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第1篇

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)網(wǎng)站 電子商務(wù)網(wǎng)站 優(yōu)化 網(wǎng)站推廣策略

隨著我國經(jīng)濟的不斷增長，中小企業(yè)的數(shù)量的數(shù)目在增加，信息化的發(fā)展給了他們良好的發(fā)展機會。但是許多中小企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站水平較低，影響力和網(wǎng)絡(luò)營銷策略沒有達到預(yù)期的效果。如何對網(wǎng)站進行優(yōu)化來促進企業(yè)的發(fā)展成為了人們需要解決的問題。下面就此進行討論分析。

一、中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站現(xiàn)存的問題分析

越來越多企業(yè)已經(jīng)意識到網(wǎng)絡(luò)營銷十分重要，但是即使很多中小企業(yè)開始或者已經(jīng)建設(shè)了屬于自己的商務(wù)網(wǎng)站，但在網(wǎng)絡(luò)營銷上的工作上，并沒有得到相應(yīng)的回報，收效甚微。造成這種結(jié)果的主要原因是許多企業(yè)在對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識和操作上，依然存在著許多問題和誤區(qū)。

1.網(wǎng)站建設(shè)目標(biāo)不明確，內(nèi)容簡單，未能及時維護更新

1.1一些中小企業(yè)創(chuàng)建了電子商務(wù)網(wǎng)站，目的不明確，看到其他企業(yè)創(chuàng)建了電子商務(wù)網(wǎng)站，出于從眾心理， 創(chuàng)建了網(wǎng)站。在網(wǎng)站建設(shè)后，缺乏維護，以為創(chuàng)建網(wǎng)站后便能帶來豐厚的收益。

1.2企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站內(nèi)容和信息簡單，沒有起到真正的營銷作用。

1.3用戶體驗差：部分網(wǎng)站的帶寬小，頁面未優(yōu)化，導(dǎo)致中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)化推廣策略研究客戶訪問企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站時，響應(yīng)時間長，降低了客戶的積極性。

1.4缺乏有效的更新和維護機制，導(dǎo)致信息落后、甚至錯誤。

1.5缺乏電子商務(wù)網(wǎng)站整體的營銷行為。

1.6企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站內(nèi)容不符合搜索引擎抓取規(guī)則。

2.企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站缺乏多種營銷推廣方式

在實踐中，許多企業(yè)把電子商務(wù)過于“簡單”化，認(rèn)為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷等同于企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，電子商務(wù)就是網(wǎng)上交易，只要企業(yè)用了計算機，連上網(wǎng)絡(luò)、建了網(wǎng)站，就完成了電子商務(wù)。事實上，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅包含建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站，還包括了一系列相關(guān)的網(wǎng)站推廣活動，如網(wǎng)絡(luò)廣告的投放、電子郵件營銷、網(wǎng)站推廣、銷售渠道的拓展等多個方面的內(nèi)容。從域名注冊的變化趨勢來看，目前民營、國企、合資企業(yè)的域名注冊量分別占11類行業(yè)用戶注冊總量的47.61%、10.71%和7.15%，民營中小企業(yè)已經(jīng)成為國內(nèi)域名注冊用戶的主力軍。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏資金、人才、技術(shù)、品牌的有效資源

許多中小企業(yè)，缺乏電子商務(wù)網(wǎng)站營銷運作的復(fù)合型人才，這無疑增加了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣的難度。電子商務(wù)的發(fā)展，人才是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的未來，企業(yè)進行電子商務(wù)網(wǎng)站營銷，需要既懂商務(wù)管理又具備網(wǎng)絡(luò)知識的復(fù)合型人才。截至2012年12月底，受訪中小企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用水平較低，開展在線銷售的比例為25.3%，開展在線采購的比例為26.5%。我國中小企業(yè)開展電子商務(wù)，主要源自外部市場中電子商務(wù)服務(wù)商的拉動力，首要目的在于開拓市場、尋求商機、提升銷售，還未充分意識到在線采購能夠為企業(yè)內(nèi)部運營帶來效益并加以充分運用。

二、中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)化與推廣對策

1.優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)及內(nèi)容

1.1從客戶需求為出發(fā)點，進行企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)。企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)之前，首先需要了解客戶的想法。根據(jù)客戶需求，注重用戶體驗和設(shè)計，明確網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)職能和流程，給客戶營造良好的體驗。注重企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)展示時，兼顧信息檢索、用戶互動功能的功能建設(shè)，使網(wǎng)站更加實用。

1.2電子商務(wù)網(wǎng)站，需要具備動態(tài)和更新的功能。電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)時盡量避免簡單的靜態(tài)頁面，不僅需要滿足公司和產(chǎn)品信息更新的需要，同時要兼顧維護功能，使其便于維護和更新，這樣有利于提高企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的活躍度。

1.3研究搜索引擎規(guī)則，優(yōu)化企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，并利用搜索規(guī)則的關(guān)鍵字、交換鏈接、網(wǎng)絡(luò)廣告、許可列表營銷等方式進行推廣，提高網(wǎng)站的訪問量。

1.4添加網(wǎng)站流量統(tǒng)計系統(tǒng)對網(wǎng)站流量進行統(tǒng)計分析，分析哪些客戶訪問了網(wǎng)站，客戶對什么感興趣，需要增加什么內(nèi)容，這樣將有利于對網(wǎng)站進行調(diào)整。

2.中小企業(yè)網(wǎng)站的推廣策略

2.1利用搜索引擎推廣法

據(jù)美國權(quán)威顧問公司IMTStrategies調(diào)查結(jié)果表明，“普通互聯(lián)網(wǎng)用戶發(fā)現(xiàn)一個新網(wǎng)站的有效途徑”搜索引擎占了85%。而一般企業(yè)網(wǎng)站四分之三的訪問量，是通過搜索引擎的推薦。互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎的發(fā)明，方便了互聯(lián)網(wǎng)用戶查找信息，同時也給中小企業(yè)推廣自己產(chǎn)品，推廣服務(wù)創(chuàng)造了良好的機會。常用的搜索引擎推廣法主要為：搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、登錄分類目錄、網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告、關(guān)鍵詞競價排名等。關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競價排名和網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告，需要支付比較高額的費用，適合于資金雄厚的大型企業(yè)網(wǎng)站。而中小企業(yè)網(wǎng)站，需要根據(jù)企業(yè)營銷預(yù)算來確定所采取的方式。搜索引擎優(yōu)化、登錄免費的分類目錄，是免費的搜索引擎推廣方法，非常適合中小型企業(yè)作為電子商務(wù)網(wǎng)站推廣的手段。中小企業(yè)需要做好網(wǎng)站設(shè)計優(yōu)化，使網(wǎng)站符合搜索引擎規(guī)則，更容易被搜索引擎發(fā)現(xiàn)。另外，中小企業(yè)還可以登錄一些大型搜索引擎提供的免費登錄入口，這些免費推廣方法經(jīng)常能收到意想不到的效果。

2.2利用電子郵件推廣法

電子郵件又稱Email，推廣方式主要以發(fā)送電子郵件為企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站進行宣傳。電子郵件推廣方法有以下幾種：會員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告、電子刊物等。專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告，主要是基于第三方的用戶Email列表，向用戶發(fā)送產(chǎn)品服務(wù)信息，中小企業(yè)需要為此付費。而許多中小企業(yè)，采用會員通訊和電子刊物等免費途徑來宣傳自身品牌達到推廣目的。通過用戶公開的個人資料、會員注冊信息方式獲得目標(biāo)客戶的Email名單，然后按周期向Email列表用戶發(fā)送產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品促銷信息等，并且在郵件簽名欄留下公司名稱、產(chǎn)品信息，以方便客戶查找聯(lián)系企業(yè)。電子郵件營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷方法體系中相對獨立運作的方式，同時也可以與其他網(wǎng)絡(luò)營銷方法結(jié)合。

