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淺談電力市場營銷特點及作用:電力市場營銷特點及策略探析

【摘 要】隨著我國改革開放國策的逐漸深化,社會經濟迅速由短缺型向過剩型轉換。辦電渠道日趨多元化,我國的電力也面臨著供過于求的壓力,在部分地區賣電也逐漸變得困難。因此本文對電力營銷現狀及存在的問題進行了剖析,文章的最后部分針對本文提出的問題提出了可行性的建議,以推動和指導供電企業的電力營銷工作。

【關鍵詞】電力營銷 目標市場特點 營銷策略

電力市場營銷作為電網企業的重要業務內容,不僅關系到電網企業本身發展,而且對其他行業和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設節約型社會密切有關,而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉變觀念,加強電力營銷理論方法學習,提高營銷技術水平,強化電力營銷管理,開創電力營銷工作新局面。

一、電力營銷目標市場的特點

1.具有整體性

電力交換要通過電網,電網覆蓋的區域就是電力市場的整體范圍。電網是統一的,在同一區域內可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區域看作一個市場,進行整體銷售服務,因此,不同的電力目標市場也由電網連接成一個整體。

2.具有差異性

雖然各個電力目標市場在產品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質,但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現在以下幾個方面: 第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同規模的消費者對電力的要求不同。第三,需求時間。不同性質的用戶對電力需求時間有不同的需求。第四,消費方式。電能的熱轉化消費、動力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這種差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業的不同目標市場的依據,是研究電力目標市場的總體特征、變化規律和發展趨勢。所以,對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。

3.具有相對穩定性和不可放棄性

電力目標市場是動態的市場,不是一經選定就一成不變的市場。這種動態是相對于一般穩定的電力市場而言。電力目標市場的發展變化是逐步實現的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內都是處于相對穩定的狀態。與此同時,在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業專營區的電力目標市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

二、電力市場營銷的策略

1.電力市場營銷策略的指導思想

(1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協調運作才能完成這一業務過程,任何一個環節都不能出現差錯,具有全員參與性,因此供電企業必須樹立一種全體員工共同參與協作的生產與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

(2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業電力營銷的關鍵。供電企業開發市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優質服務、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統、信息處理子系統、市場報告子系統、市場決策子系統等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關系管理(CRM),客戶服務系統,業務咨詢、投訴處理等。

(3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業永久不變的主題,也是供電企業開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業不能有“等”的思想,為實現企業效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調整電力市場結構,積極培育新的用電增長點。

(4)建立科學的激勵約束機制?，F代企業成功的關鍵在于最大限度地調動人的工作主動性和創造性,供電企業在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業績相聯系,如何用好人才、網羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創造性,是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f,建立科學的激勵約束機制以激發人的能動性是供電企業在未來的市場競爭中處于優勢地位的保障。

2.電力產品策略

(1)電能產品質量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產品供大于求的情況下,供電企業要采取的產品質量決策是:提高電能產品質量,以提高企業收益和市場占有率。

(2)實施電能產品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業要不斷增加電能產品組合的深度。對于一些特殊企業,如特殊冶煉、高新技術等企業,其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求,應該為其供應高質量的電能產品。

(3)實施電能產品的品牌策略。目前供電企業主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產品本身有其特殊之處,可以實施電能產品的品牌策略;在電力行業內競爭時,電能產品在核心產品層次上來講,是一種同質品,而由于不同供應企業在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產品和附加產品層次上,電能產品又可以看成異質品,故供電企業可以實施品牌策略。

3.電力優質服務策略

增強供電企業的優質服務對促進地方經濟發展和社會進步有著積極作用,其主要表現在:1)電力優質服務是開拓電力市場,擴大電力銷售的重要手段;2)電力優質服務是提高供電企業經濟效益的重要手段;3)電力優質服務是提高職工素質的重要手段;4)電力優質服務是樹立供電企業的良好形象,提高企業信謄及知名度的重要途徑。而增強供電企業的優質服務需要提高營銷人員素質、服務管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

