時間：2024-03-06 14:46:51
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1、關于品牌 “果軒”
2、水果超市建立的市場環(huán)境分析（以昆明學院為例）
3、行業(yè)現(xiàn)狀分析
4、消費對象分析
5、競爭分析
6、自身優(yōu)勢分析
7、運營策略
8、資金預算和收益評估
一、 關于品牌 “果軒”
“果軒”一詞，靈感來源于昆明學院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來自生活。 新的水果超市取名果軒，原因有三。一是打造品牌效應，通過品牌效應提升知名度打開市場；二是有利于宣傳新店開張；三是連鎖經(jīng)營企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。
二、 高校市場環(huán)境分析（以昆明學院為例）
昆明市高校市場環(huán)境分析，可分為宏觀市場環(huán)境和微觀市場環(huán)境：
宏觀環(huán)境：昆院坐擁17000多名師生，市場需求旺盛。根據(jù)生物學表明多吃水果有益維持膳食平衡和補充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。
微觀環(huán)境：根據(jù)調(diào)查得知昆院學子每周平均用于水果消費大多處于10-50元范圍內(nèi)，且頻率大多1-2次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的采購應相對便宜且要就近進貨降低運輸成本以達到盈利目的。
三、 行業(yè)現(xiàn)狀分析
國內(nèi)水果市場普遍存在價格彈性較大，逢節(jié)假日價格均有三成到五成的價格上升，即使非節(jié)假日無論是收購價，批發(fā)價以及零售價均有相當可觀的利潤空間。果品類只要采后處理得當，保鮮時間普遍較長，錯開果品集中上市避免滯銷掉價。 同時因我們做的是學校內(nèi)水果超市，因此應該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課，例如減少進高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規(guī)劃好物流費用，通過控制成本從而控制水果零售價，給予廣大同學們以最實惠的價格和最優(yōu)品質(zhì)。
水果連鎖經(jīng)營實行的是團體作戰(zhàn)，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。
結論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務優(yōu)。主要服務對象為學生和老師。
四、 主要消費群體分析
“果軒” 水果超市市場定位主要針對高校師生。
（以昆明學院師生為例）
這類消費群體特點通過調(diào)查報告得知：
1、消費頻率為周1-2次，月3-6次。
2、消費水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費的份額約為70-120左右。
3、水果消費女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時針對女性消費心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。
4、學生不像久經(jīng)沙場的父母一輩善于挑揀性價比水果，因此在購買水果的時候心理略傾向于色澤口感優(yōu)類果品。
五、 競爭分析 水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務周到的校區(qū)平價水果超市。
通過調(diào)查得知，昆院師生購買水果一般在校外水果攤、校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進到相對廉價的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜，食品安全（例如農(nóng)殘）是一個值得質(zhì)疑的問題。其次是校內(nèi)超市，畢竟不是專做水果，因此時常能見到放好幾天的水果擺在那里，最大問題就是不新鮮，少數(shù)男生懶得跑出去會在此消費。進城購買和網(wǎng)購占極少數(shù)，可忽略。
而如果我們在學校內(nèi)部開設專業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢：
（一）價格優(yōu)勢，品種豐富
水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。
（二）購買感覺好
從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價牌標明水果產(chǎn)地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結帳，不會短斤缺兩，配備標有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費者的感覺比較好。
（三）夠檔次，有品位。
學校內(nèi)都是年輕
人，特別是女生大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑校外市場，在路邊的攤販買不敢放心，，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下課后還可以順路選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。
（四）便利，服務快捷
同學們來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不愿意花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。
六、“果軒”自身優(yōu)勢分析
“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學院內(nèi)目前授權唯一合法專營水果的超市。
優(yōu)勢如下：
1、獲得昆院特許經(jīng)營，政策上的扶持。
2、所有果品來源保證，質(zhì)量保證，無農(nóng)殘。
3、開設在校內(nèi)，方便廣大師生購買。
4、通過控制成本從而控制商品價格，給予師生最大優(yōu)惠價格等。
七、 運營策略
市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務策略、鋪面規(guī)劃策略、進貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構成。
（一）經(jīng)營策略
平價形象的塑造 除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。
1、特價銷售
特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。 實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換！
2、平價銷售
將商場內(nèi)某個分類商品整體折價出售，其價格應該比市場價低10%。 折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。
3、會員制銷售
會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。
（1）實行累計積分制
即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據(jù)積分進行抽獎，贈品等活動。
（2）對會員實行一定折扣的會員價
它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。
（3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務
可享受會員價商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。
采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進行詳細的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。
宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基坐落于美麗的內(nèi)蒙古呼和浩特市清水河縣宏河鎮(zhèn)，宏河鎮(zhèn)地勢較為平坦，自然環(huán)境優(yōu)美，交通較為便利。在國家政策的扶持下，國家出資將建立蔬菜數(shù)百個種植大棚。承包商聯(lián)合幾個蔬菜種植技術員和村鎮(zhèn)農(nóng)民成立宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地，其經(jīng)營宗旨為“民辦、民管、民受益”，以溫室大棚蔬菜為經(jīng)營方向，三位技術員為該承包基地提供了蔬菜種植全過程的生產(chǎn)指導，并及時的解決期間出現(xiàn)的相關問題，及時組織無公害化肥，農(nóng)藥的購進，全方位的建立一個無公害的綠色蔬菜種植基地。宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地于2013年3月成立，現(xiàn)有擁有三位技術員和20多名勞動人員，種植面積幾百平米，大約有一百多個蔬菜大棚，是宏河鎮(zhèn)最大型蔬菜承保基地。種植品種以西紅柿、黃瓜、豆角、花蘭柿、菠菜、生菜、草莓、西瓜、香瓜等為主，產(chǎn)品主要銷往呼市地區(qū)。
二、宏河鎮(zhèn)蔬菜承保基地的市場分析
企業(yè)市場營銷環(huán)境是泛指一切影響制約企業(yè)營銷活動最普遍的因素，是指造成環(huán)境威脅和市場機會的主要力量和因素。其主要包括政治、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術環(huán)境、人口環(huán)境、現(xiàn)有競爭者、替代品等相關因素。企業(yè)營銷策劃進行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產(chǎn)品信息，從而更好的結合企業(yè)自身制定適合企業(yè)生存發(fā)展的營銷策略。其市場環(huán)境分析可以分為外部環(huán)境分析和內(nèi)部環(huán)境分析。