2.3利用信息推廣法

信息推廣法是將相關(guān)的網(wǎng)站信息，到其他潛在客戶可能訪問的網(wǎng)站上，并利用潛在客戶在這些網(wǎng)站獲取信息的時候，進行推送，達到推廣企業(yè)網(wǎng)站目的。利用此方法將信息的網(wǎng)站，包括論壇、博客網(wǎng)站、在線黃頁、供求信息平臺、行業(yè)網(wǎng)站、分類廣告等。信息是電子商務(wù)網(wǎng)站推廣最經(jīng)常使用的免費方法之一。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的早期時候，是人們所最樂意采用的方式，然而隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨，依靠免費信息的方式，作用越來越小，重要程度也有明顯的下降，現(xiàn)階段出現(xiàn)了多種更有效的商務(wù)網(wǎng)站推廣方法。免費信息需要更專業(yè)，更有目的性的進行信息，而不是追求量的多少。

2.4利用網(wǎng)絡(luò)資源合作推廣法

企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站需要利用外部資源來推廣。當(dāng)企業(yè)網(wǎng)站有一定的訪問量以后，企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站本身就擁有了網(wǎng)絡(luò)營銷的資源。如何利用這一的資源，和其他平臺的資源進行合作？企業(yè)擁有了訪問量之后，跟其他網(wǎng)站通過用戶資源合作、交換廣告、內(nèi)容合作、網(wǎng)站鏈接交換等來實現(xiàn)互相提高訪問量的目的。其中最簡單的方式為交換鏈接。在合作網(wǎng)站上，企業(yè)提供自己商務(wù)網(wǎng)站的鏈接，不僅可以大大增加被搜索引擎搜索到的概率，提高排名。而且這是一種免費的推廣手段，并且簡單有效，因此成為企業(yè)最常用的網(wǎng)站推廣方法之一。

2.5利用病毒性營銷法

病毒性營銷指利用用戶的口碑或熱點事件進行網(wǎng)絡(luò)宣傳，像滾雪球的方式傳向數(shù)以百萬的網(wǎng)絡(luò)用戶，讓信息像病毒那樣高效、快速地傳播和擴散，從而達到商務(wù)網(wǎng)站或企業(yè)形象推廣的目的。病毒性營銷方法，實質(zhì)上是免費+附加值的營銷方式。一般是在為用戶提供免費服務(wù)的同時，附加上企業(yè)或產(chǎn)品的推廣信息。病毒性營銷并沒有固定模式，只是營銷思想和策略，非常適合中小型企業(yè)的形象推廣和網(wǎng)站推廣。如果能夠有效運作，病毒性營銷手段就可以以極低的代價，獲得非常豐厚的回報。

總之，企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站推廣手段，不僅僅限于以上這些，還有其他的網(wǎng)站推廣方法，如微信平臺推廣、舉行有獎競賽、組織有獎?wù){(diào)查、利用購物搜索引擎推廣等。網(wǎng)站推廣方法一般都不是獨立的，為了取得更好的營銷效果，通常需要幾種方法結(jié)合使用。

3.重視和培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才

人才的缺失導(dǎo)致中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運作效果不理想。相對有實力的中小企業(yè)可以聘請專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，由其負(fù)責(zé)企業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)營銷方案，策劃營銷活動；而實力薄弱資金有限的中小企業(yè)，則可以組織傳統(tǒng)市場營銷人員接受專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，把網(wǎng)絡(luò)營銷作為其基本技能之一，使其掌握網(wǎng)絡(luò)營銷知識，提高營銷人員的專業(yè)技能，這樣在企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷時，能夠更好的為企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷。

三、結(jié)語

總的來說，中小企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站是一個重要的商務(wù)平臺，第一件需要做到的事情就是針對目標(biāo)客戶，向他們清晰地表達企業(yè)的商務(wù)信息，并且要做到吸引更多的客戶訪問企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站。對于企業(yè)網(wǎng)站營銷來說，我們要充分利用各方面的資源，采用有效的推廣策略，制定科學(xué)推廣計劃，這樣才能使電子商務(wù)網(wǎng)站取得成功。

參考文獻

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[3]李振汕.對電子商務(wù)網(wǎng)站評價的研究與分析[J]2009，12（07）：90-93

第2篇

在整個網(wǎng)購市場產(chǎn)品的銷售份額中,服裝產(chǎn)品發(fā)生了質(zhì)的變化。從各類別商品網(wǎng)上購買來看,服裝鞋帽類商品2007年開始超過手機、筆記本等數(shù)碼類商品,成為網(wǎng)購交易量最大的商品品類。

服裝類網(wǎng)購市場的迅速發(fā)展,給服裝行業(yè)帶來的不僅是機遇也是挑戰(zhàn)。面對電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的強大洪流,是踏浪而行,還是等待被海浪淹沒?這是擺在每一個服裝企業(yè)面前的現(xiàn)實而嚴(yán)峻的課題。

B2C,品牌服裝的必經(jīng)之路

品牌服裝對淘寶愛恨交加,并且是愛少恨多,為什么?

因為淘寶的賣家神出鬼沒,真假難辨,并且常常賣出讓品牌服裝想都不敢想的價格,于是,品牌廠家受到經(jīng)銷商和公司員工的一致投訴,以致許多服裝品牌廠商和經(jīng)銷商往往是談網(wǎng)色變。

雖然憑借強大的傳統(tǒng)地面銷售渠道,品牌服裝企業(yè)可以不在乎網(wǎng)上銷售額,但卻一定要把握電子商務(wù)的潮流。互聯(lián)網(wǎng)正在改變著消費者的消費習(xí)慣,只有適應(yīng)這樣的轉(zhuǎn)變,懂得利用網(wǎng)絡(luò)進行銷售,才能成就立體化的品牌效應(yīng),也才能夠進一步鞏固和拓展自己的市場份額。

網(wǎng)絡(luò)時代,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不僅僅是一個銷售平臺,它更是一個新興的媒體。其低成本、低門檻的優(yōu)勢,使得傳統(tǒng)的服裝行業(yè)具備了無限廣闊的發(fā)展空間。

那么,網(wǎng)銷的優(yōu)勢又在哪里呢?

首先,網(wǎng)絡(luò)讓企業(yè)的產(chǎn)品有了更大的接觸空間,只要把產(chǎn)品放上互聯(lián)網(wǎng),全世界的人都可以看到企業(yè)的資訊,無論他是在國內(nèi)抑或國外,都可以了解到企業(yè)的產(chǎn)品,也有機會成為該企業(yè)的客戶。其次,互聯(lián)網(wǎng)跨越了季節(jié)的限制,使得原本一些季節(jié)性很強的產(chǎn)品,實現(xiàn)了跨季節(jié)銷售。例如,中國羊絨服裝的領(lǐng)軍企業(yè)鄂爾多斯,利用網(wǎng)絡(luò)在本土市場的銷售淡季直接向南美、澳洲、非洲等市場進行銷售,保證了淡季如旺季一樣有市場,實現(xiàn)了全年銷售無淡季。再次,銷售成本低,甚至是零成本。在服裝行業(yè),打造一個知名品牌,每年的宣傳廣告費用少則百千萬,多則上億,然而利用網(wǎng)絡(luò)平臺,無論是進行品牌塑造,還是進行終端市場銷售,都可以在較低的成本下取得較好的效果。

石油大亨洛克菲勒曾告誡自己的孩子“人生的機會是機會帶來的。”對于服裝企業(yè)而言,網(wǎng)銷正是這個機會。

那么,可供借鑒的模式又是什么呢?

