時間：2023-08-02 16:29:58
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇醫療行業市場調研范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
論文關鍵詞：醫藥；市場營銷；醫藥市場營銷；營銷戰略計劃；營銷渠道
1．營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫藥營銷方式也發生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業尚處于市場營銷活動無戰略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由于我們的新藥創新能力弱，使大部分企業依靠仿制開發新產品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發中的“高水平重復”現象，同一個產品最多有上百家企業生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫藥企業還在應用依靠廣告建網絡、不規范的買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的買斷經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及藥業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫藥營銷戰略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國制藥企業難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。藥品生產企業的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委托目標市場國的調研機構。多年來由于我國制藥企業對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數制藥企業沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產企業的決策者仍習慣于憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的市場競爭已經不只限于市場開發方面的競爭，也體現在物流快捷和售后服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務的完善是穩固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業務聯系。
營銷制度必須適應市場發展規律，能更好地開發和操作市場；內部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企業留住優秀營銷人才的關鍵。
關鍵詞：銷售工程師；醫療器械營銷專業；課程體系重構；模塊融合
中圖分類號： G712 文獻標識碼： A 文章編號：1005-1422（2014）01-0093-03
一、醫療器械行業的快速增長與醫療器械銷售精英的短缺現狀
科技部在2012年印發《醫療器械科技產業“十二五”專項規劃》，預期“十二五”期間拉動新增醫療器械產值2000億元，形成8-10家產值超過50億元的大型醫療器械產業集團；有效滿足基層醫療和常規診療需求。而在產業目標方面，《規劃》將重點支持10-15家大型醫療器械企業集團，扶持40-50家創新型高技術企業，建立8-10個醫療器械科技產業基地和10個國家級創新醫療器械產品示范應用基地，完善產業鏈條，優化產業結構，提高市場占有率，顯著提升醫療器械產業的國際競爭力。另調查數據反饋，珠三角僅廣州就有醫療器械生產企業1000多家，經銷企業3000多家，醫院2000多家及衛生院、門診部3000多家。我國目前整體醫療裝備水平還很低，即使經濟發達的廣州地區也是如此，大量的醫療設備需要更新換代，醫療器械的需求量將呈直線上升態勢，醫療器械市場前景十分廣闊。
醫療器械行業的快速發展帶動了醫療器械專業人才的需求旺盛。目前，醫療器械企業急需招聘的三大職位是：醫療器械銷售人才、售后、技術支持類和技術研發類人才。其中醫療器械銷售人才占整個醫療器械行業人才需求數的38%，居醫療器械企業人才需求榜的第一位，遠遠超過了整個醫療器械行業人才需求同比增長情況。表面看來，銷售崗位的進入門檻比較低。盡管醫療器械企業對人才求賢若渴，但由于行業產品的特殊性，銷售人員的選拔標準非常嚴格。醫療器械、醫藥學專業背景僅是銷售人員入職的基本條件。身為醫療器械銷售人員要對市場具有敏銳的觀察和應對能力，與當地的各大醫院及醫療機構有著豐富的人脈關系，部分還要跟隨醫生在手術臺上幫忙（出差占據了庫克銷售員們的大部分生活。雖然他們不是醫生，也不能上臺做手術，但在醫生手術的時候，他們也必須全副武裝站在一旁：協助醫生的操作，以及在醫生有疑問的時候告訴他們插入多少引絲，何時打開支架）。同時，還要精通英語。銷售人才的硬、軟性條件并重已成為醫療企業招聘的主導方向。
