時間：2023-05-25 15:09:12
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇促銷策略優(yōu)化建議范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。
在實行社會主義市場經(jīng)濟以來，國有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品被列入國家?？氐姆秶?，因此即使國有煤炭企業(yè)具有了市場競爭的意識，但比起其他的行業(yè)，市場化的程度依然不夠高。本文從國有煤炭企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀出發(fā)，對市場營銷策略提出幾點優(yōu)化建議。
關(guān)鍵詞:
國有煤炭企業(yè);市場營銷;策略
市場營銷策略意思是企業(yè)通過控制其環(huán)境、競爭狀況及自身能力等諸多因素，并進行優(yōu)化組合，從而構(gòu)建出可行性強、具備針對性的策略，進而實現(xiàn)企業(yè)針對其市場而制定的銷售任務(wù)及相關(guān)目標。國有煤炭企業(yè)之所以要進行市場營銷，主要是為了可以更好地滿足消費者的需求，因而消費者對于煤炭產(chǎn)品的相關(guān)需求越多，企業(yè)所采取的具體市場營銷策略也就越多。因此，企業(yè)必須根據(jù)重點情況進行入手，采取最基本的有效措施，從而使營銷策略能夠充分地將其整體優(yōu)勢及效果發(fā)揮出來。
1國有煤炭企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀
國有煤炭企業(yè)在經(jīng)過了多年的努力后，無論是其營銷的主要觀念或競爭機制，還是其體系建設(shè)方法，都已經(jīng)形成了自己的個性特色。然而，外部環(huán)境的加速變革，導(dǎo)致國有煤炭企業(yè)在開展各項具體的市場營銷工作時仍然存在著很多的缺陷。①煤炭產(chǎn)品的主要營銷策略比較低級。如今國有煤炭企業(yè)盡管已經(jīng)樹立了市場意識，但是黑沒有成熟策略及技巧來參與市場競爭，煤炭產(chǎn)品的相關(guān)營銷策略針對性不足，缺乏品牌意識，不懂得采取措施來塑造企業(yè)形象。②對價格策略產(chǎn)生依賴性。我國國有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品自實行市場經(jīng)濟以來，在應(yīng)對市場競爭時對價格策略就過度依賴，雖然國有煤炭企業(yè)仍保留一定的產(chǎn)品定價權(quán)，但很少去應(yīng)用主動而又靈活的相關(guān)策略去參與市場競爭，價格調(diào)整更多的是被動，很少回去應(yīng)用差別定價等科學的主動手段。③采取了過長的銷售渠道。在如今，煤炭產(chǎn)品的價格已經(jīng)到了相當?shù)偷某潭龋@并并不是國有煤炭企業(yè)自主選擇的，相反是在市場被動局面下造成的。本來就不夠高的煤炭價格，在其冗長的銷售渠道中微薄的利潤還需要被多方進行瓜分。在煤炭市場上的售價往往都遠遠高過坑口價，這其中各項中間環(huán)節(jié)將大量利潤占去了，國有煤炭企業(yè)在其中并沒有獲得多少益處。④缺乏促銷意識。很多國有煤炭企業(yè)受到傳統(tǒng)觀念的影響堅持所謂酒香不怕巷子深，看不到產(chǎn)品宣傳在當今時代的重要性，在其他的市場領(lǐng)域中，促銷基本上已成為必備的一項有效手段，然而國有煤炭企業(yè)卻很少會采用這種手段。而且，在形象建設(shè)以及品牌宣傳方面煤炭企業(yè)普遍要落后很多，急需改善與社會各界的關(guān)系。
2對國有煤企的營銷策略相關(guān)建議
2．1產(chǎn)品策略建議
在國有煤炭企業(yè)開展市場營銷活動時產(chǎn)品策略是非常關(guān)鍵的一項策略。根據(jù)煤炭產(chǎn)品本身的特殊性，企業(yè)在制定相關(guān)的產(chǎn)品策略時必須把質(zhì)量策略以及品牌戰(zhàn)略全部包括進來。①質(zhì)量策略。每一個企業(yè)只有擁有質(zhì)量有保證的產(chǎn)品才能長久生存。國有煤炭企業(yè)因此一定要加大力度實施質(zhì)量策略，從企業(yè)的內(nèi)部進行構(gòu)建一整套有效的質(zhì)量控制體系，從而使產(chǎn)品的質(zhì)量能夠保證穩(wěn)定可靠，避免出現(xiàn)不穩(wěn)定、未達標的煤炭質(zhì)量，消除其造成的對客戶的不利影響。同時，要在和客戶之間打通一條暢通的反饋質(zhì)量的渠道，客戶關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的意見及要求要能夠及時跟進，同時強化自身的科研實力，對煤炭產(chǎn)品的品質(zhì)做到精準控制。②品牌策略。國有煤炭企業(yè)要想進一步提高效益，必須依靠品牌這一條極為重要的渠道。針對煤炭產(chǎn)品的主要特點，來進行品牌化營銷活動，從而使客戶群體更佳穩(wěn)定，進而扭轉(zhuǎn)煤炭產(chǎn)品當前附加值過低的局面，進而樹立良好的企業(yè)品牌形象。
2．2價格策略建議
國有煤炭企業(yè)必須根據(jù)自身的實力來制定價格策略，必須將煤炭行業(yè)間的競爭形勢以及產(chǎn)品間的價格競爭關(guān)系等所有因素都充分地考慮進去，絕不能由于市場價格上下波動所影響。盡管在如今的煤炭上供求關(guān)系上基本處于緊平衡狀態(tài)，而隨著當今形勢的變化，煤炭行業(yè)的競爭越來越激烈而至艱難。要徹底擺脫價格競爭層次低的現(xiàn)象，就必須在煤炭產(chǎn)品的銷售中優(yōu)化服務(wù)，將產(chǎn)品種類細化，從而實現(xiàn)差異化經(jīng)營，并塑造良好的品牌形象，確保煤炭產(chǎn)品價格正常，合理賺取利潤，實現(xiàn)煤炭企業(yè)的長期健康發(fā)展。
2．3渠道策略建議
在我國，煤炭資源分布較多的地區(qū)與消費市場較大的地區(qū)存在錯位，而且，煤炭產(chǎn)品是典型的一種大宗商品，如果在銷售過程中出現(xiàn)了太多的銷售環(huán)節(jié)，就必定會各種成本費用累加，給煤炭企業(yè)與煤炭消費者帶來非常比較沉重的經(jīng)濟壓力。所以，煤炭企業(yè)應(yīng)該從以下幾點入手來優(yōu)化銷售渠道策略。①著重終端市場的建設(shè)。煤炭產(chǎn)品必須直接化銷售渠道，將環(huán)節(jié)減少，有效避免由此產(chǎn)生的資源浪費，從而降低煤炭銷售的成本，增強其競爭優(yōu)勢。煤炭企業(yè)必須嚴格遵守國家對煤炭行業(yè)提出的相關(guān)政策要求，建立并拓寬煤炭企業(yè)到買方之間的直接銷售渠道，使相關(guān)供銷合同長期存在，讓運輸通道保證暢通無阻。②與渠道內(nèi)利益相關(guān)者溝通。國有煤炭企業(yè)有必要通過各種手段，將煤炭銷售渠道中利益相關(guān)者都聯(lián)合起來，打通整個煤炭產(chǎn)品行業(yè)的利益合理分配渠道和方法，進而避免在煤炭銷售利潤分配的傳統(tǒng)格局中，所有參與者都在想方設(shè)法最大化自身利益，卻將相關(guān)行業(yè)、企業(yè)的利益損害了。
2．4促銷策略建議
正確的促銷策略可以有效地激發(fā)買方對該企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品購買欲。煤炭產(chǎn)品由于同質(zhì)化高，很容易被其他企業(yè)的產(chǎn)品吞并其市場所占份額，甚至如果煤炭沒有了價格優(yōu)勢，還容易被石油和電力、天然氣等其他的替代品所取代。如今煤炭行業(yè)已經(jīng)走到了一個相當危急的關(guān)頭，急需轉(zhuǎn)型，因此國有煤炭企業(yè)必須制定出科學合理的促銷策略，向煤炭的買方持續(xù)傳遞企業(yè)所生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品及其服務(wù)的相關(guān)信息，并及時獲取買方的反饋，使供求信息的溝通能夠充分進行，進而讓空間距離等其他因素造成的信息溝通障礙等危害得到緩解乃至消除。樹立起煤炭企業(yè)對買方真正負責的品牌形象，進而增強自身在煤炭行業(yè)中的競爭力。
3結(jié)語
我國的國有煤炭企業(yè)在現(xiàn)實中將要面臨著越來越嚴峻的市場競爭形勢，需要其加強煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量把關(guān)，樹立起品牌意識;擺脫價格競爭的低級策略，維護企業(yè)的長期利益;開拓銷售渠道，減少煤炭在市場中的流通環(huán)節(jié);加強促銷管理，穩(wěn)定并逐步增加市場份額。通過制定合理的市場營銷策略，讓國有煤炭企業(yè)能夠長期地穩(wěn)健發(fā)展。
作者：衛(wèi)群 單位：中國大唐集團煤業(yè)有限責任公司
參考文獻:
［1］孫瑞海．關(guān)于新形勢下煤炭銷售的建議［J］．北方經(jīng)貿(mào)，2016，01:36－37．
［2］高潔．煤炭企業(yè)營銷渠道建設(shè)與管理［J］．煤炭技術(shù)，2016，01:322－323．
［3］田慧姝．對當今我國煤炭市場形勢的探究［J］．財經(jīng)界(學術(shù)版)，2016，03:74．
［4］李戰(zhàn)士．探析現(xiàn)階段煤炭企業(yè)宏觀營銷策略［J］．北極光，2015，11:84．
［5］王連慶．對市場新形勢下煤炭企業(yè)營銷工作的思考［J］．內(nèi)蒙古民族大學學報，2013，09(01):82－83．
［6］阮鈺．國有煤炭企業(yè)構(gòu)建適應(yīng)市場經(jīng)濟的營銷體系的探索［J］．現(xiàn)代商業(yè)，2014，05(11):45－46．
［7］張欣蕾，等．基于市場經(jīng)濟背景的煤礦企業(yè)營銷策略分析［J］．煤炭技術(shù)，2014，06(03):91－92．
一、工作回顧
1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運營管理等進行學習及領(lǐng)會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。
2、在短時間內(nèi)溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應(yīng)對活動等。
3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應(yīng)對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執(zhí)行后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設(shè)計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。
7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。
8、整理我司原有企業(yè)專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。
10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協(xié)作的競爭。
二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析
（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析：
外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務(wù)的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。
（二）區(qū)域市場環(huán)境分析：
1、荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因?qū)е潞萌f家人流量少，銷量也不見起色，預(yù)計未來階段很難打開市場與我司抗衡。
金天地：重新進行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市場。
亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。
其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源；新泰新空調(diào)則在工程機方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。
2、新塘片區(qū)國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，開業(yè)傖促，加之期間促銷力度又不大，導(dǎo)致國美又于15日重開，重開業(yè)當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高；賣場內(nèi)商品結(jié)構(gòu)與商品價格與我司基本接近，國內(nèi)連鎖的優(yōu)勢體現(xiàn)得不很突出。開業(yè)后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結(jié)構(gòu)、商品價格、促銷手法、服務(wù)內(nèi)容是否與我司相同，但是國內(nèi)連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當?shù)臅r候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢打擊他。
永樂：
