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終端的諸多變化中變數最大的當屬醫藥公司的承包化--醫藥公司憑借其悠久的歷史和對當地百姓得天獨厚的影響力，成為首屈一指的終端，然而承包讓這些王牌終端的經營者將1年承包期內的現金利潤看的尤為重要，1年以后終端易主，一切也就隨之而變，因此在這里專門加以研究。為了把問題分析的更加清晰透徹，特別以海帝公司和婁化醫藥公司的合作為例加以說明。
歷史回顧：2002年初春，海帝生物藥業有限公司派遣業務員4名開發婁化市場，當時的婁化對海帝公司的微量元素補充劑來說差不多是新市場新產品即"藍海".通過這些業務員的宣傳開拓市場取得了極大的突破.海帝公司的產品在婁化醫藥公司單店單月銷量能夠達到900多瓶，產品的零售單價40元/瓶，藥店單品種月銷售額36'000元.這給海帝公司在該市場帶來了巨大的成功，同時使醫藥公司的銷售額取得極大的增長.
但是好景不長，2005年婁化醫藥公司改為了承包制.中標的承包者看到海帝公司的產品銷量巨大，同時認為海帝公司的銷售人員在銷售中的貢獻并不是很大，海帝公司的產品給醫藥公司30個點(藥店利潤占零售價的比例30%)的利潤不足以讓自己滿足，于是開始尋找利潤空間更大的同類競爭產品獨家銷售。很快找到龍騰生物科技有限公司的產品--醫藥公司得到80個點的利潤，很快龍騰就壟斷了醫藥公司的銷售渠道.（因此可以說，每一次醫藥公司的易主都會給各個廠家帶來機遇。）
海帝公司聘任的在婁化醫藥公司上班的促銷員處境尷尬----畢竟是有能力有關系的老員工承包者礙于情面沒有將海帝公司的產品撤柜，但是卻百般阻止海帝產品的銷售，勸導海帝的促銷員跳槽--海帝的促銷員不為所動，但是產品的銷量可想而知，由原來的900多瓶/月急劇下降，只至30多瓶/月.中間海帝公司業務員多次和承包者商談皆因沒有挑動承包者的既有利益無果而終.
海帝公司里的一些上層管理者還是拿以前的眼光來看待這個市場，還想通過以前的銷售策略重新達到輝煌，而沒有新的政策出臺，這是導致市場丟失的直接原因。在經過數次的失敗后，海帝公司認為要再次作好醫藥公司，達到900多瓶/月，甚至更多則必須認清當前的市場環境和采取正確的市場渠道策略。
海帝公司經過分析發現，目前廠家采用的有效渠道策略主要有以下幾種：
一、低價供貨，保障藥店高額利潤
在成熟的市場，重要終端基本上決定著廠家產品的生死存亡。因此，成熟市場很多廠家采用了這種策略，以超高利潤來求得薄利多銷，廠家在銷售的過程中為了節省費用基本上無所作為。
二、大做廣告，迫使藥店進貨
這種方式需要前期投入大量的資金，因為是在實現銷售前投入資金，所以這種方式風險非常大，一般來說在沒有競爭產品的情況下這種方式非常好，但是現在的“藍海”能保持多久了？藥店往往會為了吸引顧客而進貨，為了賺錢而在終端影響消費者的購買決策，進行無情的攔截。
三、建立廠商戰略聯盟，深入合作
目前渠道的連鎖化是一種趨勢，對于那些正在雛形的連鎖渠道，非常需要廠家的協助才能迅速長大。因此，對于有潛力的連鎖渠道戰略聯盟是一種不錯的選擇。
四、為連鎖藥店提供貼牌生產服務
對于地方具有壟斷性質的連鎖渠道來說，他們需要的不僅僅是高額利潤，還需要品牌形象的維護。因此，貼牌生產是一種不錯的選擇。
綜上所述，可以看出，目前的婁化醫藥公司已經和采用“低價供貨，保障藥店高額利潤”的廠家進行了合作，海帝公司在時機上晚了一步。其他的渠道合作模式并不適用。
坐以待斃不是營銷者的做事風格。作為一名營銷人員能夠實現銷售從而給公司帶來利潤，給消費者帶來價值是一種天性的使命。
這次競爭的目的非常明確：要醫藥公司大量銷售海帝公司的產品--前提是必須滿足承包者的利潤要求和打破既有的廠商合作關系。醫藥公司是動不了它了，那就只有迫使廠家退出合作，海帝公司才有新的合作的機會。
如何迫使廠家退出呢？通過分析“4P”海帝公司發現該廠家在產品、渠道、促銷、價格等方面，其中渠道策略是他制勝的關鍵，而且非常穩固，無機可乘。“促銷”方面海帝公司也不能夠提供太多的費用，本身不是強項，所以也沒有辦法進行強有力的攻擊。龍騰公司的“產品”雖然有一定的問題，但是這種問題不宜攻擊。那就只能夠從價格上面做文章了，通過分析海帝公司發現這種產品價格上雖然經過了獨家經營的保護，但是漏洞還是非常大。因為龍騰公司業務范圍遍及全國，龍騰廠家所在地的經銷商進貨價非常的低，而且還有銷量臺階和反點，因此海帝公司能夠通過龍騰公司的經銷商進到低價位的龍騰公司的產品，將異地的貨拿到婁化市場進行沖擊，必將打垮既有的利益格局。
關鍵詞：供應鏈金融；醫藥行業
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A
原標題：醫藥行業供應鏈融資淺析
收錄日期：2012年11月2日
我國醫藥行業市場潛力巨大，受國家相關政策的影響，醫藥行業規模正持續保持快速增長的勢頭，發展前景良好。伴隨著金融創新，金融機構與醫藥企業在供應鏈金融領域日益緊密，作為對傳統金融產品的革新，供應鏈金融為金融機構、供應鏈企業，以及第三方物流企業之間的緊密合作提供了良好的平臺，使得所有合作能達到“共贏”的效果。醫藥行業供應鏈金融產品可以解決長期困擾我國醫藥行業發展的問題，為我國醫藥企業快速發展提供有力融資保障，并可以通過對醫藥行業服務帶動供應鏈融資業務整體快速發展。
但是，供應鏈金融在醫藥行業的應用還處于較為初級的階段，還沒有廣泛開展。本文僅對供應鏈金融在醫藥行業的理論和可能采取的模式進行探討。相信，隨著供應鏈金融理論研究的不斷深入與實踐的不斷積累，醫藥行業供應鏈金融產品將有更廣闊的發展前景。
一、供應鏈融資的概念和特點
供應鏈又稱“價值鏈”、“供需鏈”，源自美國哈佛大學教授Michael Porter的著作《Competitive Strategy》。供應鏈集成了企業現金流、訂單信息流、倉儲配送流，其實質在于價值和信息的傳遞。所謂供應鏈融資，是指對產業供應鏈中的單個企業或上下游多個企業提供全面的金融服務，以促進供應鏈核心企業及上下游配套企業“產-供-銷”鏈條的銜接、穩固和順暢，并通過金融資本與實業經濟的協作，構筑銀行、企業和商品（勞務）供應鏈互利共存、持續發展的產業生態。
與傳統的貿易融資業務相比，供應鏈金融的最大特點就是在供應鏈中找尋一個核心企業，并以此為基點為供應鏈提供金融支持。一方面將資金有效注入處于相對弱勢的上下游配套中小企業，解決中小企業融資難和供應鏈失衡問題；另一方面將銀行信用融入上下游企業，增強其商業信用，促進中小企業與核心企業建立長期的戰略協同關系，提升供應鏈的競爭力。
供應鏈金融的核心理念是銀行在信貸市場上通過尋找多個參與者或利益相關者，通過建立一種特殊的機制共擔中小企業貸款風險。銀行通過借助與中小企業有產業合作關系的核心企業的信用，或者以兩者之間的業務合同為擔保，同時依靠第三方物流企業等的參與來共同分擔貸款風險，改變了以往銀行僅針對單一企業主體進行信用評估，并據此做出授信決策的融資模式，使銀行從專注于對中小企業本身信用風險的評估，轉變為對整個供應鏈及其與核心企業之間交易的信用風險評估。因此，處于供應鏈上下游的中小企業能夠取得在其他方式下難以取得的銀行融資。