二、醫療器械“銷售工程師”內涵界定與技能標準的制定
“工程師”指具有從事工程系統操作、設計、管理和評估能力的人員。工程師的稱謂，通常只用于在工程學其中一個范疇持有專業性學位或相等工作經驗的人士。顯然，一般銷售人員并不符合“工程師”的界定范疇。為什么醫療器械銷售人才可以稱之為醫療器械銷售工程師呢？在這里，銷售工程師與“產品技術專家”具有同等的內涵。醫療器械銷售工程師是指“從事醫療器械銷售，具有專業的醫療器械產品知識背景，并以系統的、專業的市場營銷方法或手段創造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取銷售訂單的人員。換言之，醫療器械營銷專業僅培養兼顧醫療器械產品知識和營銷專業知識的銷售人員對企業來說是不能勝任醫療器械行業銷售工作的要求的，因企業需要的是既精通營銷技能，又精通醫療器械產品基本知識、同時兼顧操作、維修和服務的“醫療器械銷售工程師”。根據醫療器械企業反饋的信息，培養一名優秀的醫療器械銷售人員的成本是普通藥店銷售人員的2-3倍。對于新進銷售人員，企業除去進行1-3個月的系統培訓，包括幫助員工了解具體的醫療器械知識外、打電話技巧培訓、醫院拜訪銷售技能培訓等，還必須有由老員工帶領指導新員工熟悉工作流程、適應陌生拜訪等。有的企業還對產品知識進行專門的考試，以確保銷售人員在銷售實行積分制，達到一定積分后方能獲得合格銷售人員資格。
醫療器械銷售工程師所必須具備的素質和技能包括哪些呢？本次調查共走訪3家醫療器械貿易公司、2家醫療器械生產企業和1家家用醫療器械連鎖企業，同時在第67屆中國國際醫療器械博覽會回收有效調查問卷62份，調查對象包括5家國有醫療器械企業、54家民營醫療器械企業和3家外資醫療器械企業。調查的部分結論如下：
1.在調查到“貴企業認為優秀的醫療器械銷售人才應具備哪些知識的問題”時，結果如圖1所示。
醫療器械企業最重視的醫療器械銷售人員所必須掌握的基本知識與能力包括銷售業務及掌握相關銷售技巧、熟悉醫療器械產品知識、方案制作、溝通協調、熟悉醫學保健知識、市場調研、客戶管理、活動策劃和產品維修等。其中，熟悉銷售業務與銷售技巧、熟悉醫療器械產品知識、方案制作和溝通協調能力等在用人單位的要求中占據主要位置。
2.在調查到“貴企業認為優秀的醫療器械銷售人員必須具備以下哪些素質”的問題時，調查結果如圖2所示：
醫療器械企業認為醫療器械銷售人才必備的重要素質包括：誠信與敬業精神、良好的協調和溝通能力，吃苦耐勞、有奉獻精神以及團結友愛，有團隊合作精神這幾方面的素質。其次，自學能力、領悟與反應能力與創新能力，情緒控制和承受挫折的能力和獨立工作能力都有超過50%的認同度。
三、醫療器械“銷售工程師”培養導向的專業課程體系的重構探索
（一）醫療器械營銷專業課程體系的人才培養目標必須重構
醫療器械營銷人才的培養目標不再是單純的崗位技能，而是為學生職業生涯發展和整個地區發展培養技能。 所以，我院的醫療器械營銷專業必須在充分調研珠三角以至廣東的醫療器械對優秀營銷人才需求的基礎上，制定較高的專業標準和崗位素質標準，嚴格地依據標準進行課堂教學評估；課堂教學內容要既幫助學生在兩年校內學習結束后，能夠快速進入勞動力市場，并且獲取行業認證、 資格證書等。醫療器械營銷專業培養出來的銷售工程師的知識和技能必須分三個部分：第一是基本知識和技能；第二是特定行業、 崗位所需的相關知識和技能；第三是為保證職業可持續發展所需要的知識和技能。
（二）課程內容三大模塊的有機融合改革
根據醫療器械銷售工程師必備的素質與能力，醫療器械營銷專業的課程必須必須包括三大模塊：培養職業化“關鍵能力”的通識類課程平臺；醫療器械銷售崗位所需相關知識和技能的專業課程平臺；為學生的職業發展提供個性化能力培養的課程平臺。
1.職業化必需的關鍵能力是什么呢？即在不同情境中靈活解決問題，達成目標的相關能力。前面調研結論中所顯示的必備素質如：良好的自學能力與反應能力、獨立工作與較強的領悟能力、創新能力、相關專業知識的具備等“學習求知能力”；市場調研、活動策劃、方案制作、挫折承受等“學習動手能力”；溝通協調、團隊合作“學習與他人相處的能力”等。培養醫療器械營銷專業學生的“關鍵能力”，一方面開設相關的課程，如溝通與商務談判、市場調研課程、管理學等；另一方面在專業課程教學中融入該類能力提升項目。如在《醫療器械銷售實務課程》中可以進行學生根據不同的銷售情境進行與客戶的模擬對話、帶領團隊完成一個促銷活動方案的策劃與制作，對相關行業進行市場調研，搜集和整理信息等。