線上線下結(jié)合,NAU成功實現(xiàn)突破

2007年1月,Nau公司登上了美國《商業(yè)周刊》,《商業(yè)周刊》稱Nau公司“將在數(shù)年內(nèi)引發(fā)整個零售業(yè)的深刻轉(zhuǎn)型”。

Nau公司的主打產(chǎn)品是運動時尚系列,包括夾克衫、T恤、毛衣、褲子和裙子,售價在45到350美元之間。在布多、西雅圖、芝加哥和波特蘭,NAU有四家地面零售店,和其他服裝零售店不同的是,NAU的店面多了一臺可以上網(wǎng)的訂購終端機。

消費者在店內(nèi)購物的時候,每件衣服的條形碼旁邊放有一張信息卡,這張卡上有產(chǎn)品的式樣、名稱、條形碼。顧客可以選擇在店內(nèi)購買,也可以選擇從網(wǎng)上訂購。

如果到店里試穿衣服,感覺合適的話,拿著信息卡到終端機上掃描,再選擇顏色、大小、數(shù)量,然后輸入用戶名和密碼登錄。終端機就會顯示顧客的送貨地址,以及過往購買記錄。而如果沒有注冊過,顧客還可以在公司網(wǎng)站注冊一個用戶名和相關(guān)的送貨信息。這一切確保了消費者購物的便捷。

而NAU又是如何讓顧客養(yǎng)成在網(wǎng)上訂購的習(xí)慣的呢?Nau公司的對策是:只要顧客在網(wǎng)上訂購,就可以享受免費送貨和高達10%的折扣。除此之外,Nau還將提供另外5%,以顧客的名義捐贈給12個非營利人道和環(huán)保主義組織。

目前,在Nau公司的銷售中,網(wǎng)上訂購占到了30%,并且這個比率還在不斷上升。

缺乏實體體驗是消費者在現(xiàn)實網(wǎng)購過程中一個很令人頭疼的問題。在網(wǎng)上看著不錯的產(chǎn)品,買了之后才發(fā)現(xiàn)自己完全不喜歡,但又由于不是質(zhì)量問題,無法輕言退換。怎樣解決這個問題呢?Nau公司給出了一個全新的商業(yè)模式。

實際上,這種實體體驗和在線購買相結(jié)合的全新商業(yè)模式不僅適用于服裝行業(yè),還完全可以擴大到所有零售業(yè)。而Nau公司的專賣店實際上只起到了一個樣品展示和體驗的作用。其門店的目的不在于銷售,因此店內(nèi)不需要囤積大量的商品,公司也不需要頻頻向各門店補貨,服裝可以直接從倉儲中心發(fā)到顧客手上,由此減少了大量的中間環(huán)節(jié),節(jié)約了物流成本。同時,由于店面的目的不在于銷售,還可以少請許多的銷售人員,節(jié)約人力成本。因此,當(dāng)其他服裝公司的毛利率還在45% -60%之間時,Nau公司卻已經(jīng)達到了72%。其線上線下相結(jié)合的全新商業(yè)模式可以說為其獻力不少。

那么,對于傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言,又該如何才能成功轉(zhuǎn)身呢?

審時度勢,品牌服裝的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)身

面對網(wǎng)銷的強大洪流,一方面,傳統(tǒng)的服裝企業(yè)希望搭上電子商務(wù)的高速列車,增強企業(yè)的競爭力,另一方面,由于企業(yè)或個人的知識局限,又無法對電子商務(wù)有所作為。實際上,現(xiàn)階段的電子商務(wù)已是技術(shù)性和營銷性的結(jié)合,企業(yè)只要通過專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn),實現(xiàn)靈活轉(zhuǎn)身并非難事。

那么,具體而言,對于一個具有一定市場基礎(chǔ)的品牌而言,又該如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)身呢?

在B2C的網(wǎng)絡(luò)營銷中,企業(yè)設(shè)計網(wǎng)絡(luò)盈利模式必須要秉持更便宜、更快捷、更方便的原則。

以中國知名針織女裝品牌“笨女孩”為例,該品牌服務(wù)于中低端市場。如果把“笨女孩”放到網(wǎng)上做批發(fā),當(dāng)然有微薄的利潤,但一旦在網(wǎng)上明碼標(biāo)價,甚至用更低的價格在網(wǎng)上做批發(fā)的話,不僅影響其老客戶(批發(fā)商)的積極性,甚至還會破壞其老消費者對“笨女孩”的既有好感。而如果不在網(wǎng)上做批發(fā),又該從哪里開始呢?

我們說,對于一個成長中的企業(yè)而言,到網(wǎng)上做銷售,關(guān)鍵在于“保住已有的,創(chuàng)造想要的”。如果一個品牌本身定位于中低端,要開展網(wǎng)上銷售,希望服務(wù)于更高端人群的話,自然就不能再用原有的品牌,這就像不能用桑塔納這個品牌去為高端人群服務(wù)一樣。

第3篇

然而，今年的國際金融風(fēng)暴、中國的經(jīng)濟寒流，使每一個中國人對消費的意識開始有所改變，這也形成了中國傳統(tǒng)營銷市場更加白日化地進入直覺的競爭時代。而讓人不敢相信的事情也在近幾個月慢慢地顯現(xiàn)出來，中國的電子商務(wù)營銷近半年來以20%增長速度快速沖擊傳統(tǒng)市場，使許多傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)開始關(guān)注電子商務(wù)的未來。

這時我們不是得不問大家：當(dāng)電子商務(wù)營銷真正走進千家萬戶的每一個角落時，我們是不是準(zhǔn)備好了，我們的企業(yè)準(zhǔn)備好了沒有?我們的產(chǎn)品準(zhǔn)備好了沒有?我們的營銷準(zhǔn)備好了沒有?我們的策劃準(zhǔn)備好了沒有?我們的服務(wù)準(zhǔn)備好了沒有?我們的各種商務(wù)專業(yè)體系準(zhǔn)備好了沒有?

2005年初，中國的一家專業(yè)從事傳統(tǒng)營銷策劃的機構(gòu)，率先進入電子商務(wù)的資源整合工作，讓真正的電子商務(wù)營銷與社會大眾結(jié)合起來，成為大營銷中一個重要角色。他們認(rèn)為，要解決電子商務(wù)營銷深層的方向?qū)雴栴}，需要正確地去認(rèn)識電子商務(wù)營銷后面中國國情制約電子商務(wù)的三種現(xiàn)象。

第一現(xiàn)象，平臺人力資源的盲從與浪費

從有關(guān)權(quán)威部門得到消息，從2005年開始，中國各大院校的大學(xué)生剛畢業(yè)就失業(yè)的達到整個畢業(yè)生就業(yè)比例的19%，還有約21%的大學(xué)生走出校門對傳統(tǒng)就業(yè)的不適應(yīng)排斥而待業(yè)。國務(wù)院不得不出臺有關(guān)政策，對于失業(yè)大學(xué)生進行生活補貼。然而，另一個方面，卻又讓人不能理解，現(xiàn)在各個企業(yè)大量需要人，卻招不到人，特別是營銷企業(yè)招不到營銷人員，成為營銷公司最為頭痛的現(xiàn)象。一邊是人在家待業(yè)，一邊中人招不到跳蹦子，到底這中間出現(xiàn)了什么不平衡?

有三個趨向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是網(wǎng)吧天天上網(wǎng)，父母養(yǎng)著，因為他們的特長就是網(wǎng)上沖浪。在網(wǎng)上他們有許多目標(biāo)，如游戲打到多少級等，但到了社會上卻是腦長手?jǐn)啵瑹o所適從。其二是在網(wǎng)上做什么都是一流水準(zhǔn)，但當(dāng)目標(biāo)需要傳統(tǒng)支持時，他們心理出現(xiàn)在很大的障礙，說明他們不像60后、70后那么容易對社會完成交流與溝通。曾經(jīng)有一個80后的小伙子，一直在網(wǎng)上進行q幣交易，但他的理想?yún)s是想做企業(yè)產(chǎn)品電子商務(wù)經(jīng)營，結(jié)果到傳統(tǒng)市場上一接觸，談判、經(jīng)營思路與計劃目標(biāo)的綜合素質(zhì)很差，最后不得關(guān)起門來還是做自己的q幣生意。而像這樣的現(xiàn)象，幾乎占去這方人力資源的70%以上，成為這些人與傳統(tǒng)市場流通的一大致命的阻斷源。這也造就了中國電子商務(wù)在b2b、b2c、c2c領(lǐng)域里營銷體系沒有個性品牌出來的主要原因。其次是在從事傳統(tǒng)行業(yè)的許多從業(yè)人員，通過對電子商務(wù)營銷的進一步認(rèn)識，開始看好每年增長達到15%以上比例的電子商務(wù)市場，但不知道怎么進入，不知道進入后怎樣才能最快時間得到效益回報。這些人力資源只能在電子商務(wù)的門外來回走動，那種渴望的心，只能流露在交流與言談之中。

當(dāng)我們看到電子商務(wù)大門常打開的時候，有那么多的人在外面向里看熱鬧，而且都是睜著一雙天真可愛的大眼睛看著里面的不太懂的精彩時，卻不知，有多少門里人的卻因為沒有看到門外的眼睛而失去一個又一個電子商務(wù)營銷商機的發(fā)展機會。這樣的資源就因為沒有一種資源方案解決，造成內(nèi)外兩重天，造成電子商務(wù)人力資源的大量浪費。

