時間：2023-03-17 18:09:55
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1區域市場營銷和企業市場營銷的分析
1.1區域市場營銷
作為市場體系的關鍵部分，區域市場經濟的發展對我國整體市場經濟的發展都具有影響。我國市市場營銷含著很多經濟組織活動，區域市場就是其中之一。研究顯示，區域市場的產生主要和自然環境和人文環境中有著密切的聯系。因此，區域市場在營銷的過程中需要根據相關的要求，對不同區域劃分營銷標準，這樣區域市場才會在市場體系中占據優勢。
1.2企業市場營銷
企業市場營銷也被稱之為市場學，企業市場營銷屬于企業發展較為普遍的一種營銷方式，主要是企業將產品推銷出去，創造更大的經濟效益。企業在發展的過程中需要進行交易，而交易既可以讓企業獲利，也能讓對方受益。實際上，企業市場營銷屬于一種經濟活動，消費者通過購買商品，滿足自身對物質的需求，而企業也在此過程中獲取一定的經濟效益，進而實現共贏，這也十分有助于促進我國經濟的發展。
2關于區域市場影響和企業市場營銷存在的異同點分析
2.1以市場營銷為主，激發消費者的購物意識
通過對區域市場營銷和企業市場營銷的分析，從中發現，兩者都是以市場營銷為主導，在營銷的過程中，企業開始不斷的打造優質的品牌，樹立良好的形象，這樣企業的產品就可以受到人們的廣泛關注，從而激發消費者的購物意識，這樣企業就可以創造更多的經濟效益，并在未來穩定的發展。
2.2注重長期發展，尊重客戶利益
區域市場營銷和企業市場營最終目的都是為了企業的發展，促進企業經濟的增長。因此，兩者在營銷時都具有長期營銷的發展觀念，只有長期營銷，兩種營銷方式才能市場中鞏固地位，而且企業在運用兩種營銷模式的過程中，企業應尊重客戶的利益，爭取在營銷的過程中獲得更多的客戶。
2.3營銷過程公平公正
無論是區域市場營銷，還是企業市場營銷，企業在運用這兩種營銷方式的過程中都是通過與其同行競爭，才贏得經濟利潤。企業在展開市場營銷的過程中，要能不斷的結合產品在市場營銷情況，創新營銷策略，與對手公平競爭，這樣才能展現一個企業良好的文化形象。
2.4不同點
區域市場營銷和企業市場影響最為明顯的差異就是營銷主體存在區別。區域市場營銷主要是區域為主，而企業市場營銷則以企業內部為主。區域市場營銷主要為創造綜合經濟效益，而企業市場營銷則為自身的利益。其次，則是產品的不同，區域市場營銷主要經營自然風光、特產資源。企業以營銷實際產品為主。此外，定位之間的差異，區域市場營銷注重打造生態環境的建設，但是企業市場營銷只是為了銷售產品，獲取經濟效益。兩種營銷模式存在的差異性，充分說明兩種營銷模式存在相互制約的關系。
3關于區域市場營銷和企業市場營銷之間的關系分析
3.1形象宣傳
企業形象一直以來都對企業的發展具有影響，如果一個企業缺乏良好的形象，將很難在市場中占據穩定的位置，而且也無法吸引消費者的注意，這樣企業就很難繼續發展。因此，企業在發展的過程中必須要做好企業文化宣傳，樹立較好的企業形象。區域市場營銷和企業市場營銷也是如此。例如：青島啤酒在宣傳企業形象時可以舉報青島啤酒節，青島啤酒可以借助青島地理位置，吸引更多的游客，這樣既擴大青島啤酒的名聲，也帶動青島經濟的增長。3.2市場推廣
企業在展開市場營銷的過程中，要有效的實現市場推廣，讓區域市場推廣和企業市場推廣相互促進和扶持。例如：著名的“泥人張”現已被列入國家非物質文化遺產中，而傳承“泥人張”的企業可以借此宣傳企業文化，科學的進行市場推廣，這樣就可以有效的提升企業的知名度，既傳承了中華非物質文化，也促進企業經濟的發展。
3.3經濟發展
企業展開市場營銷的主要目的就是為了獲取經濟效益。因此，區域市場營銷和企業市場營銷在展開時都應以盈利為目的。否則，市場營銷將顯得毫無意義。例如：聯通集團在發展的過程中，既提升企業本身的經濟利益，也有效的帶動了北京的經濟增長。區域市場營銷和企業市場營銷兩者相互促進，相互彌補。企業在發展中應掌握兩者的關系，這樣在未來才能更好的發展。
3.4兩者的營銷本質
3.4.1競爭是一個重要的基礎
從競爭的角度看，營銷是適應市場競爭、贏得市場份額的必要營銷手段。因此，區域營銷應考慮到競爭對手的具體情況。
3.4.2營銷活動面向客戶需求
營銷活動的出發點和最終目標是最大限度地滿足客戶的需求和相關愿望。作為主要消費者，客戶可以促進客戶的轉換。營銷人員在制定營銷策略時，必須以顧客為中心，通過具體的營銷活動來調動消費者的消費欲望。從這一點開始，相應的營銷手段和措施能夠更好地滿足客戶實施消費者行為的愿望和需求。
3.4.3使用合理的促進手段
營銷活動是將商品價值的利用盡快轉化為商品價值的過程。營銷人員必須運用相關的營銷手段，將相應的商品信息傳遞給消費者，以滿足和刺激消費者的消費欲望，提高特定的銷售業績。
3.4.4最大限度地實現雙贏成果
雙贏是營銷活動的根本目標。企業和區域營銷者在通過營銷活動獲利的同時，要考慮到消費者的利益，實現長遠發展。我們看到了許多盲目追求利潤最大化和忽視消費者消費體驗的例子。
