時間：2023-04-06 18:48:25
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關系營銷，又稱為顧問式營銷，指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。它從根本上改變了傳統營銷將交易視作營銷活動關鍵和終結的狹隘認識。企業應在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關系營銷原則的指導下，利用親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等關系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰，許多企業逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高;隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發重要;對交叉銷售的機會日益增多;更多的大型公司正在形成戰略伙伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術正是必不可少的;購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關系的開端，而任何"善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會"(科特勒)。
一. 關系營銷的三個層面
關系營銷建立在顧客、關聯企業、政府和公眾三個層面上，它要求企業在進行經營活動時，必須處理好與這三者的關系。
1.建立、保持并加強同顧客的良好關系
顧客是企業生存和發展的基礎。企業離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實質就是爭奪顧客，顧客忠誠的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關系，首先，必須真正樹立以消費者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業生產經營的全過程。產品的開發應注重消費者的需要，產品的定價應符合消費者的心理預期，產品的銷售應考慮消費者的購買便利和偏好等。其次，切實關心消費者利益，提高消費者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產品和服務。通過產品的品牌、質量、服務等，為顧客創造最大的讓渡價值，使他們感覺到物超所值。第三，重視情感在顧客作購物決策時的影響作用。飛速發展的技術使人們之間溝通的機會減少，但人們卻迫切希望進行交流，追求高技術與高情感間的平衡。企業在經營中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。
2.與關聯企業合作，共同開發市場
在傳統市場營銷中，企業與企業之間是競爭關系，任何一家企業若想在競爭中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會經濟的發展，又易使競爭雙方兩敗俱傷。關系營銷理論認為：企業之間存在合作的可能，有時通過關聯企業的合作，將更有利于實現企業的預期目標。首先，企業合作有利于鞏固已有的市場地位。當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業要想長期保持較大的市場份額，其難度越來越大，通過合作可增強企業對市場變動的適應能力。其次，企業合作有利于企業開辟新市場。企業要發展壯大就必須不斷地擴大市場容量，而企業要想進入一個新市場，往往會受到許多條件的制約。但若在新市場尋找一個合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業合作有利于多角化經營。企業為了擴大經營規模往往要向新的領域進軍，但企業不可能對所有的領域里的經營活動都十分熟悉，如果遇到一個十分陌生的領域，企業將要承擔很大的風險，若企業通過與關聯企業合作，這種風險就可能降低。第四，企業合作還有利于減少無益的競爭。同行業競爭容易導致許多惡果，如企業虧損增大，行業效益下降，這對整個社會經濟的發展將產生不良影響，而企業間的合作即可使這種不良競爭減少到最低程度。每個企業各有所長，各有所短，發現和利用企業外在的有利條件是關系企業營銷成敗的重要因素。
3.與政府及公眾團體協調一致
企業是社會的一個組成部分，其活動必然要受到政府有關規定的影響和制約，在處理與政府的關系時，企業應該采取積極的態度，自覺遵守國家的法規，協助研究國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑。關系營銷理論認為：如果企業能與政府積極地合作，樹立共存共榮的思想，那么國家就會制定出對營銷活動調節合理化、避免相互矛盾、幫助營銷人員創造和分配價值的政策。現代營銷的內容十分廣泛，相關團體與企業內部員工也是關系營銷的一個重要方面。協調好與這些組織的關系，建立與企業員工的良好關系，就能為實現企業目標提供保證。
關系營銷是一項系統工程，它有機的整合了企業所面對的眾多因素，通過建立與各方面良好的關系，為企業提供了健康穩定的長期發展環境。
二.關系營銷中的關鍵過程
1.關系營銷中的交互過程
成功的營銷需要為顧客或用戶提供足夠好的答案。在消費品交易營銷中，這個答案是實體產品。在關系營銷中，這個答案包括關系本身及其運作的方式和顧客需求滿足的過程。關系包括實體產品或服務產出的交換或轉移，同時也包括一系列的服務要素，沒有這些服務，實體產品服務產出可能只有有限的價值或對顧客根本沒有價值。關系一旦建立便會在交互過程中延續。供應商或服務企業與顧客間發生不同類型的接觸，這些接觸可能是不同的，主要取決于具體的營銷情形。有些接觸是人與人之間的、有些是顧客與機器或系統之間的。在這種情況下，交互過程中接觸的性質取決于研究的具體對象。
2.關系營銷中的對話過程
關系營銷中營銷溝通的特點是試圖創造雙向的有時甚至是多維的溝通過程。并非所有的活動都直接是雙向溝通的，但是所有的溝通努力都應該導致某種形式的能夠維護和促進關系的反應，即對話過程。對話式溝通過程必須支持這種價值的創造和轉移。這個過程包括一系列的因素，如銷售活動、大眾溝通活動、直接溝通和公共關系。大眾溝通包括傳統的廣告、宣傳手冊、銷售信件等不尋求直接回應的活動，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認已經發生交互的個人化信件等，要求顧客的具體信息。這里，要尋求從以往交互中得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關顧客的數據和純粹的社會響應。
3.關系營銷中的價值過程
關系營銷比交易營銷要付出更多的努力。因此，關系營銷應該為顧客和其他各方創造比在單個情節中發生的單純的交易更大的價值。顧客必須感知和欣賞持續關系中創造的價值。由于關系是一個長期的過程，因此顧客價值在一個較長的時間內出現，我們將之稱為價值過程。關系營銷要成功和被顧客視為是有意義的，就必須存在一個與對話和交互過程并行的顧客欣賞的價值過程。
考察顧客價值的方法是區分提供物的核心價值與關系中額外要素的附加價值。因此，關系范疇中的顧客感知價值可以表述為下面兩個公式：
顧客感知價值(cpv)=(核心產品+附加服務)/(價格+關系成本) (1)
顧客感知價值(cpv)= 核心價值±附加價值
(2)
在關系中，顧客感知價值是隨時間發展和感知的。在公式(1 )中，價格是個短期概念，原則上在核心產品送貨時交付。然而，關系成本是隨著關系的發展發生的，核心產品和附加服務的效用是在一系列的動作、情節和片斷上經歷的。在公式(2)中，也包括了一個長期概念。附加價值也是隨著關系的發展而經歷的。通常，附加價值被看成是附加在核心價值上的某種東西。在交互過程中核心價值不應該被惡劣和不及時的服務產生的負的附加價值所抵消。
