn)過來。
第四、我會充分利用多方社會關(guān)系與輕機接觸，達(dá)成共識后，將輕機集中運作證券的資金和準(zhǔn)備投資基金的資金投向我部。以上是我開發(fā)**客戶的計劃和步驟，通過以上方案進(jìn)行努力，再加上員工新開發(fā)的客戶，估計**服務(wù)部的資券總值在不久的將來可達(dá)到1個億，這樣一來，相當(dāng)于我們營業(yè)部在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上開設(shè)了兩個**服務(wù)部，同時，**證券**服務(wù)部就會慢慢萎縮
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家好!
我認(rèn)為：作為一名風(fēng)險管理部副經(jīng)理應(yīng)努力實現(xiàn)以下“四大”功能：
1、管理功能。其管理范圍包括員工的管理、業(yè)務(wù)的管理、經(jīng)營管理、風(fēng)險的控制。
2、銜接功能。服務(wù)部作為營業(yè)部的部門之一，服務(wù)部經(jīng)理崗起著承上啟下的作用，全面負(fù)責(zé)服務(wù)部的日常經(jīng)營管理，貫徹實施公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，保證服務(wù)部經(jīng)營及管理目標(biāo)的實現(xiàn);組織部門完成營業(yè)部下達(dá)的業(yè)務(wù)、風(fēng)險控制指標(biāo);根據(jù)營業(yè)部下達(dá)的年度目標(biāo)制定并實施服務(wù)部經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃和年度經(jīng)營管理目標(biāo);貫徹、落實經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部及營業(yè)部各項規(guī)章制度;在總部及營業(yè)部授權(quán)范圍內(nèi)，管理、協(xié)調(diào)營運團(tuán)隊和市場營銷部的各項工作，確保經(jīng)營管理高效;負(fù)責(zé)對服務(wù)的各項工作和人員安排向營業(yè)提出建議，文秘寫作網(wǎng)原創(chuàng)負(fù)責(zé)明確各個崗位的工作職責(zé)及考核目標(biāo);
3、營業(yè)部窗口功能。服務(wù)部盡管是公司各項功能輻射的最前沿，但它仍然體現(xiàn)著公司的形象，所以，服務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)亟⒘己玫墓碴P(guān)系，為公司樹立良好商譽，通過加強團(tuán)隊的建設(shè)和努力開拓業(yè)務(wù)，來展示我們的形象和實力，弘揚公司的企業(yè)文化。
4、協(xié)調(diào)功能。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好服務(wù)部內(nèi)部各崗位之間的關(guān)系、服務(wù)部與營業(yè)部各方面的關(guān)系、服務(wù)部與當(dāng)?shù)卣爸鞴懿块T的關(guān)系。
如果我有幸能走上服務(wù)部經(jīng)理的崗位，我將通過以下幾方面的工作去實現(xiàn)這四大功能：
第一，以身作則狠抓團(tuán)隊建設(shè)
服務(wù)部作為營業(yè)部的一個團(tuán)隊，其團(tuán)隊的工作不是只靠經(jīng)理或某個人就能完成的，而是要在公司和營業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下靠團(tuán)隊的每個成員共同努力、共同經(jīng)營和管理才能完成的，所以我會通過自身的工作熱情和敬業(yè)精神來感化和熏陶他們，用公平、公正的工作作風(fēng)來對待每個員工，通過公司的企業(yè)文化來培育他們敬業(yè)愛崗、無私奉獻(xiàn)的精神，督導(dǎo)他們認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)知識，熟練掌握業(yè)務(wù)技能，從而更好地搞好客戶的開發(fā)和服務(wù)工作，提高團(tuán)隊的競爭力。
第二，加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高員工隊伍的素質(zhì)
要促進(jìn)服務(wù)部的發(fā)展，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，僅有敬業(yè)精神是不夠的，還必須努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識、提高工作技能，將我們這個團(tuán)隊打造成一支戰(zhàn)無不勝的優(yōu)秀團(tuán)隊。所以我們決不能放棄學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，特別是今年轉(zhuǎn)型以來，為了適應(yīng)轉(zhuǎn)型的新形勢，更應(yīng)加強業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，我們除了參加營業(yè)部組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和按營業(yè)部的培訓(xùn)計劃統(tǒng)一學(xué)習(xí)外，還從以下三方面培訓(xùn)提高員工綜合素質(zhì)：1、提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，在每日晨會上每位員工都進(jìn)行簡短的股評，重點點評一只個股，每周安排一到兩天的時間在下午3：00-4：00由我給全體員工講解行情軟件的使用方法和技術(shù)分析;每周安排一到兩天收市后進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí);每周五收市后為檔案整理和數(shù)據(jù)庫更新時間，還通過公司的企業(yè)文化來教育和熏陶員工，培育他們敬業(yè)愛崗、無私奉獻(xiàn)的高尚品質(zhì);2、提高綜合能力，在業(yè)務(wù)方面分工協(xié)作，使每個員工都鍛煉為多面手;積極參與公司和營業(yè)部通過各種渠道和方式組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)活動，吸收新知識、新觀念，適應(yīng)證券市場發(fā)展的需要;3、轉(zhuǎn)變?nèi)珕T的知識結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)員工自覺學(xué)習(xí) 習(xí)的習(xí)慣，督導(dǎo)員工學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，提倡他們通過自學(xué)改變自身的知識結(jié)構(gòu)，更好地在證券這個朝陽行業(yè)中生存和發(fā)展。