第二現(xiàn)象，中小企業(yè)的品牌困惑

筆者從2005年起，開始對中國的中小企業(yè)進行傳統(tǒng)營銷與電子商務(wù)營銷的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國中小企業(yè)的面臨著許多尷尬。一些中型企業(yè)，筆者所指的中型企業(yè)，不是年產(chǎn)值在幾個億的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)，而是指年產(chǎn)值在一兩千萬元以上的企業(yè)。這些企業(yè)非常熱衷于傳統(tǒng)營銷的導(dǎo)入，對于電子商務(wù)一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因電子商務(wù)在他們心目中那是一個不起眼東西，因為他們一直把電子商務(wù)當(dāng)作網(wǎng)站一樣的工具在使用。我碰到過一個中型制藥企業(yè)，一年研發(fā)了十多個品種的保健營養(yǎng)品，一直拒絕進入電子商務(wù)營銷，招了一大幫營銷人員做傳統(tǒng)營銷市場，結(jié)果年銷售量還不能解決這些人員的工資問題，后來，老總的女兒從英國回國，通過說服，女兒親自抓起了這十多個保健品的電子商務(wù)營銷，五個人在2006年至2007年創(chuàng)造了近兩千萬元的產(chǎn)值，貨款的回收率為100%，沒有一分錢的賒留。而這個企業(yè)的品牌在電子商務(wù)領(lǐng)域里成為一個響亮的品牌，造就了這個制藥企業(yè)的藥品通過電子商務(wù)品牌影響，完成了全國重點市場的傳統(tǒng)招商工作。這說明，這個企業(yè)因為有一個會經(jīng)營電子商務(wù)的女兒而幸運成功，那么更多的中型企業(yè)還在固執(zhí)中堅持傳統(tǒng)營銷市場，造成成本增量，幾乎讓企業(yè)抬不起頭來。但不管怎么樣，這些中等企業(yè)，因為有一定的盤子，所以在傳統(tǒng)市場營銷氛圍中還有他的一個角色和一口飯吃。

但小企業(yè)就沒有中型企業(yè)那么幸運。他們有產(chǎn)品，他們有想法，但沒有資金，更沒有競爭力。做傳統(tǒng)營銷幾乎連生存都成為一個大問題，更不用說經(jīng)營什么品牌，那簡直就是一種奢望。然而這些企業(yè)如果在電子商務(wù)營銷上做些文章，是完全可以做到在電子商務(wù)營銷領(lǐng)域里完成品牌塑造和品牌運行的。可惜的是小企業(yè)由于對于傳統(tǒng)營銷的運行容易走進死胡同，或是把傳統(tǒng)營銷的一招一式，可能當(dāng)作救命之寶，對于電子商務(wù)營銷的各種內(nèi)涵與商機根本沒有時間或是根本就不會想到這個層面上去。

我們曾經(jīng)為一個快要倒閉的小企業(yè)策劃過，這個小企業(yè)，傳統(tǒng)營銷什么都做過，直銷、otc、ka、社區(qū)、會議，甚至傳銷都沒有放過，但最后都是以失敗而告終，當(dāng)我們讓他試著做電子商務(wù)營銷后，這個小企業(yè)終于走出困境，改變了生存的命運，成就是電子商務(wù)品牌經(jīng)營的一個精彩典范像這樣的小企業(yè)是幸運的。而在中國不知道有多少這樣的小企業(yè)，還在靠著老板自己背著產(chǎn)品走村串戶地叫賣著，他們不是不想像大企業(yè)一樣廣告一打，黃金萬兩，因為他們沒有這個資本，他們有時可能連吃飯的錢也背在背上叫賣的產(chǎn)品上，只有出貨才能有飯吃。這些企業(yè)中背著好產(chǎn)品的大有人在，但不能被社會所享用的也是大有人在。因為世界之大，他們的資本與社會的商機告訴大家，他們只能是一小部分通過機會與堅持才能走出傳統(tǒng)營銷怪圈的小企業(yè)。

像這樣的小企業(yè)，擺在電子商務(wù)營銷面前是商機，擺在傳統(tǒng)營銷面前可以說是死路一條。這樣的資源我們?yōu)槭裁从秒娮由虅?wù)的營銷概念與模式來加以運用呢?像這樣的現(xiàn)象需要的是那些既對傳統(tǒng)營銷有著豐富經(jīng)驗的營銷專家和對電子商務(wù)運行有著獨到目光的網(wǎng)絡(luò)專家進行整合，把資源利用到極致。

第三現(xiàn)象，營銷引導(dǎo)策劃的非專業(yè)化

在電子商務(wù)營銷的運行中，由于從事電子商務(wù)運行的人員，大多沒有經(jīng)歷過太多的傳統(tǒng)營銷和專業(yè)營銷體系的訓(xùn)練，從感知上對營銷的概念認(rèn)知非常膚淺，從理論上對營銷的認(rèn)識更是無從談起。在考察中，我們碰到了中國某皮革網(wǎng)的商務(wù)運行經(jīng)理，這個b2b的網(wǎng)站，一年交易還不到二十萬元。問起經(jīng)理，如何讓更多與之有關(guān)的人士知道你這個網(wǎng)站的存在，知道你的網(wǎng)站可以提供給他哪些利益點時，這位經(jīng)理竟然一無所知。在這位經(jīng)理心目中，認(rèn)為做好網(wǎng)站原創(chuàng)工作，就是吸引商戶進入網(wǎng)站進行交易的最好方法。要知道如果是這樣的話，那么中國的電子商務(wù)營銷就沒有懸念而言，這只能說明中國的電子商務(wù)從業(yè)人員的不專業(yè)性，對于營銷策劃的無知性，特別是對營銷運行的空白性。這樣的現(xiàn)象，已經(jīng)成為制約電子商務(wù)迅速發(fā)展的主要瓶頸。

其實，在電子商務(wù)營銷領(lǐng)域里，網(wǎng)站僅僅是一個工具，企業(yè)產(chǎn)品也是一個展示的形象，但到底有多少消費者去關(guān)心，有多少交易能夠達成，還是一個很遠(yuǎn)的未知數(shù)。因為現(xiàn)代電子商務(wù)只能說是商務(wù)運行，而不是營銷運行，營銷運行必然要經(jīng)過策劃這一關(guān)，但到目前為止，有許多公司打著電子商務(wù)營銷的旗號，做的并不是營銷的事情。對于中小企業(yè)的產(chǎn)品進入電子商務(wù)營銷領(lǐng)域時根本無法自如地像傳統(tǒng)營銷那樣做到有定位、有目標(biāo)、有傳播、有集中、有創(chuàng)意的五有運動。

電子商務(wù)營銷在電子商務(wù)的運行中現(xiàn)在只是一些網(wǎng)絡(luò)推手，熟悉網(wǎng)絡(luò)特點，而進行的一些沒有整合性的小策劃，小傳播，小目標(biāo)活動，這對于強大的電子商務(wù)營銷體系只能說是一星吐沫，什么也看不見。

從整個電子商務(wù)營銷發(fā)展的情況來看，我們現(xiàn)在需要一批像傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域里的專業(yè)策劃專家隊伍，需要這些專家來把電子商務(wù)營銷策劃的困惑解決掉，需要通過專業(yè)化的資源運作，來完成對其它資源的有效利用與整合。只有這樣，電子商務(wù)營銷才能成為中小企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)服務(wù)與消費者之間三資源的優(yōu)化組合體，才能真正地解決人力資源、企業(yè)資源和營銷咨詢資源的平臺交易一體化。

由三種現(xiàn)象必然引出解決這三種現(xiàn)象的方案，而解決這三種現(xiàn)象的方案，也必然會帶出一些我們從2006年來從事電子商務(wù)營銷運行的真實案例來，我們也以此類案例來更明白地解析這三種現(xiàn)象的真正答案。

第一解決方案，讓更多人加入到電子商務(wù)營銷的千萬財富計劃中來

針對大多數(shù)80后大學(xué)畢業(yè)后，在家里上網(wǎng)沖浪浪費時間，不如讓這些人中的一大部分有志向的人來從事電子商務(wù)營銷服務(wù)體系，使他們在有更多的自由空間中，得到自己輕松掙下來的錢財，讓電子商務(wù)成為他們財富風(fēng)云的一種事業(yè)追求。

