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【關(guān)鍵詞】汽車銷售；影響因素；對策
一、我國汽車銷售的特點
據(jù)問卷調(diào)查研究分析，目前中國汽車消售總結(jié)出以下幾個特點：私人消費比例逐漸上升，消費總量處于絕對增加的趨勢；中、高端汽車、進口汽車消費量穩(wěn)步增加；小排量、經(jīng)濟型車尤其是1.6及以下排量汽車，占市場份額的60%的水平；汽車銷售傳統(tǒng)的淡旺季的差異越來越模糊；汽車消費不僅僅受到政策、股市、房市的影響，將更多的受到消費觀念、消費方式的重大影響。所以，隨著我國汽車市場國際化，消費者的購買力不斷提升，消費心理不斷變化，汽車消費情況將日新月異，今后的幾年，仍是汽車消費市場迅速擴張的黃金時期。
二、汽車銷售行業(yè)的影響因素
2.1政策因素
國家對汽車銷售領(lǐng)域的宏觀政策主要是鼓勵購車、限制購車和經(jīng)濟調(diào)整等三個方面進行控制。而鼓勵購車政策，通常是為了進行刺激消費，從而加強人們消費水平的提高，以此來促進GDP的快速增長。而限制購車政策往往是國家針對日益惡劣的交通擁堵現(xiàn)象制定的，部分城市的限制購車政策，雖然對交通壓力有了一定的緩解，但卻阻礙了汽車銷售行業(yè)的快速發(fā)展。而宏觀經(jīng)濟政策的控制是為了為穩(wěn)定消費市場，并避免國際市場經(jīng)濟危機為我國帶來的影響，并為汽車銷售行業(yè)提供良好的發(fā)展環(huán)境。國家政策方面對于汽車銷售行業(yè)是多面性的，其有利的一面和不利的一面，都對汽車銷售行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，但汽車銷售行業(yè)可以針對相關(guān)政策，采取相應(yīng)的措施，減少不利影響，從而促進汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。
2.2價格因素
作為一個發(fā)展中國家，國民收入普遍偏低，汽車的價格高于他們的年收入，據(jù)調(diào)查，57%的受訪者表示影響他們選擇車型的關(guān)鍵仍是價格。加之房價上漲、子女教育、養(yǎng)老、就醫(yī)、通貨膨脹等一系列消極因素導致大部分的工薪階層很難實現(xiàn)擁有汽車的夢想。目前，國內(nèi)車價頻頻跳水，使得現(xiàn)在汽車價格欠合理，而整車價格的下調(diào)其實壓縮的是產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。
2.3交通壓力的增加
隨著私家車數(shù)量的迅速增加，我國的許多城市都面臨著惡劣的交通擁堵問題，并且這種問題已經(jīng)蔓延到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。日益惡劣的交通擁堵現(xiàn)象，為人們的購車心理帶來了負面情緒。擁堵的交通環(huán)境往往使得汽車夾在車流中間，既不能出也不能退，在浪費人們寶貴時間的同時，還會帶來相應(yīng)的嚴重損失。而交通壓力的增加主要是基于路況問題和司機駕駛問題，但我國因為龐大的私家車數(shù)量因此很容易出現(xiàn)堵車現(xiàn)象，這種現(xiàn)象出現(xiàn)次數(shù)的頻繁，往往會降低人們的購車情緒，往往遇到堵車現(xiàn)象時，私家車通常會成為一種負擔，為人們帶來極大困擾。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，加強了人們購車的負面情緒，使得很多人都不想選擇買車，從而極大影響了消費者購車積極性，給汽車銷售行業(yè)帶來阻礙。
2.4環(huán)保理念的普及
目前隨著環(huán)保理念的推廣和普及，環(huán)保理念已經(jīng)越發(fā)的深入人心，并且隨著環(huán)境問題的日益嚴重，導致我國格外重視對環(huán)境的保護和能源的節(jié)約。而我國向低碳經(jīng)濟進行過度的轉(zhuǎn)型過程，已經(jīng)對環(huán)境保護理念給予了高度的重視，并針對我國的環(huán)境問題提出了一些列的治理措施，并且在這個過程中環(huán)保理念的深入人心，使得人們對汽車具有了抵觸心理，汽車因為在消耗石化能源的同時，還會排放出大量的污染氣體，這些方面都使得汽車銷售與環(huán)保理念產(chǎn)生了一定的沖突，而隨著環(huán)保理念的普及，人們對汽車將更加的抵觸，并且人們的購車情緒也會大大降低，我國汽車銷售行業(yè)也會受到一定影響。
2.5油價上漲
目前我國的汽車銷售行業(yè)已經(jīng)從賣方市場向買方市場進行過渡，汽車的價格不斷的降低，使得汽車銷售所面臨的市場空間更為廣闊，但是近些年來國家隊石油使用量的控制，使得油價的不斷上漲，這種上漲的幅度為人們的購車帶來一定壓力，部分家庭雖然有經(jīng)濟實力進行購車，但卻并沒有經(jīng)濟實力來應(yīng)對油價的上漲，從而加強消費者心理的負面情緒，在對大排量汽車銷售進行影響的同時，這種趨勢已經(jīng)蔓延到整個汽車銷售行業(yè)，為整個汽車銷售行業(yè)帶來不利影響。
三、汽車銷售行業(yè)的相應(yīng)對策
3.1加強對國家政策的關(guān)注
汽車銷售行業(yè)雖然是市場化的產(chǎn)物，但是仍然要對國家的政策方針進行密切的關(guān)注，并通過對國家政策方針的深入理解來對汽車銷售行業(yè)的相關(guān)措施進行調(diào)整，避免國家宏觀經(jīng)濟政策帶來的不利影響。并且汽車銷售行業(yè)在關(guān)注國家政策的同時，應(yīng)該對相應(yīng)的政策和方針進行深入分析，從而加強對消費者心理變化情況的掌握，通過對國家激勵政策的充分運用，以此調(diào)整汽車銷售行業(yè)的未來的發(fā)展方向，并且通過對經(jīng)濟政策的重視，加強汽車銷售領(lǐng)域的科學性，在降低銷售成本的同時，盡可能的滿足客戶需求，從而加強汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。
3.2健全汽車價格體系
中國的汽車行業(yè)起步較晚，汽車價格體系還不完善。由于消費者對價格的敏感度不僅決定了他們的購買選擇，甚至影響著他們對企業(yè)誠信度的認識。所以，汽車企業(yè)在研發(fā)自己品牌的同時，不僅要擴展自己的車型種類，還要控制各類車型的價格差，以滿足不同的消費人群，從而豐富自己的汽車差價體系。
3.3多品牌汽車銷售業(yè)務(wù)
目前汽車制造業(yè)正值蓬勃發(fā)展的階段，每個汽車品牌都有其獨特的吸引力，因此汽車銷售行業(yè)在受到阻礙的同時，除了加強自身經(jīng)營品牌的宣傳力度，還應(yīng)該加強多品牌的汽車銷售，通過對客戶類型的細化，從而引進客戶喜愛的汽車類型，并不能只通過對一個品牌的經(jīng)營，從而消失了大量的潛在客源。因此汽車銷售行業(yè)應(yīng)當對服務(wù)體系進行相應(yīng)改革，加強汽車銷售行業(yè)資源的合理運用。
3.4環(huán)保型汽車銷售領(lǐng)域的開發(fā)
我國的汽車銷售行業(yè)應(yīng)當針對國家的環(huán)保政策，加強對汽車排放量的控制，并有意識的發(fā)展環(huán)保型汽車，通過對人們消費水平的充分考慮，合理制定價格，從而進行對環(huán)保型汽車銷售領(lǐng)域的開發(fā)，并通過對新能源汽車、節(jié)能型汽車和小排量車的引進，加強汽車銷售領(lǐng)域的全面性。
四、結(jié)束語
我國是汽車消費離全球平均水平還有很大的距離。因此我國的汽車市場仍然具有強大的增長潛力，但隨著汽車銷售行業(yè)向買方市場的過度，汽車銷售行業(yè)應(yīng)該更為重視客戶的需求，從而運用適合的銷售方式，掌握客戶的心理，讓汽車銷售更容易被客戶所接受，加強在市場競爭中的優(yōu)勢。但在汽車銷售行業(yè)重視客戶需求的同時，并沒有注意到實際銷售的過程之中，汽車銷售行業(yè)往往受到一些因素的影響，也正是這些因素阻礙了汽車銷售行業(yè)的快速發(fā)展。因此汽車銷售行業(yè)應(yīng)當對這些影響因素進行深入分析，從而提出相應(yīng)的解決措施，加強汽車銷售行業(yè)的發(fā)展動力。
參考文獻：
[1]朱則剛.我國的汽車銷售及其未來趨勢[J].城市車輛，2008（08）
關(guān)鍵詞：汽車銷售；汽車產(chǎn)業(yè)；數(shù)據(jù)挖掘；模塊設(shè)計；管理應(yīng)用
中圖分類號：F426.471 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）06-0051-03
引言
汽車產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)，因其產(chǎn)業(yè)鏈長、輻射面寬、科技含量高、產(chǎn)業(yè)帶動能力顯著等產(chǎn)業(yè)特點，是世界各國家和地區(qū)發(fā)展的重點產(chǎn)業(yè)。本文深入分析和探討數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在汽車銷售中的應(yīng)用，對于提高汽車營銷績效，促進汽車銷售行業(yè)發(fā)展具有重要的理論意義和實踐意義。
一、我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀分析
1.汽車產(chǎn)業(yè)總量分析。汽產(chǎn)業(yè)因其產(chǎn)業(yè)鏈長、輻射面寬、科技含量高、產(chǎn)業(yè)帶動能力顯著等產(chǎn)業(yè)特點，是世界各國家和地區(qū)發(fā)展的重點產(chǎn)業(yè)。美國、德國、日本等世界產(chǎn)業(yè)強國在發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)的過程中，不斷實現(xiàn)了經(jīng)濟效益的提升，也帶動了整個工業(yè)發(fā)展水平的提高。
上圖顯示了1999―2011年間我國汽車生產(chǎn)總量的趨勢。從圖中可以看出，我國汽車產(chǎn)業(yè)呈持續(xù)發(fā)展態(tài)勢，汽車生產(chǎn)總量由1999年的183.2萬輛增長到2011年的1 841.64萬輛。