二、醫藥行業供應鏈金融的現實意義
現今我國正在大力開展醫藥行業改革，醫藥企業能否獲得資金支持來迎接挑戰是其能否得以生存和發展的關鍵，基于供應鏈金融創新視角研究醫藥企業尤其是處于流通環節的中小企業融資模式，具有很強的現實意義。
（一）醫藥企業融資創新能夠實現銀行與企業雙贏。首先，供應鏈金融能使醫藥企業迅速籌措短期資金，保證營運的持續性以及整個供應鏈的暢通，幫助其消除資金融通的劣勢，提升其信用等級，從而獲得更多、更便利的信貸支持，有效改善醫藥行業流通環節的融資困境；其次，醫藥企業的貢獻度逐步上升，正成為商業銀行發展的戰略性目標。醫藥企業將成為商業銀行未來最具有活力的目標市場之一。
銀行可以通過發展中小企業融資業務分散集中的優勢，對信貸資產結構和客戶結構進行戰略調整。通過供應鏈金融的方式為醫藥行業流通環節提供融資，將對商業銀行和醫藥企業形成一種雙贏局面，對于兩者的發展都具有舉足輕重的作用。
（二）醫藥企業貸款融資利好政策。長期以來，我國醫藥流通行業就存在著“多、小、散、亂”的格局，競爭力嚴重不足。商務部發出《關于做好2010年藥品流通行業管理有關工作的通知》，明確要制定出臺《2010-2015年全國藥品流通行業發展規劃綱要》，加強對地方藥品流通行業發展規劃的指導，修改完善藥品流通管理法規，加快制定行業經營、服務等標準體系。本次《通知》中明確提出要加強醫藥連鎖經營，提高藥品零售連鎖企業的市場占有率，在培育大企業的同時，引導促進中小企業健康發展。《通知》明確了醫藥行業的利好形勢，銀行須把握時機，迅速與處于流通環節的中小型企業開展融資合作。
（三）深化醫藥企業運用供應鏈金融的研究。供應鏈金融緊貼供應鏈的結構及交易特點，借助核心企業的信用實力或單筆交易的自償程度與貨物流通價值，對供應鏈上單個或上下游多個中小企業提供全面的金融服務。供應鏈金融有利于弱化銀行對中小企業本身的限制，有利于緩解銀行信息不對稱的程度，有利于降低銀行的交易成本，從而刺激銀行發放貸款的積極性，提高銀行對中小企業的信貸支持，有效緩解中小企業的融資困境。但是，國內就醫藥行業流通環節如何實現供應鏈金融制度創新，特別是如何進行風險評估與管理等方面的應用研究還有待探討。
三、醫藥行業產業鏈及融資需求分析
（一）我國醫藥行業產業鏈的構成形式。目前，我國醫藥行業產業鏈構成形式主要分為以下四種：1、藥品原料供應商—核心企業—醫院—消費者；2、藥品原料供應商—核心企業—藥店—消費者；3、藥品原料供應商—核心企業—批發商—醫院—消費者；4、藥品原料供應商—核心企業—批發商—藥店—消費者。
上述醫藥行業產業鏈中，核心企業即藥品生產廠家。而批發商這一角色包含了多種含義和環節，包括商、一級藥批、二級藥批等。這四種形式中，因為受到醫藥不分家的傳統體制影響，醫院依然是主要的藥品經銷商，但近幾年由于連鎖藥店的出現，藥店所占的市場份額不斷擴大。
（二）醫藥行業供應鏈及金融服務需求分析。醫藥行業上游主要包括種植業、化工、電子元器件、金屬元器件等。下游主要包括醫藥流通環節、醫療衛生機構、社會福利機構等。
在藥品和醫療器械生產企業的采購體系中，上游供應商多數情況下為中小型企業，在與生產企業的交易中往往處于相對弱勢地位，多以賒銷方式銷售并形成應收賬款，賬期一般為60～120天，因此面臨著較大的資金壓力。
在藥品和醫療器械生產企業的銷售環節，醫藥流通企業（包括藥品經銷商以及“醫藥公司”）扮演著重要角色，藥品及醫療器械主要是通過醫藥流通企業銷售，醫藥流通企業再銷售給醫療機構（醫院）及最終消費者（病人），或通過醫療機構銷售給最終消費者。在醫藥流通體系中，具備國資背景的大型醫藥公司及醫藥生產企業設立的銷售分子公司在醫藥流通體系中居于核心地位，區域性的大型民營醫藥流通企業也起著不可或缺的作用，而中小型的醫藥流通企業將隨著基本藥物政策的實施而面臨著被淘汰或兼并的風險。醫療流通企業為貿易型企業，因資金實力有限往往需要通過向銀行融資解決其采購資金需求，同時又由于資產負債率過高、可供抵押的固定資產有限而無法取得有效的銀行資金支持，而供應鏈金融業務（保兌倉、廠商銀等）可有效滿足此類企業的融資需求。
四、基于供應鏈金融的醫藥行業融資模式
目前，商業銀行的貸款方式仍以固定資產抵押為主，但對大多數的醫藥企業而言，其可以用作抵押擔保的固定資產較為有限，但企業擁有的流動資產，如權利單證（包括倉單、應付和應收款項單據憑證等）和存貨還占有一定份額。供應鏈金融服務正是針對這些醫藥企業的特點，在創新銀行傳統的抵押、質押和票據業務的基礎上，基于醫藥企業在供應鏈中的實際融資需求而推出的金融服務模式。銀行針對供應鏈核心企業及其與上下游配套企業的交易關系，借助對大型企業支付能力和強勢信用支持等方面的評估，而對其上下游中小企業的應付與應收賬款、存貨等進行質押融資，面向供應鏈上的單個或多個醫藥企業提供全面的金融服務支持，從而有力地解決了供應鏈企業的資金缺口和信用失衡等問題。
本文已經針對整個醫藥行業產業鏈融資需求做出了分析，為了提高整個供應鏈的運營效率，結合醫藥企業營運管理特點，筆者分別針對上游采購環節和下游銷售環節探討供應鏈金融融資模式。
（一）醫藥行業上游采購環節供應鏈金融服務產品需求。根據醫藥行業產業鏈條中采購環節特點，對于采購環節的金融產品我們推薦國內保理和應收賬款質押業務。
1、國內保理業務
（1）業務釋義：指上游供應商向核心企業（醫藥生產企業）賒銷并形成應收賬款，本行受讓該應收賬款，并在此基礎上向供應商提供應收賬款賬戶管理、應收賬款融資、應收賬款催收和承擔應收賬款買方信用風險等的一系列綜合性金融服務。
（2）適用情況：核心企業上游供應商（生產或貿易企業）有一定資金實力，可以自有資金生產或采購并向核心企業賒銷。
（3）風險點及控制措施：為保護銀行在應收賬款項下的權益，應在業務下柜前在人民銀行應收賬款質押登記公示系統上進行查詢并登記，以對抗善意第三人并取得優先順位求償權。
2、國內應收賬款質押授信業務
（1）業務釋義：指上游供應商向核心企業（醫藥生產企業）賒銷形成應收賬款，并將相關應收賬款質押給本行而獲得的本行授信額度及其項下具體融資業務。應收賬款質押授信業務以應收賬款回款作為主要還款來源，本行對授信申請人（即上游供應商）保留融資追索權。
（2）適用情況：核心企業上游供應商（生產或貿易企業）有一定資金實力，可以自有資金生產或采購并向核心企業賒銷。
（3）風控措施：業務下柜前應在人民銀行應收賬款質押登記公示系統進行查詢和登記，以對抗善意第三人并取得優先順位求償權。
（二）醫藥行業下游銷售環節相關產品需求
1、保兌倉業務
（1）業務背景介紹：保兌倉業務是本行針對藥品供應鏈中藥品生產企業的下游客戶（這些下游客戶主要是除醫院以外的藥品經銷商、商等，以下統稱醫藥公司），因為其在向核心企業采購藥品到收到銷售款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金所提供的融資方案。
