時間：2023-07-17 16:28:37
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論文摘要:新型農村合作醫療補償模式直接影響農民的受益率，因而是新農合制度建設的核心問題。通過對甘肅省新農合運行的分析，提出完善新農合補償模式，應采取以下對策措施:選擇適宜的補償模式類型;突出補償方案設計的重點環節;將慢性病門診費用納入大病統籌;加大對特殊群體的醫療救助力度;加強基層衛生機構能力建設;強化對基金的監管;合理制定補償比例;建立多層次的醫療保障體系。
實行新型農村合作醫療(以下簡稱新農合)的目的是為了減輕農民因疾病帶來的經濟負擔，緩解農民因病致貧、因病返貧現象和改善農民健康狀況，進一步提升農村地區的人力資本。由于新農合補償模式規定了如何補償參合農民發生的醫療費用，決定著基金的支出方式、水平及使用方向，直接影響到參合農民的受益率，因此，采取什么樣的補償模式是新農合制度建設中函待解決的核心問題。
一、新農合的補償模式
(一)文獻綜述
由于新農合的籌資額度有限，擴大受益面與最大限度增加抗風險能力的矛盾始終是新農合制度運行過程中難以解決的矛盾。如果既保大病又保小病，既保住院又保門診，則合作醫療基金面臨的壓力較大。如何在有限的籌資額度與擴大受益面之間進行權衡，確實是一個比較困難的問題。從文獻分析來看，補償模式的研究主要集中于“保大病”與“保小病”的探討，贊同“以保大病為主，兼顧保小病”。胡善聯認為如果基金僅用于補助大額醫療費用及住院醫療費用，會導致受益面小，影響未受益的農戶繼續參加的積極性;如果不兼顧保小病，農民可能會因小病延誤治療而拖成大病;如果只保大病，會導致資金向醫療傾斜，預防保健在新型農村合作醫療制度中的地位降低并影響資源配置。紀愛卿認為如果只補償住院醫藥費，會導致大量的造假住院材料及引發農民小病大治，增加監管難度，浪費衛生資源。另一種觀點認為應堅持“保大病”，“保大病又保小病”不可行。新農合制度規定以大病統籌為主，大病沖擊對于農戶的影響是長期的、嚴重的，應重點保障大病風險，保小病影響統籌基金抗大病風險的能力，應改變參保者“人人受益”的傳統觀念。譚湘渝、樊國昌認為由于小病和門診發生概率極高，是住院率的幾十倍，有限的工作人員根本無法監控數以萬計的門診報銷病例，并且基層衛生所、鄉衛生院管理缺乏規范，只能對衛生院和農民出于各自利益合謀套取新農合資金的造假等行為放任自流。
(二)目前新農合存在的補償模式
1.風險型補償模式
風險型補償模式在實踐中分為單純大病補償和住院與門診大病補償兩種模式(統稱大病補償模式)。單純大病住院補償模式將新農合的全部或絕大部分資金用于補償住院大病。其優點是具有較強的抗風險能力，對防止“因病致貧”具有一定的作用，管理也比較簡單;其缺點是人群受益面窄，在可持續發展方面需要進一步探索。住院與門診大病補償模式除了補償大病住院的病人外，還將部分慢性門診病人納人補償范疇。這種模式的優點是鼓勵慢性病人平時的保健治療，盡量減少這部分病人的并發癥發生率，從而減少其可能因為住院而發生的醫療費用。該模式需要注意的問題是對慢性病種、病人的診斷的界定要嚴格監控，以免帶來新農合資金透支風險。
2.福利風險型補償模式
福利風險型模式在甘肅省實踐中分為“住院統籌+門診統籌”模式和“住院統籌+門診家庭賬戶”模式兩種。“住院和門診統籌模式”意味著將補償基金分為兩部分，一部分用于補償住院，另一部分用于補償門診小病。對于門診補償資金也按照住院資金一樣實行統籌，門診補償制度也參照住院補償制度設立補償比例和封頂線。對住院和門診大病補償而言，門診統籌模式擴大了受益面，提高了參合率，鼓勵及時就醫，提高門診利用率;缺點是在按比例報銷時手續較麻煩，管理成本相對較高，門診基金有透支的風險。在“住院統籌十門診家庭賬戶”模式中，門診家庭賬戶是將家庭成員個人繳納的參加合作醫療的基金集中起來，以戶為單位建立起一個家庭成員共享的儲蓄賬戶，可用于支付門診醫療費用。該賬戶可用于該家庭任何家庭成員的門診消費，賬戶當年的節余可以積累起來用于下一年度的門診消費，但不能作為次年的參合費用，超出賬戶的門診費用則由農戶個人支付。這種模式的優點是易于動員農民參加，能控制門診費用的支出，建立農民健康儲蓄的觀念;缺點是帶來合作醫療門診資金的沉淀，不能充分發揮統籌基金互助共濟的作用。
二、甘肅省新農合補償模式比較分析
(一)甘肅省實施新農合補償模式的基本情況
甘肅省從2003年在5個縣開展新農合試點以來，到2008年全省87個縣(市、區)都開展了新農合，參加人口達到1869.12萬人，參合率達到93. 2%，比全國高1.7個百分點。籌資標準由2003年的人均30元增加到2008年的人均90元，2008年共籌資16. 84億元，比2007年增加7. 37億元，增長78.15%。其中，中央財政補助7. 26億元，省財政補助5. 61億元，市(州)財政補助0. 72億元，縣(區)財政補助1.15億元，農民個人繳費2億元。
甘肅省在實施新農合制度過程中，堅持以大病統籌為主，逐步規范統籌模式和提高住院補償標準，參合農民受益面進一步擴大，受益水平不斷提高。2008年，全省新農合基金支出147804.94萬元，基金使用率為88%，其中住院補償131150.66萬元(其中二次補償4497. 61萬元)，門診補償11857.58萬元，住院正常分娩補償2503. 7萬元，特殊病種大額門診補償1275.02萬元，體檢補償1017. 98萬元。從受益情況看，全年累計補助1033.5萬人次，受益面55.3%，比2007年增加176. 46萬人次，增長21%。其中，住院補償101. 25萬人次，門診補償812.46萬人次，住院正常分娩定額補償8. 72萬人次，特殊病種大額門診補償5.15萬人次，體檢補償105.92萬人次。
從2008年甘肅省開展新農合的87個縣市區來看，有76個縣市區實行福利風險型的補償模式，其中74個實行“住院統籌+家庭賬戶”的補償模式，占開展縣市區數的85.1%,2個實行“住院統籌十門診統籌”的補償模式;11個縣市區沒有設家庭賬戶，實行的是風險型的補償模式，占開展縣市區數的12.6%，其中，有5個縣市區實行的是“住院統籌+門診大病補償”模式，6個縣市區實行的是住院統籌的補償模式。(見表1)
(二)甘肅省不同補償模式的比較分析
1.福利風險型模式的分析
從上表中可以看出，福利風險型即“補大又補小”模式是甘肅省實行的主要補償模式，在實踐中又分為“住院+門診統籌模式”、“住院統籌+門診家庭賬戶”模式兩種。這兩種模式都有各自的優缺點。“住院和門診統籌模式”具有以下優點:一是能夠刺激和鼓勵農民及時就醫，提高門診的利用率，從而也在一定程度上降低了農民將小病拖成大病的風險。由于甘肅省實行這種補償模式的只有兩個縣區(永靖縣和金川區)，并且目前只是試點，因此這一優勢還沒有體現出來。二是減少了農民就醫過程中的逆向選擇行為，可以有效地降低住院率，控制住院費用的不合理增長。三是受益面較大，更加體現了互助共濟的保險意識。
實行“住院統籌+門診家庭賬戶”模式，主要優點有:一是相比住院和門診統籌模式，能夠更好地控制門診費用，降低門診基金透支的風險。以甘肅省為例(見表2)，從表中可以看出住院統籌基金的結余比較低，家庭賬戶基金結余率較高。二是能滿足農民的既得利益，使農民覺得自己出的錢還是花在了自己身上，更容易得到農民的擁護和支持。三是可以形成積累，保證住院補償的水平。
從以上可以看出，福利風險型補償模式設計的初衷是為了以保大病為主，兼顧對小病的補償，但是實踐中難以完全實現保大又保小目標的實現。這主要是因為:首先目前的籌資水平較低，尤其是在甘肅省這樣的欠發達地區，有限的資金根本不足以解決農民所有就醫需求。其次，僅就保大病而言，農民因小病在縣、鄉級醫療機構住院費用低、補償比例高、自付費用少，而因大病在省、市級醫療機構住院費用高、補償比例低、自付費用多。從這個意義上說，新農合對小病的保障力度大，對大病的保障力度差(見表3)。再次，強調“補小”模式會導致更加嚴重的道德風險。相對而言，大病和住院發生概率很小，而且住院門檻較高，套取新農合資金的難度相對較大。但如果將小病和門診也納人報銷范圍，勢必加大新農合管理機構的監管難度，有可能出現衛生院和農民出于各自利益合謀套取新農合資金的情況。最后，新農合基金結余水平不平衡，增加了基金運行的風險。這種不平衡表現在兩個方面，一是不同縣市區之間的結余水平不平衡，從而整體上不能有效地發揮新農合基金的作用。二是住院統籌基金的結余與家庭賬戶基金的結余水平不平衡，家庭賬戶基金大量結余，不僅影響了農民就醫狀況的改善，也影響了制度的吸引力和群眾參保的積極性。
2.風險型大病補償模式的分析
(1)風險型大病補償優勢分析
①大病補償模式具有較強的抗風險能力。傳統合作醫療的目的是解決小病，而新農合是為了解決“大病”，幫助農民抵御大病風險，緩解農民看病貴問題。大病對于甘肅省農戶的經濟影響主要體現在兩個方面:一方面大病治療直接對農戶形成較大的經濟負擔;另一方面大病對于農戶的人力資本造成影響，對于農戶的長期收人與消費甚至于家庭會產生影響。因此，住院或大病是造成農戶貧困的主要原因，解決了大病問題，也就解決了很大一部分農戶的貧困問題。
②大病補償模式符合新農合初始階段的適度保障原則。我國農村經濟發展具有長期性和不平衡性，特別像甘肅這樣的欠發達地區，推進新農合就要選擇合適的發展規劃和合適的補償模式，從而循序漸進地推進，以保持保障適度的程度。當前新農合的補償目標確定為補大為主的模式，這比較符合當前甘肅省農民的實際情況:農民的收人水平對于一般的頭痛發燒等小病有能力自己應付。保障原則要求在設定補償政策時應力求科學合理，尤其是對最低起付線和最高封頂線的確定，應充分考慮當地農民的實際情況。
③與補小相比，補大的工作量小，易于管理和監控。大病補償不需要專門人員去管理家庭賬戶，并且住院人數比門診要少得多，因此更易于管理。尤其是在欠發達地區，基層財政緊張，大病補償更容易集中管理，成本更低。
(2)大病補償劣勢分析
大病統籌保障模式的設計初衷應當說是符合農民醫療保障實際需求的，但這種制度設計在甘肅實施中也暴露出一些問題，主要表現在:
①“補大病”會產生“逆向選擇”的問題。即身體較差以至于有病的人急于參加，而健康的人則不愿參加，即使參加了也可能會由于沒有受益而選擇退出，從而會導致留在新農合系統里面的都是疾病風險較高的人群，而較高的疾病風險必然帶來更高額的保險賠付，最終將使并不多的新農合基金人不敷出，農民的受益面窄，只有少數大病或住院患者受益。
②經濟條件越差的農民受益面反而越窄。因為甘肅省經濟條件較差，住院費用對他們的影響更大，一般農牧民不愿住院，即使住院也由于無力支付較高的費用而提早出院，從而報銷金額也更小。