2.汽車產(chǎn)業(yè)銷量比重分析。從銷量比重角度分析，2000年，我國汽車銷量為207萬輛，占同期世界汽車總銷量5 759萬輛的3.59%；2011年，我國汽車銷量為1 842萬輛，占同期世界汽車總銷量8 006萬輛的23%。
3.汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟效益分析。2001―2010年期內(nèi)，我國汽車工業(yè)總產(chǎn)值由2001年的4 433.2億元提升到2010年的30 248.6億元。汽車工業(yè)總產(chǎn)值占全國工業(yè)總產(chǎn)值的比重維持在4%～5%的水平，汽車工業(yè)總產(chǎn)值占機械工業(yè)總產(chǎn)值的比重維持在20%左右的水平。
二、數(shù)據(jù)挖掘及其對汽車銷售的影響分析
數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining），是以計算機為主要工具，以海量數(shù)據(jù)為分析基礎(chǔ)，綜合運用聚類、機器學習、分類、模式識別、專家系統(tǒng)等方法，發(fā)現(xiàn)隱藏在海量數(shù)據(jù)中的信息，以及數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從而形成知識發(fā)現(xiàn)的基本過程。在經(jīng)濟管理領(lǐng)域，以市場營銷為例，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用，能夠發(fā)現(xiàn)消費者的消費偏好、消費模式，從而可以在消費者消費偏好和消費模式等信息的基礎(chǔ)上進行消費者分類，并根據(jù)消費者分類進行產(chǎn)品開發(fā)，向消費者提供給個性化和定制化的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，進行實現(xiàn)經(jīng)濟效益。數(shù)據(jù)挖掘方法對于汽車銷售工作的價值主要體現(xiàn)在，通過數(shù)據(jù)挖掘能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場定位、實現(xiàn)消費群體定位和實現(xiàn)營銷策略制定等方面。
1.通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場定位。目前，汽車產(chǎn)品作為大宗商品其產(chǎn)品價格區(qū)間較寬，市場上既有幾萬元的車型，也有數(shù)百萬的產(chǎn)品，每種價格區(qū)間的汽車產(chǎn)品對應(yīng)不同的消費者群體和市場競爭。因此，合理定位汽車產(chǎn)品并制定有針對性的營銷策略，對于汽車企業(yè)發(fā)展具有重要意義。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的聚類技術(shù)，能夠以車型價格為特征指標進行汽車銷售的市場定位分析，從而為企業(yè)制定產(chǎn)品價格決策和新車型產(chǎn)品開發(fā)決策提供依據(jù)。
2.通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)消費群體定位。對于汽車銷售而言，消費者的受教育水平、收入水平、購車方式等都是汽車銷售過程進行產(chǎn)品定價和制定銷售策略的重要信息，特別是在消費需求個性化特征日益明顯的現(xiàn)實背景下，準確識別用戶群體并提供個性化產(chǎn)品和服務(wù)對于汽車企業(yè)培育客戶忠誠度具有重要意義。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的分類技術(shù)，通過消費者收入水平、消費方式等特征指標實現(xiàn)消費者分類，進行形成各類型消費者群體的消費行為特征。
3.通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)營銷策略制定。隨著論壇、博客、微博、微信、電商平臺、點評網(wǎng)等媒介在PC端和移動端的創(chuàng)新和發(fā)展，消費者的消費過程和消費體驗信息不斷增長，這些信息涵蓋著商家信息、個人信息、行業(yè)資訊、汽車駕乘體驗、汽車產(chǎn)品瀏覽記錄、成交記錄、汽車價格動態(tài)等等海量信息，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的關(guān)聯(lián)規(guī)則提取技術(shù)，能夠建立消費者特征指標與消費頻次、消費產(chǎn)品價格之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從而為制定營銷策略提供依據(jù)。
三、汽車銷售行業(yè)中數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)設(shè)計
建立汽車銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘模塊化系統(tǒng)，是輔助汽車銷售決策者通過數(shù)據(jù)、模型和方法，以人機交互方式進行半結(jié)構(gòu)化決策或非結(jié)構(gòu)化決策的計算機應(yīng)用系統(tǒng)，為決策者通過分析問題、建立模型、模擬決策過程和方案的環(huán)境，調(diào)用各種信息資源和分析工具，以提高汽車銷售的水平和質(zhì)量。
1.案例庫。對于汽車銷售工作而言，在實踐中能夠積累大量關(guān)于消費者的信息，包括消費者學歷、收入、工作性質(zhì)、購車方式等，這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息對于進行汽車銷售的數(shù)據(jù)挖掘工作具有較高的借鑒意義，也是后續(xù)開展數(shù)據(jù)挖掘工作的基礎(chǔ)。因此，應(yīng)建立汽車銷售案例庫，對汽車銷售信息進行存儲、檢索、處理、維護等方面的內(nèi)容，以有效支持模型庫、知識庫和方法庫的運行。
2.模型庫。模型庫系統(tǒng)能夠靈活地完成模型的存儲和管理功能，是汽車銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘模塊化系統(tǒng)的核心，在模型庫中應(yīng)綜合集成數(shù)據(jù)分類、聚類、因子分析、關(guān)聯(lián)分析、決策樹分析以及數(shù)據(jù)可視化等數(shù)據(jù)挖掘算法，從而提高汽車銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘的質(zhì)量和效率。
3.推理機。進行汽車行業(yè)銷售數(shù)據(jù)挖掘的價值在于通過數(shù)據(jù)挖掘形成關(guān)于消費者行為的關(guān)聯(lián)規(guī)則以及關(guān)于消費者偏好等方面的信息，推理機是一種重要的基于知識的問題求解和學習方法，能夠以數(shù)據(jù)、模型等為基礎(chǔ)，實現(xiàn)知識獲取、知識集成和知識服務(wù)等功能。
四、數(shù)據(jù)挖掘在汽車銷售中的應(yīng)用
利用數(shù)據(jù)挖掘的方法可以形成關(guān)于消費者行為偏好的信息，而這些信息可能成為擴大消費者群體的重要基礎(chǔ)。汽車行業(yè)銷售過程中應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘方法，可以利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進行消費者群體分類管理，利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進行消費者消費偏好提取，利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進行消費者個性偏好推送，以及根據(jù)汽車營銷數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。
1.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進行消費者群體分類管理。隨著中國汽車市場漸入穩(wěn)步發(fā)展軌道、汽車后市場的逐步興盛以及汽車營銷人對于數(shù)字化營銷決策的日漸渴望，對客戶信息的深度分析和應(yīng)用將成為新常態(tài)。利用汽車銷售數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果，可以對消費者群體進行分類，例如可以將消費者劃分為保有客戶、增值客戶、搖擺客戶、流失客戶等，從而為加強客戶關(guān)系管理提供依據(jù)。
2.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進行消費者消費偏好提取。網(wǎng)絡(luò)的交互性特征以及消費者在通過互聯(lián)網(wǎng)風險消費體現(xiàn)的行為特征形成了關(guān)于汽車價格、質(zhì)量、功能、服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)信息，特別是隨著各種論壇、微博、微信、電商平臺等信息分享渠道的開拓，消費者消費體驗的渠道更廣，通過數(shù)據(jù)挖掘中的分詞、聚類、情感分析等方法能夠了解消費者的消費行為、價值趣向、消費需求和質(zhì)量等需求，從而進行產(chǎn)品創(chuàng)新和價值提升。
3.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進行消費者個性偏好推送。利用數(shù)據(jù)挖掘的方法可以形成關(guān)于消費者行為偏好的信息，基于這些重要信息，汽車銷售過程中可以根據(jù)消費者偏好向其推送與其偏好相符的產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)等信息，在推動方式方面，可以綜合領(lǐng)用微博、微信、電子郵件以及客戶回訪等形式進行產(chǎn)品推送。