總之，成功的關系營銷戰略要求在關系營銷計劃過程中同時考慮我們分析的三個過程。交互過程是關系營銷的核心，對話過程是關系營銷的溝通側面，價值過程則是關系營銷的結果。如果顧客價值過程沒有得到仔細分析，在交互過程中就很容易出現錯誤和不當的行動。如果對話過程與交互過程沖突，價值過程很容易產生消極的結果，因為顧客可能得到沖突的信號和不能兌現的承諾。交互、對話和價值構成關系營銷的三極，關系營銷的實施效果取決于以上三種過程的有機融合。
三、關系營銷的市場模型
關系營銷的市場模型概括了關系營銷的市場活動范圍。在“關系營銷”概念里，一個企業必須處理好與下面六個子市場的關系：顧客市場、供應商市場、內部市場、競爭者市場、分銷商市場、相關利益者市場。
1.顧客市場
顧客是企業存在和發展的基礎，市場競爭的實質是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業在爭取新顧客的同時，還必須重視留住顧客，培育和發展顧客忠誠。通常爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客所花費用的6倍。企業可以通過數據庫營銷、發展會員關系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關系。
2.供應商市場
任何一個企業都不可能獨自解決自己生產所需的所有資源。在現實的資源交換過程中資源的構成是多方面的，至少包含了人、財、物、技術、信息等方面。與供應商的關系決定了企業所能獲得的資源數量、質量及獲得的速度。企業與供應商必須結成緊密的合作網絡，進行必要的資源交換。另外，公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應商所形成的關系。
3.內部市場
內部營銷起源于這樣一個觀念，即把員工看作是企業的內部市場。任何一家企業，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優質的服務，并最終讓外部顧客感到滿意。內部市場不只是企業營銷部門的營銷人員和直接為外部顧客提供服務的其他服務人員，它包括所有的企業員工。在為顧客創造價值的生產過程中，任何一個環節的低效率或低質量都會影響最終的顧客價值。
4.競爭者市場
在競爭者市場上，企業營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補性資源競爭者的協作，實現知識的轉移、資源的共享和更有效的利用。企業與競爭者結成各種形式的戰略聯盟，通過與競爭者進行研發、原料采購、生產、銷售渠道等方面的合作，可以相互分擔、降低費用和風險，增強經營能力。種種跡象表明，現代競爭已發展為“協作競爭”，在競爭中實現“雙贏”的結果才是最理想的戰略選擇。
5.分銷商市場
在分銷商市場上，零售商和批發商的支持對于產品的成功至關重要。銷售渠道對現代企業來說無異于生命線，隨著營銷競爭的加劇，掌握了銷售的通路就等于占領了市場。優秀的分銷商是企業競爭優勢的重要組成部分。通過與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財力，企業可以用最小的成本實現市場的獲取，完成產品的流通，并抑制競爭者產品的進入。
6.相關利益者市場
金融機構、新聞媒體、政府、社區，以及諸如消費者權益保護組織、環保組織等各種各樣的社會壓力團體，它們與企業都存在千絲萬縷的聯系，對于企業的生存和發展都會產生重要的影響。因此，企業有必要把它們作為一個市場來對待，并制定以公共關系為主要手段的營銷策略。
四.中國企業實施關系營銷的具體策略
關系營銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的業務關系的活動，應用關系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業務關系的種種策略。
1、設立顧客關系管理機構
建立專門從事顧客關系管理機構，選派業務能力強的人任該部門總經理，下設若干關系經理。總經理負責確定關系經理的職責、工作內容、行為規范和評價標準，考核工作績效。關系經理負責一個或若干個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關系經理要經過專業訓練，具有專業水準，對客戶負責，其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發生的問題，維持同客戶的良好業務關系。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。
2、個人聯系
個人聯系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關系。如經常邀請客戶的主管經理參加各種娛樂活動，使雙方關系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;設法為愛養花的顧客弄來優良花種和花肥;利用自己的社會關系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業等問題。通過個人聯系開展關系營銷的缺陷是:易于造成企業過分依賴長期接觸顧客的營銷人員，增加管理的難度。因此該策略運用是應注意適時地將企業聯系建立在個人聯系之上，通過長期的個人聯系達到企業親密度的增強，最終建立企業間的戰略伙伴關系。
3、頻繁營銷規劃
頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃，指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。如航空公司、酒店和信用卡公司經常采用的累積消費獎勵。頻繁營銷規劃的缺陷是:第一，競爭者容易模仿。頻繁營銷規劃只具有先動優勢，尤其是競爭者反應遲鈍時，如果多數競爭者加以仿效，就會成為所有實施者的負擔。第二，顧客容易轉移。由于只是單純價格折扣的吸引，顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三，可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。
4、俱樂部營銷規劃
俱樂部營銷規劃指建立顧客俱樂部，吸收購買一定數量產品或支付會費的顧客成為會員。在我國由于顧客俱樂部形式較為少見，受到邀請的顧客往往感到聲譽、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業不但可以借此贏得市場占有率和顧客忠誠度，還可提高企業的美譽度。如海爾俱樂部為會員提供各種親情化、個性化服務，廣受歡迎，2000年底已達7萬名會員和800萬準會員，為企業建立了龐大的顧客網。
5、顧客化營銷
顧客化營銷也稱為定制營銷，是根據每個顧客的不同需求制造產品并開展相應的營銷活動。其優越性是通過提供特色產品、優異質量和超值服務滿足顧客需求，提高顧客忠誠度。依托現代最新科學技術建立的柔性生產系統，可以大規模高效率地生產非標準化或非完全標準化的顧客化產品，成本增加不多，使得企業能夠同時接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產品和服務，在更高的層次上實現“產銷見面”和“以銷定產”。實行顧客化營銷的企業要高度重視科學研究、技術發展、設備更新和產品開發;要建立完整的顧客購物檔案，加強與顧客的聯系，合理設置售后服務網點，提高服務質量。
6、數據庫營銷
顧客數據庫指與顧客有關的各種數據資料。數據庫營銷指建立、維持和使用顧客數據庫以進行交流和交易的過程。數據庫營銷具有極強的針對性，是一種借助先進技術實現的“一對一”營銷，可看作顧客化營銷的特殊形式。數據庫中的數據包括以下幾個方面:現實顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式;交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務咨詢等;促銷信息，即企業開展了哪些活動，做了哪些事，回答了哪些問題，最終效果如何等;產品信息，顧客購買何種產品、購買頻率和購買量等。數據庫維護是數據庫營銷的關鍵要素，企業必須經常檢查數據的有效性并及時更新。企業一方面要設計獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價值，以及處理加工這些信息的方法。