③大病補償的做法還會降低醫療效率，影響農民的就醫行為。如果只保大病，農民的行為就會變成小病不看，拖成大病再去治療，一方面增加了合作醫療基金的醫療費支出，另一方面也由于忽視預防措施而不利于真正改善農民的健康狀況，與建立合作醫療制度的最終目標背道而馳。
④保障目標定位為保大病，事實上放棄了對大多數人基本醫療需求的保障責任，也不可能獲得良好的投人績效。在農村的現實生活中，真正影響農村居民整體健康水平的是常見病和多發病。如甘肅省河西地區是高血壓的高發區，許多農村居民的大病也是因為“小病無錢治而扛成大病”的，從衛生投人績效看，對大病的干預所獲得的健康效果遠不如對常見病和多發病的及時干預。目前河西地區一些縣市建立健康檔案，并且對生活方式進行干預，效果顯著。
⑤易導致重治療輕預防的傾向。在大病為主的補償模式下，一方面預防保健人員、預防保健機構運行費用政府不能承擔或不能全額承擔，預防保健工作雖能帶來較大的社會效益，但是短期內經濟效益不明顯。因此在經濟利益的驅使下，就可能忽視預防保健工作，導致防保機構地位下降。另一方面，國家和各級政府本著保大病的宗旨，把大部分的衛生資源投入到已經發生的大病重病、大醫院里，而在衛生保健和公共衛生上，則投人相比之下很少。這種相差懸殊的投人比例使大多數人確信大病為主就是“治療為主、預防和小病為輔”，結果是偏離農村衛生工作的總方向。
三、完善新農合補償模式的對策建議
(一)選擇適宜的補償模式類型
模式類型的選擇需要綜合考慮各種因素，包括當地的經濟狀況，政策規定，農民的意愿，對減輕因病致貧和照顧受益面的優先考慮等等。從前面分析看，“大病統籌”補償面太窄，影響參合農民的長期積極性。從甘肅省大部分縣市區實行的“住院統籌+家庭賬戶”模式來看，家庭賬戶在設計思路上是提高參合農民的受益面，促進農民參合，但總體上補償的水平還是比較低，尤其現在新農合已經進人全面開展階段，家庭賬戶不過是停留在新農合初級階段吸引農民參合的權宜之計。鑒于此，應進一步完善“大病統籌十門診統籌”模式，因為從長遠來看，這種模式比“住院統籌+家庭賬戶”模式更有利于新農合的可持續發展。完善這種模式，需要進一步解決好“大病”界定、村衛生室的生存、基層醫療機構的有效監管、門診統籌補償比例的確定等問題。
(二)突出補償方案設計的重點環節
首先是合理劃分基金，將盡可能多的資金劃入“基本醫療補償金”。隨著籌資水平增加，應提高住院補償的水平，尤其是提高縣級以上醫療機構的補償比例。其次是科學地設定起付線、補償比及封頂線。起付線、補償比的作用主要是調節病人的過度醫療行為，用經濟杠桿調節病人盡可能首先在基層就醫。一般來說不宜采用零起付的方式，否則可能會出現門診轉移為住院的現象。最好采用梯級起付的方式，即醫療機構級別越高，起付線越高。其次應使起付線盡可能地低，即盡量使住院者都能有機會得到補償。封頂線的設定要避免過多的超大額費用占用新農合基金的太大比例。三是補償方案測算應向精細的模型化方式轉變。隨著越來越多的地方采用計算機來收集和分析信息，各地都記錄了越來越多的個人信息，這樣就有條件改變目前的簡單測算方式，轉而采用模型化的精算方法來測算補償方案。
(三)將慢性病門診費用納入大病統籌
目前，慢性病已成為農村居民最常見疾病，慢性病的危害和疾病經濟負擔也已成為新農合方案完善的重要內容之一。現實中，患有慢性疾病的農民通常的就醫特點是:一般不需要住院治療，一次的門診費用也不會太高，但是慢性病的累計門診費用卻很高，最終有可能成為農民重要的疾病經濟負擔。新農合制度重點關注大病保險的原則，在各地方具體運作過程中，往往把住院治療確定為大病，實際上應該包括長期在門診或家庭中治療的慢性病。慢性病門診費用納人大病統籌基金管理，首先要明確納人的程序和方法，通過測算慢性病基金分攤比例和基金額度，確定門診費用人均累計起付線和封頂線。其次是建立規范、完善的制度和運行機制。將慢性病門診費用納人大病統籌后，最明顯的特點是增加了合作醫療基金管理的工作量和管理的科學性要求。在實施過程中，要特別注意基線測算的科學性，提高操作的科學性和規范性。三是加強并完善相關制度。慢性病門診費用的管理需要服務機構的密切配合。慢性病門診費用一般由村衛生室或鄉鎮衛生院定點醫療機構提供，基金管理部門要制定一套對醫療機構的監督和評價機制，以有效控制費用和質量。
(四)加大對特殊群體的醫療救助力度
調整新農合補償模式可以提高公平性，但無法解決低收人群體的全部醫療保障問題，畢竟現階段的新農合是共付醫療保險，其規則是針對全部參合農民的。解決低收人群體醫療保障問題，要發揮農村醫療救助制度的作用。實踐表明，雖然貧困人口名義上參加了新農合，但還是無力承擔起付線以下、封頂線以上和按比例補償后的個人承擔部分，享受不到合作醫療的補助。因此，除了利用救助資金為困難群體代繳參合費用，還應當由政府直接為貧困農民購買一定的醫療服務，保證他們真正得到最基本的衛生服務。患大病住院的農民由于住院總費用高，導致個人負擔加重，因病致貧的可能性很大，對這一部分特殊群體要加大救助力度。在充分掌握救助對象信息基礎上，改變事后救助的方式，先用救助資金墊付部分醫藥費，緩解因大病致貧的現象。
(五)加強基層衛生機構能力建設
目前，鄉鎮衛生院在各級醫療機構中有著最高的補償比和最低的平均住院費用，因此加強鄉鎮衛生院能力建設，引導農村病人到基層衛生機構看病不失為一種雙贏措施。病人就醫的目的是為了治好疾病，在選擇就診地點時，大多首先會考慮什么醫療機構有能力治療好這種疾病，再接著考慮所需花費和方便程度。選擇在基層衛生機構看病，一方面由于醫療費用降低、報銷比例較高，使得患病農民可以得到較大補償;另一方面由于醫藥費用較低，可以緩解新農合統籌基金的壓力。因此，完善新農合制度，必須同步建設基層衛生服務機構，提高基層衛生技術人員的服務能力，使基層衛生服務機構具有提供適應農村居民就醫需求的能力。
(六)強化對基金的監管
新農合補償是新農合鏈條中最敏感的環節，嚴格執行補償方案的規定，減少不確定風險，是保證補償順利實施的關鍵。因此，補償環節減少和消除管理方及提供方的不規范行為，有利于提升政府在新農合管理中的公信力。要明確監管主體和監管對象，建立包括政府在內的紀律監察、審計監督及上級政府對下級政府的監督、主管部門對管轄機構的監督以及外部的參合農民和社會各界的監督在內的監督網絡。建立健全各種監管制度，發揮制度對行為的約束力，增大監管對象的違規成本。充分發揮民主監督的作用，吸收村民委員會、村民小組或其他形式的農民合作組織、集體經濟組織等參與新農合監督。
[關鍵詞]團體保險，政策環境，養老保險，醫療健康保險，意外傷害保險
團體保險是指壽險公司針對團體銷售的養老保險、醫療健康保險、意外傷害保險等產品。2006年我國保險市場團體保險保費收入為648億元，占壽險總保費的17%，相對于壽險業發展的初期，團體保險業務占比呈逐年下降趨勢。曾經作為保險公司主要收入來源的團體保險業務，現在卻處于成本高、收益低、增長乏力的發展困境中。本文試圖通過對外部制度、政策、環境的研究，找到制約團體保險業務發展的瓶頸及未來的增長點。
一、影響團體保險業務發展的外部政策環境
（一）國家政策鼓勵發展商業保險
為加快保險業改革發展，完善社會保障體系，提高全社會保障水平，滿足人民群眾多層次的保障需求，2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》的出臺，給保險業發展帶來重大利好。文件提出，統籌發展城鄉商業養老保險和健康保險，完善多層次社會保障體系，包括：大力發展商業養老保險和健康保險等人身保險業務，積極發展個人、團體養老等保險業務；鼓勵和支持有條件的企業通過商業保險建立多層次的養老保障計劃；努力發展適合農民的商業養老保險、健康保險和意外傷害保險；積極探索保險機構參與新型農村合作醫療管理的有效方式，推動新型農村合作醫療的健康發展；立足我國國情，結合稅制改革，完善促進保險業發展的稅收政策等一系列措施。該文件的出臺體現了政府加快保險業改革發展的力度，鼓勵商業保險發展的決心，同時給團體保險業務的發展帶來了利好信息。
（二）團體養老保險稅收政策不到位
國家鼓勵發展團體保險業務，但因稅收政策的不到位及《企業年金試行辦法》的出臺，給壽險公司團體保險業務的發展帶來了重重困難。
團體補充養老保險與信托型的企業年金從大的范圍來講，同屬于補充養老保險。目前全國有26個省市給予信托型企業年金稅收優惠政策，從工資總額的4%～8%不等，而按照財政部最新的《企業財務通則》（以下簡稱《通則》）的要求，原本可以從應付福利費列支的團體養老保險，隨著應付福利費科目的取消，而沒有了可列支的渠道。雖然《通則》中提到：“已參加基本醫療、基本養老保險的企業，具有持續贏利能力和支付能力的，可以為職工建立補充醫療保險和補充養老保險，所需費用按照省級以上人民政府規定的比例從成本（費用）中提取。”我們可以理解《通則》中提到的補充養老保險包含了企業年金和團體補充養老保險，但《通則》下發后各省并沒有出臺給予補充養老保險相關的稅收優惠政策。
從現有稅收政策看，團體養老保險無論是企業交費還是個人交費均缺乏稅收優惠政策，推動困難。且國資委在2005年8月下發了《關于中央企業試行企業年金制度的指導意見》，明確中央企業以企業年金形式滿足對職工的補充養老功能，團體補充養老保險失去了一塊重要的市場。
（三）團體醫療健康類產品未全部享受稅收優惠政策
根據《通則》及財政部2003年下發的《關于企業為職工購買保險有關財務處理問題的通知》（財企（2003）61號）規定，補充醫療保險可以享受4%的稅收優惠政策。
根據中國保監會2006年度下發的《健康保險管理辦法》的定義：“醫療保險是指保險合同約定的醫療行為的發生為給付保險金條件，為被保險人接受診療期間的醫療費用支出提供保障的保險。”“醫療保險按照保險金的給付性質分為費用補償型醫療保險和定額給付型醫療保險”。嚴格按定義歸類，保險公司團體保險中屬于享受稅收優惠政策的險種僅包括補充醫療保險、住院類保險、意外醫療類保險、各類住院收入保障保險等險種，而對于以重大疾病為保險責任的險種是不屬于享受補充醫療的稅收優惠政策的。政策上的制約同樣壓縮了團體保險業務發展的空間。
（四）管理式醫療保險不計保費收入
《保險行業新會計準則實施指南》中明確：“如果僅具有保險的法律形式，但并無保險風險，或保險風險沒有發生轉移的合同不屬于保險合同。”并以基金型補充醫療保險合同為例，說明該類合同不定義為保險合同。
由此可見，管理式醫療不定義為保險合同，不計算保費收入。意味著對于要做大壽險保費收入的公司來說，單純的管理式醫療產品需要做相應的修改，增加一定的保障因素，或者放棄該類業務的推動。