2.醫療器械銷售崗位所需相關知識和技能的專業課程平臺。醫療器械銷售工程師的專業課程平臺必須且至少包括：醫療器械行業、產品知識和營銷專業知識。在因為醫療器械產品種類繁多，且產品知識復雜，所以可選擇性開設部分醫療器械類別產品的課程，如常用醫療器械產品概論、醫療器械監督管理、醫用影像診斷設備性能分析與比較、醫用電子儀器性能分析與比較、醫用檢驗儀器性能分析與比較；營銷專業知識包括醫療器械市場營銷、醫療器械銷售實務、醫療器械連鎖經營與管理、醫療器械客戶管理、醫療器械市場調研等。兩大模塊的有機融合是一個更為重要的問題。比較好的做法是在營銷專業課程的教學中將醫療器械產品知識融合進來，如在醫療器械銷售實務課堂中，由學生分組進行某類大型醫療器械的產品性能描述與競品的比較展示、結合團隊所推銷的商品進行與客戶的模擬對話、展示，或根據醫院的招標要求制作醫療器械產品的投標方案；再或在網上開展家用醫療器械的連鎖網店銷售等。同時將講課內容與醫療器械購銷員的考證緊密結合，實現“崗證通”。只有打好堅實的理論知識基礎， 才能提高寬泛的適應能力。
3.為學生的職業發展提供個性化能力培養的課程平臺。這部分課程主要指選修課，主要目的是發揮學生個人的個性特點和特長，拓寬學生的知識面。廣泛開設各種選修課程，增強學生學習的興趣，滿足學生根據自己的水平和學習興趣選擇的需要。
（三）實現理論課程和實踐教學的有機融合，以滿足企業需求為最終目的
醫療器械營銷專業教學在課程內容上必須強調直接經驗的獲取，強調必須具備從業行業所必需的基本職業技能以及相關的知識， 并且針對相關行業中所需的工作態度、 行為方式進行培養。一方面，由企業管理人員、有經驗的教師和專業技術人員共同組成專業小組制定職業培養目標，列出該職業崗位所需的全部技能， 然后把每個技能的要求轉化成教學內容， 其中包括： 教學目標、 教學標準、 學習內容、 教學方式和方法等。另一方面，在實踐課程的設計上，既要包括課堂的模擬教學、沙盤軟件的模擬訓練，又要包括課內實踐平臺的建立、企業有著豐富銷售經歷的人才參與課堂教學中等，還需要有效進行產學研的有機結合，促使學生參與，培養學生的創新能力。再次，需要結合精通行業知識和銷售工作的人才參與到課堂教學的參考教材的編著中。目前在我國，特定行業教材的編制非常缺少，大多數的教材都不具備行業特色。
（四）課程教學體系設計關注學生的學習過程，提高學生自主學習的興趣
傳統的教學雖強調以工作項目設計教學模塊，但我國的教學體系是比較知識的傳授，而非學生對知識的理解和運用。所以建議對學生的評價又重視考試的結果轉向重視教學過程中學生的參與。例如，（1）減少期末考試成績在學生的綜合評價中的比例，而提高學生的課堂表現成績的比例以及團隊合作完成工作項目的成績比例。（2）在課堂教學中，直接將學生置于模擬的營銷策劃活動中或銷售情景中或醫械行業消費心理、行為的調研中，采用角色演練、項目展示、討論學習、沙盤模擬等方式，鼓勵他們積極參與教學互動的過程中。評價學生運用已經所學的知識和技能進行實際問題的解決能力，并指出其不足之處和提供改善的建議。
參考文獻：
[1]陶宇，管平.從美國“職業束”的發展看我國職業教育課程體系改革[J].高教探索，2012（4）.
[2]徐國慶.美國職業教育標準體系的構建與啟示[J].比較教育研究，2012（6）.
[3]彭惠芳，戴遠威.美國職業教育課程設置的特點與啟示[J].淮南職業技術學院學報，2005（2）.
[4]鄭堅.“整合與銜接”理念下的美國職業教育改革[J].中國職業技術教育，2013（3）.
[5]趙紅波.基于崗位和行業適應性的高職本科市場營銷專業課程設置探索[J].嘉興學院學報，2009（7）.
40個美國“Mall of America”購物中心在美國本土擁有400多家店鋪。在使用M2M解決方案之前，所有的煤氣表、水表和供暖設備都由設備經理人工控制，設備數據的收集管理完全依靠人工完成，成本很高。加入M2M網絡方案后，水表、電表設備的數據和運轉情況都可通過串口收集并傳輸至以太網，并最終上傳到位于總部的管理中心里。改進后，Mall of America的設備管理經理數量從400多個降至40個，極大地節省了時間和人力。根據市場調查，M2M的市場中占最大份額的現有應用是公共事業，如供水、供電、環保等部門。在這些領域中，各種設備的種類不多，但數量巨大。所有設備都需要通過無線或有線的方式連接到監控中心進行數據采集、分析等等。另外一個需求比較大的行業是安防行業，如門禁管理、交通安全管理、地鐵速度噪聲控制等。健康和醫療行業則是M2M市場新的增長點。根據IDC市場調研數據顯示，2012年M2M終端數已超過1 200萬，年均增長率超過75%，應用領域覆蓋城市綜合管理、交通運輸、醫療、農業、旅游、工業環保等多個領域，M2M終端市場規模已達到151.5億美元。
M2M工作原理
M2M就是用一個設備捕捉管理一個事件，然后再通過一個特定的網絡把這個事件傳輸到一個軟件平臺上面。通過軟件平臺對事件做分析、解讀，從而提供一個有意義的建議。比如，溫濕度傳感器將采集到的數據通過有線或者無線的方式傳到軟件分析平臺上，平臺分析出溫度是否過高或者過低，從而給出開啟空調或者開起暖風的工作建議。