三、宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地營銷現(xiàn)狀及存在的問題
(一)沒有專業(yè)的營銷人員
宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地從成立之日到今，沒有雇傭過專業(yè)的營銷人員，每次蔬菜收貨時候都是工人挑揀裝箱好，承包者將成熟的西紅柿、黃瓜等蔬菜裝車自己出去銷售。雖然承包者是幾位中年人，也能一定程度的接受新東西，但是相對而言還是較落后，跟不上時代的發(fā)展步伐。因此，他們所運用的銷售方式還是傳統(tǒng)的營銷，導致公司不定期的會有一些存貨，而蔬菜又是保鮮期較短的食品，故其壞掉的也會增多，這樣使得公司的利潤隨之下降。
(二)沒有自己合作的銷售渠道
宏河鎮(zhèn)是個交通比較便利的地方，周圍有許多村莊，距離呼市較近，所以，大多數(shù)蔬菜承包基地的銷售地方一般就是清水河縣，宏河鎮(zhèn)和呼市這三個地方。但是該公司每次蔬菜的銷售地都是呼市，而更近的清水河縣，宏河鎮(zhèn)沒有相應的銷售點。在承包基地周邊蔬菜大棚生產(chǎn)較多，蔬菜從生產(chǎn)到最終消費者手中流通環(huán)節(jié)較多，導致流通環(huán)節(jié)中加價因素多，例如一些批發(fā)再批發(fā)差價、運費、小販攤位費等，使得居民們購買蔬菜的價格偏高。
(三)沒有自己的包裝，品牌，商標
在宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地中蔬菜產(chǎn)品沒有做過相關包裝，都是用箱或籃集裝，然后直接批發(fā)給小型超市或者小型菜市場，消費者們也不知道這些蔬菜出自什么地方。而且蔬菜產(chǎn)品也沒有自己的商標和品牌，只能以一般的價格出售，還會出現(xiàn)一些批發(fā)商、零售商不信任這些蔬菜的現(xiàn)象。這樣，營銷人員出去銷售自己的蔬菜只能是街坊小巷和一些普通菜市場及小型商店。很難進入大型超市和大型蔬菜市場。也很難讓消費者們辨別并認同我們的產(chǎn)品。
四、宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地營銷對策
1.加強對農(nóng)產(chǎn)品相關工作人員的組織和培訓，尤其是銷售人員的培訓，如果條件允許最好聘用一些營銷專業(yè)的工作人員。因為在該行業(yè)內(nèi)銷售人員是活躍其蔬菜產(chǎn)品在相關市場上流通的主體，而且在各地同行業(yè)內(nèi)這支隊伍都是比較松散的，沒有過專業(yè)的培訓和學習。因此，我們要逐步建立營銷人員的管理和培訓機制，統(tǒng)領好這支隊伍，有序的組織營銷人員在考察終端市場的基礎上，主動向終端市場批發(fā)商、零售商、消費者推銷產(chǎn)品，構建推銷隊伍，培訓推銷人員，通過獎勵和政策扶持，激勵推銷人員。這樣才更有利于企業(yè)的發(fā)展。
2.在營銷渠道上，企業(yè)應該在原有的間接營銷渠道上結合直接渠道，在二者間相互補充，爭取與最終市場的批發(fā)商、零售商等成立長期合作，構建購買、批發(fā)、運輸、銷售、貯存、資金運轉等一體化的產(chǎn)品供給與利益關系，著要求合作雙方要互守信用、共擔風險。然后在逐步擴大其市場范圍，隨之擴寬該行業(yè)的銷售渠道，建立其屬于自己的直銷市場，減少中間批發(fā)再批發(fā)等流通環(huán)節(jié)，以最低的運銷成本把我們的蔬菜產(chǎn)品保質(zhì)保量的送到最終消費者手中。
3.在我國，蔬菜生產(chǎn)和蔬菜加工產(chǎn)品少有品牌，而且蔬菜產(chǎn)品的包裝簡陋，沒有自己特有的標志。因此，我們也要注重產(chǎn)品包裝，一個好的包裝可以讓更多的消費者注意，也可以使之產(chǎn)生購買心理，而且我們的包裝也是將我們的產(chǎn)品與別人產(chǎn)品相區(qū)分的一個標志，這樣消費者可以通過品牌、商標和包裝來辨別我們的產(chǎn)品，使之更為信賴我們的產(chǎn)品。
五、總結
一、概 述
久居喧囂的都市，任何人都會對悠閑的鄉(xiāng)村氛圍充滿渴望，而花草茶的風靡顯然在某種程度上滿足了人們的這種浪漫情懷。紅色的玫瑰，黃色的金盞，紫色的熏衣草，褐色的迷迭香，綠色的薄荷葉……灑落在一盞晶瑩剔透的玻璃壺中，淡淡的清香，自然的口感，美麗的色澤，讓你立即沉浸在芬芳的田野氣息之中，一整天都有快樂的好心情。
隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來越注重健康、時尚。而花茶作為一種健康飲品。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡。花茶不僅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。
贛南師范學院學生、教師數(shù)約為37300，人口眾多，教師、學生消費水平相對較高，并且消費者對商品健康、時尚需求及質(zhì)量水平存在著巨大的發(fā)展空間。對于贛南師范學院目前唯一的花茶店——“茶曰”而言，進軍贛南師范學院不愧為一個明智的選擇。作為花茶店，怎樣才能滿足消費者的需求，使商品成為消費者的日常消費品之一？
二、市場環(huán)境分析
2.1、市場背景分析 隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來越注重健康、時尚。花茶是集茶味與花香于一體，茶引花香，花增茶味，相得益彰。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡。花茶不僅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。
2.2、市場環(huán)境分析
贛南師范學院目前唯一的花茶店——“茶曰”花茶店擁有巨大的消費市場。贛南師范學院學生、教師數(shù)約為37300，人口眾多，教師、學生消費水平相對較高，并且消費者對商品健康、時尚需求及質(zhì)量水平存在著巨大的發(fā)展空間。
三、競爭者分析
根據(jù)調(diào)查分析顯示，消費者主要集中體現(xiàn)為18-40歲之間的學生及教師，消費者在其所喝飲品有奶茶、豆?jié){、王老吉、牛奶、果汁、可樂等選擇。但作為日常所飲用的飲品而言，奶茶、豆?jié){、牛奶銷售分布相對較分散，不利于對產(chǎn)品宣傳。且這三項飲品均為快速消費品，
不便于長期攜帶。相對而言，王老吉、果汁、可樂這三種飲品而言，在消費者的影響力較大，符合大眾口味且廠方在電視、超市作了大量的宣傳及促銷活動產(chǎn)生一定效應。
四、消費者行為分析
根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析顯示，作為一名消費者，除了口感上的追求外，還比較看重便利性及時尚性。針對消費者常飲用的飲品奶茶、豆?jié){、王老吉、牛奶、果汁、可樂、咖啡等調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些飲品分布較廣便于購買并且消費者對健康、營養(yǎng)、刺激的需求較大。當然，作為花茶在目前贛南師范學院市場比較少主要集中在堅強量販“茶曰”花茶閣，花茶有著去火、美容、減肥，有利于消除工作疲勞等功效，也作為驅使18-40歲之間的學生及教師追求年輕時尚高品質(zhì)消費生活的消費者購買的動力之一。
關鍵詞：沃爾瑪；營銷策略；零售業(yè)
一、營銷環(huán)境分析
（一）經(jīng)濟環(huán)境
2012年全市經(jīng)濟保持高增長，全年生產(chǎn)總值達到7000億元，年均增長14.2%。公共財政收入完成750.1億元，年均增長22.9%。固定資產(chǎn)投資統(tǒng)計完成5690億元，年均增長24.8%。社會消費品零售總額完成2230億元，年均增長17.8%。城市居民人均可支配收入達到27480元，年均增長12.7%。農(nóng)村居民人均純收入達到16200元，年均增長14.1%。主要經(jīng)濟指標增速持續(xù)超過東部地區(qū)平均水平，保持了區(qū)域競爭中的優(yōu)勢地位。
（二）政治環(huán)境
自從國家實施振興東北老工業(yè)基地的政策以來，政府部門加強經(jīng)濟運行調(diào)度，多措并舉幫助企業(yè)解決困難。大連港、重工?起重等實現(xiàn)整體上市。出臺加快民營經(jīng)濟發(fā)展政策，民營經(jīng)濟增加值年均增長22%，占比提高到65.5%。 對外開放成果豐碩。大連市實際使用外資連續(xù)三年超100億美元，累計引進內(nèi)資5706億元。
在區(qū)域經(jīng)濟一體化的政策下，以大連為中心的南部沿海城市群構成全國最密集的遼中南大都市區(qū)，在國家這一政策的帶動下，使其有了更強的生命力與活力。
（三）社會文化環(huán)境
隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，年輕人逛街購物也不僅僅是為了買回自己需要的東西而是已經(jīng)成為人們一種娛樂方式，這就直接的促進了大連零售業(yè)的發(fā)展。
（四）人口環(huán)境
人口數(shù)量對零售企業(yè)的影響。 一個地區(qū)的市場消費需求與人口規(guī)模是成正比的關系。據(jù)2012年大連市人口統(tǒng)計局統(tǒng)計顯示大連現(xiàn)住人口670萬人左右，零售市場所面臨的消費者數(shù)量之多，其銷售量自然也是非常大的。當然，影響消費的不只有人口數(shù)量還有消費者的消費能力。目前，大連的經(jīng)濟發(fā)展較快，人均收入持續(xù)增長，2012年社會消費品零售總額增長16%，可見，消費者的消費能力較強。因此零售業(yè)在大連有很大的發(fā)展空間和很好的發(fā)展前景。
人口年齡結構對零售商業(yè)企業(yè)的影響。大連市目前人口老齡化較為嚴重，但是，老年人中大多數(shù)都是國企的退休員工或是部隊人員，因此退休后的生后都有很好的保障，因此不會對零售業(yè)產(chǎn)生負面影響。