第三，確立團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)，鼓舞員工士氣，爭創(chuàng)一流的營銷團(tuán)隊。
我的目的是首先要將這個團(tuán)隊建設(shè)成為荊門營業(yè)部的一流的營銷團(tuán)隊，然后將他建設(shè)成為品牌服務(wù)部，這就是我上崗后對團(tuán)隊每個員工的要求。我還經(jīng)策劃了一整套方案借助公司這次轉(zhuǎn)型契機將服務(wù)部培養(yǎng)成一支具有極強戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下擠垮萬聯(lián)證券服務(wù)部，因為我們具備很多極強的生存和發(fā)展的競爭優(yōu)勢，第一、服務(wù)部有那么多證券市場的精英，他們有能力有資歷有經(jīng)驗;第二、我們公司有良好的經(jīng)營策略和激勵機制;第三、我們有公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)和全體同仁作堅強的后盾;第四、我們有先進(jìn)通信技術(shù)和硬件設(shè)施，有超前的非現(xiàn)場交易平臺和優(yōu)質(zhì)的信息產(chǎn)品，我們還有時尚的基金產(chǎn)品的銷售平臺。總之，只要服務(wù)部全體員工齊心協(xié)力，充分發(fā)揮團(tuán)隊力量，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，夯實我們的基礎(chǔ)，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下我們的目的一定會實現(xiàn)。
第四，建立健全內(nèi)部機制，提高員工的工作激情。
今年轉(zhuǎn)型以來，營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)提成上對服務(wù)部員工和營業(yè)部員工一視同仁，便將團(tuán)隊提成分配權(quán)完全下放給服務(wù)部經(jīng)理。如果我有幸成為服務(wù)部經(jīng)理在進(jìn)行團(tuán)隊分配時，新增客戶傭金提成按營業(yè)部規(guī)定全額發(fā)放給個人，對存量客戶的提成我會將分配比例分為兩大塊，其一，一半來自于按個人新開發(fā)客戶占比進(jìn)行同比例放大，另一半是按個人的敬業(yè)精神，工作的難易程度，工作量的輕重，勞動紀(jì)律，相互協(xié)助的團(tuán)隊精神，服務(wù)質(zhì)量來衡量的結(jié)果進(jìn)行再分配，這也是將在團(tuán)隊實行再分配的分配原則，這樣無論做后臺業(yè)務(wù)的員工，還是做營銷的員工工作都是非常有激情，有戰(zhàn)斗力。由于有良好的激勵機制，充分發(fā)揮團(tuán)隊的集體力量，我想京山服務(wù)部的各項工作一定會再上臺階
第五，加強內(nèi)部管理，控制經(jīng)營風(fēng)險。
(1)、按照公司的各項規(guī)定和營業(yè)部的具體要求，根據(jù)服務(wù)部實際情況制定相應(yīng)的崗位責(zé)任制、員工規(guī)章制度和風(fēng)險處罰制度，做到崗位明確，職責(zé)分明，在授權(quán)范圍內(nèi)嚴(yán)格按公司的業(yè)務(wù)流程辦理業(yè)務(wù)。
(2)、在員工的管理上實行一視同仁，在分配體制上堅決做到公平、公正、公開，使員工帶著良好的心態(tài)在十分團(tuán)結(jié)的氛圍中學(xué)習(xí)和工作。
第六，搞好同地方政府的關(guān)系，營造良好外部環(huán)境
第七，努力開發(fā)客戶，搶占城區(qū)和周邊市場份額，打下堅實基礎(chǔ)
第八，客戶服務(wù)體系基本形成，通過各種正當(dāng)服務(wù)方式贏得客戶的心，吸引證券的客戶壯大我們的客戶隊伍，擴(kuò)大長江證券的影響力。
具體而言，結(jié)合和我們服務(wù)部的實際情況，我擬定了如下工作計劃，以求拋磚引玉：
1、服務(wù)部自2000年底正式接管以來已有近4年的發(fā)展歷史了，現(xiàn)有存量資券總值4千多萬，為了實行營業(yè)部下達(dá)的各項利潤指標(biāo)，我將實施如下計劃來盤活存量資金，從而達(dá)到提高交易量的目的：
第一：對現(xiàn)有客戶分批進(jìn)行技術(shù)分析培訓(xùn)、個性化的投資咨詢、不定期的股市沙龍活動來提高他們對個股和大勢的分析和判斷能力，正確選擇投資的時機。
第二：充分利用多方的信息，認(rèn)真選擇一些投資和投機性較強的個股推薦給他們供他們參考，或有依據(jù)地建議他們調(diào)倉換股。
第三：將現(xiàn)場的客戶座位進(jìn)行調(diào)整，盡量讓投機者和投資者交叉在一起讓他們相互影響，相互交流，處長補短。
第四：每周做一到兩次股評，每日進(jìn)行信息播音，讓他們在必要時進(jìn)行調(diào)倉換股。
第五：建立和完善客戶資料庫、信息咨詢服務(wù)體系。對非現(xiàn)場交易的客戶，由專人對客戶實行分級分類管理和維護(hù)，真正地實現(xiàn)個性化服務(wù)。
2、服務(wù)部發(fā)展到今天，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下，在全體同仁的大力下，經(jīng)過前幾位經(jīng)理的經(jīng)營和管理，已初具規(guī)模，所以生存下去我認(rèn)為暫時不是首要問題，首要問題應(yīng)該是如何去發(fā)展，而發(fā)展的關(guān)鍵是如何開發(fā)新的現(xiàn)存客戶，如果我們不在這方面下功夫，只是維持現(xiàn)狀，那么生存下去就會成為問題了，更談不上再上臺階了，鑒于以上原因，根據(jù)證券市場的實際情況，我制定了如下方案：
(1)、證券市場目前有和長兩家服務(wù)部，是個競爭激烈的市場。而服務(wù)部目前總市值約1.2億，而我們服務(wù)部目前資券總值約4000萬，同時的周邊市場有幾個較富有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，：總?cè)丝诮?萬人，城鄉(xiāng)居民存款余額5億元;鎮(zhèn)總?cè)丝冢?.1萬人，城鄉(xiāng)居民存款余額4.7億元;鎮(zhèn)：總?cè)丝诮?.8萬人，城鄉(xiāng)居民存款余額4.9億元;鎮(zhèn)：總?cè)丝?萬人，城鄉(xiāng)居民存款余額3億元。另外，鎮(zhèn)是縣委縣政府所在地，城區(qū)人口13.9萬人，城鎮(zhèn)居民儲蓄存款余額20億元。所以，有較大的發(fā)展?jié)摿Γ@就是目前的市場基本情況。
(2)、客戶開發(fā)的具體方案
第一、先進(jìn)攻鎮(zhèn)，鎮(zhèn)是輕機老廠區(qū)所在地，現(xiàn)有客戶資券總值約1200多萬元，目前輕機正在從鎮(zhèn)積極搬遷，因此證券也正在實施將其服務(wù)部從美食城、服務(wù)站從全部搬遷，初步選址正在我們服務(wù)部的正對面。因此我打算搶在其客戶搬遷前，將其資券總值的三分之二左右吸引過來。估計會新增600—800萬元市值。