專訪
李景峰 IDC中國服務與通信研究部高級分析師
CHIP：全球M2M應用發展情況如何？中國市場有何特殊性？
李景峰：全球應用M2M業務的國家和地區很多，但目前歐美的市場最成熟，中國物聯網產業依然處于起步階段。
盡管整個產業從2010年起得到了快速發展，但整體中國M2M產業依然處于孕育和準備階段，距離大規模的應用尚有一段距離，但突破性的技術、芯片、產品和解決方案等將逐步問世。雖然中國物聯網產業發展較晚，但在國家戰略層面的推動下，進兩年得到了快速發展，尤其是在2012年2月14日，中國《物聯網“十二五”規劃》正式后，物聯網產業發展正式提升為國家級發展戰略，并成為中國新型戰略的重要組成部分，這將會對中國經濟發展方式起到重要的推動作用。根據規劃，各地政府相繼出臺了圍繞“智慧城市”開展智能工業、智能農業、智能物流、智能交通、智能電網、智能環保、智能安防、智能醫療和智能家居等重點應用的示范工程，以帶動地方經濟與新興產業發展。M2M作為物聯網的重要載體已經在城市運行、應急管理、安全生產、市容市貌、感知物流、環境檢測、居民社區等方面得到了具體應用。
CHIP：M2M市場的推動力是什么？
李景峰：中國運營商依然是M2M產業的主要推動力來源，雖然產業發展與客戶需求的精細化，產業環節參與者間的合作將會進一步加強，競爭環境也由單純的競爭轉變為競爭與合作的關系。圍繞客戶需求，運營商將聚合產業合作伙伴，提供端到端的完整解決方案將成為客戶的主要需求點與核心競爭力。
CHIP：中國M2M市場的存在哪些問題？
李景峰：由于市場尚處于起步階段，市場依然需要長時間的培育與引導。就目前情況看，中國M2M市場尚存以下幾點問題：市場整合度不足，缺少主導力量；整體市場缺乏統一標準，準門檻相對較高；市場成熟度角度，客戶確認認知度；政府推動力與執行力需持續；對政策與政府投資過度依賴。
M2M的主流應用方向
目前，M2M技術主流應用在以下幾個方面：
安全生產方面：水文水質監測、供水監測、環境質量監測、污染源監測、車輛監督、交通流監測、電梯監測、一氧化碳監測等；智能交通方面：指揮調度、交通管理、交通監控、公交服務與監測、貨物運輸、電子收費、交通信息服務等；以及城市管理、食品溯源、經濟運行監測、資源監測等。
根據IDC物聯網市場調研數據顯示，2012年中國物聯網產業規模超過505億美元，預計到2016年產業規模將達到1 210億美元。重要應用集中于智能工業和智能電網領域。具體產業應用占比如下：
專訪
鐘鐳 創力網絡科技（Lantronix）亞太區總經理
CHIP：M2M是物聯網發展的基礎技術之一，目前M2M應用現在發展到了什么階段？特別是中國的應用情況如何？
鐘鐳：Lantronix認為M2M在中國的發展正處在快速上升期。在未來十年中，預計有超過500億需要互相連接的設備。經過早期的市場開拓，目前市場對M2M的認可度已經很高，也出現了相當數量的行業開發公司。此行業應該可以認為國內市場是和國際市場是同步發展的，技術需求上并未出現明顯代差，只存在市場規模上的區別。
CHIP：未來五年，中國和世界M2M市場將出現哪些變化？
鐘鐳：未來幾年間，隨著技術的進步，M2M設備將有可能在更多的新的細分行業得到應用。另外，智能連接將是新的亮點。它將使不同類別，不同生產商的產品自動連接，而并不需要人的介入完成編程、配置等工作。
CHIP：您如何看待M2M在中國的發展趨勢和機遇，有哪些迫切需要解決的問題？
鐘鐳：在中國可能最主要的問題在于中間商二次開發能力與客戶需求間的差異。與普通通信網絡不同的是，M2M系統往往具有很強的客戶定制特性，這也就要求一大批同時具有深刻行業理解和扎實開發能力的行業開發公司的存在。
4.12億
市場研究機構Juniper Research的調研報告預測，全球移動連接型M2M和內置式終端數量將于2014年增至4.12億部。該機構高級分析師Anthony Cox表示，Juniper高度看好M2M在醫療保健領域的發展，該行業有望成為M2M市場增長迅猛的領域之一。
570億
市場調研公司Strategy Analytics預計，移動M2M市場規模在2014年將超過570億美元，而2008年年底，這一市場的規模還只有不到160億美元。巨大的市場潛力使許多無線運營商和終端制造商紛紛看好M2M的前景，他們也在尋求為越來越多獨立的機器添加無線連接功能。
500萬
在歐洲，幾乎所有的瑞典和意大利家庭都安裝了智能儀表，其中很大一部分借助無線網絡通訊。在奧地利，法律要求，500萬戶家庭要在2019年前安裝智能電表。
[關鍵詞]醫藥；企業；市場營銷；風險；
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）27-0066-01
