時間：2023-03-13 11:21:56
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇服務營銷實訓總結范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
關鍵詞：市場營銷；應用型；課內實訓
2015年11月，遼寧省政府辦公廳印發《關于推動本科高校向應用型轉變的實施意見》，提出至2017年遼寧省除部屬院校外，高校培養應用型人才的專業占比將達到70%左右。沈陽大學遵循遼寧省政府的指導意見，積極向“應用型”發展。目前實踐化教學已經延伸到了企業，企業一線技術人員也會參與教材的制訂和學生實習實訓指導，校企深度合作共建產學研育人基地數十個、冠名班級12個。在課程體系設置方面，更加注重培養學生的操作能力和動手能力，增加課內實訓課時，內容更注重實際應用。
一、“應用型”本科教育的內涵和意義
“應用型”本科教育是以培養綜合素質好、動手能力強，面向生產、管理、服務類組織的高級應用型人才為目標的高等教育。而更好地服務地方經濟、對接相關產業，這是“應用型”大學的根本所在，具體體現在其服務經濟社會發展的能力，以及其培養的人才所具有的良好適應性。
二、市場營銷課程“應用型”的著眼點
市場營銷課程是工商管理專業和人力資源管理專業的必修課，是一門理論與實踐交叉的綜合學科。它是在把握經濟活動和市場運行規律的基礎上，對企業營銷活動進行研究和指導，為企業在市場競爭中獲取優勢地位服務。市場營銷課堂實訓建設是提升教學質量、打造特色教育資源的重要手段，有利于推動和促進工商管理專業教學改革和轉型發展。本課程安排在第四學期開設，共4學分，64學時，為工商管理專業學生第五、六學期的專業課學習和專業實習作好鋪墊。學生深入領會和掌握市場營銷相關知識和技能，這對其職業能力的提升和職業素質的培養起到重要的指導作用。
三、市場營銷課程課內實訓的設計
市場營銷課內實訓的重點是根據教學內容設置多樣化的課堂“實訓任務”。課堂“實訓任務”由授課教師預先設定，一般以當堂課中的教學難點和重點為主，要求學生以小組形式協作達成“實訓任務”。可采用多元化方式來實現實訓任務，如小組討論、辯論、案例分析、模擬體驗、借助營銷之道、策略銷售軟件分組進行營銷競賽等。如講解營銷環境內容時，可利用營銷實訓軟件舉行營銷方案策劃比賽，增強學生運用SWOT方法進行環境分析的能力?！皩嵱柸蝿铡蓖瓿傻倪^程能使學生充分吸收、深入理解和掌握所學的內容。同時，課堂“實訓任務”的完成情況也能夠有效地反映學生掌握知識的程度及學習能力，并可作為課堂考核內容的依據。在完成課堂“實訓任務”之后，進行總結，要求學習小組就任務目標達成中遇到的困難進行溝通和反饋，分享小組的結論供他人觀摩，互相學習經驗，總結自己的不足。
市場營銷課程通過課內實訓開拓學生的視野，實現思維火花的碰撞，點燃學生的學習熱情，為實現教學良性循環奠定基礎，也是學生營銷創新能力的培養和學以致用能力提升的重要手段。
四、市場營銷課內實訓的考核方式
市場營銷課程將建立“課內實訓過程考核與結果考核相結合”的考核體系。通過學生實際參與到營銷問卷的設計、市場調研、產品設計、促銷推廣、營銷活動組織與實施、客戶關系管理、撰寫營銷策劃方案等環節的多種課內實訓方式，將學生課內實訓成績納入考核，綜合考查學生的素質和能力。
對市場營銷課程的課內實訓設計的探索，還將在今后的實踐中繼續對教學效果進行動態分析、跟蹤和評估，不斷開展相關的研究。
參考文獻：
把一個班全都帶往一個市場，會嚇壞經銷商和客戶的，于是分成4個組，分別奔赴蘇北、蘇南、山東、廣東市場。每個小組都有一個老師帶隊，葉敦明負責蘇南市場實訓，帶領9個學員走訪上海、蘇州、無錫、常州等四個城市。
某種意義上講，課堂培訓如圈養，市場實訓如放養。對于只會講課的講師而言，寧可在課堂這個小舞臺盡情發揮，而不情愿投身到市場的洶涌洪流。沒有精深咨詢功底、營銷中高層管理實踐，課堂上威武端莊的講師，頓時手足無措，好不容易積攢的口碑，土崩瓦解頃刻間。
葉敦明認為，從培訓課堂走向真實市場，要在實習、實踐、實訓三種方式中做出選擇。而實訓，是以訓促學的最好辦法。在剛剛結束的一輪為期6天的市場經理市場實訓中，筆者總結了工業品市場經理的實訓三部曲，跟大家簡要地分享一下。
1、訪談提綱，亂麻堆中理頭緒
營銷培訓課堂中，也有一些互動環節，目的在于啟發學員的主動思考、積極參與。像一只風箏，飛的再高，那根線始終牽在講師手中。而市場實訓，學員們剛感受到小溪奔流到大海的欣喜之后，就開始暈頭轉向。一份實用、好用的訪談提綱，如同航海羅盤，指引學員的整個訪談過程。針對訪談提綱，葉敦明采取了學員自助、老師輔助的方式，帶領9名市場經理學員從頭腦風暴開始，先讓每個組員盡情地說出自己市場實訓要得到的東西，然后針對要訪談的市場，集體討論并現場形成一份初版訪談提綱。
在訪談提綱形成后，講師予以點評，并說出自己的想法，幫助大家分清實訓標的優先次序，避免出現高大全的盲目現象。然后，講師與學員一起，將林林總總的訪談問題，分別裝入到六個模塊中（市場概況、經銷商管理、市場開發與維護、售后服務、4S店、品牌推廣），每兩個模塊對應一個三人小分隊，分頭討論、梳理和調整，形成正式的訪談提綱。
市場經理學員們頭一次下市場，絕大多數之前都是從事技術和服務等工作，而且，工業品企業的市場管理，相對模糊，沒有形成通用的章法。葉敦明認為，訪談提綱形成過程，也是學員們溫習所學、預設問題、調整狀態的一次實訓的預演過程，講師切莫喧賓奪主，剝奪學員發揮主動性和創造性的大好機會。
2、學員唱主角，牢記干中學
9個組員，分成3個小分隊，分別負責一個城市，2-3天時間，訪談對象包括2個經銷商、1-2個大客戶、2個銷售經理、哈斯HFO。葉敦明帶著9個市場經理，第一站在上海集結，花了半年的時間，引導學員們發散思維，探討訪談話題，并形成實戰版訪談提綱。第二天，采取先總后分的方式，學員熟悉訪談的基本流程后，分成市場概況、經銷渠道、品牌服務等三個小分隊，與經銷商老板和管理層形成對接，訪談的寬度、問題的深度于是都有了。還有，講師可以仔細觀察個小分隊的訪談水平，在三個小分隊分赴三地之前，給予必要的指導。
三人小分隊的訪談，一人主問時，另外2人負責記錄，然后交叉進行，保證訪談面的開闊、點的深入。主問、主記的輪換，學員能從他人的訪談，看待和感受自己訪談的范兒，視角寬廣了，水平也就提高了。
學員為主的市場訪談，大致可以分為“實習、實踐、實訓”等三種心態。抱著實習心態的學員，容易沉浸在問話本身，小有發現便會欣喜若狂，接下來的幾天就慢慢地懈怠了。抱著實踐心態的學員，會主動把課堂所學、工作所思、市場所惑，按自己理解的方式串接起來，學以致用、訓中提高的務實精神尤為可貴。抱著實訓心態的部分學員，不會滿足于發現，也不會沉迷于局部的解決方案，他們會從市場運作的整體流程、利益關聯、投入產出效率等宏觀角度，有高度、有廣度地思考眼前的真實市場。
問了、聽了、記了、想了、互動了，這還不夠。每晚小結，即時地集體分享、討論與總結，讓學員在新鮮的體驗中沙中淘金。小分隊分赴各城市后，講師最好巡回指導。訪談結束后，三個小分隊在上海集結，在會議室里埋頭總結了一整天，從市場認知、市場感悟和角色感悟（工業品市場經理）三個維度，分門別類地裝入精心整理過的訪談素材，好材料，加上好廚藝，一盤市場實訓的大菜，已是香溢誘人。
3、講師如指揮，無為而治不爭功
學員市場過程中，講師看似閑，實乃勤。幫助新手干好活，比自己親自動手累多了，嘴累，心更累。從訪談提綱討論的組織和指點開始，到小分隊的輪流現場指導，再到訪談后的及時總結，講師的角色是對現場訪談的總體把握。市場實訓的帶隊講師，如同樂隊指揮，只不過是躲在幕后而已。
葉敦明發現，帶隊講師的相對困難點，是三個小分隊由分到合、市場實訓報告的框架、市場實訓報告呈現方式的指導。難就難在怎樣最大化汲取每個學員的智慧閃光點，難就難在按捺不住自我表現的沖動，難就難在營造團結緊張、嚴肅活潑的集體作業氛圍。
關鍵詞 農產品流通 營銷實踐基地 校企合作