三、結束語

電力市場營銷是建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的綜合性應用科學。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點,在新形勢下建立一套以市場為導向的營銷體系,以市場營銷為支撐的企業發展體系,加深營銷深度,進一步滲透目標市場,增加營銷寬度,提高供電服務水平和服務深度,增強電力產品的市場競爭能力,直接關系電力企業的發展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場營銷加以重視。

淺談電力市場營銷特點及作用:論述現代電力市場營銷策略的特點

摘 要：文中對于當前電力市場及政策體制實際,結合國家電力體制改革發展的方向,提出了電力市場營銷的新觀念,以及需要的配套體制政策。

關鍵詞：電力市場； 營銷；策略；特點

一、現階段電力市場的特點

（一）發供電潛力巨大，促進需求增長成為關鍵。

（二）用戶對供電服務質量要求高。

（三）能源市場競爭日趨激烈，電價起了杠桿作用。

（四）高耗能企業成為寵兒。另外，電力的增長與國民經濟有著緊密的聯系，電力消費增長率與國民經濟的增長率在一定時期內保持一定比值，即所謂電力彈性系數，說明電力消費量的增長依賴于國民經濟的增長，電力供給量增大也對國民經濟有促進作用，因此電力事業的發展必須堅持為經濟服務的方向。

二、內部模擬電力市場

內部模擬電力市場，實行內部廠網分開，將省公司內部分為電網本部、發電企業、供電企業三種經濟實體，以電網經營企業即省電網經營公司為樞紐，是所轄電力企業的經營管理部門，對所屬發供電企業實行零利潤原則下測定的“一廠一價，一局一價”的內部購售電管理模式。同時對發供電企業實行“工資總額與內部利潤總掛鉤”的工資決定機制。所屬發電企業是電力產品的生產企業，按照內部價格向省電網經營公司銷售電力產品；所屬的供電企業是電力產品的銷售企業，按照內部購電價格向省網經營公司購電，并按照國家統一銷售電價向用戶銷售電力產品。內部模擬電力市場政策，對電力營銷和體制改革有著巨大的推動作用，意義十分深遠。

（一）內部模擬電力市場解決了以下幾個問題

1、打破了大鍋飯。

2、增強了以效益為中心，以市場為導向的觀念。

3、增強了市場營銷意識。

（二）內部模擬電力市場存在的問題

雖然內部模擬電力市場加大了電力企業改革進展，但還存在著不完善的地方，主要問題是：

1、內部模擬電力市場具有局限性。內部模擬電力市場的實質是計劃經濟體制的變形，并不是真正意義上的電力市場，零利潤電價原則很大程度上體現的是平均主義和效益平頂基礎，不能真正地調動基層企業的積極性。使人們對電力市場的認識和營銷工作研究有一定的局限性。

2、“一局一價”不符合市場實際。內部模擬電力市場實行的是“一廠一價”、“一局一價”。

（1）單一的購電價格與售電價格脫節。單一的購電價格與銷售電價多分類價格脫節，不利于靈活增供擴銷。由于售電分類電價和用電類別不可調性，對于一些類別用電的售電價格按電力市場實際成本計算是盈利的，而按內部模擬電力市場的購電價格計算則可能是虧損的，因而挫傷供電企業增供低電價用電的積極性。如供電企業平均售電單價以下電價的類別用電，較為突出的是農電躉售電量。（2）峰谷平分時購電價格與峰谷平分時售電價矛盾。為了鼓勵供電企業通過市場供需情況調節參與調峰均荷，購電價格執行峰谷平分時電價。（3）峰谷平購電量與售電量不一致。購電量的峰谷平構成與售電量中的峰谷平比例錯位，售電量中峰段售電量和谷段售電量只是執行峰谷平分時電價的用戶的對應電量（如大工業用戶非工業、普通工業100kVA及以上的用戶），這些用戶峰谷段用電量與峰谷購電量相對應。

三、面向未來的電力營銷策略

（一）建立以市場為先導以效益為中心的觀念。以市場為先導，以效益為中心，以政策法規為準則，走適應市場現狀，適用市場經濟規律，全新的市場競爭意識和經濟效益觀念。

（二）建立適應市場經濟需要的營銷機制。按市場經濟規律對電廠發電量實行競價上網和峰谷平分時上網電價，降低電能源頭成本，發供電企業合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力，穩定和發展電力已有市場份額，這對電力營銷至關重要。