第二、動用社會關(guān)系、社會輿論及我們服務(wù)部的合法優(yōu)勢和硬件優(yōu)勢以及我們服務(wù)部的現(xiàn)有客戶關(guān)系，將萬聯(lián)服務(wù)部的群體大戶轉(zhuǎn)移過來，力爭達(dá)到新增客戶資券值1—2千萬。
第三、可在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和幫助下，重點著手輕機的工作，服務(wù)部雖然有1.2億的市值，但有3千萬的市值是原通過輕機簽定條約，不得隨意轉(zhuǎn)出的客戶所有，但這些客戶并不一定都會轉(zhuǎn)達(dá)入證券，經(jīng)過努力，應(yīng)有三分之一的市值會轉(zhuǎn)過來。
第四、我會充分利用多方社會關(guān)系與輕機接觸，達(dá)成共識后，將輕機集中運作證券的資金和準(zhǔn)備投資基金的資金投向我部。以上是我開發(fā)客戶的計劃和步驟，通過以上方案進(jìn)行努力，再加上員工新開發(fā)的客戶，估計服務(wù)部的資券總值在不久的將來可達(dá)到1個億，這樣一來，相當(dāng)于我們營業(yè)部在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上開設(shè)了兩個服務(wù)部，同時，證券服務(wù)部就會慢慢萎縮
2020年上半年度XX三農(nóng)營銷服務(wù)部實現(xiàn)車險產(chǎn)能89萬，同比增長59%，其中轉(zhuǎn)保車占比50%以上。車險產(chǎn)能出自協(xié)保員業(yè)務(wù)，二手車商業(yè)務(wù)，合作洗車點業(yè)務(wù)以及我和專員業(yè)務(wù)。
非車險實現(xiàn)產(chǎn)能18萬，同比增長200%，其中新保業(yè)務(wù)占70%以上。除了續(xù)保業(yè)務(wù)外，新拓展的業(yè)務(wù)有企財險，工程一切險，以及分散性險種。
XX服務(wù)部場地今年2月驗收完成，4月份待網(wǎng)絡(luò)及軟裝匹配完成，正式入駐營業(yè)。人員架構(gòu)上，3月份營銷服務(wù)部專員到位，6月份簽單到位實習(xí)。人員架構(gòu)已初步支撐營銷服務(wù)部正常運轉(zhuǎn)。
上半年的主要工作舉措：
1.擴(kuò)充村級別的協(xié)保員隊伍，積極拜訪附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過農(nóng)險及政府部門協(xié)作的險種為契機，挑選優(yōu)秀的網(wǎng)格員或村干部吸納為協(xié)保員，效果良好，有產(chǎn)能的協(xié)保員人數(shù)從年初的40人到現(xiàn)在的60人，實現(xiàn)了人數(shù)增長，后續(xù)的目標(biāo)是完全輻射附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每個行政村。為下村摸底村民保險需求和產(chǎn)說會打好堅實的基礎(chǔ)；
2.拓展渠道，實現(xiàn)多渠道產(chǎn)能輸出，積極拜訪古市鎮(zhèn)二手車商、修理店、洗車美容店、電瓶車店，從中挑選出合適的合作伙伴，現(xiàn)在XX鎮(zhèn)附近有兩家二手車商合作較好，幾乎能做到一車不漏，還能實時的了解市場行情，做出最快的反映。修理店及洗車美容店采取的是送修資源和增值服務(wù)資源換取保費的思路，現(xiàn)在洗車美容店已經(jīng)談攏，既方便了附近客戶，增加了增值服務(wù)滿意度，又能收集客戶信息直接增加產(chǎn)能。考慮到古市鎮(zhèn)市茶葉大鎮(zhèn)，幾乎每家都有幾臺電動車，所以也重點走訪了幾家大的電瓶車行，達(dá)成合作意向，這段時間開始陸續(xù)有電瓶車簽單；
3.跟進(jìn)大型保險項目，通過專員了解到今年開始的村集體建項目均由縣強村公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)管理，經(jīng)過連續(xù)兩個月多次拜訪縣強村公司陳總，洽談就各行政村改造工程的一切險的保險合作事宜。拜訪XX鎮(zhèn)附近的企業(yè)，主要是拓展企財險和團(tuán)意險業(yè)務(wù)，經(jīng)過幾個月的跟蹤順利簽下通達(dá)活性炭有限公司的企財險和團(tuán)意險，XX電氣團(tuán)意險也順利簽下，還有幾個經(jīng)營不銹鋼門窗的公司的團(tuán)意險再跟進(jìn)。
4.開展產(chǎn)說會以及轉(zhuǎn)培訓(xùn)工作，由于疫情影響上半年開展產(chǎn)說會4場，針對協(xié)保員或網(wǎng)格員轉(zhuǎn)培訓(xùn)5場，產(chǎn)說會的專用以宣導(dǎo)人保品牌為主，實際產(chǎn)能并不高。通過轉(zhuǎn)培訓(xùn)讓協(xié)保員或網(wǎng)格員面對客戶能專業(yè)從容一點，讓他們更容易展業(yè)。
5.督促協(xié)保員的續(xù)保工作，協(xié)保員多，人均產(chǎn)能少，續(xù)保話術(shù)不專業(yè)，轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)多，各方面導(dǎo)致了協(xié)保員業(yè)務(wù)的續(xù)保率不佳。
展望下半年工作
1.以輻射每個行政村為目標(biāo)，通過多方渠道繼續(xù)擴(kuò)充協(xié)保員隊伍建設(shè)，預(yù)期協(xié)保員隊伍擴(kuò)充至80人以上；
2.繼續(xù)拓展產(chǎn)能新渠道，包含后期跟進(jìn)的綜修廠渠道，商業(yè)銀行渠道，各壽險公司業(yè)務(wù)員渠道等；
3.作為縣重點關(guān)注的項目，繼續(xù)服務(wù)好各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的村集體建的工程一切險相關(guān)工作，并打好鄉(xiāng)鎮(zhèn)關(guān)系網(wǎng)；
4.繼續(xù)深挖附近企業(yè)需求，尤其是企財險和團(tuán)意險有過成功案列可以做好宣傳；
5. 推廣電動車、電動三輪車的保險需求，聯(lián)合電瓶車行及交警部門，挖掘電動車的保險市場；
*******電子有限公司
第一章：組織架構(gòu)示意圖 …………………………………………………………………………3
1、 公司整體架構(gòu)圖 …………………………………………………………………… 4
2、 公司營銷部架構(gòu)圖 …………………………………………………………………… 4
第二章：職能部門說明 ………………………………………………………………………… 5
1、 董事會介紹 ………………………………………………………………………………5
2.1、 董事會職能 …………………………………………………………………… 5
2.2、 總經(jīng)理 …………………………………………………………………………5