一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪?；旧峡床坏捷^大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產(chǎn)品，沒有進行文藝表演，場內(nèi)氣氛也與往常沒有什么區(qū)別；再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導(dǎo)致永樂人流量極少，爆冷門。
另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)最大賣場的所在地，容易聚集目標消費，為打擊國美創(chuàng)造了無形優(yōu)勢。
其他：傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經(jīng)營經(jīng)驗和一定的顧客群及銷售網(wǎng)絡(luò)，也搶占了部分市場份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源。
備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調(diào)查分析。
三、相關(guān)工作開展建議
（一）市場推廣
1、宣傳推廣
：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應(yīng)當以新、奇、好的畫面、聲音（電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介）來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現(xiàn)階段我司的宣傳方面，我建議如下：
a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現(xiàn)，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區(qū)別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內(nèi)容，引起消費者關(guān)注及共鳴。
b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設(shè)計及取材，我們應(yīng)增加了新的元素和創(chuàng)意，使畫面更加美觀、吸人眼球；而DM單張、報紙、現(xiàn)金券等在此基礎(chǔ)上設(shè)計相關(guān)賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內(nèi)容，更而美化我司形象，提升企業(yè)的知名度。
c、形象片及專題片。加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經(jīng)營理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內(nèi)容，強化我司的大眾認知度、服務(wù)形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務(wù)理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業(yè)專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創(chuàng)業(yè)史、公司實力、企業(yè)文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關(guān)注本土企業(yè)的家家樂的成長和發(fā)展。
d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、流動性強、視覺沖擊力大、到達率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優(yōu)勢，建議開展公交車媒體投放，進一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力。
2、促銷推廣：
a、促銷策略。因為家電業(yè)促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;限時購買、創(chuàng)造;贈送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢；歌舞互動、拉動等方式，而消費者對此都熟耳能背，產(chǎn)生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氛圍；文化營銷、傳達品牌內(nèi)涵；互動營銷、增強品牌親和力；差異促銷、激發(fā)售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費者的關(guān)注。
b、賣場內(nèi)外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要根據(jù)活動規(guī)模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內(nèi)氣氛要靠特價機、熱賣機與贈品等優(yōu)勢商品的合理展示體現(xiàn)出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心；場內(nèi)裝飾也要根據(jù)季節(jié)或節(jié)日的不同有所調(diào)整，讓顧客一入店就有節(jié)日喜慶的感覺，很快激發(fā)他們假日消費欲望、促成消費；賣場人員形象也有待提高，可以加強禮儀及導(dǎo)購能力的培訓力度，提高整體素質(zhì)。
c、加強執(zhí)行力。各分店對方案的執(zhí)行不夠到位，有待加強各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。最好的方案，假如執(zhí)行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發(fā)揮出來。
d、異業(yè)聯(lián)盟。根據(jù)不同的節(jié)日，可以聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業(yè)伙伴進行整合促銷，借助各行業(yè)積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業(yè)形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費者，引起大眾關(guān)注。
3、人力資源：加強營銷管理部市場推廣人員技能的提高，有必要招聘一個市場促銷人員下駐新塘，及時了解行業(yè)動態(tài)，配合新塘店促銷活動的開展；平面設(shè)計水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業(yè)水平的設(shè)計師，重新對我司平面類廣告進行梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設(shè)計風格。
這個百貨店已經(jīng)開業(yè)十一年了，開業(yè)以來一直人流如織，生意紅火，在過去的多年里曾經(jīng)創(chuàng)造過許多令人驚訝的業(yè)績。單純促銷上來說，可謂敢為天下先，送現(xiàn)金，送汽車，送創(chuàng)業(yè)基金，超長時間連續(xù)營業(yè)，很多促銷方式都是先在這個百貨店開始的，而后被許多百貨公司所借鑒。但最近的一兩年，這個店也逐漸發(fā)現(xiàn)自己在經(jīng)營上的力量衰退，其中一個最大的表現(xiàn)就是不知道該如何去開展促銷活動，每個方案都似乎構(gòu)不成創(chuàng)新。而找不到吸引人的促銷活動，業(yè)績顯然無法拉動。
應(yīng)其要求，我在周邊及店里走了一圈，希望能在這短短的巡場過程中找到一些問題或啟發(fā)。我發(fā)現(xiàn)幾個現(xiàn)象：一是在整個區(qū)域，人流沒有過去幾年那么多了，明顯的減少；二是百貨店里的人流也少了，只有過去我印象中的三成左右；三是這個百貨公司的布局和其他百貨公司都很接近，方正中矩；四是百貨店內(nèi)的品牌和其他百貨公司雷同度極高，我?guī)缀蹩床怀鍪裁磪^(qū)別。
而這幾個現(xiàn)象又讓我聯(lián)想到起兩件事：
一是我最近新整理的一份本地區(qū)零售企業(yè)網(wǎng)點名單，那份名單顯示了在過去的三年時間里，本土零售企業(yè)完成了難以想象的布局，零售門店數(shù)量和面積擴大了近300%，尤其是過去商業(yè)空白區(qū)域，如今也基本飽和。
二是本區(qū)域最近在修建另一條地鐵線，直接導(dǎo)致了交通的不方便。
問題似乎就出在這里：
一是零售網(wǎng)點的密集，消除了過去商業(yè)分布不均衡的局面，且表現(xiàn)出商業(yè)飽和；
二是百貨公司之間的差異化更加不明顯，超市可以做百貨，大賣場也可以做百貨；
三是零售企業(yè)的營銷方式單一，都寄托于促銷，滿百返券是最常見的方式；
四是交通壓力的加大，逐漸在影響消費者出行的習慣，就近購物或選擇自己喜愛的場所購物漸成趨勢。
這四個問題點或許可以解釋目前百貨經(jīng)營上貌似繁華實則艱辛的局面，也似乎能讓我那朋友心里有些安慰，但發(fā)現(xiàn)問題是為了解決問題的，朋友希望我能給出一些建議。
而一貫喜歡亂開方子的我就隨手開了幾道策略：
其一，以消費群為目標的差異化運營，在堅持本店的定位的同時，適當考慮定位是否同質(zhì)化過于嚴重，以免競爭過于激烈，市場份額占有過少。如朋友這店，過去有些品類做得非常之強大，已經(jīng)形成優(yōu)勢，如女鞋部分，我建議以此為點，進而尋求其他與女鞋消費群有密切關(guān)聯(lián)的品類進行調(diào)整，實現(xiàn)更多基于穩(wěn)定消費群的品類強勢。
其二，引進買手模式建設(shè)獨特渠道吸引力，這依舊是一個基于消費群為目標的品類管理策略，培養(yǎng)眾多買手，通過在各地采購流行商品，并在商場內(nèi)以品類集合商品進行銷售，逐步構(gòu)建適合自己的產(chǎn)品組合，適合百貨公司定位的商品組合，最終形成渠道吸引力。
其三，通過商業(yè)智能實現(xiàn)精準管理，百貨公司一直是渠道，渠道管理策略絕不是粗獷經(jīng)營就可以的，精確管理需要更多的數(shù)據(jù)支撐，需要更多的分析研究，而目前的百貨公司很明顯缺乏數(shù)據(jù)研究，包括商圈人流、商圈人流組成、進店人流、進店人流組成、消費者喜愛度等最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)都非常缺乏，因此也無從分析定位是否符合目前人流情況，無從分析營銷策略是否吸引目標消費群前來消費?，F(xiàn)代商業(yè)智能盡管投資費用不低，但相對于企業(yè)的發(fā)展來說，這樣的投資還是非常值得的。
其四，優(yōu)化營銷策略，而不只是促銷吸引。最基礎(chǔ)的營銷策略包括4P，促銷只是其中之一。百貨公司同樣可以用4P模式來進行營銷策略的加強，如產(chǎn)品我可以理解為全場的商品，針對的消費群或適合的消費群，如價格同樣需要圍繞一定的目標消費群而進行調(diào)整，至于促銷，單純的滿百返券既然已經(jīng)無力吸引消費群，那就停止了吧，研究一下消費者期望，迎合其期望來開展促銷活動應(yīng)該是出路所在。
方子看起來似乎很圓滿，但我心里清楚，這幾點建議要實現(xiàn)起來是非常艱難的。由于當前百貨公司的經(jīng)營模式大多都是走聯(lián)營路線的，買手模式的建設(shè)顯然需要時間；而大規(guī)模地調(diào)整品類，一定會觸動現(xiàn)有入駐品牌的利益并影響到經(jīng)營業(yè)績；至于商業(yè)智能體系，并非只是建設(shè)了就能使用，還需要有相應(yīng)的人才來支撐。最大的問題還在于每個公司都有業(yè)績壓力，一旦貿(mào)然開展策略改變行動，若是未能提升業(yè)績，恐怕會出師未捷身先死。
如何"入門"：你必須清楚的郵件營銷布局
無論是板上釘釘?shù)姆ǘü?jié)日，還是"沒事找事"，迎難而上，制造各類郵件營銷"借口"，目前讓品牌利用熱點事件話題去做"活動"郵件營銷已經(jīng)變得非常容易，但是入門低，不代表上手易，你知道如何做，什么該做，什么不該做嗎？筆者認為品牌要開展熱點事件郵件營銷首先應(yīng)該清楚自己可以從哪些方面進行入手及布局：
1.利用熱點事件題材做newsletter期刊，提高用戶的閱讀性和關(guān)注度；
2.利用熱點事件題材做郵件有獎問答，提高用戶和公司的互動性和粘度；
3.發(fā)送日常的系統(tǒng)/營銷類郵件，可以在模板上做成活動特別版，在活動期間推出。
談到營銷類郵件，大家可能會擔心促銷、銷售信息密集的特殊時期，過多營銷郵件是不是容易造成用戶反感。筆者就提供一個小技巧，通過將促銷類的內(nèi)容或者產(chǎn)品超鏈接附錄在系統(tǒng)類郵件的底部或者非顯眼位置，可以配合營銷類郵件，提高郵件營銷的轉(zhuǎn)化率。
4.以"熱點事件"為噱頭作為促銷打折的誘因點，開展郵件促銷活動。
以往促銷郵件效果的不佳，很大部分原因是因為促銷郵件主題與促銷內(nèi)容的不匹配，在此，筆者建議，首先郵件的標題與郵件的內(nèi)容需要高度一致。其次，郵件的促銷內(nèi)容不能過于浮夸，與實際促銷不符的促銷內(nèi)容會降低用戶的體驗度，進而降低用戶對于促銷郵件的忠誠度和信任度。另外，要特別注意，促銷郵件需要著重突出展現(xiàn)促銷的爆點，以進一步激發(fā)用戶的興趣。
如何"搶占先機"：互動式多輪次的郵件預(yù)熱策略
重要的熱點事件營銷，尤其是圣誕、元旦等熱門節(jié)假日，提前啟動郵件營銷活動預(yù)熱可以搶占先機，而預(yù)熱郵件也可以錯開投遞高峰期，領(lǐng)先一步帶來用戶關(guān)注和流量，而且如果策略方法得當，將會對整個"熱點事件"郵件營銷活動效果帶來良性作用。那么，就讓webpower中國區(qū)教你如何進行郵件營銷預(yù)熱吧！