通過以上分析可以看到，對于壽險公司團險業務來說，年金和重大疾病類保險可以帶來比較穩定且較大的資金流，而這兩類產品目前均無明確的享受稅收優惠的政策；與社保銜接的補充醫療保險市場需求較大，但同時保險公司面臨的風險也較大，往往賠付率較高，經過前幾年的發展，壽險公司對這類業務均進行了一定的控制；意外類業務對保險公司而言屬于盈利性險種，但由于財產險公司也可以經營，往往競爭比較激烈，且該類業務所帶來的資金流非常有限。
二、農村團體保險市場分析
（一）按險種分析
1.壽險公司未嘗試農村社會養老保險
農村社會養老保險制度（社保層面經辦，制度設計屬于商業保險），自1986年啟動以來，到2005年全國有1870個縣開展了農村社會養老保險，5500多萬名農民參加，基金累計為300多億元。但由于長期以來在認識方面沒有做到完全統一，且因制度設計本身的缺陷，加之基金管理混亂，造成目前中西部地區資金有很大缺口，養老保險難以推進。而東部地區經濟較發達，部分省市設計了新的農村養老保險制度，開始新的嘗試，但均限于社保經辦。目前，商業保險公司沒有參與農民的社會養老保險。
農村社會養老保險從以往的經驗看，要做到以下幾個方面：（1）政府參與度要比較高，制度穩定性要比較強，增強制度的信任度；（2）保費來源應多樣化，包括個人、集體、政府等多方面，減輕農民交費負擔；（3）收益率在有保證的前提下，滿足農民較銀行存款高的投資收益率的需求。
商業保險參與農村社會養老保險的優勢在于其較靈活的產品設計能力和精算能力，以及較高的資金運用效率。如果能在政府主導和參與的前提下，由商業保險公司實施運作將是一種非常好的形式。
2.農村醫療保險推動成本高
農村醫療大體上有合作醫療、醫療保險等形式，其中合作醫療是最普遍的形式。農村合作醫療制度是由政府支持、農民群眾與農村經濟組織共同籌資、在醫療上實行互助互濟的一種有醫療保險性質的農村健康保障制度。它在20世紀70年代末期“幾乎覆蓋了85%的農村人口，這是低收入發展中國家舉世無雙的成就”。80年代的實現，使家庭重新成為農業生產的基本經營單位，以農業合作社為依托的合作醫療制度出現了滑坡的局面。根據1995年的調查，全國實行合作醫療的行政村由過去的90%猛降至5%.90年代初期，全國僅存的合作醫療主要分布在上海和蘇南地區，這主要得益于這些地區鄉鎮企業和小城鎮的異軍突起，是鄉鎮企業經濟支撐了蘇南農村合作醫療制度，并使其達到了鼎盛時期。我國政府決定從2003年起進行新型農村合作醫療試點，新型合作醫療試點的主要特點：政府組織、引導、支持，農民自愿參加，個人、集體、政府等多方籌資，以大病統籌為主的農民醫療互助共濟制度。
目前，新型農村合作醫療試點的經辦模式主要有三種：一是衛生部門所屬合作醫療管理中心經辦，此種模式比較普遍；二是勞動保障部門所屬社保中心經辦模式，主要分布在東部農業人口較少的地區；三是保險公司經辦模式，主要分布在東部和少數中部地區。
目前保險公司對農村醫療保險市場還未全部深入和投入進去，只在一些地區進行了試點和參與。造成這種狀況的主要原因是：（1）保險公司進入農村醫療市場缺乏基礎數據，給保險精算帶來一定難度；（2）國家并沒有給商業保險公司參與農村醫療保險一定的稅收支持政策；（3）只有少數保險機構網絡能夠深入到農村地區，也給農村醫療保險的開展帶來困難。（4）對醫療機構的監管不夠，醫藥費用上漲快；（5）籌資水平比較低，籌資成本偏高。
目前全國有6家保險公司參與了“新農合”試點工作，分別是中國人壽、太平洋人壽、平安人壽、泰康人壽、新華人壽和中華聯合保險公司。2006年在8個省、自治區的66個縣（市、區）開展了新型農村合作醫療業務，參合農民2136萬人，共籌集合作醫療基金11億元。
保險業參與“新農合”主要有以下三種模式：
模式一，基金管理型。政府委托保險公司經辦服務，并支付適當的管理費用。基金赤字由政府承擔，基金節余轉入下一年度。有32個縣市采取此模式。
模式二，保險合同型。政府將籌集到的“新農合”資金為農民投保團體醫療保險，保險公司與政府就保險責任、賠付比例等協商后，簽定保險合同。有22個縣市采取此模式。
模式三，混合型。介于上述兩種之間的一種模式。保險公司代政府管理基金，收取適當管理費，基金赤字由政府和保險公司按一定比例分攤，節余轉入下一年度。有10個縣市采取此模式。
新型農村合作醫療的籌資水平是50元，而現在城鎮醫療保險則是1000元左右，這個差距的消除需要一個較長的過程。籌資水平偏低，意味著進入試點的保險公司的管理費率偏低，不足以補償經辦成本，實際運行中往往出現“賠本賺吆喝”的情況。
（二）按群體分析
1.失地農民保險依賴政府推動
近年來，隨著我國工業化和城鎮化的加快，伴隨著農業用地的減少，在我國出現了一個特殊的群體——失地農民。目前失地農民達到4000萬人，每年仍以200萬人的速度在遞增。這個群體無法依賴土地提供生活保障，面臨“務農無地、就業無崗、生活無保障”的狀態。目前，從全國來看，還沒有建立全國性的失地農民社會養老保險制度，各地對失地農民的征地安置補償方式也都有所不同，主要方式包括：（1）現金補償方式。目前這種方式最為普遍，這種方式的缺陷在于補償款的滲漏，以及農民的短期消費行為，難以達到養老保障的作用。（2）實物補償方式。提供糧食作為養老保障，這種方式的缺陷在于無法滿足農民的其他需求。（3）納入城鎮社會保障體系。將補償款作為保險費，在城鎮社保體系中取得養老保障，缺陷是政府成本較高。（4）商業保險方式。將失地補償費投保商業保險公司開辦的儲蓄性養老保險，政府給予利差補貼，缺陷在于制度穩定性較差。
目前，各地都在積極探索如何為被征地農民建立可靠的養老保障機制，政府也給出了指導意見，即“失地農民中屬于城市規劃區的，納入城鎮社保體系，城市規劃區外的，納入農村社保體系”。這就意味著隨著城市化的進程，一部分失地農民逐步融入城鎮保險體系中去，由政府負擔養老保障的給付責任，還有一部分需要納入農村社會養老保險體系中去。
從政府的指導意見看，失地農民保險是屬于社保體系的，但社保因其在基金管理等方面的效率較低，農民的獲益較少，商業保險也有可參與的空間，這方面重慶保險公司有著比較好的經驗。重慶市政府依托商業保險公司，探索出了發放養老保險金，以解決失地農民基本養老保障的新模式。政府通過合同方式與保險公司約定了權利義務，從制度上保障了資金的安全性，避免了資金被挪用，解決了農民養老金的安全性問題。農民自愿投保，到一定年齡后由保險公司按月向農民支付養老保險金，直至參保人死亡。截止2004年，商業保險公司收取的失地農民保險費達11億多元。據了解，采用該模式后，重慶市很少發生因征地安置中的養老保險問題鬧事或上訪，不僅讓政府、失地農民滿意，也為保險公司增加了一條服務社會的新渠道。
2.壽險公司參與農民工保險處于探索中
近年來，全國進城務工的農民工約1.2億人，他們對我國的工業化和城市化進程起到了重要的推動作用。但由于城鄉的二元社會保障結構，農民工無法加入城鎮的養老保險體系中來，而農村社會養老保險處于停滯狀態，因此農民工基本處于無保障的狀態。目前全國有深圳、上海、北京等地進行了農民工養老保險的實踐探索，但實施效果都不理想。
深圳采取社保型模式，是單獨為包括農民工在內的外來人口建立社會養老保險制度。該制度同城鎮養老保險制度一樣由個人賬戶和社會統籌部分組成，個人賬戶屬于完全積累制。但因一些不合理的制度規定，包括繳費期需滿15年且退休前5年需連續繳費的要求、農民工退保無法得到統籌部分的保障等，與農民工的實際需求及現實問題都差得很遠，因此事實上農民工難以享受到養老保險待遇。
北京也采取社保型模式，由單位和農民工繳納保費，在領取條件等方面要寬松一些，但因為同樣是社會統籌部分農民工享受的少，加之農民工流動性強，短期作業的多，在領取方面和繳費方面有諸多不便之處，因此無論是農民工還是所在企業繳納保費的很少。
上海市采取社保與商保結合型模式，農民工養老保障有別于城市職工，是一種由商業保險公司實施的政府加企業型保障，政府進行強制性推動，企業負責養老保障費用繳納。制度規定用人單位為個人繳費每滿一年，農民工即可獲得一份老年補貼憑證，并可在男性滿60歲，女性滿50歲時，到戶籍所在地商業保險公司約定機構一次性領取。截止到2005年底，參保人數達到247.65萬人。這種老年補貼與養老保障還具有比較大的差異，只能算是一種有益的嘗試。
上述幾個地區的實踐都是單獨為農民工建立養老保險制度，與城鎮養老保險相隔離，對農民工的保障也是限于“只保不養”。農民工的養老保險全國僅有幾個地區在探索，而實施的效果又各不相同，目前看，上海市的做法在實施效果上要更有優勢一些，農民工得到的實惠和方便程度更高一些。
從上述分析可以看到，農村市場有其特殊性，由于社會保障基礎不同于城鎮，因此政府在基礎保障層面也在嘗試借助商業保險的優勢和力量，為商業保險參與提供一定的空間。
三、良好的經濟環境為加快團體保險業務的發展奠定了基礎
2006年是我國實施“十一五”規劃并實現良好開局的一年，國民經濟和社會發展取得了重大成就。經濟平穩快速增長，經濟效益穩步提高。國內生產總值達20.94萬億元，比上年增長10.7%；居民消費價格總水平上漲1.5%.經濟增長連續四年達到或略高于10%，沒有出現明顯通貨膨脹。全國財政收入為3.93萬億元，比上年增加7694億元；規模以上工業企業實現利潤增長31%，增加4442億元。
在社會經濟快速發展的同時，對團險業務來說，支柱行業的日益發展，經濟增量的不斷擴充，企業利潤的快速增長，國外資本的不斷涌入，民營和私營經濟的發展，國企現代企業制度的建立等都為團體保險業務帶來巨大的市場空間和豐富的保源。國家統計局2007年3月27日的報告顯示，2007年前兩個月，全國規模以上工業企業實現利潤2932億元，同比增長43.8%，增幅比上年同期加快了22個百分點，國有及國有控股企業實現利潤1390億元，同比增長49.3%，比2006年同期提高了35.8個百分點。
良好的經濟環境促進了企業健康快速的發展，也因此擴大了市場對團體保險業務的需求，為團體保險的加快發展奠定了基礎。
這是一個中國醫藥工業轉型的時代，這是一個中國醫藥企業必須進行抉擇的時代，回歸我們的主業，看清我們生存的根本，才能在未來的征途中形成我們自己的市場競爭優勢，形成我們自己的營銷特色，才能在未來的發展中漸行漸遠。
策略領先 行動制勝
醫藥工商企業應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先于同行業的基礎上實現企業的發展目標，同時還要變革企業的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執行力。