流動人口對零售業(yè)的影響。隨著大連市經(jīng)濟的發(fā)展，大量的外來人員到大連來尋找就業(yè)機會，大多屬于青壯年人，消費能力較強，因此對零售業(yè)的發(fā)展起到了一定的促進作用。
（五）科技因素
如今技術的進步更是飛快，科技力量的加入給了零售業(yè)更多的發(fā)展空間。而沃爾瑪對IT系統(tǒng)的巨大投入，也使其嘗盡科技革新的甜頭，從1969最早開始使用計算機跟蹤技術到上世紀80年代使用無線掃描槍，都使沃爾瑪?shù)膸齑媪看蟠蟮慕档汀６以诮档蜕a(chǎn)成本的同時，也提高了資產(chǎn)效率和勞動生產(chǎn)率。但是，科技的進步永遠都是雙刃劍，不能否認其對零售業(yè)也有一定的挑戰(zhàn)性，如淘寶網(wǎng)和天貓商城2012年的銷售額突破一萬億。這就充分說明了這一點。
二、市場環(huán)境分析
不同類型的消費者在購買商品時對價格和價值的關注程度是不一樣的。我們根據(jù)其對價格和價值的不同認知，將消費者分為四種類型：價格型消費者、價值型消費者、便利型消費者、忠誠型消費者。
對于價格型消費者而言，在購買某種商品時更看重的是商品的價格，而對商品的價值認知很低。價值型的消費者在購買商品時對商品的價格和價值兩方面都很重視，是可以為高價值支付高價格的。便利型消費者則對價格和價值都不重視，而是更注重便利這一種因素。另外，會有一些消費者在購買的過程中對某一種商品產(chǎn)生了信任，從而進行長期重復性購買，而不注重價格的因素，這便是忠誠型消費者。因此零售商在應對不同類型的消費者時就應該應用不同的營銷策略，從而在眾多的零售商中獲得消費者的青睞。
三、行業(yè)環(huán)境分析
（一）主要競爭對手分析
眾所周知，在大連，家樂福是唯一可與沃爾瑪比肩的外資零售企業(yè)，他們以兩大不同的勢力共同分占著大連的零售市場。而家樂福的優(yōu)勢也是不可小覷的。無論是從店面的規(guī)模、資金還是管理能力和發(fā)展速度，家樂福都與沃爾瑪有著相似的實力與能力。
（二）潛在進入者分析
大連目前仍是處于快速發(fā)展的階段，經(jīng)濟的發(fā)展、政策的變革和巨大的市場潛力使得許多零售企業(yè)不斷的要進入該市場，如樂購和家樂福及大潤發(fā)。這些潛在進入者與沃爾瑪在資金、企業(yè)規(guī)模和品牌影響力上都不相上下。
（三）供應商的議價能力
現(xiàn)在的市場經(jīng)濟大環(huán)境下零售商在與供應商議價時是有一定優(yōu)勢的，尤其是沃爾瑪這樣的大零售商，供應商寧愿多些折扣也會進入這些企業(yè)。供應商的進入，便可以打響自己的知名度并且有更多的銷售量。
（四）消費者的議價能力
現(xiàn)如今大連的各大零售企業(yè)日益增多，消費品的種類在增長的同時，消費者的消費能力也在不斷的增強，而如何選擇商家購買商品，就是消費者自己的選擇，因此現(xiàn)在的市場狀況卻是買方市場，消費者有很強的議價能力，同時要求零售商不斷的促銷從而增加消費者的購買量。
（五）多種經(jīng)營模式的替代能力
隨著各種經(jīng)營模式的發(fā)展和演進，沃爾瑪?shù)某辛闶鄣甑男问接捎谏唐菲贩N不夠齊全，也不能滿足很多挑剔的消費者的需求，使消費者更愿意去大型的百貨商店進行一站式購買。
四、營銷戰(zhàn)略決策
營銷戰(zhàn)略選擇（SWOT分析法）
SWOT分析法在于綜合分析企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢，外部環(huán)境的機會與威脅對企業(yè)進行客觀的分析，并根據(jù)這些條件制定出合理的營銷策略。
（1）優(yōu)勢與劣勢分析
1.優(yōu)勢
地理位置的優(yōu)勢：沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆?沃爾頓認為良好的地段和較低的地價是開店成功的關鍵。因此他的店址都選在遠離城市中心的郊區(qū)。第二個策略則是選擇在經(jīng)濟發(fā)達的城鎮(zhèn)。這樣選址與大眾化的選擇方式不同，形成了差異化優(yōu)勢。
價格：沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”策略，贏得了消費者的好評，由于其進貨價格低廉，所以其在售價上就有相當大的差價空間，從而也就可以實行低價策略，以此贏得更多消費者的光顧。
完善的供應鏈和物流系統(tǒng)：這樣就保證了貨物源源不斷的供應，不會出現(xiàn)斷貨和供貨不足的情況，同時也節(jié)約了大量的采購成本，提高了勞動效率。
“滿意服務”理念深入人心。“滿意服務”的理念提醒著店員隨時隨地的向消費者提供熱情周到的服務。讓消費者體會到家的感覺，更是促使了無數(shù)消費者成為忠誠消費者。
2.劣勢
自有品牌少。本土化的沃爾瑪沒有創(chuàng)造自有品牌，導致其競爭力相對低下。
貨物不齊全。沒有一站式購物的便捷，使很多消費者放棄到這里購物。
（二）機會與威脅
1.機會
國家政策的支持。國家大力支持外資企業(yè)和民營企業(yè)的政策，給了零售企業(yè)越來越大的權限，越來越多的活動空間。
經(jīng)濟的不斷發(fā)展。使得消費者的生活水平提高，消費能力不斷的增強。
外來人口的增長。外來的流動性人口，給城市注入了新生的活力，同時給零售業(yè)市場更大的消費空間。
2.威脅
網(wǎng)絡購物的產(chǎn)生與快速發(fā)展。網(wǎng)絡購物的產(chǎn)生，讓消費者足不出戶便可以“購物”，方便的形式讓更多的人選擇了網(wǎng)上購物，而這一現(xiàn)象的產(chǎn)生，無疑對零售企業(yè)產(chǎn)生了負面影響。
日趨白熱化的競爭。其他商業(yè)運營模式的出現(xiàn)，使得消費者漸漸的放棄了忠誠的購買行為，而愿意更多的進行新的嘗試。而越來越多的零售業(yè)的進入，也使得城市的零售業(yè)趨于飽和。
房價的上漲和生活壓力的增大。這就使得消費者為了上漲的房價和日益增大的生活壓力而改變自己的消費方式，節(jié)約生活開支。
五、企業(yè)的市場營銷策略
（一）品牌建立
超市作為一種零售業(yè)態(tài)，它品牌的建立在于知名度與美譽度的建立。與商品一樣，優(yōu)秀的品牌會讓顧客產(chǎn)生信賴感和忠誠度，而這對于一個企業(yè)來說是最重要的。對于商品供應商來說，他們更愿意與品牌知名度高、信譽好的企業(yè)合作。
（二）價格策略
價格策略的制定是基于目標市場的不同而制定的。
1.價格形象商品策略
消費者往往習慣通過個別商品的價格來判斷整個超市的價格定位。而這些商品便成為了價格形象商品，這是因為消費者經(jīng)常購買這些商品，并在不同商家之間進行比較。
2.招徠定價策略
企業(yè)利用消費者追求低價的心理，降低超市內(nèi)幾種商品的價格來吸引消費者的購買，而顧客在購買這些商品的同時也會購買店內(nèi)其他商品，從而增加店內(nèi)銷售量。
3.聲望定價策略
指企業(yè)依據(jù)已有的高檔商品為其高價定價的策略。它是以企業(yè)的聲望和價值為基礎，是迎合消費者追求高價格和高價值的心理。從而不斷提高企業(yè)的地位和其影響力。
4.系列定價策略
又稱“分級定價策略”主要依據(jù)商品多等級定價策略，通過不同的價位對不同層次的消費者的吸引而制定價格，吸引不同檔次的消費者。
（三）促銷策略
超市促銷的目的：樹立超市“天天平價”的形象，通過促銷商品帶動其他消費品的增長，提高本超市的美譽度同時降低對手的商品市場占有率。
廣告促銷策略
可以引客入店，發(fā)傳單或者是做POP，都起到了吸引顧客眼球的作用，使消費者更清楚的知道哪些商品正在熱賣，哪些商品保持了較高的市場占有率，并促成交易。
會員制促銷策略
會員積分制和會員價的做法，是變相的保持了客戶的忠誠度，使消費者對零售商家固定消費。
商品組合促銷策略
促銷組合是為了迎合更多的多樣化的需求，因此促銷組合的商品要選擇需求旺的商品和敏感的商品。以不同價位的商品滾動促銷，來滿足消費者的不同需求。
人員促銷策略
強化服務人員的服務質(zhì)量，提升服務水平，使服務更加專業(yè)化，也使得賣場更加熱鬧，為有需要的消費者提供相應的幫助。
（四）以顧客為導向的服務策略
1.賣場的人性化布局
出入口分開。沃爾瑪賣場為增加顧客的購買機會，而在店內(nèi)分開設置入口和出口，并與主通道連接，這樣可以保證整個賣場沒有死角，同時也可以使顧客盡可能轉遍整個賣場。
區(qū)域設置分明。沃爾瑪?shù)哪繕耸墙F(xiàn)代化的大賣場，因此在進行賣場布局時，先對各個種類指定商品配置表，然后才進行分析。其賣場布局的原則是：根據(jù)商品分類表，每一個部門呈區(qū)域性擺放，做到區(qū)域設置分明。
分層陳列商品。承諾不讓顧客東奔西走，特意將商品按照不同的專區(qū)放置，并為顧客設計出逛超市的路線，使顧客可以在最短的時間內(nèi)買全自己的東西。
引導顧客購買的區(qū)域設置。a.首先，用特價商品連接不同區(qū)域。在家樂福，所有相關聯(lián)的商品要陳列到一起。b.其次，按照顧客購物習慣設置賣場區(qū)域。c.另外，沃爾瑪?shù)娘嬃辖^不放在賣場入口處。同樣，冷藏的餃子、雪糕、帶保鮮膜的鮮肉等也離收銀臺很近，這樣做是因為冷藏冷凍食品容易化掉，應該讓顧客在最短時間拿回家。區(qū)域設置分明的賣場能給顧客帶來好的購物心情，顧客有了好的心情自然會在超市中多逗留一段時間，有助于銷售量的提高。
（五）對顧客的人性化關懷。
沃爾瑪逐漸從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉變顧客第一。而顧客第一也是其成功的精髓。
六、總結
沃爾瑪從進入大連之日起到如今，已經(jīng)從幼兒期發(fā)展到了成長期，但是在此過程中，超市還是存在很多問題。這些問題的存在會制約企業(yè)的發(fā)展，因此找到解決問題的方法才是重中之重。
本文通過對大連沃爾瑪?shù)膬?nèi)部情況的實地調(diào)研，以及對當前零售業(yè)的內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢，外部環(huán)境的機會與威脅分析，說明了企業(yè)調(diào)整營銷策略的緊迫性。通過了解市場的需求，從而進行更深層次的總結與剖析。進行市場細分，明確了商圈內(nèi)采取差異化和搶占先機及創(chuàng)新的重要性。將日用百貨類消費品向居民區(qū)擴展，這樣不僅可以在商圈內(nèi)避開對手，也能在競爭中獲得較高的利潤，這種思想，便是一舉兩得。