首先，建議采用互動式、多輪次的郵件預(yù)熱策略。避免一波式的群發(fā)通知類郵件，而運用2-3輪郵件投遞逐漸提升用戶對活動的熱度。不建議在"預(yù)熱"中就將活動所有好的offer一點不留的全部展示出來，以免讓一些用戶一開始就失去好奇和等待的耐性。通過對前一波郵件用戶進行活躍度篩選，在后一波郵件中對感興趣用戶進行進一步熱度提升。
其次，遵循先問候再促銷的原則，建議先用數(shù)封含"熱點、節(jié)假日"等元素的郵件提前營造出"熱點事件"的情景及氣氛，然后再推出含"促銷熱點元素"的優(yōu)惠促銷郵件。
第三，注意郵件發(fā)送策略及發(fā)送時機。一般而言，品牌應(yīng)該至少提前1個月規(guī)劃好整個活動的郵件營銷計劃，預(yù)熱郵件可在促銷開始前1-2周發(fā)出，能同時起到"通知+廣播"的雙重作用。而針對雙11活動，筆者建議，如果是獨立的商家，在郵件內(nèi)容及發(fā)送策略上，應(yīng)該盡量避開"淘寶雙11"的鋒芒，選擇最適合自己的營銷時機。
另外，由于熱點事件，尤其是節(jié)前銷售的市場爭奪比較激烈，在實際操作時還應(yīng)預(yù)留時間與方案，以便根據(jù)具體情況來對預(yù)熱郵件進行靈活調(diào)整。
如何進行郵件設(shè)計：提高用戶體驗非常重要
如同物流不給力、貨品不對路等傷害用戶體驗一樣，設(shè)計對于提高用戶體驗非常重要，而用戶體驗很大程度上能決定用戶對品牌的滿意度。熱點事件營銷活動全程中，都要求對活動中整體VI視覺進行統(tǒng)一規(guī)范，在郵件、彩信、短信，甚至是會員注冊頁面上都使用統(tǒng)一的視覺化設(shè)計，以凸顯品牌形象，提高用戶體驗度。
為了提升用戶體驗，需要在郵件設(shè)計上遵循以下統(tǒng)一原則：
1.郵件設(shè)計的主色調(diào)、風格需要與品牌以及網(wǎng)站風格、熱點事件的氛圍相統(tǒng)一；
2.郵件第一屏的中間位置放置本期郵件中最核心重要的內(nèi)容；
3.加入明顯的call-to-action按鈕；
4.設(shè)計Landing page與郵件內(nèi)容配合，陳列更多詳細信息。另外，PC端郵件的長度建議不要超過2.5屏(一般1屏=768像素)，以免郵件過長造成顯示上的問題及不好的閱讀體驗。移動端因為移動設(shè)備的屏幕寬度限制，挑選主要信息展示即可。
5.涉及到大批量發(fā)送郵件的時候，ISP對EDM模版屏蔽的機率會比較高。建議可以對同一"熱點事件"準備多封不同版式的模版設(shè)計。同時郵件底部版權(quán)信息，建議可以切圖處理。版權(quán)文字信息過多也可能會遭到模版的屏蔽。
另外，針對移動端設(shè)備，基于CSS3來進行郵件HTML制作的響應(yīng)郵件，即郵件的呈現(xiàn)效果會隨著用戶在不同的設(shè)備環(huán)境(系統(tǒng)平臺、屏幕尺寸、屏幕定向等)下自動響應(yīng)和調(diào)整，以此實現(xiàn)最優(yōu)的顯示效果。其顯示富有彈性，其中包括郵件寬度以及字體大小的自動調(diào)整、流動布局版式的不固定、自動縮放圖片。響應(yīng)郵件使得用戶在各種屏幕寬度的移動設(shè)備上都能閱讀到清晰地郵件內(nèi)容，方便了用戶更好地閱讀，提升了用戶體驗度。另外，據(jù)webpower中國區(qū)的實踐總結(jié)發(fā)現(xiàn)，相比普通郵件，響應(yīng)郵件在移動設(shè)備上的點擊率、閱讀率要更高，跳出率要低很多。
如何規(guī)劃整體營銷策略：郵件營銷為主線多渠道個性化互動溝通
對于不同熱點事件，具體偏重的發(fā)送及營銷策略可能不同，但是在熱點事件的營銷中，如果品牌不知道如何去進行整體策略的規(guī)劃及營銷布局，建議可以以郵件用戶的反饋行為為依據(jù)，采取分步驟、多渠道互動互補的營銷策略。具體可以按以下方案執(zhí)行：
第一輪對所有郵件用戶列表發(fā)送郵件。同時采取以下4點策略：
1、如果品牌有比較好的用戶數(shù)據(jù)細分基礎(chǔ)，也可以在主題方向一致的情況下，給不同用戶組制定差異化、個性化的郵件發(fā)送策略。
2、對無郵件地址，但是具有手機號碼的用戶，以MMS、SMS發(fā)送相關(guān)信息。
3、結(jié)合線上二維碼、微博、微信、短信、APP及推送通知的內(nèi)容信息，線下現(xiàn)場活動開展、
二維碼展示等線上線下及PC、移動端的各種渠道，搜集新用戶各種eID數(shù)據(jù)，并針對新用戶及時觸發(fā)熱點事件郵件。
4、郵件中融合時下流行的各種社交媒體分享功能，促進信息的擴散和傳播，并刺激MGM以及用戶資料完善，促進已有郵件用戶eID數(shù)據(jù)的完善，并對獲取的新用戶進行郵件攻勢。
本輪活動中，是用戶與品牌或品牌的熱點事件營銷接觸的開始，及時性互動及響應(yīng)最為重要。筆者建議，信息盡量采取及時性的觸發(fā)發(fā)送。如當用戶在注冊、瀏覽、下單、支付等任意環(huán)節(jié)，都能即時的給用戶自動發(fā)送相關(guān)的提醒及推薦郵件。通過實現(xiàn)自動化發(fā)送高效率、高精準的個性化郵件，可以提高用戶體驗度，為互相溝通打下良好的基礎(chǔ)。
第二輪根據(jù)第一輪獲取到的郵件用戶的行為反饋數(shù)據(jù)，對用戶進行活躍度劃分。
一方面，對于活躍的郵件用戶進行進一步的郵件發(fā)送及推廣，同時逐步刺激及引導(dǎo)其進一步豐富eID數(shù)據(jù)，如對已有郵件地址用戶獎勵其提交手機號碼信息。
另一方面，對于非活躍郵件用戶，根據(jù)從以上階段各個渠道搜集的用戶數(shù)據(jù)，以及已有用戶數(shù)據(jù)，對用戶開展針對不同營銷渠道特性的個性化渠道營銷。如對已有手機號碼的非活躍郵件用戶，可以在第二輪中進行MMS、SMS信息的推送跟進。
一、工作回顧
1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運營管理等進行學習及領(lǐng)會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。2、在短時間內(nèi)溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應(yīng)對活動等。
3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應(yīng)對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設(shè)計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。
7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。
8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。
10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協(xié)作的競爭。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)影響；建議
隨著生活節(jié)奏的日漸加快人們對買賣交易提出了更加便捷化與高效化的需求，在全球化經(jīng)濟飛速發(fā)展的背景下電子商務(wù)的普及有效打破的人們買賣交易時空的界限，市場不同種類商品信息在網(wǎng)絡(luò)中的融合從根本上提高了經(jīng)濟交易的效率，由此可見，電子商務(wù)的形成對推動網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展具有極為有效的作用。下文將就電子商務(wù)背景下網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提出相應(yīng)的建議。
一、以客戶需求為依據(jù)進行營銷渠道優(yōu)化
以盈利最大化為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷客戶是營銷的主體，因此為吸引更多的客戶企業(yè)就必須根據(jù)客戶的實際需求構(gòu)建相應(yīng)的電子商務(wù)平臺來實現(xiàn)營銷渠道的優(yōu)化。首先，針對企業(yè)電子商務(wù)平臺的建設(shè)，企業(yè)應(yīng)擴大投資，為給予客戶更好的視覺體驗并提高客戶的網(wǎng)站瀏覽效率對網(wǎng)站界面進行優(yōu)化；其次，針對客戶所關(guān)注的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)不斷對自身的信息以及售前和售后的服務(wù)信息等進行完善；再次，對平臺中企業(yè)與客戶之間的互動平臺進行完善，確保企業(yè)與客戶之間能進行和諧良好的溝通，幫助企業(yè)更加深入的對客戶需求進行了解，進而促使企業(yè)的客戶服務(wù)質(zhì)量得到優(yōu)化；第四，將市場競爭融入到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷中提高客戶對企業(yè)平臺的使用率；最后，對企業(yè)的人才進行強化培訓來優(yōu)化企業(yè)的人才力量。
二、根據(jù)產(chǎn)品特征制定宣傳營銷策略
相較于傳統(tǒng)的銷售形勢而言，網(wǎng)絡(luò)營銷本身具備非常明顯的優(yōu)勢并逐漸為絕大多數(shù)的企業(yè)所采用，但這卻也導(dǎo)致我國大多數(shù)的企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中出現(xiàn)了一定的錯誤觀念，如有部分企業(yè)認為無論自身表現(xiàn)為何種經(jīng)營特征，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式都能適應(yīng)自己的發(fā)展需求。然而事實卻證明，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式并不是萬能的，企業(yè)必須充分對自身的產(chǎn)品特征進行分析來決定是否運用和運用何種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。尤其是近年來，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的飛速發(fā)展已然在很大程度上拓寬了消費者選擇服務(wù)的范圍，因此，為吸引更多的客戶企業(yè)就必須對消費者的實際需求進行深入了解，進而以此為依據(jù)合理的對網(wǎng)絡(luò)營銷和宣傳方式進行選擇，確保在適應(yīng)來客戶需求的同時為企業(yè)相應(yīng)更多的新客戶。
三、通過促銷和廣告吸引更多客戶
促銷的使用是以企業(yè)自身的客戶信息和客戶數(shù)據(jù)為依據(jù)，通過合理有效的促銷方式與客戶之間構(gòu)建產(chǎn)期有效的交易關(guān)系。比如，企業(yè)可根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特征采用電子優(yōu)惠券進行產(chǎn)品的促銷，在實際的實施中企業(yè)可通過郵件的形式向信息庫中的客戶發(fā)送電子優(yōu)惠券；又或者是利用產(chǎn)品的試用品進行促銷，企業(yè)可通過科學的客戶選擇贈送試用品，要求客戶將試用心得公布于網(wǎng)絡(luò)中，在促使老客戶購買的同時為企業(yè)吸引更多的新客戶。除此之外，廣告也是一種能為企業(yè)產(chǎn)品吸引消費者購買的方式，要求企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中根據(jù)產(chǎn)品的實際情況盡心廣告的設(shè)計。一方面，要保證廣告標題的新穎性與簡潔性，確保在吸引消費者的同時能以最直接的方式進行產(chǎn)品介紹；另一方面，要設(shè)置專門的客服人員及時為消費者進行產(chǎn)品信息及特征的講解并解決消費者的疑問。
四、重視網(wǎng)絡(luò)營銷的安全性
要切實有效推動企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，在實際的網(wǎng)絡(luò)營銷中企業(yè)還必須要充分重視其安全性。一方面，政府部門要給予網(wǎng)絡(luò)營銷安全性充分的重視，通過資金的投入給予相關(guān)部門及各企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)研究充足的指出，確保網(wǎng)絡(luò)營銷安全技術(shù)與我國電子商務(wù)的實際情況相適應(yīng)，從更本上提高網(wǎng)絡(luò)營銷的安全性；另一方面，要種安全知識在消費者群體中的傳播對對消費者自身的安全意識進行強化，確保消費者在進行網(wǎng)絡(luò)交易時能及時發(fā)現(xiàn)問題并保證自身具備問題處理的能力。與此同時，盡管網(wǎng)絡(luò)營銷交易支付的安全性已有所提升，但安全問題已然存在，因此消費者在網(wǎng)絡(luò)交易中還必須提高警惕，避免網(wǎng)絡(luò)詐騙現(xiàn)象的出現(xiàn)。
五、結(jié)語
綜上所述，在電子商務(wù)不斷普及的時代背景下，我國各企業(yè)為提高自身在市場的競爭優(yōu)勢，確保自身在市場競爭中獲得長足的發(fā)展，就必須以市場的實際需求為依據(jù)，并根據(jù)企業(yè)自身的實際情況合理的開展網(wǎng)絡(luò)營銷。在此基礎(chǔ)上各企業(yè)還應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)營銷中不斷進行經(jīng)驗總結(jié)來調(diào)整營銷的方案，進而幫助企業(yè)實現(xiàn)盈利的最大化。
參考文獻：
[1]祝娟.電子商務(wù)背景下零售企業(yè)營銷模式變革分析[J].商業(yè)經(jīng)濟研究,2015(5).