面對醫改的新形勢，醫藥企業必須充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢、抓住機遇、規避風險、快速發展。而策略領先和行動制勝將是醫藥企業在未來市場抉擇中勝利的根本。
1.根據政策、市場調整企業的產品策略
筆者史立臣對多家成功的醫藥企業進行研究時發現，好的企業在產品規劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業，我們想到的是斯達舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產品品牌優勢企業，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產品，而是高品質的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關的產品。
這就提醒我們，產品規劃要具有差異性，這個差異性來自于企業對競爭市場的充分了解，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝，到產品市場傳播策略等都要形成企業和產品自身獨特的優勢。更重要的是，要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規劃，比如省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業要積極參與其中，幫助省級相關部門制定有利于企業自身的基本藥物目錄。
2.對全國商業布局進行合理規劃
隨著招標主體變換為醫藥生產企業，醫藥商業企業的職能將由批發商轉變為配送商，這將導致商業企業的經營模式發生轉變，配送業務將成為醫藥商業公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權的企業未來會被邊緣化，或許被淘汰。
醫藥企業必須謹慎選擇商業客戶，和主流商業形成業務對接，以便在主流商業內形成相對強勢的渠道通路，這對醫藥企業所有產品的銷售都會起到好的作用。
3.順應形勢建立適合的市場管理模式
鑒于各省的醫改情況不同，醫藥企業要根據各省的實際情況調整市場管理模式，重要的是配合當地的實際情況建立合適的營銷模式。同時保證價格體系，由于招標掛網的實施和各省在進行招標掛網時要比對其他省同類產品的招標采購價格，這就要求醫藥企業的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被淘汰掉。
現在，很多醫藥企業由于在各省的營銷模式不同，如自建辦事處、制與底價承包制等兩種或三種相結合的體制，造成了對各個區域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業在招投標采購上形成了不同的價格，這是極其危險的事情，必須盡快加以改善。
決勝終端 管控渠道
新醫改帶來的藥品市場擴容不是平均分配，而是國家有針對性地對相關市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫藥企業將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。
新醫改對我國的醫藥終端會產生不同程度的影響，這些影響會給醫藥企業形成幾個具有增長性的終端市場。國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫院終端，指縣及縣以上醫院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區終端，指城市社區衛生服務中心、服務站；四是第三終端，指農村的鄉鎮衛生院、村衛生室、診所等。
醫院的市場總量將繼續增長，但是份額略有下滑，其中高端醫院和二甲醫院的市場份額將持續性下降，縣級醫院份額增長，新農合820億元籌資增量若有40%流向縣醫院，將帶來約250億元的藥品消費增長。縣級醫院藥品銷售總量將增加1倍，單產提高到2000萬元/年。
以鄉鎮衛生院為龍頭的農村醫療市場份額將增長，新農合籌資820億元增量有40%流向農村醫療市場，將帶來約250億元藥品消費增長，鄉鎮衛生院藥品銷售總量增加50%，單產提高到200萬元/年。
社區終端數量與份額均呈現增長，5.6億城鎮居民（含1億農民工），假設每人每年在社區看病花費100元，則將帶來約280億元的藥品消費增長。
零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩增長，但增長速度可能進一步放緩；未來對醫保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫療機構藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊相應較小。
筆者史立臣認為，根據上述分析，新醫改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫院，250億元流向鄉鎮衛生院，280億元流向社區，流向零售藥店與縣級以上醫院的不會超過200億元。
從現在的情況看，醫藥企業惟有通過國家政策導向的營銷規劃才能對新農合和社區兩大最具潛力的市場進行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農合、社區和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。
在進行政策性終端掌控后，醫藥企業還要解決渠道商業的配送問題，慎重選擇未來的商業客戶，對全國性的渠道商業進行合理的規劃，和主流渠道建立良好的關系，在管控渠道上形成醫藥企業自身的優勢。
模式轉型 適者生存
未來的市場是綜合實力的競爭，在政府關系、產品、渠道和終端四個要素中，不同的醫藥企業也許只是在某個營銷要素上較為強勢，因此必須進行綜合實力的培育和建設，將上述四個要素配置成合理的組合，通過模式轉型適應不同區域市場的發展。
鑒于營銷模式的適應性，企業必須從各省政策、市場的實際情況出發，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統一在企業的整體戰略之下，必須能在不同的省級醫藥市場環境下實現醫藥企業的生存戰略和發展戰略。綜合來說，醫藥企業要抓好政府關系、產品、渠道和終端四個競爭要素。
政府關系是進入醫藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫藥市場將寸步難行。
產品是營銷的載體，競爭要從產品的功效、定位、宣傳、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力。醫藥企業要提煉產品的價值，深挖產品的商業賣點，讓患者在購買產品時覺得物有所值。比如達克寧由于商業定位明確，成為了治療腳氣的名牌產品，好多相近成分的產品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，自然失去了市場競爭能力。
在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的認可度往往決定了產品在招標中的命運。同時，集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫藥企業的產品銷售規模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫藥企業在當地的銷售規模和市場份額。醫藥企業的渠道之爭還表現在醫藥企業占用渠道商業公司資源的比例大小、商業公司與企業的合作緊密度、渠道政策的調整等。新醫改方案明確指出建立基層藥品供應保障體系的問題，除非生產企業自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫藥營銷的全過程。
很多醫藥企業認為，在新醫改的推行下，終端將被強制使用目錄內的產品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象，問題是使用多少、進了產品是否使用不一定由政府說了算。醫藥企業對終端的拉動和維護還是必須的。筆者史立臣認為占據終端、擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。
提升能力 永續發展
在新醫改大背景下，醫藥企業要學會借勢，抓住政策機會。如何抓住政策機會？企業必須先通過提升管理能力建立自己的核心競爭力，通過核心競爭力獲得企業生存和發展的能力，只有這樣才能在激烈的市場競爭中獲得永續發展。
在新的醫藥市場環境下，醫藥企業必須快速打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中生存、壯大和發展。構建醫藥企業的營銷核心競爭力主要從以下幾個方面進行：
1.營銷戰略轉型
從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上，重新考慮企業的產品戰略、營銷戰略、職能戰略、人才戰略，并根據企業實際進行調整，這是目前醫藥企業首當其沖的工作。
2.提升營銷管理水平
橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平很低，不像快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念、管理理念、銷售策略、團隊建設等方面都得到了很大的提升，因為該行業不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當前，醫藥行業來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。
3.建設專業的、有競爭力的銷售團隊
這個口號醫藥企業喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息、行業信息、競爭信息，也不考慮公司戰略，這不叫專業；銷售隊伍還在市場上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業。