于是我們把當(dāng)?shù)氐臓I銷協(xié)會的會長請出來，把我們的財富計劃通盤一說，營銷協(xié)會會長一聽到這樣的一個營銷計劃，非常高興，全力支持。為我們聯(lián)系了當(dāng)?shù)氐膬纱髨蠹堌斀?jīng)版記者，召開了新聞會，在兩個報紙上大篇幅的報道，同時，又聯(lián)系了各大院校開設(shè)了《畢業(yè)了怎么走上社會》的營銷報告會，由我們組織了三位電子商務(wù)營銷專家進行全面的分析與講解，使更多的大學(xué)畢業(yè)生對電子商務(wù)營銷有了極大的興趣。

接著，我們與營銷協(xié)會的培訓(xùn)中心一起，開始創(chuàng)辦電子商務(wù)營銷財富培訓(xùn)學(xué)校，通過媒體宣傳與廣告結(jié)合，我們開始財富計的第一資源解決方案的實施。

這所培訓(xùn)學(xué)校，每期培訓(xùn)班這期五天時間。主要內(nèi)容非常簡單，一是洗腦，讓參加培訓(xùn)的人員知道只要你一進入到電子商務(wù)領(lǐng)域，那么你沒有辦法拒絕財富到你的身邊，我們稱之為精神理念導(dǎo)入法。二是解決困惑障礙，這是80后大多數(shù)最為擔(dān)心，也是最難突破的傳統(tǒng)溝通瓶頸，要讓他們實現(xiàn)財富計劃，要是沒有營銷中的產(chǎn)品品牌資源那是一句空話，這些人也不會一個個出去跟企業(yè)談、談業(yè)務(wù)。企業(yè)也不會相信這些小同志們能干出這樣的美好事情來。所以我們需要讓他們知道，這些財富的內(nèi)容我們都已經(jīng)全部為他們設(shè)定好，他們的任務(wù)是把設(shè)定的東西學(xué)習(xí)的更專業(yè)化。三是怎么操作，才能讓財富之門對這些人敞開，我們邀請了中國目前電子商務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)系做得很成功的《天使在人間》的網(wǎng)絡(luò)營銷體系專業(yè)人員現(xiàn)身說法，并手把手地教給這些人學(xué)會拿起鑰匙打開這扇門的技巧。

就這樣，通過五期培訓(xùn)班的培養(yǎng)，我們終于從三百個培訓(xùn)學(xué)員中成就了九十個學(xué)員，成為了第一批打開電子商務(wù)營銷財富計劃之門的人力資源操盤手。而現(xiàn)在這批九十個學(xué)員，已經(jīng)成為c2c專業(yè)營銷體系財富之門的大型網(wǎng)商了，最差的一個銷售額，一個月達到一萬多元，利潤達到五千多元。

第二解決方案，讓小企業(yè)產(chǎn)品成為集結(jié)號上團體品牌。

我們與當(dāng)?shù)貭I銷協(xié)會一起成立了電子商務(wù)品牌之門中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品采購小組，我們把這個項目稱為《電子商務(wù)產(chǎn)品運行集結(jié)號》，項目運行人員總共為五個人，開始對當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品進行了大搜索，有時，出乎人的意料實在太多，我們對產(chǎn)品不搜索則罷，一搜索，發(fā)現(xiàn)原來還有那么多好產(chǎn)品沒有見天日。于是我們把這些產(chǎn)品通過談判組織起來，并對這些中小企業(yè)進行了一次大規(guī)模的電子商務(wù)營銷培訓(xùn)，讓他們?nèi)娴卣J(rèn)識電子商務(wù)營銷對他們可能帶來的三個直接好處：一是不用上市費用，二是不用大量的人力資源，三是不用大量產(chǎn)品積壓。

結(jié)果，很快，我們從當(dāng)?shù)馗鞯厮阉鞯搅巳俣鄠€有地方特色的產(chǎn)品，全面地通過分解與剖析，完成b2c和c2c兩大體系的電子商務(wù)營銷導(dǎo)入，使這些小企業(yè)的產(chǎn)品一夜之間通過網(wǎng)絡(luò)走向全國，甚至是世界各地。

但單獨把產(chǎn)品放在上面還不行，我們怎么才能讓消費者相信這些好產(chǎn)品呢?更重要的是要讓中小企業(yè)在電子商務(wù)營銷導(dǎo)入后，產(chǎn)生一定的經(jīng)濟效益，以增加他們的信心。我們這些專家認(rèn)為，我們需要在電子商務(wù)營銷中依靠一個相當(dāng)信用度的平臺，這樣才能解決快速銷售的問題。

對于我們來說，運氣也真不錯，淘寶網(wǎng)上最大的電子商務(wù)營銷群系的其中一位網(wǎng)商寶貝野人是我們營銷協(xié)會的一個會員，于是我們把她請過來，想能不能通過他跟《天使在人間》的幾個主創(chuàng)營銷群系負(fù)責(zé)人談判，把我們的新網(wǎng)店跟著他們一起成長。

寶貝野人做事跟電子商務(wù)一樣那么快捷，四個小時后，告訴我們?nèi)珕T通過，可以讓我們的產(chǎn)品進入《天使在人間》營銷群系的各個店面。這樣，我們的產(chǎn)品搜索與平臺有了一個美好的前景，但我們更需要對企業(yè)品牌走向負(fù)責(zé)，我們需要更有實力的營銷策劃來完成對這個平臺產(chǎn)品的整合營銷策劃整合。

第三解決方案，電子商務(wù)營銷策劃讓網(wǎng)絡(luò)營銷飛起來

有了平臺，有了產(chǎn)品，有了展示窗口，但要是不拉動網(wǎng)絡(luò)消費者的消費神經(jīng)，只能說營銷只做了一半，我們“養(yǎng)羊”沒有養(yǎng)好。在三百多個產(chǎn)品中，我們清醒地知道，我們需要拿出三到五個具有市場殺傷力的產(chǎn)品，進行全面的電子商務(wù)策劃推廣。我們馬上成立了一個產(chǎn)品專業(yè)推廣策劃專家組，開始對產(chǎn)品進行分析，從中找出了六個具有代表性的產(chǎn)品進行全面的營銷策劃。

因為我們還不知道到底那個行業(yè)里的產(chǎn)品，對于電子商務(wù)營銷推廣更快更有效些。我們需要進行推廣實驗。于是我們選定了香巴拉牛肉干作為快銷品進行實驗，把恰瑪古作為特色營養(yǎng)品進行附加值實踐，把陽光沙漠玫瑰作為地域性特色產(chǎn)品進行推介，把新疆干果作為民族特色品種進行導(dǎo)入，把駝絨被與羊絨圍巾作為服飾類產(chǎn)品進行實驗，把浙江的臺州干菜與南京的味道鴨產(chǎn)品系列作為食品特色實驗，又把和田玉高價位產(chǎn)品作為網(wǎng)絡(luò)珍貴品系進行介入推廣，還有把奧斯曼化妝品作為一個品系進行推廣實施。

經(jīng)過兩個月專家研究，對設(shè)定產(chǎn)品進行專業(yè)包裝、價格包裝、定位包裝、宣傳包裝，并通過電子商務(wù)特有的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式，再加我們獨創(chuàng)的網(wǎng)商推廣與消費者f2f營銷宣傳，第一個銷售起量的是恰瑪古，這個堿性營養(yǎng)液，以自己獨有賣點及營養(yǎng)效果的真實體現(xiàn)，從第一個月銷售量一千元，到第九個月電子商務(wù)b2c、c2c兩大體系銷售達到回款68萬元。第二個產(chǎn)品是香巴拉牛肉干，從第一個月銷售60元，到第十個月銷售達到70萬元，這給這家企業(yè)帶來了無限的信心，(作者：高華賓編選：中國B2B研究中心)決定把重心轉(zhuǎn)移的電子商務(wù)的營銷中去，而把商超銷售規(guī)模開始有選擇地縮小，通過技術(shù)改造，把現(xiàn)在的產(chǎn)品提升了一個檔次，價格也從一塊九毛錢上升到四元錢，利潤空間大了，網(wǎng)絡(luò)的營銷空間也大了，銷售增長量速度也明顯加大。更讓人激動的是陽光沙漠玫瑰系列由原來的八個品種，到第十一個月后，增加到三十六個品種，由電子商務(wù)營銷模式通過有效轉(zhuǎn)化，開始全面發(fā)展專賣加盟店的傳統(tǒng)營銷上去，當(dāng)電子商務(wù)與傳統(tǒng)加盟一結(jié)合，發(fā)現(xiàn)一個重大的現(xiàn)象，陽光沙漠的品牌傳播在電子商務(wù)營銷中成為網(wǎng)絡(luò)消費者們首先品牌。