關鍵詞：區域市場營銷；企業市場營銷；關系研究
任何的生產消費活動都離不開供給和需求，企業作為一個生產者和供給者，其最大的目標就是最大化營業利潤，通過拿到利潤擴大自己的規模，更好地服務于用戶，企業所選擇營銷的區域又反過來幫助企業更好地實現營銷。而成功的企業也會幫助區域實現經濟發展和最優化資源配置，兩者是相互影響，相互促進。
1.企業市場營銷的意義
企業市場營銷，從傳統觀念來看，是指企業為了生存和發展而采用的一系列將生產產品投入到市場上進行銷售的戰略模式，企業市場營銷的重點在于幫助企業增加產品的銷量，以消費者為主體，為其提品的服務和產品本身的質量。從傳統觀念來看，“顧客就是上帝”是企業在生產經營過程中所需要遵循的原則。而在互聯網時代，企業的市場營銷銷售的是企業自身的價值，自身的服務生產經營理念，企業需要顧客對其進行認同和買單，企業并不是為了追求一時的盈利，而是為了企業長期的長遠發展而進行市場營銷的戰略選擇。舉目全球，任何一家成功的大型企業背后營銷理念都是致力于打造為用戶提供最優化服務的經營理念。這就是企業的市場營銷的目的。
2.區域市場營銷的概念
所謂區域市場營銷，即將企業這個觀點層面再往上一個層次撥到區域觀念上來，用區域的眼光看待經濟的發展，這是現代化經濟不斷發展的結果。區域市場營銷從經濟的角度上講，是指利用外在環境資源將整個區域經濟體系整合為一個獨立的系統，運用經濟類中的管理理論和市場需求理論使企業在整個區域環境下受益，將企業的品牌推廣為區域的特色，在資源配置和完善的過程中滿足用戶的需求，并對整個區域的產品產生用戶黏性，從而提高整個區域的經濟效益。
3.企業市場營銷和區域市場營銷的聯系
企業市場營銷和區域市場營銷的本質都是為了自身的經濟利益考量，結合市場營銷的概念，以競爭為基礎，在競爭中生存下來，收獲更多的忠誠客戶。兩者均以促銷為主要手段，能迅速將商品和自身的情況展現在客戶群體面前，從而刺激客戶購買的愿望。
3.1兩者的本質——市場營銷
首先，企業市場營銷和區域市場營銷的銷售目標都是顧客，一切的銷售手段都是圍繞顧客展開，以顧客的意愿為先導條件，自始至終都是為了讓客戶產生認同感。而區域則是大小企業的整合結果，通過用區域的觀念影響企業的銷售渠道，整個區域的經濟增長了，企業的銷售量也會隨之增長。
3.2兩者競爭的方式和目的
在競爭中，經常出現各種不同的環境變化，兩者均需提供合理的營銷方案和面對突況的應變方案，以便在市場環境做到處變不驚，隨時可以做出應變，提高自身在整個市場競爭環境中的實力。在營銷環節中，顧客永遠是上帝，確保顧客的利益是兩者共同的追求目標，企業和區域都是為了最終實現雙贏，想要在是市場環境中生存下來，長期穩定可持續發展，就要以雙贏為目標，在保證顧客利益的同時使自身體現價值，實現互利共惠的結局。
3.3兩者相互的影響
企業市場營銷的業績會影響到區域市場營銷，在一個區域內，可能包含有多家企業和多個品牌，這些企業的知名度將會為區域打造一個得天獨厚的市場環境。當知名企業和品牌企業較多時，整個區域的經濟效益也會相應提升，從而推動區域經濟的發展。區域的市場營銷結果會影響到企業市場營銷。區域本身具有自身的環境優勢以及文化資源整合能力，這些外在的軟實力影響著整個區域經濟的發展；而區域內各個市場的營銷水平和能力也決定了該地區的人力資源、生產環境、政策資源等狀況。這些資源的優劣會直接影響到區域內企業的管理發展活動。
4.企業市場營銷和區域市場營銷的區別
4.1營銷主體區別
企業營銷的主體是某一位客戶或者某一類消費群體，而區域營銷主體是區域政府或者區域聯盟，其代表的是整個區域的整體利益。區域營銷想要做好做大，必須得到整個區域內環境和政府的支持，任何脫離組織的行為都將阻礙達成最后的營銷目標。
4.2營銷產品的區別
區域市場營銷的產品是一個整體環境的概念，其包括了產品品牌以及周遭環境，文化，品牌等效應；而企業市場營銷的產品是企業本身的產品，涵蓋著企業的產品特和用戶需求。兩者是軟硬實力的差異，是各不相同的獨立產品。
4.3營銷定價的區別
區域的定價往往是不確定的，因為它需要一個長期積淀過程才最終成為具備營銷條件的區域。因此無法用等值的現金對它進行定價；而企業市場營銷，企業根據市場的供需則可以為產品確定價格，實現的是顧客和企業產品之間的現金交換，是明碼標價的交易過程。營銷的成功與否完全取決于企業的銷量和品牌價值。
結束語
過去我們將市場營銷的理論方法應用在企業問題上，而隨著經濟社會的發展，市場營銷的應用面不僅僅存在于企業，還有和區域之間的關系。如何處理好并聯系好區域與企業的關系，為區域和企業創造良好的發展環境，是當前市場營銷的研究理論重點。本文主要介紹了兩者的含義以及相互的區別和聯系，通過分析兩者的異同點，讓以個體存在的企業進行區域化的整合，打造更具優勢的企業經濟和區域經濟，確保企業和區域同時獲得可持續發展。
參考文獻：
[1]黃新軍.淺談區域市場營銷與企業市場營銷的關系[J].中國市場,2014,09:73-74.
[2]彭瀾.關于區域市場營銷與企業市場營銷之間關系的探微[J].中國市場,2014,30:23-24+30.