筆者史立臣認為專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好地服務客戶，為客戶提供優質服務，同時進行合理的管理、授權和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統和運營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。
4.強化市場部
目前合肥醫藥零售行業沒有一個特別出色的占有領先優勢的企業。主要是看其地理位置，靠近居民區就有明顯的優勢。在這種情況下，要想從同類企業中脫穎而出進行企業整體形象策劃很有必要性。靠企業CIS 策劃提升企業的地位也是當今需要把握的機遇，如果等同類行業中出現嬌嬌者就很難再次超越。
xx-x大藥房現狀分析
1. MI(Mind Identity System)企業理念識別基本完善。
2. MI與VI(Visual Identity System)視覺識別系統之間不夠統一，當前的VI 不 能很好的體現企業理念。
3. BI(Brand Identity) 企業行為識別不夠完善。
4. 缺少網絡銷售渠道，目前還未建立企業CIS網站。
(成功的網站是技術、藝術、企業形象與企業營銷策略的有機組合，以先進的網頁技術與平面設計為形象的展示手段，以合理的結構層次和準確的鏈接關系表達企業營銷策略。圍繞企業自身特點把網站建設成為一個犀利的推廣工具使之為企業創造最大價值。)
5. 店面內的規劃不夠合理，醫藥類商品和非醫藥類商品布局有點混淆。(引用“目前，我國幾乎所有的中心城市和較大的二級城市的社會藥店和連鎖藥店都或多或少地進行了多元化經營。但多元化經營目前還存在成本問題、店面空間管理問題、缺乏營銷策劃與傳播手段、缺乏專業人員和機構的參與、戰略定位混亂、盲目選擇多元化經營項目和商品品類組合等難題。”)
6. 店面招牌過于陳舊，沒有親和力不能和企業理念有效的結合起來。
7. 亟需進行VI整合策劃。
可行性方案
1. 根據企業文化進行VI整合。
2. 完善企業行為識別系統。
3. 建立企業CIS網站。
4. 店面空間進行整合設計。
具體實施辦法
1. 導入日期：在xx-x大藥房成立xx周年之際，舉辦為民免費檢查，送藥試用等活動。全面導入CIS，給消費者以暫新的形象。
2. 完成日期：半個月，為企業轉型期。
3. 完成內容：店面，門牌，企業標志，服務等整體形象的轉變。同時進行媒體宣傳開展活動。
4. 組織機構：企劃部，宣傳部，理念整合(公司領導層)
xx-x大藥房簡介：
xx-x大藥房連鎖有限公司，原名xx-xx大藥房，是一家經營xx年的合肥老字號藥方，享有“合肥第一藥房”的美譽。目前系合肥規模最大的零售藥店之一。多次獲得盛市藥監部門授予的“購物放心店”、“醫藥保定點藥店”、“優質服務單位”、“3.15萬人調查消費者滿意品牌”等榮譽稱號。
xx-x大藥房連鎖有限公司營業面積總計1400平方米。職工150人。其中專業技術人員占總人數比60%。商場引進先進的時空醫藥軟件系統和電子監護系統管理，按照GSP賣場分區、藥品分類管理模式經營。下設為001店、002店、003店三個門店。
xx-x大藥房連鎖有限公司始終堅持“質更優、品種全、價更實、服務更誠信、24小時開門營業”為服務宗旨;堅持“藥價最低、如果高于附近藥店退補差價;品質最高，發現偽劣假藥，以一罰十”的服務承諾。堅持以“顧客是上帝，顧客是親人，血肉相連，心靈相通”為服務理念。“平價優質”以及“誠信經營”的“為民”形象已深植百姓心中，xx大藥房連鎖有限公司現已成為百姓健康咨詢、問并購藥的首選正規品牌藥店。
企業理念
宣傳口號：一個心意“為民”，為民;
經營思想：為顧客著想，給顧客方便，讓顧客滿意;
經營理念：文明，規范，發展，奉獻;
經營宗旨：經營健康服務，便民，利民，為民;
廣告語：好藥保健康，平價為人民;
一個愿望：祝您健康!
市場分析(媒體分析)
20XX年藥品零售市場呈三大趨勢(引自華源醫藥網的OTC市場分析)
“藥品零售市場將進一步集中，市場規模將繼續擴大，藥店的多元化經營比重將進一步加大。”這是在11月7~8日召開的第十八屆全國醫藥經濟信息會上，21世紀藥店報總編輯黃澤V在分析了今年我國藥品零售市場的現狀和主要因素后，對明年藥品零售市場的發展趨勢所作的分析預測。
分析目前的零售市場情況，黃澤V認為，目前我國非處方藥品種已經基本能滿足自我藥療需要，零售終端擴張速度在加快，銷售增長明顯，同時費用居高不下，零售市場規模在不斷擴大，而由于基數大，競爭藥店數增加，總體統計的增長幅度有所下降。
談到未來的發展趨勢，黃澤V分析認為，由于大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店，從區域性連鎖不斷走向全國性連鎖，并不斷蠶食和擠壓當地的單體藥店，因此我國醫藥連鎖零售市場的集中度不斷提高。自20XX年以來這種趨勢一直延續著，有數據顯示，前10位的連鎖藥店銷售總額占前100位的比重2003年為37.57%，20XX年為45.08%，到20XX年達到51.60%。同時，國家對農村醫療衛生事業投入的加大、“新農合”的推進和農村生活水平的提高等利好因素，將使20XX年的市場規模得到繼續擴大。黃澤V預測，20XX年我國藥品零售市場規模為901億元，20XX年將達到1100億元，比2006年增長22%。這個預測是比較樂觀的，20XX年以來，由于受政策影響，我國零售市場增長幅度基本維持在14%~15%之間。
在藥店經營業態方面，黃澤V認為藥店多元化經營是一種趨勢，多元化的比重將加大。黃澤V提供的數據顯示，據不完全統計，我國有近80%的連鎖藥店已經騰出部分營業場所來經營非藥品，其中約30%的藥店將其他服務，如洗衣、休閑、沖印等加入到藥店服務內容中，還有15%的連鎖藥店已計劃進行多元化經營。另一方面，藥店經營品種的配置也發生著變化，個別藥店藥品經營只占30%,其他的個人護理品占到30%，食品和日用品占到40%。藥店之所以趨向于多元化經營，是因為我國藥店分散、市場集中度低、藥店贏利能力差、生存環境艱難、近年來受政策影響較大以及國外資本和業外資本進入藥品零售業，對現有藥店帶來了更大的壓力。黃澤V介紹說，目前，我國幾乎所有的中心城市和較大的二級城市的社會藥店和連鎖藥店都或多或少地進行了多元化經營。但多元化經營目前還存在成本問題、店面空間管理問題、缺乏營銷策劃與傳播手段、缺乏專業人員和機構的參與、戰略定位混亂、盲目選擇多元化經營項目和商品品類組合等難題。
此外，第三終端近年來一直是廠商共同關注的一個熱點，黃澤V認為第三終端將拉動零售藥店在農村市場有所作為。農村市場存在終端數量多，單個銷量小，市場分散，OTC產品居多的特點，“新農合”在一定程度上激發了農村群眾的看病意識，增強了農民的藥品購買力。同時，由于終端的重要性，掌控了終端就等于掌控了市場，因此工業與終端的合作案例不斷涌現，在一定程度上形成了醫藥工商業對終端的“跑馬圈地”現象。
競爭分析
1. 百姓緣大藥房最先推出平價風暴，賺足的顧客的信賴。店面實體和電腦網絡銷售相結合(擁有企業CIS網站)，拓展新的銷售渠道，極具競爭力。
2003年登陸合肥的百姓緣大藥房，率先打出與國家核定藥品零售價格相比 “將藥價下降45%”的口號，撼動了合肥的藥品市場，一年內讓合肥的藥價總體下浮15%;20XX年12月28日其在合肥市的第二家直營店開業，打出了“將藥價降到底”的口號，整體帶動了安徽藥價的下降。
百姓緣精神 團結向上 奮發進取
百姓緣宗旨 一切為了父老鄉親，你健康，我快樂
百姓緣理念 心中有百姓，價格自然低
心中有百姓，服務當然好
心中有百姓，質量肯定優
2. 南京醫藥合肥大藥房連鎖有限公司是以合肥大藥房和安徽長江大藥房兩個國家首批GSP認證企業和全國示范藥店為核心，由南京醫藥合肥天星有限公司、南京醫藥合肥天潤有限公司共同出資組建的安徽省最大的跨省連鎖并兼有批發業務功能的醫藥流通企業，于20XX年2月18日正式成立。20XX年公司實現銷售1.56億元(其中：零售7086萬元，批發8514萬元)，其零售額占合肥市醫藥零售總額三分之二之多。公司核心企業合肥大藥房、長江大藥房單店銷售分別居全國第六和全國五十強，并先后榮獲“全國文明示范藥店”、“文明示范窗口”、“國家誠信單位”、“全國百家最優質服務單位”和“全省醫藥系統最佳經濟效益單位”等榮譽稱號。
企業理念 讓人類生活得更健康
企業精神 團結 高效 開拓 創新
經營理念 誠信、規范、互動、雙贏
服務宗旨 質量第一 服務取勝
［論文關鍵詞］口腔專業 就業難 大學生 因素
口腔專業大學生包括口腔醫學本科生和口腔醫學技術高職生兩個層次。目前市場對這兩個層次畢業生的需求量都很大。當前我國口腔醫師人數與人口的比例大約為1∶17000，明顯低于1∶3000左右的世界平均水平。然而，面對旺盛的職業需求，口腔專業兩個層次的畢業生卻都存在就業難的問題。
一、口腔專業大學生的就業市場分析
目前我國醫療機構對口腔醫學專業大學生的需求較旺。首先，縣級醫院口腔科規模偏小，大部分只有一兩名執業醫師，有的只有一兩名助理執業醫師。其次，鄉鎮醫院大多沒有獨立的口腔科，病人看口腔疾病只能去五官科，少數獨立開設了口腔科卻招不到或留不住醫生，而越來越多的鄉鎮醫院希望引進人才獨立開設口腔科。再次，我國從市區到鄉鎮都有很多私立口腔診所，他們對口腔專業畢業生的需求量也很大。此外，由于口腔碩士研究生人才緊缺，部分市級三級醫院也會降低標準接納部分本科生。不過，盡管口腔醫師和口腔技師在口腔診斷治療和口腔輔助治療上進行分工合作在歐美等發達國家已實施了半個世紀，但我國的醫療機構還是傾向于“一人二用”，尤其是縣級以下醫療單位，他們為節約成本根本不考慮將診斷治療和輔助治療分開，所以，醫療機構目前基本上很少吸納口腔醫學技術高職生。隨著我國人口老齡化的加速和人民生活水平的提高，我國齒科制作行業前景看好并且發展迅速，而國家藥監局明文規定該行業制作技工必須持證上崗，因此，齒科制作行業對口腔醫學技術高職專業的畢業生需求旺盛。此外，齒科制作行業的市場營銷部門和醫療器械營銷公司也需要部分口腔專業大學生。
二、口腔專業大學生就業難的因素分析
（一）大學生就業難的共性因素
口腔專業的大學生與其他各專業的大學生一樣，在就業難問題上有著深刻的社會因素和教育因素，也有學生的個體因素。