根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀，應在策略上進行調(diào)整，以增強企業(yè)的競爭力。超市當前的品牌與知名度較高，應保持繼續(xù)與有知名度的企業(yè)合作。自有商品策略是為了通過較低成本和提供較好的商品質(zhì)量，并且利潤空間很大，這些商品在促銷時會減輕其他商品降價給企業(yè)帶來的壓力。從而使企業(yè)在競爭中可以占有先機，價格策略是通過合理的降價與調(diào)價來與競爭對手競爭的。爭取有更多的消費者光顧和更多銷售額的賺取。應采用POP和DM單等有效的方式實行，使促銷信息更及時、準確的傳達給顧客。對于現(xiàn)今的科技發(fā)展狀況，零售商必須開設網(wǎng)絡營銷，這種新的購物方式，不容忽視，將會是無比巨大的市場。
一、工作回顧
1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構、規(guī)章制度、運營管理等進行學習及領會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。
2、在短時間內(nèi)溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應對活動等。
3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執(zhí)行后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。
7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。
8、整理我司原有企業(yè)專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。
10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協(xié)作的競爭。
二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析
（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析：
外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結構、調(diào)整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。
（二）區(qū)域市場環(huán)境分析：
1、荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。
金天地：重新進行布局和調(diào)整商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市場。
亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。
其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源；新泰新空調(diào)則在工程機方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。
2、新塘片區(qū)國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，開業(yè)傖促，加之期間促銷力度又不大，導致國美又于15日重開，重開業(yè)當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高；賣場內(nèi)商品結構與商品價格與我司基本接近，國內(nèi)連鎖的優(yōu)勢體現(xiàn)得不很突出。開業(yè)后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結構、商品價格、促銷手法、服務內(nèi)容是否與我司相同，但是國內(nèi)連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當?shù)臅r候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢打擊他。
永樂：
一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪。基本上看不到較大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產(chǎn)品，沒有進行文藝表演，場內(nèi)氣氛也與往常沒有什么區(qū)別；再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導致永樂人流量極少，爆冷門。
另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)最大賣場的所在地，容易聚集目標消費，為打擊國美創(chuàng)造了無形優(yōu)勢。
其他：傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經(jīng)營經(jīng)驗和一定的顧客群及銷售網(wǎng)絡，也搶占了部分市場份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源。
備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調(diào)查分析。
三、相關工作開展建議
（一）市場推廣
1、宣傳推廣
：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應當以新、奇、好的畫面、聲音（電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介）來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現(xiàn)階段我司的宣傳方面，我建議如下：
a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現(xiàn)，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區(qū)別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內(nèi)容，引起消費者關注及共鳴。
b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設計及取材，我們應增加了新的元素和創(chuàng)意，使畫面更加美觀、吸人眼球；而DM單張、報紙、現(xiàn)金券等在此基礎上設計相關賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內(nèi)容，更而美化我司形象，提升企業(yè)的知名度。
c、形象片及專題片。加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經(jīng)營理念和優(yōu)質(zhì)服務等內(nèi)容，強化我司的大眾認知度、服務形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業(yè)專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創(chuàng)業(yè)史、公司實力、企業(yè)文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關注本土企業(yè)的家家樂的成長和發(fā)展。
d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、流動性強、視覺沖擊力大、到達率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優(yōu)勢，建議開展公交車媒體投放，進一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力。
2、促銷推廣：
a、促銷策略。因為家電業(yè)促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;限時購買、創(chuàng)造;贈送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢；歌舞互動、拉動等方式，而消費者對此都熟耳能背，產(chǎn)生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氛圍；文化營銷、傳達品牌內(nèi)涵；互動營銷、增強品牌親和力；差異促銷、激發(fā)售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費者的關注。
b、賣場內(nèi)外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要根據(jù)活動規(guī)模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內(nèi)氣氛要靠特價機、熱賣機與贈品等優(yōu)勢商品的合理展示體現(xiàn)出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心；場內(nèi)裝飾也要根據(jù)季節(jié)或節(jié)日的不同有所調(diào)整，讓顧客一入店就有節(jié)日喜慶的感覺，很快激發(fā)他們假日消費欲望、促成消費；賣場人員形象也有待提高，可以加強禮儀及導購能力的培訓力度，提高整體素質(zhì)。
c、加強執(zhí)行力。各分店對方案的執(zhí)行不夠到位，有待加強各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。最好的方案，假如執(zhí)行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發(fā)揮出來。
d、異業(yè)聯(lián)盟。根據(jù)不同的節(jié)日，可以聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業(yè)伙伴進行整合促銷，借助各行業(yè)積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業(yè)形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費者，引起大眾關注。