2.3、 財核部 …………………………………………………………………………6
2.3.1、會計 …………………………………………………………………… 6
2.3.2、出納 …………………………………………………………………… 6
2.4、 行政部 ………………………………………………………………………………7
2.4.1、招聘專員 ……………………………………………………………… 7
2.4.2、倉儲后勤 ……………………………………………………………… 7
2.5、 企劃部 …………………………………………………………………………7
2.6、 市場部 …………………………………………………………………………7
2.6.1、業(yè)務(wù)開發(fā)部 ……………………………………………………………… 7
2.6.2、客戶服務(wù)部 ……………………………………………………………… 7
2.7、 銷售部 …………………………………………………………………………8
2.7.1、國內(nèi)銷售 ……………………………………………………………… 8
2.7.2、電子商務(wù) ……………………………………………………………… 8
2.7.3、國際貿(mào)易 ……………………………………………………………… 8
2.8、 采購部
2.9、 技術(shù)支持部 …………………………………………………………………… 9
2.8.1、網(wǎng)絡(luò)管理 ……………………………………………………………… 9
2.8.2、美工 ……………………………………………………………………9
2.8.3、研發(fā)測試 ……………………………………………………………… 9
.1.1 組織架構(gòu)示意圖 (圖1)
公司整體架構(gòu)圖
董事會
財核部
企劃部
行政部
總經(jīng)理
營銷部
會
計
出
納
行政總監(jiān)
市場總監(jiān)
人事行政
倉儲
后勤
策
劃
企
宣
銷售
市場
技術(shù)
外貿(mào)
采購
.1.2 組織架構(gòu)示意圖 (圖2)
公司營銷部架構(gòu)圖
營銷部
市場經(jīng)理
銷售主管
市場主管
技術(shù)主管
網(wǎng)絡(luò)管理
美工
研發(fā)測試
外貿(mào)主管
客戶服務(wù)部
業(yè)務(wù)開發(fā)部
電話銷售組
電子商務(wù)組
外貿(mào)專員
.2.職能部門說明
董事會(總裁辦)
由總裁和公司股東構(gòu)成，只在公司有重大決策時，由總裁提議或由董事會多數(shù)提出建立。否則不成立。
.2.1 董事會職能
1、領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動，領(lǐng)導(dǎo)員工共同實現(xiàn)預(yù)算和利潤指標(biāo)
2、保證企業(yè)能提供符合標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)及相應(yīng)產(chǎn)品
3、向董事會提出經(jīng)營預(yù)算和費用預(yù)算
4、收集客戶的反映，指導(dǎo)研究市場需求，不斷調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營方向，使企業(yè)不斷得到發(fā)展
5、塑造企業(yè)形象
6、決定廣告基調(diào)，指導(dǎo)廣告戰(zhàn)略
7、代表企業(yè)對外開展公關(guān)活動
8、按既定模式管理企業(yè)
9、建立和完善企業(yè)的工作程序和規(guī)章制度
10、向董事會提出組織系統(tǒng)表，人員編制和工資總額計劃
11、決定企業(yè)部門以下人員的任免和獎懲
12、定期向董事會提出營業(yè)狀況和財務(wù)狀況報告并接受質(zhì)詢
13、保證企業(yè)的安全
14、保證企業(yè)的運作合法性
15、發(fā)現(xiàn)并消除企業(yè)的安全隱患，為大規(guī)模的改造向董事會提出預(yù)算外開支計劃
16、保證員工和客人在企業(yè)內(nèi)的安全
.2.2 總經(jīng)理
1、主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實施董事會決議
2、組織實施公司年度經(jīng)營計劃和投資方案
3、擬訂公司內(nèi)部管理機構(gòu)設(shè)置方案
4、制定公司的具體規(guī)章
5、擬訂公司的基本管理制度
6、提請聘任或者解聘公司部門經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人
7、聘任或者解聘除應(yīng)由董事會聘任或者解聘以外的負(fù)責(zé)管理人員
8、公司章程和董事會授予的其他職權(quán)
.2.3 財核部
.2.3.1 會計
1、財務(wù)處理、稅務(wù)、工商事務(wù)處理、應(yīng)付款、信用調(diào)查、信用判斷、控制、財務(wù)報表。
2、處理公司員工的社保醫(yī)保事項及協(xié)助行政部發(fā)放員工工資。
.2.3.2 出納
1、收款、付款、報銷
2、監(jiān)督預(yù)算、監(jiān)督線路評估、合同經(jīng)濟(jì)條款審查、折舊、報損、報失，檢查合同執(zhí)行情況，監(jiān)督資金計劃的執(zhí)行;
.2.4 行政部
.2.4.1 招聘專員
1、人員招聘：安排面試、背景調(diào)查、考核、上崗、離職等手續(xù)。
2、整理、建立、管理公司檔案、人事檔案。
3、公司內(nèi)部各項管理政策、制度的編制、下發(fā)，并跟蹤與修正;
.2.4.2 倉儲后勤
1、材料、設(shè)備、物品的收、發(fā)、存，公司所有固定資產(chǎn)的定期盤存，管理物品帳，項目剩余材料，申請大宗項目訂貨;
2、公司所需物品采購;簽訂大宗項目訂貨合同等;
.2.5 企劃部
.2.5.1策劃
1、參與公司營銷目標(biāo)戰(zhàn)略研究，企業(yè)品牌的發(fā)展定位、目標(biāo)規(guī)劃和實施，承擔(dān)企業(yè)中長遠(yuǎn)的形象規(guī)劃和實施。
2、負(fù)責(zé)組織設(shè)計公司的工作流程與管理模式;
.2.5.2 企宣
1、與營銷部門共同確定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。編制企業(yè)廣告戰(zhàn)略，編制廣告營銷策劃方案。
2、與廣告公司協(xié)作,開展企業(yè)新產(chǎn)品推廣、市場開拓、廣告創(chuàng)意制作、廣告、產(chǎn)品促銷等市場營銷策劃活動。配合營銷部門開展?fàn)I銷策劃、推廣工作。
3、組織產(chǎn)品包裝設(shè)計工作。
.2.6 營銷部
.2.6.1市場部
.2.6.1.1 業(yè)務(wù)開發(fā)部
1、銷售促進(jìn)
2、公共關(guān)系
3、市場預(yù)測
4、產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意
5、市場調(diào)查