（2）業務釋義：指本行通過與核心企業（醫藥生產企業）、醫藥公司簽訂三方業務合作協議，允許醫藥公司以現金和銀行承兌匯票或國內信用證等提貨，核心企業受托保管藥品。醫藥公司向本行申請付款后，本行通知核心企業發貨，核心企業按照本行指令發貨。
（3）適用情況：醫藥公司應被核心企業認可并向本行推薦；核心企業愿意協助本行控貨，并承擔差額（未發貨部分）退款責任。
（4）操作要點：應在三方合作協議中明確要求核心企業向本行承擔差額退款責任或連帶保證責任；本行融資款項定向支付核心企業，銀行承兌匯票應由本行直接交付給核心企業。
（5）業務流程：①本行與核心企業簽署供應鏈金融服務網絡業務總對總合作協議；②本行、核心企業、醫藥公司簽署三方業務合作協議；③醫藥公司向本行申請開立銀行承兌匯票（或流貸、國內信用證等）；④本行向核心企業定向付款；⑤醫藥公司向本行付款申請提貨；⑥本行通知核心企業發貨；⑦核心企業向醫藥公司發貨（注：如此循環操作，直至發貨完畢），在銀行承兌匯票或三方協議到期前，醫藥公司應向本行存足保證金，使融資敞口同時填平；⑧如醫藥公司違約（未在約定時間內付款提貨），本行通知核心企業向本行退回未提貨部分對應的款項。
2、廠商銀業務
（1）業務背景介紹：與保兌倉業務相似。
（2）業務釋義：廠商銀業務操作與保兌倉業務相似，指本行通過與核心企業（醫藥生產企業）、醫藥公司（醫藥流通企業等）簽訂三方業務合作協議，給予醫藥公司融資用于滿足其向核心企業訂購藥品、醫藥器械的資金需求，并由核心企業為醫藥公司向本行提供連帶責任保證。其與保兌倉業務的區別在于廠商銀業務不可同保兌倉業務一樣循環操作。
（3）適用情況：醫藥公司與核心企業關系密切，例如醫藥公司為核心企業在各地設立的銷售分子公司等；醫藥公司應被核心企業認可并向本行推薦；核心企業愿意向本行承擔連帶保證責任。
（4）風控要點：核心企業須與本行簽署擔保合同，并明確由其對于醫藥公司在本行承擔連帶保證責任。
（5）業務流程：①本行與核心企業簽署供應鏈金融服務網絡業務總對總合作協議和擔保合同；②本行、核心企業、醫藥公司簽署三方業務合作協議；③醫藥公司向本行申請開立銀行承兌匯票（或流貸、國內信用證等等）；④本行向核心企業定向付款；⑤核心企業根據生產及銷售進度計劃，自行向醫藥公司發貨；⑥如醫藥公司違約，本行通知核心企業承擔連帶責任保證，并向本行支付相關款項。
3、訂單融資
（1）業務背景：對于資質較好，有穩定的供銷渠道，或者與作為核心企業關聯公司的醫藥公司，若其下游企業是處于強勢地位的醫院，醫院在向醫藥公司批量購買藥品和醫療器械時不愿向銀行申請融資服務，且不愿確認對醫藥公司確認應收賬款時，本行可對醫藥公司提供融資。
（2）業務釋義：指企業憑信用良好的買方產品訂單，在技術成熟、生產能力有保障并能提供有效擔保的條件下，由銀行提供專項貸款，供企業購買材料組織生產，企業在收到貨款后立即償還貸款的業務。
（3）業務流程：①醫藥公司向本行出具承諾函，約定其收款賬戶為監管賬戶；②當醫院對醫藥公司簽署采購協議后，醫藥公司憑協議原件向本行申請融資，本行審核采購協議；③本行向核心企業定向付款，根據醫藥公司向核心企業的采購合同給予流貸或者開立銀行承兌匯票；④核心企業收到貨款后通過本行指定物流公司發貨；⑤醫院收到藥品或醫藥器械后按采購合同上的收款賬號將貨款打入本行監管賬戶。
（4）風險點控制：由醫藥公司與醫院簽訂采購協議時約定鎖定回款賬號在本行；要求醫藥公司向本行出具承諾函：該公司所有銷售回款均回籠本行賬號，本行對該收款賬號進行監管；本行與醫藥公司共同簽署知會函，告知醫院該醫藥公司已向本行申請融資，醫院須按照訂單和采購協議約定將貨款打入本行賬戶；藥品生產廠在發貨時必須通過本行指定物流公司發貨，本行全程監控藥品和醫療器械的運輸過程。
4、國內商業發票貼現
（1）業務背景：商業發票貼現業務是本行針對藥品供應鏈中醫藥公司，因為其下游客戶較為強勢（如醫院等），多采用賒銷的方式購買藥品和醫療器械，醫藥公司在從向下游客戶銷售藥品到收到銷售款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金。
（2）業務釋義：國內商業發票貼現指銀行與賣方之間存在一種契約，根據該契約，賣方將現在或將來的基于其與買方（債務人）訂立的貨物銷售合同所產生的應收賬款轉讓給銀行，由銀行為賣方提供貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款的催收等綜合性金融服務。該業務也是一種國內保理業務的一種，建立在應收賬款債權轉讓的基礎上。
賣方憑帶有債權轉讓聲明的擬貼現商業發票、增值稅發票正本及復印件等相關商業文件及單據即可向銀行申請融資。
（3）業務適用客戶及業務：與本行有一定合作年限、經營穩定，需盡快實現銷售回款、要求資金快速周轉的中小型企業；廣泛應用于賒銷、托收等交易方式。
（4）業務流程：①醫藥公司和銀行簽訂《國內商業發票貼現協議》；②醫藥公司向下游企業銷售了醫療用品或提供了服務；③下游企業通知醫藥公司開立商業性專用發票；④銀行對賣方的商業發票按貼現協議的規定進行貼現，同時醫藥公司將《應收賬款轉讓通知》傳達至買方；⑤本行在應收賬款到期日之前采取合適的方式向買方催收；⑥若在已貼現商業發票到期日未收到買方的付款，本行有權自相關商業發票到期日三十天后向醫藥公司追償貼現款項并合理計息。買方到期付款，本行用以歸還貼現本息，將余額轉給賣方。
（5）風險控制：本行在對醫藥公司給予發票貼現前，需嚴格審查其經營情況及未來現金流；選擇資質較好的下游客戶；由本行在應收賬款到期前需向買方催收貨款；一旦發現下游客戶無力支付或者有拒付傾向的，需立即采取措施確保本行信貸資金能按時收回。
5、應收賬款質押
（1）業務背景：本行針對藥品供應鏈中醫藥公司或者藥品生產商在向下游企業銷售貨款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金所提供的融資方案。
（2）業務釋義及操作流程：同核心企業采購階段原材料供應商對核心企業的融資辦法一致。
五、醫藥行業供應鏈金融風險提示
發展醫藥供應鏈金融雖然能為供應鏈節點企業、物流公司和金融機構帶來“共贏”效果，但提供融資服務的金融機構卻不得不面對各種各樣的風險，有效地分析和控制這些風險是金融機構能否成功的關鍵之一。
供應鏈金融服務提供商主要的風險可以歸納如下幾種類型：內部管理風險、運營風險、技術風險、市場風險、安全風險、環境風險、法律風險和信用風險。以上風險因素是銀行開展供應鏈金融業務所普遍存在的，目前已有一些針對上述風險的對策研究。而醫藥行業供應鏈金融業務因其醫藥產品的特殊屬性——藥品的食用安全性、時效性以及要求相對較高，因此存在一些特殊的風險。
（一）倉儲監管風險。醫藥行業產品品種繁多，藥品形態多樣，對藥品存放的要求也不近相同。例如，絕大多數的液體藥劑不易儲藏保管，有些藥劑則需要保持在一定的恒溫狀態，一些則需要避免見光，在藥品存儲過程中，對倉儲監管方要求較高。因此，醫藥行業推行供應鏈金融業務就存在比較嚴重的質押貨物風險。