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A
《珠三角地區改革發展規劃綱要（2008-2020年）》提出到2020年要打造若干規模和水平居世界前列的先進制造產業基地，培育一批具有國際競爭力的世界級企業和品牌；建立具有嶺南特色的都市型、外向型現代農業產業體系，突破農產品保鮮加工和流通瓶頸。大力發展現代服務業和現代農業，要依靠大量優秀高端技能型專門人才的支撐，才能有效提高現代服務業和現代農業的生產力水平。大力發展先進制造業和高技術產業，調整地區經濟結構，轉變地區經濟增長方式，由制造到創造的產業升級除了加大資金與技術投入外，離不開技術創新、管理創新和營銷創新，為確保產品和技術成果順利占領市場，也迫切需要大量懂市場會營銷的一線營銷人員。
廣東農墾是國家農業部直屬墾區，在國內擁有南亞作物生產、加工（農場）企業200多家，在泰國、越南、馬來西亞、貝寧、北京和香港等國家和地區擁有許多實業項目，橡膠、劍麻和蔗糖生產位居國內前三名，松香系列產品遠銷國內外，已發展成為擁有260多家企業總資產150多億元的大型企業集團，是國內最大、最強的南亞作物產業集團。廣東農墾以“建設大基地、形成大產業、培育大企業”為發展理念，現已擁有廣墾橡膠、豐收糖業、燕塘乳業等3家國家級農業產業化重點龍頭企業，東方劍麻、廣墾糖業、廣墾畜牧、華海糖業等6家省級農業產業化重點龍頭企業?！笆濉逼陂g，廣東農墾對農產品商貿流通產業和現代服務業的發展極為重視，近年來，廣東農墾對農產品商貿流通領域專業人才特別是新技術應用型人才的需求也迅速擴大。廣東農墾正在全面邁向市場化和國際化經營軌道。市場經濟環境下，墾區經濟建設和發展既需要大龍頭企業做載體，也需要大量熟悉南亞熱帶作物，掌握現代營銷技術和服務手段的農產品營銷和現代服務業營銷一線崗位的優秀高端技能型專門人才才能真正實現農業產業化和農業現代化”。
廣東從2004年起約有30多所高職院校開設市場營銷專業，市場營銷專業人才在廣東一直處于需求的前列。隨著農產品商貿流通在廣東的快速發展，農工品方向營銷人才的需求也急劇升溫。而省內本專業開設農產品營銷方向的院校寥寥無幾，農產品營銷人才培養滯后不僅影響省內農業經濟產業化發展，而且制約廣東農墾企業市場化和國際化發展水平。各類農產品貿易企業對具備市場分析、營銷策劃、產品銷售、客戶管理能力、熟練掌握和應用市場營銷知識與技能的應用型農產品營銷方向專業人才形成了大量需求。
以現代服務業、現代農業為導向，以職業崗位核心能力培養為主線，由行業、企業和院校共同組建一個集教學、培訓和服務為一體綜合性的校內工學結合的農產品營銷中心，進一步發揮職業教育在供銷行業發展中的作用，以服務“三農”和提升供銷行業為目標，以培養服務新農村建設的高端技能型商貿營銷人才為主要任務，以校企“人才共育、基地共建、過程共管、資源共享、責任共擔、效益共增”為運行機制，以項目建設為合作紐帶實現教學過程與生產過程對接就顯得非常有必要。
下面以廣東農工商職業技術學院農產品流通實訓中心為例，以市場營銷為核心的商貿流通類專業農產品營銷方向所開展的實訓項目，在這方面也取得了初步成效。開創性地成立了農產品流通實訓中心實訓基地，在此方面的建設發展過程作一些探索和思考。
建設目標：使學院的農產品實踐基地和廣東農墾企業合作，成為其線上（農產品網絡營銷）和線下（農產品營銷中心）展示中心和農產品營銷實體之一。
主要功能：滿足農產品專業教學實訓、實習需要，可以同時提供200個學生的實訓和實踐，進行農產品實體營銷、網絡農產品營銷、農產品儲藏與加工、冷鏈物流等技能訓練；能夠進行農產品實體營銷、農產品網絡營銷、農產品儲藏與加工和冷鏈物流等科研活動；能為社會和廣東農墾企業提供農產品實體營銷、網絡農產品營銷等培訓服務。
建設內容：建立學院農產品基地和農墾企業新產品展示推廣區，主銷產品銷售區、網絡農產品銷售區；農產品加工區和農產品儲藏區；冷鏈物流區。
廣東農工商職業技術學院農產品流通實訓基地是由農產品流通運營實訓中心和農產品流通崗前實訓中心組成。結合學院地處廣州市商業中心和依托廣東農墾企業的優勢，隨著農業產業蓬勃興起，農業經營管理人才的供需矛盾日益凸顯，學院農產品營銷實訓中心特色，就是培養服務于農產品流通領域的營銷人才，能夠進行農產品實體營銷、農產品網絡營銷、農產品儲藏與加工和冷鏈物流等科研活動；能為社會和廣東農墾企業提供農產品實體營銷、網絡農產品營銷等培訓服務。為了強化學生的市場營銷動手能力，培養學生農產品營銷的實際操作技能，鼓勵學生關注特色，即要求學生認真研究農產品營銷的特點和涉農企業經營管理的特點，進行認真的總結和提煉，做好記錄。凡是參與的時間活動，學生都應該詳細記錄實習的主題、時間、地點、方式、參與人、心得等內容，形成工作日記。
學院通過農產品流通實訓基地建立學院農產品基地和農墾企業新產品展示推廣區，主銷產品銷售區、網絡農產品銷售區，分設了茶葉經營、農特產品展銷、網絡營銷、生鮮經營等四大區域。農產品實訓基地運行遵循“校企一體”的運行機制，采用理事會管理模式，由學院和參與企業共同成立了理事會，實行共同經營，共同管理。管理人員由企業管理骨干和學院掛職的專任教師組成，員工則由市場營銷（農產品營銷）專業的學生擔任，由企業一線專家和學院專任教師共同負責學生的指導工作。農產品實訓基地遵循“教學做合一”的原則，實現學生即員工，教學即經營，學業即創業。通過深度校企合作，將實訓基地建設成學院農產品營銷專業群學生進行各類農產品營銷、店面經營管理、網絡營銷等相關專業技能生產性實訓和舉辦各種相關技能競賽、進行頂崗實習的場所。同時，基地還可以成為專任教師掛職鍛煉、開展社會培訓、技術服務的良好平臺，不但成為企業經營的重要網點與對外展示的重要窗口。而且解決了學生實訓實習與真實工作崗位脫節的難題，實現了專業發展與社會企業需求的無縫銜接，使學生掌握了農產品營銷學的基本思想和分析方法，又了解了農產品營銷學的最新動態和發展趨勢。
參考文獻
論文摘 要： 在市場營銷教學中，如何加強學生實踐能力和職業技能的培養，提高實踐環節教學質量，是每一位市場營銷專業教師應該思考的問題。作者針對市場營銷實踐教學中存在的主要問題，結合教學實踐經驗，介紹了市場營銷專業“全真”實踐教學平臺的建設方案，并對該平臺對于市場營銷專業建設的意義進行了論述。
一、市場營銷專業教學存在的主要問題
在傳統的市場營銷專業教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網絡等現代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業培養目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現在學生的實際應用能力欠理想，適應崗位時間較長，培養出來的高素質的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。
（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務環境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務操作也難以進行。
（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業特點，單個企業對營銷專業學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業務的連續性和商務的保密需要，企業一般不歡迎學生在本企業進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業實踐教學的需要的。
（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內容和時間的安排上缺乏科學的規劃和統一協調，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。
二、市場營銷專業“全真”實踐教學平臺建設與實施