（三）制定適應市場營銷機制的價格體系。為促使電力市場快速發展，應建立制定科學的、多層結構的電價體系。適應發電企業、輸電企業、供電企業間以及省網經營公司、供電公司、供電分公司間的成本分攤合理補償，利潤合理分配的市場機制。

（四）積極開拓市場，提高電力在能源消費市場占有率。充分利用國家實施治理大氣污染和可持續發展戰略的機遇，積極推進能源結構的調整。

（五）用現代化管理技術建立營銷服務管理系統。采用先進科技手段，學習發達國家的先進營銷管理經驗，建立營銷服務信息管理系統。完善系統功能，實現營銷業務流程電子化，包括業擴報裝及流程管理、需求預測、合同管理、電費管理、電能表資產運行管理、報修投訴、劃賬付費管理、負荷管理與需求側管理等，將營銷與服務有機結合，研究了解客戶在用電方面可能出現的限制、困難，拓展為客戶服務的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務標準。

結束語：電力營銷是供電企業核心業務，電力營銷工作的質量關系到公司自身的生存和發展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和治理是保障”的原則。在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的指示下，可將電力營銷治理總體策略定位為環保能源擴張策略。總體策略的實施規劃包括首先建立新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉變。其次運用靈活的電價政策、推廣用電、增加電能的使用、實施重點市場等措施擴大市場份額。

作者單位：信陽供電公司

淺談電力市場營銷特點及作用:電力市場營銷的作用和特點

摘要：在當前市場經濟的條件下，本論文對電力市場營銷的作用和電力市場營銷的特點、方法和急需解決的問題進行了科學的闡述，提出了強化營銷理念的重要性。就選擇正確的電力市場營銷策略，滿足社會需求，擴大電力銷售，提高電力企業效益等問題進行了詳細論述。

關鍵詞：電力 市場營銷 營銷理念 營銷策略

隨著我國社會主義市場經濟體制的確立，電力體制改革也在不斷深人，電力市場正發生著深刻的變化。隨著兩大電網公司和5個發電公司的正式掛牌成立，電力企業已經真正從計劃經濟體制步人市場經濟體制，發電側電力市場已經形成，電力銷售正由賣方市場向買方市場轉變，如果不迅速轉變經營理念，供電企業的發展和經濟效益必將受到影響。供電企業的經營理念必須由過去的“坐在家中等客來”轉變為“主動上門找客戶”。

1.全面深刻認識電力商品本身特性和營銷特點

電力作為商品，即具有其他商品的一般屬性，可以買賣、交換并滿足人們的某種需要。同時，電力作為商品又具有其與眾不同的特點：

a.電力的產、供、銷同時完成，不可儲存，銷售環節較少。

b.電力商品看不見，摸不著，只能借助于儀器、儀表、電器等工具來測量，掌握它的等級和質量。

C.電力是能源，可根據人們的需要轉換成光能、熱能、機械能等，滿足社會廣泛的需要，其消費群體極具廣泛性和多樣性。

d.電力是能源，是國民經濟的命脈，所以，電力價格始終受到政府部門的宏觀調控，使其具有相對的穩定性。

e.電力商品效率高、方便、快捷、潔凈，是綠色的環保能源。

f.電力商品也有售前、售中、售后服務，但它的突出特點是售前服務極其重要，為了用戶的需要，要有保證質量和數量的渠道和設施。

g.電力商品具有很強的公益性，對電力行業的服務要求很高。

2.樹立全新的電力商品營銷理念

鑒于電力商品具有其自身的特點，從而決定了電力企業的營銷理念也應有別于其他行業和其他商品，具有自己獨樹一幟的鮮明行業特色。

2.1全面樹立誠實守信、客戶至上的經營觀念

電力是國家經濟命脈，是人民生活的必需。所以真正以客戶為中心，以客戶需求為目標，一切服從和服務于客戶，全面滿足客戶需求，把“始于客戶所需，終于客戶滿意”作為搞好供電企業市場營銷工作的基本出發點和歸宿，奉客戶為上帝，視信譽為生命，用滿意回報社會。