關鍵詞：企業；市場營銷；創新
前言
由于社會是在不斷的發展，市場經濟也在發展和進步，因此，企業需要對自身的市場營銷策略進行進一步的創新，根據市場經濟的變化情況，有計劃有組織的進行市場營銷的創新，提高企業的市場競爭力，實現企業的良好發展。
1.企業市場營銷創新的重要性
隨著社會經濟的不斷發展，全球經濟的特征也呈現出多元化的發展方向，在各行各業的發展中，改革與創新也在不斷的深入，市場競爭的激烈程度日益劇增，企業要想在瞬息萬變的市場經濟中取得勝利，就必須對企業市場營銷方式進行創新，否則將會被市場所淘汰。在經過市場營銷創新的企業，可以抓住市場經濟發展的脈絡，有效的營銷戰略能夠取得更有利的市場資源，挖掘企業發展的最大潛力，為社會創造更大的價值，這樣才能得到廣大消費者的認可，才能充分發揮出企業的發展優勢，在市場占有一席之地，因此說，市場營銷創新對企業的生存和發展具有一定的重要性。
2.當前眾多企業在市場營銷方面的現狀
2.1營銷觀念落后
很多企業在實際的發展過程中，不注重市場營銷，營銷觀念極其落后。像，一些企業非常重視銷售的業績，也就是企業的實際銷售額，但是，消費者在購買該企業的產品之后，出現一些質量上的問題，企業卻沒有做好售后服務的工作，導致企業的信譽度會逐漸的下降，影響到企業的發展，這就是企業營銷觀念落后的一個非常明顯的表現。而像一些大型企業，非常重視售后服務環節，通過與消費者保持密切的聯系，不僅能夠提高自身企業的信譽度，還能夠把握市場的動態，了解消費者看重產品的哪些特點，對產品還有哪些的意見等等，進而企業有根據的改善自身的產品，其銷售量也會與日俱增[1]。可見，企業營銷觀念是否先進，將會影響到整個企業的營銷活動，甚至是關系到企業的生存發展，因此，企業應該根據自身發展的情況，逐漸的轉變營銷觀念落后的問題，實現企業長遠發展。
2.2企業營銷人員的創新能力不足
創新是企業發展的根本動力，也是企業在市場競爭中的制勝法寶，但是，縱觀當今的許多企業，其內部的營銷人員缺乏創新能力，影響到企業在市場營銷方面的創新。由于在市場中，生產同類產品的企業不計其數，而為了確保自身企業能夠在眾多企業中脫穎而出，就需要具有足夠的創新，營銷人員通過創新營銷策略，能夠吸引消費者的注意力，并且在購買同類產品的時候，能夠傾向于自身企業的產品[2]。而從目前很多企業的整體情況來看，企業的營銷人員創新能力嚴重不足。
2.3忽視了企業營銷網絡的作用
企業在實際經營的過程中，還存在著忽視營銷網絡作用的問題，對企業的營銷網絡重視程度不夠。由于企業的營銷網絡是一個有組織、有計劃的系統，其通過有效的運行機制、營銷人員的良好維護能夠提高企業的市場營銷水平，使企業能夠占領更多的市場份額[3]。但是，很多企業不重視營銷網絡的建立和維護，其將工作的重點放在企業產品的生產和銷售的環節，進而嚴重的浪費了企業的營銷資源，影響到企業市場營銷的水平，不利于企業的長遠發展。
2.4企業的營銷隊伍欠缺專業化和正規化
從目前的情況來看，很多企業在招聘營銷人員的時候，門檻過低，對于營銷人員的學歷要求也較松，進而影響到整個企業營銷隊伍的質量。另外，營銷人員在企業的工作中，缺乏科學的培訓，導致營銷人員的專業化水平不足，在工作中缺乏保正規化的管理。久而久之，影響到企業市場營銷的整體水平，導致企業市場營銷能力較低，在激烈的市場競爭中，不利于企業取得優勢的競爭地位，影響到企業的經濟效益。
3.企業市場營銷的創新策略
鑒于企業在實際的市場營銷工作中，仍然存在著諸多的問題，這些問題的存在，在一定程度上影響到企業的良好發展，制約了企業的優化升級。因此，需要根據企業在市場營銷方面的現狀，采取針對性的市場營銷創新策略，這樣才能夠促進企業的長遠發展，下面進行具體的分析。
3.1全面提高服務質量，創新營銷觀念
企業要想在市場營銷方面獲得優勢，首先，需要進一步創新營銷觀念，全面提高服務的質量。由于隨著社會經濟的發展，實際上，產品的硬實力已經逐漸的趨同，但是，各個企業的軟實力卻存在著很大的差別，尤其是企業的服務質量，每個企業對服務質量的重視程度不同，進而市場營銷的效果也不同[4]。像，一些企業非常重視服務質量，他們知道，誰能夠贏得客戶的信賴，誰就能夠占領市場，才能夠使企業的經濟效益實現最大化。因此，在進行市場營銷的過程中，需要對營銷觀念進行創新，企業也應該積極的開展宣傳活動，使企業上下都能夠重視對營銷觀念的創新，做好服務工作，積極的贏得客戶的信任，為企業創造更大的經濟價值。
3.2全面提高企業營銷人員的創新能力
在企業進行市場營銷的過程中，還應該全面的提高企業營銷人員的創新能力，主要是由于企業營銷人員是站在市場營銷的第一線，其創新能力的高低將會決定著市場營銷的水平。由于各個企業在營銷同種產品的過程中，都會使用一定的營銷手段，逐漸的，企業之間的營銷手段也開始趨同，只有營銷人員運用自身的創新能力，進一步創新營銷手段，使該企業的產品能夠在市場眾多同類產品中脫穎而出，這樣才能夠保證企業產品的市場競爭力，在同樣的市場環境下，才能夠能為佼佼者。
3.3建立以市場為導向的營銷網絡
市場經濟變化很快，且用戶的需求也在不斷的變化中，企業的市場營銷應該將市場作為導向，并且根據市場的動態建立科學的營銷網絡。在企業的營銷網絡中，應該具有嚴密的組織性和協調性，從市場調查員、市場營銷人員再到企業的營銷管理人員需要各有分工，加強合作[5]。從市場調查員開始，通過合理的對市場動態進行調查，能夠了解到市場需求，進而市場營銷人員通過對調查結果的分析，制定科學的營銷計劃，而企業的營銷管理人員通過對整個營銷過程進行管理，進而實現營銷網絡的建立。另外，企業的決策者還應該充分的重視營銷網絡的作用，在企業的發展過程中，積極的組織和完善企業的營銷網絡。
3.4建立專業化及正規化的營銷隊伍
企業營銷隊伍的質量直接關系到企業的營銷水平，因此，企業應該建立專業化的營銷隊伍。首先，在進行營銷人員招聘的過程中，應該嚴格把好招聘關。對營銷人員的學歷、能力以及工作經驗進行全面的考察，從中選拔優秀的營銷人員參與到企業的營銷隊伍當中。其次，企業還應該定期邀請專業的營銷教師對企業的營銷員工進行教育，使企業的營銷人員能夠及時的了解到先進的營銷知識及理念，不斷的充實自己，提高自身的營銷水平，這樣才能夠保證企業建立一支專業化及正規化的營銷隊伍，實現企業整體市場營銷水平的提高。
結束語
市場營銷的創新對企業的發展有著至關重要的地位，企業應該隨著市場變化的形勢對市場營銷策略進行有效的調整和創新，在與其他企業進行市場競爭中，能夠充分的認識到自身企業的優勢，并且抓住消費者的心理，有效的開展市場營銷活動，實現企業的快速發展。通過本文對企業市場營銷創新的分析，作者結合自身多年經驗以及對當今市場發展的趨勢，從營銷觀念、營銷人員的創新能力、營銷網絡、營銷隊伍等幾方面進行詳談，企業市場營銷創最終還是要圍繞著人的思想來轉變，實現營銷創新的是人，消費者也是人，因此，主要從人的觀念入手，才能做好企業的市場營銷創新。希望通過本文的探討，能夠對企業的市場營銷創新提供寶貴的建議。（作者單位：江西經濟管理干部學院）