（一）指導思想。事實上，就營銷職業特點而言，營銷現象在生活中無所不在，并非僅僅體現在正規的大型工商企業，而更多體現在日常生活之中。因此，在營銷專業教學過程中，要突破傳統的思維模式，通過關注身邊的經濟現象、參與力所能及的商業活動，達到理解基礎知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業的實踐教學質量，在創建營銷實踐教學平臺的過程中，應貫徹以下基本指導思想：
1.堅持“以能力為本位”的職業教育理念。
2．營造真實的商業氛圍和經營機制，建立多樣性與選擇性相統一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業素質和實踐操作能力。
3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業實踐活動，幫助他們積累實際工作經驗，從而實現學生就業“零距離”上崗培養目標。
4.根據專業群建設要求，整合現有資源，發揮最大效用，體現教學平臺的共享性和開放性。
（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構建?！叭妗睂嵺`教學平臺的構建，主要是建立以學生為主體，以真實業務為紐帶的“真實企業”，并將該企業作為市場營銷專業“全真”實踐教學平臺。該企業按照現代企業制度成立并制定各項管理制度，以真實企業的經營模式在學校內部運作，并根據業務要求設置“營銷部”、“物流部”、“財務部”等部門。該企業的經營場所主要在校園內部，以大學生為主要消費群體，在相關制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權利的實際經營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰的商業運作中去磨煉、思考和總結，從而培養綜合營銷能力。下面以常州輕工職業技術學院的實踐教學平臺“大學城營享服務中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構建方案。
1.組織形式。“大學城營享服務中心”的常規工作主要由學生骨干在教師的監督指導下進行參與和管理，包括常務人員和臨時人員。常務人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業老師指導下負責整個企業的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現商業的真實性。
2.業務經營模式?！按髮W城營享服務中心”主要經營業務包括兩類：一是品牌。業務通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業的產品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務中心”主要在校內經營，占有“天時、地利、人和”的獨特優勢，合作企業在為營銷專業學生提供實戰的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業實現“雙贏”。二是小商品零售?？紤]大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術含量不高或成熟”的小商品進行經營，比如需求量大的日常用品、季節性用品和小飾品等商品，這些產品比較適合學生操作。學生通過小商品批發市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。
（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養，我們根據本專業能力結構，將原本分散于理論課程中的實踐教學內容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統一的整體。
具體的課程單項實訓主要包括市場調查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內（一周或兩周）學生自行確定經營項目，進行市場調查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調查實訓是結合企業實際問題（可以由根據“大學城營享服務中心”的經營業務選題或由校企合作的企業提供），要求學生獨立完成市場調研方案的設計、調查問卷的設計、資料的整理分析及調研報告的書寫。
（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：
1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎上，建立實訓過程考核控制標準，設定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數據分析、分享會議、客戶反饋等。
2.實訓業績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰業績。可將實訓期間的銷售業績作為考核的一項，以此激勵實戰熱情、鼓舞營銷斗志。
3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數據資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。
4.實訓答辯考核。在實訓結束、總結該環節中，結合實訓內容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。
三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義
建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業教學改革和專業建設實現實質性飛躍的關鍵之舉，主要表現在以下方面。
（一）為學生參與商務實踐提供了長期穩定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應能力，帶動學生綜合素質的全面提升?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產部門和業務部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質和能力。
（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業務之間的距離，帶動教學改革和專業建設?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務實踐有機結合，要切實面對營銷職業崗位需要對學生進行系統化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節的滯后狀況，為教學改革和專業建設水平的飛躍發展尋求一條行之有效的突破口。
（三）通過商務實踐，可以依托業務拓展，創建外部營銷網絡，帶動產學合作和科研創新?！叭妗睂嵺`教學體系的建立是以商務實踐為依托的，在業務發展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩定的實習實訓基地，并且為學生就業帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業品牌，為與企業合作進行項目建設、營銷策劃和崗位培訓等創造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業發展的最新動向，為專業建設和科研創新打下基礎。
參考文獻
［1］盧勇，陶鵬德.高職市場營銷實踐教學創新研究［J］.廣東廣播電視大學學報，2008，（6）.