7、退出管理
“退出”指顧客不再購買企業的產品或服務，終止與企業的業務關系。退出管理指分析顧客退出原因，相應改進產品和服務以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進行:
(1)測定顧客流失率。
(2)找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為以下幾類：價格退出者，指顧客為了較低價格而轉移購買;產品退出者，指顧客找到了更好的產品而轉移購買;服務退出者，指顧客因不滿意企業的服務而轉移購買;市場退出者，指顧客因離開該地區而退出購買;技術退出者，指顧客轉向購買技術更先進的替代產品;政治退出者，指顧客因不滿意企業的社會行為或認為企業未承擔社會責任而退出購買，如抵制不關心公益事業的企業，抵制污染環境的企業等。企業可繪制顧客流失率分布圖，顯示不同原因的退出比例。
(3)測算流失顧客造成的公司利潤損失。流失單個顧客造成的公司利潤損失等于該顧客的終身價值，即終身持續購買為公司帶來的利潤。流失一群顧客造成的公司利潤損失更應仔細計算。
(4)確定降低流失率所需的費用。如果這筆費用低于所損失的利潤，就值得支出。
制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無關，如顧客離開該地區等，但由于公司或競爭者的原因而造成的顧客退出，則應引起警惕，采取相應的措施扭轉局面。
企業應經常性地測試各種關系營銷策略的效果、營銷規劃的長處與缺陷、執行過程中的成績與問題等等，持續不斷地改進規劃，在高度競爭的市場中建立和加強顧客忠誠。
實施關系營銷是一項系統工程，必須全面、正確理解關系營銷所包含的內容，要實現企業與顧客建立長期穩固關系的最終目標，離不開建立與關聯企業及員工良好關系的支持。企業與顧客的關系是關系營銷中的核心，建立這種關系的基礎是滿足顧客的真正需要，實現顧客滿意，離開了這一點，關系營銷就成了無源之水，無本之木。要與關聯企業建立長期合作關系，必須從互惠互利出發，并與關聯企業在所追求的目標認識上取得一致。高福利并不一定實現企業與員工的良好關系，真心關懷每個員工才能有效激發他們的工作熱情和責任心，從而為實現企業的外部目標提供保證。
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案例教學由美國哈佛商學院于20世紀20年代首創和倡導，在培養應用型人才方面具有獨特功效。其特點是圍繞一定的教學目的，在教師的精心策劃和指導下，以客觀真實的管理案例為研究對象把學生帶入特定現場，深入角色，再現案例情形，通過學生的獨立思考或集體協作，總結管理經驗、教訓，找出存在問題的根源并制訂出解決問題的方案，訓練學生利用所學理論知識分析研究實際問題的能力，進而從實踐角度鞏固、補充和豐富書本知識。案例教學的過程具有極為豐富的內容，是對學生進行學習知識、研究問題和讀、寫、說綜合訓練的過程，其作用主要體現在以下幾個方面。
（一）案例教學有利于深化教學方法的改革。案例教學十分重視學生的主體性、主動性和積極性的發揮。在教學過程中，學生是課堂活動中的主角，教師的角色是指導者和推動者，啟發學生通過案例的分析推導、運用理論解決實際問題。學生所學不再是書本上的教條，而是活的知識和解決問題的方法，幫助學生建立起知識的總體，深化課堂理論教學。這種教學方法理論與實踐相結合，與教育教學規律一致，符合教學模式改革的要求。（二）案例教學有利于培養學生的綜合分析能力，加速知識向技能的轉化。學生拿到老師布置的案例后，對案例進行認真閱讀，圍繞案例中需要解決的問題搜集相關信息，深入案例中的角色，對復雜多變的案情做出分析判斷，增加學生對所學理論的感性認識，讓學生將所學的管理理論知識融會貫通，靈活地、創造性地綜合運用以解決實際問題，培養學生發現問題、洞察問題和分析問題的技能。聯合國教科文組織曾對課堂講授、案例研究、研討會等九種教學方法進行研究，分別在知識傳授、分析力培養、態度轉變、提高人際技巧、接受度和知識保留力六個方面對各國專家做了廣泛調查，結果發現案例研究的教學方法綜合效果名列第一。（三）案例教學可以促使學生學會學習。黨的十報告提出：“建設全民學習、終身學習的學習型社會。”而要達成建設學習型社會的目標，學會學習是對人們能力的基本要求。管理知識只有學生在更多的感受中和在與實踐的結合中才能更好地理解和掌握。在案例教學中，教師主要起的是教練作用，除了必要引導，讓學生獨立研讀案例、查找資料、提出個人見解，然后進行小組討論，積極尋找多種解決方案，經過多輪案例分析訓練后，學會自主學習的方法，使學會學習成為現實。（四）案例教學有利于提高教師業務水平。與傳統教學方法相比，采用案例教學對任課教師的要求更高，要有效地承擔起教練和導演角色，起到觸媒劑與備用信息庫的作用。一方面，教師要合理規劃教學進度，認真準備案例，對案例有甄別能力，結合案例對學生進行有效引導。另一方面，為了使案例分析課取得好的效果，在課堂討論過程中教師總是要煞費苦心、精心設計，根據討論進展情況隨機應變，及時解決各種突發問題，激勵學生積極參與辯論，啟發學生創造性思維，以及學生分析報告的評估和最后的講評等。因此，教師不僅對相關專業理論知識要有很深的造詣，而且對相關學科的知識也要有所涉獵，在課堂討論中能因材施教挖掘學生的潛力，活躍課堂氣氛。
二、案例教學在工商管理類課程教學中的組織實施
（一）認真準備，精選案例。案例的選擇對案例教學的有效實施起著至關重要的作用。案例是我們分析研究的具體對象，是貫穿課堂的主線，教學內容的導入、講解、討論、總結等各個環節都圍繞案例展開，它是學生獲取和掌握理論知識的載體。恰當選擇案例可以去除許多盲目性，使學生的積極性、主動性和創造性在正確的軌道上充分發揮出來。相反，案例選擇不當會影響案例教學的效果，甚至導致教學失敗。所以，案例的選擇要符合課程教學目標的要求，對學生更好地掌握理論知識起到重要的促進作用。案例的選擇要大小適中、難易適度，貼近我國實際，以企業為背景，符合企業實際情況，還要緊密聯系學生的生活與工作實際。（二）學生個人分析和小組討論。在課堂討論之前，學生個人應做好充分準備并開展小組討論。學生個人閱讀案例，初步對案例進行分析，在有一定思想準備的基礎上參加小組活動。小組以4到6人為宜，兼顧相容性和互補性，選舉好小組組長，每個組員應有高度的責任感和自覺性，在組內約法三章，對小組討論相關事宜約定規范。組長根據實際情況確定小組活動的時間、地點，控制討論進程，讓小組成員說出自己對問題的看法供大家討論，達到互相啟發和提高的目的，充分發揮小組成員的集體智慧。最后，總結出討論的主要見解和心得體會，確定小組在課堂討論時的發言代表。（三）課堂討論和評價。課堂討論是案例教學的中心環節，通過課堂討論檢驗學生個人學習和小組共同努力水平的高低，并提供了一個大家相互學習的機會，因而有必要對課堂討論進行精心設計和組織。課堂討論中采用的具體形式如下：1.小組代表發言每個小組根據約定派一名同學作為代表進行發言。發言的同學應提前做好充分準備，把分析報告做成PPT，以便展示。發言開始前和結束時對發言者給予掌聲鼓勵，教師指導發言者克服羞怯心理，發言時注意與下面的同學做眼神交流，并注意克服一些習慣性口頭語病。2.集體辯論臺上同學發言之后不要立即下來，可主動征求臺下其他同學的意見，互相提問。臺下的同學可以對發言者的整個演講過程進行評價，指出優點及需進一步改進的地方，對發言中講得不太清楚的可要求進一步展開論述，把問題講清楚。而對發言有異議時，則可闡明自己的觀點，也可反駁發言者的觀點，并展開激烈的辯論。3.角色扮演根據案例中的情景可采取多種形式安排學生扮演案例中的角色，可以提前征求學生的意見，看哪些學生喜歡參與并合理安排角色，也可以在課堂上即興指定。角色扮演能使學生更深刻地體會所扮演的角色面臨的問題，從根本上找出解決問題的辦法，加深對所學知識的理解。
三、案例教學新模式