參考文獻：
[1]徐俊.中小企業營銷的優劣勢分析及其營銷戰略的選擇[J].生產力研究.2012（08）
[2]陳余俊，周慶勝.知識經濟與市場營銷創新[J].現代金融.2011（02）
論文摘要：在煤炭企業中的營銷工作還存在許多問題讓我們去思考，在知識經濟的今天，在掌握前沿信息的基礎上，實事求是地堅持科學發展觀,堅持創新，開拓進取，煤炭企業的市場營銷工作才能取得更大的成績。
隨著企業外部環境的重大變化，企業的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數量的短期增加，轉變為著眼于長久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業的經營目標，實現企業可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業的市場營銷提出了新的要求。
對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現可利用資源利潤最大化為目的的一種企業活動，具體來說就是樹立用戶第一的現代營銷理念的企業活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業經營活動的前提。煤炭企業的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。
隨著市場經濟的發展，一些舊的經濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經濟環境與經濟條件的要求，必須根據當今經濟發展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。
一、高素質的營銷隊伍是企業營銷制勝的條件
市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業的經濟效益。因此，要把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業和消費者緊密地聯系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業的發展歷史和基本生產情況，熟悉本企業各煤炭品種的性質，了解市場動態及用戶需求，協調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業的產品生產提供指導。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。
三、創新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從只注重滿足顧客需求的傳統營銷觀念、轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發展日新月異，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業主動地去創造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業必須樹立創新型營銷觀念，才能推進自身發展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:
1、要改變坐門等客的現象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。
2、要加強與各煤炭企業的信息溝通，避免互相殘殺，做到協調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規避市場帶來的風險。
3、銷售工作要立足于現在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原材料交易等等，可以根據用戶需要的規格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業生產的煤炭產品。
4、要圍繞激發銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現銷售人員的自身價值。
四、樹立良好的企業形象
從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業及其產品，以協調、溝通企業與用戶之間的合作關系，從而提高企業知名度，樹立企業良好的外部形象，創造良好的營銷環境。
總之，煤炭企業的市場營銷要與簡單的銷售區分開來，煤炭企業要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業發展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業的生產、經營順利進行，使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。
參考文獻：
論文摘要:在社會主義市場經濟條件下，企業應根據市場的變化及消費者的不同需求，有效地開展市場營銷活動，而營銷目的在于使企業面向市場，發現并力爭謀求改善企業在市場營銷活動中所存在的問題，迫使企業必須具有以消費者需求為導向的整體市場營銷觀念，主動地去開發市場、適應市場、滿足市場的消費需求，最終達到不斷提高企業經濟效益的目的。
在經濟體制改革不斷深化的今天，企業面臨著新的市場競爭及新的聯合或兼并浪潮。誰不重視市場營銷，把生產與市場隔離開，誰就會在劇烈的競爭中遭到失敗。反之，誰重視市場營銷，使產品適銷對路，并不斷發展新產品，開拓新市場，誰就興旺發達，具有生命活力。為此，如何搞好市場營銷，幫助企業適應市場，提高經濟效益，這是需要探討的一個新課題。市場營銷的過程，就是營銷人員綜合運用一定的專方法，發現并謀求改善企業在市場營銷活動中所存在的問題的全過程。一般來講，進行市場營銷需考慮以下策略。
1 必須科學地認識市場并實行市場定位