針對上述情況，建議在藥品流通過程中盡量直接由藥品生產方的倉庫進行監管，尤其是一些對藥品存儲條件相對苛刻的液態制劑、生物制劑等產品，需嚴格規定倉儲地點，避免在藥品的倉儲監管中發生藥品變質或其他藥品食用安全風險。
【關鍵詞】醫藥公司；藥品經營管理；途徑
前 言：
醫藥公司從過去比較混亂的經營管理模式，逐漸向更加規范化的經營管理方向邁進，而藥品經營管理的環境與整個市場的背景環境有著密切的關系。因此，全面了解當前我國醫藥行業市場經營情況的基本現狀，有利于促進醫藥公司的發展更加科學化。
1醫藥公司藥品經營管理的現狀
我國每年都會在年末統計一下我國食品藥品監督管理信息情況，在2008年的年終，我國的制劑生產企業多達四千多家，其中里面還包括很多原材料藥的生產廠家，與發達國家醫藥公司相比，發達國家醫藥公司的經營管理水平比較高，而且所用的設備比較先進，在資金方面能夠供應醫藥公司的發展要求市場開拓能力不足的問題，對新產品的研發產生阻礙，對醫藥公司經營管理的發展產生制約。從我國整體的市場來看，外企占據35%的市場份額，國企占65%左右，隨著外企的資金流入市場，國企的境況每況愈下。雖然外企只占35%的份額，但是這部分市場卻被幾個位數不多的企業瓜分，所有的企業都會獲取一定的經濟利潤，而且每個企業所面對的客戶群是比較穩定的，但是在我國的65%的份額被眾多大中小企業瓜分，平均利潤值并不高，并且存在很大波動，在市場競爭中為了能夠站穩腳跟，獲得競爭優勢，就必須通過實踐探索出一條具有自身特點的藥品經營管理的科學途徑。
2醫藥公司藥品經營管理的重要途徑分析
2.1力求合作
供應鏈是醫藥商品在藥品銷售中不可分割的一部分，經過藥品的生產和患者最終的使用藥品，整個過程都需要合作，這樣才能加強醫藥公司和相關的供應鏈保持著密切的聯系，才能使供應鏈得到更好的優化，使其資源能夠達到共享，最后的目的就是能給患者帶來更好的藥品服務，贏得患者的信任。
2.2提高專業化的管理水平
提高醫藥公司專業化的管理水平，實行全方位的、專業化的管理，以增強醫藥公司經營管理的實力，同時還要鼓勵醫藥公司必須跟隨市場發展動態，能夠積極預見市場變化的動態，然后做出相應的調整和變化，確立醫藥公司的經營管理目標，每一步的實施都要有計劃的進行，同時注意人才的培養，要不斷更新人員思想，努力提高人員專業化的管理能力。在進行廣告的宣傳時，要具有藥品的品牌宣傳意識，力求打造藥品品牌，增強藥品產品的信譽度，積累更多的客戶量，不斷地開拓市場范圍，在藥品價格上做好靈活的更新策略，以吸引更多的消費者，走向國際化，建立藥品銷售網絡，給顧客的購買提供方便。
2.3積累更多的資本
醫藥公司只有積累更多的資本，注重自身更好的生存和發展，進而通過努力才能成世界大型藥企，像GSK，輝瑞，拜耳等。對于具有先進的、科學的思想理念的，有較豐富的資源的，能力極強的企業來說，積累資本，可以豐富其藥品資源，使企業競爭力得以提高。我們要學會運用資本手段，整合資本能力，達到不斷發展的目的，這種例子在我國的本民族制藥企業中并不缺乏。
2.4力量來源于知識的積累
企業能否進步，取決于企業所積累的知識，通過企業積累更多的知識，使得企業的技術手段更加強勁，然后將技術與創新發展有效的結合在一起，使用新的生產設備，采用新的藥品生產工藝，使得醫藥公司的技術更加專業化，這樣才能將藥品生產能力有效提高，使醫藥公司能夠向大型的醫藥公司模式發展。對醫藥公司的藥品質量和藥品的種類進行逐一改善，使藥品公司能夠適應市場的發展，提高其整體的競爭能力，為開拓新的目標市場創造有利條件。
2.5對非處方藥品市場進行開發
在我國，有很少的非處方藥生產的企業，在非處方藥的營銷過程當中，醫藥公司的經營發展模式還不是非常正規，一些企業為了能夠更好的生存和發展，需要不斷的在市場競爭中尋求有利席位，而且還要不斷地更新管理理念，要站在發展的角度考慮問題，開拓非處方藥的廣闊市場，在戰略的眼光下，決心去搶占廣闊的非處方藥市場，在品種，銷售，宣傳中不斷發展。此外，農村非處方藥和中成藥市場有很大優勢，值得我們去開發。
2.6增強買入藥品的驗收管理，確保入庫藥品質量
1）買入藥品逐批驗收
醫藥公司需要嚴格根據GSP的要求和本企業的規定對買入的藥品實行抽樣驗收，確保逐批驗收，針對雙批號合箱的藥品需要分別實行驗收并登記，于此同時，還需要驗收人員對買入的藥品統計其合箱批號出現的概率，倘若同一個品種從沒有過合箱的情況，需要對該品種的供應商實行質量查詢。通常一個藥品供應商，其生產的產品出現合箱屬于常規現象，但若沒有合箱，則可能是該企業存在人為湊整件截批的情況，從本質上講是一種混批現象，根據《藥品管理法》的相關規定，出現人為的更改生產批號的現象，對其藥品需要按劣藥論處；倘若一個藥品供應商生產的合箱信息沒有出現在藥品包裝上，則證明在實際產生的合箱藥品，從車間到倉庫，最后銷售出廠，必然會導致混亂分不清哪箱為合箱。在藥品供應商遇到質量問題而收回產品時，醫藥公司也必將退回更多的產品，這種情況將會給公司帶來多余的煩惱和不必要的工作量。
2）加強隨貨檢驗報告的審核
按照國家GSP要求，醫藥公司藥品買入首營品種時需要附加藥品供應公司買入同批藥品的合格檢驗報告單。針對買入首營品種需要嚴格核查同批次的同批檢驗報告，審核質量標準所要求的檢驗項目同檢驗報告檢驗項目是否有出入。倘若檢驗報告檢驗控制指標低于質量標準控制指標，在或者檢測項目少于質量標準，那么需要立即停止該品種的買入驗收，以避免買入質量不符合要求的藥品。
對于現營藥品品種，需要定期的向供應商索要藥品的同批檢驗報告，并進行嚴格核查，以保證買入藥品的合法性和買入藥品的質量，當發現與要求不符時，需要立即停止該品種的買入與銷售。
3結束語
綜上所述，醫藥公司的藥品經營管理的各種因素中，重要的是人員和藥品的管理，抓住這兩個主要方面可以帶來更好的經營成果和銷售業績，可以開拓更廣闊的人群，獲得更多的消費者，醫藥公司的藥品經營之間的競爭日益激烈，而醫藥公司的藥品經營管理規則在日益劇烈的市場經濟競爭中成為核心因素，面臨激烈的市場競爭環境，為了藥品的零售企業很好的發展，藥品公司就需要了解市場運行狀態，因為藥品經營管理并不是人們所說的經濟管理，它不僅涉及管理方面的內容而且也涉及到經營方面的內容，比如以往的醫藥公司的藥品經營管理，重點是在技術管理上，這對保證藥品的質量起到積極作用，然而面對當前的市場經濟環境，醫藥公司必須建立健全完善的市場經濟體制，在藥品的經營管理上，我們認為：
1.要營造良好的產品管理的科學環鏡，產品管理是以營銷為目的的醫藥公司的最主要的管理職能之一，所以從各個方面凝聚力量，可以使醫藥產品更好的經營和管理。
2.要對產品管理的目的和范圍進行深入明確，只有保持醫藥公司及產品在市場競爭中得到人們的認可，才能不斷推出新產品。
參考文獻
[1]華東，張國英.構建我國醫藥公司新藥研究與開發的組織模式變革模型[J].中醫藥管理雜志.2012（11）.