現代網絡技術不斷發展和完善，教育正走向信息化和現代化，遠程教學平臺為網上案例教學提供了技術保障。與傳統課堂案例教學相比，網上案例教學的優勢表現在：網上教學不受時空限制，不受班級學生人數限制，學生參與程度高；學生擺脫一些不必要的思想束縛，充分發揮他們的想象力和創造力，充分表達自己的想法，學習興趣高；師生間、學生間互動性好；利用網絡平臺實現案例庫資源共享。教學中可通過以下步驟完成網上案例教學。（一）案例的選擇與。選擇案例通常要遵循以下原則：實踐性、典型性、啟發性和目的性。教師在相關課程主頁的教學輔導欄目上案例，包括案例文本、附思考題、相關背景資料和難點提示等，供同學們閱讀、下載。（二）網上討論。學生網上學習的時間安排往往是不同步的，一個案例教學任務難以在一個課時內完成，結合這種現實情況可以限定一段討論時間（如一周），在案例討論區學生通過發帖或留言的方式發表自己的見解或提出問題，展開非實時討論，課程輔導老師每天上網瀏覽討論內容，回答學生提出的問題，并對學生的見解及時給予評價。同時，學生之間也可以在論壇或QQ群互相討論。（三）撰寫案例分析報告。討論結束后，各小組學生將思路梳理清楚，將小組討論的結果形成分析報告，由組長發送給課程輔導老師，案例報告也是評估學生學習成績的重要參考依據。（四）學習評價。老師根據學生網上學習時間、參與討論的次數、與其他同學的協作討論情況、師生互動及案例分析報告等綜合情況給予每個學生評價，進行成績評定。
問題一:學生學習目的不清，導致學習會計的動力不足會計學課程一般開設在大一下或大二上，這個階段的學生剛從高中的緊張學習中解脫出來，許多學生尚未適應大學的自主學習的方式，對大學課程的學習目的不清，沒有建立起自己的職業目標和職業規劃，從而導致對會計課程的學習動力不足。當學生在大三大四面臨畢業就業時，很多學生才意識到需要會計課程的重要性，又會花費大量的精力匆忙中準備職業知識或職業證書。應試教育模式下，直接導致學生在學習中的功利主義盛行。從學校的制度設計來看，如果學生能夠在學校課程學習中獲得高學分積點，則意味著可以在獎學金評比和取得以及畢業工作機會的獲取，都能得到更多的機會。因此，學生的學習動機僅在于滿足于授課內容本身，取得短期的成績高分，適應一種教條的學習模式，從而缺乏主動學習、主動進取的精神和富有活力的創造力。問題二:教師課堂教學中心單一，導致教學效果不佳課堂的主體仍然是教師，課堂教學以教師講授為主，以單向交流為主，忽視學生在課堂教學中的核心地位，忽略了教師和學生的充分交流，使整個學習過程中，缺少對學生主動學習和思考探索能力的培養。教學形式上，以教師說教為主，對學生學習過程中存在的問題無法一一了解，無法及時答疑解惑，而學生也只能靠自己來解決學習中的疑惑，無法通過特定的溝通渠道來解決。以教材為本的教學的內容也無法與實踐環節有效結合，使學生學而無味，無法認識其重要性，更無法很好地將課堂的知識與豐富的經濟實踐相聯系。問題三:教學管理中更多傾向于運用過多總結性評價，忽視形成性評價形成性評價的目的“不是為了對學習者分等或鑒定，而是幫助學生和教師把注意力集中在為進一步提高所必需的特殊的學習上。”總結性評價的目的“指向更一般的等級評定”。在當前的教學管理中，無論是對教師的評價還是教師對學生的評價，更多使用的是等級的總結性評價，可能總結性評價從操作上而言，更為簡單易行，從時間跨度上而言，時間跨度更短，但它無疑忽視了在教學參與各方在教學過程中對教育過程本身的評價，從而不利于教學參與各方做出對教育活動質量進行改進的有效決策。這種教學管理模式下，制約了教學參與各方的主動性，從而使教學成為一個模式化規范化的過程，缺乏了主動的探索。課堂教學改革的中心應歸于一點:對工商管理專業的學生而言，會計教學中貫穿的教學目標是什么?這個目標決定了教學的內容、教學方法的改革。教學改革的目標應該是學生為本的培養目標。學生為本的培養目標具體體現為應以學生短期成績目標、還是中期就業目標、還是長期的職業能力目標?學生為本目標的關鍵在于學生的職業能力發展的培養。這一目標不僅僅是教師教學的目標，而應該是教師與學生雙方達成共識的目標。
二、工商管理專業的培養過程中應關注學生的職業能力發展
(一)工商管理專業的職業能力內涵
職業能力是人們從事某種職業的多種能力的綜合。我們認為，工商管理專業的職業能力應該是一個具有彈性的能力，具有在社會經濟環境里的適應性，具體而言，應包含其專業能力和綜合能力兩方面。
(二)工商管理專業學生職業能力的內涵
1.專業能力工商管理專業能力主要是指從事工商管理方面相關職業的專業能力，即從事未來專業領域內的相關職業所應具備勝任崗位工作的專業能力。2.職業綜合能力工商管理專業未來一定需要有足夠的職業綜合能力，這既符合管理的社會化特征，也是現代社會信息技術革命的必然結果。職業綜合能力包括學習能力、人際交往能力、個人職業責任感等。(1)學習能力職業生涯中是不斷學習的過程，需要我們不僅僅學習專業知識，還需要學習各種新技術、新思維。不斷將運用新的知識進行融合和運用，這將是未來社會對職業人員的挑戰。這需要破除一種思想———大學是學習的終點。應試教育中，破壞了學生的學習興趣和學習能力，這將極大地阻礙學生職業生涯的發展。在工作中需要具備求真務實和不斷探究的精神，從而不斷提高工作能力。(2)人際協調能力人際協調能力主要是指個人與團隊協作的能力、個人與他人的交往溝通的能力。在工作中能夠協同他人共同完成工作，具有準確的判斷能力和信息溝通能力，工作的協調能力，這是職業工作中順利開展工作、不斷提高工作能力的必要條件。(3)個人職業責任感個人職業責任感主要是指個人的責任心和職業道德，是職業發展的基本要素。從事管理崗位的從業者需要具備極高的職業責任感，認真主動地完成職業崗位的各項工作。
三、工商管理專業學生職業能力如何在大學階段培養
如果職業興趣能決定一個人的擇業方向，以及在該方面所樂于付出努力的程度，那么職業能力則能說明一個人在既定的職業方面是否能夠勝任，也能說明一個人在該職業中取得成功的可能性。第一，明確大學教育階段在工商管理專業課程方面應教些什么基于當前技術變革、知識的更新快，學生對一項知識的學習渠道更廣，決定了我們的教育重點是幫助學生發展一種工作適應能力，培養其學習專業知識的興趣和主動學習的能力。在實現這一目標上，借助于技術變革的多樣化案例，通過教學中的案例教學或者場景式的教學，啟發學生自主去浸入學習環境中，自主取得需要的各種知識和要素。第二，學習團體鼓勵分享與合作的能力教師的角色進行重新定位，教師也成為學習團隊的一員，教師與學生合作，學生與學生合作。通過參與、啟發學習團隊中的某種思路，幫助各方的參與者能夠建立起一種合作交流、共同分享的平臺，在合作分享中互相啟發和學習。第三，合理的評價機制促進教學目標的實現從教學的根本目標出發，嘗試變革傳統的評價機制。教學中鼓勵主動學習，并輔以及時反饋，關注主動學習的結果。對學習團隊中進行評價時，不僅評價個人，也評價團隊，激勵團隊的合作精神。允許每個學生在發揮其優勢和能力中，均可得高分，從而激勵和指導學生達到一個高的技能和知識水平。五、基于學生職業能力發展視角下的會計學教學思路的設計(以會計職業發展為例)
(一)會計學教學目標
第一步，引導學生關注其職業發展方向，引發其學習的主動性會計學的教學體現對整體學科的完整性的介紹，并輔以會計職業發展的介紹。從生活中的點滴到經濟社會中的新聞，引導學生對學科的興趣不斷提高，關注其自身的職業發展，并不斷思考其未來的職業機會。會計職業發展的方向需要長期的積累，包括各種職業資格證書的取得和工作經驗的積累。學生從產生興趣開始，我們可以指導學生對職業發展的路徑開始計劃。第二步，指導學生進入會計職業領域需要準備的各項專業知識，學會閱讀專業書籍能力會計學教學的層次性和學科知識的相關性非常強，我們應指導循序漸進地學習會計學的相關知識，并學會在實踐中不斷發現自己的不足之處。在職業方向準備的過程中，需要的專業能力不僅僅通過學校校內課程的修讀來準備，還要學會通過自主閱讀專業書籍和自主學習來提高。第三步，樹立學生終生學習的思想和認真負責的職業態度會計課程的教學中，作為教師不僅僅教授給學生書本的知識，還需要傳遞給學生一種認真負責的職業態度，這種職業態度對于今后從事會計工作或管理的其他相關工作都非常重要;同時，我們也必須關注新知識新理論新技術不斷出現的當下，無論對于學生還是對于教師，終身學習是非常必要的態度，尤其對于會計職業，不斷在職業生涯中學習各種知識、技術、政策法規和會計制度，對于職業能力的提升非常重要。
(二)教學方法改變