4.根據(jù)汽車營銷數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。進行數(shù)據(jù)挖掘工作的價值在于提取關(guān)于消費者行為特征的關(guān)聯(lián)規(guī)則，進而向消費者提供使其滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。然而，受消費者水平、產(chǎn)品功能、市場結(jié)構(gòu)等各種因素的影響，消費者群體的行為特征也在不斷發(fā)生變化。因此，汽車行業(yè)銷售中的數(shù)據(jù)挖掘工作不是一成不變的，而是必須汽車營銷數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不斷對數(shù)據(jù)挖掘算法和數(shù)據(jù)挖掘模塊進行豐富和優(yōu)化，從而使建立在數(shù)據(jù)挖掘工作基礎(chǔ)上的關(guān)于消費者行為特征的關(guān)聯(lián)規(guī)則能夠更好地服務(wù)于汽車營銷績效的提升。
結(jié)論和展望
本文以數(shù)據(jù)挖掘方法在汽車銷售行業(yè)中的應(yīng)用問題為研究對象，通過分析，認為數(shù)據(jù)挖掘方法對于汽車銷售工作的價值主要體現(xiàn)在，通過數(shù)據(jù)挖掘能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場定位、實現(xiàn)消費群體定位和實現(xiàn)營銷策略制定等方面。提出了基于案例庫、模型庫和推理機的汽車營銷數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計，進而提出了利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進行消費者群體分類管理、利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進行消費者消費偏好提取、利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進行消費者個性偏好推送，以及根據(jù)汽車營銷數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。后續(xù)研究中，針對汽車行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘軟件開發(fā)將是本文進一步的研究方向。
參考文獻：
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摘要：在企業(yè)的各項經(jīng)營活動中，資金才是企業(yè)運營的基礎(chǔ)，汽車銷售公司的管理結(jié)構(gòu)復雜，而且銷售地點多，涉及的層面也較廣，因此汽車銷售公司在進行各項經(jīng)營活動時，資金的分配和管理就相對復雜。強化汽車銷售公司資金的管理和控制可以對公司的資金進行有效的利用，促進公司通過有限的資金獲取最大的利益，同時減少了公司面臨風險的可能性，促進企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。
關(guān)鍵詞 ：汽車銷售公司;資金管理；集中管理
我國汽車銷售行業(yè)處于起步階段，各個方面的發(fā)展還沒有成熟，對資金的需求是相當大的。在這種背景下，我國汽車銷售公司在資金流動方面是相當大的，但是汽車銷售公司對資金的管理與控制程度不足，很容易造成資金的浪費，企業(yè)的經(jīng)營風險也大大增加。加強汽車銷售公司的資金管控是非常必要的。
一、資金要集中管理
汽車銷售公司存在著資金流量大、流動性能強和資金較為分散的特點，因此，汽車銷售公司的資金管理存在著一定的難度。針對這些特點，汽車銷售公司應(yīng)當加強資金的集中管理，從公司大局的角度來進行資金的調(diào)控，加強資金的利用，避免資金的閑置，實現(xiàn)公司利益的最大化。
1.要做好資金預算工作
預算是公司進行財務(wù)管理的一個重要的環(huán)節(jié)，通過預算可以對各個分子公司、各個部門和各個項目業(yè)務(wù)資金的使用形成約束和控制，減少了資源的浪費。因此，汽車銷售公司在進行資金的集中管理時，做好公司資金的預算工作是其中的一個重要的環(huán)節(jié)。汽車銷售公司旗下的各子公司或者是各個地區(qū)的銷售網(wǎng)點在每月初對汽車銷售計劃進行分析，作出一個合理的預算進行上報，集團總公司對上報的預算計劃進行匯總，從宏觀上對整個公司的資金進行調(diào)控，分配好各個分子公司和營業(yè)網(wǎng)點的資金用度和用款時間，實現(xiàn)整個汽車銷售公司資金的集中管理，提高資金的使用效率。
2.每日做好資金歸集工作
在汽車銷售這個行業(yè)，消費者的滿意度對銷售的效果有著很大的影響。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，競爭越來越激勵，提高消費者的滿意度也是競爭制勝的關(guān)鍵。由于汽車是一個較為昂貴的物品，每一輛汽車的銷售都會帶來上萬甚至上百萬的資金流動。在汽車銷售的過程中，直接現(xiàn)金交易又較為麻煩，用銀行卡刷卡交易又會產(chǎn)生大量的手續(xù)費，所以為了方便消費者并且節(jié)約手續(xù)費，汽車銷售公司設(shè)立了網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬。同時由于國內(nèi)銀行種類較多，汽車公司要辦理多種銀行賬戶以便于消費者轉(zhuǎn)賬，然后把這些分散的資金匯總到集團財務(wù)部門。
3.日常的資金支付，統(tǒng)一由銀行基本賬戶辦理汽車銷售公司在實行資金集中管理之后，公司要把收益與支出分開，促進資金的有效管理。公司每日都將所有的收益匯總到整個集團的賬戶，集團對資金進行統(tǒng)一的管理和監(jiān)控，減小了在資金管理方面所面臨的風險。當集團旗下的公司需要使用資金時，集團的財務(wù)部門可以對資金的申請理由進行復核，財務(wù)部門通過集團的賬戶進行統(tǒng)一的支付，使公司的收支情況一目了然，加強了整個汽車銷售公司的資金管理。
二、汽車銷售環(huán)節(jié)資金管控
1.汽車銷售環(huán)節(jié)資金管控
汽車銷售公司在進行汽車銷售環(huán)節(jié)的資金管理時最主要的就是對銷售合同的管理，而汽車銷售時的合同又分為汽車的訂車合同和銷售合同兩個方面。汽車的銷售合同要分時段和編號管理，以確保整個銷售時期的合同不會出現(xiàn)差錯。在合同管理的過程中最易出現(xiàn)的問題就是汽車的訂車合同，當購車定金支付后，由于某些原因定金合同上的簽訂人將定金進行轉(zhuǎn)讓，一般情況下都是親屬之間的轉(zhuǎn)讓，從而對汽車銷售公司的資金管控不便，甚至會引起合同糾紛。因此，汽車銷售公司要對銷售環(huán)節(jié)的資金進行嚴格的管控，嚴禁購車者進行定金轉(zhuǎn)讓，保證汽車的定金合同的簽訂人與銷售合同上的簽字是一致的，促進銷售環(huán)節(jié)的資金管控。
2.對二級網(wǎng)點銷售資金管控
在二級網(wǎng)點進行汽車銷售時，汽車銷售公司要更加嚴格地對銷售資金進行管理，避免出現(xiàn)銷售資金滯留或閑置的現(xiàn)象。汽車銷售的二級網(wǎng)點是汽車銷售的一個分銷處，相對于汽車4S 店而言，資金的管理較為松懈。有些二級網(wǎng)點另外設(shè)立一個賬戶或者直接將售后的車款打進了銷售員的卡中。因此，汽車銷售公司要嚴格的進行監(jiān)控和管理，保證汽車銷售的所有款項直接進入公司的賬戶，避免資金的私自占用和截留資金。
3.對購車貸款的資金管控
汽車是一個相對昂貴的物品，所以購車者大多會采用貸款的方式來進行費用支付，給汽車銷售公司的資金管控帶來了一定的難度。貸款最為重要的就是信用問題，當購車者要采用貸款的方式來進行購車時，汽車銷售公司要對客戶進行調(diào)查，以確保汽車的購買者可以誠實守信地進行還款，避免因客戶的信用問題給公司帶來巨大的損失。公司的工作人員應(yīng)當在每月的還款期限之前給客戶以短信或者是電話提示，避免客戶的還款時間超期給公司造成資金用度緊張，影響公司的發(fā)展計劃，同時也關(guān)注了公司資金的安全。
三、售后服務(wù)環(huán)節(jié)的資金管控
在汽車的售后服務(wù)環(huán)節(jié)，工作人員要掌握售后服務(wù)管理系統(tǒng)，做好汽車銷售的車款收入管理，避免收款的不及時。汽車銷售公司要對汽車服務(wù)管理系統(tǒng)進行嚴格的管控，對這些工作人員設(shè)置相應(yīng)的權(quán)限，當結(jié)算的單子出現(xiàn)失誤時，工作人員應(yīng)當向財務(wù)主管進行申請更改，因為這個更改權(quán)限僅有財務(wù)主管才有。對于長時間未結(jié)賬的單子，工作人員要找出原因并做出應(yīng)對之策。此外，工作人員要嚴格核對掛賬結(jié)算協(xié)議的單子，避免客戶隨意欠款的現(xiàn)象。
四、加強同主機廠的合作，減少資金占用，降低財務(wù)成本
汽車銷售公司在進行汽車銷售之前需要對汽車進行采購，但是汽車的采購需要大量的資金，汽車銷售公司應(yīng)當加強與主機廠之間的合作，與主機廠和銀行之間簽訂三方協(xié)議。當汽車銷售公司向主機廠進行汽車采購的同時要向銀行提交一定的保證金，由于保證金的比率比較低，同時又有主機廠作為擔保，這種承兌匯票的方式在汽車銷售公司中比較實用。采取這種方式在很大程度上解決了汽車銷售公司資金缺乏的問題，減少了因采購汽車而引起的資金占用問題，為公司節(jié)約了經(jīng)營成本。隨著我國汽車銷售行業(yè)的快速發(fā)展，汽車銷售公司的資金流量也隨之加大，所以加強資金管控對汽車銷售公司的進一步發(fā)展至關(guān)重要。汽車銷售公司要做好資金的集中管理工作，同時也要把握住銷售環(huán)節(jié)和售后服務(wù)階段的資金管控工作，加強與主機廠的合作，實現(xiàn)資金的合理化利用，提高了汽車銷售公司的收益。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞： 汽車銷售 數(shù)據(jù)挖掘 客戶關(guān)系管理(CRM)