一般認為，市場是買賣雙方進行交易的場所。這看起來似乎十分簡單，其實市場蘊涵著一種非常復雜的經濟活動和經濟關系，它不僅直接牽涉到千家萬戶的實際生活，而且也往往同企業的盛衰相聯系。從市場營銷觀點來看，市場是所有實際和潛在的購買者的集合，即是該產品的消費集團。由于組成消費集團的每個人的需求和愛好不同，企業如果只生產單一品種產品想滿足所有消費者的要求是不可能的。因此，企業從事市場經營活動時首先碰到的，就是發現市場消費者對產品的需要。同時，對一個企業來說，由于資源有限不可能也無必要把所有的市場機會都作為自己的經營對象，而是要選擇能發揮自己優勢的一定范圍的消費者的需要作為目標市場。因此，要開拓市場，必須研究市場，科學地確定目標市場，然后針對每個目標市場的具體要求來開發產品，這樣才有可能使各個消費者的不同需求都得到滿足，從而進一步擴大企業的產品銷售。
2 創造需求.引導消費
消費者的需求是可以引導和調節的。企業應充分發揮自己的優勢，實行高效的攻勢營銷策略，引導、刺激消費者的需求，使潛在需求轉變為現實購買，未來的購買欲望轉變為近期的購買行為。如有些消費者投有打算在近期購買空調，但看到企業宣傳實行免費送貨上門，安裝調試、定期到家維修，包退包換等優質服務，就喚起了購買興趣，提前作出購買決策。一般來講，創造需求。引導消費者的方法主要有三種：一是開發新產品。開發新產品，對企業來說，是生死攸關的大事，對消費者講則能起到激發人們的潛在需求。所以，企業應對現有產品進行改革 ，盡可能擴大產品的花色 品種 ，并向多能、高功能化發展，使企業在整個市場營銷的競爭中獲得更大的份額。二是運用促銷策略。企業在市場營銷括動中具體可運用 “推”的策略和 “拉”的策略。所謂 推 的策略，主要是營銷人員運用推廣手段，把商品推向市場。所謂拉”的策略，主要是企業將大量費用用于廣告和其它宣傳措攤上，激發消費者對某種商品產生興趣，從而產生需求并加速購買。三是訂出最有利的產品價格。產品定價是企業開拓市場營銷的重要手段，產品價格合理與否，直接關系到產品在市場競爭中的地位，關系到公眾的生括需要和杜會的安定，也是開發企業、開拓市場和引導消費者需求的基礎。
3 突出企業特色 ，進行非價格競爭
企業的競爭 目標不應針對競爭的企業，而是要不斷開拓市場 ，占領市場 ，爭取消費者 。因此，企業之間不應該以相互壓低價格為手段來進行價格競爭。因為價格的競爭，雖然能暫時刺激消費和擴大銷售，但卻會使企業 的經濟效益不斷下降乃至出現虧損，因此。企業應盡可能地采取價格 以外的手段進行非價格競爭。非價格競爭主要從以下三個方面進行：一是產品競爭。產品競爭就是在產品的某一方面或某些方面，使之和競爭產品有所不同，從而能為消費者所偏愛。具體做法包括：提高產品質量、性能、式樣和花色，改進產品包裝，加強銷售服務等。二是地點競爭。產品上市的地點，應主要結合企業實力和市場條件等因素來確定 市場條件包括運輸 、市場容量和購買力等 ，這是確定上市地點的必要條件。就企業實力而言，中小企業或實力較弱 的企業可選擇局部市場，如一個城市、一個地區，迅速推出產品占領市場 ，獲得一定銷量和收入后再逐步拓展市場。實力較強的企業 ，可在一個協作區范圍內全面推出產品，并可以聯臺方式逐步向其它協作區推進，甚至可進入國際市場。三是促銷競爭促銷就是企業將產品或勞務的性能、特征和好處及時向消費者進行宣傳、報道，引起他們的注意，激發他們 的需求欲望 ，并最終實現其購買行為。
4 改革企業內部的經營管理體制
市場營銷是始于消費者的需要，終于消費者的滿足，以消費者為中心，面向市場開展的生產經營活動。企業作為一個外向的開放性系統，必然把銷售部門推向市場第一線，導致企業內部經營組織系統的革新。為此，加強與市場緊密聯系的銷售，市場調整、新產品開發、綜合計劃等部門的力量，完善市場信息系統，密切銷售與生產、技術、財務等部門的聯系，組織形式和管理體制上保證以銷售為中心，綜臺統籌企業各部門的括動極為重要。所以如何進一步搞好企業內部經營管理體制，則是市場營銷咨詢的重要課題。
5 善于捕捉市場機遇
在社會主義市場經濟條件下，企業作為市場營銷的主體，總是在不斷變化的社會經濟環境中運行的。每一環境因素的變化，既能給企業營銷帶來一定的市場機遇，也可形成某種環境威脅。其中市場機遇對每一個企業來說則是非常重要的，機遇利用的好壞既可以使企業的營銷走向成功 ，也可以使企業受到嚴重的威脅 因此，企業應學會從市場環境的變化規律中預測，尋找并利用市場機遇，以便給企業帶來成功 的營銷機會。
關鍵詞：新時期；市場營銷；可持續發展
PhilipKotler解釋市場營銷環境是“影響企業營銷能力，使其能否有效發展和維持與交易參與者的影響力”。隨著以滿足消費者需求為核心的新經濟迅速發展，市場一體化、競爭國際化的趨勢愈發明顯，為了順應新的市場環境，一場營銷革命悄然興起。相比之下，傳統的市場營銷方式及理念都在很大程度上被更正或顛覆。因此，必須關注新經濟時代營銷領域的環境變化，通過改革創新開創營銷新局面，使企業在競爭中立于不敗之地。
一、市場營銷發展的新趨勢
1.營銷戰略更加系統
在傳統營銷理念中大部分企業都沒有明確的戰略目標和長遠的戰略規劃，只是重視局部利益，導致各種短期的、不規范的營銷策略產生。而在現代營銷理念影響下，企業營銷越來越同企業長期戰略相結合，并形成了企業獨特營銷戰略，即通過營銷戰略的制定、營銷戰略與戰術的協調，以確保市場營銷作用的充分發揮，從而導致許多現代化的營銷戰略產生。例如：追求優越服務的差異化營銷戰略等。
2.營銷理念凸顯可持續發展
傳統市場營銷理念的急功近利特征明顯，以短期的銷售業績為核心，不注重企業長遠價值。而在新的市場條件下，企業的市場營銷理念更強調可持續發展，表現在：首先，營銷目標的可持續發展，將以擴大市場和推銷商品為中心，轉變為以滿足消費者需求為中心，注重培育和擴大長期客戶群；其次，營銷過程的可持續發展，即將以競爭為中心轉變為以合作為中心，注重營銷資源的整合和關系的培養。
3.營銷組織“扁平化”
現代市場營銷要求企業盡可能地貼近消費者、貼近市場，因而扁平化的營銷組織取代傳統金字塔式的營銷組織就成為大勢所趨。首先，企業往往通過變多層次批發環節為一層批發，營銷層級不斷減少，通過建立區域、聯合配送中心的方式，縮短營銷組織層級以提高企業和消費者的利益。其次，通過戰略聯盟的方式將擁有不同營銷資源的具有獨特競爭力的企業集結在一起以形成網絡化的戰略聯盟，在宏觀上實現營銷組織扁平化。
4“.逆向”營銷策略轉變
在傳統以“產品技術為中心”的營銷理念支撐下，企業的營銷策略主要采用“企業—消費者—企業”的正向營銷策略，營銷策略的設計側重從企業自身推銷產品出發，而在新經濟條件下，伴隨著企業營銷環境轉變，企業的營銷策略也逐步向顧客的角度轉變，側重于“顧客—企業—顧客”的逆向營銷策略，強調顧客需求的差異化和企業提供商品功能的多樣化，著眼于企業與顧客的互動，從而產生更多更為靈活的營銷策略。