1.社會因素。（1）城鄉差異。1958年開始實行的戶籍制度在限制城鄉人口流動的同時，也拉大了中國城市與鄉村的差距，并由此形成了中國社會廣招詬病的城鄉二元格局。盡管1978年開始的經濟體制改革使中國農村發生了巨大的變化，政府實行了一系列諸如取消農業稅、貼補農業、合作醫療等支農惠農政策，使我國實質性地進入了工業反哺農業、城市支持農村的發展階段，但城鄉二元格局并未發生根本改變，巨大的城鄉差異仍然存在，而且突出地存在于經濟、政治、文化、教育、醫療、交通、環境以及娛樂等與人們生活發展息息相關的各個方面。由于城鄉差異，大學生在農村就業與在城市就業相比，可能面臨以下幾個問題：一是工資待遇低。統計發現改革開放政策曾使城鄉收入差距一度縮小，1978年城鄉居民收入比為2.56，1985年為1.86，而的實行又在不斷擴大城鄉居民收入差距，2000年城鄉居民人均收入比是2.79，2003年則擴大到3.23。二是束縛個人的發展。農村行政制度不完善，這可能導致大學生的個人發展更多依賴于人脈而非能力。而農村醫療、交通、環境以及娛樂等公共設施的發展滯后也會不同程度地影響生活質量，進而影響個人發展。三是拖累后代。農村文化與教育資源的匱乏不僅束縛大學生個人的發展還會直接影響后代的教育。首先，目前城市中小學的教育質量明顯優于農村中小學。而城市中小學基本上要求父母和孩子戶口所在地一致且有住房在生源地轄區內才能免費入學，這導致在農村工作的大學生很難將孩子送往城市接受義務教育，即使能送也代價大。其次，中小學校基本上就是農村的文化中心，農村孩子只能在那里接受教育，而農村學校教育的落后根本不可能為孩子提供良好的個性教育，農村不像城市有少年宮、文化宮以及林林總總的私人培訓機構彌補學校個性教育的不足，所以在農村接受教育的孩子如果不善于讀書就很難成才，善于讀書的人也很難像城市孩子一樣多才多藝。此外，高考錄取對農村孩子也是不夠公正的。從理論上講，城市化水平越高的地區因其教育條件越好高考錄取分數線應該越高，然而事實卻正好相反，我國是城市化水平越高的地區其高考錄取分數線越低。去農村工作會拖累后代，這是導致大學生不愿去農村工作，家長反對大學生去農村工作的重要原因。四是影響生活，醫療、交通、環境以及娛樂方面的發展滯后會不同程度地影響生活質量。（2）公私差異。大學生就業選擇的單位順序依次是政府機關、事業單位、外企、國有企業、大型私營企業，中小型私營企業。筆者將這種選擇的差異稱為公私差異，因為政府機關和事業單位職員的工資是財政撥款的，企業則不是。大學生最熱衷進政府機關當公務員，這不僅與我國“學而優則仕”的傳統觀念有關，更與公務員的高社會地位、高福利待遇、高穩定性和低工作壓力有關。考不上公務員的大學生則瞄準事業單位。因為事業單位的社會地位和穩定性雖然不及公務員但遠遠高于企業，而其社會保障與公務員差不多，不僅有“五險一金”，多數還有福利房。雖然我國勞動法明文規定企業要為職工購買社會保險，《住房公積金管理條例》也明確規定企業要為職工繳納住房公積金，但企業是追求經濟效益最大化的，公積金繳納額度基本上就低不就高，企業經營不善時還經常拖欠職工社會保險資金，小型私營企業則基本上不為職工購買保險，更別提住房公積金了。大學生進企業工作不僅面臨福利待遇不如機關事業單位的問題，而且還面臨工作強度和壓力大、不穩定，以及知識與薪酬不成正比甚至倒掛的問題。一些企業尤其是中小企業的人才使用缺乏層次性，他們將高職生、中職生、短期培訓班學生、普通打工者安排在同樣的崗位上，薪酬則與個人產量掛鉤。大學生由于技術不熟練，知識價值無法體現，薪酬還比不上初高中畢業就進企業的打工者，所以當前很多進企業工作的大學生不得不去技校“回爐”學技術。機關事業單位與企業在福利待遇等方面的巨大差異導致大學生只要有一線希望就不愿意進企業工作，尤其不愿意進中小型私營企業工作。所以公私差異也是導致大學生就業難的重要因素。（3）社會階層差異。陸學藝先生以職業分類為基礎，以組織資源、經濟資源和文化資源占有狀況為根據，將我國各社會階層分為國家與社會管理者、經理人員、私營企業主、專業技術人員、辦事人員、個體工商戶、商業服務人員、產業工人、農業勞動者和城鄉無業或失業或半失業人員等十個階層。并認為國家與社會管理者階層、經理人員階層、私營企業主階層和專業技術人員階層由于所擁有的組織資源、經濟資源和文化資源最多而處于最高或較高的階層位序，商業服務人員階層、產業工人階層、農業勞動者階層因所擁有的三種資源較少而處于較低的位序，城鄉無業、失業、半失業階層則因基本不擁有該三種資源而處于最低階層位序。這樣的分析不無道理但也值得商榷，因為沒有考慮城鄉、區域和層次差異。朱振亞等人的研究為社會分層提供了一個城鄉視角，他們將鄉鎮公務員、鄉村中小學教師和鄉村醫務人員等非農業戶口人士稱為“農村里的城市人”，并將其與農民工和進城經商的商人等“城市里的農村人”進行了比較研究，結果是兩類人的生存現狀有相似之處，都是弱勢群體或處于弱勢地位，他們都遭遇著不公正的社會待遇。大學生下鄉就成了“農村里的城市人”，他們在政治地位、培訓與晉級評職機會方面與在城市同職人員比就會明顯處于弱勢，而農村學習資源嚴重缺乏，他們追求自主專業發展也可能成為紙上談兵。更為嚴重的是大學生下鄉導致的階層定位還會影響后代。研究表明高等學校在校學生中的階層差距正逐漸擴大，具有更多的文化資本、社會資本和經濟資本的優勢階層子女得到越來越多的學習機會，較多地分布在重點學校和優勢學科。顯然，階層分化正在印證“龍生龍，鳳生鳳，老鼠生崽鉆地洞”的俗語，這也是導致大學生就業難的原因之一。
2.教育因素。（1）教育的高成本。根據教育成本分擔理論，學生上大學交費無可厚非，家庭理應為孩子支付食宿費和部分學費。研究表明，學費占家庭收入比重的世界平均值約為20%，這是可以被廣泛接受的。不過，我國從20世紀90年代末以來，學費占居民可支配收入的比重不斷上升，2000年達到最高值，約占城鎮居民可支配收入的70.35%，占農村居民可支配收入的195.9%。2001年后，由于政府嚴格控制學費上漲，加上居民收入逐年增加，學費占居民收入的比重開始下降，但整體比例仍然偏高。到2005年，學費占城鎮居民可支配收入的比重為43.4%，占農村居民可支配收入的比重為140.0%。面對如此高的教育成本，大學生在就業時自然會考慮教育成本的回收問題。根據教育經濟學原理，教育投入應與收益相適應，投入大，理應收益高。而我國現階段區域之間、城鄉之間、行業之間、階層之間存在著巨大的收入差距。這也是造成大學生就業難的一個重要因素。（2）教育的選拔性。即使在教育大眾化的今天，在高考錄取率最高的北京，也年年有人在高考中落榜，這種教育的選拔性使得大學生們都存在程度不同的精英意識，重點大學和熱門專業的大學生尤其如此。既然自認為是社會精英，擇業時自然想高就。這也是造成大學生擇業“高不成，低不就”的原因之一。（3）教育的城市指向。我國當代教育帶有明顯的城市指向。首先，從學校校址的分布來看，大學和好的中小學校基本上都分布在城市，這使得農村出生的大學生很早就開始了城市生活，久而久之，他們就會形成城市人的價值觀念，養成城市人的生活習慣。其次，當代教育的專業、課程和教學內容設置也表現出很強的城市指向性，讓教育者獲得的多是城市專用性實用技能。例如，學生從小學到大學花大量時間精力學到的英語知識在大城市容易發揮作用，但在農村很難派上用場。這種教育的城市指向性導致大學生在擇業時自然而然因青睞城市而放棄或錯失去農村就業的機會。
3.個體因素。大學生就業難的共性因素除了社會因素和教育因素之外，個體因素也是不容忽視的。大學生的身體狀況、學習和交際能力等自身條件也會影響大學生就業。例如，許多單位要求大學生通過英語四級考試，這就會將沒有通過四級的人拒之門外。
（二）口腔專業的個性因素
1.本科生“不下去”。目前口腔醫學本科專業是一個比較熱門的專業，即使是二本院校，其高考錄取分數也是接近甚至超過一本分數線的，而且，在任何一所醫學院校，口腔醫學本科專業都是一個小專業，其錄取人數與臨床醫學、藥學、檢驗等相鄰專業的人數相比，高校擴招和教育大眾化的痕跡都不明顯，這使得口腔專業本科生潛意識中的精英意識與臨床、藥學、檢驗等相鄰專業的學生相比更濃厚。從而造成了口腔專業本科生擇業時不肯下基層、不肯去農村、不肯去私營診所等“不下去”現象。事實上，由于口腔醫學本科生的專業性強，就業口徑狹窄，大醫院對本科生的需求不大等原因，口腔專業本科生如果“不下去”，其就業也是很難的。
2.高職生“下不去”。口腔醫學技術高職畢業生因其專業層次低，進市級三級大醫院的可能性甚微，所以他們基本上都很愿意去基層醫療機構就業，但他們卻面臨“下不去”的尷尬。因為口腔醫學技術高職畢業生不能參加口腔助理執業醫師考試，只能參加口腔技工（師）類資格考試。而基層醫院和口腔診所都傾向于招聘能考執業或助理執業醫師的學生，哪怕是中專生，只要能兼做診斷治療和輔助治療的工作就行。所以口腔醫學技術高職生“下不去”。雖然醫療機構不要“口腔醫學技術高職生”，但齒科制作行業目前卻是來者不拒，只要口腔高職生愿意，他們基本上都要。然而，口腔高職的培養模式也讓學生們望而卻步，因為齒科制作行業重工藝和操作技能，當前大多數口腔高職生并不具備這方面的技能，原因是大多數醫學院校將口腔醫學技術高職生的培養目標定為具備醫學基礎理論和一定的臨床醫學知識，較熟練掌握口腔醫學的基本理論和臨床操作技能，能從事口腔和頜面部常見病、多發病的診治及相應的修復和預防工作的應用型高等口腔醫學技術人才。該專業的主修課程設置也與口腔醫學本科的差不多，只是難易程度不同而已，而學生10個月的實習也是在醫院進行的，因此他們基本上不懂齒科制作工藝；另一方面，目前齒科制作行業大多數企業在用人方面都缺乏層次性。所以盡管齒科制作行業需求旺盛，待遇也不錯，并承諾學生先培訓再上崗，但學生還是不愿也不敢去。
三、解決口腔專業大學生就業難的應對策略
解決口腔專業大學生就業難的問題首先要解決大學生就業普遍存在的社會和教育問題，即縮小城鄉、區域、行業、公私和階層間的差距，降低教育成本，淡化教育的城市指向等。其次是做好學生的就業思想工作，讓他們用發展的眼光看待目前的工作機會。對于如何縮小城鄉間差距等大學生就業難的共性問題，學者們已經研究的很多。文章簡要談談解決口腔專業大學生就業難的策略。
（一）定向培養本科生
這里的定向有雙層含義：一是學生從入校開始就定向提高學歷層次，以便達到自己預期的就業目標；二是借鑒師范院校大學生和全科醫學生定向培養的模式，由學生與政府或基層醫療機構簽訂就業意向合同，先由政府或基層醫療機構為學生分擔教育成本，學生畢業后按合同規定就業。
策略領先、行動致勝
面對醫改新形勢，醫藥企業必須充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢，抓住機遇、規避風險，快速發展。醫藥工商企業都應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先與同行業的基礎上實現企業的發展目標，同時還要變革企業的營銷模式，管理模式，建立高效的運營組織，強化執行力。策略領先和行動制勝將是醫藥企業未來市場抉擇中勝利的根本。