中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9416(2011)12-0136-02
1、前言
中國汽車消費近年來十分火爆，一躍成為全球最大汽車銷量的市場，國際各大汽車巨頭紛紛打入中國市場，以試圖在這個市場中搶占商機。汽車消費，市場巨大的誘惑力，也決定了中國汽車銷售市場中的競爭也十分激烈，其中，重要的環(huán)節(jié)就是汽車銷售。
伴隨汽車制造相關(guān)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展與完善，汽車產(chǎn)品系列趨于豐富，銷售市場競爭日益激烈，汽車產(chǎn)品與其他商品一樣，存在逐漸趨于同質(zhì)化，個性品質(zhì)不再是顧客消費選擇的主要標準，更多的顧客看重的是商家能夠為其提供服務(wù)的品種、質(zhì)量和及時程度等。不同汽車企業(yè)之間的競爭方式逐漸由過去的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐蚤_拓客戶為重點中心，客戶資源在汽車生產(chǎn)銷售企業(yè)在競爭成功的關(guān)鍵，針對行業(yè)的客戶關(guān)系管理CRM(Customer Relationship Management)專用系統(tǒng)被紛紛推出。客戶關(guān)系管理的任務(wù)就是對客戶進行系統(tǒng)化的研究分析，尋求銷售過程中的規(guī)律，以便提高客戶的服務(wù)水平，形成精準營銷，從而提高客戶忠誠度，并因此給企業(yè)帶來更多的利潤。
伴隨CRM的不斷完善，深層次應(yīng)用已經(jīng)不再是簡單地管理銷售過程中所的具體業(yè)務(wù)信息，更為側(cè)重地是圍繞數(shù)據(jù)的深入分析層次。處于分析層的CRM最為顯著的特點，主要是指運用現(xiàn)代數(shù)理分析理論與分析技術(shù)的最新所果，對于汽車消費客戶關(guān)系進行分析處理，提升銷售管理系統(tǒng)的針對性與精準度。
數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，是一種廣泛運用于大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析中，在汽車銷售中，數(shù)據(jù)挖掘用于分析客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)，從而對營銷、銷售、服務(wù)等業(yè)務(wù)部門提供決策支持。通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶需求進行深入分析可以滿足企業(yè)對個體細分市場的客戶關(guān)系管理需求。所以說高層次CRM的精髓在于如何運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)建立一套好的分析層次CRM。
2、汽車銷售CRM中的數(shù)據(jù)挖掘
2.1 數(shù)據(jù)挖掘概述
所謂數(shù)據(jù)挖掘，就是從數(shù)據(jù)量大、完全性差、伴有噪聲、隨機性高的數(shù)據(jù)中提取隱含在其中的人們所隱含的未知、但對于所從事的行為至關(guān)重要的相關(guān)信息、知識的過程。它融合了數(shù)據(jù)庫、人工智能、機器學習和統(tǒng)計學等多學科的理論和技術(shù)。
數(shù)據(jù)挖掘，也可以被稱為知識發(fā)現(xiàn)(Knowledge Discovery in Database,KDD)，對于知識發(fā)現(xiàn)過程，從不同的功能來看，劃分為數(shù)據(jù)準備、數(shù)據(jù)挖掘、結(jié)果表達和解釋三個不同階段。
數(shù)據(jù)挖掘不是簡單的對數(shù)據(jù)的查詢，而是對數(shù)據(jù)進行更深入的計算、分析、推理，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，從而完成從大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)到?jīng)Q策信息的轉(zhuǎn)換。
2.2 系統(tǒng)實現(xiàn)總體方案
基于數(shù)據(jù)挖掘的CRM的系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)，是在常規(guī)的客戶信息管理系統(tǒng)基礎(chǔ)上增加了客戶信息深度分析處理功能。其系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)如圖1所示。
汽車銷售過程信息系統(tǒng)除了基本信息管理模塊外，特別增加客戶數(shù)據(jù)分析處理。
其中，基本信息管理模塊主要實現(xiàn)管理銷售過程中產(chǎn)生直接的信息的收集、存儲、匯總查詢等功能，數(shù)據(jù)包括客戶基本信息、車輛基本信息、銷售記錄、庫存管理、售后服務(wù)記錄、財務(wù)收支等。對于一個高質(zhì)量、深層次的CRM來講，這是遠遠不足的，為此，特別增加了對客戶信息的很智能分析處理模塊，該功能模塊采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，充分發(fā)揮挖掘技術(shù)，探素汽車銷售CRM的針對性，為銷售服務(wù)提供有力支持。
2.3 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在CRM系統(tǒng)中的典型應(yīng)用
2.3.1 客戶信息獲取
通過大量媒體廣告、散發(fā)傳單等方式，在傳統(tǒng)的汽車銷售中經(jīng)常采用，在這些途徑中，雖然也可以吸引一些新客戶。但是，這種方式涉及面過廣、企業(yè)投入大、受眾群體分散、目的不明確，這樣的話，汽車銷售的信息不能做到有的放矢，必然影響信息的效果。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以從以往的市場活動中收集到的有用數(shù)據(jù)(主要是指潛在客戶反應(yīng)模式分類)建立起數(shù)據(jù)挖掘模型。汽車企業(yè)因此能夠了解真正的潛在客戶的特征分類，從而在以后的市場活動中，不再的光憑經(jīng)驗猜想，而是參考數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，指導合理的客戶獲取方式、途徑，做到有的放矢。
2.3.2 客戶類型細分
汽車消費者，即汽車購買客戶覆蓋范圍廣，不同客戶的消費能力、習慣等，存在很大的差異性，要做到汽車銷售的重要必須細分就是指將一個大的消費群體劃分成為一個個細分群體的動作，比如將數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)按照年齡段的不同來組織存放，這樣一個簡單的動作就是一次細分過程。
對于汽車消費客戶來講，客戶的差異性必然存在。要對客戶進行細分，所采取的方案，主要是采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)中的的分類、聚類等技術(shù)，在存儲汽車銷售活動相關(guān)的數(shù)據(jù)庫中，分別客戶的職業(yè)特點、地域理范圍、年齡大小、個人興趣愛好等屬性，進行客戶群體進行分析，從而再根據(jù)所細分出來的不同客戶分類與汽車消費對應(yīng)特性的關(guān)聯(lián)關(guān)系。
2.3.3 客戶購買傾向性分析
在汽車銷售的過程，不像其他簡單商品，顧客往往很快就可以確定是否購買，一般都會經(jīng)過比較、訪談交流等，通過客戶購買就企業(yè)的客戶而言，企業(yè)的絕大部分利潤是來自于小部分的客戶，而對于企業(yè)來說很難確定哪些客戶是高利潤回報，哪些客戶是低利潤回報甚至是負利潤回報的。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)能幫助企業(yè)區(qū)分利潤回報不同的客戶。從而可以將資源更多的分配在高利潤回報的客戶身上以產(chǎn)生更大的利潤，同時減少低或負利潤回報客戶的投入。為此，在數(shù)據(jù)挖掘之前，企業(yè)應(yīng)該建立一套計算利潤回報的優(yōu)化目標方法。可以是簡單的計算，如某客戶身上產(chǎn)生的收入減去所有相應(yīng)的支出，也可以是較復雜的公式。然后利用數(shù)據(jù)挖掘工具從交易記錄中挖掘相應(yīng)的知識。
2.3.4 潛在客戶關(guān)聯(lián)拓展
隨著汽車行業(yè)中競爭愈來愈激烈，對于像汽車這類大件消費品來講，客戶群體往往表現(xiàn)為關(guān)聯(lián)度大，充分挖掘“老客戶帶新客戶”的模式，穩(wěn)定老客戶的前提下，拓展新客戶成為CRM的一個重要課題。在實際應(yīng)用中，利用數(shù)據(jù)挖掘工具分析客戶的關(guān)聯(lián)屬性，企業(yè)就能研究穩(wěn)定老客戶的需求，并采取相應(yīng)的措施防止其流失，從而達到保持客戶、進一步拓展新客戶的目的。
3、行業(yè)現(xiàn)狀與總結(jié)
中國請注意已經(jīng)成為最大汽車市場，超過一半的城市家庭和不斷增加的農(nóng)村家庭，都具有汽車消費潛力。市場競爭必將更加白熱化，汽車制造、銷售商們的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品優(yōu)勢向服務(wù)質(zhì)量轉(zhuǎn)變，借助于采用先進完善的汽車銷售的CRM系統(tǒng)，搞好管理客戶信息管理、提升服務(wù)水準，占領(lǐng)制高點的成為商家的必然之選。目前，汽車企業(yè)以上海通用、福特汽車等為代表的主流汽車品牌公司，積極推行這一項工作，投入重金打造了各自的銷售管理平臺，紛紛加強了客戶信息的分析處理功能。可以預見，在汽車銷售過程中，合理運用采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，提升CRM的綜合功能，將為企業(yè)發(fā)展帶來良好效果。
參考文獻
[1]呂偉忠.數(shù)據(jù)挖掘在CRM中的運用[J].福建電腦,2010,(01).