但我們也發(fā)現(xiàn)，在進行產(chǎn)品策劃中，化妝品在電子商務(wù)中的推廣是一個非常有難度的消費瓶頸，專家們對一年多做出的化妝品電子商務(wù)營銷策劃的努力都沒有成功。不過，最近專家們針對化妝品電子商務(wù)出現(xiàn)的營銷問題，有了一個很有效的策劃思路，從三個月的推廣中，發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)的推廣方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)比傳統(tǒng)營銷要多的多，專家們相信，只要思路開拓，勇于否定自己的不足，電子商務(wù)營銷策劃將會給企業(yè)無限活力。

從整個策劃中，我們發(fā)現(xiàn)其電子商務(wù)營銷推廣策劃，成功率在80%以上，這也告訴我們，電子商務(wù)營銷的資源利用，是解決電子商務(wù)營銷成為二十一世紀(jì)的主體市場營銷是完全可能的，也是現(xiàn)實的。

我們?nèi)甑膶嵺`，讓我們懂得了三個營銷的道理：

第一、當(dāng)一個新的市場出現(xiàn)時，肯定有它的獨到之處。要想一個新的市場成為一種商機，首先要讓我們成為商機的觸摸者，在觸摸中找到市場的落腳點，然后找出規(guī)律，找出創(chuàng)意點，讓它們成為商機的吶喊者。

第4篇

然而，今年的國際金融風(fēng)暴、中國的經(jīng)濟寒流，使每一個中國人對消費的意識開始有所改變，這也形成了中國傳統(tǒng)營銷市場更加白日化地進入直覺的競爭時代。而讓人不敢相信的事情也在近幾個月慢慢地顯現(xiàn)出來，中國的電子商務(wù)營銷近半年來以20%增長速度快速沖擊傳統(tǒng)市場，使許多傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)開始關(guān)注電子商務(wù)的未來。

這時我們不是得不問大家：當(dāng)電子商務(wù)營銷真正走進千家萬戶的每一個角落時，我們是不是準(zhǔn)備好了，我們的企業(yè)準(zhǔn)備好了沒有?我們的產(chǎn)品準(zhǔn)備好了沒有?我們的營銷準(zhǔn)備好了沒有?我們的策劃準(zhǔn)備好了沒有?我們的服務(wù)準(zhǔn)備好了沒有?我們的各種商務(wù)專業(yè)體系準(zhǔn)備好了沒有?

2005年初，中國的一家專業(yè)從事傳統(tǒng)營銷策劃的機構(gòu)，率先進入電子商務(wù)的資源整合工作，讓真正的電子商務(wù)營銷與社會大眾結(jié)合起來，成為大營銷中一個重要角色。他們認(rèn)為，要解決電子商務(wù)營銷深層的方向?qū)雴栴}，需要正確地去認(rèn)識電子商務(wù)營銷后面中國國情制約電子商務(wù)的三種現(xiàn)象。

第一現(xiàn)象，平臺人力資源的盲從與浪費

從有關(guān)權(quán)威部門得到消息，從2005年開始，中國各大院校的大學(xué)生剛畢業(yè)就失業(yè)的達到整個畢業(yè)生就業(yè)比例的19%，還有約21%的大學(xué)生走出校門對傳統(tǒng)就業(yè)的不適應(yīng)排斥而待業(yè)。國務(wù)院不得不出臺有關(guān)政策，對于失業(yè)大學(xué)生進行生活補貼。然而，另一個方面，卻又讓人不能理解，現(xiàn)在各個企業(yè)大量需要人，卻招不到人，特別是營銷企業(yè)招不到營銷人員，成為營銷公司最為頭痛的現(xiàn)象。一邊是人在家待業(yè)，一邊中人招不到跳蹦子，到底這中間出現(xiàn)了什么不平衡?

有三個趨向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是網(wǎng)吧天天上網(wǎng)，父母養(yǎng)著，因為他們的特長就是網(wǎng)上沖浪。在網(wǎng)上他們有許多目標(biāo)，如游戲打到多少級等，但到了社會上卻是腦長手?jǐn)啵瑹o所適從。其二是在網(wǎng)上做什么都是一流水準(zhǔn)，但當(dāng)目標(biāo)需要傳統(tǒng)支持時，他們心理出現(xiàn)在很大的障礙，說明他們不像60后、70后那么容易對社會完成交流與溝通。曾經(jīng)有一個80后的小伙子，一直在網(wǎng)上進行q幣交易，但他的理想?yún)s是想做企業(yè)產(chǎn)品電子商務(wù)經(jīng)營，結(jié)果到傳統(tǒng)市場上一接觸，談判、經(jīng)營思路與計劃目標(biāo)的綜合素質(zhì)很差，最后不得關(guān)起門來還是做自己的q幣生意。而像這樣的現(xiàn)象，幾乎占去這方人力資源的70%以上，成為這些人與傳統(tǒng)市場流通的一大致命的阻斷源。這也造就了中國電子商務(wù)在b2b、b2c、c2c領(lǐng)域里營銷體系沒有個性品牌出來的主要原因。其次是在從事傳統(tǒng)行業(yè)的許多從業(yè)人員，通過對電子商務(wù)營銷的進一步認(rèn)識，開始看好每年增長達到15%以上比例的電子商務(wù)市場，但不知道怎么進入，不知道進入后怎樣才能最快時間得到效益回報。這些人力資源只能在電子商務(wù)的門外來回走動，那種渴望的心，只能流露在交流與言談之中。

當(dāng)我們看到電子商務(wù)大門常打開的時候，有那么多的人在外面向里看熱鬧，而且都是睜著一雙天真可愛的大眼睛看著里面的不太懂的精彩時，卻不知，有多少門里人的卻因為沒有看到門外的眼睛而失去一個又一個電子商務(wù)營銷商機的發(fā)展機會。這樣的資源就因為沒有一種資源方案解決，造成內(nèi)外兩重天，造成電子商務(wù)人力資源的大量浪費。

第二現(xiàn)象，中小企業(yè)的品牌困惑

筆者從2005年起，開始對中國的中小企業(yè)進行傳統(tǒng)營銷與電子商務(wù)營銷的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國中小企業(yè)的面臨著許多尷尬。一些中型企業(yè)，筆者所指的中型企業(yè)，不是年產(chǎn)值在幾個億的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)，而是指年產(chǎn)值在一兩千萬元以上的企業(yè)。這些企業(yè)非常熱衷于傳統(tǒng)營銷的導(dǎo)入，對于電子商務(wù)一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因電子商務(wù)在他們心目中那是一個不起眼東西，因為他們一直把電子商務(wù)當(dāng)作網(wǎng)站一樣的工具在使用。我碰到過一個中型制藥企業(yè)，一年研發(fā)了十多個品種的保健營養(yǎng)品，一直拒絕進入電子商務(wù)營銷，招了一大幫營銷人員做傳統(tǒng)營銷市場，結(jié)果年銷售量還不能解決這些人員的工資問題，后來，老總的女兒從英國回國，通過說服，女兒親自抓起了這十多個保健品的電子商務(wù)營銷，五個人在2006年至2007年創(chuàng)造了近兩千萬元的產(chǎn)值，貨款的回收率為100%，沒有一分錢的賒留。而這個企業(yè)的品牌在電子商務(wù)領(lǐng)域里成為一個響亮的品牌，造就了這個制藥企業(yè)的藥品通過電子商務(wù)品牌影響，完成了全國重點市場的傳統(tǒng)招商工作。這說明，這個企業(yè)因為有一個會經(jīng)營電子商務(wù)的女兒而幸運成功，那么更多的中型企業(yè)還在固執(zhí)中堅持傳統(tǒng)營銷市場，造成成本增量，幾乎讓企業(yè)抬不起頭來。但不管怎么樣，這些中等企業(yè)，因為有一定的盤子，所以在傳統(tǒng)市場營銷氛圍中還有他的一個角色和一口飯吃。