.2.6.1.2 客戶服務(wù)部
1、客戶咨詢
2、客戶回訪
3、售后服務(wù)
.2.7 銷售部
1、發(fā)展客戶
2、銷售產(chǎn)品
3、回收貨款
4、客戶管理
.2.8 采購部
1、物資采購入庫及核算
2、供應(yīng)商聯(lián)系
3、不良商品退貨處理
.2.9 技術(shù)支持部
.2.9.1 網(wǎng)絡(luò)管理
負(fù)責(zé)公司的網(wǎng)絡(luò)安全，電腦維修。
.2.9.2 美工
1、根據(jù)市場部的需求，制作promotion以及公司產(chǎn)品包裝類產(chǎn)品;
2、負(fù)責(zé)公司形象、產(chǎn)品外觀等的設(shè)計;
3、根據(jù)結(jié)構(gòu)工程師提供的三維圖進(jìn)行渲染處理，完成新產(chǎn)品初期的外觀定型; 4、拍攝公司產(chǎn)品，并制作相應(yīng)的宣傳海報，協(xié)助公司網(wǎng)站頁面的維護(hù);
5、負(fù)責(zé)公司對外活動的策劃(展會等)，以及公司內(nèi)部活動的組織。
.2.9.3 研發(fā)測試
1、負(fù)責(zé)對企劃部、市場部等部門提交的研發(fā)項目進(jìn)行執(zhí)行實施。
2、自動測試機臺的調(diào)試、維護(hù);按照新產(chǎn)品的規(guī)格建立標(biāo)準(zhǔn)工站;
3、制定出測試標(biāo)準(zhǔn)并送給客戶確認(rèn);
4、負(fù)責(zé)產(chǎn)線測試工站的建立及驗證;
5、負(fù)責(zé)測試標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)行 ;
6、負(fù)責(zé)解決產(chǎn)線異常，不良品分析;
每項建議案實施完畢，實施部門應(yīng)根據(jù)結(jié)果寫出總結(jié)報告，實事求是的說明產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益或者其他積極效果，呈報總經(jīng)辦。
總經(jīng)辦應(yīng)將實施完畢的建議案提交給評委會進(jìn)行效果評估，確定獎勵登記，對符合條件的項目，應(yīng)整理材料，上報總經(jīng)理審批后給建議人頒發(fā)獎勵。
一、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)很重要，宣傳同樣重要。
優(yōu)質(zhì)客戶一直是銀行業(yè)競爭的焦點，大家都是靠服務(wù)拉住優(yōu)質(zhì)客戶的，但是現(xiàn)在大部分銀行的服務(wù)都非常的不錯，這個時候宣傳就非常重要。對于客戶服務(wù)部來說，我們應(yīng)該加大宣傳力度，比如印一些宣傳單或者宣傳品，或者直接寫一個大的宣傳單在營業(yè)大廳，詳細(xì)介紹客戶服務(wù)部的職能以及我們對貴賓客戶的服務(wù)范圍，這樣在來往辦理業(yè)務(wù)的人群中宣傳一下我們的業(yè)務(wù)，最起碼讓大家對客戶服務(wù)部有一些了解，正像我們給客戶介紹產(chǎn)品一樣，我們本身也是產(chǎn)品，假如客戶不了解我們這個產(chǎn)品，又怎么會有人買呢？
其次，我們可以建立一些合作伙伴，實現(xiàn)“雙贏”的目的，我們可以去一些“高消費”的場所，要他們幫我們宣傳，同時我們也給予他們一些實惠，比如健身俱樂部，高檔寫字樓，酒店都是高端客戶的聚集地，我們可以讓他們替我們宣傳，介紹一些好的客戶來我們這里理財，同時我們也介紹我們的客戶去他們那里消費，并給予優(yōu)惠，但是這樣做需要很大的費用，還有一定的難度，僅僅是個建議。
二、及時推出優(yōu)惠政策，吸引優(yōu)質(zhì)客戶。
我們現(xiàn)在的工作，僅僅是對一些已知的高端客戶的維護(hù)，發(fā)放禮品以及業(yè)務(wù)營銷，還有很多的客戶等待著我們的發(fā)掘，但是萬事具備，只欠東風(fēng)，我門首要的任務(wù)是應(yīng)該出臺一個優(yōu)惠政策，起碼有個雛形，這樣在營銷中我們可以針對不同的客戶需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，必須有這樣實際的東西，我們的營銷才有意義，才能真正的抓住一部分有需求的客戶，才能讓他們幫我們宣傳，吸引更多的客戶。
三、客戶、高端客戶、優(yōu)質(zhì)客戶。
在我們現(xiàn)有的眾多客戶當(dāng)中，有一小部分客戶擁有較多的存款，我門稱之為高端客戶，在這些高端客戶當(dāng)中，可以分為以下四類：
1、存款或者其他業(yè)務(wù)相對較少，對我們回報也較少，我覺得這樣的客戶沒什么太大的價值，該淘汰就淘汰，沒有對這些客戶的淘汰，就不能培養(yǎng)出更好的客戶。
2、存款或者其他業(yè)務(wù)較多，但對我們的回報很少，比如他的存款有50萬，但是沒什么太大的潛力，給我們創(chuàng)造的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及我們的投入，這樣的客戶有應(yīng)該有取有舍。
3、存款或者其他業(yè)務(wù)較少，但是潛力很大，這樣的客戶雖然暫時對我們的回報很少，但是可以培養(yǎng)，我們要對其多扶持，多關(guān)心，可以將他的“潛力存款”挖到我行。
4、存款或者其他業(yè)務(wù)較多，回報良好的客戶是我們最寶貴的財富，是我們工作的重點。
這樣看來我覺得第3、4類客戶可以稱為優(yōu)質(zhì)客戶，我們應(yīng)該著手于對優(yōu)質(zhì)客戶的讀物，而并不是高端客戶，關(guān)鍵在于怎么樣區(qū)別誰是哪類客戶，這樣就需要我們不能撒大網(wǎng)撈大魚，要循序漸進(jìn)，有針對性的開展工作，我覺得這樣可以節(jié)省不必要的浪費。
四、提高軟件素質(zhì)、完備硬件設(shè)施。
客戶服務(wù)部剛剛成立，作為服務(wù)部的一員，非常榮幸能加入到這個賦予挑戰(zhàn)性的集體，現(xiàn)在是將滿腔的熱血都投入到了工作中，雖然我們的工作熱情很高，但是有時候還是力不從心，我是一個參加工作僅一年的新人，業(yè)務(wù)方面不過硬，在營銷中經(jīng)常會遇到一些困難，希望行里能多對我們進(jìn)行一些培訓(xùn)，提高我們的綜合素質(zhì)，我們有決心可以盡快適應(yīng)，圓滿的完成任務(wù)。
還有，就是一些“硬件設(shè)施”，關(guān)于客戶資料的管理，我們采用的手工方法，工作量大，無法及時統(tǒng)計查詢，而且會出現(xiàn)一些錯誤，大大降低了資料的使用價值，往往是因為要統(tǒng)計一個很簡單的數(shù)據(jù)就要把所有資料整理一下，浪費人力及時間。建議采用計算機管理，實現(xiàn)高效、準(zhǔn)確、快捷、方便的客戶資料維護(hù)，也可以及時對客戶的反饋進(jìn)行分析，可我們以尋找一些類似的軟件或者進(jìn)行購買。
沂蒙國壽農(nóng)村壽險營銷服務(wù)部
一、沂蒙國壽簡介