3、人力資源：加強營銷管理部市場推廣人員技能的提高，有必要招聘一個市場促銷人員下駐新塘，及時了解行業(yè)動態(tài)，配合新塘店促銷活動的開展；平面設計水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業(yè)水平的設計師，重新對我司平面類廣告進行梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設計風格。
1、當前營銷環(huán)境的基本特點
1）整體市場環(huán)境的改變和消費者的改變
9.11事件的發(fā)生，不僅僅是倒塌了世貿(mào)大廈和死傷幾千人這么簡單，而使我們所處的市場環(huán)境更加不可預測，主要表現(xiàn)為：戰(zhàn)爭、襲擊、爆炸各種恐怖因素發(fā)生的頻率增多、范圍更廣，已經(jīng)跨越了國界，對經(jīng)濟和企業(yè)的打擊與傷害難以估量，局部世界很不太平；持續(xù)的、不可預測的恐慌，無論是來源于再次受到攻擊、來源于在城市的街道上部署的武裝部隊、或者來源于政府內(nèi)部的(對下一步行動與政策的)爭論不休，都會嚴重的危及消費者信心；突發(fā)的恐怖事件改變了消費者的消費觀念和價值觀念。SARA事件、大頭娃娃事件等等更是把中國市場環(huán)境攪得不連續(xù)性，消費者變得開始不信賴商家。 “非典”在特定時間突發(fā)改變了人們的消費習慣，同時公眾在“非典”期間對于“非典”及相關信息十分敏感；“非典”的出現(xiàn)促進了一些新產(chǎn)品的誕生，并催生了一些行業(yè)的發(fā)展；“奶粉事件”必將導致未來商業(yè)企業(yè)格局的發(fā)生重大變化。優(yōu)勢企業(yè)將得到空前的發(fā)展，大批小商業(yè)企業(yè)日子將越來越嚴格。政府也必然會對商業(yè)企業(yè)制定比較嚴格的入市門檻，優(yōu)勝劣汰將加速。
2）市場的競爭不再是那么單純
目前，國內(nèi)市場競爭趨向白熱化，中國正處于持續(xù)發(fā)展、突飛猛進的階段，這一階段的主要特點表現(xiàn)為“亂、躁、變化快、差異大、價格戰(zhàn)明顯”。2004年中國商務部調(diào)查了中國600種主要商品，結果顯示，供求基本平衡的商品有138種，占商品總數(shù)的23%；供過于求的商品則有462種，占總數(shù)的77%。供求失衡帶來競爭，而當大量企業(yè)生產(chǎn)同層次產(chǎn)品、定位于同類消費者、選擇同類渠道、采取同類營銷手段時，為了爭奪有限的消費者，在市場的壓力下競爭走向過度。在大量產(chǎn)品、大量品牌充斥市場的時代，市場份額的變化卻不會因為競爭的激烈而發(fā)生變化；消費者也不會因為企業(yè)的獻媚或者產(chǎn)品的降價而加大對產(chǎn)品的消費。畸形激烈的競爭反而導致區(qū)域市場的經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)絡成員更多地向企業(yè)伸手；消費者也會因為品牌的過度競爭而更加理性地選擇品牌。
3）市場的細分與市場的全球化
市場環(huán)境的成熟以及產(chǎn)品開發(fā)的不斷深入，促使市場分化越來越細，由于中國市場的龐大和消費增長迅速，大眾化營銷一直占據(jù)著營銷模式的主流，它能創(chuàng)造最大的潛在市場，而且通過規(guī)模經(jīng)濟帶來最低的成本，又轉化為較低的售價和較高的毛利。大眾化營銷是建立在大眾化消費的基礎上的，然而今天的市場正日益分裂并形成小群體，消費者擁有眾多的選擇，比如在購買的方式上有大商場，專賣店和超市，還可以通過郵購目錄方式，家庭網(wǎng)上購買及互聯(lián)網(wǎng)虛擬商店購買；在信息接收上，越來越多的渠道對他們進行信息轟炸：廣播和有線電視、無線電，網(wǎng)絡、互聯(lián)網(wǎng)、電話服務如傳真機和電訊營銷，專業(yè)雜志、其他印刷媒體和大量的戶外廣告。
以科技和信息為基礎的全球經(jīng)濟一體化勢不可擋，處于轉型社會和變革年代的中國，“市場”、“全球化”、“科技”三大因素對企業(yè)的發(fā)展的影響越來越強。國內(nèi)企業(yè)、特別是制造業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)開始進入第三階段（第一個階段就是充分利用勞動力的資源優(yōu)勢，成本優(yōu)勢；第二個階段是裝備現(xiàn)代化）。第三個階段兩個關鍵的核心，一個是建立企業(yè)自由知識產(chǎn)權的研發(fā)能力，一個就是信息化，包括信息化的管理，因為只有透過資訊技術能力的提升，才能支持新的業(yè)務模型，加速新產(chǎn)品開發(fā)，改善企業(yè)營運績效。
4）信息的“E”化和媒體的多樣化
以網(wǎng)絡技術為基礎的信息化浪潮正在深刻的改變著今天的企業(yè)，不同的信息技術戰(zhàn)略對企業(yè)的影響是不相同的。媒體種類變多，內(nèi)容變得豐富，網(wǎng)絡的興起以及媒體權利不斷上升給消費者帶來了多種了解市場信息的渠道。
5）渠道權利的不斷擴大
逐漸成長起來的大零售商所擁有的同制造商爭奪權力的能力，零售商開發(fā)了容易辨認的低價商店品牌與制造商品牌相競爭；巨型零售商堅持要從制造商處取得更大的促銷費用，否則他們的品牌在商店里就不允許進入或維持，并得不到商店的支持；造商廣告費的減少和大量受眾的廣告腐蝕。售商日益成長的營銷與信息要求的高級化(使用條形碼、掃描數(shù)據(jù)、電子數(shù)據(jù)交換和直接產(chǎn)品利潤能力；渠道“逆向整合”力量增強，形成“商業(yè)整合制造業(yè)”的格局。
6）國際巨頭的聚會
國際巨頭增多，競爭對手越來越強大。隨著中國加入WTO，中國成為全球重要的投資地區(qū)，2003年在全球投資銳減的情況下，中國吸收外資五百二十七億美元，居全球首位。全球500強企業(yè)中已有400多家在華投資，項目總數(shù)超過3000個，而且國際巨頭不斷追加在華投資，擴大投資規(guī)模。
2、當前集團公司營銷管理的主要戰(zhàn)略課題
面對營銷環(huán)境的巨大變化，集團公司營銷管理必須與時俱進、開拓創(chuàng)新，堅持實踐是檢驗真理的唯一標準，正視我們面臨的一系列戰(zhàn)略課題：
1）如何克服獨立核算管理體制的不足
當前，我國集團公司普遍采用目標管理法，將總體銷售任務指標依據(jù)前一年各分子機構的任務完成情況逐層劃分，實行年度考核制度。這種管理模式使各基層部門成為了獨立核算、承擔盈利責任的實體，實現(xiàn)了責權利的統(tǒng)一，實踐證明是相當行之有效的。但這種體制也存在著一系列缺陷，主要包括：①任務劃分缺乏科學的測算方法。例如，某酒類公司駐深圳營業(yè)部的任務總量比去年增長了20%。而深圳地區(qū)去年的國民生產(chǎn)總值增長率僅為9%，這意味著，即使該地區(qū)將社會財富增長全部用于酒類消費，也不足以使該部門完成任務增加的部分，何況還有若干家酒類公司與之競爭。因此，這一任務指標制定明顯具有不合理性。②相對獨立的任務指標使各部門對總公司共有資源產(chǎn)生爭奪，使總公司協(xié)調(diào)的任務加劇。這種爭奪突出體現(xiàn)在運力和人力資源上。結果往往導致無人從整個公司利益出發(fā)來全盤考慮問題，各獨立部門的局部行為和短期行為頻頻出現(xiàn)，云南航空公司有過深刻教訓。1999年五一期間，該公司沈陽營業(yè)部為使某航班收入最大化，取消了一家旅行社八十人沈陽—昆明的團隊座位，改賣散客，結果那家旅行社因已同旅客簽訂旅游協(xié)議，不得已購買全價票經(jīng)北京轉機送旅客成行，造成了巨額虧損。隨后，該社倒向北方公司。2000年，在北方公司累計發(fā)團6000人，云南航空公司由此蒙受了巨大的經(jīng)濟損失。
2）如何變革營銷管理制度，推動營銷決策從經(jīng)驗決策向科學決策轉變。
綜觀國外大型的集團公司的銷售工作，都把戰(zhàn)略研究放在一個核心的地位來抓。對于市場分析、對于經(jīng)營思路、對于資源配置，都不僅僅停留在只言片語的討論和文字分析上，而是依靠建立一整套的決策模式和程序來實現(xiàn)科學決策。盡管在任何時候，科技手段都不能完全替代人的決策藝術，但是僅僅依靠幾個歷史數(shù)據(jù)或人的經(jīng)驗來做出決策極有可能導致決策的誤區(qū)，銷售單位的決策當然必須依賴一批有頭腦、有經(jīng)驗的人，但又不能僅僅依靠人，必須找到合適的決策支持工具，創(chuàng)造出一種機制和環(huán)境，保證人合乎理性又富于創(chuàng)見的工作，才能使決策的科學性和藝術性有機融合。
3）如何在新形勢下確立正確的市場管理戰(zhàn)略思想
樹立怎樣的管理戰(zhàn)略思想乃是企業(yè)發(fā)展的重中之重。每一次戰(zhàn)略思想的確立及轉變，都伴隨著公司政策導向的巨大變化。對市場、對經(jīng)銷商的管理思想應因時而變，并且應以是否能夠有效提高集團公司的市場份額為最終檢驗標準。行之有效的管理戰(zhàn)略及思想，顯然必須與市場環(huán)境特點相適應，隨著市場變化而變化。
4）如何擴展營銷管理工作范圍，建立集團公司全過程的營銷管理體制
效益是集團追求永恒的主題，企業(yè)內(nèi)部每一個部門的成本水平和效益狀況都影響集團產(chǎn)品的最終特性，從而影響銷售工作的成效。在市場經(jīng)濟時代，這種整體匯集的效應更是被明顯放大了。特別是在現(xiàn)代信息工具日益普及的今天，消費者可以較為方便地比較多家產(chǎn)品及服務，由于很少存在完全壟斷的市場，誰的產(chǎn)品成本稍高、誰的服務水平和信譽稍差，就極有可能在競爭中慘敗而歸。因此，服務、成本等因素綜合作用形成的整體競爭力與競爭對手的對比情況，以及與市場主體的消費水平和需求特點的適應程度，就成了決定營銷工作成敗的主要條件。從某種意義上說，銷售工作本質(zhì)上更接近于一種技巧—展示產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶接受的技巧，好的技巧必須與好的產(chǎn)品結合才能相得益彰，絕不能簡單地加總整個公司的成本、費用后，再加上一些利潤，作為任務指標下達給市場部門，而根本不考慮這些成本數(shù)量是否合理，如何去加以控制，也不能將盈利的重任全部壓在市場部門身上。要通過建立一種機制，使企業(yè)的每個部門真正了解自身對于最終產(chǎn)品的影響，以實現(xiàn)最終產(chǎn)品的競爭力為中心來設計和開展工作，也就是需要將營銷管理對于產(chǎn)品的監(jiān)管職能推而廣之，把他融入到所有部門對于相關工作的管理職責中去，這顯然也是一個重要的戰(zhàn)略問題。