第一大難題：渠道混亂，無從選擇
渠道混亂，假藥橫行。
目前的中國農村，由于市場經濟的洗禮，原來四級站的末端，縣級站已經分崩離析，倒閉重組改制，大部分已經不復存在。加上藥市集貿的這幾年的發展，一些醫藥公司也紛紛組建覆蓋農村的網絡和隊伍，這樣就使得覆蓋農村的藥品網絡復雜化、地下化。加上農村醫療機構是自主進藥，以價格和利潤為導向，考慮配置沒有城市那么嚴格。造成假冒偽劣藥橫行農村，給本來就是弱勢群體的農民兄弟雪上加霜。造成廠家開拓農村市場是渠道選擇成為難題。不知道該用什么渠道，似乎很多渠道都能覆蓋農村，什么渠道都又不能比較完整的覆蓋農村。
對策研究：
1、管理重心下移：設立三四級市場辦事機構。仔細研究農村醫藥市場通路變遷，及時掌握覆蓋農村的網絡，跟上渠道的變化。
2、利用一些醫藥公司送貨下鄉活動，比如湖南雙鶴的大篷車。西北雙鶴的大篷車活動。利用“小蓬車”，即一些具有小型面包車的從業人員，掛靠在一些醫藥公司，自己開車下到鄉鎮，進行逐村掃街式拉訂單和送貨活動。比如典型的有浙江紹興的華通醫藥公司。只要把產品就進入他們的渠道，就可以，此外還有一些較大醫藥公司的農村會、后者叫醫藥聯盟等形式下鄉。
3、利用農村兩網建設走在前面的公司：比如關系梧州的百姓大藥房等。
第二大難題：價格低廉，操作空間小
難題：藥品價格低廉，操作空間小，質優高價藥難以上量
由于農村和城市收入水平的差異，農村的藥品購買力還是明顯遠遠低于城市，這就給一些品質不是太講究的低價藥橫行創造了條件。比如在筆者曾經在華源醫藥網上檢索到牛黃消炎片24粒盒裝的最低供貨價是0．54元/盒。筆者算了算，成本價都不夠。還能這樣出貨，品質是較難保證。這幾年中成藥品質下降，決不是中成藥本身療效有問題，而是原料和投料量有問題。中成藥不少是不做含量測定的。只要定性檢測有逐個成分就行。此外還有就是原料，板蘭根就有眾多的等級。用最好的等級和最差的等級，療效差異較大。
質優高價藥在農村銷量小，這目前的問題。但并非不可克服。
解決對策研究：
1、贈送對比法，開拓農村市場。通過高品質產品的贈送讓農村消費者認識你的品質，通過計算治好病的成本分析，說明高價藥的實際省錢，且降低了痛苦。
2、廣告法：通過自印產品知識讀物、廣告讀物、覆蓋農村的墻體廣告，說明自己的產品品質和特點，引導消費。
3、印刷優質的帶有一年日歷農村售點廣告，廣泛傳播產品信息。一般這些廣告可以保留近一年時間。如能半年一換，效果更佳。
第三大難點：地域廣闊，開發成本高
難題：地廣人稀路遠，配送成本高，開發管理成本高。開拓農村市 投入產出不成正比。
由于農村是一個廣闊的天地，由于路遠，交通差旅、運輸成本等都是較高的，因此藥品進農村，一般的普藥在農村基本沒有那個廠家的人員去做終端工作，主要是成本高不上量。一些炒作的藥品也被農民識破，即使做終端也同樣難以上量。
解決對策：
1、商業開票員開單費。你可以在一些批發公司售點促銷，給這些公司的開票員一些開票費用，讓他積極主動開你的藥品，農村終端只要買回去，自然就能消得完。用不著跑終端。
關鍵詞：藥品物流 作業管理 供應鏈管理
醫院藥品的成本主要由藥品生產成本和藥品物流成本兩部分組成。藥品物流成本是指藥品自生產出來后，從藥廠到達消費者（患者）手中這一過程的耗費，包括運輸成本、檢驗成本、包裝成本、倉儲成本等。
有專家認為，現在藥品價格高，其中一個原因就是物流成本高。2003年我國物流成本占GDP的21.5%，發達國家是10%左右。如果按1200億元藥品銷售總額計算，我國的藥品物流成本就占了120億元，若降低到美國的水平，至少可節約80多億元流通費用，要解決病人“看病貴”問題，首先應從降低藥品的物流成本開始。本文將作業管理和供應鏈管理的思想引進藥品物流過程中，探討有效降低物流成本的方法。
我國醫藥傳統的物流模式
長期以來，我國藥品流通領域實行從“倉庫”到“倉庫”的物流模式。醫院設有自己的藥品倉庫，藥房日常用藥由藥品倉庫供應。醫院根據倉庫藥品的庫存情況，決定是否從醫藥公司購進藥品，當醫院從醫藥公司購進藥品時，藥品從醫藥公司倉庫發送至醫院的藥品倉庫。同樣，醫藥公司根據自己倉庫的藥品庫存情況，決定是否從制藥企業購進藥品，當醫藥公司從制藥企業購進藥品時，藥品從制藥企業倉庫發送至醫藥公司倉庫。也就是說，制藥企業、藥品流通企業以及醫院都在投資建設自己的倉庫，各倉庫分別由各方管理，即他們在負責藥品生產、流通或銷售的同時，也全權負責商品流動或管理的事務。
從上面的分析可以看出，傳統的藥品物流模式存在著物流成本高、效率低的嚴重缺陷。本文用作業管理的思想對其進行分析。所謂作業管理，是一種全系統范圍的、一體化的管理方法，將管理重心放在作業上，并以提高顧客價值和利潤為目標。作業管理分析主要有三個步驟：動因分析、作業分析、作業業績考核。
動因分析的目的是揭示作業的根本動因，藥品物流過程可以細化為采購、運輸、檢驗、倉儲等作業中心，每一作業中心包括與之相關的若干個作業。通過作業動因分析可以找出形成每個作業成本的根本原因，比如，運輸作業的成本動因是運輸的次數，倉儲作業的成本動因是倉庫面積，一旦知道了引起成本的根本原因，就可以采取措施改善作業。
作業分析的核心是把作業劃分為增值作業和非增值作業，通過提高增值作業的效率，減少或消除非增值作業，可以有效消除浪費，達到降低成本的目標。傳統模式中間流通環節太多，從制藥企業生產出的藥品往往要經過6～7 個環節才能最終到醫院藥房，而且中間環節的各個藥品流通企業包括醫院都有自己的庫存。中間流通環節越多，藥品的運輸作業成本就越高，因為流通環節的數量正是影響運輸作業成本的根本動因；同樣道理，由于中間環節的各個藥品流通企業包括醫院都有自己的庫存，使倉儲作業的成本也偏高。根據作業管理的思想，運輸作業、倉儲作業等都不能為消費者增加任何價值，因此它們屬于非增值作業，我們有必要采取措施，改變傳統的物流模式來減少甚至消除這些非增值作業。其次，傳統模式中醫院、藥品流通企業和制藥企業并沒有開放的信息交流。隨著信息技術的發展，很多醫院相繼使用了醫院信息系統，藥品流通企業和制藥企業也是用 ERP 等信息化系統，但是他們之間并沒有很好的數據交互。正是由于醫院與其供應商的信息流不暢通，從而導致增值作業的低效率。因此，為了提高增值作業的效率，我們也有必要采取措施改變傳統的物流模式。
藥品物流的JIT模式
作業管理思想給我們提供了藥品物流成本控制的思路――提高增值作業的效率，減少或消除非增值作業。那么，如何實現這一成本控制的目標呢？本文引入JIT模式。JIT 模式是一種不同于傳統模式的全新模式。它是伴隨著供應鏈管理思想，JIT生產制的產生，現代物流技術和信息技術的發展而產生和發展起來的。JIT的基本思想是在恰當的時間、恰當的地點，以恰當的數量、恰當的質量提供恰當的物品。
藥品物流的JIT 模式在國外已得到廣泛的應用。在美國，藥品供應商和醫院保持非常緊密的關系，并承擔著判別藥品需求和供應的職能。此種方式下，藥品供應鏈上各節點單位通過整合資源和信息交流，充分發揮各自優勢，從而實現藥品物流成本降低的目標。
下文針對我國藥品傳統物流模式的缺陷，結合國外實施JIT的成功經驗，探討如何實現藥品物流的JIT模式。
（一）在醫藥物流領域中建立供應鏈管理