二、發展趨勢的驅動因素
1.消費者偏好轉變
消費者偏好是指在一定市場環境下，消費者對產品所表現出優先購買的意愿和行為。企業營銷的本質就是刺激消費者偏好向有利于產品銷售的方向發展。營銷過程與消費者之間是相互影響的。不同價值和不同興趣的消費者會對企業的營銷形成喜好和不滿，進而對購買決定形成制約。所以，企業的營銷應和消費者偏好相互協進，最終達到企業與消費者共識。
2.企業制度改革
制度改革為企業的營銷創新提供源泉。隨著買方市場到來，企業通過產權制度的創新，有效地調動了營銷人員在復雜多變的環境中有的放矢地進行創造性營銷活動，從而為企業各種營銷創新奠定基礎。同時，企業通過制度創新可以將營銷創新的精神、方法和思維方式轉化為企業營銷人員和營銷過程的經營理念、行為準則、政策方針及企業文化。
三、企業應采取的政策
1.多元化策略
在宏觀環境的改變對企業產生不利影響時，將受到不利影響的產品暫時或永遠停產、停銷或轉移到其他市場，或將資金轉移到生產其他產品的行業或部門。比如，某些對消費者產生不利影響的產品如煙、酒的生產和銷售往往受到限制，有時國家還會一些法律條文來規定其產品生產和銷售范圍，這時就應該把企業的市場范圍拓展，生產一些副產品或不受限制的產品，把受限產品銷售到管理較松的國家或地區。
2.同步性策略
所謂同步性是指資金、人力和物力一定的情況，避免出風頭，與市場上大多數同類企業站在一起，保持一致的步調，否則，很可能遭受損失或被擠出市場。當企業的市場競爭者以相同質量、相同價格的產品打入市場時，本企業面對的可能是一個十分復雜和難以獨家取勝的市場環境。這時，如果本企業處于獨家領先地位，應保持原有市場的地位；如果處于市場競爭的次要地位，則應與同類企業保持一致。眾所周知，在任何市場，不管商品經濟有多發達，任何一個企業都不可能完全壟斷市場，總要與多個企業共同生產或經營同類產品。
3.改變性策略
改變性策略是指當環境中某一部分對本企業的產品產生抵觸性需求并且這種情況可扭轉時，企業不應立即放棄這一領域的營銷活動，而應采取相應策略改變這部分消費者的意念或需求。具體做法就是在部分顧客需求區域內，大范圍、大輪回地進行營銷活動，通過示范性使用及其他一切可行的營銷方法去促使市場觀念改變。如果顧客中多數屬于理性購買者，應考慮多用實例和數據來說明其產品效應；如果多屬于感性購買者，則應用刺激性事例引起即時效應的方法來誘導。實例證明，當企業產品質量沒有處于生存周期末端時，部分顧客逆反行為是完全可以加以運用的。
作者:姜超然 覃朗 單位:武漢紡織大學
參考文獻：
【關鍵詞】港口企業；市場營銷；營銷策略
【中圖分類號】F55 【文獻標識碼】A
【文章編號】1007-4309（2012）05-0114-2.5
一、港口企業市場營銷的發展
港口企業提供的產品是服務，不是直接的有形產品，其市場營銷發展同產品企業不同，大致經歷了三個階段：一是計劃經濟體制下的以產定銷。港口生產完全依靠國家貨源統一調撥計劃來組織，生產的主要目的是完成上級部門下達的工作計劃，提供的是貨物運輸服務，經營和管理在港口內部進行營銷的方式是“守株待兔式”；二是推銷階段。當市場由賣方向買方過渡，港口運輸能力出現供過于求時，港口的經營和管理不僅僅是單純的內部生產，而且逐步向外轉變，直接面向市場。為滿足港口生產的需要，各個港口相繼成立了對外經營公司，經營人員四面出擊，承攬貨源，營銷方式是“漁獵式”；三是市場營銷階段。營銷與推銷雖然只有一字之差，但兩者卻有本質上的差別：推銷考慮的只是如何將自己的服務和作業能力推出去，沒有從用戶需要出發；而營銷則是把中心放在滿足貨主的需要上，真正設身處地站在貨主的角度思考問題。此時的港口市場營銷可謂是“養育式”，因此港口企業不僅注重廣攬貨源，更重要的是對港口市場進行分析研究，引導貨源，培育貨源，用營銷手段最大限度地滿足貨主需求，促進貨源的增長，擴大市場占有率。
二、港口企業市場營銷環境分析
港口由于所處的地理位置不同，擁有的經營環境不同，采取的營銷策略和方式也各不相同。因此在確定營銷策略之前，首先應對市場營銷環境進行分析。
市場需求因素：港口企業為用戶提供的是貨物的位移，所以其需求因素是完成進出口貿易的各進出口公司、具有進出口權的生產性企業、海運公司、輪船公司、貨代公司等，它的用戶來源于所處的經濟腹地。一方面，由于臨近港口的經濟腹地基本是重疊的，因此對存在競爭的港口來說，他們的市場需求因素大致是相同的。另一方面，由于港口企業“產品”的派生性，所以受外部市場經濟環境影響較大；經濟不景氣，進出口貿易減少，需求萎縮；經濟繁榮，市場需求膨脹，這種影響要遠遠強于對消費品市場的影響。
競爭因素：港口的競爭因素是與其共有經濟腹地的其他港口有直接關系的。例如筆者所在的天津港周邊有青島、大連、秦皇島、連云港等諸多港口，可謂競爭對手林立，近年來各港口爭相強化各自的競爭實力，競爭手段鋒芒畢露。
資源因素：依托“三北”腹地良好的經濟發展勢頭，以及“京津冀”和環渤海城市高科技的發展，天津港未來集裝箱貨源相對樂觀，在環渤海圈集裝箱碼頭中優勢比較明顯。但是，港口費率存在進一步提升空間，調整依賴于各港口博弈，但由于渤海灣港口密集，具體費率的上調幅度和時間還要視其他港口而定。
內部環境：一是不利因素：外欠款大，冗員多，是制約各港口經濟發展的突出問題。由于受國家緊縮銀根的影響，造成費收不及時，拖欠款數額大，資金周轉困難，影響了貨運市場的正常運轉秩序。關于冗員問題，據不詳細資料統計，全國各港口在勞動力人員結構上有三個“1/3”。即：1/3是失去勞動力的人員（主要包括離退休、工傷、病休人員），1/3是富余人員，1/3是創造勞動力的人員。二是有利因素：港口是信息、物流、工貿、進出匯中心，是商品流通的主動脈，其市場覆蓋率高，擁有的市場開辟范圍廣。為此，面對市場，各港口積極采取各種手段和方法，努力提高自身素質和優勢，以提高在市場中的競爭力。
以上分析可以看出，由于企業所處的經營環境不同，所擁有的市場不同，因此應采取的策略也不相同。但必須知己知彼，在認真分析競爭對手、自身實力、用戶需求及間接消費需求的基礎上，給自己以正確的市場定位，制定相應的營銷戰略。
三、港口應針對實際實施營銷戰略
論文摘要：小企業具有規模小、環境適應性強的營銷特點。在目前環境下，小企業應樹立市場導向、靈活應變、認準目標市場、富有個性的營銷理念，采取拾遺補缺、突出特色、技術創新、聯合合作的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國際競爭中爭得一席之地。
一、小企業的市場營銷特點