1 市場營銷特色專業建設的基本思路
營銷特色專業的建設應當了解區域經濟政策以及區域經濟對人才的需求，堅持“以就業為向導，服務區域特色經濟”的辦學方針，以特色定位求發展。
近幾年來，我們在對區域內近百家企事業單位進行廣泛的專業調查基礎上，分析調查數據，結合湖北省、黃岡市十二五發展規劃中的發展重點，得出如下幾點結論：（1）區域內市場營銷人才需求總量持續增長。大別山試驗區及武漢城市圈各類企事業單位和其他經濟組織數以萬計，而且每年還有數以千計的各類企業誕生，每年需要補充、吸收大量的市場營銷專門人才，由于他們在企業產品市場推廣、銷售、管理方面具有舉足輕重的作用，因此，成為目前企業急需要的人才。據黃岡市人才交流中心的人才需求調查數據表明，未來幾年當中，隨著黃岡市十二五發展規劃的逐步實施，市場營銷人才需求將保持在每年增長16%左右。（2）專業營銷人才需求缺口更大。在大別山試驗區戰略中，將重點發展農產品加工、機械鋼構、建材、醫藥化工、森工等五大核心產業群，并改造提升紡織服裝、食品等傳統產業，對相關行業的營銷專才的需求急劇增加。企業對營銷人才的素質要求向專業化方向發展，即市場營銷人員不僅要具有市場調研、營銷策劃、銷售促進等通用的市場營銷技能，而且要懂得專業或產品知識，勝任專業產品的營銷，成為營銷專才。
2 營銷特色專業建設的實施效果
通過近幾年的建設，我院市場營銷特色專業在校企合作、人才培養模式、課程體系、教學團隊、實踐教學體系等各個方面成績顯著。主要表現為以下方面：
2.1 初步實施了“崗課貫通，三境育人，能力遞進”的3111人才培養模式
（1）崗課貫通：根據大別山試驗區及武漢城市圈制造業和現代服務業的銷售和營銷崗位需求現狀及要求，由專業老師和企業兼職教師共同分析營銷工作過程及工作任務，以市場營銷典型工作任務為主線，以市場營銷各個崗位職業環境和真實業務為載體，按市場調查、產品推銷、商務談判、渠道維護、客戶服務、銷售管理等崗位工作任務進行項目式教學，將職業資格證書考試內容融入課程之中，將崗課貫通，實現理論與實踐教學一體化。（2）三境育人：在教學過程中，將學生融入與職業素質能力培養相關的社會實踐環境、校內（下轉第201頁）（上接第158頁）課堂環境、企業職業環境，強化職業素質能力的訓練。通過課堂實訓、崗位實訓、綜合實訓、頂崗實習加強實踐教學。在課堂實訓中采用企業案例，使學生在教學過程中受到專業素質的培養和技能訓練；在崗位實訓中按營銷實務要求進行項目教學，按崗位環境進行崗位實踐能力培養，實訓結束進行崗位技能鑒定；在綜合實訓中按照企業環境分崗位角色進行輪崗實訓，使學生完成從基本技能訓練到綜合職業能力與素質訓練，再到企業崗位技能培養，在工學的交替中實現教學過程與職業崗位緊密對接。（3）3.1.1.1模式：即把整個學習過程分成四個階段，第一階段1~3學期，第二階段第四學期，第三階段第五學期，第四階段第六學期。6個學期按3.1.1.1“崗課貫通、三境育人、能力遞進”模式完成全部教學過程。
2.2 初步構建了工作過程導向的課程體系
（1）在崗位工作任務和職業標準分析基礎上，確定典型工作任務的行動領域。在對大別山試驗區及武漢城市圈制造業和現代服務業的銷售代表和營銷主管等崗位進行專業調研的基礎上，依托專業建設指導委員會，邀請企業和行業專家參與，參照國家（人力資源和社會保障部）助理營銷師職業資格標準，對營銷崗位工作任務進行分析、整理、歸納和總結，從而確定市場營銷專業在營銷工作過程中所完成的主要典型工作任務。（2）對這些典型工作任務進行歸納，確定若干個行動領域，并把其轉化為學習領域。（3）初步構建工作過程系統化的課程體系。按職業能力技能和職業素質的形成過程以及學習領域之間工作過程的內在聯系，打破傳統的課程體系，初步構建工作過程系統化的專業課程體系。（4）積極開發與職業崗位能力接軌的課程內容。根據市場需求變化和行業、企業發展需要，系統設計了專業課程，探索實施了模塊化教學。課程體系構成以營銷職業崗位的任職要求和職業技能的形成過程為主線，實行能力本位課程體系。
關鍵詞：CRM；實訓教學；4+1教學模塊；三階段教學模式
一、CRM的概念及其實訓教學的現實意義
（一）CRM的概念
CRM即客戶關系管理，它由美國公司Gartner Group于1997年提出，其含義即為企業提供全方位的管理視角，提高企業與客戶交流的能力，最大化客戶的收益率。CRM首先是一種管理理念，其核心思想是將企業的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為企業的首要資源，通過各種可能的途徑滿足客戶的需要。它要求企業從傳統的“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”。其次，CRM還是一種管理軟件和技術，該軟件為實現CRM核心理念提供數據支撐，其將企業的管理活動與各種信息技術如數據挖掘、數據倉庫、一對一營銷、銷售自動化等密切結合在一起，從而為企業銷售自動化、服務自動化以及營銷決策提供支持。這兩方面是相輔相成、互為作用的。
（二）CRM實訓教學的現實意義
現代社會，企業的核心已經從產品向顧客慢慢過渡，顧客成為企業關注的核心。顧客讓渡價值等于顧客總價值減去顧客總成本，為了實現顧客讓渡價值的最大化，企業竭力做到減少顧客總成本。而CRM系統就能夠有效地實現這個目標，能夠對市場活動進行規劃、評估，對整個活動進行360度的透視，能夠對各種銷售活動進行追蹤。系統用戶可不受地域限制，隨時訪問企業的業務處理系統，獲得客戶信息，擁有對市場活動、銷售活動的分析能力。能夠從不同角度提供成本、利潤、生產率、風險率等信息，并對客戶、產品、職能部門、地理區域等進行多維分析。上面的所有功能都是圍繞客戶展開的。對于企業而言，使用CRM有助于提升企業業績。
近年，隨著全球經濟的放緩，大學生就業問題日趨嚴重。用人單位在招聘時一是看重學歷的高低；二是偏好于有實際工作經驗的人員；三是關注專業匹配度，尤其是看重學生在校期間所修科目的應用性。因此，針對經濟管理類，尤其是市場營銷類的學生，在校期間進行客戶關系管理（CRM）實訓的訓練，有助于學生盡快適應使用CRM軟件的企業的工作環境。