供應鏈管理是實現JIT模式的基礎。供應鏈管理中的核心內容是戰略性供應商和用戶合作伙伴關系管理。供應商和用戶的合作關系，不是等同于一般買賣關系，而是兩者在新產品開發、數據和信息共享、利益的分配等各個方面的一種長期合作，最終達到雙贏的目的。英國著名經濟學家克里斯多夫認為：“真正的競爭不是企業與企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。”因此，現代醫藥物流應實現供應鏈管理，把醫藥供應鏈上的各節點單位看成一個整體，建立一種面向市場的供應系統，提高醫藥的分銷效率，并形成相對穩定的產銷聯盟網絡。在這個聯盟內，制藥企業、醫藥流通企業以及醫院等根據自身的資源條件進行合理分工，面對最終市場的需求狀況，在生產品種、供貨數量、供貨時間、供貨方式等方面相互協作，從而形成一種新型的流通體制。
目前在醫藥領域中實施供應鏈管理主要有兩大難題。其一，供應商規模小，沒有能力實施JIT供應；其二，醫院應如何選擇供應商，并與之建立起戰略合作關系。
據統計，目前我國藥品生產企業有6300多家，藥品批發企業有1.65萬家，但近80%的企業屬于中小型企業。我國名列前10位的流通批發企業的銷售額占市場總額的20%左右；而對比美國，醫藥分銷的前3位即占到整個醫藥市場的95%以上，其中排名第一的麥卡森公司和第二的卡迪諾健康有限公司分別占據全美市場30%以上。與發達國家同類企業相比，我國醫藥流通企業的規模普遍偏小、專業性不強。我國醫藥流通企業的內在缺陷不但造成“成本高，效率低”的問題，而且在一定程度上給實施JIT供應帶來難度，因為沒有適當的規模和專業性，醫藥流通企業將難以對醫院以及消費者的需求作出及時的反應。要建立醫藥物流的JIT模式，各醫藥流通企業應通過合并、收購等方式，做大做強，從而更好地整合資源，提高效率，更快速地滿足市場的需求。
第二大難題是，如何加強醫院與供應商的戰略合作以實現供應鏈管理呢？本文認為，首先，在供應商的選擇上一定要謹慎，供應商的選擇是供應鏈合作關系運行的基礎，JIT采購模式與傳統模式有很大的區別，一旦供應商不能及時提供所需的藥品，造成的影響將會比傳統藥品供應模式大，因此，在JIT模式下，恰當地選擇供應商顯得比以前更重要了。設立一套科學的供應商評價體系將影響著 JIT 模式的實施成功與否。醫院在選擇時，應該對供應商的綜合實力進行總體的評價，除了考慮價格因素以外，質量、交貨時間、企業經營狀況和信息化水平等因素也是不容忽視的，因為這些因素將會對JIT模式的實現創造基礎。其次，醫院要和供應商保持良好的合作關系，離不開完善的信任機制。在供應鏈中典型的信任行動是向對方公開自己的信息，實行信息共享。相互信任不可能在短時期內建立起來，只能在較長的時期內才能培養起來。因此一旦醫院在進行謹慎考慮選擇出某個或者某幾個供應商之后，應該長期維持合作關系，不要輕易轉換供應商。
（二）醫藥物流的JIT模式
在醫藥物流領域建立起供應鏈管理后，也就是醫藥供應鏈上、下游各節點單位建立起親密的戰略合作關系之后，就有可能實現JIT模式。如圖1所示。
醫院與醫藥供應商通過信息共享平臺，實現信息的及時傳達。藥品供應商可以在信息共享平臺上了解醫院各藥品的存量以及需求情況，從而作出供應決策；醫院也可以在信息共享平臺上了解供應商的藥品配送情況。通過這一平臺，供應商便能在恰當的時間、地點，以恰當的數量、質量提供恰當的藥品給醫院。這樣，一方面有利于供應商根據醫院的需求及時調整生產或者庫存；另一方面，由于藥品是通過供應商的藥品配送系統直接送到醫院藥房的，醫院便可以大大降低其倉庫的存貨甚至可以取消倉庫。
JIT模式與藥品招標采購
藥品物流的JIT模式是基于供應鏈管理和作業管理思想而提出的；藥品集中招標采購是有關部門在2000年提出并實施的藥品流通體制改革的重要舉措。兩者的目的都是為了有效降低藥品價格以造福人民群眾，只是實現的手段各有不同：JIT模式通過在供應商與醫院之間建立起親密的伙伴合作關系從而實現JIT供應和管理；而藥品集中招標采購則通過公開、公平、公正的操作來解決藥品價格虛高的問題。
兩者在實施的過程中有著相輔相成的作用。首先，藥品招標采購使供應商在公平的環境下展開競爭，這一競爭必定帶來流通企業的優勝劣汰――具有規模效應且質量過硬的企業將會留下，而那些小規模的企業將會被市場淘汰。這種優勝劣汰的過程將會導致供應商自身或者通過合并來不斷擴大規模、增強實力，最終為實現JIT模式服務。其次，藥品招標管理部門可用供應鏈管理思想優化藥品招標采購的評價標準。如果在整個藥品物流領域實施供應鏈管理，必定會要求醫院在選擇供應商時，除了價格因素以外，還要考慮質量、交貨時間、企業經營狀況和信息化水平等因素，這樣才能使患者的利益最大化。最后，供應鏈管理思想要求供應商和醫院都要實現信息化，并進行信息交流與共享，這些都有利于藥品電子商務的發展。而把電子商務引入醫藥行業后，將形成一個虛擬的醫藥市場平臺，這個平臺將成為醫藥行業的交易中心和信息中心，各種市場信息將變得透明和公開，信息流也會變得非常清晰，從而保證醫藥流通過程中的公開、公平、公正和誠實信用，這些都有利于進一步做好藥品集中招標采購工作。
綜上所述，通過建立藥品物流的JIT模式，醫院的上游企業得以根據市場需求調整生產或供應，從而更好的利用資源、提高效率，最終實現降低成本的目標。同時醫院也由于庫存的大量減少，從而實現成本的降低。JIT模式的建立，可有效地降低整條醫藥供應鏈的物流成本，物流成本的降低將會帶來藥品價格的降低，最終受益的將是廣大的消費者（患者）。
參考文獻：
1.【美】唐•R.汗森，瑪麗安•M•莫文.管理會計（第4版）.北京大學出版社，2000
一、實習目的
1.1實習單位簡介
河北德澤龍醫藥有限系股份制有限公司，是原河北省醫藥公司配送中心改制重新成立，是符合國家gsp標準的大型醫藥批發、物流、配送中心，公司現位于石家莊市裕華區方村工業區石欒路99號，與308國道相鄰，交通十分便利。
公司憑借有口皆碑的有效的商品質量管理，良好的經營條件，一流的服務水準和雄厚的經濟實力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫藥經營網絡，以及山西、山東、內蒙等外省市的醫藥物流配送業務，并與全國700多家藥品生產企院保持著良好的業務往來與合作關系。
德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質量，合理的價格，優質的服務，健全的網絡，良好的信譽和科學的管理，致力于發展成為全省及至全國最具影響，最具規模，最具潛力的藥品經營企業之一。為了創造未來我們攜手共進！為了超越現在我們將不斷努力！！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求！！！
1.2實習目的及意義
1、檢驗和考察了我們對所學專業知識和技能的理解和掌握程度，實習報告網鍛煉了我們綜合運用所學專業知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。
2、進一步培養了我們調查、分析、研究連鎖企業工作中的實際問題的能力，培養其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯系實際，實事求是的工作作風，及踏實認真、吃苦耐勞、勇于創新的工作精神。
3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養了我們的團隊意識。