策略領先和行動制勝首先要求醫藥企業正確理解企業戰略。
利用和君咨詢醫藥事業部的三個公式來正確理解企業戰略：（1）戰略=機會+能力。戰略就是要找到企業能力可及的市場機會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領者地位。（2）戰略=終局+路徑。戰略是基于現實對未來愿景和階段性戰略目標的清晰描述，進而找到實現戰略目標的最佳路徑和方法。（3）戰略=策略+行動。戰略必須付諸成行才有實際意義，只有始終保持戰略狀態的企業才能做到策略領先，行動致勝。醫藥企業要研判產業大勢和市場變遷，于結構變化中尋找機會，同時要致力管理改進與效率提升，于修煉內功中提升能力。在新一輪產業重組和市場集中的進程中，找準自己的定位，并做出正確的戰略選擇。
策略領先和行動制勝就要根據政策市場調整企業的產品策略。
和君咨詢醫藥事業部經過對多家成功的醫藥企業進行研究時發現，好的企業在產品規劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業，我們想到的是斯達舒，提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產品品牌優勢企業， 然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產品，而是高品質的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關的產品。這就提醒我們，在產品規劃時，要具有差異性，這個差異性來自于企業對競爭市場的充分了解，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝到產品市場傳播策略等都要形成企業和產品自身獨特的優勢。更重要的是要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規劃，比如省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業要積極參與其中，幫助省級相關部門制定有利于企業自身的基本藥物目錄。
策略領先和行動制勝就要根據企業資源來制定合理的市場策略。
新醫改的市場擴容不是一場機會均等的全行業盛宴，各個市場針對的政策有很大的差異性，不同的省在同樣的市場采取的管制政策也存在較大的差異，所以醫藥企業在制定市場策略時 必須研究國家和各個省的相關政策，針對性的進行市場投入，防止企業的有限資源浪費或者由于和當地的實際情況不適合降低了使用效率。
策略領先和行動制勝就要求醫藥企業要對全國商業布局進行合理規劃。
隨著招標主體變換為醫藥生產企業，醫藥商業企業的職能將由批發商轉變為配送商，這將導致商業企業的經營模式發生轉變，配送業務將成為醫藥商業公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例給配送公司返還。這樣拿不到配送權的企業未來會被邊緣化，或許被淘汰。醫藥企業必須謹慎選擇商業客戶，和主流商業形成業務對接，以便在主流商業內形成相對強勢的渠道通路，這對醫藥企業所有產品的銷售都會起到好的作用。
策略領先和行動制勝就要順應形式建立適合的市場管理模式。
鑒于各個省的醫改情況會出現不同，醫藥企業要根據各省的實際情況進行市場管理模式的調整，重要的是配合當地的實際情況建立合適的營銷模式。同時還要主要在模式的范圍內保證醫藥企業的價格體系，由于招標掛網的實施和各省在進行招標掛網時要比對其他省的同類產品的招標采購價格，這就要求醫藥企業的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被逐漸淘汰掉。現在很多醫藥企業由于在各省的營銷模式不同，比如自建辦事處、制與底價承包制兩種或三種相結合的體制，造成了對各個區域的掌控力度存在差異，由于掌控力度的差異，在招投標采購上形成了不同的價格，這是及其危險的一件事，必須盡快加以改善。
策略領先和行動制勝就要建立穩定高效的營銷組織。
在新的時期，營銷組織的高效性不僅體現到對市場的快速反映，還要體現在營銷體系對各個區域市場的政策反映，根據市場信息調整自身的區域營銷策略的同時更要根據各地的政策信息及時規劃具有針對性的措施。未來的市場競爭不僅要看醫藥企業的區域營銷還要看醫藥企業的政府事務隊伍，這個政府事務隊伍將形成醫藥企業的第二營銷梯隊，可以預測，未來的醫藥企業的政府事務隊伍將發揮極大的作用。
政府公關、跨躍門檻
目前許多企業的政府公共關系相對薄弱，這有歷史的原因，之前很多企業的招投標都是委托區域商，自己只是做些提供資料和資質的工作，在多家的醫藥企業的營銷咨詢過程中看到，幾乎沒有一家醫藥企業有完善的公共關系系統，大家都在“坐、等、看”。即使個別的企業有一些小動作也是零星的不成體系的，這樣很難建立強有力的公關體系，更不用說進行公共關系管理了。
我們必須注意到8500億首先用于確保支持五項重點改革：加快推進基本醫療保障制度建設、初步建立國家基本藥物制度、健全基層醫療衛生服務體系、促進基本公共衛生服務逐步均等化、推進公立醫院改革試點。 增加的8500億醫改投入中，中央3318億元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大體為4：6。而過去三年，中央和地方政府投入比例為27：73。這其中地方比例最大，也就是說地方政府在這次新醫改中有很大的話語權，地方政府的話語權由那個機構來變現？衛生局！現在藥監體系已經成為衛生局的二級部門，那么，衛生局儼然成為及管理者、經營者、執行者和監控者于一身的龐大機構，如果OTC醫藥企業不重視公共關系建設，就會逐步喪失在衛生系統的地位，逐步被驅逐。
2009年新醫改開始逐步推進，醫藥企業的政府關系也必須開始強化。以前在完全的市場競爭下，醫藥企業醫藥和相關的政府部門保持較遠的關系就行了，但是現在，新醫改已經亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫藥醫藥企業的競爭主體發生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區和新農合藥物目錄、藥品定價和招投標等是醫藥企業獲大部分醫療市場準入權的資格，公共關系逐漸成為我國醫藥營銷的第一要素，構建醫藥企業的公共關系體系成為醫藥企業的首要工作。
從新醫改的內容可以看出，政府的觸角將介入到醫藥企業從生產、營銷到市場的方方面面，反過來看，醫藥企業的工作也要和政府的觸角所及做良好的對接，不能再用以前的眼光和思路做事，要順應行業大勢所趨，加大政府事務工作的力度和步伐，哪個醫藥企業在政府事務工作走在了同行的前面，哪個醫藥企業就會獲得市場的主動權甚至個別區域或產品的壟斷權，就會利用政府的政策來全覆蓋基層醫療終端，在最低成本下進行市場運作。
新醫改背景下醫藥企業政府關系管理的策略可以歸納為以下幾點：
1.研究政府新醫改的工作思路，調整醫藥工業企業的組織結構：
現在很多醫藥企業沒有專門的政府事務部門或者公共關系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務工作做的少。另外，有些醫藥企業即使有專門的政府事務部門也是擺設，既沒有完善的政府關系拓展和維護的方案，也沒有相關的政府事務拓展經驗，最重要的是幾乎所有的醫藥企業都沒有年度政府關系拓展和維護的預算，資金和費用都是來自在整體預算編制之內的結余或者挪用。
2.參與省級或者地方的新醫改政策制定，或者為之提供服務
根據國家的相關規定，各省可以根據各省的實際情況推進新醫改的進行和完善新醫改的內容，我們可以看到，國家的新醫改方案只是一個大綱式的文件，內容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫藥企業可以根據自己對國家醫改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關部門分憂解難，或者為省級相關部門就本省新醫改方案的制定提供相應的服務，具體服務內容醫藥企業應根據自己的實際情況去思考。
3.編織醫藥企業自身的全國性政府關系網
由于醫藥企業的市場營銷布局是面向全國的，所以醫藥企業應該在全國范圍內建造自己的政府關系網，這項工作一方面要依靠公司的政府關系部門，另一方面要充分發揮駐地營銷人員的人脈關系和業務能力，還要借助醫藥企業的商業客戶，三方面共同努力打造醫藥企業龐大的全國性政府關系網絡，未來醫藥企業的全國性市場布局的根本就是企業自身構建的政府關系延伸到哪里。
總結：政府關系拓展和維護是未來中國醫藥行業營銷精英們必備的能力，更是企業未來市場布局的重要影響因素。中國的醫藥營銷已經披上了政治色彩，單純的依靠市場運作已經不足以維持企業的生產和發展，比如基本藥物的遴選、醫保目錄的增補、GMP的嚴控等，都會收到國家相關政策的管制和影響。在政策下有些醫藥工業企業會順勢而為迎風壯大，而有些醫藥工業企業則因不重視國家行業政策或順應國家行業政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。
決勝終端、管控渠道
新醫改對我國的醫藥終端都會產生不同程度的影響，這些影響會給醫藥企業形成幾個具有增長性的終端市場。國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫院終端，即指縣及縣以上醫院；二是零售終端，即所有藥店包括連鎖；三是社區終端，即城市社區衛生服務中心、服務站；四是第三終端，即農村的鄉鎮衛生院、村衛生室、診所等。
各級終端增長情況如下表：
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在醫院方面，總量將繼續增長，但是市場份額略有下滑，其中高端醫院和二甲醫院的市場份額將持續性下降，縣級醫院份額增長，新農合820億元籌資增量若有40%流向縣醫院，將帶來約250億元的藥品消費增長。縣級醫院藥品銷售總量增加1倍，單產提高到2000萬元/年。
以鄉鎮衛生院為龍頭的農村醫療市場份額將增長，新農合籌資820億元增量若有40%將流向農村醫療市場，將帶來約250億元藥品消費增長；鄉鎮衛生院藥品銷售總量增加50%，單產提高到200萬/年。