3、針對上述戰(zhàn)略性話題的幾個解決方向
1）建立合理的集分權管理體制和完善的信息溝通網(wǎng)絡
由于許多集團資產(chǎn)規(guī)模龐大，分支機構眾多，在地理位置上分散，且有獨立的產(chǎn)品市場或地區(qū)市場，因此適合實行事業(yè)部制，應當對于此種模式予以肯定和堅持。至于前述的課題，本文認為可做如下嘗試：1、在體制上進行創(chuàng)新。強化總公司的仲裁職能，設立下級部門業(yè)務糾紛的評判機構，該部門最好由外聘的兼職管理專家擔任，這樣既保證了仲裁的水平，可以起到業(yè)務指導的作用，也可以確保公證。此外，更為重要的在于，應鼓勵集團與組織之間的溝通行為，為此，需要建立有效的信息溝通渠道和網(wǎng)絡，并盡量鼓勵基層人員從全局出發(fā)開展營銷的行為。從系統(tǒng)的觀點看，總公司的銷售部門應在溝通網(wǎng)絡中處于核心地位，發(fā)揮其決策中心的作用。所有基層的業(yè)務合作都應在總公司的年度總體營銷計劃的指導下進行。基層單位沒有權力越過處于全局最高點的總公司進行戰(zhàn)略決策，但在如何開展具體工作上則享有充分的自主權，總公司只有下達意見的權力。由此，形成責權利分明的工作關系，從而加強縱向和橫向的聯(lián)系，改善獨立核算帶來的內(nèi)部銷售力量的抵消局面。
2）建立銷售決策支持系統(tǒng)
要結束經(jīng)驗決策的時代，必須提供新的決策工具。為了提高營銷方案的可操作性做支持，集團應該做如下的嘗試：1）成立專職的決策支持部門。主要職責為戰(zhàn)略研究、統(tǒng)計預測、市場調(diào)查。戰(zhàn)略研究方面，首先應做好宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析，包括政治法律環(huán)境分析，如國家相關政策、法律法規(guī)等。目的在于捕捉政府倡導的經(jīng)濟發(fā)展方向，展開相關的戰(zhàn)略研究。例如，國家開展西部大開發(fā)戰(zhàn)略，決策支持部門負責相關工作的人員應立即收集相關規(guī)劃，提交市場潛力評估報告；應開展社會文化環(huán)境分析。主要研究方向為所在地區(qū)人口數(shù)量及發(fā)展趨勢，居民教育程度，宗教信仰，風俗習慣，目的在于幫助預測旅客流產(chǎn)生時間，流向和流量，并設計迎合旅客社會文化心理的促銷活動，規(guī)避不合社會文化氛圍的行為；應著重做好經(jīng)濟環(huán)境分析。包括所在地區(qū)國民經(jīng)濟發(fā)展速度，消費者收入水平、就業(yè)狀況、儲蓄程度、消費偏好等等，以便確定現(xiàn)實需求及潛在需求的數(shù)量，從而制定出適合消費者承受能力的運價，最大程度爭取航空客流；除了宏觀環(huán)境分析之外，還要研究企業(yè)的微觀環(huán)境，即所謂的任務環(huán)境。具體工作內(nèi)容可參照波特模型，開展以下幾個方面的工作：應研究行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭對手。主要是進行優(yōu)劣勢對比分析，以便揚長避短；應研究潛在的進入者；應研究企業(yè)商品勞務的供應商，以及原材料渠道，生產(chǎn)管理等等提供物質(zhì)支持或服務的領域，目的是向有關部門做出成本控制的建議，使產(chǎn)品在銷售市場上具有競爭力；還應研究替代品的生產(chǎn)者。主要指消費者使用選擇性的同類產(chǎn)品企業(yè)，例如，選擇與移動通訊有關聯(lián)的替代品就是聯(lián)通、電信、網(wǎng)通、鐵通等等。
在做好上述研究工作之余，決策支持部門要對歷史數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計和計算工作。運用時間序列預測法等數(shù)學方法對未來情況加以預測。預測工作要借助宏、微觀的研究成果，進行定性修正；為了保證最終結論的正確，還應開展大范圍的市場調(diào)研。除了信件、調(diào)查問卷之外，可選取INTERNET使用電子郵件作為工具。獲得這部分數(shù)據(jù)后，可掌握最新市場動態(tài)，修正歷史數(shù)據(jù)的滯后效應，給決策提供更加可靠的依據(jù)。
3）樹立全新的“人本”市場管理理念
小平同志對市場經(jīng)濟曾有過精辟的論述：市場經(jīng)濟無國界。意指市場經(jīng)濟規(guī)律不因社會制度的不同而發(fā)生轉變。從外國經(jīng)濟發(fā)展的軌跡來看，經(jīng)濟越發(fā)達，消費品到達最終用戶手中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)越多。發(fā)達國家，各行各業(yè)都有大量的商參與消費品的流通和銷售，組成了浩浩蕩蕩的第三產(chǎn)業(yè)大軍。經(jīng)銷商的存在正是市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀要求：首先，經(jīng)銷商的存在促進了市場競爭，改變了壟斷銷售的局面，有利于改善服務，使消費者得到比壟斷時代實惠一些產(chǎn)品，從而刺激消費，直接提高國民經(jīng)濟運行效率。因為商通過彼此之間激烈的相互競價以及與多家競爭之間的價格談判，使最終消費者所能客觀承受的價格凸現(xiàn)出來，并使之在較為接近的水平上得到滿足，由此促進了產(chǎn)品的銷售；其次，商接納了大量的勞動力就業(yè)。
作為對這一戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)，集團公司在市場管理過程中需要樹立 “顧客服務”理念。銷售渠道中商經(jīng)銷商客觀存在的銷售力量，本身掌握著大部分市場份額，普遍具有分銷網(wǎng)絡，銷售主管部門在加強市場監(jiān)管之余，應大力推進服務理念的貫徹，利用自身資源為銷售服務，并應想方設法地探索行之有效的經(jīng)銷商激勵模式，最終達到“管而不死，有效激勵，合理約束，共同發(fā)展”的目標
4）建立以市場—產(chǎn)品為導向的新的內(nèi)部管理鏈條
單純把企業(yè)贏利的重擔壓在市場部門，就如同一個國家要求軍隊以100%的把握打贏強敵，而不管交給戰(zhàn)士的是怎樣的武器，也不考慮自身能夠提供怎樣的物質(zhì)支持。按照這種思路經(jīng)營，真正的成本發(fā)生環(huán)節(jié)以及產(chǎn)品品質(zhì)決定環(huán)節(jié)將被掩藏起來，留給市場部門的將是越來越不可能完成的任務。
【論文摘要】藥品零售企業(yè)是藥品流通的最終環(huán)節(jié)。藥品零售與其他零售業(yè)一樣，受外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的影響。但藥品又具有與其他商品不同的特征，藥品關乎生命健康，是政府、公眾、輿論的焦點，目前醫(yī)藥衛(wèi)生改革方向不明確，行業(yè)政策層出不窮，藥品零售企業(yè)全面開放，進入壁壘降低，隨著各行業(yè)各進軍醫(yī)藥售藥業(yè)引發(fā)的競爭，藥店的贏利空間越來越小，企業(yè)為生存及其他目的而選擇了多元化經(jīng)營，多元化經(jīng)營的涉及面越來越廣。本文就目前藥店實施多元化經(jīng)營進行分析，提出對藥品經(jīng)營的一些個人的看法。
【論文關鍵詞】藥品零售企業(yè)；競爭；經(jīng)營；多元化
藥品零售企業(yè)是直接面對最終消費者(患者)的商品流通環(huán)節(jié)，也是藥品流通的最終環(huán)節(jié)。藥品零售業(yè)與其他零售業(yè)一樣，從宏觀上看，其生存與發(fā)展受政治法律、宏觀經(jīng)濟、消費者需求、市場競爭等因素影響，而在微觀上，又受商品、價格、服務、選址、廣告與促銷、店鋪設計與商品陳列等要素影響。這些影響因素是零售經(jīng)營者制定經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷策略的重要前提。目前的零售市場情況，我國非處方藥品種已經(jīng)基本能滿足自我藥療需要，零售終端擴張速度在加快，藥品數(shù)量增加，利潤空間變小，行業(yè)競爭激烈，導致藥店多元化經(jīng)營成了一種趨勢。本文就目前藥店實施多元化經(jīng)營進行分析，提出對藥店經(jīng)營的一些個人看法。
1分析藥品零售企業(yè)的現(xiàn)狀
1．1從外部環(huán)境分析
從外部環(huán)境分析來看，藥品零售企業(yè)受到了如下方面的影響：
1．1．1相關的政策
國家近年對藥品行業(yè)的整頓，對藥品實行多次降價，處方藥銷售的規(guī)范化，醫(yī)院藥品開始被迫逐漸降價，GSP認證到期，重新認證。這些對藥品零售企業(yè)來說都是壓力。
1．1．2行業(yè)內(nèi)的競爭
藥店零售行業(yè)進入的壁壘較低，準入條件低，而國外資本和業(yè)外資本也不斷地在進入藥品零售業(yè)；此外，大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店，從區(qū)域性連鎖不斷走向全國性連鎖，醫(yī)藥連鎖零售市場的集中度不斷提高，也造成了行業(yè)問的競爭愈來愈激烈，以價格形式為競爭的焦點，造成藥品零售藥價下跌，使企業(yè)利潤空間明顯下降。
1．1．3從顧客需求來看
藥品零售企業(yè)以銷售非處方藥、保健藥品為主，主體消費者是普通老百姓，對價格很敏感，討價還價能力較強。此外，隨著人們自我保健意識提高，對藥店的服務要求也在不斷提高。
1．2從企業(yè)內(nèi)部分析
從企業(yè)的內(nèi)部來分析，對企業(yè)發(fā)展的影響主要有以下幾方面：
1．2．1人員素質(zhì)不高
藥店的主要從業(yè)人員具有執(zhí)業(yè)藥師資格的少，相應由藥師、從業(yè)藥師、駐店藥師等來充當執(zhí)業(yè)藥師，承擔執(zhí)業(yè)藥師的工作。提高從業(yè)人員的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，是企業(yè)提高競爭力和顧客安全用藥的需要。這使用人的成本將會比原來增加3～5倍。