4、進一步熟悉連鎖企業工作的主要內容和職責要求，做好就業的心理準備和知識儲備。
二 實習單位 河北德澤龍醫藥公司
三 實習崗位 銷售員
四、實習內容
1、了解企業的經營思想和戰略方針，了解企業制度形式、組織機構設置情況，分析其存在的合理性。
2、了解并分析企業的經營項目和內容，了解企業是否重視市場調查工作，是否建立起科學的市場信息收集和信息管理系統，企業市場信息的來源渠道是什么，市場環境對營銷活動的影響。
醫藥行業是國家的特殊行業之一，也是我國四大重點（計算機、汽車、醫藥、微電子）技術創新產業之一。由于我國現存生產、流通領域等環節種種不合理因素，極大的導致藥品生產經營秩序混亂，藥品購銷中行賄、索賄、回扣等不正之風盛行。必須通過先進的電子商務手段，增強醫藥市場透明度和管理監控的力度，大力加強行業的信息化建設，將政府、市場、消費者聯系在一起，最終實現醫藥流通市場的健康發展，使消費者利益得到保護。
二、國內醫藥行業服務狀況
醫藥電子商務主要是指以醫療機構、醫藥公司、銀行、藥品生產商、醫藥信息服務提供商、第三方機構等為網絡成員，通過Internet網絡應用平臺，為用戶提供安全、可靠、開放并易于維護的醫藥貿易電子商務平臺。這樣，不僅可以提高藥品流通的效率，降低藥品流通的成本，對規范我國藥品生產、流通、銷售中的行為也有著重要的意義。醫藥電子商務的服務有兩個層面：
（一）商務機構與商務機構之間（BtoB），包括合法的醫藥生產企業與生產企業（原料藥、制劑）、流通企業及醫院的網上交易，合法的醫藥流通企業與流通企業（批發、零售）及醫院的網上交易。
（二）商務機構與消費者之間（BtoC），包括零售藥店對消費者的網上銷售等。目前，我國由于企業信息化普及率較低，金融服務水平和電子化程度不高，網上支付問題沒有很好地解決，因而我國大多數醫藥電子商務為非支付型的電子商務，如網上電子郵件的收發、網上醫藥信息的、醫藥信息查詢、在線談判、合同文本的形成等。
三、醫藥電子商務物流與傳統醫藥商務模式分析
醫藥行業中的流通企業所覆蓋的范圍很廣，包括藥廠、醫療機構、藥品公司、藥品集貿市場、藥品零售企業及零售藥店等。醫藥行業除了受國家相關法律法規的約束之外，還形成了一些行業規則。比如，醫院一般從幾個簽約的醫藥公司進藥；藥品集貿市場一般也會到附近的醫藥公司去批發藥品；零售藥店同樣也要去醫藥公司進行少量批發。由于地區醫藥公司在本地區的藥品流通中起著很重要的作用，所以將醫藥公司放在物流的中心，整個系統由采購、質檢倉庫管理、客戶關系管理、財務和配送管理這幾個核心構成，系統實際上只處理各種物流信息，整個物流鏈上，藥品從出廠到最終客戶，所有的企業、所有的管理者，都能夠很透明地看到這些信息，同時根據這些進行管理、協調和組織工作。比如，藥廠可獲得不同品種藥品的銷售情況和藥品的最終流向，由此調整自己的生產計劃，醫藥公司可以通過共享客戶的信息了解客戶的需求。醫藥電子商務對人力資源的要求與傳統商務對人力資源的要求有著本質的區別。以營銷人員為例，傳統的營銷隊伍十分龐大，人數眾多，科技含量低，勞動強度大，占據企業利潤百分比高，而在醫藥電子商務系統中，營銷人員將大幅度減少，同時要求他們對微機應用、網路知識、企業信息化管理和電子商務一般流程等多方面知識有系統的了解。企業領導層、管理層還必須具有現代化管理的理念和技能。
四、現有的醫藥電子商務物流模式
BtoB模式醫藥電子交易主要在藥品集中招標采購中部分實現。近年來，我國網上醫藥電子交易也呈現良好的發展勢頭，海虹控股2003年承接藥品招標項目的總采購量達66.78億元，實現藥品網上交易額達30.02億元，幾乎達到其總體交易額的半數。同時，在醫療器械集中招標采購項目的總采購量達10.75億元。2004年有接近80億元藥品采購在海虹的醫藥電子商務平臺上完成。雖然BtoB的醫藥電子商務網上貿易額占年總交易額的比重仍然極低，但增長潛力巨大。以上海醫貿網為例，正式運行8個月時間，網上交易額就已經突破了1，500萬元人民幣。醫藥電子商務是以醫療機構、醫藥公司、銀行、藥品生產單位、醫藥信息服務提供商以及保險公司為網絡成員，通過互聯網應用平臺，進行各種醫藥貿易活動。其中BtoC模式作為醫藥電子商務中的一種，被定義為向個人消費者提供互聯網藥品交易服務。美國的獨立第三電子交易市GHX是基于自身交易者較少，市場集中度高的環境和條件發展起來的，屬于垂直式市場運營商，屬于交易的協作平臺，主要由賣方驅動，所以利益通常偏向賣方，因此公平程度不是很高。由于我國的醫藥市場交易者較多，市場集中度低，因此我國醫藥流通電子商務完全可以根據我國的實際情況，跨越賣方或買方主導階段，直接走獨立第三方的道路。從實現網上集中采購、訂單處理開始，逐步建立和完善監管、支付、物流等系統，實現后來居上。
五、我國發展醫藥電子商務物流面臨的挑戰
據國家信息中心的調查，被調查醫藥企業在回答“企業網站主要用途”一項中回答用作“信息”的占117%；“未建網站”的占184%；同時選“信息”和“客戶聯系”的占247%；同時選“信息”、“客戶聯系”和“洽談業務”的占155%；選“網上銷售”“、網上采購”或“網上支付”的比例均小于3%。以上數據說明中國醫藥電子商務總體水平不高。現階段我國醫藥企業與擁有高信息化水平的歐美同行相比，在電子商務的總體建設與應用水平上來看，還有相當大的差距。醫藥電子商務要想進一步發展尚缺乏完善的法律支撐環境。近幾年出臺的法律、法規只是圍繞著電子商務發展中的一些邊緣化的法律問題做出了規定，如基礎設施、信息服務、行政管理方面等，而對于電子商務運行中最為核心的問題，如電子交易、電子合同的法律效力、網上支付各當事人之間的法律關系、數據與隱私權保護等，涉及交易環節的有效性、安全性和相關方權益保護的問題，卻涉及較少。因此，必須對醫藥電子商務領域進行立法，科學有效地建立醫藥電子商務市場的法律秩序。我國醫藥市場基本可劃分為華東地區（長江三角洲物流區）、華南地區（珠江三角洲物流區）、華北地區（鄭州物流區和京津唐物流區）、東北地區（環渤海物流區）、西南地區（重慶、成都物流區）、華中地區（武漢物流區）、西北地區（西安、蘭州物流區）七個地區。在各區域大力發展自身物流網絡的同時，一些大型醫藥企業也在實施著各自的“全國布點”式的擴張計劃。然而，各區域間物流網絡相互獨立。企業自身的物流網絡也不能與各區域物流實現“重疊資源”的共享造成了不必要的資源浪費，從而阻礙了醫藥電子商務對于提高藥品流通速度上的作用發揮。
六、醫藥電子商務物流發展戰略
我國第三方電子市場應該是一個合法的市場，在這個市場中進行交易的雙方也必須具備合法的資格。另外，作為一種市場經濟的產物，醫藥電子市場必須是獨立于任何政府部門的，相關政府機構對醫藥電子交易市場的管理主要體現在事前的資格認定和事后的監管，而不應該直接參與市場平臺的運營。同時，基于公平交易的原則，虛擬市場平臺的運營者不應該與醫藥交易的收益直接掛鉤。所以，虛擬市場平臺的運營者不應該是醫藥交易的雙方，而應該由獨立的第三方來承擔，并通過提供與交易相關的服務獲取利潤。我國目前醫藥市場的一個顯著特征就是買方市場，買方不參與的市場往往是一廂情愿的。我國醫院的采購行為占到了整個醫藥采購行為的80%以上，醫院的采購方式極大地影響著醫藥市場的運轉。因此，獨立第三方電子交易市場的推廣應用必須從醫院的采購入手，才能真正影響醫藥交易的模式。我國政府必須對醫藥市場的第三方物流企業進行合理管理、正確引導和適度監督，使物流工作健康、有序地開展。目前以行政區劃的省級、地市級、縣級的二三級醫藥批發商、醫藥零售連鎖企業，應在利用已有的物流資源的基礎上，積極改組為區域性的醫藥配送中心，并主動加入所在地區的上一級醫藥物流中心網絡，成為其中的物流節點企業。這樣，可減少醫藥批發企業的批發層次，通過物流配送中心網絡直接導入市場終端，有效實現醫藥流通渠道的扁平化。充分運用現代信息技術，將客戶、配送中心、物流中心、供應商四方進行有效的連接。首先，統一企業內部產品編碼、管理編碼等技術標準實現企業內部的系統集成與資源共享；其次，建立了全國統一的戰略管理體系，實現業務流程、交易規則、數據標準的統一，為在全國范圍內實現數據資源的共享奠定基礎；再次，完成七大區域網絡塊塊相通，從而進行大的集成，形成信息的高度共享，使得物流及產品信息在全國范圍內暢通傳遞。通過以上三個步驟，力求建立一個覆蓋全國的B2B醫藥電子商務網絡。