在社區方面，社區終端數量與份額均呈現增長，5.6億元城鎮居民（含1億農民工），假設每人每年在社區看病花費100元，則將帶來約280億元的藥品消費增長。
零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩增長，但增長速度可能進一步放緩；未來對醫保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫療機構藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊會相應較小。
根據上面的分析，新醫改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫院，250億元流向鄉鎮衛生院，280億元流向社區，流向零售藥店與縣級以上醫院的不會超過200億元。
由此可見，新醫改帶來的藥品市場擴容對不是平均分配，而是國家有針對性的對相關的市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫藥企業將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。從現在情況看，醫藥企業唯有通過國家政策導向的營銷規劃才能對新農合和社區兩大最具潛力的市場進行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農合、社區和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。
在進行政策性終端掌控后，醫藥企業還要解決渠道商業的配送問題。
隨著國家對醫藥流通的管制日益加強，現在的醫藥企業的渠道管理變得變幻莫測。渠道管理已經成為醫藥企業目前醫藥企業在選擇流通商業時缺乏合理的規劃，眉毛胡子一把抓，這為醫藥企業在未來的渠道規劃中埋下了隱患。新醫改的推進中，通過省級集中招標采購，會指定配送商業，指定配送商業的結果是導致大部分醫藥渠道商業被政策邊緣化，醫藥商業如果在目前的政策環境下對渠道商業不進行合理的甄選，在未來的區域市場競爭中企業的產品就會隨著不適合的商業被邊緣化，從而失去區域市場的競爭能力。
新醫改《意見》指出：要以省為單位，對國家基本藥物實行規范的公開招標采購，降低采購價格；建立向各級醫療衛生機構直接配送基本藥物的機制；各省、自治區、直轄市按照國家制定的基本藥物零售指導價格，確定本地區包含配送費用在內的基本藥物統一采購價格。這些措施將減少分銷渠道，降低醫藥流通成本。由但具有配送資格的醫藥商業將由實力雄厚、信譽度高、物流網絡覆蓋面廣的大型醫藥物流企業擔當。于藥品的特殊性，對其在途質量保證的技術水平要求很高。由于是大型物流企業參與配送，藥品質量會因此得到保證。政策導向的醫藥流通行業必定要重新洗牌，行業集中度隨之不斷加強，出現巨頭流通企業。
不僅是新醫改方案中規定實行直接配送，國務院日前下發《物流業調整和振興規劃》中也明確提出，實行醫藥集中采購和統一配送。
醫藥工業企業必須在渠道商業的選擇上下功夫，慎重選擇未來的商業客戶，對全國性的渠道商業進行合理的規劃，和主流渠道建立良好的關系，在管控渠道上形成醫藥企業自身的優勢。
模式轉型、適者生存
如果說戰略是沿著正確的方向做正確的事，那么營銷模式就是正確地做事。戰略決定企業的營銷模式，由于各個企業的戰略不同，企業的營銷模式都因戰略的差異有所區別。而戰略受企業內外部環境的影響變化而動態的變化。現在醫藥行業在國家新醫改的推進下，醫藥企業的生存環境和競爭環境都發生了重大變化，醫藥企業也要隨著環境的變化調整自身的戰略，隨之，也要調整企業的營銷模式。
鑒于營銷模式的適應性，在我國各省的醫藥政策環境存在差異的情況下，必須適應市場情況采取不同的營銷模式，營銷模式在同一醫藥企業必須多元化，不能實行死板的同一營銷模式，這不利于醫藥企業在不同省份的市場發展。營銷模式必須能夠解決整體戰略下的區域差異問題。采用多元化的營銷模式，其目的就是要解決醫藥整體戰略下不同省級域市場的差異問題。企業必須從各省政策市場實際情況出發，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統一在企業的整體戰略之下，必須能在不同的省級醫藥市場環境下下去實現醫藥企業的生存戰略和發展戰略。
機遇總是留給有準備者的留給看清時局者。新醫改將使醫藥行業重新洗牌。誰能夠認清目前的競爭形式，牢牢抓住政策機會，誰就會是最后的大成者。隨著新醫改方案和配套方案的不斷實施，醫藥行業市場競爭要素已經發生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。無論從醫藥企業的品牌、銷售模式、產品和服務、政府關系、市場布局還是專業推廣、團隊執行力等都將成為影響醫藥企業生產和發展的重要因素。
綜合來說醫藥企業要抓好政府關系、產品、渠道和終端四個競爭要素。
政府關系是進入醫藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫藥市場將寸步難行。
產品是營銷的載體，在產品競爭中要從產品的功效、產品定位、目標市場的細分、產品的宣傳、產品成本等多方面練就競爭力。醫藥企業要提煉產品的價值，這個價值不是科研價值而是產品的商業價值，也就是說如何讓患者在購買產品時覺得物有所值，不要單純的從產品的技術性去下功夫，一定要深挖產品的商業賣點，需要明確的是產品規模是營銷做出來的，不是研發做出來的，單純的好產品如果沒有營銷策劃，如果沒有商業提煉，是無法形成規模性產品的，商業賣點就是要患者明確的知道自己在購買企業的產品時獲得了那些明確的利益。比如達克寧，成分是咪康唑等。但由于商業定位明確，成為治療腳氣的名牌產品。而好多相近成分的產品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，也就自然失去了市場競爭能力。
在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的認可度往往決定了產品在招標中的命運。同時子集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫藥企業的產品銷售規模，是否配送，配送量的大小，配送的覆蓋范圍等都將直接影響到醫藥企業在當地的銷售規模和市場份額。醫藥企業的渠道之爭還表現在醫藥企業占用渠道商業公司資源的比例大小、商業公司與企業的合作緊密度、渠道政策的調整等。新醫改方案中又明確指出建立基層藥品供應保障體系的問題，除非生產企業自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫藥營銷的全過程。
也許很多醫藥企業認為在新醫改的推行下，終端將被強制使用目錄內的產品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來的市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象的東西，問題是使用多少，進了產品是否使用不一定由政府說的算。醫藥企業對終端的拉動和維護還是必須的，同質化產品較多，即便進了產品，用多少用那些產品還是終端自身說了算。占據終端擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。
戰略層面
政府關系、產品、渠道和終端四個要素將進行組合形成不同的營銷模式和競爭模式。不同的醫藥企業也許只是在某個營銷要素具有較為強勢的優勢，但是未來的市場是綜合實力的競爭，這就要求醫藥企業必須進行綜合實力的培育和建設，形成合理的組合和配置，同時要進行模式的轉型以適應不同的區域市場的發展，只有這樣才能在未來的競爭中處于不敗之地。
提升能力、永續發展
現在醫藥企業的營銷核心競爭力體現在：管理能力、品牌價值、市場掌控力和政府關系方面，醫藥行業是智力密集型，而非資本密集型，人的因素是第一位的，人的能力決定了企業的能力，好的管理可以提升醫藥企業的核心競爭力，好的團隊可以打造醫藥企業的營銷核心競爭力。新的醫藥市場環境下，醫藥企業必須快速的打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中得以生存壯大和發展。
如何構建醫藥企業的營銷核心競爭力？主要從以下幾個方面進行：
一．進行營銷戰略轉型
醫藥企業必須要進行營銷戰略轉型，要從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上。今后，銷售環境，競爭環境，競爭對手，政策環境，銷售市場等都會發生變化，以往的討論已經行不通了，及時進行戰略轉型，適應新的醫藥環境，是醫藥企業生存和發展的必由之路。
重新考慮一下企業的產品戰略，營銷戰略，職能戰略，人才戰略，根據企業實際進行調整，是目前醫藥企業首當其沖的工作。
二．提升營銷管理水平
橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念，管理理念，銷售策略，團隊建設等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫藥行業的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。
三．建設專業的有競爭力的銷售團隊？
醫藥企業喊這個口號多年了，沒見到那家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息；行業信息；競爭信息，也不考慮公司的戰略，這不叫專業。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業。
專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好的服務客戶，為客戶提供優質服務，同時，要進行合理的管理，合理的授權，合理的配置。不為客戶服務的人員盡量精簡。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制。，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。
四．強化市場部
很多醫藥企業市場部都是擺設，沒有真正發揮市場部應有的作用，市場部在企業中是參謀部，沒參謀部的作戰策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結果是什么。