酒店經(jīng)營者如何利用消費者的實時動態(tài)信息推出時間和位置相關(guān)的促銷活動？哪一個數(shù)字渠道和方式能最有效地觸及當前高度互動的旅行消費者，并帶來最大的投資回報率？酒店經(jīng)營者是否應(yīng)該花大量的時間和精力來管理評論網(wǎng)站和社會媒體渠道？他們應(yīng)該采取哪些措施來保持酒店在搜索結(jié)果中的曝光度，以應(yīng)對不斷更新的Google搜索算法？
HeBS Digital近日公布的2012年十大數(shù)字營銷策略回答了這些問題，并為酒店經(jīng)營者如何在未來一年獲得成功提供了指導(dǎo)性的建議。隨著酒店業(yè)更明朗的發(fā)展前景、技術(shù)的進步、越來越多旅行者使用移動設(shè)備等外部環(huán)境的發(fā)展，酒店業(yè)大幅提高收入機會在不斷出現(xiàn)。
以下就是2012年酒店經(jīng)營者應(yīng)該借鑒的十大數(shù)字營銷策略：
1.將社會媒體、本地化營銷和移動營銷放在今年市場計劃的首位
背景：
2012年酒店經(jīng)營者會經(jīng)常聽到這個詞：SoLoMo，即Social(社會媒體)、Local(本地化)和Mobile(移動營銷)，SoLoMo就像是這三者與營銷平臺的“完美婚姻”。這對酒店經(jīng)營者意味著什么？因為大多數(shù)酒店客人都熱衷于SoLoMo服務(wù)：大部分社會網(wǎng)絡(luò)互動是旅行者通過移動設(shè)備完成的，消費者每月使用的本地搜索量達30億次，而且1/3的移動搜索包含了本地化的意圖，相比之下，1/5的桌面搜索包括本地化的意圖。
與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域不同的是，SoLoMo使酒店經(jīng)營者能夠?qū)⒖蛻舻膶崟r地理位置信息與其興趣愛好等個人信息結(jié)合起來，推出基于地理位置的實時促銷活動?；诘乩砦恢玫纳鐣襟w(如Foursquare)的成功向我們證明：獎勵和推薦只是第一步，酒店經(jīng)營者需要考慮如何利用SoLoMo與消費者互動，從而獲得更多的額外收入。
行動步驟：
通過加大對社會媒體、本地化營銷和移動營銷的投入，酒店營銷人員能夠為消費者帶來更加個性化的相關(guān)內(nèi)容，并增強與現(xiàn)有和潛在客戶的互動。
首先，你的酒店信息是否在主要數(shù)據(jù)供應(yīng)渠道進行了優(yōu)化(這些渠道通常為當?shù)匦畔⒘斜砗偷乩砩缃痪W(wǎng)站提供數(shù)據(jù))？是否在本地搜索服務(wù)網(wǎng)站(Google Places、Yahoo Local和Bing Local)上進行了優(yōu)化？是否在本地在線企業(yè)列表和黃頁上進行了優(yōu)化？你是否制定了一項本地化內(nèi)容列表計劃？
一旦你在酒店的本地內(nèi)容和列表策略方面做好準備，就要開始增強你的移動營銷力度了。酒店的本地信息對其移動網(wǎng)站的關(guān)聯(lián)度和互動性的影響有多大？酒店網(wǎng)站上的優(yōu)惠促銷活動和本地活動是否自動更新到其移動網(wǎng)站？你利用什么工具確保這些實時促銷及本地活動能夠被搜索引擎抓取，微型格式(Micro-format)還是結(jié)構(gòu)代碼(Schema Code)？你的酒店是否通過Google推廣了優(yōu)惠券促銷活動?
其他建議包括針對本地簽到的客戶推出實時促銷和獎勵活動，社會媒體促銷活動，在Facebook和Twitter上促銷活動并進行宣傳?；诘乩砦恢玫纳鐣襟w營銷使酒店經(jīng)營者能夠融入客戶的生活中，并以多種方式與他們保持聯(lián)系，這在以前不可能做到。業(yè)內(nèi)專家預(yù)測Foursquare式的簽到模式將最終演變成一種更加深度和增強體驗的“社會分享“模式。社會媒體、本地化營銷和移動營銷是推廣實時本地促銷活動的絕佳方式，2012年關(guān)注這三項營銷渠道將有助于你在競爭中獲勝。
2.我了解該行業(yè)的復(fù)雜性，所以應(yīng)對復(fù)雜的數(shù)字領(lǐng)域和在線市場時要做好準備。
背景
由于酒店分銷領(lǐng)域在不斷變化，酒店經(jīng)營者很容易被某些“夸張”的新聞標題所迷惑，例如“Google將改變你酒店的分銷策略”、“Facebook是一項有效的電子商務(wù)引擎”、“如何通過Twitter進行營銷？”和“手機應(yīng)用對酒店分銷的影響”等，以及一些贊美OTA的文章(主要由于其所謂的廣告牌效應(yīng)和新客戶獲得能力)。酒店經(jīng)營者每天面對大量持不同觀點的文章，而往往這些觀點互相矛盾。
經(jīng)濟衰退為旅游領(lǐng)域帶來了很多新的公司，這進一步加劇了在線營銷和分銷渠道、以及在線旅游消費者行為的復(fù)雜性。社會購買網(wǎng)站(團購網(wǎng)、限時銷售網(wǎng)以及僅限會員購買的網(wǎng)站)和Last-minute移動網(wǎng)站都將自己標榜成“酒店分銷領(lǐng)域的未來”。更令人不解的是，移動和社會旅游網(wǎng)站還改變了旅行者搜索、計劃和購買旅游產(chǎn)品的方式——更短的提前預(yù)訂時間、更高的透明度和好友的推薦都無不影響著消費者的購買行為。充分理解這個日益復(fù)雜的數(shù)字領(lǐng)域和在線旅游消費行為就像一個里程碑式的工作。
行動計劃
在這個動態(tài)變化的行業(yè)中，每天花時間留意當前的酒店數(shù)字營銷趨勢是酒店經(jīng)營者必須做的事情。首先，決定你該使用哪些新的營銷渠道和方式。盡管數(shù)字領(lǐng)域發(fā)生了眾多變化，但是酒店營銷和分銷的基礎(chǔ)沒變。要正確區(qū)分這些新的網(wǎng)站和業(yè)務(wù)模式，試著問自己幾個簡單的問題：某家網(wǎng)站是廣告媒體還是分銷渠道？它是否違背價格一致性和最優(yōu)價格保證原則？通過這些網(wǎng)站進行促銷是否會背離你現(xiàn)有的商務(wù)、團隊和休閑旅客？與這些新興渠道合作是否符合行業(yè)營銷和分銷的最佳做法？
深入了解每項數(shù)字營銷舉措對新的在線旅游消費者的影響，先進的分析技術(shù)能夠幫助你了解這個令人費解的領(lǐng)域。在日益復(fù)雜的環(huán)境下，可以考慮與一家在線渠道策略咨詢公司合作，便于你了解行業(yè)動態(tài)，保持競爭力。
3.繼續(xù)將線下營銷活動轉(zhuǎn)移到線上，并且通過多渠道與旅游消費者互動。
背景
營銷活動繼續(xù)在從線下轉(zhuǎn)到線上。在線渠道已經(jīng)迅速發(fā)展了足足16年，排名靠前的46家連鎖酒店的在線預(yù)訂量占了所有連鎖酒店CRS預(yù)訂量的54%；僅在過去四年中，在線渠道的酒店預(yù)訂量增長了25%，而GDS旅游商渠道和呼叫中心渠道分別下降了25%和11.1%。重要的是預(yù)算也越來越趨向于向在線營銷渠道投入，而這些預(yù)算主要投入帶來最大預(yù)訂量、最節(jié)約成本、同時保護價格一致性原則的酒店分銷渠道。
2012年，移動網(wǎng)站和社會媒體將進一步打造高度互動的體驗，以滿足旅游消費者隨時隨地進行互動、實時查看信息、進行交易、分享內(nèi)容及其他客戶服務(wù)等需求。針對這類新型消費者，酒店需要一套全新的多渠道營銷策略，使得酒店能夠在所有的接觸點與消費者進行互動。
行動計劃：
多渠道營銷是精明的在線直銷渠道策略的基礎(chǔ)。在這種環(huán)境下，酒店網(wǎng)站、SEM推廣、電子郵件營銷、社會媒體和移動營銷活動存在共存的關(guān)系。例如，如果你在酒店網(wǎng)站推出一項促銷活動，你還要通過電子郵件進行營銷，在Twitter和Facebook上進行宣傳，進行相應(yīng)的付費搜索廣告營銷，并且在酒店博客上進行宣傳。
2012年，酒店經(jīng)營者需要在技術(shù)和專業(yè)知識方面進行投資，以便更好地利用這些多渠道平臺和模式的營銷活動。例如，在技術(shù)方面進行投資能夠更加集中和聰明地傳達營銷內(nèi)容：確保酒店和目的地所有新的優(yōu)惠交易和活動能夠自動通過酒店網(wǎng)站的內(nèi)容管理系統(tǒng)發(fā)送到酒店移動網(wǎng)站、Facebook和Twitter的帳號。
為了提升在線直銷渠道的收入，應(yīng)該在你的2012酒店營銷預(yù)算中包括哪些項目呢？關(guān)于此問題，在我們最近的文章《精明酒店經(jīng)營者的2012數(shù)字營銷計劃》中做了詳細的介紹。
4.我將充分利用移動渠道帶來的機會，因為市場中利用這項渠道的競爭對手不多。
背景：
如今只有手機網(wǎng)站可以提供為熱衷于互動的旅游消費者提供即時的信息和交易能力、基于地理位置的服務(wù)和個性化用戶體驗。移動用戶不僅需要實時的旅行計劃和預(yù)訂功能，還希望擁有比傳統(tǒng)網(wǎng)站更棒的用戶體驗。
據(jù)摩根士丹利預(yù)測，至2014年移動互聯(lián)網(wǎng)的使用率將超過傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)。Google一份研究表明，移動搜索量每年以4倍的速度增長，并有1/5的酒店搜索來自移動設(shè)備。Coda Research預(yù)計，從2010年到2014年移動業(yè)務(wù)每年將平均增長65%，達240億美元。2011年許多OTA和連鎖酒店表示他們的移動預(yù)訂量增長了幾倍。去年在我們所有的酒店客戶中，移動網(wǎng)站訪問量超過4.7%，超過3%的預(yù)訂量來自移動設(shè)備。
精明的酒店經(jīng)營者知道，移動網(wǎng)站與傳統(tǒng)的網(wǎng)站的運行模式不同。手機用戶比傳統(tǒng)網(wǎng)站的用戶的注意力更分散，他們的瀏覽時間更短，并且經(jīng)常在旅途中。
行動方案：