但小企業(yè)就沒有中型企業(yè)那么幸運。他們有產(chǎn)品，他們有想法，但沒有資金，更沒有競爭力。做傳統(tǒng)營銷幾乎連生存都成為一個大問題，更不用說經(jīng)營什么品牌，那簡直就是一種奢望。然而這些企業(yè)如果在電子商務(wù)營銷上做些文章，是完全可以做到在電子商務(wù)營銷領(lǐng)域里完成品牌塑造和品牌運行的。可惜的是小企業(yè)由于對于傳統(tǒng)營銷的運行容易走進死胡同，或是把傳統(tǒng)營銷的一招一式，可能當(dāng)作救命之寶，對于電子商務(wù)營銷的各種內(nèi)涵與商機根本沒有時間或是根本就不會想到這個層面上去。

我們曾經(jīng)為一個快要倒閉的小企業(yè)策劃過，這個小企業(yè)，傳統(tǒng)營銷什么都做過，直銷、otc、ka、社區(qū)、會議，甚至傳銷都沒有放過，但最后都是以失敗而告終，當(dāng)我們讓他試著做電子商務(wù)營銷后，這個小企業(yè)終于走出困境，改變了生存的命運，成就是電子商務(wù)品牌經(jīng)營的一個精彩典范，像這樣的小企業(yè)是幸運的。而在中國不知道有多少這樣的小企業(yè)，還在靠著老板自己背著產(chǎn)品走村串戶地叫賣著，他們不是不想像大企業(yè)一樣廣告一打，黃金萬兩，因為他們沒有這個資本，他們有時可能連吃飯的錢也背在背上叫賣的產(chǎn)品上，只有出貨才能有飯吃。這些企業(yè)中背著好產(chǎn)品的大有人在，但不能被社會所享用的也是大有人在。因為世界之大，他們的資本與社會的商機告訴大家，他們只能是一小部分通過機會與堅持才能走出傳統(tǒng)營銷怪圈的小企業(yè)。

像這樣的小企業(yè)，擺在電子商務(wù)營銷面前是商機，擺在傳統(tǒng)營銷面前可以說是死路一條。這樣的資源我們?yōu)槭裁从秒娮由虅?wù)的營銷概念與模式來加以運用呢?像這樣的現(xiàn)象需要的是那些既對傳統(tǒng)營銷有著豐富經(jīng)驗的營銷專家和對電子商務(wù)運行有著獨到目光的網(wǎng)絡(luò)專家進行整合，把資源利用到極致。

第三現(xiàn)象，營銷引導(dǎo)策劃的非專業(yè)化

在電子商務(wù)營銷的運行中，由于從事電子商務(wù)運行的人員，大多沒有經(jīng)歷過太多的傳統(tǒng)營銷和專業(yè)營銷體系的訓(xùn)練，從感知上對營銷的概念認(rèn)知非常膚淺，從理論上對營銷的認(rèn)識更是無從談起。在考察中，我們碰到了中國某皮革網(wǎng)的商務(wù)運行經(jīng)理，這個b2b的網(wǎng)站，一年交易還不到二十萬元。問起經(jīng)理，如何讓更多與之有關(guān)的人士知道你這個網(wǎng)站的存在，知道你的網(wǎng)站可以提供給他哪些利益點時，這位經(jīng)理竟然一無所知。在這位經(jīng)理心目中，認(rèn)為做好網(wǎng)站原創(chuàng)工作，就是吸引商戶進入網(wǎng)站進行交易的最好方法。要知道如果是這樣的話，那么中國的電子商務(wù)營銷就沒有懸念而言，這只能說明中國的電子商務(wù)從業(yè)人員的不專業(yè)性，對于營銷策劃的無知性，特別是對營銷運行的空白性。這樣的現(xiàn)象，已經(jīng)成為制約電子商務(wù)迅速發(fā)展的主要瓶頸。

其實，在電子商務(wù)營銷領(lǐng)域里，網(wǎng)站僅僅是一個工具，企業(yè)產(chǎn)品也是一個展示的形象，但到底有多少消費者去關(guān)心，有多少交易能夠達成，還是一個很遠(yuǎn)的未知數(shù)。因為現(xiàn)代電子商務(wù)只能說是商務(wù)運行，而不是營銷運行，營銷運行必然要經(jīng)過策劃這一關(guān)，但到目前為止，有許多公司打著電子商務(wù)營銷的旗號，做的并不是營銷的事情。對于中小企業(yè)的產(chǎn)品進入電子商務(wù)營銷領(lǐng)域時根本無法自如地像傳統(tǒng)營銷那樣做到有定位、有目標(biāo)、有傳播、有集中、有創(chuàng)意的五有運動。

電子商務(wù)營銷在電子商務(wù)的運行中現(xiàn)在只是一些網(wǎng)絡(luò)推手，熟悉網(wǎng)絡(luò)特點，而進行的一些沒有整合性的小策劃，小傳播，小目標(biāo)活動，這對于強大的電子商務(wù)營銷體系只能說是一星吐沫，什么也看不見。

從整個電子商務(wù)營銷發(fā)展的情況來看，我們現(xiàn)在需要一批像傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域里的專業(yè)策劃專家隊伍，需要這些專家來把電子商務(wù)營銷策劃的困惑解決掉，需要通過專業(yè)化的資源運作，來完成對其它資源的有效利用與整合。只有這樣，電子商務(wù)營銷才能成為中小企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)服務(wù)與消費者之間三資源的優(yōu)化組合體，才能真正地解決人力資源、企業(yè)資源和營銷咨詢資源的平臺交易一體化。

由三種現(xiàn)象必然引出解決這三種現(xiàn)象的方案，而解決這三種現(xiàn)象的方案，也必然會帶出一些我們從2006年來從事電子商務(wù)營銷運行的真實案例來，我們也以此類案例來更明白地解析這三種現(xiàn)象的真正答案。

第一解決方案，讓更多人加入到電子商務(wù)營銷的千萬財富計劃中來

針對大多數(shù)80后大學(xué)畢業(yè)后，在家里上網(wǎng)沖浪浪費時間，不如讓這些人中的一大部分有志向的人來從事電子商務(wù)營銷服務(wù)體系，使他們在有更多的自由空間中，得到自己輕松掙下來的錢財，讓電子商務(wù)成為他們財富風(fēng)云的一種事業(yè)追求。

于是我們把當(dāng)?shù)氐臓I銷協(xié)會的會長請出來，把我們的財富計劃通盤一說，營銷協(xié)會會長一聽到這樣的一個營銷計劃，非常高興，全力支持。為我們聯(lián)系了當(dāng)?shù)氐膬纱髨蠹堌斀?jīng)版記者，召開了新聞會，在兩個報紙上大篇幅的報道，同時，又聯(lián)系了各大院校開設(shè)了《畢業(yè)了怎么走上社會》的營銷報告會，由我們組織了三位電子商務(wù)營銷專家進行全面的分析與講解，使更多的大學(xué)畢業(yè)生對電子商務(wù)營銷有了極大的興趣。

接著，我們與營銷協(xié)會的培訓(xùn)中心一起，開始創(chuàng)辦電子商務(wù)營銷財富培訓(xùn)學(xué)校，通過媒體宣傳與廣告結(jié)合，我們開始財富計的第一資源解決方案的實施。

這所培訓(xùn)學(xué)校，每期培訓(xùn)班這期五天時間。主要內(nèi)容非常簡單，一是洗腦，讓參加培訓(xùn)的人員知道只要你一進入到電子商務(wù)領(lǐng)域，那么你沒有辦法拒絕財富到你的身邊，我們稱之為精神理念導(dǎo)入法。二是解決困惑障礙，這是80后大多數(shù)最為擔(dān)心，也是最難突破的傳統(tǒng)溝通瓶頸，要讓他們實現(xiàn)財富計劃，要是沒有營銷中的產(chǎn)品品牌資源那是一句空話，這些人也不會一個個出去跟企業(yè)談、談業(yè)務(wù)。企業(yè)也不會相信這些小同志們能干出這樣的美好事情來。所以我們需要讓他們知道，這些財富的內(nèi)容我們都已經(jīng)全部為他們設(shè)定好，他們的任務(wù)是把設(shè)定的東西學(xué)習(xí)的更專業(yè)化。三是怎么操作，才能讓財富之門對這些人敞開，我們邀請了中國目前電子商務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)系做得很成功的《天使在人間》的網(wǎng)絡(luò)營銷體系專業(yè)人員現(xiàn)身說法，并手把手地教給這些人學(xué)會拿起鑰匙打開這扇門的技巧。