2.2讓利客戶銷售的觀念

努力提供質優價的電力商品，盡量減輕消費者負擔，從主觀上自覺地清理和整頓各種不合理的亂搭車、亂收費現象；對用電大戶可采用“邊際成本法”讓利于用戶，鼓勵用戶多用電。

2.3鼓勵采用環保、節能技術新產品引導消費的觀念

積極掌握和參加用電新產品開發和應用，作好節能產品的宣傳工作，鼓勵廣泛使用電能。

2.4提高服務質且是企業的生存之本、發展之本、效益之本的認識

樹立優質服務意識和電力企業良好形象，內強素質，外樹形象，以優質的服務占領市場，以良好的信譽贏得客戶。

2.5樹立以銷售電量的持續增長實現供電企業可持續發展的觀念

尋求電力增長既是長期的戰略方針，又是每時每刻的戰術措施。

2.6全面提高全員對電力與其他替代能源相互競爭的認識

樹立憂患意識和市場競爭意識。

2.7樹立以經濟效益為中心的效益觀念

在全局上下形成效益在我心中，質量在我手中，全員齊攜手，奔著效益走，圍繞市場轉，奔著效益干的良好氛圍。

3.確立符合實際的營銷策略

任何產品在營銷過程中，都要有自己正確的、符合實際的營銷策略，以小的經營投人，換取較大的銷售收益。

3.1研究國家頒布的和即將的法規、能源政策、環保政策、產業政策和地方政府規定等對電力企業的影響，及時協調電力生產和營銷政策。

3.2改變長期以來只管供、不和用的經營理念，把恰當的人力、資金投人到用電產品的開發和銷售上來，重視和扶持用電設備、家用電器的推廣使用，積極參與城市美化、夜間亮化工程的規劃設計，主動創造條件，滿足需求。

3.3深人用戶，在啟動舊有市場上下功夫。要充分運用電力價格機制，積極做好困難企業幫扶工作，特別是對那些資金暫時有困難但產品有一定市場，電力在成本中占較大比例的停產、半停產企業，深人調查它們的成本構成，采取“邊際成本”計算方法，扶助企業重新啟動和發展，在幫助用戶發展的同時，也發展了電力企業本身。

3.4尋找“增長點”，在摘轉供上下功夫。由于計劃經濟體制下遺留下來的大企業是一個小社會，這些企業范圍中往往下屬許多小企業和居民用戶，因而就存在對小企業和居民的轉供電問題，由于大企業首先要滿足自身生產的需要，這樣就給小企業的發展和居民用電形成了障礙和不可靠的因素，供電企業應該抓住城網建設的機遇，充分考慮這個用電環節，把企業自身用電以外的用戶改為直接由供電局供電，消除制約電量增長的不利因素，保證小企業和居民用戶用電質量和數量，增加供電量。

3.5提高服務水平，創建優質服務工程。在市場經濟的大潮中，電力職工必須牢固樹立市場競爭意識，以優質的服務贏得客戶。

4.采取靈活機動的營銷手段確保營銷策略的實施

在營銷策略確定后，在實施中必須隨時掌握多變的用戶情況，審時度勢，采用靈活機動的營銷手段。

4.1充分利用價格杠桿作用。在國家允許的范 圍內，利用價格變化的激勵作用，吸引用戶多用電，改變用戶用電時間，多用低谷電。

4.2 重視廣告的宣傳作用，在廣告促銷上探索新路。要注重用電和營銷政策的宣傳，宣傳國家相關政策，如能源、環保、產業政策。大力加強電是潔凈能源、安全可靠、使用方便的宣傳，介紹和促銷用電新產品。廣告宣傳必須是長期的、反復的和有新意的。