酒店經(jīng)營者需要建立針對移動網(wǎng)站的營銷策略，而不是嘗試讓酒店移動網(wǎng)站適應(yīng)現(xiàn)有的酒店傳統(tǒng)網(wǎng)站。將1280 x 1024像素的傳統(tǒng)網(wǎng)站屏幕壓縮到320×48的手機屏幕顯然是徒勞的，這必定會影響可用性和轉(zhuǎn)化率。
2012年，酒店經(jīng)營者應(yīng)該繼續(xù)關(guān)注打造和提升移動網(wǎng)站，并推出移動營銷策略，如手機SEM(搜索引擎營銷)、SEO(搜索引擎優(yōu)化)、手機社會媒體活動、互動抽獎和比賽。2012年，酒店應(yīng)該將其整個數(shù)字營銷預(yù)算的9%-10%用于移動營銷。
首先是移動網(wǎng)站——與消費者互動的移動樞紐。你的移動網(wǎng)站設(shè)計是否以提供很棒的用戶體驗為目的？它是否帶來一個互動的現(xiàn)代化設(shè)計和功能？是否包括針對你主要客戶群的內(nèi)容？是否通過手機SEM、SEO(如Google的移動廣告詞)和手機社會媒體活動來提高移動網(wǎng)站的“能見度”？手機社會媒體活動、抽獎和比賽活動是否增強了移動網(wǎng)站的互動性？你的移動網(wǎng)站是否與最近的Google Panda和Freshness算法更新兼容？達到了他們對于內(nèi)容獨特性和互動的要求？
這就是2012年酒店經(jīng)營者應(yīng)該特別關(guān)注的移動營銷策略：移動SEO、在移動網(wǎng)站列表中加入移動網(wǎng)站鏈接、移動SEM(付費搜索)、在主要移動應(yīng)用市場移動橫幅廣告、手機抽獎和比賽活動、通過手機短信進行營銷等。
關(guān)于酒店經(jīng)營者是否應(yīng)該開發(fā)一款手機應(yīng)用(或關(guān)注他們移動網(wǎng)站開發(fā))的問題，如果你是一家獨立酒店，或者是特許經(jīng)營的酒店和度假村，以及更小型的酒店連鎖，我們強烈建議你不需開發(fā)手機應(yīng)用。這些酒店最好關(guān)注如何打造并發(fā)展他們的移動網(wǎng)站，并通過移動策略進行推廣。一家單體酒店的移動網(wǎng)站比一個相當?shù)氖謾C應(yīng)用程序的成本要便宜6-10倍。隨著移動技術(shù)的快速發(fā)展，開發(fā)手機應(yīng)用程序和移動網(wǎng)站之間的差距將會消失。此外，移動網(wǎng)站應(yīng)該被默認為一個跨平臺的網(wǎng)站，可用于所有移動平臺(如iPhone、黑莓、Google Android以及Windows Mobile等)的瀏覽，而手機應(yīng)用程序或一個應(yīng)用程序的個性化版本必須要針對每個主要的移動平臺進行開發(fā)。
5.既然知道社會媒體是一項消費者互動的渠道(而非分銷渠道)，那么就要充分利用社會媒體來制造與酒店相關(guān)的“話題”、鎖定目標消費群、提供客戶服務(wù)并增強用戶體驗，——這將最終為酒店網(wǎng)站帶來更多的訪客和互動，并提高轉(zhuǎn)化率。
背景
毫無疑問，社會媒體改變了旅游消費者搜索和計劃旅行的方式、獲取旅游信息和判斷信息可信度的方式?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶越來越受到社會媒體網(wǎng)站和旅游評論網(wǎng)站的影響。通過使用全面的社會媒體策略，精明的酒店經(jīng)營者能夠成功地與客戶互動，提升他們的體驗和客戶服務(wù)，并提高酒店知名度。
許多酒店經(jīng)營者低估了在社會媒體渠道管理酒店信息的復(fù)雜性和參與度。乏味、廣告信息、缺乏互動性、缺乏創(chuàng)新和趣味性束縛了許多酒店的社會媒體影響力。
行動計劃：
2012年，社會媒體應(yīng)成為任何酒店營銷策略和酒店在線直銷策略的重要組成部分。
社會媒體和社會化營銷策略應(yīng)是酒店整體營銷的一部分。在衡量社會媒體營銷帶來的效果時，不要僅僅關(guān)注預(yù)訂和收入，還要關(guān)注——利用社會媒體建立品牌知名度；作為與消費者互動的平臺之一；作為一項重要的客服渠道；為酒店網(wǎng)站輸送流量的渠道之一；讓酒店看上去緊跟潮流。
今年酒店經(jīng)營者應(yīng)在Facebook和Twitter上建立和發(fā)展持續(xù)的酒店品牌影響力，監(jiān)控并管理客戶評論和客戶問題，與消費者互動(提問、抽獎和比賽)，選出你酒店的社會媒體“冠軍”;并與一家社會媒體策略和技術(shù)公司進行合作來提供策略、培訓和技術(shù)方面的實施等，例如Facebook個性化標簽和競賽等。
最近推出的Google Panda使你酒店網(wǎng)站的訪客通過Facebook、Tweet和Google +1等分享網(wǎng)站內(nèi)容，從而增強了互動性，并且有助于進行搜索引擎優(yōu)化營銷活動。
避免酒店經(jīng)營者參與社會媒體渠道經(jīng)常犯的錯誤，如偶爾幾條信息、只關(guān)注促銷活動、不回復(fù)客戶問題或用戶評論，以及刪除評論等。
6.努力應(yīng)對Google Panda和Freshness算法更新帶來的挑戰(zhàn)
背景：
現(xiàn)在的酒店網(wǎng)站不僅要努力滿足訪客的需求，還要應(yīng)對搜索引擎帶來的挑戰(zhàn)。Google每年針對其搜索算法更新500多次，2011年有兩次重要的更新：Google Panda和Google Freshness，兩者對于內(nèi)容、互動性和頁面下載速度的嚴格要求使很多酒店網(wǎng)站看上去變得過時。除了深度和相關(guān)內(nèi)容之外，Google Panda還要求網(wǎng)站擁有提高用戶粘度的互動和獨特內(nèi)容；而Google Freshness的要求更高：需要酒店網(wǎng)站時刻保持“新鮮度”，維護新的內(nèi)容以提高在搜索引擎中的排名。
為什么這些更新對酒店業(yè)很重要？因為50%-70%的酒店網(wǎng)站訪客和網(wǎng)站預(yù)訂來自主要的搜索引擎。通常情況下，酒店網(wǎng)站的內(nèi)容很豐富：酒店信息、酒店各項產(chǎn)品及服務(wù)的介紹(從客房到會議室)，但是這些統(tǒng)計內(nèi)容缺乏獨特性、互動性和新鮮度，這是Google推出最新算法之后酒店網(wǎng)站面臨的最大問題。
行動計劃：
2012年，酒店經(jīng)營者應(yīng)該聘請專業(yè)的酒店行業(yè)來保持酒店網(wǎng)站內(nèi)容的新鮮度，努力提高網(wǎng)站內(nèi)容的獨特性和互動性。
針對實時優(yōu)惠及活動建立促銷登陸頁面；經(jīng)常更新季節(jié)性促銷活動、體育活動和本地節(jié)日等內(nèi)容，并針對不同的客人推出不同的活動；針對每一個當?shù)卮黉N和活動，使用微型格式(micro-formats)，這等于向搜索引擎表示這些活動事實上都是獨立的，每個活動都有開始和結(jié)束時間；在所有有時間限定的內(nèi)容頁面整合結(jié)構(gòu)代碼；在酒店博客上新聞的同時，突出特價推廣和活動：討論本地活動、強調(diào)某位客人的住宿體驗、本地季節(jié)性活動、并添加吸引用戶互動的信息圖表功能。
酒店經(jīng)營者還需要做的事情是在酒店網(wǎng)站上整合Twitter和Facebook上的互動信息，以確保這些互動被記錄下來，并且是實時和相關(guān)的。
更新酒店網(wǎng)站應(yīng)該不是一項成本很高的任務(wù)，一個好的內(nèi)容管理系統(tǒng)可以為酒店經(jīng)營者有效管理這些工具帶來便利，并確保將酒店網(wǎng)站上的新內(nèi)容(如促銷活動及套餐)自動發(fā)送到酒店移動網(wǎng)站、Twitter和Facebook頁面。
7.今年我將減少對OTA的依賴，為酒店帶來更多的增量收入。
背景：
2007年至今，OTA的市場份額增長了32%，代價就是酒店品牌網(wǎng)站的市場份額下降了。STR估計，僅在2010年OTA的分銷收入(從酒店獲得的傭金)就超過了25億美元，通過OTA出售酒店客房的成本比在線直銷渠道的成本高出10-15倍。
我們沒法想象100%的在線預(yù)訂都來自于直接渠道會是怎樣一番景象。OTA和其他中間商確實在特定的旅游計劃和購買過程中扮演了重要的角色。即使在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前，美國約25%的酒店預(yù)訂來自間接渠道(旅行、旅行社和批發(fā)商)。
行動方案：
利用酒店網(wǎng)站拉動直接預(yù)訂是2012年酒店經(jīng)營者的首選策略，除了它是最節(jié)約成本的分銷渠道之外，在線直銷渠道能夠帶來長期的益處和競爭優(yōu)勢：它可以阻止價格和品牌被侵蝕，有助于酒店“擁有”自己的客戶群，有助于推行交叉銷售和多渠道營銷策略，建立品牌忠誠度等。OTA在連鎖和獨立酒店的在線預(yù)訂份額中應(yīng)該分別不超過15%和25%，而不是目前OTA所占據(jù)的高達40%的市場份額。
要改變以往的定性思維：OTA的傭金=營銷成本。進行分銷成本分析，嚴格遵守價格一致性和最優(yōu)價格保證原則，關(guān)注并針對在線直銷渠道做好預(yù)算，按照Google Panda和Google Freshness的要求重新設(shè)計酒店網(wǎng)站。做到了這幾點，你將擁有比OTA和其他競爭對手更大的競爭優(yōu)勢。學習如何比OTA更好地營銷你的酒店，利用新興的渠道(移動和社會媒體)與你的客戶互動，并時刻關(guān)注客戶體驗。
最后，將OTA當成一個獲得增量收入的分銷渠道，例如淡季、團隊取消和周末促銷等情況下。
8.我不會采取孤注一擲的做法，在2012年仍然使用團購和限時銷售網(wǎng)站
背景
團購和限時交易網(wǎng)站是在經(jīng)濟衰退背景下的產(chǎn)物。旅游業(yè)中這類網(wǎng)站包括Groupon Getaways、LivingSocial.com以及SniqueAway.com，它們是市場供需平衡和經(jīng)濟生活的組成部分。這類網(wǎng)站要想生存，必須要存在需求方(會員數(shù)量/互動的購買方)和供應(yīng)方(產(chǎn)品數(shù)量和誘惑人的交易)之間的市場平衡(價格-數(shù)量)。