醫藥營銷，已成為醫藥生產及供應鏈流程中最為重要的環節之一，決定了醫藥行業能否得以高效、穩健的發展。然而在當前醫藥行業中存在著各種影響行業健康發展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫藥風險有著極其重要的作用。
一、醫藥市場營銷概述
1、定義
醫藥市場營銷，主要是指醫藥生產公司通過市場營銷業務活動而產生的經濟效益，是企業生存與發展不可缺少的重要環節。一般而言，醫藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細分、市場定位、導購及藥學服務、藥品價格、藥品質量保障措施等。
2、特點
醫藥市場營銷，主要包括以下特點：
（1）患者導向。患者導向，主要是指以患者的實際需求作為醫藥公司開展市場營銷活動的根本出發點，醫療機構及患者的真正需求是開展醫藥市場營銷活動的關鍵。
（2）目標市場。醫藥公司根據市場的細分策略，將市場進行細分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標，并為之研發特定的醫藥產品，開展有針對性的營銷活動。
（3）整體營銷。醫藥市場營銷活動，更為關注所開展的醫藥營銷活動所應用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現。
（4）利益前景。醫藥公司所開展的意義市場營銷活動所關注的不是短時間內所能夠獲取的營銷利潤，而更為關注營銷業務活動所能夠獲取的長遠利益。
二、醫藥市場營銷風險分析
（一）醫藥產品自身風險
醫藥產品自身的風險，主要是因為醫藥產品自身的質量功能性差、進入市場時間不合理等原因以至于醫藥產品在市場中銷路不對而產生的風險，主要包括：
1、 藥品質量風險
醫藥產品質量問題，容易致使消費者對醫藥公司的產品產生不信任感，同樣會致使醫藥公司面臨著巨額的賠償及相應的法律責任。另外，醫藥產品質量好壞，是關系到老百姓人身安全的重要因素，而當前醫藥市場中由于醫藥產品種類過多，可替代性較強，競爭過于激烈，如果醫藥公司的產品質量不過關，則極其容易致使醫藥市場營銷面臨著極大的經營困境。
2、 藥品功能風險
如果藥品的功能不能夠滿足消費者的實際需求，也就是說醫藥產品的醫療作用，所適用的范圍與消費者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫藥公司的市場營銷活動停滯不前。
3、 藥品品牌侵權風險
醫藥產品品牌商標被劣質產品侵權所產生的營銷風險。不法分子生產假冒偽劣醫藥產品時，不但對消費者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫藥公司的信譽帶來不良的影響。因此，在醫藥市場營銷過程中該如何聯合監管部門開展假冒偽劣醫藥產品打擊活動，保障醫藥公司的正常效益，對醫藥公司的長遠發展有著至關重要的影響。
（二）醫藥產品分銷渠道風險
分銷商作為醫藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫藥公司、個體醫院及從事醫藥行業的個體等。在實際市場營銷活動中，醫藥公司面臨著以下方面的市場營銷風險：
1、 分銷商違約風險
醫藥公司必須防范的關鍵風險就是由于信譽問題等因素導致分銷商不愿意繼續履行醫藥合同而產生惡意拖欠醫藥貸款的業務情況，而致使醫藥公司的貨款難以收回等。
2、 分銷商虧損風險
在醫藥公司實際市場營銷業務活動中，極其容易受分銷商的信譽問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態下極容易致使醫藥公司款項難以回收，因此，防范分銷商經營虧損也是醫藥公司市場營銷活動務必考慮的關鍵內容。
三、降低醫藥營銷風險策略
（一） 強化管理，提升產品質量
醫藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進則退，而從根源上控制營銷風險則是最佳營銷策略，而確保良好的產品質量則是維持良好醫藥營銷的重要因素。因此，醫藥公司在產品研發、生產及流通環節，都必須灌輸風險理念，不斷提升企業風險管控等管理內容。
另外，在實際經營過程中，應該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發、產品生產、產品檢驗等各個環節努力提升自身的產品生產質量。并不斷加快產品研發創新節奏，不斷生產出與消費者需求更吻合的功能更為強大的醫藥產品，提升醫藥公司產品質量核心競爭力。
（二） 強化市場預測，做出市場調研活動
隨著現代化經營理念的不斷深入，高效的市場調研活動是醫藥公司進行有效營銷活動的重要基礎，調研工作開展地越細，調研活動就越為準確有效，就越能夠深入了解醫藥市場的發展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地了解消費者真正需求，對本公司所生產的醫藥產品自然更有信心，所制定的醫藥營銷策略自然更有利于經營活動的開展。因此，要高度關注醫藥市場調研活動，認真細致地開展醫藥調研，避免憑借個人經營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。