4.3目前電網中還有部分企業自備電廠，對它們要加大監控和考核力度，嚴格按照計劃，采取強有力的手段，限制自發自用電量增長，擴大網供電量。

有了先進的營銷理念和正確的營銷策略，打開營銷工作的新局面，就一定能創造供電系統的電力增長點和效益增長點，為國民經濟的發展和人民生活的提高作出新貢獻。

淺談電力市場營銷特點及作用:分析電力市場營銷的特點與組合策略

摘要：隨著社會經濟的發展，宏觀經濟策略及產業結構的不斷調整，電力事業已經逐步成為國民經濟命脈的重要組成部分。電力市場由計劃經濟體制下的賣方市場轉變為市場經濟體制下的買方市場，電力企業的經營和運作模式也由分配和限制用電的生產經營行轉變為做好需求側管理和引導客戶用電的服務經濟模式。電力市場營銷作為電力企業經營的核心內容，在市場經濟的背景下，電力市場營銷始終處于電力市場的前沿，是現階段電力市場化改革的必然要求。本文通過闡述電力市場營銷的作用和重要性，進一步探討電力市場營銷的特點和組織策略。

關鍵詞：電力市場；營銷特點；組合策略

電力市場營銷是電力企業通過創造電力和價值以滿足社會生產和生活需求的一種管理過程和社會服務過程。其中電力市場所指代的是電力銷售市場，市場主體是電力企業和電力用戶。電力銷售市場具有范圍確定性、交易方式特殊性、有限競爭等特點，決定了電力市場營銷與其他產業營銷之間的差異性。隨著我國電力體制改革的不斷深化，傳統的電力營銷理念和組合策略已經不能解決電力市場的需求。電力市場營銷作為供電企業核心服務，要求電力企業按照市場規律，使生產經營活動服從并服務于電力市場營銷，實現電力生產經營的商業化運作。

1、電力市場營銷的作用和重要性

電力市場營銷部門是電力生產經營系統的重要組成部分，主要負責按照國家統一制定的銷售電價進行電能銷售，擔負著電費收取和線損管理的重要任務，電力市場營銷工作的效率及質量直接影響電力企業的經濟效益和市場占有率。同時，電力市場營銷策略還承擔著引導企業經營規劃的重要作用，電力市場營銷部分是與廣大電力用戶直接接觸的最前沿，是電力企業服務社會的窗口，直接反映電力企業的社會形象和服務質量。電力市場營銷所面臨的市場主體是千家萬戶，只有更好的為客戶服務，完善電力市場營銷策略，才能為電力企業獲取更多經濟效益和社會效益。

2、電力市場營銷的特點分析

電力市場營銷服務的范圍幾乎涵蓋社會生產和生活的各個領域，承擔著促進國民經濟發展的重要使命，電力市場營銷的目標市場并不是獨立的市場，與國民經濟密切相關，明顯表現出對國家宏觀經濟環境的依賴性。電力市場營銷目標市場的選擇應該根據國家、社會等多方面的因素進行考慮，必須滿足供電企業專營區域電力目標市場的用電需求，不能因盈利因素或建設難度大放棄任何區域的電力目標市場。因此電力市場營銷具有不可放棄性和穩定性。

此外電力市場營銷還表現出一定的整體性和差異性。整體性是指電力營銷市場與整個電網系統緊密相連，電網系統所覆蓋的區域擁有不同的客戶群體，這些客戶群體即是電力市場營銷的服務目標，這些服務目標使電力市場營銷連接成統一整體。雖然不同區域的電力營銷市場在產品類型、客戶分類等方面都具備相同的性質，但在具體的計劃安排、需求量、需求時間、消費方式等方面仍存在明顯的差異性。

不同的電力用戶對于電力供應的方式的要求有所不同，有的需要發電商直接供電，有的需要供電商間接供電，大量電力用戶需要長期保持供電關系，而少量客戶需要臨時用電，因此不同電力目標市場對于供電的計劃安排有所不同。電力市場營銷中的市場主體，即電力用戶對于電力供應的方式要求也不盡相同。通常大型生產企業的電能需求可達到幾億或幾十億千瓦時，而正常居民用電只有幾十千瓦時，使電力市場營銷表現出明顯的需求量差異。電力用戶需求時間的差異性主要表現為不同性質電力用戶對電力需求時間有所不同。如化工生產企業需要24h不問斷供電，商業企業一般需要白天和晚間供電，對夜間符合要求很低。