二、CRM實驗課程的任務和教學框架
通過該課程的學習，學生可以全面了解CRM在企業中的位置以及具體應用流程，并且樹立以“客戶”為中心的營銷觀念，將觀念定位在“客戶價值”上面。通過學習，學生能夠掌握現代化信息技術與方法，熟練操作企業中的客戶關系管理平臺。進而依次掌握客戶信息收集、管理，并分析利用這些市場線索，為下一階段營銷人員對這些項目的開發做出準備。
該課程的教學框架以“客戶”為中心，圍繞客戶工作主要有三大部分的學習：客戶獲取、客戶保有以及客戶價值提升。三者的關系是邏輯遞進關系。前者是后者的基礎，后者是前者的工作的繼續和深化。同時，三者的工作也分別在企業的市場部門、銷售部門和服務部門流轉。具體如圖2.1所示：
三、CRM實驗課程的4+1教學模塊
本文以用友CRM軟件為例，說明該實訓課程的教學安排。用友CRM軟件采用Java開發，支持跨平臺的應用。用友CRM軟件的功能包括基礎管理、客戶管理、市場管理、銷售管理、服務管理、客戶自助和系統管理這7個方面。
4+1模塊指的是四大教學模塊加上作為管理者必備的分析技能模塊的學習。
（一）基礎模塊
在這一模塊中，根據實際的教學課時數以及教學要求，主要有三個方面的實驗：系統管理和基礎設置、客戶信息管理與分配和聯系人信息管理與分配。
這一模塊的內容主要是讓學生以系統管理員、銷售員和系統經理的不同身份查看CRM模塊和KEY模塊的所有功能結構。以系統管理員設置個性桌面，增減部門、機構、角色和人員、設置權限等操作；以市場人員和銷售員身份對線索和客戶的信息查看和一般操作。
（二）市場部模塊
根據實際教學時數與教學要求，在這一模塊中，用友CRM軟件設計的教學實驗有：線索管理與轉化、會議營銷活動管理、現場活動管理、網站營銷活動管理和競爭管理。
該模塊的主要任務是獲取市場中的目標客戶群體。針對獲取客戶的信息（線索），利用市場手段將潛在客戶運作轉化成機會客戶，最終發展成為現實客戶。而這一過程中，主要由采用用友CRM軟件的企業的市場部門完成。教學過程中，會議營銷活動管理這一實驗是該模塊的重點和難點模塊，將該模塊講解并使學生熟練操作，決定著現場活動管理和網站營銷活動管理這兩個實驗的順利學習。基本上，上述三個實驗的操作過程都是相同的。
（三）營銷部模塊
用友CRM軟件在這一模塊的教學實驗分別有：銷售計劃與分析、銷售機會管理、銷售預期、報價管理和訂單管理五個實驗。
該模塊中，銷售機會管理和訂單管理是重點和難點。銷售機會管理與接下來的銷售預期和報價管理兩個實驗的操作過程和操作步驟基本相同，都需要對“項目銷售”階段進行升遷操作，才能完整掌握整個項目推進工作訓練。訂單管理操作過程需要對訂單項目進行升遷操作。可以說，營銷模塊需要學生掌握作為一名營銷人員如何對自己的銷售項目一步步推進，最終成功拿到訂單，并針對訂單進行后臺跟進工作，這一過程中，運用到CRM軟件來對這些工作進行業務信息的存檔。以便于公司掌握客戶合作的具體而重要的信息。
（四）服務部模塊
這一模塊需要學習的實驗有服務請求管理、服務計劃去管理、服務隊列管理以及服務工單管理。服務部門的意義在于增加客戶的滿意度，將交易客戶提升成為對公司業績用貢獻的忠誠客戶，即價值客戶。
這一模塊的教學重點在服務請求管理實驗上，后面的三個實驗是與這一實驗一脈相承的。學習好了該實驗，后三個實驗的操作將會非常順利。學習內容主要以服務部門的工作人員服務主管和普通作息的身份對服務計劃、隊列、請求和工單進行增刪，修改和分配等操作。
（五）其他模塊
這一模塊主要有兩個實驗，客戶調查實驗和萬能報表分析實驗?？蛻粽{查實驗的操作重點在于對客戶進行調查問卷的增刪和修改等操作。目的是收集有用的市場信息。萬能報表分析實驗主要以CEO 身份，了解管理駕駛艙、員工分析、產品分析、競爭分析、計劃分析；以admin 身份，了解客戶分析、市場活動分析、銷售分析、服務分析、自定義分析。目的在于對信息和數據的分析，從而做出對企業有利的決策。
四、教學模式
教學過程中，總結經驗發現使用三階段模式教學效果比較良好。
（一）階段一——學生探索階段
該階段，教師需要為學生布置任務，給出目標。然后，對實驗大概操作進行介紹。最后，讓學生自行操作。這一過程中，會出現很多問題。針對這些問題，學生一方面會積極性解決，另一方面，通過與教師的交流會深刻的掌握這些知識。
（二）階段二——教師引導階段
當教師與操作過程中出現問題的學生交流后，會將一些共性的問題總結出來，特別拿出來與全體同學分享，即總結問題。然后，再次要求學生們進行再操作。這樣的好處一方面可以加深學生們對知識和操作的學習，另一方面，更能調動起學生的學習的能動性。
（三）階段三——學以致用階段
該階段屬于實訓課的舉一反三階段。經過前兩個階段的訓練，學生可以自行添加試驗信息，進行CRM的靈活運用。
為了更好地調動學生實訓的積極性，考核方式的選擇也很重要。作為有過CRM實訓教學的教師，總結經驗，認為將考核方式分為課堂學習狀況和實訓報告很有必要。課堂學習部分應該包括出席情況，課堂學習積極性等內容；實訓報告內容中要求圖文并茂，將自己操作完成的實驗截圖放入報告中，并加以說明?？梢杂行У貦z驗學生CRM軟件的掌握情況。
參考文獻：
[1]邵兵家.客戶關系管理（第二版）[M].清華大學出版社，2010
[2]吳慧芹.當前我國大學生就業問題研究[D].燕山大學，2011.12