所有的跡象表明，2012年酒店業(yè)將逐漸復(fù)蘇。STR預(yù)計酒店業(yè)三大重要指標(入住率、日均房價和每間可用房收益)將穩(wěn)步增長。
隨著旅游需求的上升，酒店經(jīng)營者不再愿意參與團購和限時購買促銷，因為這類網(wǎng)站在公開折扣的商業(yè)模式上要求獲得更大的折扣(50%-60%)。在線旅游購買者由于沒能在團購網(wǎng)站上找到新的酒店優(yōu)惠交易，只能回到之前的預(yù)訂渠道：酒店直銷渠道、OTA、GDS和呼叫中心。
行動計劃：
某些酒店參與團購和限時購買網(wǎng)站只是迫于競爭壓力。我們的建議是不要屈服，堅持酒店分銷的基本要素，確保你的在線直銷渠道涵蓋這些要素。
酒店經(jīng)營者應(yīng)該意識到“無意識的渠道份額損失法則”：同一家酒店通過這些深度折扣渠道(例如限時購買網(wǎng)站Groupon Getaways、LivingSocial.com、SniqueAway.com或者是一家OTA)進行的任何預(yù)訂意味著酒店網(wǎng)站、呼叫中心和GDS渠道的預(yù)訂就會相應(yīng)減少。
這就是為什么我強烈建議酒店經(jīng)營者關(guān)注在線直銷渠道(酒店品牌網(wǎng)站)，這是截至目前最便宜的分銷渠道。通過一個單體酒店的網(wǎng)站進行的每單預(yù)訂成本只有10-11美元，包括所有的營銷和廣告成本。
9.我將關(guān)注決定數(shù)字營銷活動效果和ROI的因素，更好地利用分析技術(shù)來衡量ROI和營銷活動效率，并不斷進行測試以達到更好的效果。
背景：
社會媒體是一項酒店分銷渠道嗎？移動網(wǎng)站是否能夠帶來預(yù)訂？我們是否仍然要參與電子郵件營銷(這項渠道被很多酒店經(jīng)營者視為無效)？搜索引擎營銷策略帶來的廣告回報率(ROAS)有哪些？
社會媒體和移動營銷的流行、渠道融合和多渠道營銷使酒店經(jīng)營者不得不對酒店數(shù)字營銷策略的效果進行評估，從而優(yōu)化投資回報率。如今可行的技術(shù)分析工具能夠經(jīng)濟有效地追蹤營銷成果，這些工具能夠追蹤酒店網(wǎng)站以及所有數(shù)字營銷廣告平臺的轉(zhuǎn)化率。使用分析技術(shù)使我們可以追蹤呼叫中心渠道、移動網(wǎng)站和印刷廣告的效率。
此外，我們還可以對網(wǎng)站訪客行為進行重新定位，更加詳細地分析消費者搜索和購買行為。我們?yōu)槭裁匆疵M者瀏覽我們的網(wǎng)站，卻沒法確保我們的網(wǎng)站滿足他們的需求？對酒店網(wǎng)站做些小調(diào)整可能會帶來意想不到的轉(zhuǎn)化率。
行動計劃：
如果你尚未在一項可行的分析技術(shù)方面進行投資，那么趕緊行動起來吧，因為它有助于你充分了解哪些營銷活動可行，哪些不可行。
對于你的酒店網(wǎng)站，可以使用目前最先進的網(wǎng)站分析工具Adobe SiteCatalyst，許多酒店品牌和OTA使用這項工具。對于你的付費搜索活動可以使用Adobe SearchCenter，這是一項尖端的實時付費搜索活動管理工具。
對于你的橫幅廣告和重新定位廣告，使用廣告橫幅和追蹤工具(如DART)來追蹤廣告展示和用戶點擊后的用戶活動及轉(zhuǎn)化率，從而充分了解橫幅廣告的投資回報率。
你知道嗎？酒店針對移動渠道的營銷，每10個預(yù)訂中就有7個最終是通過呼叫中心下單。追蹤移動網(wǎng)站和移動營銷的貢獻，以及由傳統(tǒng)網(wǎng)站帶來呼叫中心的預(yù)訂量，使用分析技術(shù)來決定這些渠道的效果。利用語音分析技術(shù)和QR代碼來追蹤你的線下平面廣告效果已經(jīng)成為行業(yè)常見的做法。
由此可見，社會媒體不是一項分銷渠道，要清楚地認識社會營銷策略對多渠道營銷策略帶來的影響。在衡量社會媒體活動的結(jié)果時不僅僅是關(guān)注預(yù)訂和收入，更要考慮客戶的參與度(如Likes)，在Facebook和Twitter上酒店與客戶之間的交流、評論和問題有多少？以及這些策略對客戶服務(wù)、客戶關(guān)系和酒店知名度有哪些影響？是否為酒店網(wǎng)站帶來更多相關(guān)的、互動的流量？
投資于一個類似Adobe Test&Target的工具來測試不同版本的網(wǎng)頁，以分析哪個版本帶來的目標消費群最多，追蹤每個版本的主要收入指標和訪客行為以便進行對比。建議測試的項目包括：對主頁的四個不同區(qū)域測試預(yù)訂引擎放置的位置，針對促銷活動的可用性和能見度重新安排促銷活動展示的位置，在主頁的關(guān)鍵區(qū)域上測試不同的營銷信息，比較主頁動態(tài)導(dǎo)航條和靜態(tài)導(dǎo)航之間的不同。花些時間和精力進行測試，可以讓你了解如何布局酒店網(wǎng)站才會帶來最大的轉(zhuǎn)化率。
10.我會與一家優(yōu)秀的數(shù)字營銷商合作，能夠在此過程中對我進行指導(dǎo)，這樣我的酒店能夠通過最成本節(jié)省的渠道(酒店網(wǎng)站)產(chǎn)生最大的收入。
背景
在線營銷市場的工作非常復(fù)雜，工作量也很大。酒店業(yè)每日推陳出新，如技術(shù)進步、搜索引擎算法更新，以及拉動在線直銷收入的新舉措，讓酒店經(jīng)營者很難跟上時展的潮流。
此外，許多酒店經(jīng)營者每天應(yīng)對各種不同的“優(yōu)先策略”，他們也無暇顧及眾多的行業(yè)趨勢和最佳策略。
行動計劃：
對于這個動態(tài)變化的行業(yè)，迅速把握這些趨勢很重要，采取策略拉動在線直銷的增長，并不斷調(diào)整數(shù)字整營銷策略以取得最佳的效果。
一、旅游地生命周期概述
（一）巴特勒生命周期模型理論
巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、參與、發(fā)展、鞏固、停滯、衰落或復(fù)蘇6個階段，這也是到目前為止一直被國內(nèi)外學者公認且廣泛應(yīng)用的旅游地生命周期理論。而在旅游地發(fā)展的6個不同生命周期階段，呈現(xiàn)出不同的階段特征（見表1）：
（二）影響旅游地生命周期的因素
綜納國內(nèi)外學者的研究，其影響旅游地生命周期的主要因素有三方面的效應(yīng)：社會效應(yīng)，如客源市場的改變、需求反應(yīng)、當?shù)鼐用裰С侄鹊?；?jīng)濟效應(yīng)，如政府與旅游經(jīng)營者的作用、過度商業(yè)化、外部投資、旅游發(fā)展速度等；環(huán)境效應(yīng)，如環(huán)境質(zhì)量與容量、交通條件、旅游設(shè)施等。
二、北仍村旅游地生命周期及營銷策略研究
（一）北仍村的“旅游地”蛻變
北仍村是瓊海市打造的“官塘鄉(xiāng)村旅游休閑區(qū)”，即瓊海十大鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的第三個景區(qū)，是依靠官塘大旅游景區(qū)帶動鄉(xiāng)村旅游的典型示范區(qū)。它距離市區(qū)8公里，共有48戶農(nóng)家158人，村里風景如畫，民風淳樸，地理位置良好，毗鄰紅色娘子軍紀念園、官塘溫泉休閑度假區(qū)和白石嶺風景區(qū)等景點。2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍樹、不拆房、不占田，就地城鎮(zhèn)化）新型城鎮(zhèn)化原則指引下，在保護綠色生態(tài)環(huán)境和保持原汁原味特色村莊的同時，成功建成了騎行綠道、鄉(xiāng)愁味道農(nóng)家樂、草寮咖啡屋等一批景點。也因此，在短短的時間里，從普通的一個村莊到一個文明生態(tài)村，再升級為一個新的旅游目的地，最終完成了一個華麗的轉(zhuǎn)身。
（二）北仍村的生命周期階段界定
階段界定是旅游地生命周期研究的關(guān)鍵問題，正確判定北仍村的旅游生命周期階段，是提出合理針對性策略的基礎(chǔ)。
1、據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，自2014年9月美麗鄉(xiāng)村打造好以來，至今年5月，北仍村已接待游客7萬多人次，逐漸成為海南省旅游新寵，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2萬元，較啟動景點建設(shè)前增加了2000元。由此看來，游客量規(guī)模雖較小，但增長率變化幅度較大。
2、北仍村現(xiàn)已開始了部分景區(qū)、景點和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，但總體來講，北仍村的打造、投資痕跡還很少，旅游設(shè)施簡單，基本以自然風光觀賞、鄉(xiāng)村采風、攝影為主；客源市場形成，當?shù)鼐用駷槁糜握咛峁┖啽戕r(nóng)家客棧和農(nóng)家餐飲，制作廣告宣傳旅游地；地方政府投資旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。綜此，根據(jù)北仍村旅游業(yè)發(fā)展過程中所呈現(xiàn)出來的動態(tài)變化特征和接待游客數(shù)量及其增長率等為依據(jù)，界定瓊海市北仍村旅游發(fā)展正處于旅游地生命周期的參與階段。
（三）北仍村旅游地參與階段營銷策略研究
旅游地營銷需要一系列策略支撐，通過有效運用市場營銷觀念和手段，組織開展各方面營銷活動，使得旅游地在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢，從而延長其生命周期。對正處于參與階段生命周期的北仍村而言，其旅游營銷的重點是：通過創(chuàng)新營銷策略，進一步擴大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活動涉及眾多方面因素，單一的營銷手段較難取得很好且長遠的營銷效果，要使旅游營銷活動充分發(fā)揮作用，則需要優(yōu)化營銷組合?；诖?，本研究運用營銷理論中的產(chǎn)品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略對北仍村旅游地的營銷策略進行深入探討，并提出具體的實施措施建議。