素以沂蒙山區(qū)而著稱的山東省臨沂市，市轄三區(qū)九縣和三個開發(fā)區(qū)，面積1.72萬平方公里，占全省的九分之一，人口1080.95萬人，是山東省面積最大、人口最多的行政區(qū)。2012年全市實現(xiàn)生產(chǎn)總值3012.8億元，增長11.8%；公共財政預(yù)算收入170.1億元，增長20.4%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)民人均純收入分別達(dá)到24400元和9220元，分別增長14%和15%。
中國人壽保險股份有限公司臨沂分公司作為臨沂壽險市場上的龍頭企業(yè)，自1996年分業(yè)經(jīng)營以來，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，保費收入和市場份額一直占據(jù)領(lǐng)先地位，保費收入連續(xù)17年位居全省系統(tǒng)16個地市公司前3位，主要核心業(yè)務(wù)指標(biāo)始終名列全省系統(tǒng)前茅，并跨入全國系統(tǒng)80個大中城市公司行列，市場份額始終保持在50%以上。公司已在臨沂市9縣3區(qū)設(shè)立了12個支公司、5個直屬銷售單位，180個農(nóng)村營銷服務(wù)部，543個兼業(yè)網(wǎng)點，現(xiàn)有各級各類管理、銷售人員9000余人。遍布全市城鄉(xiāng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，保費收入逐年遞增，呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勃勃生機。
二、沂蒙國壽農(nóng)村壽險統(tǒng)計分析
農(nóng)村營銷服務(wù)部的地域分布。臨沂市現(xiàn)轄蘭山、羅莊、河?xùn)|3個區(qū)和郯城、蒼山、莒南、沂水、蒙陰、平邑、費縣、沂南、臨沭9個縣，共計180個鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦事處。全市178個農(nóng)村營銷服務(wù)部分布在162個鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、辦事處，除縣（區(qū)）支公司駐地，全市九縣中有沂水、平邑、莒南、費縣、蒼山五個縣累計8個空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)，三區(qū)中有蘭山銀雀山街道、羅莊雙月湖街道2個沒有網(wǎng)點外，其他的都有網(wǎng)點覆蓋，全市鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、辦事處覆蓋率達(dá)到91%。各縣區(qū)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、辦事處數(shù)量及各單位農(nóng)村營銷服務(wù)部數(shù)量如表1-1所示：
農(nóng)村營銷服務(wù)部從業(yè)人員構(gòu)成。2012年度，農(nóng)村持證人力4863人，占總持證人力的71%。截至2013年6月，農(nóng)村持證人力達(dá)到3746人，占目前所有持證人力的60%，持證人數(shù)與占比均較去年有所下降。目前農(nóng)村持證人力大約僅占臨沂農(nóng)村人口（832萬）的0.5‰，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于1‰的比例，農(nóng)村市場潛力無限，農(nóng)村人力發(fā)展與業(yè)務(wù)增長的空間巨大，尤其是農(nóng)村剩余勞動力較城區(qū)相對較多，勞動力成本也相對較低，對于保險公司擴(kuò)充人力，壯大組織規(guī)模是一個機遇。
農(nóng)村營銷服務(wù)部持證人力中男性2216人，女性2021人，男女性別比例基本為1：1，性別比較合理。大專及以上學(xué)歷的僅532人，僅占總?cè)藬?shù)的13%；剩余87%的營銷人員均在高中及以下學(xué)歷。其中，主管大專學(xué)歷的僅為66人，占所有主管的10%，學(xué)歷層次較低，經(jīng)營團(tuán)隊的知識與能力有限。從年齡結(jié)構(gòu)上看，19—25歲的有177人，占比4%；26—35歲的有822人，占比20%；36-50歲的有2498人，占比59%；50歲以上的740人，占比17%。主管系列中，25-40歲185人，占比28%；41-50歲的有344人，占比51%；50歲以上140人，占比21%。無論是主管隊伍還是銷售隊伍，年齡普遍老齡化，尤其是主管隊伍，大部分主管年齡普遍偏高，主管老齡化程度嚴(yán)重。
農(nóng)村營銷服務(wù)部現(xiàn)有主管669人，占全市現(xiàn)有主管的67%，占農(nóng)村現(xiàn)有持證人力的16%。營銷系列人員3568人，占農(nóng)村現(xiàn)有持證人力的84%，主管人均直轄人力5.3人，與城區(qū)主管基本持平，略低于城區(qū)（城區(qū)主管人均直管人力5.6人）。2012年一季度農(nóng)村平臺有效人力2020人，有效人力占全市有效人力比例僅為52%。主管人均直管有效人力3人，略高于城區(qū)平臺主管人均直管有效人力。一季度標(biāo)準(zhǔn)人力160人，標(biāo)準(zhǔn)人力占全市標(biāo)準(zhǔn)人力比例為33%，較有效人力占比降低了19個百分點，平均4名主管直管1名標(biāo)準(zhǔn)人力，而城區(qū)主管人均直管標(biāo)準(zhǔn)人力為1.5人，農(nóng)村主管人均直管標(biāo)準(zhǔn)人力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城區(qū)主管。通過以上分析，我們可以清晰看出，農(nóng)村人力創(chuàng)富能力較弱，只有一半的人僅能達(dá)到季度有效人力，不足4%的人能夠達(dá)到季度標(biāo)準(zhǔn)人力，整體創(chuàng)富水平較低，提高農(nóng)村人力整體創(chuàng)富水平問題亟待解決。
沂蒙國壽農(nóng)村壽險市場規(guī)模及業(yè)務(wù)構(gòu)成。近年來，農(nóng)村業(yè)務(wù)也是迅猛發(fā)展，起著越來越重要的作用，2012年，全市農(nóng)村長險首年保費1.25億，十年及以上期交保費超過了8600萬，十年期占比高達(dá)69%，農(nóng)村市場逐漸成為十年期銷售的主要市場，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)越來越合理。詳細(xì)業(yè)務(wù)構(gòu)成如表1-2所示：
三、拓展沂蒙國壽農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)的對策
通過對沂蒙國壽農(nóng)村營銷服務(wù)部現(xiàn)狀的分析，對比以往的調(diào)查研究，結(jié)合本人的工作實際，本人認(rèn)為沂蒙國壽農(nóng)村營銷服務(wù)部目前存在的主要問題與解決對策如下：