關(guān)鍵詞：汽車銷售企業(yè)；服務(wù)；盈利
一、汽車消費市場現(xiàn)狀
從2000年到2010年，我國汽車的每年的產(chǎn)量由206.82萬輛直線上升到1826.99萬輛，年均增長幅為24.3%，面對如此熱門的銷售行情，汽車銷售行業(yè)炙手可熱，創(chuàng)造了豐厚的利潤。2011年間，汽車銷售市場增速緩慢，汽車銷量為1850.51萬輛，僅同比增長2.45%。2012年間，汽車銷量小幅度上漲為1930.64萬輛，同比分別增長4.33%。銷售量的大幅度降低使得汽車銷售市場面對著前所未有的挑戰(zhàn)。如何在激勵競爭中獨辟蹊徑，獲得更多的利潤成了汽車銷售企業(yè)務(wù)必解決的首要問題。
二、汽車銷售企業(yè)開展的服務(wù)
1.服務(wù)營銷
服務(wù)營銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引及維護和增進與顧客的關(guān)系，從而達到營銷的目的。這里所說的顧客是“潛在顧客”、“顧客”、“長期顧客”和“支持者”的統(tǒng)稱。服務(wù)營銷的理念是要樹立關(guān)系營銷、顧客滿意、超值服務(wù)等。
2.4S店的售后服務(wù)
汽車4S店的售后服務(wù)是指汽車4S店把產(chǎn)品銷售給消費者以后為消費者提供的一系列的服務(wù)，包括產(chǎn)品的介紹、檢測、調(diào)試、維修等。售后服務(wù)是對消費者負責的一項重要措施，也是增強產(chǎn)品競爭力，提高銷售額，創(chuàng)造利潤的一個方法。
3.會員管理
會員管理是一種通過提供差別化服務(wù)和精準營銷，獲取忠誠客戶、長期持續(xù)增加企業(yè)利潤的商業(yè)模式。大部分的會員管理，會提供對客戶賬戶的管理、余額管理、積分管理、會員儲值、會員關(guān)懷、組織會員活動、數(shù)據(jù)分析等具體功能。
4.金融服務(wù)
汽車金融機構(gòu)通過綜合運用汽車信貸、租賃 、保險等金融產(chǎn)品，以汽車銷售為中心，并提供相應(yīng)的服務(wù)。這是汽車金融發(fā)展過程中的基本模式。其中包括車貸服務(wù)、租賃服務(wù)、汽車保險等內(nèi)容。
三、服務(wù)對汽車銷售企業(yè)的影響重大
1.銷售環(huán)節(jié)離不開服務(wù)營銷
在汽車銷售市場，如何滿足顧客的利益起著決定性的作用。購買的汽車本身雖然給消費者提供著一種效用，而消費者在購買的過程中伴隨著的服務(wù)更起著舉足輕重的作用。這可以作為購買汽車的一種附加價值從而使汽車提高身價，同時消費者在消費的過程中很大程度上是根據(jù)汽車經(jīng)銷商給他們提供的售后服務(wù)來做購買決策。只有汽車經(jīng)銷商為顧客提供更為細致的服務(wù)，其滿意程度越高，最終才能贏得消費者的信賴，鞏固自身的市場地位，獲得更多的利潤。
如何提高汽車的附加價值，更好的做好服務(wù)，長遠考慮汽車銷售企業(yè)必須將重點從“銷售”到“服務(wù)”上來，由單純的“市場營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)營銷”成了汽車銷售企業(yè)應(yīng)考慮的重要問題。
2.建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)刻不容緩
目前我國4S店的主要盈利來源放在了整車銷售上，對于維修服務(wù)以及配件供應(yīng)沒有投入過多的財力以及精力，這就讓原本競爭激烈的汽車銷售市場的競爭更為慘烈。發(fā)達國家汽車銷售行業(yè)90%的利潤都源于“服務(wù)”由此可見售后服務(wù)具備強大的市場潛力，而我國4S店的主要利潤來源卻是占據(jù)發(fā)達國家僅10%的整車銷售，足以見得我國4S店還有很多利潤沒有得到挖掘，用服務(wù)盈利是我國4S店長遠發(fā)展的趨勢，面對激烈的市場競爭，銷售商的經(jīng)營眼光不僅僅要放在整車銷售上，更是要放在如何才能為客戶提供良好的服務(wù)上，以服務(wù)制勝。
3.金融服務(wù)
汽車4S店的金融服務(wù)是通過與銀行等金融機構(gòu)合作，其中包括車貸業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)、汽車保險業(yè)務(wù)等內(nèi)容。汽車貸款使得消費者在沒有湊足購買資金的情況下，提前滿足了消費者對車輛的需求，刺激了消費，提高了銷售量。汽車租賃不僅可以有效地緩解汽車長期積壓庫存，而且對汽車消費市場的開拓也具有不可低估的功效。汽車保險基本職能就是組織經(jīng)濟補償和實現(xiàn)保險金的給付，在汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)中，融資機構(gòu)或經(jīng)銷商通過保險公司的車險業(yè)務(wù)，可以贏得較大的利潤。保險公司也由此取得了巨大的利潤，最終成為國外整個汽車金融利潤鏈中的重要一環(huán)。
4.建立會員制度
建立完善的會員制度對于汽車4S店意義重大。汽車4S店通過發(fā)放會員卡的形式，將顧客變成自己的會員，享有一些列會員權(quán)益。通過會員俱樂部給會員特權(quán)、積分換購、組織會員活動等。
汽車4S店建立會員制度更能夠為其建立長期穩(wěn)定的客戶群，會員制要求企業(yè)著眼于提升會員與4S之間的關(guān)系，經(jīng)常與會員保持良好的溝通，并促使會員之間相互的交流與體驗，使會員對4S店產(chǎn)生參與感與歸屬感，進而發(fā)展成長期穩(wěn)定的消費群體。同時汽車4S店通過與會員互動式的溝通與交流，可以發(fā)掘顧客的意見和建議，根據(jù)客戶的要求改進服務(wù)，具有很強的針對性和實效性，可以極大地滿足客戶需求。同時當客戶成為會員后，享有更高一層的服務(wù)待遇，這個強烈對比無形中刺激了其他顧客的加入，由此促進了銷售的實際增長，成為會員的這部分顧客群也產(chǎn)生了優(yōu)越感，從而獲得忠實的客戶群。
四、基于服務(wù)的汽車銷售的盈利模式分析
汽車銷售企業(yè)的盈利模式，簡單的說就是其賺錢的渠道，也就是說通過怎樣的方式獲得盈利。人們習慣性的將汽車銷售企業(yè)的盈利停留在進銷差價上，但是隨著汽車行業(yè)的發(fā)展成熟，汽車銷售企業(yè)的盈利模式更需要創(chuàng)新。
汽車的盈利模式是伴隨著汽車的銷量螺旋上升的過程，隨著汽車銷售增加，伴隨著發(fā)生的汽車貸款、租賃、保險業(yè)務(wù)隨之增加、會員數(shù)量隨之增加、日后汽車的售后服務(wù)隨之增加；同時消費者感受到合理的金融服務(wù)、有凝聚力的會員服務(wù)以及良好的售后服務(wù)后，對4S店的忠誠度大幅提高，同樣會促進汽車的銷售以及保險業(yè)務(wù)、售后業(yè)務(wù)。良好的服務(wù)可以帶來穩(wěn)定的顧客群，這樣可以形成一個持續(xù)上升的螺旋結(jié)構(gòu)，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。如圖所示
圖 螺旋上升盈利模式
總之，汽車銷售企業(yè)為了獲取更多的利潤，在激烈的市場競爭中占據(jù)更為有利的地位，必須提供良好的服務(wù)。做好服務(wù)營銷保證產(chǎn)品銷量，同時良好的銷量帶來了售后服務(wù)、金融服務(wù)以及會員服務(wù)等各項業(yè)務(wù)的盈利增長，同時顧客對享受到服務(wù)的肯定又可以刺激顧客繼續(xù)消費，形成一個良好的螺旋上升的循環(huán)，為汽車銷售企業(yè)開辟了一個良好的盈利模式。
參考文獻：
我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業(yè)，才有動力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問題時，先從對待汽車行業(yè)以及汽車銷售職位的興趣談起。要做好汽車銷售，必須是要了解汽車行業(yè)方面的信息，還可以說說你常看汽車類書籍，或者是瀏覽汽車網(wǎng)站等等。而求職者面試的是汽車銷售職位，你要向面試官表現(xiàn)出你對銷售的興趣。如果是汽車專業(yè)的畢業(yè)生，可以嘗試描述與銷售有關(guān)的社會實踐。沒有汽車銷售方面的求職者，可以從自己的銷售經(jīng)驗說起。
2、經(jīng)濟動機
很多求職者對于汽車銷售職位感興趣，很大程度上是因為它能帶來經(jīng)濟上的高收入，而做好汽車銷售這個崗位的其中一個動力，也是來自于他們有著經(jīng)濟的動機。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟動機這個角度去回答問題。而面試官在面試汽車銷售時，同時也會從經(jīng)濟動機去考察求職者，因為他們認為如果一個銷售，除了最初的興趣外，沒有經(jīng)濟動機，工作績效是不高的，當然也不能為企業(yè)帶來效益。沒有經(jīng)濟上的動力，是難以創(chuàng)造優(yōu)秀的成績。