1.改變以往理論教學為主的教學方法，突出注重實踐的教學方法在我們的教學內容中，應改變以往書本理論知識為主的教學方法，將教學的側重轉向注重實踐的教學方法上來。首先，從教學體系的設置上，課程的內容需要從實踐教學的主線出發，系統規劃學生的課程。先安排學習《會計學原理》，再學習《會計學原理》的手工實訓，后面依次開設《會計電算化》以及《財務會計》、《管理會計》、《財務分析》及《ERP財務模擬》課程等;其次，教師應把握實踐課程與理論課程的結合點，突出授課重點，指導學生操作并加深理論知識的運用;第三，強化實踐部門的導師參與教學設計，給予學生學科的建議和指導;最后，在鼓勵學生實踐的基礎上，加強與學生的溝通，發現并及時解決學生在實踐中發現的問題，及時調整授課中不足之處。2.互動教學激發興趣建立良好的師生關系，運用互動教學激發學生學習興趣。在部分課程內容中，設定教學情境、案例或由學生發起尋找的案例，進行討論，課下充分的學習和研究，課堂進行展示和討論，發現課程中的基本理論的運用方法，并從學生的視角認識問題。老師的在教學中的角色應該轉換為平等的學習者和參與者，不僅運用教師的專業知識來引導學生，同時也向學生們學習，互相激勵。發掘財經新聞背后的專業知識，引導學生解讀財務報表，認識商業領域里的灰色地帶，認識會計的職業道德在工作中的重要性。
(三)教學手段變革
在實際的工作過程中，工商行政管理部門主要的職能包括以下三個方面：第一，對國家的宏觀經濟調控進行參與，主要包括市場主體準入的控制、國家相關宏觀調控政策的執行等。如果工商行政管理部門在履行職能的過程中出現問題，將會對市場經濟秩序造成不良的影響，最終影響國民經濟的發展。第二，實現市場監管的強化，對市場經濟秩序進行維護。工商行政管理部門在市場管理中發揮著非常重要的作用。因此，工商行政管理部門要注重市場監管的強化，維護市場經濟秩序。第三，對市場主體進行培養，實現企業之間、企業與工商行政管理部門之間的相互協作，建立與完善市場體系。工商管理的基本職能體現了工商管理在維護社會經濟穩定發展方面所發揮的作用，實現工商管理體系的合理化與科學化，將進一步促進我國市場經濟體制的發展與完善，促進國民經濟的持續發展。
二、工商管理對經濟發展的促進作用
1.實現了市場主體準入的規范化
工商行政管理部門在市場經濟發展主體準入、行為管理、經濟秩序維護等方面發揮著非常重要的作用，實現了我國市場主體準入機制的規范化。當前，我國市場主體的準入機制為企業登記審批制度，其主要的特點與措施就是進行嚴格的審查與審批工作。隨著我國市場準入機制的不斷完善，企業只有通過當地工商行政管理部門的審批之后才能夠獲得市場準入許可，實現了對優良市場主體的規范。工商行政管理部門嚴把市場主體準入關，對市場準入機制的制定與完善有著非常重要的促進作用，實現了良好經濟秩序的維護與持續國民經濟的發展。
2.實現了市場有效監督的強化
在市場主體行為規范與市場監督管理強化方面，工商行政管理部門發揮著非常重要的作用，通過商標注冊、市場競爭管理等多種監管措施，營造了良好的市場經濟秩序與市場競爭環境。工商行政管理部門在市場有效監督強化方面的主要作用包括以下幾個方面。第一，針對不正當競爭與壟斷行為進行有效的監管。通過反不正當競爭監管與反壟斷監管等措施，實現投資經營環境的完善，實現公平、誠信的市場環境的營造，提高我國市場主體的活動，從而為經濟的發展注入新的動力。第二，針對企業商標權強化保護力度。對于企業與商品而言，商標是非常重要的標志，在市場中發揮著越來越大的作用，對企業的商標權進行有效保護有利于企業的生產與發展，同時也有利于市場秩序的正常運行。通過對企業商標權保護的強化，能夠對充分地保護企業的該項權益，進而維護市場秩序。第三，實現行業分類監管體系的強化。行業分類監管的基礎為信用等級與行業風險，通過行業分類監督能夠實現整個工商監管體系更加的完善與有效，進一步促進國民經濟的發展。第四，實現對虛假違法廣告打擊力度的強化。針對虛假違法廣告加大整治力度，實現廣告市場環境的凈化，進而實現對市場主體廣告行為的有效規范，為誠信市場環境的形成奠定基礎，進一步促進經濟的健康、持續發展。
3.實現了市場體系的建立與完善
工商行政管理部門通過對市場主體的培養與監督，進一步促進了市場的發展與壯大，同時促進了市場體系的建立與完善。在經濟運行過程中，市場發揮著中樞的作用，實現市場體系的建立與完善將進一步促進市場經濟的發展。工商管理促進市場體系的建立與完善的作用主要體現在以下幾個方面。第一，實現了經濟資源的合理配置。對資源進行合理的配置才能夠實現資源的充分利用，避免出現資源限制或者浪費的情況，從而為經濟健康、持續的發展提供重要的保障。建立與完善市場體系才能夠對資源進行有效配置，通過市場調節手段之一———價格對經濟資源的流向進行調節，促進經濟運行效率的提高，為國民經濟的健康、持續發展奠定基礎。第二，促進了國家宏觀調控政策的傳導與實施。市場屬于微觀經濟活動場所，國家的宏觀調控政策只有通過市場的傳導與實施才能夠達到既定的目標。因此，市場實現了宏觀管理主體與微觀經濟活動之間的連接。國家通過宏觀調控政策對商品的供求情況進行調節，形成價格調節機制，對企業的生產經營方向進行間接的引導與調節，最終實現國家宏觀調控的目的。實現市場體系的建立與完善能夠為國家宏觀調控政策的傳導與實施提供保障，提高市場監管主體控制能力的提高，為經濟的穩定運行奠定基礎。
三、總結
1.1實踐教學體系不健全
現行的高職工商專業的實踐教學，只有專業實習和畢業實習兩個環節，專業理論知識與現有社會資源嚴重脫節，實踐教學體系不健全，沒有獨立的實踐教學模塊，實踐教學內容和方式不能體現社會的需求，嚴重地影響了學生職業崗位能力提高。
1.2實踐教學師資力量薄弱
現行高職工商專業教師的實踐教學經驗不足、力量薄弱。很多的高職院校的工商管理專業在招聘教師時看中的是學歷和職稱，對他們而言，實踐教學全憑自己的書本學習和想象。不能更好地根據企業中真實的崗位的要求來設計實踐活動，也不能更好地指導學生的實踐活動。
1.3實踐教學的基地建設不足
目前，工商管理專業的社會需求量大，崗位多且要求多種多樣，學校要建設模擬實訓室本身就面臨著十分嚴峻的挑戰，因此，很多高職工商專業的校內模擬實驗室常采用的“空對空”的講座“，掛實訓之名，行講課之實”，使實踐教學的目標和任務落空。
2、構建“任務驅動”下高職工商管理專業的實踐性教學
2.1構建實踐教學體系
基于“任務驅動”下的工商管理專業的實踐教學體系，必須堅持“走出去、請進來”的原則，制定實踐實訓模塊，構建實踐教學體系，其主要的內容如下：一是專業認知模塊：大一新生入學，對他們進行專業的認知學習，通過學習讓學生了解專業的培養目標、培養規格、學業要求、能力要求、就業崗位、就業形勢以及本專業和個人的發展趨勢。二是企業認知模塊：大一的上學期，組織學生到企業去參觀學習，了解企業規模、效益，運行機制，感受企業的文化，熟悉企業中的崗位的職責和崗位要求，了解各崗位的提升空間和發展方向。三是專業實習模塊：大一的下學期針對所學的專業課程，進行跟崗見習，了解企業中的崗位職責，熟悉崗位的工作流程，掌握崗位的工作規范，掌握相對應的職業技能，體驗工作的樂趣。四是綜合實習模塊：大二開始進行各種綜合實習，如進行創業設計大賽、營銷策劃大賽、ERP大賽，進行商務談判等活動。通過這些活動讓學生熟練掌握各項工作的流程和要求，掌握管理技能。五是畢業實習模塊，在大三的最后學期，進行創業設計，通過方案的設計，讓學生學會了如何去創辦一個企業，如何采用先進的管理方式和有效的營銷技巧去運作自己的企業，如何取得較大的經濟效益。總之，高職工商管理專業實踐教學以上述的五大模塊為主線，構建每個學期都有實踐環節，形成了“專業認知、企業認知、專業實習、綜合實習、畢業實習”逐步提高的應用型人才實踐培養體系。
2.2豐富實踐教學的形式
為了更好地落實工商管理專業的實踐教學任務，提高高職工商管理學生的實踐應用能力，采用靈活多變的實踐教學形式：一是采用多樣化的校內實訓形式校內實訓是一種根據企業的崗位職責的要求，設置情景而進行的模擬化的實踐活動。如ERP實驗室、商務談判等模擬訓練，讓學生在模擬的情境中，掌握各個角色工作規范、工作職責，掌握企業崗位必需的技能，更好地適應社會的需要。二是采用靈活多變的校外實訓形式校外實訓是一種將學生的理論知識和實踐進行融合，將理論知識運用到實踐中去的活動。如到企業進行跟崗見習、頂崗實習、充分利用社會資源，讓學生進行真實的崗位體驗，感知企業文化，實現學生、學校和企業共同提高共同發展。每種實訓形式都需要寫出詳細的實施腳本，反復排練、演習，采用角色扮演、方案設計、跟崗定崗等多種形式，感受真實的職業環境，提高學生的實踐技能，促進人才與社會的接軌。