1、產(chǎn)品策略
北仍村作為鄉(xiāng)村旅游地，在旅游產(chǎn)品開發(fā)方面應(yīng)迎合時代變化和不同目標游客需求。無論是在觀光型旅游產(chǎn)品、體驗型旅游產(chǎn)品、娛樂型旅游產(chǎn)品設(shè)計上，都應(yīng)緊扣突出北仍村的鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境及文化內(nèi)涵。在觀光型旅游產(chǎn)品設(shè)計方面，注重優(yōu)化提升現(xiàn)有的資源，如現(xiàn)有北仍村的檳榔、椰樹、園林小品和田園綠野，后面可挖掘更多鄉(xiāng)村的原始自然景觀，如村落歷史博物館、水果種植園等；在體驗型旅游產(chǎn)品設(shè)計方面，不斷開發(fā)個性鮮明、定位明確的鄉(xiāng)土體驗旅游產(chǎn)品，如利用北仍村傳統(tǒng)民居，開展品茶（或咖啡）、聽戲、賞花等較為傳統(tǒng)的休閑體驗項目；現(xiàn)有漫步村道或自行車騎行觀光體驗，今后可開展唱歌、垂釣等較為現(xiàn)代的休閑體驗項目；與此同時，可開展播種、耕地、除草、采摘、推磨等農(nóng)事休閑體驗項目等；在娛樂型旅游產(chǎn)品設(shè)計方面，設(shè)計多種休閑娛樂項目，如童年游戲回憶娛樂場、寵物樂園等放松性娛樂活動。值得一提的是，隨著體驗經(jīng)濟時代的到來，游客越來越追求旅游中的體驗感知，對旅游產(chǎn)品和旅游服務(wù)質(zhì)量的要求日益提高?；诼糜误w驗開展營銷活動成了提升鄉(xiāng)村旅游競爭力的必然選擇，因此在產(chǎn)品策略方面，北仍村應(yīng)側(cè)重推出具有旅游地特色的多樣化體驗性產(chǎn)品，才能更好地滿足不同游客的體驗需求，從而創(chuàng)造雙贏局面。
2、品牌策略
在品牌化的今天，顧客所關(guān)注、追求和購買的是品牌，品牌意味著高知曉度、高忠誠度和高信譽度，是鄉(xiāng)村旅游地的無形資源。若要維持長期良性的發(fā)展，依據(jù)自身旅游地的特色，打造自身獨特品牌是必然的。對北仍村而言，如可以挖掘本村鎮(zhèn)的名人軼事、歷史典故，展示鄉(xiāng)村的原生態(tài)民俗風情和底蘊文化，設(shè)計本村鎮(zhèn)原生態(tài)、綠色、休閑等極具識別力的品牌符號，進而滿足消費者個性化、高品位的旅游需求，也能打造屬于自身的品牌，提升旅游地的社會影響力、認知度和知名度。
3、價格策略
對于北仍村旅游地來說，制定有效的價格策略是有效實施營銷戰(zhàn)略的必要條件。北仍村旅游營銷可采取以下價格策略：一是刺激定價策略。采取目前普遍流行的團購、會員打折等刺激性定價策略，讓游客因感受到滿意價格而刺激消費沖動；二是捆綁定價策略?？删拇钆渲苓叺木仿糜尉皡^(qū)（如周邊附近的官塘溫泉度假中心和白石嶺，高速路口附近的紅色娘子軍紀念館和周士弟紀念館）進行捆綁銷售，既滿足了游客多樣且優(yōu)惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游產(chǎn)品推廣；三是差別定價策略。根據(jù)旅游季節(jié)性、旅游者的購買數(shù)量、旅游市場的供求關(guān)系，對北仍村旅游地的旅游產(chǎn)品實施差別定價，分別給予不同的優(yōu)惠，以促使其旅途產(chǎn)品更具競爭力，從而贏得穩(wěn)定的市場。
4、促銷策略
延長鄉(xiāng)村旅游地生命周期，宣傳促銷是重要的手段和環(huán)節(jié)，不僅能有效擴大旅游地知名度，還能吸引更多的投資者促進旅游開發(fā)。建議北仍村旅游促銷可綜合選擇網(wǎng)絡(luò)促銷、傳統(tǒng)媒體促銷、公共關(guān)系促銷、節(jié)慶促銷等四種促銷手段。網(wǎng)絡(luò)促銷方面，建立功能、內(nèi)容完善的信息服務(wù)的鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)站，一方面在網(wǎng)站上進行旅游產(chǎn)品的宣傳促銷，另一方面可以利用網(wǎng)站作為樞紐做好客戶關(guān)系的聯(lián)絡(luò)和管理工作，吸引新游客的訪問，從而有效提高北仍村旅游的重游率和認知率；傳統(tǒng)媒體促銷方面，可通過海南旅游衛(wèi)視頻道、瓊海電視臺以旅游欄目或者專題片的方式進行報道，或者借勢影視進行植入式營銷，融入電影、電視劇場景情節(jié)，通過場景再現(xiàn)，讓觀眾留下對北仍村旅游地的印象，達到營銷目的，還可以通過車載交通廣播、戶外廣告以及報刊雜志進行媒體促銷宣傳；公共關(guān)系促銷方面，可通過舉辦鄉(xiāng)村生物教學課程、野外寫生教學會議、博鰲亞洲論壇相關(guān)學術(shù)會議等推進北仍村的知名度；節(jié)慶促銷方面，善于結(jié)合北仍村旅游地當?shù)孛袼滓恍┕?jié)慶文化和時代特點，積極創(chuàng)辦新型有影響力的鄉(xiāng)村旅游節(jié)事活動，節(jié)前通過媒體報道，節(jié)慶后繼續(xù)對游客進行展示，全方位吸引游客，開拓北仍村旅游地客源市場。（四）北仍村旅游地不同發(fā)展階段策略重點目前北仍村正處于參與階段，將優(yōu)化營銷組合，擴大北仍村旅游地知名度作為該階段的旅游營銷重點，其目的是為了讓北仍村在激烈的旅游市場競爭中逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位。到了發(fā)展階段，北仍村的旅游營銷策略重點應(yīng)及時轉(zhuǎn)向為不斷強化旅游經(jīng)營品牌，形成自身的旅游品牌特色，不斷擴大自身的競爭優(yōu)勢。到了成熟階段，其營銷策略重點應(yīng)維持現(xiàn)有市場占有率，要在產(chǎn)品質(zhì)量、品種方面下工夫，根據(jù)游客需求和品位的變化進行旅游產(chǎn)品的重組，尤其是要加強旅游需求和旅游效應(yīng)的研究，以謀求旅游地的可持續(xù)性發(fā)展。
三、結(jié)語
廠商要共同協(xié)定處理方案，分攤處理庫存的費用，合力采取措施解決庫存問題。
一般由廠家針對渠道庫存出臺相應(yīng)的促銷政策，并通過宣傳、促銷品和人員支持等助銷手段，鼓勵各級經(jīng)銷商和終端出貨。
同時，經(jīng)銷商和終端也應(yīng)該降低利潤率，甚至不要利潤，配合廠家共同促銷，以攪動區(qū)域市場，刺激消費者加大購買量。畢竟就地消化是最省時省力的。
很多廠家在處理因產(chǎn)品生命周期終結(jié)而產(chǎn)生的庫存時，都隱瞞產(chǎn)品停產(chǎn)的消息，悄悄地讓市場把所有庫存都消化掉。
其實，這樣的做法是自欺欺人的，因為經(jīng)銷商的嗅覺永遠都是最靈敏的，一點風吹草動馬上就能引起渠道的警覺。當市場上知道了產(chǎn)品即將停產(chǎn)，而廠家又沒有很明確的措施，大家就會爭相向廠家退貨，或者低價傾銷、甩貨套現(xiàn)，長期來看，最終受損的還是廠家。
明智的廠家，應(yīng)該主動站出來操控市場，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系。
首先，在主流渠道中產(chǎn)品要停產(chǎn)的信息，但同時也要更多新產(chǎn)品上市的信息，把渠道的注意力轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品上來。
之后，回收停產(chǎn)庫存，下放足夠高的利潤，直接供應(yīng)到適銷的大賣場終端消化掉。
營銷人員之所以害怕渠道退貨，是因為他們以為消費者知道了產(chǎn)品停產(chǎn)的消息后，都不來購買了。這是把渠道等同于消費者市場，把商人的想法等同于消費者的想法。
事實上，渠道關(guān)注的是投入產(chǎn)出比，是利潤；而消費者關(guān)注的是性價比，是物超所值。廠家在渠道中做的很多手段，消費者都漠不關(guān)心。諾基亞 8310、8210已經(jīng)停產(chǎn)多時，但是市場上還是有很多的二手機器、翻新機器銷售，就證明了這點。
渠道橫向互通有無，就近調(diào)節(jié)
因為各個地區(qū)的消費習性不同，華南滯銷的產(chǎn)品，在西南可能還是新產(chǎn)品；在一線城市風光不再的，在三、四級市場可能并不顯得落伍；在副食零售店不好銷的，到了餐飲酒店可能熱銷。
因此，廠家要出面協(xié)調(diào)和指導(dǎo)，加強渠道各經(jīng)銷商之間的橫向溝通與合作，在相鄰區(qū)域間調(diào)換貨，優(yōu)化各自的庫存結(jié)構(gòu)，化解積壓庫存。
廠家對全局市場的銷售情況最了解，應(yīng)及時與相關(guān)經(jīng)銷商協(xié)調(diào)，就結(jié)算價格、返利兌現(xiàn)和物流費用等問題達成協(xié)議，實現(xiàn)不同區(qū)域、不同渠道類型間的庫存合理調(diào)換。
重新定位和包裝，創(chuàng)造新賣點
通過開發(fā)產(chǎn)品的新用途和功能、進入新的渠道銷售和采用新的推廣方式等組合策略，在新的細分市場上進行銷售，結(jié)果往往是“柳暗花明又一村”。
例如，國內(nèi)某品牌手機產(chǎn)品滯銷，原因是該手機產(chǎn)品外殼是綠色的，太另類，盡管其價格低廉，依舊無人間津。
沒有消費需求，廠家就要想辦法創(chuàng)造需求。于是，廠家結(jié)合價格低廉的優(yōu)勢，選定在校學生作為消費突破口，在大學校園舉辦“送你青蘋果，青澀校園甜蜜愛情”活動。
正好趕上年輕人最熱衷的情人節(jié)，情侶們都要送禮物給自己心愛的人。綠色外殼手機產(chǎn)品正好結(jié)合了“青蘋果”概念，庫存產(chǎn)品在校園中成了熱銷產(chǎn)品。