體驗式教學就是指在教學過程中，凸顯“以學生為主體”，教師根據學生的認知特點和規律，通過創造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現并還原教學內容，使學生在親歷過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。沙盤模擬教學是體驗式學習的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓模擬現實的企業內部經營環境與外部競爭環境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學生在虛擬的市場競爭環境中，經歷數個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復雜的汽車營銷技術服務以及管理理論以最直觀的方式讓學生體驗和學習。學生在置身商場實戰情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現了教學過程與企業運作過程的對接。
二、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的實施
(一)教學設計思路
汽車營銷沙盤模擬實訓課程是在汽車營銷專業學生已經學習并掌握基礎理論知識和操作技能，并完成了企業實習階段之后進行的教學。學生對汽車4S店運營情況已經有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學生扮演特定的職業角色，親身體驗企業的運作流程，在模擬實訓中挑戰自己，并對運營結果進行自我評價和反思。
(二)教學實施過程
1．情境創設
首先通過模擬招聘的方式，確定5－7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6－8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據規則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術交流、談判等，可以讓學生體驗到企業從市場調查與預測、市場環境分析、營銷策略制定到具體的商務談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現出以客戶為中心的銷售理念。
2．規則制定
在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數量的忠實用戶和價格用戶。在連續經營數個運營周期后，由于各組學生的決策不一樣，銷售結果逐步產生差異，每個團隊以擁有的客戶數量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學生由于不熟悉操作流程和缺少經驗，可能在經營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術顧問的身份對其進行指導，使其得以生存。但是，必須規定學生在得到指導時需支付費用，或在競賽結束后減去一定的分數，避免學生產生依賴心理，也使得競爭更為公平。
3．教學組織
教師在組織教學過程中，應突出學生的主體地位，鼓勵學生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風險與樂趣，將已學習的汽車營銷專業知識運用到沙盤模擬實訓中，加深對專業理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學生熟練掌握市場規則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調動學生的學習興趣和競爭意識，提升教學效果。
4．考核評價
體驗式教學的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學習過程的考核，同時也不能停留在考查學生理論知識的掌握上，還要考查學生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結性評價相結合的方式;在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結報告和開頭表達等多種形式的總結方式。
三、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的成效
(一)對抗競技中，提高團結合作精神
模擬實訓沙盤的互動性非常強，整個模擬系統是個相互制約和影響的系統。銷售團隊成員對經營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學習和提高團隊協作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業經營的本質，對企業整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓課程，學生能體會到團隊協作的重要性。在企業運營過程中，每一個角色既各負其責，又要相互協調。
(二)模擬實戰中，增強群體競爭意識
在沙盤模擬實戰中，學生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業發展的長久之道。這就要求企業知彼知己，在市場分析、對自己能力的優勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業才會有無限的發展機遇。在激烈的市場競爭中，學生通過自己的親身實踐認識到企業間的協作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。
(三)體驗實踐中，了解工作崗位內涵和外延
體驗式教學要求學生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學生通過模擬能深刻體會到企業的運轉流程，接待、推銷、談判、服務環環緊扣，息息相關，任何一步都不能出差錯，從而提升學生的專業能力。汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學是汽車銷售專業課程改革的重要成果之一，彌補了企業實習短板。它以典型工作任務和工作過程為導向，將課程內容進行重新整合，突出教學過程中的實踐性、開放性和職業性。通過營造逼真的市場環境，學生身臨其境，實現“學”中“做”，“做”中“學”的體驗教學，在模擬環境中真正感受汽車銷售服務流程及具體技術運作，訓練了學生的全局營銷決策。