3、電力市場營銷組合策略探討

電力市場營銷的組合策略是指電力企業在目標市場實現電力營銷目標的一系列營銷策略，包括電力產品策略、價格策略、分銷策略、價格策略等。產品策略是電力市場營銷組合策略中最為基本的要素，代表著電力企業向試產所提供的產品供給。價格策略是電力市場組合策略中較為關鍵的部分，是電力用戶為多消耗電能產品必須支付的金錢，電力企業產品價格的設定應遵循應遵循與預期價值相符的原則。分銷策略是指為使企業產品接近、適應顧客需求所開展的各種活動。促銷是指電力企業為促進產品打入目標市場所進行的各項活動。電力市場營銷在市場經濟體制的發展過程中，不能單純依賴用電市場的自然延伸，應該充分該發揮自身的市場主動性，推動和促進電力產業的全面發展。

3.1　產品營銷策略

電力產品的整體概念是指有形實體與企業對用戶提供的售前、售中及售后服務。電力企業生產經營的電能是一種特殊商品，其特殊性質決定了生產、供應、銷售一體化瞬間完成。電能作為一種與社會生產生活密切聯系的單一商品，具有優質、安全、便捷、價廉的特點，并且深入到社會的各個方面。在產品營銷的過程中應注意宣傳電能的優點，引導用戶用電。同時加強電力市場的建設和電網系統的改造，確保電網布局合理。通過增設供電電源點，提高電能質量，提升營銷服務水平，不斷尋求和開拓市場。

3.2　價格營銷策略

電力市場營銷中的價格策略的三大中心是成本、需求和競爭。我國電力企業目前依然是獨家生產經營、電網統一調度的管理模式，因此圍繞用戶側需求和降低電能使用成本，實施價格營銷是擴大電力市場的重要措施。為激發電力用戶用電積極性，在堅持用電價格規范標準的同時，可采取較為靈活的辦法對已經辦理增容的客戶閑置配變可依照產權界限在相同區域內調節使用。價格是電力市場營銷的關鍵要素，電力市場的開拓需要規范電價，避免人情電、權力電、關系電等現象挫傷用戶用電的積極性。同時實行電價聽證制度，使電價決策形成多方制約的格局，提高政府規范電價的全面性和科學性，使電力商品價格更加合理。

3.3　分銷營銷策略

電力市場營銷應該盡量減少中間環節：①可有效避免資源的浪費；②便于電力營銷管理。目前電力市場營銷中多種銷售體制，如直管式、代管式、躉售式等。針對我國電網建設相對滯后、電網建設成本過高等情況電力企業可采取靈活的電力分銷策略。如對于在公司電網所涉及范圍內的電力用戶可采取直接供電策略，對于企業電網難以涉及的偏遠地區可采取躉售式供電策略。在用電市場開放的條件下，電力企業可采用轉供方式向其他省市和地區的電力客戶供電，開拓電力企業省外市場，提高企業自身競爭實力和品牌價值。

3.4　促銷營銷策略

電力市場營銷中的電力促銷策略是電力企業利用各種有效的手段和方法，使電力用戶更多的了解和關注電力企業產品，促進電力用戶對電能產品的購買和消費。電力市場營銷人員通過將電力企業、電力產品、電力服務等信息通過廣告、營業推廣、人員銷售等方式傳遞給電力消費者，激發電力用戶的用電需求或創造新的需求，實現電力企業與消費者的互惠互利。

4、總結

電力市場營銷是建立在現代管理、行為科學、經濟科學等理論基礎上的綜合性應用科學。在電力改革和市場化營銷策略不斷實施的背景下，電力信息網絡和自動化程度得到了迅速發展。電力市場營銷活動具有其獨有的特點，隨著電力產業迅速發展，社會生產生活對電力生產需求不斷增加，電力企業應建立一套以市場為導向的電力營銷體系，進一步滲透市場目標，增進營銷的深度和寬度，全面提高電力企業營銷服務的水平，實現電力營銷管理的現代化、科學化和集約化。