1.規模小，環境適應性強。小企業所需的資金和技術條件較低，投入少、見效快，可選擇的經營項目較多，因此進入市場比較容易，經營手段靈活多樣，適應性強。同時，小企業可根據市場變化較快地調整產業產品結構、改變生產方向，迅速轉產轉行，從而較快地適應市場的需求。所有這些，充分體現了小企業反應快，應變能力強的特點。
2。專攻一門，獨樹一幟。小企業大多是各攻一門專業技術，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優。這是小企業賴以生存和發展的訣竅之一。小企業總是利用反應快、應變能力強的優勢，出奇不意地推出新產品，去占領新市場、贏得消費者。
3.技術上勇于創新，產品更新換代快。小企業十分重視技術創新，善于運用新技術、新工藝、新材料，促進產品的更新換代。我國大部分的技術專利是由中小企業開發研制并注冊的。小企業是一支重要的技術革新力量，是技術創新的尖兵。
4.就地加工就地銷售，節省營銷費用。小企業分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運輸的緊張狀況，還可以節省運費，降低產品成本。就地銷售再加上小企業良好的售后服務，更能贏得消費者的信任，提高市場占有率。
但是小企業也存在經濟實力和技術實力差、抗風險能力弱、人員素質不高、技術水平低、生產條件差、設備陳舊老化、經營管理落后以及企業基礎工作薄弱等不利因素。
二、小企業的市場營銷理念
1.堅持市場導向。小企業要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到“我跟著市場走”，更要做到“市場跟我走”。企業產品的設計、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發點，并采取正確的營銷方式滿足消費者的需求。
2.增強應變能力。小企業應利用規模小、環境適應性強及應變能力強的優勢，積極發現市場機會，抓住時機進行產品結構調整和資金轉移，做到“人無我有、人有我優、人優我新、人新我轉”，只有如此，才能適應市場的變化，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
3.認準目標市場。消費需求的多樣性使任何企業都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業資源的有限性使任何企業都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產能力較弱的小企業來說，既不可能去占有一個大市場，也不能分散力量于多個細分市場，而只能在分析市場環境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。
4.營銷方式個性化。小企業規模小、實力有限決定了小企業不宜采用大眾化的營銷方式同大企業直接競爭。小企業應遵循財富增值規律，采用專利經營、優質服務、薄利多銷等富于個性的營銷方式，以特色經營、優勢營銷去占領市場。
三、小企業的市場營銷策略
1.拾遺補缺。在開辟新的市場領域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發揮貼近市場的優勢，活躍于競爭變化快的領域；利用經營機制靈活的特點，進入大企業尚未涉及的領域；集中力量參與那些大企業不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領域。采取這種拾遺補缺策略，企業的市場風險相對較小，成功率較高。
2.富有特色。該策略就是根據企業的經營條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業只有從事有特色的營銷方式才能站穩腳跟。在市場營銷過程中，小企業應從以下三個方面獲得優勢：在技術上，擁有專利技術、專有技術，精良技術，使自身處于領先地位；在市場上，占領特定的目標市場，融洽客商關系以增強企業的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發具有特色的新產品取勝，靠優質的服務、良好的企業形象取勝，靠物美價廉取勝。
3.技術創新。這是以科學技術的日新月異為背景，把高新技術與小企業的靈活性相結合的一種策略。技術創新是小企業的生存之根，技術創新不僅給企業賴以生存的物質基礎，也給予企業興盛的動力之源。在物質上，創新能給企業帶來豐厚的利潤；在企業文化上，創新能使企業面貌一新，人才輩出。采用技術創新策略使得先進技術領域的小企業在世界范圍內崛起，成為技術革新的重要活躍的力量。
4.專業化協作。專業化協作就是以一家大型企業為龍頭，周圍眾多的小企業為之供應零配件的加工，在大型企業的庇護下積蓄力量，獲得發展。在社會化大生產條件下，小企業依附于大型企業實行專業化分工協作也是一種必然的趨勢。這種策略的好處有：專業化的協作生產，使小企業的產品開發專業化，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業的技術優勢和開發能力，突破小企業自身在資金、人才、設備等方面的制約，形成相互促進、協調發展的局面。
論文摘要:企業未來生存之勢,反映了企業內外環境潛在的變化規律。如果企業能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢,并能乘勢而上有(本文來自博銳鄧正紅專欄)所作為,就能主宰企業未來生存命運。但是,潛在的變化之勢往往不易被察覺,它是一種細微的慢性的有規律的事態發展,如果企業不能及時發現,錯過了駕馭這種勢頭的良機,很可能給企業造成巨大的損失,甚至滅頂之災。
隨著市場競爭的不斷升級,產品同質化的現象也越來越普遍,這也使得差異化策略在營銷實戰中的地位愈發重要。差異化營銷策略的關鍵一環,在于為產品提煉核心概念,即產品獨特的銷售主張,形成針對消費心智的有效訴求。任何產品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用,而要讓消費者購買和使用,讓其知道和認可則是必需的前提,而要讓消費者知道并認可,你的產品或服務就必須具有明確和便于理解和記憶的說法,否則企業就沒有實現銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業的觀察,談談自己的淺見。