2.3提高教師的實踐教學的能力
為了保證高職工商專業實踐教學的順利實施，必須增強教師的實踐教學的能力，實踐中必須從以下幾個方面入手：一是加強“雙師型”的隊伍建設。對于高職工商管理專業的老師除了要有相應的教師資格證書外，還必須擁有一定的職業資格證書，即具有理論課教學能力，又具備專業實踐教學能力。二是要求教師每學期到企業進行不少于一個月頂崗實踐鍛煉。通過定崗了解企業對人才的需求情況，了解企業對崗位能力的要求，了解企業文化，更好地組織實踐教學工作。三是支持有條件、有能力的教師到企業任職，全面深入企業管理、企業運營的各個領域，全面提高自身素質，更好地適應教育教學工作的需要。四是鼓勵教師參與企業科研工作，從研究的角度對企業進行全面地調研，進行企業策劃，開展產品分析等，提高教師服務社會產業能力。
2.4完善實踐教學的配套設施建設
為了更好地保證高職工商專業的實踐教學的完成，必須加大校內實訓室的建設力度，同時要加大校企合作的力度和深度，建立“共棲型”的實訓基地，實行資源共享，達到共同提高。如我院工商管理專業與威海家家悅集團公司聯合辦學，成立威海家家悅工商管理學院，建立了工商管理專業的實踐學習基地，學生進行輪流實踐學習，學生在真實的工作中，完成真實的工作任務，提升了學生的綜合素質，完成了高技能應用型人才的培養目標
3、結語
傳統的課堂教學模式沒有將可雇傭性技能的開發與提升貫穿教學始終。學生學習的指揮棒———考核方法主要考核學習成績，無法從可雇傭性角度進行評價，造成大學畢業生實踐能力與社會需求存在較大差距。雇主要求學生具有良好的學習能力和創新能力；有更強的動手能力和實踐能力。但實際情況并不是特別樂觀，學生感覺學了很多東西，然而遇到實際問題，卻發現并不符合實際的需要。要想被人雇傭，就得創造被雇傭的條件。雇主對工商管理專業畢業生的要求，我們可以調研得到，他們特別強調溝通能力和團隊合作能力，我們在人才培養過程中往往忽視了這些能力的培養，存在專業、課程設置與市場需求脫節的現象與問題。
二、基于可雇傭性的工商管理專業課程設置
1.可雇傭性技能指標體系的建立
工商管理專業要把可雇傭技能的提高落到實處，必須建立相應的指標體系，從課程設置、教學內容選擇等方面更好地貫徹落實。通過學者們的研究，或者親自對工商管理專業學生進行問卷調查，確定切合實際的工商管理專業學生的可雇傭性技能，做好這一點需要結合具體情況，比如自己學校的培養目標與培養規格、面向的就業渠道等，一般來說，更多的是基層的工商管理崗位。設置職業生涯培訓以及可雇傭性技能指標體系培訓的課程或講座是教學計劃中不可缺少的一環。
2.人才培養符合市場需求
現在社會信息極度豐富，社會變化快速而多樣，就大學的工商管理專業培養模式而言，對社會市場人才的需求反應不是很靈敏。很多學校嘗試更多的變革，培養更加符合市場需求的人才。比如很多高校十分重視教學計劃的調整，并進行一些調研。重視學生實踐環節的安排，壓縮理論課時，提供互聯網課程學習條件等。利用各種實踐環節培養學生的可雇傭性能力：第一，企業參與學生的培養方案的制定，企業根據其對學生的要求制定一些學習環節與課程；第二，充分利用節假日和業余實踐引導學生參與實習與實踐，通過實習，積累工作經驗，實踐所學理論，也獲得體驗式經歷，為后續學習提供動力與支持，提高了溝通能力、交際能力和心理素質，可雇傭性大大提高，也會影響其將來的擇業行為；第三，在實習過程中，簽訂就業協議，用人單位對學生比較了解，學生也獲得了理想的就業崗位。
3.以能力培養為核心環節。
①溝通能力
溝通能力包含表達能力、爭辯能力、傾聽能力等。它反映學生的知識積累、邏輯思維能力和職業道德素養，是其綜合素質的體現。人際溝通不應該只是作為一門課，應該引入專業的培訓來提高這種能力。中國的高等教育普遍忽視溝通能力的培養，不像美國的教育模式下，個個都具有優秀的口才，固然與初等高中教育有關，對工商管理專業來說，高等教育也要給學生提供更多提高辯才的機會，課堂機會可能有限，課下應該注意引導，創造條件。比如讓每個學生都參加的演講辯論賽，每個學期都要舉行，如果作為必修課，效果會很好。
②快速學習能力
現在社會新東西出現太多，比較而言，課堂上學到的只是很少一部分。因此，快速閱讀獲得必要的信息，并且做出自己的判斷，有自己的獨立觀點顯得十分重要。有關研究表明，對經濟管理類專業的學生來說，快速學習能力是可雇傭性的一個重要方面。比如西方國家的很多管理類課堂教育，老師更多以學生為主體，學生查資料、寫論文、發表自己的觀點，很多問題觀點的正確與否并不重要，主要是從自己的角度，有自己的獨立觀點，教師在課堂上多講思路和方法。這樣的教學能大大激發學生的思維能力、創造力，學生快速學習的能力得以發展。相比較而言，我國的教學模式很難改變，學生被動接受，畢業了，還不知道自己到底能做什么。國外的教學模式對于工商管理專業來說有很大的參考價值，能讓學生學會快速學習，快速選擇自己所要的資料，提高學生快速學習的能力。先要學會管理好時間，這個能力需要在實踐中鍛煉來掌握，另外遇到困難的時候要學會借力，荀子講到，要善假于物也。重視對學生終身學習能力的培養，活到老學到老，尤其工商管理專業接觸的東西有很多新事物，要有不斷學習的心理準備，才能跟上形勢。
③培養良好的心理素質和適應能力
很多用人單位開始對畢業生的抗挫折能力進行測試。現在社會復雜，壓力增大。所以，社會要求學生具有一定的抗挫折能力，對抗性訓練以及良好的引導有利于這種素質的形成。從課程設置角度考慮設置一些競賽類課程，或者教學內容中有意識加入比賽環節，學會承受失敗的結果。
④創新能力
人都說，中國大學生創新能力不足。大學時期對于創新意識和創新能力的培養是一個很重要的階段。工商管理專業將來面臨的工作崗位不像工人一樣，就是按照要求操作，要具備管理藝術性，要靈活、創造性地解決問題。如果高等院校能充分發揮產、學、研三者的合作，可以起到很大的作用。學生經常深入管理的實際問題，把課堂理論知識的學習與直接獲取實踐經驗、能力為主的管理環境結合起來，二者有機融為一體，邊學理論邊實踐，學習將變得更加靈活，學生經常思考問題，創新能力與邏輯思維能力都會有明顯改善與提高。
4.通過實踐環節采取體驗式學習模式提高可雇傭性技能
在工商管理教育領域，包括高職、本科和MBA，體驗式學習模式越來越流行。體驗式學習是一種以學習者為中心的、通過實踐與反思相結合獲得知識、技能和態度的學習方式。體驗式學習的工作原理是學習者通過參與實際工作體驗獲得對某一知識與技能的感性認識，隨后在老師的引導下，進行團隊討論，獲得對該知識的理性認識，深入心中，叫做“先行后知”。體驗式學習方式注重對于知識和技能產生過程的體驗，對于工商管理這類偏重實踐性專業來說，效果很好。
①加強實習認識課程的管理
每個學期理論課結束后都要設置相應的實習課程，比如社會調查、認識實習、生產實習、科研訓練和畢業實習等。老師一定要嚴格要求，依據實綱提出實習要求，全過程參與實習、指導實習、監督實習，加大實習的考核力度。通過畢業實習可以驗證學生專業知識的學習情況，也是獲得經驗的重要時機，實習的時候心態比較放松，從純學習的角度可以學到很多在正式工作中學不到的東西，或者與將來在工作崗位上工作相比會有完全不同的心態，必須加以重視。指導教師也要從實習內容、實習進度、實習質量等多方面對學生進行全方位指導。可以對畢業實習進行過程跟蹤，實習后答辯，全方位提高實際工作技能。
②加強課余時間與寒暑假自主實習的引導與管理
工商管理專業的學生相比理工科的學生，總是感覺學習輕松，會有很多課余時間，不能充分利用，對于寶貴的大學時光是一種很大的浪費。這些時間雖然不是正常教學環節，但對于工商管理專業學生來說，是獲得可雇傭能力的很好時機。哈佛大學有一個著名的理論，一個人的優秀與否主要取決于業余時間。比如一年的寒暑假很多同學應用得并不好，浪費了大好光陰，如果在實際工作崗位好好利用這三個月來加強實際能力的鍛煉，結合一年九個月的理論學習是很不錯的一種搭配。
③多參加社團進行團隊訓練
在團隊中訓練交際能力、分析問題和解決問題的能力等對于可雇傭性能力的提高效果明顯。參加學校的各種社團的學生是有限的。教學計劃中應該設置團隊訓練課程。現在有很多團隊訓練課程都不錯，應該引入課程。學生良好的素質比如團隊精神、忠誠、抗壓能力、毅力、耐力、良好的品德等，都可以在社團活動中得到鍛煉和提高。