[關鍵詞] 市場營銷專業 實訓教學 思考
一、市場營銷專業實訓教學現狀及存在的問題
1.實訓環節設置流于形式
目前市場營銷專業實訓教學內容的設計方面存在著一定的問題,實訓環節的設置主要有實習與調研,一個認識實習,一個是畢業實習和畢業設計與調研。認識實習主要是帶領學生參觀企業,學生主要是看看生產線,了解某種產品的制造過程,聽生產企業講解企業的歷史及產品生產銷售情況,但很少有對企業市場營銷環節的認識。畢業實習與調研大都利用實習基地,部分采取自主實習形式,受實訓基地數量和實習現場指導教師數量的限制,在某一實訓基地實習的學生很難學到知識,使得畢業實習流于形式。
2.案例教學庫的管理與實施不夠完善
(1)案例的選擇
在案例研討與分析中,我們將教學班分組,一般以 4-6人為一組參與研討,由學生自行組織,教師提出組隊的建議。由于學生缺乏與案例相關的經驗,學生的興趣與愛好不同,就需要可供選擇的案例比較多,而且應該把國內外最新的營銷案例選擇出來,由于教師數量有限以及管理的原因,要保證小組所有成員都能積極參與到案例分析與策劃中,并學到相應的技能,解決營銷實際問題方面仍存在著不足。
(2)學生的組織與管理
學生在進行案例分析的過程中,都希望能順利找到一個愿意接受其實習的企業,最好是能幫助實訓企業解決實際問題,但是這種銜接就需要學院能夠加以組織與管理。把小組的創業項目的選擇在各小組討論的基礎上共同形成模擬策劃項目,這樣會給學生提供更好的與社會連接的平臺,但運作起來困難重重。
3.實訓教學基地使用不充分
目前市場營銷專業實訓教學基地由于投入不足以及管理等諸多原因,沒有發揮應有的作用。實訓基地局限于制造企業較多,由于學生對制造業了解偏少,明顯造成學生實訓技能訓練的片面性。另外,實訓基地聯系多是通過熟人關系,投入不足,又缺乏溝通,很難讓實訓基地長久發揮作用。
4.市場營銷專業實驗室建設投入不足
由于校外實訓基地利用起來較為困難,就應該在實驗室的建設上加大投入。然而目前市場營銷專業實驗室建設投入低,實驗室資源共享困難。另外由于不同專業各自為政,導致實驗室在軟件、硬件建設上可能存在重復購置、重復建設的現象。
二、市場營銷專業實訓教學改革的思考
1.根據市場需求調整實踐教學體系
根據本專業的辦學特點,聘請有關領導,經驗豐富的市場營銷專家和學者組成專業建設指導委員會,共同探討實踐教學教學大綱和教學內容,為使實踐課程設置更趨合理,專業負責人和教師應該經常去各種類型的企業與用人單位交流,定期邀請各種層面的營銷人士來校為學生做報告,了解企業對學生在實踐能力方面的要求經,過對市場的調研和分析,形成了市場營銷專業實訓的基本內容。
2.加強校外實訓基地的管理與建設
校外實習基地包括各種常規實習和課程實訓的實習基地,實訓基地在數量上應該增加到4至5個,類型上應該包括生產制造業、商業企業、服務業、流通企業或行政事業單位。對確定的實習基地應該保持長期聯系。學校主管部門應該主動與地方有關單位聯系,加強合作,建立長期穩定的專業實踐教學基地,組建完善的實踐教學基地網絡。尤其要利用區域特色資源優勢,豐富市場營銷理論課的教學內容。
3.建設校內實訓基地,為學生提供良好的模擬實訓環境
建設校內實訓基地,不僅在上課時間開放,課余也使學生擁有自己探索和實踐的場所,鞏固所學的某一門課的知識,同時在動手的過程中培養自己研究問題和開拓創新的能力。
4.構建專業實訓教學評價體系
傳統的市場營銷專業實訓教學評價一般采用課程考試形式,難以反映實訓教學的全貌,不利于反映學生的綜合實訓能力。合理構建實踐教學環節的綜合評價體系,加強對教師實訓教學教學效果的日?？己嗽u價和構建學生參加社會實踐的活動的綜合素質考評。
5.發揮專業課教師作用
市場營銷教師要不斷提高區域經濟和市場營銷專業理論素養,提高區域經濟發展與專業實踐教學結合的科研能力水平,積極圍繞區域經濟發展開展專業的實踐教學。要進一步優化市場營銷實踐教學指導教師隊伍結構,激發、吸引和鼓勵相關跨專業課的教師參與專業實踐教學。
三、營銷案例分析法應用的思考
1.分析培養法
該培養法主要有:(1)綜合分析法,即通過對市場營銷專業總體內容的掌握,對案例所反映的問題進行全面系統的分析,平時授課是一章一節獨立進行的,學生缺乏總體認識和思路。而在營銷案例分析中,往往需要把各章節內容聯系起來,全面分析運用。這種方法雖然包含內容復雜,分析起來有一定難度,但它有利于學生全面掌握學科體系,提高綜合分析問題的能力。(2)單一分析法,即對市場營銷中目標單一、規模較小、事件較簡單的案例就某一側面進行剖析,深入討論。這種專題式研究,便于學生對某一問題的深層把握和透徹了解。
2.實景模擬法
市場營銷專業應用性強,必須注重學生實訓能力的培養。創造一定的市場營銷環境,讓學生親臨其境,主動參與,模擬操作,這種培養方法是十分必要的。模擬實踐是由教師設計出實踐的環境和條件。其做法是讓學生分別扮演案例中的不同人物,但在模擬前要讓學生明確自己扮演的角色和要達到的目的,按案例要求活動。演出結束后,由扮演者發表自己的看法和體會,其他學生可以進行點評,教師進行最后總結。
3.策劃方案法
在教學過程中,既要讓學生分析總結案例,而且還應該善于運用所學理論進行策劃,制訂有效的市場營銷戰略目標與具體的行動措施。這種策劃市場營銷方案的過程,可以培養學生的創造性思維和全局性思維,并且加深學生對市場營銷理論的認識,使學生學以致用,提高分析問題和解決問題的能力。
參考文獻:
[1]張瑩. 市場營銷案例教學的思路與方法探析[J].安徽技術師范學院學報, 2005,(04) .
[2]范偉.市場營銷類課程教學方法的實踐與體會[J]. 廣西大學學報(哲學社會科學版), 2005,(S1).
[3]王紀忠.市場營銷學教學改革的探索與實踐[J].北方經濟, 2005.