3、銷售方面的工作經(jīng)歷
在面試的時候，盡管你是畢業(yè)于汽車專業(yè)，有著汽車方面的專業(yè)知識，卻沒有任何的銷售經(jīng)驗，面試官可能不太青睞。而如果你有著一定的銷售工作經(jīng)驗，面試官會對你的工作經(jīng)驗很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷售工作中取得的成績來進行描述，4S店招聘汽車銷售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟利潤的能力。所以，銷售經(jīng)驗很重要。同時，雖然汽車專業(yè)的畢業(yè)生并沒有汽車銷售方面的經(jīng)驗，但是可以在面試時，說說在大學期間的實習經(jīng)驗、社會實踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷售工作，所取到的成績，證明你有能力去從事汽車銷售這個崗位。
4、個人性格特點
求職者可以談?wù)勛约旱膫€人性格，比如自己具備溝通能力，因為汽車銷售是與客戶打交道的工作，溝通是缺少不了。有著強烈的進取心，汽車銷售是一個挑戰(zhàn)性強的職位，所以需要具備永不后退的強勢性格。也許你的個人性格特點并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會在意，但是你在描述你的個人性格特點的同時加以例子來證明，就能夠突出你具備汽車銷售的這個職位所須的性格特點。
汽車銷售人員面試技巧參考
面試技巧一：準備
不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備。包括資料的準備：
1、汽車行業(yè)市場簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個人面試汽車銷售的優(yōu)點，及個人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)
做好面試前的形象準備：
1、掌握服裝面試技巧，個人著裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。
面試技巧二：實戰(zhàn)
沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來!中國職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說，特別是有些條件不是很好，很容易因為學歷或者某些硬件資格沒達到要求而被刷下來的同學，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定。可以自己開辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩。
除了上述的幾點以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時要特別注意的問題：
1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹慎注意;
3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會有其相應(yīng)的薪酬標準，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說依據(jù)公司規(guī)定是較妥當?shù)幕卮稹?/p>
面試技巧三：汽車營銷師資格證書
敲門磚國家權(quán)威的汽車營銷師職業(yè)資格證書。人要衣裝，佛要金裝。汽車銷售應(yīng)聘技巧之一是擁有一個汽車營銷師資格證書，資格證書對汽車銷售顧問來說其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規(guī)的汽車營銷師證書無非是進入行業(yè)的敲門磚!
汽車營銷師是指從事汽車市場調(diào)研、分析與競爭研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢，并可進行汽車產(chǎn)品營銷策劃，汽車營銷市場策劃，汽車品牌市場宣傳，汽車市場促銷策劃的專業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車營銷師、汽車營銷師(中級)、高級汽車營銷師三個級別，學習后可獲得由勞動部門頒發(fā)的《汽車營銷師》高級職業(yè)資格權(quán)威認證證書 ，助您快速進入汽車營銷領(lǐng)域，實現(xiàn)汽車營銷職業(yè)快步提升與持續(xù)成長。
汽車營銷師證培訓是通過汽車專業(yè)理論課程迅速建立系統(tǒng)的汽車專業(yè)理論體系，實訓課程使學員能夠有機會親臨現(xiàn)場參觀汽車制造流程，對汽車的構(gòu)造有進一步的理解。完成上述教學環(huán)節(jié)后，旨在培養(yǎng)學員具有先進的市場運營理念，培養(yǎng)學員能從公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、市場細分等個角度去完成汽車營銷實務(wù)，通過汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關(guān)法律法規(guī)等。讓學員成為集汽車人和營銷人為一體的復合型汽車營銷人才。 這樣一來，可以讓您應(yīng)聘公司更加信服!
面試技巧四：結(jié)束
面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個過程結(jié)束了。
1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。
2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話， 問他是否已經(jīng)作出決定了?這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。
3.面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。
上海和平企業(yè)（集團）有限公司面臨著同樣的問題，他們希望通過ERP管理系統(tǒng)來提升核心競爭力，應(yīng)對市場的慘烈競爭。
走進位于上海滬南路上占地2萬多平方米的和平汽車城，近百輛井然有序、嶄新锃亮的汽車十分搶眼。這就是上海和平企業(yè)（集團）有限公司所在地。
作為上海市十大知名汽車銷售企業(yè)之一，和平汽車銷售公司2003年銷售各類汽車14萬輛，年銷售額30億元，擁有17家遍布全市的直營連鎖店和子公司，780多名員工，總資產(chǎn)達7億多元。目前，公司已形成了整車銷售、汽車裝潢、汽車維修、配件供應(yīng)、舊車交易、拆車以及汽車租賃等一條完整的汽車銷售服務(wù)鏈。
就在去年9月慶祝公司創(chuàng)業(yè)10周年的時候，和平汽車銷售公司經(jīng)批準正式翻牌為上海和平企業(yè)集團。在和平企業(yè)實現(xiàn)多元化投資與發(fā)展，致力于新一輪的發(fā)展的同時，其公司的管理系統(tǒng)也在全面全新的升級中，醞釀著質(zhì)的飛躍。
2004年是和平企業(yè)的管理年，雖然企業(yè)發(fā)展很快，但和平企業(yè)（集團）有限公司董事長周和平還是看到，在直接利潤已十分微薄的嚴峻形勢下，要保持上升勢頭，國內(nèi)汽車銷售服務(wù)行業(yè)只有向管理變革要效益，否則將被無情的國際競爭大潮所淹沒。
正是這種對全局、大局的深刻認識，和平把今年規(guī)劃為企業(yè)的“管理年”，而以完善和提高公司科學管理水平為目標的ERP管理系統(tǒng)升級項目自然而然地被視為的管理年的重頭戲。
上海金蝶軟件科技有限公司的戰(zhàn)略客戶部，為此特意組建了12人的實施團隊。歷經(jīng)一年多的努力，和平企業(yè)的ERP管理系統(tǒng)升級項目終于進入了最后的沖刺階段。
管理模式謀變
和平企業(yè)曾經(jīng)是行業(yè)中很多創(chuàng)新的先驅(qū)，是國內(nèi)最早開設(shè)汽車超市的企業(yè)之一，曾在業(yè)內(nèi)率先把汽車開進百貨商廈和高檔樓盤展銷，率先把服務(wù)延伸到選車、購車、用車的全過程。而在信息、物流、資金等方面通過ERP管理系統(tǒng)進行企業(yè)全方位整合，和平企業(yè)可能行業(yè)中率先“吃螃蟹”的第一家。