（三） 完善規章制度，提供職員素質
統計數據顯示，醫藥公司職員素質不高及管理制度不夠完善是造成醫藥公司市場營銷各種風險產生的重要因素。因此，要不斷通過培訓活動提升公司職員素質，所開展的員工素質培訓不僅僅需要包括職員的專業技能培訓，還包括職員的道德修養等層面的培訓工作。只有不斷提升員工的專業技能及內外資形象，才能夠為企業帶來更大的經營利潤，創造更好的企業價值。另外，醫藥公司還應該不斷完善自身管理規章制度，堅持以人為本的發展理念。不斷完善公司的內部各種管理規章制度，以不斷激發職員的市場營銷工作積極性，降低各種風險產生的概率。
（四） 加強分銷渠道管理，完善購銷合同
1、 完善分銷商檔案
醫藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規定的范圍之內，并且相關證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應該根據實際情況取消雙方的合作關系，并可視實際情況拒絕發貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。
2、 完善購銷合同
根據國家相關法律的規定，醫藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務必清晰，相關細節也必須準確無誤。而對于公司內部信貸信息內無歷史信息的分銷商，一律實行現款現貨的策略，以最大化地規避各種市場營銷風險。
參考文獻
關鍵詞： 中國電信； 大客戶價值； 市場細分； 營銷戰略
電信大客戶是通信業務收入的重要來源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客戶是指對于電信運營商而言，使用電信業務種類多樣、電信業務量大、電信使用費高、跨區域聯網，成為競爭對手爭奪對象以及具有發展潛力的客戶群體。它是根據客戶的電信消費水平、社會地位及其發展潛力等對電信客戶市場進行細分的結果。大客戶已經成為目前通信市場競爭的焦點，在企業轉型時期和3G時代企業間競爭的焦點。
1細分大客戶市場，實現差異化服務
為了有針對性地開展服務，滿足大客戶的電信要求，在營銷中的一項重要工作就是按照不同的規模對大客戶進行細分。有了周密的市場調研和準確的市場細分，就有可能制定出科學的營銷策略，實現差異化服務。
目前，按行業細分大客戶市場主要分為5大類：
金融及保險類大客戶：各大銀行，保險機構，證券基金等金融行業。
黨政軍類大客戶：當地政府部門，各部委及直屬單位，全國政協及其組成部門和所屬單位，軍隊，法院，檢察院等黨政軍重要客戶。
采掘業和一般制造業類大客戶：特大型、大型國企，大型國內集體、民營企業，連鎖機構等。
科教文衛類大客戶：大專院校，科研院所，中小學校，醫療機構等單位。
交通運輸類大客戶：從事物流運輸的企業等。
有了周密的市場調研和準確的市場細分，就有可能制定出科學的營銷策略，實現差異化服務。
針對黨政軍類大客戶，可以采取以下營銷策略：
（1） 推動政府部門專網信息化建設，重點發展MPLS VPN， 網元出租，寬帶互聯網業務。
（2） 抓住政府由管理型向服務型轉型的有利時機，大力發展呼叫中心，寬帶商務，寬視界業務。
（3） 利用政府部門的資源優勢，大力發展政府行業信息化建設，重點推出電子政務，遠程教育，醫療信息化，警務信息化，平安中國，網上申報等行業化應用。
針對金融及保險類大客戶，可以采取以下營銷策略：
（1） 在保障通信質量的前提下，為客戶提供一攬子解決方案，重點發展網元出租業務，對重點高端客戶主動進行光纖化改造，以期穩定客戶。
（2） 挖掘客戶深層次需求，隨著網上銀行業務的快速發展，向客戶提供短信等增值業務。
2多級營銷是大客戶營銷的主要方式
如果說傳統營銷的核心是獲得新的大客戶的話，那么關系營銷的核心則是企業在獲得新的大客戶的同時，保持住老的大客戶。
但是如何將新的大客戶成為老的大客戶并轉為企業長期合作的伙伴，這是企業操作過程中的難點。我們可以借鑒美國營銷學者貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納的三級建立客戶關系營銷手段，以加強與新老大客戶的聯系，使其成為企業的“回頭客”、“忠誠客”。
一級關系營銷也可被稱為財務層次營銷，主要是運用財務方面的手段，使用價格優惠來刺激目標大客戶以增加企業收益。在一級關系營銷中，具有代表性的是頻繁市場營銷計劃及其運作。所謂頻繁市場營銷計劃，指的是給予那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的大客戶以財務獎勵的營銷計劃。