5.以專業寬徑為辦學模式
(一)招生制度
近年來，各農林高校研究生不斷擴招，影響生源質量，特別是工商管理類研究生，由于報名門檻較低以及在當今社會熱門度較高，吸引了大量的考生報考。研究生初試階段的考試難以反映考生的真實水平，初試內容主要靠死記硬背，主要考察學生對知識的記憶，沒有考察學生對知識的運用以及分析、解決問題的能力，無法有效考驗出學生的學術和科研能力，入學考試過于強調英語成績，這樣很可能把一些具有創新思維但英語稍遜的學生拒之門外。復試環節的作用沒有得到充分體現，多數高校復試內容和形式仍比較單一，不變的題型以及提問的偶然性難以考察學生的真實水平，并且復試過程缺乏對考生實踐能力的考察，因此難以達到選拔創新人才的目的。
(二)研究生導師
在我國農林類高校工商管理研究生培養上，許多高校工商管理研究生導師有這樣的觀點，認為工商管理研究生學習階段時間比較短，一般多為2年，最多為3年，并且上課時間占總時間比例比較大，并且很多工商管理研究生以前并沒有從事過科研工作，在讀研究生期間也做不了多少科研工作，更不用說高質量、創新型科研項目了，這樣就導致了工商管理研究生導師在研究生培養中對學生要求不是很嚴格，學生在潛意識上也存在松懈的消極態度，使一些工商管理研究生無法做到積極主動的進行創新型科研，這對于提高工商管理學科研究生整體質量，特別是對工商管理研究生開展具有較高質量和一定創新科學研究能力的培養是很不利的。另外，研究生導師數量嚴重不足影響研究生培養的質量，隨著研究生招生規模的不斷擴大，研究生人數激增，但是研究生導師相對不足，這樣一個導師將會帶幾名學生，導師就不能很好的顧及到每一名學生，導致了工商管理學科研究生培養質量不高。
(三)課程與教學內容
國內部分農林類高校工商管理學科的課程與教學內容不盡合理，主要表現為:
(1)目前國內工商管理研究生課程內容較為簡單，多以理論為主，缺乏實踐性課程，不利于拓寬學生的知識面。
(2)根據工商管理學科特點，其綜合性、交叉性較強，但在課程的設置上忽視了學科滲透以及文理交叉，跨學科、跨專業課程開設較少，使學生對本專業知識與相關專業知識的內在聯系了解不足。
(3)許多高校開展工商管理學術交流嚴重不足，這樣使工商管理研究生無法更全面的了解到本學科的最新、最前沿的學術動態，不利于學生創新型學習。因此，工商管理學科研究生課程安排與教學內容缺少科學合理性，嚴重抑制了學生創新能力的提高，不利于農林類高校整體水平的提升。
(四)科研實踐
工商管理學科研究生大量參與科研工作不僅是工商管理研究生培養的重要特色，更是工商管理研究生創新能力形成的重要途徑。改善工商管理研究生科學研究方法，鼓勵學生參與科研實踐，注重團隊協作，有利于培養工商管理研究生的創新能力。但是在國內許多高校忽略科研方法的重要作用，學生缺乏自主學習能力，忽視實驗室建設，沒有形成凝聚力強的科研團隊，缺少團隊協作精神，學生的獨立學習能力、科研鉆研能力以及實際工作能力都有待提高。許多高校與工業，農業，商業以及各類新興產業缺少聯系互動，不重視學校與企業的聯系，因此無法在實踐中鍛煉學生的創新能力。缺乏科研實踐，阻礙工商管理研究生創新能力培養的順利進行。
(五)學校環境
1．教室、實驗室、教學儀器設備、圖書館藏書等設施對工商管理研究生的創新研究相當重要，良好的基礎設施建設更加有利于學生的學習和生活，更加方便老師授課，是教育教學質量提高的有力保障。
2．高校的學術氛圍也是影響工商管理研究生創新研究的因素之一，在良好的學術氛圍下，更加有利于學生及時地了解工商管理學科前沿動態，以此激發學生的創新思維，有利于學生進行創新研究。但目前，我國部分農林高校基礎教育設施有待完善，工商管理學科開展的學術活動及講座較少，以至于農林類高校工商管理研究生視野狹小，因此，難以實現學科創新研究。
(六)科研課題經費
目前，部分農林高校科研課題經費不足，嚴重制約我國工商管理學科研究生創新能力培養。學生參與科研課題，不僅能夠強化創新意識，還能提高創新能力。而科研課題的完成需要一定的經費支撐，但是目前我國工商管理學科研究生培養中科研課題經費不足是個普遍現象。許多學校更加傾向于把較多的科研經費投入到短期內能看見成果的、或者是收益巨大的項目上去，比如自然科學研究項目，而對見效慢，成果不顯著的工商管理類研究并不是那么感興趣。科研課題經費的缺乏，不利于學生的科學研究，打擊了學生科研的積極性，很大程度上影響了工商管理研究生創新能力的培養。
二、學生自身因素對農林高校工商管理學科研究生創新能力培養的影響
(一)傳統思想的束縛
工商管理學科研究生的自身因素也是影響其創新能力培養的重要方面。我國工商管理研究生由于受傳統教育思想和陳舊觀念的束縛，在當今應試教育的體制下，他們在處理問題的時候往往是簡單的模仿、循規蹈矩、思維守舊、不敢打破常規來解決問題。這樣極大地束縛了學生的思維，導致其在學習及從事科研工作時不懂變通，普遍缺乏創新意識，不利于其創新能力的提升。
(二)生源多樣化
隨著工商管理學科研究生規模的不斷擴招，使得工商管理研究生生源也漸漸開始出現多樣化傾向。工商管理學科研究生招生考試是面向全社會各階層，這樣學生來自社會不同領域，基礎不統一，層次不均勻，年齡跨度大，很難統一授課。很多工商管理研究生在學校外有工作，有的學生組建了自己的家庭，生活負擔比較沉重，這樣就不能全身心的投入到工商管理學科科研創新研究中去了，使他們失去了很多鍛煉和培養自身創新能力的機會。
(三)缺乏學術道德
民辦院校工商管理專業現行的課程結構體系設計不夠完善。大多數民辦院校的課程體系使用的是教育部關于本科教學的通用模式，一味地強調理論知識的灌輸，專業覆蓋面狹窄；實踐技能訓練體系建設有待成熟、完善，對學生的綜合專業實踐能力培養提高的措施不得力。針對上述分析，民辦院校工商管理專業的課程體系可以做出如下改革。
1.改變課程結構，設計基于能力培養的教學體系。
重新審視某些課程開設的必要性。考察原有課程是否有利于學生職業能力的發展，考察該課程對學生職業能力提高的貢獻度大小，對于貢獻度小的課程予以舍棄。在規定學時總數的前提下，減少必修課，增加選修課。比如，可以刪掉文科學生的幾門計算機課程，如VisualBasic、管理信息系統等，并將大學生計算機基礎（尤其是Word相關課程）放到第六學期，即撰寫畢業設計之前；適當開設拓寬視野、開拓思路類的課程，可以增加如溝通技巧、管理溝通、商務禮儀等工商管理人才需要的課程；可以將選修課的比例設置在總學時的20%以上，核心課程總數在10～12門左右，傳授本專業領域有關計劃、組織、領導和控制的基本理論和方法，培養學生以科學思辨為依托的管理診斷與管理改善的核心能力；可以向學生提供充足且必要的專業知識作為基礎，提高學生對本專業的興趣；在課時、學分的安排上向模擬實驗、項目訓練、案例討論、職場訓練等實踐訓練環節傾斜。
2.增加案例教學。
現階段民辦院校的部分教師在純粹地講授理論知識，造成了課堂效果枯燥乏味，教師講課沒有激情，學生聽課沒有效果的尷尬局面。為了改變這種現狀，民辦院校可以借鑒其他院校的管理類精品課程，在理論授課的基礎上，增加案例教學。在教學過程中，理論部分由教師講授，由教師統一出案例題，學生課下自己找資料去思考和設計方案。課堂上，教師選擇幾種有代表性的案例進行分析，可以采取啟發式和討論式的教學方式，借助學生間的知識互補、信息刺激和情緒鼓勵，形成良好的教學互動效果。任課教師必須閱讀大量課外資料，關注經濟與管理類的熱點問題，結合教材內容將適合的案例用淺顯易懂的語言向學生傳輸相關信息，真正做到理論與實際相結合，不僅夯實了學生的基礎知識，同時還豐富了學生的課外知識。
3.加強實踐、實訓教學環節。