1．2．2藥品經(jīng)營的戰(zhàn)略變化不大，企業(yè)間經(jīng)營的戰(zhàn)略沒有明顯差異。
1．2．3單體藥店及中、小型的連鎖藥店的內(nèi)部管理水平低下，管理不規(guī)范，阻礙了企業(yè)向高層次發(fā)展。目前的藥品零售企業(yè)的發(fā)展方向分為兩類：一是主張專業(yè)化經(jīng)營發(fā)展，二是主張多元化經(jīng)營發(fā)展。現(xiàn)在很多企業(yè)分別正在嘗試運用這二種經(jīng)營戰(zhàn)略，以求得在激烈的競爭中立于不敗之地。
2藥品零售的企業(yè)多元化經(jīng)營
所謂多元化經(jīng)營是指企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務領域基礎上增加新的產(chǎn)品或業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略。很多現(xiàn)有業(yè)務領域之間的關聯(lián)程度，又可以把多元化戰(zhàn)略分為相關多元化與不相關多元化兩種類型。從戰(zhàn)略管理的角度來說，企業(yè)實施多元化經(jīng)營可以實現(xiàn)范圍經(jīng)濟、分散經(jīng)營風險、增強競爭力量。
2．1國外企業(yè)的多元化經(jīng)營情況
全球藥店經(jīng)營模式大可分為兩類：以美國的和日本代表的多元化經(jīng)營以及以德國和瑞典為代表的專業(yè)化經(jīng)營。美國和歐洲多數(shù)國家的醫(yī)藥連鎖店全部是多元化經(jīng)營，以藥品為主，兼營與健康相關產(chǎn)品和其他日用品，將醫(yī)藥連鎖店的平均毛利從28．3％提升到32％左右。
美國藥店以“健康美麗產(chǎn)品專賣店”的概念為主旨，其核心商品分三大類：處方藥、非處方藥、美容護理及保健用品。其商品種類繁多，也是受美國人口郊區(qū)化和零售業(yè)集中、大而全趨勢的影響，符合人們“一站購足”的新觀念。
2．2國內(nèi)藥品零售企業(yè)實施多元化情況分析
我國藥品多元化經(jīng)營源于美國，國內(nèi)最早試行是海王星辰健康藥房，其經(jīng)營項目除藥品外先是有護膚品、日用品等，后引進香港靚曬店，在藥店內(nèi)推出沖印照片業(yè)務。繼后，我國藥品零售企業(yè)紛紛效仿。
從目前藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營的情況分析：
2．2．1按形式分為
相關多元化和不相關多元化：①相關多元化經(jīng)營：藥妝、保健品、護理品、醫(yī)療器械等與健康狀況有較大相關性的商品，這是大多數(shù)藥品零售企業(yè)采用的經(jīng)營戰(zhàn)略。②不相關多元化經(jīng)營：嬰幼兒用品、醫(yī)藥圖書、眼鏡、洗衣、休閑、沖印、超市、食品市場。比較典型的是北京嘉事堂連鎖大膽地嘗試了“大健康”的概念，涵蓋了嬰幼兒用品、化妝品、保健食品、護理品、醫(yī)藥圖書、眼鏡等多個領域，具備獨特個性的產(chǎn)品結構，使其傲然屹立于京城藥店零售市場。
2．2．2按經(jīng)營的主觀性分為
有意識實施多元化和無意識實施多元化：①有意識實施多元化——中國藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營的先驅者：海王星辰，主要是學習了海外藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營的模式，有意識、有計劃地實施，從根本上改變經(jīng)營理念，經(jīng)過周密的準備后進行的。②無意識實施多元化——有的企業(yè)是在經(jīng)營過程中不自覺地、無意識地開始了多元化經(jīng)營。如江蘇百佳惠連鎖有限公司，其“多元化”就在不經(jīng)意間形成了“多元化”成為“百佳惠”的特色。
2．2．3按定位是否明確分為
有明確定位和無明確定位：①有明確定位。以鮮明的定位，實施企業(yè)的多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。如重慶和平大藥房將連鎖藥店定位為4種類型，即中心旗艦店、繁華區(qū)域藥妝店、超市店中店、社區(qū)便利店。其中心旗艦店倡導“健康+美麗”。繁華區(qū)域藥妝店把專柜與開架相結合，超市店中店突出“健康”的概念，社區(qū)店以便利店模式經(jīng)營。②無明確定位。這種藥店涉足多元化經(jīng)營，源于經(jīng)濟效益不明確或虧損的藥店。筆者曾到過市內(nèi)的一間藥店，其將原約80m的店面，改為日雜小超市，而經(jīng)營藥店占用面積只有不到30m2的區(qū)域，外面店面的招牌還是藥店，但已經(jīng)名不符實了。
2．3我國藥店多元化存在問題
通過發(fā)析認為，我國現(xiàn)有的藥品零售企業(yè)實施多元化主要存在如下問題：
2．3．1成本問題過高
多元化的項目、產(chǎn)品的主觀引人，規(guī)模不大，無法分攤管理成本、采購多元化的商品來源以及批量小導致的成本高，流動資金壓力、單位貨柜營業(yè)額等問題。需要增加產(chǎn)品銷售或增加服務項目都必須投入資金，總體成本明顯增加。
2．3．2定位不明
盲目選擇多元化經(jīng)營項目和商品種類組合，近年來，藥店的多元化嘗試有食品、日用品、化妝品和各種便民服務等等，以目前多元化經(jīng)營從集客效果、多元化商品銷售業(yè)績和對藥品(保健品)銷售促進等回報來看，要面對全新的、更為激烈復雜的快速消費品銷售市場環(huán)境，沒有顯示出有特色和清晰的定位。經(jīng)營項目和商品品類組合上內(nèi)在消費關聯(lián)程度不高，未能形成連鎖超市中常見的主銷商品和關聯(lián)商品之間的互動關系，沒有強化目標顧客群需求的分析。
2．3．3賣場空間管理問題
藥店賣場一般比平價超市經(jīng)營面積小，超市一般都有1500m以上的經(jīng)營面積，但藥店由于經(jīng)營面積有限，處于鬧市區(qū)多也只有幾百平方米，小區(qū)內(nèi)藥店的面積一般在80m左右。在80m的藥店內(nèi)按分類管理陳列已經(jīng)是很難，再要增加多元化經(jīng)營的項目，會使專業(yè)經(jīng)營區(qū)域擁擠雜亂。顧客會對藥店的印象大打折扣。
2．3．4經(jīng)營人才欠缺，無相關的經(jīng)營指導
藥店多元化經(jīng)營，需要多元化經(jīng)營方面的專業(yè)人才。如賣化妝品就得有懂得化妝品的營業(yè)員和管理人才。但目前在國內(nèi)的藥店小，多元化經(jīng)營的專業(yè)人才奇缺，專業(yè)營銷頂尖級人物更少，也很少讓專業(yè)的管理咨詢機構介入，且藥店的經(jīng)營管理者本身就缺乏這方面的意識。
2．3．5缺乏營銷策劃與傳播手段
長期以來國內(nèi)藥店只賣藥品，消費者已經(jīng)認同了藥店只賣醫(yī)藥相關產(chǎn)品的格局，倘若消費者在藥店內(nèi)看到洗衣粉、花生油之類的其他商品，反倒可能會認為藥店主題模糊。此外，消費者對其他日用消費品的購買也都有固定的渠道，藥店開始新的品類和服務項目時，沒有能做到大型平價超市的營銷企劃、促銷活動造勢等，故很難有穩(wěn)定的顧客群，消費者難養(yǎng)成在藥店消費其他商品的消費習慣。
藥店多元化經(jīng)營過程中的諸多問題有兩大本質(zhì)原因：一是藥店經(jīng)營人員沒有建立現(xiàn)代營銷觀念，沒有以現(xiàn)代營銷的4c觀念，沒有站在戰(zhàn)略的高度來規(guī)劃、經(jīng)營管理自己的門店。二是缺乏消費者市場的需求調(diào)研，決策者在多元化項目的選擇上，基本是經(jīng)驗決策，沒有考慮過仔細調(diào)研當?shù)厣倘?nèi)的消費者數(shù)量、社會階層構成、消費者對選擇的多元化產(chǎn)品的購買習慣、購買能力、使用習慣等。造成多元化經(jīng)營的成功率低。
3對藥品零售企業(yè)的多元經(jīng)營的認識
在當前競爭激烈的市場中，企業(yè)選擇多元化經(jīng)營戰(zhàn)略時，應全面地進行分析，首先應認識到藥品是特殊商品，并應考慮外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境條件變化的影響，再慎重選擇經(jīng)營戰(zhàn)略。
3．1多元化戰(zhàn)略應建立在專業(yè)化的基礎上，且應有一定的規(guī)模
學習美國的多元化經(jīng)營，應建立在高水平的專業(yè)化之上。提高專業(yè)服務，追求更高的服務質(zhì)量，這是競爭帶來的必然趨勢，也是藥品的特性所決定的，要求企業(yè)具備一定的規(guī)模，企業(yè)人員與所經(jīng)營的多元化商品所需的人才匹配，其他條件也符合經(jīng)營多元化的要求，才有可能取得多元化經(jīng)營的成功。
3．2多元化戰(zhàn)略應定位準確
多元化戰(zhàn)略應定位的準確可具體地從以下方面分析：
3．2．1特色經(jīng)營
國內(nèi)藥店涉足多元化經(jīng)營，經(jīng)濟效益不明顯，其原因在于定位上，沒有經(jīng)營特色
3．2．2更新觀念
隨著生活水準的提高，個性色彩已漸成時尚。多樣化、個性化已成為購物一項標準，對于商品的選擇，消費者如今已形成強調(diào)“最適合于我的商品”的消費觀念。
3．2-3賣場的設計合理
賣場是提供零售業(yè)者與消費者之間有效溝通的場所，因此，零售藥店要排除傳統(tǒng)經(jīng)營的影響，在商品分類陳列上要有一定的條理性和針對性，在體現(xiàn)個性化中力求做到讓消費者易于選購商品。
3．3經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇，應具體情況具體分析
關鍵詞：校園商業(yè)活動；市場營銷；實踐教學；考核體系
市場營銷是一門實踐性很強的學科，培養(yǎng)應用型人才，實踐教學環(huán)節(jié)至關重要。市場競爭的激烈及復雜性要求市場營銷課程實踐環(huán)節(jié)需要的是在真實環(huán)境下的親身經(jīng)歷，才能真正做到將理論運用到實際工作當中去，而校園商業(yè)活動給市場營銷實踐環(huán)節(jié)提供了一個良好的真實環(huán)境的平臺，如何利用校園商業(yè)活動來進行市場營銷實踐課程教學以及如何建立實踐教學考核體系是需要研究的問題。