【關鍵詞】農村醫藥市場；市場開發；醫藥影響
一、前言
當前，農村醫藥市場存在巨大空缺，不少農民為了獲取廉價藥物往往會前往城鎮藥房進行采購，并一次性購買相當數量的藥物，這一現象在各個地區普遍存在。而從筆者生活實踐經驗來看，農民在城鎮藥房采購藥物主要集中在消炎藥物、冠心病藥物、其他藥物等，這一現象說明，農村地區在醫藥產品供給上依然存在不足之處，在這種背景下，必須要深入開發農村醫藥市場，爭取在提高醫療機構效益的同時，還能為農民提供更優質的醫療服務。
二、農村醫藥市場現狀研究
1.農村醫藥市場具有廣闊的發展潛力
農村人口在我國總人口中占有重大比例，這就決定了農村人口對藥品具有巨大的需求。從相關數據來看，僅2013年，我國農村藥品消費總額就達到500億元人民幣，證明農村市場對藥品的需求。同時與城市不同，農村地區缺乏公費醫療機構，雖然我國已經廣泛的推廣了農村合作醫療，但是農民在購買藥品時，往往會通過現款的方式進行結付，且購買量較小，這就決定了農村地區無法進行藥品招標，這對醫療行業來說是一個巨大的機遇。
2.農村藥品市場具有特殊性
受多方面因素影響，農村的經濟發展水平遠不如城市，且醫藥市場十分落后，這就為藥房、藥企等占領農村醫藥市場提供幫助。同時與城市相比，藥房等相關醫藥機構進入農村市場的要求較低，再加之農村藥品零售總量較大，這也會推動藥品零售行業的發展。
同時，農民的醫療習慣與城鎮居民不同。一般在身體出現病癥之后。農民往往首先想到的是去診所或者藥店購藥，只有病情加重后去正規醫院接受治療。因此，藥店的推銷往往會決定農民藥品購買行為。
三、農村醫藥市場開發思路研究
為了保證能有效開發農村地區醫藥市場，本文提出以下幾點市場開發思路：
1.基于藥品價格的市場開發思路
對大部分農民而言，在購藥過程中價格是影響消費的主要因素，療效往往是是次要因素。筆者家庭長期從事藥品銷售工作，通過對農民購買藥品過程進行觀察后發現，當農民提出購買意愿之后，往往會在第一時間詢問藥品價格，之后才能根據藥品的療效做出選擇。除此之外，農民對于一些癥狀不嚴重的病癥往往不會用藥，依靠“土方”或者自行痊愈。由此可見，價格是影響農民購買藥物的重要因素。因此在農村市場開發中，必須首先要從藥品價格入手。
本文認為，采取低價滲透策略是滿足農村地區醫藥市場開發的有效措施。醫療機構在進駐農村市場之后，首先需要的不是利潤，而是需要穩定的消費者群體，讓消費者能熟知本單位藥物，明白在此處購藥能獲得實惠。再加之農村本身的信息交流范圍有限，醫療機構的低價藥品信息能很快的在一個范圍內傳播，這會為醫藥機構提供免費的市場宣傳，擴大消費者群體。因此，醫療結構在開發農村醫藥市場中，應該從低價開發策略方面入手，在市場營銷初期不考慮盈利問題，以提高市場知名度為主要工作內容。
2.基于醫療服務的市場開發思路
農村醫藥市場不僅價格需求上區別于城鎮，而且在醫療服務的需求上也與城鎮存在明顯的差別。例如，農村地區的私人診所大夫經常會到患者家中為其送藥、輸液，而在城鎮這種現象是很難發生的。而在開發農村醫藥市場過程中，如果不能正確認識到農村地區的這個特點，則勢必會對市場開發結果產生影響。因此，需要從以下幾方面優化農村地區醫療服務市場開發思路：
（1）優化農村醫藥服務方法，為村民提供送藥上門等工作；在送藥上門的同時，由專業人員介紹藥品的服用劑量、注意事項與常見不良反應等，保證村民就能科學、合理的用藥。在上門服務過程中藥注意叮囑村民，一旦發生不良反應要停止用藥，并到正規醫療單位接收治療。
（2）努力提高農村市場知名度，在開發農村市場初期，可以積極宣傳藥品會員制活動，包括“滿XX送XX”、“滿XX抵XX”等，通過這些活動，加深村民對本醫療機構的認識，進而能接受本機構的醫療服務。
（3）全面提高醫務人員素質，能針對農村地區的實際情況，開展全方位的醫務人員教育工作，使其能充分認識到農村醫療工作的重難點，進而在工作中能時刻保持注意力，爭取為村民提供更好的醫療服務。
3.重視營銷團隊建設，保證農村市場推廣質量
營銷團隊是保證農村醫藥市場開發質量的重要因素，因此在營銷團隊建設中，應該立足于農村市場的實際情況，以縣為單位，將本地區農村市場劃分為若干個點，并確定營銷團隊中相關人員的搭配情況。
要深入農村市場進行詳細的市場調查，調查的內容應該包括：（1）各地區農村的人口數量；（2）主要經濟來源；（3）農村地區的常見病癥、多發病癥；（4）私人診所、衛生服務院數量與分布等；（5）其他市場情況。
在獲取上述信息之后及時生成報告，交予上級單位進行檢查，最終出臺農村醫藥市場開發建議書。
四、結論
本文重點研究了農村醫藥市場開發的相關問題，從本文研究內容來看，農村醫藥市場具有廣闊的開發前景，但在市場開發中，需要通過市場調研團隊，收集一手的農村醫藥市場，并根據市場調研結果，對農村醫藥市場開發策略進行優化，爭取為村民提供更好的醫療衛生服務，并保證醫療機構效益。
參考文獻：
[1]雷銀生，胡曉亮.淺談農村醫藥市場的營銷組合策略[J].江蘇商論，2006，07：60-61.