現階段的本科生甚至是研究生，普遍缺乏的恰恰是用人單位最需要的實踐經驗，為了解決這一問題，民辦院校就必須在實踐和實訓教學環節下功夫。首先，對于實踐環節，民辦院校應該繼續貫徹校企合作的方針。現階段校企合作這項方針在執行過程中遇到了很多問題，比如應屆學生數量眾多，對口企業規模過小，無法承擔學生的實習和就業；多數學生對實習不重視，最常見的現象就是隨便找單位蓋一個章，自己給自己放假。相當一部分民辦院校的工商管理專業都沒有與之對口的固定企業作為學生的實習基地，幾周的實習最終體現在一本實習手冊，教師無法考證學生究竟有沒有去實習，實習的過程如何。為了解決這一問題，民辦院校可以在企業的選擇上應該更加有針對性，可以積極爭取與一些本市有良好發展趨勢的大中型企業（中資或外資企業均可）簽訂長期合作協議，定期向企業輸送優秀的實習生（學院必須嚴格設定實習生的標準，如平均分數在85分以上，無掛科、作弊記錄等），待一年實習期結束后，可轉正為正式員工。同時，教師必須和企業人力資源部門管理實習生的負責人保持聯系，隨時掌握實習生的動態。這樣既可以確保工商管理專業的就業率，也為用人單位解決了人才短缺的問題。其次，對于實訓環節，民辦院校應該找到適合自身的特色實訓課。在一些民辦院校中，工商管理專業開設的實訓課程相對其他專業尤其是機械、計算機等理工類專業來說比較少，只開設了ERP實訓、學年論文、專業調查與實踐等幾門實訓課程，但這幾門課程其他文科類專業也同樣設置了，只是學期不同而已，很明顯這種實訓課的設置缺乏自身特色。誠然，ERP實訓確實是一個比較有特色且實用性較強的課程，不論是沙盤ERP還是電子ERP，都能夠調動起學生的積極性，使他們在實際操作的過程中了解企業運營的各個環節的銜接，但在課程開設的過程中，尤其是沙盤ERP很多學生在掌握了技巧之后，單純地為了“平賬”而去作弊，這就失去了ERP的真正意義。同時，大多數學生感覺ERP課程更多的像一場大富翁游戲，很難將它與未來工作聯系到一起，這說明教師在上課的過程中缺乏對學生的引導。因此，對于工商管理專業的學生，民辦院校應該在實訓課程的設置上更注重“應用性”，比如可以引進人力資源管理軟件、辦公室系統軟件等更加具有實用性的應用軟件，開設實訓課程，增加實訓學時，旨在讓學生能夠學到一門真正的有特色的技術，在人才市場的競爭中積攢優勢。
二、結語
有效整合資源發揮高校與企業各方優勢，最終真正實現校企聯合培養人才，機制和模式是關鍵。從目前已有的實踐來看，校企聯合培養MBA研究生有以下四種典型模式。
模式一：雙導師制。
所謂雙導師制的聯合培養模式是指在學校和聯合培養單位各選定一名導師，校內導師偏重于對研究生基礎知識學習的指導，聯合培養單位導師負責研究生專業技能的指導，兩位導師分工協作，共同完成研究生培養工作。這種培育模式不僅能夠有效彌補高校自身師資的不足，而且能夠加強高校和企業界的聯系，讓學生在擁有扎實的理論知識的同時獲得書本外的實踐經驗。該項目實行“1+1”雙導師制，在企業導師的指導下，學員和企業零距離接觸，根據企業需要解決的問題，提出解決方案，以提升實戰能力。雙導師培養模式已經在越來越多的高校中得到實踐，高校導師和企業導師共同協商MBA的培養方案、培養目標、科研選題等，在校企雙方共同的努力下達到多方共贏的效果。
模式二：校企共建研究生聯合培養基地。
“基地”以高校名義招收研究生，課程設置和學位授予在高校進行，而學位論文可由企業導師指導并在“基地”完成。高校在企業等單位的高級管理人員和專業人員中遴選導師，企業導師享受高校導師同等學術待遇。這種讓學生積極走出校門，深入企業、工廠等單位，加強同他們的合作的培養方式，對于MBA研究生來說是一種職業訓練，特別強調在掌握現代管理理論和方法的基礎上，通過商業案例分析、實戰觀摩、分析與決策技能訓練等培養學生的實際操作技能，使學生接受知識與技能、目標與愿望等方面的挑戰，更具有職業競爭的實力。
模式三：校企項目合作。
這是產學研聯合培養研究生的重要途徑之一。高校與企業之間就某一具體科研項目展開合作。因為這種模式程序簡單、針對性強，所以被較多地應用。高校與企業的合作課題就是研究生的科研選題，高校調整學生的培養方案，制定符合項目需求的教學和實習實訓體系。校企項目合作，對于MBA學生來說是一系列的實踐鍛煉，在進行合作課題研究中，更加明確學習和實踐的方向和重心，做到有的放矢，科研素養和創新能力得到提高，同時學生的學位論文的質量也能得到顯著提升。這種模式的難點在于合適的項目不太容易找到，適用范圍受到一定的限制。同時校企之間的合作不夠穩定，往往隨著項目的完成而終結，導致聯合培養研究生工作不具有連續性。
模式四：接受企業委托定向培養研究生。
這種模式是指高校受企業委托，為其培養管理人才。企業會選派積極上進，有一定專業基礎的業務骨干進入高校深造，以期日后更好地成為一個合格的管理者。企業委托方與高校培養方之間、企業委托方與接受委托方之間分別簽訂委托培養合同。委托生的培養經費和工資或助學金由企業提供，畢業后學生重回企業。這些學生除了在高校接受系統的理論教育以外，還直接將來自企業最新的課題帶入學校，在高校導師的指導下開展科研工作，其培養質量能夠得到有效保證。我國高校每年都會招收大批委培研究生，但是該模式往往會因為委培學生資質條件的參差不齊和攻讀MBA的基礎和動機等復雜原因導致培養效果不佳。
二、校企聯合培養MBA存在的問題分析
縱觀上述幾大主要模式，可以發現它們是相互依存、相互滲透的，且具有互補性，但是它們都存在著共同的問題。首先，無論哪類培養模式都離不開高校和企業間的合作，由于信息的不對稱，使得高校與企業之間聯合培養研究生的工作缺少連續性，造成教育資源不能夠有效得到配置，使得高校的教育資源沒有得到充分利用的同時，也不能對企業所緊缺的人才形成有效的滿足，形成高校和企業存在對人才培養觀念的較大分歧，而且這種分歧已經逐漸固化下來，造成學校培養出來的人才不能適應企業的用工需求，浪費現有的教育資源。其次，聯合培養模式都離不開導師，無論是校內導師還是校外導師，他們對聯合培養水平的提高至關重要。可是當前面臨的最大問題就是如何考查導師的培養水平，特別是對于校外導師的考查。由于校內導師長期扎根于學校科研與教學的工作一線，他們的業績是比較容易考核的，但對于校外導師，他們的時間不固定，而且其科研及教學水平在短期內不易衡量，同時對于校外導師又不能強制約束，他們的積極性和自覺性也有很大的差別，要形成更加和諧的教育培養方式，還需要有更多的制度保障。最后，校企聯合培養MBA的動力不足，對高校和企業來說都缺乏有效的激勵，同時沒有形成統一的模式。各種模式都有優點和不足，在聯合辦學體制還沒完全成型、運行機制尚不完善的情況下，高校在尋求合作企業時處于被動位置，很難找到合適的合作對象，而企業會基于某種考慮而被動答應。校企聯合的雙方對合作項目的重視程度不同，可能會導致溝通渠道不暢通，遇到問題時沒能有合適的運行機制來解決問題，導致合作培養名存實亡。同時，在進行雙導師、共建培養基地或者項目合作培養的過程中，也會存在因為沒有建立統一的聯合培養標準，對校外導師的考核不規范，課程設置針對性不強或缺乏校企合作特色等而造成課程執行不力、科研成果歸屬權等問題。
三、校企聯合培養MBA機制的建議
通過上文的分析，可以看到校企聯合培養MBA已經形成一定的模式，并且每種模式在實踐中都存在一定的優缺點。如何發揮校企各方優勢，切實做到多贏，是亟待解決的問題。針對以上問題，筆者認為，要提高研究生培養質量，關鍵在于從全程入手，切實加強基于人才培養全過程的質量保障機制建設，主要建議如下。一是要注重把握研究生招生質量。為保證質量，研究生招生要寧缺勿濫，特別是注重研究生的基本道德素質，強化研究生的責任意識，在招生之前應大力宣傳招生規則，認真考核每個生源的入學條件，不僅僅考查學生的入學成績，還要從態度、認知能力、責任感等方面進行考核，制定相應的考核標準，嚴格按照標準執行。二是慎重甄選校企合作伙伴。對于校企合作項目和校企共建基地模式，應從提高學生個人綜合能力方面考慮，選擇注重實際能力應用型的企業，建立與企業的良好互動，定期到企業進行考察參觀，關注企業的用人動向和用工標準，建立企業的人員檔案，充分了解企業的用工需求，有針對性地設置培養課程或合作項目，既要發揮企業對培養基地或合作項目的建設作用，又能體現高校的科研能力，使得研究生的綜合能力得到提高，達到高校、企業與學生共贏的良好局面。三是堅持高標準遴選企業導師。特別是對于校外導師的遴選問題，不能拿校內導師的標準來要求他們，遴選標準可以先從簡單的設置開始，再逐漸擴大到深層次的考核標準，比如導師教學效果的體現或導師對科研成果指導的貢獻等方面。對校外導師候選人要進行專業知識、教學指導能力、課程設計能力、創新型思維等方面的考核。密切關注其教學過程，給予支持和肯定的同時，提出意見讓其修正，定期進行教學檢查，建立導師評價體系。四是狠抓各項日常管理工作。逐漸完善校企聯合培養研究生的政策支撐體系，建立多元化的資金籌措機制以及利益共享、風險共擔機制，把好科研論文和學位論文關。應明確聯合培養中涉及的知識產權歸屬問題，做到利益共享、風險共擔，解除企業在核心技術項目上進行合作的后顧之憂，充分調動企業參與聯合培養建設的積極性和主動性。
四、總結與展望