淺談電力市場營銷特點及作用:電力市場營銷特點及策略研究

【摘 要】隨著近年用電需求迅速增長，電荒、拉閘限電頻出，不僅嚴重影響經濟社會發展和人民生活，更重要的是阻礙電力的發展。對于電力企業來說，在市場營銷過程中，需要以市場為中心，電力市場營銷是電網企業的重要業務內容之一，它對電網企業本身發展，對各行各業、各類用戶都帶來了巨大影響。在激烈的市場競爭中，電力企業為了求得生存，謀得發展，進而在國民經濟中充分發揮作用。在電力企業中，如何對市場進行開發、占領，制定有效的營銷策略顯得尤其重要。本文筆者對電力市場營銷特點及策略進行了探討，希望對相關從業人員具有借鑒意義。

【關鍵詞】電力市場；營銷；特點；策略

前言：隨著市場經濟體制逐步完善，將會打破任何行業的壟斷格局，在這種情況下，電力市場將會發生徹底改變，并且逐步轉為買方市場。為了適應這種轉變，國有電力企業需要迅速建立自己的市場。

1 電力營銷目標市場的特點

電力市場營銷是指電力企業通過對電力產品的生產、輸送、銷售等工作進行指導，從而滿足電力客戶對安全、合理、可靠、經濟的使用電力產品的需求，以實現提高電力企業自身經濟效益的一系列經濟活動的總稱，是電力企業的最重要的經濟活動之一。電力市場營銷通常包括對電力市場的預測、細分、選擇，以及電力產品的服務策略、銷售策略等。

1.1 特殊性

無論是產品的類型，還是客戶的分類，各電力目標市場具有相同的性質，但是，其他方面又存在明顯的差異，進而在一定程度上充分體現了目標市場的特殊性。首先，在計劃安排方面，對于電力的供應方式，不同的客戶會提出不同的要求。其次，在需求量方面，對于電力需求，因消費者的用電規模不同而存在一定差異。再有，在用電時間方面，不同性質的用戶對于電力需求同樣存在差異。最后，對于消費方式，電能的熱轉化、動力轉化，以及照明等消費隸屬于不同的目標市場。這些客觀存在的差異性為區別不同地區、不同規模的電力企業的目標市場提供了參考依據。它們也是研究電力目標市場的總體特征、變化規律和發展趨勢的依據。因此，劃分與研究電力目標市場是非常重要的。

1.2 長期性

一般說來，電力市場具有長期性、穩定性，但電力目標市場是動態的市場，不是一經選定就一成不變的市場。不過電力目標市場的發展變化不是頻繁或驟然的突變，而是有規律、有步驟逐步實現的。這樣在一定的時間和范圍內，各個電力目標市場也都處于相對穩定的狀態。同時，為了全部滿足供電企業專營區的電力目標市場，在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

2 電力市場營銷策略

2.1 明確思想，樹立營銷意識

①全員營銷。輸變配售過程對于供電企業來說，都是同步進行的，在這種情況下需要多個部門共同協調、運作才能完成整個業務過程，該過程具有全員參與的性質，所以任何環節都不能出現差錯。為了確保工作的正常運轉，供電企業需要統一思想，樹立全體員工共同參與協作的銷售理念。②建立和完善運營體系。供電企業的市場開發既要滿足短期收益，又要考慮長遠利益，建立和完善電力市場營銷體系是電力營銷的關鍵。應該以市場為主體、以消費者的需求為中心，進一步強化競爭意識、完善服務質量、樹立品牌價值觀念等；建立市場信息收集、信息處理、市場報告、市場決策等四個子系統。此外，在營銷人員的招聘、培訓、考核等方面，以及客戶關系管理、客戶服務系統、業務咨詢、投訴處理等建立和完善相應的保障體系。③挖掘市場潛力，培育新的用電增長點。對于供電企業來說，挖掘市場潛力、培育新的用電增長點這是永恒的話題，同時為開拓電力市場提供動力。目前，在電力供求關系方面，我國普遍存在矛盾，這是由用電不平衡造成的。從長期來看，與其他商品一樣，電力產品最終會走向買方市場。對于電力企業來說，為了實現企業利益的最大化，需要轉變思想，變被動為主動，積極開拓電力市場，對市場結構進行及時的調整，進而培育新的增長極。④建立和完善激勵約束機制。在未來的市場開拓和培育方面，供電企業必須將售電量和職工工作業績相聯系，進一步選好人才、用好人才，盡可能調動員工的工作積極性與創造性。在未來電力市場競爭中，為了確保供電企業永續經營，供電企業需要建立和完善激勵獎懲制度與約束機制，以此激發員工工作的積極性和主觀性。