（一）沂蒙國壽農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問題
通過調(diào)查，我們可以看到沂蒙國壽農(nóng)村營銷服務(wù)部主要存在以下幾點問題：
1.網(wǎng)點布局不合理，發(fā)展不均衡。雖然目前全市農(nóng)村營銷服務(wù)部的總數(shù)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量持平，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率并沒有達(dá)到100%。各服務(wù)部之間差距較大，發(fā)展非常不平衡，人力從三五人到一百余人不等，年度考核保費從十幾萬到三四百萬，兩極分化較為嚴(yán)重。星級營銷服務(wù)部占比較小，并且各個縣市星級營銷服務(wù)部達(dá)標(biāo)比例存在較大的差異。
2.網(wǎng)點人員綜合素質(zhì)偏低，穩(wěn)定性較差。農(nóng)村營銷服務(wù)部人員主要以農(nóng)村戶口為主，仍以務(wù)農(nóng)為主要職業(yè)，未能將保險作為自己的唯一事業(yè)來做，人員大進(jìn)大出比較嚴(yán)重，年度的業(yè)務(wù)總量受季節(jié)等農(nóng)業(yè)環(huán)境的影響較為嚴(yán)重，極具不穩(wěn)定性。另一方面，農(nóng)村營銷人員文化層次低，小農(nóng)意識強烈，人均產(chǎn)能和績效偏低，最終導(dǎo)致有效人力占比較低，綜合管理成本攀升。
3.農(nóng)村經(jīng)濟(jì)相對落后，保費規(guī)模受限。農(nóng)村營銷服務(wù)部主要面對農(nóng)村市場，但由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件以及農(nóng)民保險觀念等的限制，保單件均保費較低，保費規(guī)模難以大幅提升。2012年，全市農(nóng)村保費總收入1.25億，同比增長9.39%，占總保費的24.03%。從中可以看出，農(nóng)村保費收入占比仍然較低。
4.農(nóng)村營銷人員年齡偏高，隊伍老齡化嚴(yán)重。目前我國的基本國情以及農(nóng)村現(xiàn)狀最終決定了年輕農(nóng)村人口大多外出務(wù)工，留守務(wù)農(nóng)人員多以老年和婦孺為主。這在很大程度上影響了農(nóng)村營銷人員的多層次發(fā)展，從業(yè)人員多以老年人和家庭主婦為主，團(tuán)隊老齡化程度嚴(yán)重，限制了農(nóng)村營銷服務(wù)部的快速發(fā)展。
5.農(nóng)村主管隊伍基礎(chǔ)薄弱，團(tuán)隊管理不善。農(nóng)村營銷服務(wù)部的主管文化水平偏低，自我管理經(jīng)營團(tuán)隊的意識與能力不足，團(tuán)隊會議經(jīng)營職能缺失，團(tuán)隊紀(jì)律渙散，會議出席率、考核達(dá)標(biāo)率較低，平均出席率不足50%。另一方面，農(nóng)村營銷服務(wù)部的主管年齡同樣老齡化，很難在短時間內(nèi)適應(yīng)社會的發(fā)展，把握時代的脈搏。
6.制度經(jīng)營力度不夠，偏重親情管理。小團(tuán)隊管理靠親情，大團(tuán)隊管理靠制度。農(nóng)村營銷服務(wù)部的各級主管多以親情管理為主，日常制度經(jīng)營意識淡薄，早會經(jīng)營、活動管理、出勤考核、基本法利益推動等制度經(jīng)營不到位。公司基本法以及各項規(guī)章制度在農(nóng)村營銷服務(wù)部執(zhí)行相當(dāng)乏力，發(fā)展壯大缺乏內(nèi)驅(qū)的動力。
（二）拓展沂蒙國壽農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)的基本對策
針對沂蒙國壽目前農(nóng)村營銷服務(wù)部經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀及開展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)所存在的主要問題，提出以下解決問題的對策思路：
1.整合資源，優(yōu)勝劣汰。為進(jìn)一步整合有限資源，縮減經(jīng)營成本，出臺有競爭力的營銷服務(wù)部管理考評辦法，引入內(nèi)部競爭，把對農(nóng)村營銷服務(wù)部的支援作為一種資源進(jìn)行獎勵，鼓勵農(nóng)村營銷服務(wù)部展開公平競爭，按貢獻(xiàn)度進(jìn)行資源的分配，以此全面激勵各層級農(nóng)村營銷服務(wù)部做大、做強、做優(yōu)團(tuán)隊，贏取公司資源，獲取發(fā)展機遇。對于無法經(jīng)歷殘酷競爭的農(nóng)村營銷服務(wù)部在此過程中也必將被強者所吞食，最終達(dá)到資源整合，優(yōu)勝劣汰的目的。
2.深化發(fā)展，全面開發(fā)。利用保險進(jìn)農(nóng)村，駐村代表招募、保險先進(jìn)村建設(shè)以及農(nóng)村小型產(chǎn)品說明會等手段推進(jìn)農(nóng)村網(wǎng)點建設(shè)。通過保險進(jìn)農(nóng)村、駐村代表招募，引導(dǎo)村村有人，取消空白村，同時引導(dǎo)各縣區(qū)公司積極創(chuàng)建全市“保險村”和“保險鄉(xiāng)”樣板工程、召開高頻率小型產(chǎn)品說明會、推廣駐村營銷服務(wù)員的試點等相關(guān)內(nèi)容并進(jìn)行相關(guān)激勵。
3.人才戰(zhàn)略，縱深發(fā)展。農(nóng)村壽險市場開拓的最為關(guān)鍵因素就是人才問題。目前壽險市場人才缺乏，尤其是在銷售、管理和培訓(xùn)方面，農(nóng)村壽險人才更是難得，可以說目前農(nóng)村壽險人才尚未形成規(guī)模。由于農(nóng)村地域廣闊，語言、風(fēng)俗和社會發(fā)展程度存在差異，壽險人才往往必須是本土化的，很難從外部引進(jìn)。針對農(nóng)村壽險市場的特征，應(yīng)著重關(guān)注營銷人才、管理人才、培訓(xùn)人才和客服人才的招募和培養(yǎng)。
4.嚴(yán)格考核，優(yōu)化結(jié)構(gòu)。通過加大對基本法、星級標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)村營銷服務(wù)部的考核，逐漸調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)充組織規(guī)模，提高有效人力占比，在提高有效人力的同時帶領(lǐng)更多的人成功創(chuàng)富，以成功實例吸引人才，招募更多綜合素質(zhì)較高的營銷人員，做到業(yè)務(wù)、組織的協(xié)調(diào)互動發(fā)展。