又如，由于芯片技術(shù)的高速發(fā)展，電腦的生命周期愈來愈短，往往容易造成跌價損失和較大的滯銷庫存。
但是由于電腦使用量的增長以及各種電腦使用者不同的需求，電腦市場形成了一個類似梯狀分布的消費分層：有新款追求者、品牌追求者、功能追求者、一般使用者、學生族、初學者等等。因此，即使是退出市場主導(dǎo)地位的電腦也存在大量的求購者，可以通過重新定位積壓產(chǎn)品，面向?qū)W生族和初學者銷售。
另外，改變產(chǎn)品用途進入新市場，也是不錯的選擇。如因花色過時而積壓的布料，僅當作服裝的面料來銷售也許很難處理，但另辟蹊徑，用作布藝裝飾材料，可能很快銷售一空。
集中處理
對于有些確實難以通過相互調(diào)節(jié)和策略變化來處理的積壓產(chǎn)品，為了不堵塞渠道，造成更大的損失，廠家還可以結(jié)合新產(chǎn)品推廣計劃，以舊換新。既加速了新品的推廣速度，又清理了渠道庫存產(chǎn)品。然后可以對庫存進行集中處理：
1．以優(yōu)惠價格包銷給某個經(jīng)銷商。
一方面，區(qū)域市場銷量集中到一個經(jīng)銷商手上，提高了其分銷效率，減少廠處理損失；另一方面，由一個經(jīng)銷商通過團購、工程采購等手段來處理產(chǎn)品，帶來很多協(xié)同上的方便，往往更容易迅速處理。
2．結(jié)合區(qū)域市場開發(fā)規(guī)劃和競爭應(yīng)對，集中在某個區(qū)域市場處理。
比如待丌發(fā)地區(qū)、競爭對手強勢地區(qū)等市場，將處理產(chǎn)品作為沖擊市場的營銷資源，變被動為主動。
如在待開發(fā)地區(qū)市場做特價銷售，既不會對品牌有大的影響，也不會降低原有消費者或渠道的忠誠度，又能增圳新市場對企業(yè)的認知度。
或是在競爭對手強勢的地區(qū)巾場，推出特價處理的庫存貨，會打亂競爭對手郎署，攪亂對對手有利的市場格局，為企業(yè)贏得搶奪部分市場份額的機會。
促銷
有些積壓產(chǎn)品無論是采川調(diào)換，還是重新定位，都無法有效處理，所以必須進行針對性促銷。但建議不要僅僅依靠簡單的降價促銷，雖然有一定效果，但副作用也很大。
我們建議對積壓的產(chǎn)品應(yīng)采用多種促銷形式及其整合方式，既要能有效消化庫存，義能避免本文前面所列舉的那些弊端。
渠道促銷
1．作為獎品處理
一是作為抽獎獎品，一個是用于渠道激勵。
一白酒廠曾根據(jù)競爭對手的情況，針對湖南市場推出的一個白酒產(chǎn)品――福澤三湘，在銷售一年后突然陷入滯銷境地，倉庫里而積壓了近兩萬什的庫存。
幾次促銷均無效后，廠家就采取了這種獎品處理方法，不管是開訂貨會還是贊助活動，或是發(fā)放紀念品，一律使用福澤三湘；在不定期對二批類的銷售大戶發(fā)放模糊獎勵時，也全部使用福澤三湘。
結(jié)果這些庫存不但全部消化完，有兩個市場還因禍得福，福澤三湘再次成為這兩個市場的暢銷產(chǎn)品。不過價格方面有所下降，廠家基本卜是在底價出貨。
2．作為競爭性策略產(chǎn)品處理
為了和競爭對手打價格戰(zhàn)，企業(yè)每年都會不定期拿出一到兩款產(chǎn)品進行大力度促銷，這時庫存自然優(yōu)先。這種手段在白酒行業(yè)和家電行業(yè)都比較普遍，一是炒作的需要；二是處理庫存的需要，一舉兩得。
一酒廠的一個特供品有段時間壓力特別人，庫存堆了一倉庫。因其前期采取的是高舉高打的市場操作模式，價格比較高，預(yù)留的促銷空問也比較大。廠家在調(diào)查市場時發(fā)現(xiàn)渠道滯留貨物不多，突然大幅度打特價銷售，價格狂降幅度之大令競爭對手都覺得咋舌，半個月就清空子庫存。渠道也因此被刺激了一把，重樹了對廠家的信心。
3．分品類向K／A賣場打特價
現(xiàn)在的大型賣場越來越多，所要求的特價機型、促銷機型更新頻率也越來越快。如把庫存產(chǎn)品分品類，用不同的特價供應(yīng)給不同的賣場，既避免了同類產(chǎn)品相互壓價的惡習，也滿足了賣場的這種促銷嗜好。
而消費者在失去了賣場比較之后，在同賣場同類產(chǎn)品的價格對照下，也會覺得物有所佰。
注意：只有當賣場之間無法就同一品類進行特價對比，特價也才有威力，賣場才會有興趣。
終端促銷
1．采用實物贈品促銷，而不直接降價促銷。
這是為了避免品牌形象損害和價格秩序的混亂?？梢葬槍Ψe壓產(chǎn)品配置相關(guān)聯(lián)的促銷品，以提高其價值和性價比，達到擴大銷售的目的，但是要注意幾點：
A．贈品的價值不能比商品高，這樣就有喧賓奪主之嫌，混淆了促銷的主體，變成為贈品在做廣告宣傳，花錢為別人做嫁衣。買贈的方式只在廠家消化庫存或者提升銷量時候短期操作，日的還是要提升自身品牌知名度，所以，商品、贈品不能本末倒置了。
B．贈品的選擇要帶有功能相關(guān)性。牙膏配才刷、毛巾配香皂、方便面配碗筷等有相關(guān)性產(chǎn)品的聯(lián)合促銷，才會有相得益彰的效果。很難想象食用油和洗頭膏能擦出火花。
2．進行捆綁銷售處理，以暢銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品。
針對消費者可以采用“頭一贈一”的促銷方式，如一瓶熱銷的洗發(fā)水捆綁一塊庫存的洗衣皂；針對經(jīng)銷商，則進夠一定數(shù)量的滯銷品后，才會給予一定量的暢銷品。如原來進多少低檔的尖莊酒，可以配置多少緊俏的五糧液。讓經(jīng)銷商在滯銷產(chǎn)品上僅賺取微利，甚至不賺錢，虧掉的利潤從新品中彌補。
當然隨著競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的這種捆綁促銷應(yīng)謹慎使用。
3．針對老顧客進行答謝和回饋性質(zhì)的降價促銷。
給老客戶尤其是VIP客戶發(fā)優(yōu)惠券，既能實現(xiàn)庫存消化，又能維護顧客忠誠度。比如一些接近保質(zhì)期的產(chǎn)品，由于老消費者對產(chǎn)品的性能、品質(zhì)和企業(yè)的信譽有充分的了解，能認知這些降價產(chǎn)品的價值，自然樂于接受。
要注意：對于一些新進入的市場，或是積壓的新品，不宜采用此類方式。
4．針對特殊的大型團購客戶進行降價促銷。
這種方法既能迅速消化，又不會影響正常的市場運作。
一些包裝老化的禮品裝酒類產(chǎn)品，可以針對部分不重視外觀或附加性能的消費者群體促銷消化，比如投放大型礦山和工廠當作福利發(fā)放，一些款式較為過時的燈飾照明產(chǎn)品，可以在國家興建的移民村和部分工程市場進行消化庫存，賓館、招待所配置彩電，網(wǎng)吧配置電腦，都是我們處理庫存產(chǎn)品的好渠道。
再生產(chǎn)
如果所有的方法用盡，仍然不能把庫存消化完，那就只有分拆重新生產(chǎn)，多少還是能夠挽回一些損失的。
到這一步也真是無奈之舉了。當然在進行再生產(chǎn)時，要盡可能利用原來的資源，以增加或削減等手段為主，盡量避免完全推倒重來。
回收銷毀
對于確實因為產(chǎn)品質(zhì)量問題和保質(zhì)期過期等硬性原因造成的積壓，企業(yè)一定要清醒認識，不要為了眼前的損失，而采用不正當手段進行庫存的處理，結(jié)果破壞市場基礎(chǔ)，敗壞品牌形象，得不償失。
所以，建議堅決進行回收和銷毀。但在處理和銷毀時應(yīng)結(jié)合相關(guān)企業(yè)品牌和形象的宣傳和傳播，將壞成好事，將損失的費用轉(zhuǎn)化為市場推廣投入。當年張瑞敏砸冰箱就是一個很好的例證!
小結(jié)
以上是我們有效處理滯銷庫存的一些具體建議，相信現(xiàn)實中不同行業(yè)的企業(yè)還會有更多的策略和方法?？v觀這些有效的方法和策略，其中蘊含的內(nèi)涵和共同的特點是：
1．在對庫存產(chǎn)品的認識和處理策略的設(shè)計上，強調(diào)整個分銷價值鏈各環(huán)節(jié)庫存的優(yōu)化和整體分銷效率的提升，這才是真正的解決之道。
滯銷庫存的處理不應(yīng)是以往轉(zhuǎn)移風險的博弈過程，而是各渠道成員充分溝通基礎(chǔ)上的協(xié)同運作，共同分擔和投入相關(guān)資源，依靠提高終端的有效銷售來達到滯銷庫存的消化。
2．在銷售庫存的具體處理策略和方法的選擇上要避免只采用單一手段。單一手段不但效果差，而且極有可能引起更大的負面影響。應(yīng)該與整體市場開發(fā)和其他策略相結(jié)合，采用整合化的處理措施，這樣不但庫存產(chǎn)品的處理效率高，而且能化被動為主動，將處理庫存的費用變成促進區(qū)域市場開發(fā)和打擊競爭對手的有效資源。
3．在積壓產(chǎn)品處理的實施過程中，要積極調(diào)動各級渠道成員參與和配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢和特長，提高處理效果，盡量降低相關(guān)費用。
4．企業(yè)要通過階段性銷售庫存的有效處理，不斷總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓，逐步建立各渠道成員能接受的、行之有效的滯銷庫存處理管理規(guī)范和相關(guān)政策，形成定期盤查、庫存認定、處理實施和費用結(jié)算等流程和規(guī)定，并傳達給各級渠道成員，提高銷售庫存(尤其是渠道滯銷庫存)的處理速度和協(xié)調(diào)效率。
當然，處理銷售滯銷庫存的上策是防患于未然，通過提升產(chǎn)品的競爭力、改善渠道管理和優(yōu)化市場策略來實現(xiàn)有效銷售，從而從根本上減少滯銷庫存的產(chǎn)生、降低庫存數(shù)量，提高處理效率。
深度營銷模式強調(diào)，廠家要不斷深化與經(jīng)銷商的關(guān)系，建立管理型的、高度協(xié)同的分銷價值鏈，由以往“灌水式”的排量供貨方式轉(zhuǎn)為“長流式”的均衡供貨方式，加強渠道各環(huán)節(jié)的“進、銷、存”信息管理，優(yōu)化物流配送系統(tǒng)，調(diào)控渠道中產(chǎn)品的流量、流向和流速，從而有效避免滯銷庫存的產(chǎn)生。