2.2 實施電力產品策略

在市場環境下，電能與可替代能源之間存在著競爭，在電能產品供大于求的情況下，為了提高企業收益和市場份額，供電企業需要提高電能產品質量。為了滿足消費者的不同用電需求，吸引更多的消費者，供電企業必須不斷開拓用電市場，進一步深化電能產品組合的廣度和深度。對于高新技術、冶煉等特殊企業，在供電的可靠性、供電頻率、供電電壓等方面，對電能技術指標提出特殊要求，在這種情況下，供電企業需要為其供高質量的電能產品。與其他替代能源展開競爭時，供電企業可以實施品牌策略；在行業內展開競爭時，供電企業需要將電能產品放在核心產品上。在質量、服務、形象等方面，由于不同的供電企業之間差異，因此，供電企業可以實施品牌策略。

2.3 提供優質服務

服務質量作為重要的標尺，可以對企業的生命力進行衡量，增強供電企業的優質服務對促進社會進步和地方經濟發展有著積極作用。提供優質的電力服務是開拓電力市場，擴大電力銷售的重要手段，是提高經濟效益的重要途徑；是提高職工素質的重要方法，是樹立供電企業的形象，提高企業信譽與知名度的重要標志。只有不斷地提高營銷人員素質、服務管理水平和營銷人員的積極主動性，搞好售前、售中和售后服務，實行服務承諾制，才能切實增強供電企業的優質服務。

2.4 電力市場營銷策略

首先，培育消費者，增加售電數量。在廠網分開的形式下，供電企業的市場份額逐漸發生變化，重視分析電力市場的營銷情況，積極拓展市場，在經營過程中尋找新的增長點，對于供電企業來說，這是不容忽視的問題。對于科技含量高、市場發展前景好、適銷對路、有盈利的電能產品，供電企業需要給予一定的扶持。其次，采取促銷手段。電價作為一項重要的指標，在一定程度上影響著電力的供求關系，電力市場的需求數量隨著電價的上漲（下降）必然會出現減少（增加）。因此，需要對電價進行規范化管理，全面貫徹落實國家的電價政策。對于個別地區的用戶、個別時段供大于求的情況，供電企業需要確保電力供求的平衡關系，充分發揮價格優勢。再次，對電網加強改造。輸電電網和配電網作為電力市場的載體，借助這些載體將電能輸送到千家萬戶，擁有現代化且網絡布局合理的電網，才能為電能銷售疏通渠道。最后，采取價格策略。圍繞消費者的需求適當降低成本，避免發生搭車收費、亂加價現象，這是擴大電力營銷的舉措。在堅持原則的同時，適當采取靈活辦法，進一步激發消費者用電的積極性，例如，在本區域內，依據產權界限，對已辦理增容的消費者閑置配變進行調節管理。

3 結束語

在市場經濟體制下，電力企業除了要保證電力供應的安全、可靠、穩定，還必須具備先進的營銷理念，運用科學的營銷策略，才能在當今日益激烈的電力市場競爭中獲取更好的經濟效益，才能更好地服務于國民經濟的發展和人民生活水平的提高。電網及配套法律建設長期滯后、供電質量和服務低于客戶要求、營銷隊伍水平較差是目前我國電力市場營銷中存在的主要問題，需要積極的從市場與服務策略、品牌和資源策略、內部管理策略方面加以改進。