就這樣，通過五期培訓(xùn)班的培養(yǎng)，我們終于從三百個培訓(xùn)學(xué)員中成就了九十個學(xué)員，成為了第一批打開電子商務(wù)營銷財富計劃之門的人力資源操盤手。而現(xiàn)在這批九十個學(xué)員，已經(jīng)成為c2c專業(yè)營銷體系財富之門的大型網(wǎng)商了，最差的一個銷售額，一個月達到一萬多元，利潤達到五千多元。

第二解決方案，讓小企業(yè)產(chǎn)品成為集結(jié)號上團體品牌。

我們與當(dāng)?shù)貭I銷協(xié)會一起成立了電子商務(wù)品牌之門中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品采購小組，我們把這個項目稱為《電子商務(wù)產(chǎn)品運行集結(jié)號》，項目運行人員總共為五個人，開始對當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品進行了大搜索，有時，出乎人的意料實在太多，我們對產(chǎn)品不搜索則罷，一搜索，發(fā)現(xiàn)原來還有那么多好產(chǎn)品沒有見天日。于是我們把這些產(chǎn)品通過談判組織起來，并對這些中小企業(yè)進行了一次大規(guī)模的電子商務(wù)營銷培訓(xùn)，讓他們?nèi)娴卣J(rèn)識電子商務(wù)營銷對他們可能帶來的三個直接好處：一是不用上市費用，二是不用大量的人力資源，三是不用大量產(chǎn)品積壓。

結(jié)果，很快，我們從當(dāng)?shù)馗鞯厮阉鞯搅巳俣鄠€有地方特色的產(chǎn)品，全面地通過分解與剖析，完成b2c和c2c兩大體系的電子商務(wù)營銷導(dǎo)入，使這些小企業(yè)的產(chǎn)品一夜之間通過網(wǎng)絡(luò)走向全國，甚至是世界各地。

但單獨把產(chǎn)品放在上面還不行，我們怎么才能讓消費者相信這些好產(chǎn)品呢?更重要的是要讓中小企業(yè)在電子商務(wù)營銷導(dǎo)入后，產(chǎn)生一定的經(jīng)濟效益，以增加他們的信心。我們這些專家認(rèn)為，我們需要在電子商務(wù)營銷中依靠一個相當(dāng)信用度的平臺，這樣才能解決快速銷售的問題。

對于我們來說，運氣也真不錯，淘寶網(wǎng)上最大的電子商務(wù)營銷群系的其中一位網(wǎng)商寶貝野人是我們營銷協(xié)會的一個會員，于是我們把她請過來，想能不能通過他跟《天使在人間》的幾個主創(chuàng)營銷群系負(fù)責(zé)人談判，把我們的新網(wǎng)店跟著他們一起成長。

寶貝野人做事跟電子商務(wù)一樣那么快捷，四個小時后，告訴我們?nèi)珕T通過，可以讓我們的產(chǎn)品進入《天使在人間》營銷群系的各個店面。這樣，我們的產(chǎn)品搜索與平臺有了一個美好的前景，但我們更需要對企業(yè)品牌走向負(fù)責(zé)，我們需要更有實力的營銷策劃來完成對這個平臺產(chǎn)品的整合營銷策劃整合。

第三解決方案，電子商務(wù)營銷策劃讓網(wǎng)絡(luò)營銷飛起來

有了平臺，有了產(chǎn)品，有了展示窗口，但要是不拉動網(wǎng)絡(luò)消費者的消費神經(jīng)，只能說營銷只做了一半，我們“養(yǎng)羊”沒有養(yǎng)好。在三百多個產(chǎn)品中，我們清醒地知道，我們需要拿出三到五個具有市場殺傷力的產(chǎn)品，進行全面的電子商務(wù)策劃推廣。我們馬上成立了一個產(chǎn)品專業(yè)推廣策劃專家組，開始對產(chǎn)品進行分析，從中找出了六個具有代表性的產(chǎn)品進行全面的營銷策劃。

因為我們還不知道到底那個行業(yè)里的產(chǎn)品，對于電子商務(wù)營銷推廣更快更有效些。我們需要進行推廣實驗。于是我們選定了香巴拉牛肉干作為快銷品進行實驗，把恰瑪古作為特色營養(yǎng)品進行附加值實踐，把陽光沙漠玫瑰作為地域性特色產(chǎn)品進行推介，把新疆干果作為民族特色品種進行導(dǎo)入，把駝絨被與羊絨圍巾作為服飾類產(chǎn)品進行實驗，把浙江的臺州干菜與南京的味道鴨產(chǎn)品系列作為食品特色實驗，又把和田玉高價位產(chǎn)品作為網(wǎng)絡(luò)珍貴品系進行介入推廣，還有把奧斯曼化妝品作為一個品系進行推廣實施。

經(jīng)過兩個月專家研究，對設(shè)定產(chǎn)品進行專業(yè)包裝、價格包裝、定位包裝、宣傳包裝，并通過電子商務(wù)特有的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式，再加我們獨創(chuàng)的網(wǎng)商推廣與消費者f2f營銷宣傳，第一個銷售起量的是恰瑪古，這個堿性營養(yǎng)液，以自己獨有賣點及營養(yǎng)效果的真實體現(xiàn)，從第一個月銷售量一千元，到第九個月電子商務(wù)b2c、c2c兩大體系銷售達到回款68萬元。第二個產(chǎn)品是香巴拉牛肉干，從第一個月銷售60元，到第十個月銷售達到70萬元，這給這家企業(yè)帶來了無限的信心，決定把重心轉(zhuǎn)移的電子商務(wù)的營銷中去，而把商超銷售規(guī)模開始有選擇地縮小，通過技術(shù)改造，把現(xiàn)在的產(chǎn)品提升了一個檔次，價格也從一塊九毛錢上升到四元錢，利潤空間大了，網(wǎng)絡(luò)的營銷空間也大了，銷售增長量速度也明顯加大。更讓人激動的是陽光沙漠玫瑰系列由原來的八個品種，到第十一個月后，增加到三十六個品種，由電子商務(wù)營銷模式通過有效轉(zhuǎn)化，開始全面發(fā)展專賣加盟店的傳統(tǒng)營銷上去，當(dāng)電子商務(wù)與傳統(tǒng)加盟一結(jié)合，發(fā)現(xiàn)一個重大的現(xiàn)象，陽光沙漠的品牌傳播在電子商務(wù)營銷中成為網(wǎng)絡(luò)消費者們首先品牌。

但我們也發(fā)現(xiàn)，在進行產(chǎn)品策劃中，化妝品在電子商務(wù)中的推廣是一個非常有難度的消費瓶頸，專家們對一年多做出的化妝品電子商務(wù)營銷策劃的努力都沒有成功。不過，最近專家們針對化妝品電子商務(wù)出現(xiàn)的營銷問題，有了一個很有效的策劃思路，從三個月的推廣中，發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)的推廣方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)比傳統(tǒng)營銷要多的多，專家們相信，只要思路開拓，勇于否定自己的不足，電子商務(wù)營銷策劃將會給企業(yè)無限活力。

從整個策劃中，我們發(fā)現(xiàn)其電子商務(wù)營銷推廣策劃，成功率在80%以上，這也告訴我們，電子商務(wù)營銷的資源利用，是解決電子商務(wù)營銷成為二十一世紀(jì)的主體市場營銷是完全可能的，也是現(xiàn)實的。

我們?nèi)甑膶嵺`，讓我們懂得了三個營銷的道理：

第一、當(dāng)一個新的市場出現(xiàn)時，肯定有它的獨到之處。要想一個新的市場成為一種商機，首先要讓我們成為商機的觸摸者，在觸摸中找到市場的落腳點，然后找出規(guī)律，找出創(chuàng)意點，讓它們成為商機的吶喊者。