5.加強培訓(xùn)，培育領(lǐng)軍人物。農(nóng)村營銷服務(wù)部現(xiàn)實存在著營銷人員專業(yè)技能較低，展業(yè)技巧缺乏，信息傳遞不及時和展業(yè)工具落后的現(xiàn)象。農(nóng)村營銷服務(wù)部的主管更是缺乏自我經(jīng)營意識與團(tuán)隊管理知識，在壽險事業(yè)快速發(fā)展的浪潮下，很多的農(nóng)村營銷服務(wù)部的負(fù)責(zé)人無法以現(xiàn)有的知識滿足團(tuán)隊發(fā)展的需要，更不能帶領(lǐng)團(tuán)隊向著“公司化”、“標(biāo)準(zhǔn)化”的方向發(fā)展。為此，需要逐漸加大農(nóng)村營銷服務(wù)部的教育培訓(xùn)支援力度。教育培訓(xùn)分層級做好農(nóng)村營銷服務(wù)部主管、初級和新晉升主管、低業(yè)績?nèi)巳汉屠先藛T的專題開發(fā)、職場教育和培訓(xùn)，尤其做好職場負(fù)責(zé)人一級的培訓(xùn)工作，從觀念到知識全方位培訓(xùn)，并不斷培育新的接班人。
6.強化會議經(jīng)營，確保達(dá)標(biāo)。壽險營銷管理稱為“非現(xiàn)場”管理，會議經(jīng)營的好壞則至關(guān)重要。因此，強化會議經(jīng)營，以會議經(jīng)營帶動出席率提升，以出席率提升帶動達(dá)標(biāo)率是提升農(nóng)村營銷服務(wù)部綜合實力的最根本方法。而會議經(jīng)營一方面要求公司提供方法支援，另一方面主要靠農(nóng)村營銷服務(wù)部的主管以身作則，帶領(lǐng)屬員切實深入到會議當(dāng)中，在會議中體會到會議的功用，體會到團(tuán)隊的歸屬感、榮譽感、責(zé)任感。
7.加大保險宣傳，增強保險意識。農(nóng)民保險觀念落后，大部分農(nóng)民并不太了解人壽保險，加之傳統(tǒng)生活方式觀念的影響，以及對保險公司的不信任，所以對購買保險都顯得異常謹(jǐn)慎。外加經(jīng)濟(jì)上的困難，農(nóng)村壽險營銷很難突破發(fā)展的瓶頸。這需要公司不斷通過保險進(jìn)農(nóng)村，保險先進(jìn)村建設(shè)，保險普查等活動廣撒網(wǎng)，廣宣傳。同時，借助公司大型產(chǎn)品說明會、創(chuàng)業(yè)說明會以及個人的小型說明會不斷擴(kuò)大公司以及保險產(chǎn)品的宣傳面。
8.科學(xué)確定經(jīng)營模式，樹立品牌。農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)堅持以“公司化”、“標(biāo)準(zhǔn)化”為發(fā)展的方向，在職場布置，日常經(jīng)營管理不斷向基層公司經(jīng)營模式靠攏，以優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的隊伍結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)的管理樹立國壽品牌。
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__營銷服務(wù)部開業(yè)典禮上的講話
20__-9-20
女士們，先生們，朋友們：
中國太平洋財產(chǎn)保險公司連云港中心支公司__營銷服務(wù)部，經(jīng)中國保險監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，今天正式成立了，這是__人民經(jīng)濟(jì)社會生活中的一件大事。在此，我代表縣委、縣政府，對中國太平洋財產(chǎn)保險公司連云港中心支公司__營銷服務(wù)部開業(yè)運行，表示熱烈的祝賀！
保險業(yè)作為金融業(yè)的一個重要組成部分，隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的日臻完善，特別是隨著我國加入世貿(mào)組織以及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化格局的形成，國內(nèi)金融保險擴(kuò)大市場覆蓋面，提高服務(wù)水平顯得更為重要。同時，保險是集萬家之微財，救一家之危難的一種經(jīng)濟(jì)補償制度。太平洋財產(chǎn)保險公司連云港中心支公司__營銷服務(wù)部的設(shè)立，對我縣保險市場的培育和發(fā)展有著重要的意義。首先，有利增強我縣化解和抵御各種災(zāi)害風(fēng)險的能力，對縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到積極的保障作用，起到社會穩(wěn)定器的效果；其次，太平洋保險__營銷部的成立將為__保險市場增添新生力量，注入新的活力，有利于搞活市場，促進(jìn)保險業(yè)的整體發(fā)展。第三，有利于保險業(yè)提高服務(wù)水平，提升服務(wù)檔次，加速保險業(yè)與國家、集體、個人利益的有機結(jié)合，促進(jìn)保險機構(gòu)以信譽、服務(wù)、效率求生存，為我縣廣大保戶提供更多、更好的服務(wù)，實現(xiàn)保險機構(gòu)與廣大保戶的雙羸。
各位來賓、同志們，發(fā)展__、振興__是市委市政府對我們的一貫要求，也是我們每一個__人、在__大地上的每個單位的共同心愿。近幾年來，我縣上下始終以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，搶抓機遇，在各金融單位和社會各界的大力支持下，各項事業(yè)迅猛發(fā)展，人民生活水平不斷提高，金融保險業(yè)已得到了全面發(fā)展，人們的保險意識不斷增強，保險市場越來越大，太平洋保險__營銷部作為一支新生力量、一項新興產(chǎn)業(yè)，依托集團(tuán)的整體優(yōu)勢和靈活高效的經(jīng)營管理體制，積極主動拓展我縣保險市場，不僅其自身蘊藏著巨大的發(fā)展?jié)摿陀兄饷鞯陌l(fā)展前景，而且也必將為__經(jīng)濟(jì)和社會事業(yè)的發(fā)展，積聚更多的實力、增添新的光彩。
日出江花紅似火，春來江水綠如藍(lán)。在此，希望太平洋保險__營銷服務(wù)部的員工要有“事業(yè)為重的奉獻(xiàn)精神，艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神，堅忍不拔的拼搏精神，開拓創(chuàng)新的進(jìn)取精神，尊重科學(xué)的求實精神”，以“一流的服務(wù)質(zhì)量、一流的工作效率、一流的公司信譽”為宗旨，以現(xiàn)代企業(yè)制度為基礎(chǔ)，以效益性、安全性、流動性為經(jīng)營原則，以誠信、創(chuàng)新、敬業(yè)、奮進(jìn)為導(dǎo)向，按市場法則要求，搞好金融企業(yè)間的協(xié)調(diào)配合，服從大局，服務(wù)社會，服務(wù)經(jīng)濟(jì)，積極參與競爭，努力提高服務(wù)質(zhì)量，與時俱進(jìn)，不斷開拓保險服務(wù)新領(lǐng)域，為__的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供保障和支持,推動社會事業(yè)全面進(jìn)步。