1 企業要實行多角化發展戰略建立科學、實戰的營銷組織框架,確立企業整體營銷觀念,使企業所有部門和員工緊密地協作,共同實現理想的經營業績。 現代營銷強調的整體攻防能力,當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來,從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產,其中一方軍隊管理不善,組織不起來,沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守,這樣的軍隊必輸無疑。可見,高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此,企業應當根據市場開發需要,建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系,通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程,將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來,充分發揮企業的整體攻防能力,最大限度地占領市場,實現最佳的營銷目標。
2 樹立辯證的買方市場觀,買方市場在給企業帶來巨大的壓力,產生激烈的市場競爭的同時,也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面,買方市場的壓力只是施加給商品的賣方,而生產企業作為買方不僅沒有壓力,反而是大好的機遇,因為買方市場的壓力,主要來自產品銷售企業在采購時,處于買方的地位,可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電設備和原材料的采購上,企業可以充分“貨比三家”地進行挑選,不僅可以講質量,而且可以壓價格。再者,買方市場帶來的市場空隙,給企業提供了破土而出的希望,利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品,逐漸地適應買方市場,才能抓住買賣方市場帶來的機遇,在市場競爭中求生存、求發展。
3 確立名牌戰略,當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”,這是由于消費者對新產品的認識逐步加深,對選擇產品的條件更為苛刻,這樣就加劇了企業之間的市場競爭,因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國,如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”,VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言,從本世紀末起,我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。 然而,當前有的企業尚未意識到品牌戰略的重要性,只要看到別人生產什么,自己就生產什么,沒有自己的特色,更沒有自己的品牌,企業怎樣創立自己的品牌呢? 針對這個問題,筆者提出如下建議。一方面,要制定名牌戰略;企業根據自己的具體情況,確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量,如日本的“本田”,美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者,當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面,企業要通過技術創新,廣泛采用新技術、新工藝、新材料 ,不斷改進產品設計,開發新產品,加快技術改造的步伐,吸收先進技術,并予以創新。這樣,企業的產品才可以走在市場前列,名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。
4 制定合理實務的營銷政策,充分發揮業務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動向,及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務,另外,業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利,進行市場調研和情報工作,從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見,業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經說過,沒有推銷不出去的產品,只有推銷不出去產品的推銷員。可見,優秀的推銷員可以推銷任何產品,怎樣才能培養出優秀的推銷員呢?業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前,國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的,但企業必須明白,當利益不成問題,業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際,制定相應的營銷政策,調動業務人員的工作積極性。
5 建立科學、高效的營銷網絡,營銷網絡可以促進商品流通,隨著市場經濟的深入發展,企業營銷意識的增強,網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念,認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡,首先,企業應針對消費者的需求進行市場細分,其依據可以是地理、人口等。然后,企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后,調動自己的營銷資源,分配到分市場,加強各細分市場的聯系,形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡,再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時,根本沒有自己的彩電基地,他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念,大力籌建自己在全國營銷網絡,沒有工廠找人代加工,硬是靠著網絡,在各地進行強有力的市場營銷推廣,強立促銷,奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列,成為現代營銷學“先有市場,再有工廠”的模式典范。
參考文獻
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