關鍵詞：案例驅動教學法；市場營銷策劃；實訓課
中圖分類號：G718.3 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）21-0200-02
長期以來，在中職《市場營銷策劃》實訓課教學中，相當部分教師往往采取“填鴨式”、“滿堂灌”的教學法，學生被動接受教育，難以提高市場營銷策劃操作技能。為適應用人單位對營銷人才在專業實操技能上的要求，加強實訓教學刻不容緩。為此，本文作者就案例驅動教學法（以下簡稱本法）在中職《市場營銷策劃》實訓課中的應用進行了探索，開展了調查、研究、實驗。
一、實驗對象、時間、內容、控制以及調研方法
（一）實驗對象和時間
從2014年2月至2015年1月，選取廣東省高州農業學校園藝專業13級和牧醫專業14級2個班98名學生作為實驗對象，在《市場營銷策劃》實訓課中開展實驗教學。其中，一個班為實驗組，一個班為對照組。實驗前，兩個班學生均未學習過本課程，學習起點基本相同，確保本次實驗的有效性。實驗組應用本法教學，對照組應用“填鴨式”、“滿堂灌”的方法教學。
（二）實驗內容
2個處理組的實訓總項目都是市場營銷策劃實操技能。
（三）實驗控制
在對照組，應用“填鴨式”、“滿堂灌”的方法開展本課程實訓課教學。教師照本宣科地講解，演示。學生邊聽邊看邊抄，然后練習。在實驗組，應用本法。教師在授課前一個星期就把實訓項目的具體任務、內容、實操步驟以及相關案例材料印發給學生，由學生自主安排課余時間做好實訓項目的前期準備工作。課堂上，教師在簡單地講解并正確地演示后，留足時間，讓各個實驗對象圍繞案例所涵蓋的問題分組展開充分討論并以小組合作實訓的方式完成實訓項目。各個實訓任務完成后，進行教學實效性的評估，師生共同參與調查分析比較評價2組學生在市場營銷策劃知識與技能的學習興趣及其掌握程度、團隊協作精神以及創新思維、語言運用能力等方面差異性。
（四）調研方法
在實訓總項目完成后，教師把調查問卷發放給98個實驗對象開展調查，當場完成、收回，收回有效問卷96份，有效回收率為98%。根據統計學原理對兩種不同教學方法的效果進行比較分析，作出研究結論。
二、結果與討論
（一）結果
實驗與調查結果如下表所示：
實驗與調查結果顯示，實施本法的優點在于，依托案例為學生設置市場營銷策劃的模擬情境，通過案例驅動學生自主思考、分析分組討論、處理涉及市場營銷策劃的具體問題，使學生主動學習各個實訓項目所涵蓋的知識點和技能點，有利于培養學習興趣、團隊協作精神，提高實務操作技能和創新思維、語言運用能力，乃至綜合職業行為能力。經統計學分析并計算P值，P
（二）討論
本法是指在中職《市場營銷策劃》實訓課教學中，遵循“理論與實踐相結合”和“以教師為主導，以學生為主體”等原則，教師圍繞實訓項目的任務，通過案例創設教學情景，驅動學生思考分析討論案例中所涵蓋的與實訓內容、目標密切相關的具體問題，分組合作完成實訓任務，掌握市場營銷計劃的構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃等方面知識、技能的一種教學方法。從本質上看，本法就是案例教學法和任務驅動教學法的融合體。從研究結果看，在中職《市場營銷策劃》實訓課中應用本法，勢在必行。
1.教師精選案例供學生做好課前準備。課前，教師要親自圍繞實訓項目任務所涵蓋的知識點和技能點精選分析案例，查找出案例所涵蓋的需要學生在實訓中解決的具體問題，做到心中有數。同時，要提前一個星期把實訓項目的資料尤其是案例材料印發給學生，供學生做好課前準備。
2.借助多媒體教學設備展示、分析案例。教師所展示的案例應與實訓項目的工作任務相銜接，包括多項涉及企業市場營銷的資訊。這些資訊，應具備專業性、實務性和針對性，可劃分為多個既獨立又關聯的實訓分項目。這些實訓分項目涵蓋著不同的工作任務。
例如，在“市場營銷調研”實訓項目的教學中，我向學生展示了如下案例：美國汽車制造業曾經在國際汽車行業的激烈市場競爭中獨占鰲頭。在上世紀50年代，日本向美國學習，發展汽車制造業。但是，短短30年之后，日本汽車制造業迅猛發展，日本汽車奔馳在世界各地，“車到山前必有路，有路必有豐田車”就是最好的例證。為此，美、日之間在汽車行業的競爭中擦出了火花。當時，汽車工業的影響因素主要有兩個：第一，工業發達國家控制著世界上石油的生產，油價低；第二，大型車、豪華車盛行，轎車制造業發展飛快。但是，日本汽車制造商擅長于市場調研和預測，首先，透過經濟繁榮的表象，預測到跨國公司與石油產出國之間正在暗中醞釀著石油貿易上的激烈磨擦，同時，發達國家油耗量劇增，石油價格勢必猛漲。因此，為適應能源緊缺的市場趨勢，日本汽車制造業必須轉產油耗量更少的轎車。其次，隨著汽車數量的增多，馬路上的車流量和停車場的收費必將提高，因此，為適應馬路和停車場擁擠的客觀情況，日本汽車制造業必須制造更多的小型車。再次，日本汽車制造商經市場調研，分析出在發達國家中產階層內家庭用車的概況：主人上班，主婦上街，孩子上學，一個家庭顯然需要多輛汽車。這樣，消費者更容易接受小型轎車。于是，在調研的基礎之上，日本汽車制造商作出正確決策。在上世紀70年代，世界石油危機爆發，日本制造價廉物美的小型節油轎車在歐美市場的占有率不斷攀升。但是，歐美各國按傳統生產的豪華車因價格高，油耗大，銷售量越來越少。問題：（1）請分析美國汽車工業在轎車貿易市場的國際競爭中失敗的根源是什么？（2）試分橋日本汽車制造商如何開展市場營銷調研？其結果在日本汽車工業發展中有何作用？我國汽車企業應如何借鑒？
我圍繞實訓項目――市場調研與分析，向學生展示這一案例的原因在于，這一案例涵蓋著專業性、實務性和針對性都很強的多個問題。這些問題能夠激發學生的求知欲，驅動學生去思考、分析、實訓。
3.學生獨立思考、分析案例所涵蓋的問題。然后，在民主和諧氛圍中按小組合作學習方式討論案例。這時，教師要進行不間斷的巡查，聽取學生在小組中的發言，把一些學生錯誤或模糊認識清晰地引導到正確軌道上。討論結束后，輪流匯報分組討論情況。
4.學生在案例所提供的教學情景中扮演角色，完成關于市場營銷策劃實訓項目的任務。各組學生分別輪流扮演企業市場營銷計劃的構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃等環節的工作人員以及顧客，開展關于市場營銷策劃的模擬活動。為增強這種小組合作實訓的仿真性，教師要認真指導學生按照案例所提供的資訊布置教學情景，按流程開展市場營銷計劃的構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃等活動。在小組合作實訓中，教師要讓學生盡顯才華。
5.學生互評，教師總結。要根據實訓任務，按照學生在分組討論案例、扮演角色和技能實操等方面的情況，進行互評，總結，并對各組學生形成定量與定性相結合的評價意見。在進行定量評價時，對學生的評價項目及評分標準為：案例分析和總項目任務、分項目任務的完成情況各占20分；團隊協作精神、學習態度、語言運用能力、創新思維能力各占10分。學生在小組內互評后，教師評定全體學生成績。之后，教師還要指導學生依案例撰寫關于市場營銷策劃的實訓項目報告。
三、結論
在中職《市場營銷策劃》實訓課中應用本法，可使學生形成求知欲望和學習興趣，在輕松、活潑、生動的環境下實訓，培養實操能力。但是，基于學習基礎薄弱、市場營銷經驗少等自身因素，學生在操作過程中難免存在著一定的盲目性。今后，教師在應用本法時，應把握主導方向，引導學生更好地掌握基礎理論知識和基本操作技能，避免盲目實訓現象的發生。