早在2000年，公司首先使用了金蝶的財務(wù)軟件，感覺不錯。隨著公司的高速成長，和平于2000年底將金蝶財務(wù)系統(tǒng)升級到金蝶K/3供需鏈系統(tǒng)，同時請一家系統(tǒng)集成公司開發(fā)了采購、銷售、倉庫、配車等系統(tǒng)，2001年該系統(tǒng)上線，但效果不是很好。2002年6月，和平企業(yè)又請國內(nèi)外多家知名軟件公司參與系統(tǒng)改造項目的招標，通過近一年的篩選和考核，和平企業(yè)最終還是選定了金蝶公司作為軟件供應(yīng)商。
在成功應(yīng)用金蝶財務(wù)和供需鏈系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，和平企業(yè)此次對信息化系統(tǒng)進行第三次升級，其主要目的是要解決各主要業(yè)務(wù)部門之間的信息脫節(jié)問題，特別是出現(xiàn)在銷售部、各銷售分公司、總調(diào)度、倉庫、進貨及其他輔助業(yè)務(wù)部門（如按揭、保險、裝潢、財務(wù)等）之間的信息流通不暢，溝通方式落后，統(tǒng)計信息困難的問題。
在系統(tǒng)改造的調(diào)研交流過程中，和平企業(yè)與金蝶公司的咨詢顧問取得了一個重要共識，那就是希望本次業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)不是簡單的電子化，而是期望能帶來一定的管理提升。和平企業(yè)集團副總裁馬海 對金蝶的實施顧問提出:希望系統(tǒng)能夠做到事前預測、事中控制和事后分析。
汽車銷售行業(yè)是一個非常復雜的行業(yè)，又是上海和平企業(yè)（集團）有限公司的主營業(yè)務(wù)，對金蝶的實施顧問來說，提出了相當大的考驗。
思想和觀念的革新
上海金蝶項目負責人徐經(jīng)理認為，汽車銷售行業(yè)具有很多的特殊性，而這些都為具體解決方案的提出和實施增加了難度。
汽車銷售行業(yè)的競爭，說到底就是服務(wù)的競爭，從企業(yè)內(nèi)部來說，急需解決的是兩大方面的問題。一是企業(yè)基礎(chǔ)管理水平的建設(shè)，企業(yè)的骨干隊伍必須要成為真正的精英骨干，而不是忙于應(yīng)對日常的煩瑣事務(wù)，而無法真正發(fā)揮其應(yīng)有的宏觀管理作用。
二是要著力解決汽車銷售公司普遍存在的銷售及服務(wù)人員隊伍不穩(wěn)定的現(xiàn)象，而這種人員流動的頻繁，是因為數(shù)據(jù)信息采集的不合理，由于沒有一個完善的管理系統(tǒng)提煉出完整的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，因此就會造成在業(yè)績考核上的不合理，從而就會影響到他們的工作積極性。
因此，要用信息技術(shù)提升和平企業(yè)集團的管理水平、研發(fā)能力和經(jīng)營水平，這已經(jīng)成為企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵。馬總也指出，盡管公司以前也在使用K3軟件協(xié)助開展業(yè)務(wù)工作，但在具體運行過程中還存在著兩大方面問題亟待解決。
首先是公司各部門的“各自為政”，缺乏必要的統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)聯(lián)系，容易造成業(yè)務(wù)工作混亂、信息流通不順暢的狀況。
其次是公司以前在ERP管理軟件的具體運行和操作中，只發(fā)揮了該軟件系統(tǒng)5%的功效，余下的95%基本處于被閑置狀態(tài)，也是一種“資源”浪費。為了讓公司員工盡快熟悉和掌握新的業(yè)務(wù)管理軟件，最大限度發(fā)揮全新管理軟件的效能，這次公司邀請了金蝶公司的軟件設(shè)計人員對員工進行分批培訓。
渴望二次騰飛
現(xiàn)在和平汽車城三樓的一個碩大的會議室，已經(jīng)成為和平企業(yè)集團實施ERP系統(tǒng)項目的“根據(jù)地”。這一次升級，需要把和平企業(yè)從創(chuàng)立之初直至現(xiàn)在的所有數(shù)據(jù)信息，全部輸入到新管理軟件的數(shù)據(jù)庫之中，工作量十分巨大。
“我現(xiàn)在已經(jīng)把絕大部分的精力放在ERP項目運作實施上。”馬總在接受記者采訪時說。
據(jù)公司IT人員介紹，和平企業(yè)已率先對物流和財務(wù)系統(tǒng)完成升級，把原先的K3/8.8替換為系統(tǒng)更完善、功能更強大的K3/9.41。在試點成功后，再將 ERP全面覆蓋到公司的人事、財務(wù)、物流、倉儲和維修五大業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
上海金蝶項目負責人徐經(jīng)理認為，目前和平ERP項目在汽車銷售行業(yè)內(nèi)具有非常強的代表性，基本涵蓋了汽車經(jīng)銷商所需要的所有功能，從列出定單到交付以及追蹤售后服務(wù)，整個流程都可以在IT系統(tǒng)中得到實現(xiàn)。
通過項目實施，金蝶為和平企業(yè)實現(xiàn)了目標:從汽車采購、銷售到財務(wù)核算的整體供應(yīng)鏈的管理;對資金的有效跟蹤管理;通過信息化降低手工工作量;對倉存成本的準確計算;對售后服務(wù)信息的記錄和客戶俱樂部管理;對公司潛在客戶、準客戶、業(yè)務(wù)實現(xiàn)客戶的資料統(tǒng)一集中管理以及管理人員對業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)、業(yè)績分析統(tǒng)計管理;通過人力資源系統(tǒng)的應(yīng)用，實現(xiàn)公司人事事務(wù)、培訓、考核等方面的信息化，以及有關(guān)績效考核、人事流程的管理的信息化;二手車業(yè)務(wù)的信息化管理。
關(guān)鍵詞：給予顧客滿意度；汽車售后；服務(wù)模式；進行研究
一、基于顧客滿意的我國汽車售后服務(wù)模式研究意義
隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，也帶動著我國汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，在汽車行業(yè)的快速發(fā)展中越展現(xiàn)出我國的汽車售后服務(wù)模式的重要性，縱觀國內(nèi)外市場研究，2005年-2006年是汽車銷售的噴發(fā)期，汽車銷售市場競爭相當激烈，由于汽車銷售方式已近飽和，國外的汽車銷售者將重心轉(zhuǎn)移到運用全面化的汽車銷售服務(wù)模式進行市場競爭，汽車售后服務(wù)模式已然逐漸成為汽車銷售支柱之一。由于我國的汽車售后模式研究還是處于落后階段，對于市場研究不夠完整化，目前的汽車售后服務(wù)模式對與我國復雜的市場情況無法應(yīng)對，對復雜的市場問題沒有得到正確的處理方法，導致我國在市場競爭中處于弱勢。目前，首要問題就是解決對汽車售后服務(wù)模式進行改善，使汽車售后服務(wù)模式具有專業(yè)化、智能化、全面化、個性化、制定化等方面優(yōu)勢的汽車售后服務(wù)。目前在這個競爭激烈的市場中，顧客對售后服務(wù)滿意度是汽車銷售非常重要的一部分。
通過專家進行的數(shù)據(jù)分析得出，在整個汽車銷售市場中對汽車銷售主要影響因素是汽車配件，汽車配件占有比率是最大，其次就是汽車售后服務(wù)比率，汽車售后服務(wù)比率僅次于汽車配件的比率。同時數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)的顧客滿意的汽車售后服務(wù)模式跟國外的顧客滿意的汽車售后服務(wù)模式相比，兩者之間的差異較大，雖然國內(nèi)的汽車售后服務(wù)模式起步較為晚，經(jīng)數(shù)據(jù)研究表明，我國的汽車售后服務(wù)模式具有較大的升值空間。
二、基于顧客滿意的我國汽車售后服務(wù)模式介紹