第三季度凈利潤同比增長36.04%。公司實現營業收入13.78億元，比上年同期增長25.75%，營業利潤1.31億元，比上年同期增長42.93%；實現凈利潤1.06億元，比上年同期增長41.54%。EPS為0.22元。凈資產收益率6.51%，相比較上半年平均水平有所下降。母公司收入3.16億元，同比增長17.40%，營業利潤和凈利潤同比下滑了4.87%和12.40%。
前三季度凈利潤同比增長42.13%。今年1-9月份公司實現營業收入41.07億元，比上年同期增長43.52%，營業利潤3.66億元，比上年同期增長33.33%；實現凈利潤3.05億元，比上年同期增長35.69%，相比較中期42.13%的增速有所減緩，利潤增速低于收入增速主要原因是毛利率下降和銷售費用率的上升。EPS為0.63元。母公司實現收入10.24億元，同比增長43.08%，實現營業利潤3.25億元，同比增長63.89%，實現凈利潤2.81億，同比增長83.50%。
毛利率有繼續下滑趨勢。受原材料漲價和商業銷售規模擴大等因素的影響，第三季度毛利率相比較上半年下滑了1.83個百分點，且母公司毛利率下滑特別明顯，下滑了7.2個百分點。
銷售費用率上升。由于廣告投入、促銷活動的增加等銷售費用的增加，第三季度母公司銷售費用率相比同期上升了3.93個百分點。第三季度母公司的收入增速為17.40%，相比上半年的增速有較大的下滑，顯示白藥及其系列產品面臨一定的經營壓力。
凈利潤增速高于收入增速主要得益于管理費用的有效控制。第三季度公司凈利潤的增速高于收入的增速，主要是管理費用得到有效控制，管理費用率同比下降了0.9個百分點。經營性現金流第三季度轉為正值。上半年公司經營性現金流為負值，第三季度由于應收賬款和應收票據得到了有效控制，經營性現金流轉為正值，且相比較上半年有較大的改觀。
定向增發的完成是公司接下來的主要任務。公司以每股27.87元的價格向中國平安人壽保險股份有限公司定向增發5000萬的股票，募集資金13.9億元，增發股票鎖定期3年。雖然平安在海外投資蒙受了巨大損失，但我們分析認為，十幾億的投資對于平安而言不成問題，而且云南白藥在上市以來，表現出了較好的盈利能力和不錯的成長性，繼續完成增發對于雙方是一個雙贏的事情。對于云南白藥，一方面可以解決困擾多年的產能問題，完成新生產基地的建設，另一方面將顯著增強省醫藥公司的競爭能力，從而增強省醫藥公司的市場控制力及盈利能力，有助于白藥集團實現產供銷一體化。
關鍵詞：專利數量 企業利潤 實證分析 醫藥制造業
一、理論綜述
科技日新月異，各行各業的競爭愈演愈烈，醫藥制造業也不例外。縱觀市場，企業存在最根本的目的是最大程度地發揮其盈利性，達到帕累托最優，進而使其相關利益者獲得最大的收益。影響企業利潤的因素眾多，其中，技術水平發展程度，作為企業提高核心競爭力不容小覷的因素，是企業――尤其是技術密集型企業獲得利潤的必要前提。經查閱國內外文獻，不少學者對于專利數量與企業利潤的關系做了實證研究。 Austin 通過實證分析得出授權專利數量對市場價值的正向促進作用，且關鍵專利的影響程度更強。Holge Ernst 通過實證分析得出專利申請數量對于公司業績增長存在滯后影響。李柏洲和蘇屹通過對大型企業的時間序列進行分析，證明了發明專利數對企業利潤具有正向影響作用，并計算出發明專利數每提升1%，利潤相應的提升0.5615%。祁延莉和張楊楊通過對我國醫藥行業上市公司數據進行分析，驗證企業專利有利于促進企業利潤增且存在一定的滯后效果。本文在此類研究基礎之上，針對我國醫藥制造業公司建立面板數據模型，對于其專利數量與企業利潤的相關關系進行更深入的具體分析。
二、理論模型
（一）模型選擇
（二） 變量設定
1、χit――專利數量
本文將專利數量作為企業技術發展水平的衡量指標，基于以下兩點：第一，專利數量具有數據易獲取性，可以直接從中國知識產權網上獲取。第二，專利數量數據具有一定的客觀性，其存在的主觀性影響因素較少。
2、yit――企業營業利潤
企業利潤一般包括營業利潤、利潤總額、凈利潤三種。本文研究目的為技術水平對企業利潤的影響，鑒于技術水平主要通過影響營業收入與營業成本進而影響營業利潤，且利潤總額與凈利潤受到的其他因素以及不確定影響因素較多，故本文選擇企業的營業利潤這一指標來衡量企業利潤。
（二）樣本選擇與數據來源
為盡量減少其他因素對于企業利潤的影響，本文的樣本為我國在2006年以前上市的，隸屬于醫藥制造業的公司，并從中剔除掉專利申請數量為0-10的公司，最終確定樣本個數N為47。
專利申請數量來源于中國知識產權網，營業利潤數額來源于各上市公司的公開年報。
三、實證分析
本部分首先檢驗序列平穩性，然后通過似然比檢驗和Hausman檢驗來確定最適合的模型，最后確定具體的模型形式。
（一）平穩性――單位根檢驗
為避免面板數據偽回歸現象，首先對其進行單位根檢驗，從而判斷數據的平穩性。本文運用LLC檢驗、Fisher-ADF以及Fisher-PP三種檢驗方法對面板數據的單位根進行檢驗以分析變量的平穩性。
四、結論與經濟學分析
（一）結論
通過上述分析，對于我國醫藥行業上市公司可得出以下結論：專利申請數量反應企業的技術水平，影響企業的利潤。具體來說，一個企業的專利申請數量每增加一個，營業利潤增加 0.01億元；不同的醫藥公司存在個體效應。由于企業的影響因素包括產品的價格、成本、管理水平、生產規模等眾多因素，每個企業又多有不同，故存在個體效應。
（二）經濟學分析
在如今競爭激烈的社會，企業的核心競爭力占據日趨重要的地位。企業對于科研技術的投入會提高其專利申請數量，從而提高其核心競爭力，進一步增加企業的利潤，獲得長遠效益； 一個企業對其科學研究的資金投入存在一定的上限。經上述分析得出結論，專利申請數量每增加1個，企業利潤增加0.01億元。那么企業在進行科研投入的時候需找到一個平衡點，即企業對于科研的投入應小于或等于科研投入為其帶來的最大效益；企業的利潤影響因素繁多而冗雜，故而存在個體效應。各企業在注重提高科研技術水平投入的同時，不要顧此失彼，也要關注其他影響因素，提高其綜合能力。
參考文獻：
[1]祁延莉，張楊楊.企業專利與企業利潤的相關性分析[J].科技管理研究，2012，8
[2]李柏洲，蘇屹.發明專利與大型企業利潤的相關性研究.科學學與科學技術管理，2010
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