一、市場營銷課程實踐教學模式
（1）傳統(tǒng)的教學方法占主導地位，主要是以教師講授為主，以書本為中心，以知識傳授為主要任務。實踐教學環(huán)節(jié)有的配備實訓指導書，而實訓指導書大都也是以案例討論或是軟件模擬為主，但是都難以模擬現(xiàn)實。（2）實訓場所缺乏。從目前的情況看，實訓場所主要通過建立校外實習基地來完成，但是現(xiàn)實是有實習基地但在操作的過程中存在很多問題，企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境下，有著越來越多的商業(yè)秘密，一般不會讓學生在基礎核心部門或從事有關的管理事務。另外，學生的學習目的性不強，導致很多學生表現(xiàn)出興趣不高，只是為了完成學習任務。（3）實踐教學環(huán)節(jié)中，缺乏雙師型教師隊伍。由于市場營銷實踐性教學的目標是將理論基礎知識通過實踐的形式得到運用，這必然要求教師既熟知市場營銷的理論知識，還要熟悉實踐操作過程，并能指導學生參與實踐，在實踐中總結經(jīng)驗教訓。但是從目前來看，高校市場營銷實踐教學環(huán)節(jié)的教師基本很難達到理論知識與實踐經(jīng)驗兼?zhèn)涞囊蟆＃?）缺乏科學的實踐教學的考核體系，由于實踐教學模式傳統(tǒng)，考核體系缺乏一個明確的標準，基本是形式化的考核。
二、校園商業(yè)活動的形式
校園商業(yè)性活動，是指與校園內(nèi)學生直接或間接聯(lián)系的有學生參與的商業(yè)性活動，其一般以盈利為直接目的。主要可以分為以下幾個類型：（1）展示型的商業(yè)展銷：主要針對的是以產(chǎn)品銷售為目的的商家。（2）學校活動贊助商：為學校的體育、晚會等類似的活動達成贊助協(xié)議提供贊助的費用。（3）培訓講座：主要針對各類英語、計算機等方面培訓的商家，在學校進行培訓講座，為招生做宣傳。（4）校園海報、DM廣告雜志、宣傳單頁發(fā)放為促銷活動做宣傳。（5）巡回式校園宣講會，這種對于影響力知名度較大的商家適合，在不同的學校進行巡回式校園宣講會。（6）企業(yè)形象和文化宣傳：在學校舉辦一些校內(nèi)的贊助或者招聘活動，實習模式往往能夠讓企業(yè)在學生的心中有一定的定位。（7）兼職活動（包括創(chuàng)業(yè)、家教、送餐、做服務員等）。對于營銷專業(yè)的學生來說，校園的商業(yè)活動是他們一次很好的實踐機會，是一次接觸企業(yè)的好機會，是一次把課本上的理論知識與營銷實戰(zhàn)結合的好機會。問題在于如何利用這些校園商業(yè)活動為營銷的學生設置實訓，發(fā)揚校園商業(yè)活動有利方面，避免不利的方面。
三、校園商業(yè)活動中的市場營銷實踐教學模式及考核體系構建
1.校園商業(yè)活動中的市場營銷實踐教學模式
企業(yè)經(jīng)營的不確定性、人際關系的復雜性、市場競爭的激烈性、工作壓力與挑戰(zhàn)是軟件情景模擬難以做到的，所以市場營銷課程實踐環(huán)節(jié)需要的是在真實環(huán)境下的親身經(jīng)歷。校園商業(yè)活動為市場營銷課程實踐教學環(huán)節(jié)提供了真實環(huán)境。校園商業(yè)活動中的市場營銷實踐教學可以按照以下幾個步驟實施：（1）選擇好能夠進行市場營銷實訓的校園商業(yè)活動資源。從市場營銷課程實踐目標分析，學生在參與商業(yè)活動過程中，營銷環(huán)境分析能力、市場調(diào)查分析能力、客戶需求分析能力、活動方案策劃能力、商務活動談判能力、財務管理預算能力、快速應變能力要得到鍛煉、積累和提升。那么就選擇可以鍛煉學生上述能力的商業(yè)活動資源。例如，校園超市要引進鮮花這個商品，那么就可以讓學生進行市場調(diào)查，通過市場調(diào)查的實踐活動，鍛煉學生的市場調(diào)查分析能力，并將結果運用于校園超市，真正做到理論運用到實踐當中去。（2）建立市場營銷實踐工作小組，組織實訓項目，成立由專業(yè)帶頭人、教師（包括企業(yè)兼職教師）的實訓小組，每年能選擇一項固定的具體的銷售任務，具體的實訓主要由學生在教師的指導下進行。
2.校園商業(yè)活動中的市場營銷實踐教學考核體系構建
考核設計要強調(diào)技能操作的熟練程度，體現(xiàn)綜合能力，把形成性考核與終結性考核有效結合起來，突出過程考核，并加大形成性考核的分值比重。校園商業(yè)活動是學生在真實的工作環(huán)境中的實踐，所以采取真實工作中的績效管理辦法來進行課程的考核也是可行的，并且能更確切、更真實地反映實踐教學的效果。根據(jù)不同的實訓項目或工作崗位、評價指標有所不同，以銷售員為例，考核指標如下：第一項指標：業(yè)績能力（40%）。主要是銷售額指標、新客戶的開發(fā)。第二項指標：工作能力（40%）。主要包括專業(yè)知識、分析判斷能力、溝通能力、靈活應變能力。第三項指標：工作態(tài)度（20%）。主要包括：出勤、日常行為規(guī)范、責任感、服務意識。
通過校園商業(yè)活動進行市場營銷課程實踐有著重大的實踐意義，它真正做到了理論與實踐相結合。從高校培育人才的角度來看，對培養(yǎng)應用型營銷人才起到巨大的作用。從學生的角度來看，較好地發(fā)揮了學生的主觀能動性，培養(yǎng)了學生從事具體專業(yè)工作的能力。
參考文獻：
[1]王亮，吳楊.應用型本科院校實踐教學的現(xiàn)狀及對策：以銅陵學院市場營銷專業(yè)為例[J].江漢大學學報，2013.
時間如流水，不知不覺中，我進公司已快兩個月了，_作為全國電器銷售巨頭，在近兩個月里，我無論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗的同時，也讓我的生活更加精彩。
鑒于我這兩個月以來的學習，對公司的企業(yè)文化、歸章制度以及銷售的整個銷售流程有了更深入的了解，同時努力完全領導安排的工作，團結同事，把賣場的銷售工作做到。在工作上嚴格按照我司考勤制度上下班，在人流較大或節(jié)假日主動加班，上班期間認真學習產(chǎn)品知識，完善銷售每一個環(huán)節(jié)，用心傾聽每一位顧客的心聲，將_優(yōu)質(zhì)的服務帶給每一位顧客。
在思想上不斷熟悉和掌握_良好的銷售政策和企業(yè)文化，并結合實際加以貫徹執(zhí)行，較好的協(xié)調(diào)各方面的關系，充分調(diào)動每一位工作伙伴的積極性，共同完成復雜的工作任務。總結銷售經(jīng)驗、提出建議、提高自己解決問題的能力。
在這兩個月里，_讓我感受到了大家庭般的溫暖。同事們對我非常幫助，領導對我非常關心，使我在這個大家庭里不斷的成長、進步。隨著時間的流逝，在今后的日子里我相信通過我自己不斷的努力，會把我的思想水平和實際工作提升到一個更高的層次。
作為全國零售行業(yè)的先鋒，我能成為其中一員感到非常榮幸。總之為了使_蒸蒸日上。我們勢必高喊：加油！第一！陪養(yǎng)并發(fā)揚：′執(zhí)著拼博，永不言敗′的企業(yè)精神。以顧客滿意為目標；用主人翁的意識真正做到“至真至誠，陽光服務”！
為共創(chuàng)美好的_讓我們一起攜手共進吧！努力吧！
家電銷售職員述職報告
來_X電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通，對我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現(xiàn)階段區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認清我司現(xiàn)階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢。現(xiàn)就本人入職以來的工作進行總結，同時對職內(nèi)工作提出個人意見和建議：
一、工作回顧
1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構、規(guī)章制度、運營管理等進行學習及領會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。
2、在短時間內(nèi)溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應對活動等。
3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。
7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。
8、整理我司原有企業(yè)專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務、的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。
10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協(xié)作的競爭。
二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析
（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析：
外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結構、調(diào)整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。
（二）區(qū)域市場環(huán)境分析：
1、荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進行布局和調(diào)整商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市場。亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源；新泰新空調(diào)則在工程機方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。
家電銷售職員述職報告
自20_年12月進入宏源，我一直在陽光店負責海爾空調(diào)銷售的工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了一定的成績。下面，就一年來工作述職如下：