對“一條龍”的服務(wù)模式進行介紹，其中包括汽車銷售、零件配置、售后服務(wù)、信息解答等方面，目前采用這種模式的汽車銷售店的代表是“4S”店，從4S汽車銷售來看充分展示了這種模式對企業(yè)品牌服務(wù)和企業(yè)服務(wù)模式的統(tǒng)一，已經(jīng)成為了市場終端的代表。采用對顧客一條龍的服務(wù)優(yōu)勢有以下幾個方面，這項服務(wù)的最大的優(yōu)勢特點就是對顧客可以進行全面服務(wù)，這樣有利于了解顧客的喜好和要求，在售前到售后可以與顧客達成良好信任度以及對顧客的了解度，這種模式能夠更好的提高顧客滿意程度，可以為公司培養(yǎng)更多忠實的顧客，同時也可以吸引更多的未來顧客，售前工作與售后工作的結(jié)合，可以提高公司的的汽車銷售運行效率，增強對企業(yè)工作人員的管理程度，降低了對企業(yè)的管理難度，使公司銷售系統(tǒng)更加完整化，提高了企業(yè)綜合能力。同樣這種模式也有缺點，這種模式的實施在經(jīng)濟上是需要投入大量成本才能運行周轉(zhuǎn)，短時間內(nèi)的收益并不理想，需要長時間才有好的收益，需要做好持久準備，在工作人員與顧客進行售后服務(wù)時如果只注重眼前的利益，就會導致整體服務(wù)標準降低，同時也會造成一大批的社會專業(yè)人士的流失，不利于充分利用社會資源。
三、提高汽車售后服務(wù)顧客滿意度
之前在汽車銷售行業(yè)企業(yè)銷售的競爭力主要取決于汽車銷售的生產(chǎn)規(guī)模的大小，作為目前經(jīng)濟發(fā)展最為潛力的企業(yè)之一，汽車企業(yè)銷售的特點是高投入、高風險、高收益的特點，那么就要要求汽車企業(yè)管理者用最快的時間來摸清經(jīng)濟規(guī)模的各方面要求以及應(yīng)該注意的事項，由于競爭激烈，目前國內(nèi)的各個集團都在積極的向國外的汽車售后服務(wù)模式學習，將國外先進的汽車售后服務(wù)模式與國內(nèi)傳統(tǒng)的汽車售后服務(wù)模式相結(jié)合起來，創(chuàng)造出一種新型的、完整的、更全面化的汽車售后服務(wù)模式，使我國的汽車銷售行業(yè)可以在國際汽車銷售市場上迅速確立國際地位。汽車銷售已從以“產(chǎn)品為中心”到現(xiàn)在以“客戶為中心”為主旨，以前以產(chǎn)品為中心主要影響因素是經(jīng)濟不發(fā)達、人們對汽車了解度不夠，物質(zhì)需求不高，沒有進軍國際市場等，而現(xiàn)在以“客戶為中心”為主旨是因為目前經(jīng)濟快速發(fā)展，帶動汽車產(chǎn)業(yè)銷售，人們對物質(zhì)的出發(fā)點更重于自己的喜好而不是產(chǎn)品的本身，國際市場競爭激烈等方面。如今的客戶資源已經(jīng)成為了企業(yè)的核心，以滿足顧客的需求為前提，來提高顧客的滿意度，進而提高顧客的忠誠度和購買率，這樣可以減低客戶資源的流失、業(yè)績的上升、縮短銷售周期、降低企業(yè)成本、擴大市場交易為目標，提高企業(yè)全面化的盈利和競爭力。同時對顧客進行售前售后全程服務(wù)細節(jié)進行報告編制，整理好所有報告交由專家對汽車售后服務(wù)模式進行分析與研究。
四、結(jié)語
通過本文可知，顧客滿意度對整個汽車銷售的重要性，進而也體現(xiàn)出汽車售后服務(wù)模式是決定汽車銷售成功重要組成部分。將國外先進的售后服務(wù)模式于中國傳統(tǒng)的售后模式結(jié)合起來，可以創(chuàng)造出新型的汽車售后服務(wù)模式，推動我國的汽車銷售的發(fā)展。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：汽車營銷；渠道優(yōu)化；策略；模式分析
隨著市場化的快速發(fā)展，我國汽車生產(chǎn)競爭程度日益加劇，汽車銷售渠道的構(gòu)建和優(yōu)化已經(jīng)成為當前汽車生產(chǎn)銷售商關(guān)注的重點問題。當前我國在汽車銷售渠道上面還存在著不少的問題，針對這些問題提出相應(yīng)的改進的措施，對于汽車銷售的渠道進行優(yōu)化設(shè)計，是提升汽車銷售量增加經(jīng)濟效益的一個重要的方式。
一 汽車銷售渠道存在的主要問題
1.缺乏對銷售渠道的控制。
當前，汽車經(jīng)銷商對于汽車銷售渠道的控制力度還不是很大，這樣就會導致中間商在整個銷售渠道中的地位和權(quán)利逐漸的增大，不利于整體的發(fā)展。汽車的制造商和經(jīng)銷商沒有形成相對穩(wěn)定的合作的關(guān)系，利益的分配存在著不合理的狀況，這就會直接的導致雙方之間存在一定的阻礙。此外，汽車的制造商也很難從經(jīng)銷商處得到相關(guān)客戶的信息，不能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)等進行改進，這樣就不利于汽車制造商對于市場進行拓展。
2.渠道構(gòu)建雙方缺乏戰(zhàn)略營銷的能力。
隨著我國汽車市場化進程的加速發(fā)展，汽車行業(yè)已經(jīng)出具規(guī)模，汽車銷售市場競爭日益激烈，在此種大環(huán)境之下，汽車企業(yè)首先應(yīng)該考慮的問題就是建立相應(yīng)的管理體系，以及發(fā)展的戰(zhàn)略，但是，當前許多的企業(yè)對于發(fā)展的戰(zhàn)略沒有定下明確的標準，更沒有考慮到汽車市場的需求走勢，這樣對于市場發(fā)展情況的不了解，就很難能夠和汽車銷售商聯(lián)系進行銷售渠道的開發(fā)。此外，隨著汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，汽車經(jīng)銷商的數(shù)量不斷的增加，銷售的渠道產(chǎn)生沖突是不可避免的，在我國汽車制造商和經(jīng)銷商之間的不穩(wěn)定的關(guān)系是導致此沖突的主要的原因，產(chǎn)生此種狀況，很大程度上就會影響到汽車銷售的數(shù)量，導致競爭更加的激烈，同時還有可能會產(chǎn)生惡性競爭，不利于該行業(yè)健康快速的發(fā)展。
二 汽車營銷渠道優(yōu)化的策略與模式
1.確定銷售渠道優(yōu)化的目標。
在確定銷售渠道的目標的時候，主要的可以從汽車制造商以及汽車銷售商兩個方面考慮。其中對于汽車制造商而言，其主要的是通過對于整個渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及渠道成員之間關(guān)系的調(diào)整，以此來保障相應(yīng)的銷售渠道能夠正常的運行。而汽車的銷售商最關(guān)心的是銷售的利潤，所以對于銷售渠道的優(yōu)化主要的是注重通過對于渠道進行優(yōu)化，以此來降低汽車生產(chǎn)的成本來提升銷售的利潤。這兩者最主要達成的共同的目標就是通過銷售渠道的優(yōu)化而提升消費者的滿意度，所以就可以通過提升服務(wù)的水平以及提升汽車整體的性能來達到優(yōu)化銷售渠道的目的。
2.明確優(yōu)化實施的過程。
針對當前汽車銷售渠道現(xiàn)狀，在進行汽車銷售渠道優(yōu)化的過程中主要的可以分為以下三個程序進行有效的實施：對于現(xiàn)有的銷售渠道進行整理、對于現(xiàn)有的銷售渠道進行評估以及對于現(xiàn)有的銷售人員進行培訓。其中對于銷售渠道進行整理主要的是基于當前渠道銷售效率低下而進行的，所以就需要針對導致此種現(xiàn)象的原因采取針對性的措施，以此來使渠道的結(jié)構(gòu)以及渠道銷售人員的復雜性得到有效的降低。對于現(xiàn)有的銷售渠道進行有效的評估，主要的是要先建立一個合理的評估的機制，其主要的包含了目標的確立以及現(xiàn)有的評估標準的選擇等。對于汽車的生產(chǎn)商來說，主要的是應(yīng)該注重對于評估過程中成本的有效的控制，以此來鼓勵銷售商參與到其中。對于銷售人員的優(yōu)化，主要的是對其進行及時的培訓，保障其能夠掌握最新的銷售信息以及方法，以此來提升銷售的業(yè)績。
3.優(yōu)化保障措施。
隨著汽車銷售行業(yè)的不斷的發(fā)展，當前銷售渠道存在著的最主要的問題就是銷售成員的整體素質(zhì)，很多的銷售商對于其所銷售的汽車產(chǎn)品并不是非常的了解，不能夠?qū)οM者的行為進行合理的引導。所以，在進行銷售渠道優(yōu)化的過程當中，為了達到最佳的優(yōu)化的效果，則需要對于銷售渠道的銷售商的知識進行相應(yīng)的管理。此外還應(yīng)該有針對性的對其市場管理人員和客戶關(guān)系以及市場分析等多方面的知識進行培訓，同時還應(yīng)該制定相應(yīng)的業(yè)績考核制度以及激勵機制，從而提升銷售人員的積極性，保障業(yè)績的提升，促進企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。
總結(jié)
隨著我國市場化進程的加速發(fā)展，汽車企業(yè)想要取得更好的發(fā)展，就需要對于相應(yīng)的銷售渠道進行優(yōu)化，以此來提升銷售額，促進企業(yè)健康快速的發(fā)展。
參考文獻
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