[2]李榮寬，生杰.遼寧省農村醫藥市場城鎮化發展的路徑研究[J].山西青年，2016，20：215+214.
C： 這幾年機器對機器（M2M）商業解決方案在全球的新趨勢有哪些？
H： M2M解決方案首先是數據的收集，然后是數據的商業化。它改變的是企業與被連接資產之間的互動和增值方式，比如物流行業的遠程車隊管理，零售行業對自動售貨機的遠程監控等。近幾年我們所看到的一個最大的趨勢是“增長”。在物流、汽車、通信、醫療、零售、安保等行業都是如此。市場調研公司Gartner預測M2M IT服務市場在2011年到2016年將會從36億美元增長到99億美元，年均復合增長率為22.6%。另一家調研公司ABI的數據顯示，從2012年到2018年，M2M市場在歐洲、北美和亞太區域的年均復合增長率約為25%，而在北美、中東和非洲市場的增長率達到28%。所以說我們已經進入了工業互聯網時代。
C： M2M解決方案在哪個行業市場潛力最大？
H： 這很難說。現在大數據在各個行業都是個熱門話題，我們的確也看到了M2M在不同行業都體現出了增長的態勢。車隊、自動售貨機遠程管理都是M2M應用的傳統領域，也是相對比較成熟的，現在船運和航空運輸對這方面的需求也在不斷增長。醫療健康行業也是新的熱門領域，比如對血動力檢測設備的遠程監控，可以看到機器的使用率和損耗，可以及時解決宕機問題，降低設備制造商和供應商上門服務的人力成本。
C： 是否可以舉一些例子說明M2M解決方案在商業運用上的成效？
H： 其實，工業物聯網促進的將是全球經濟，你可以從這樣一組數據中看到機對機解決方案在各個行業所能夠帶來的1%的價值：如果M2M解決方案每年幫助航空業降低1%的燃油，節約的價值是300億美元；醫療健康領域的生產效率如果提高1%，產生的價值高達630億美元；讓鐵路運輸的效率提高1%的話，相對應的是270億美元。你可以看到，每個行業都會從中獲益。從微觀來說，應用M2M解決方案之后可以幫助銀行對不同地方的ATM機進行遠程診斷，減少30%的上門維修次數。對企業來說，可以幫它們大大降低人力成本，這也是企業客戶對M2M解決方案需求越來越多的原因。
在國家的新醫改政策的指導下，改善醫療資源配置，提高人民整體醫療水平，成為了實現健康中國夢的關鍵。2012年，縣醫院被確立成為新醫改中“公立醫院改革”的撬動點，國家財政近三年對基層醫療的投入逐年上漲，然而，中國基礎醫療市場所面臨的問題與困難卻并未因此而根本改觀，人才匱乏、設備稀缺等問題仍是基層醫院所面臨的最大困難。基層醫療機構這一“網底”仍待強化。
基礎醫療危與機
2012年，中國醫療器械行業規模以上的企業收入1564億元，年均復合增速超過20%。在這一行業產值相當可觀之下，很多醫療設備在中國的使用情況卻難言樂觀。據媒體公開報道，在中國一些基層醫院，醫療器械使用率還不到40%。
2009年，新醫改政策中提出要建立以縣級醫院為龍頭，以鄉鎮衛生院為骨干，以村衛生室為基礎的三級醫療輻射網絡。行業專家指出，由于優秀的醫療衛生資源幾乎全都集中在大城市、大醫院，導致我國一些基層醫療機構中存在著較為嚴重的服務水平不足、人才匱乏等問題，而這些問題成為基層醫療器械使用率較低的主要原因。
“我們現在看病都到大醫院，這是很不正常的現象，國家提出讓每個老百姓都能看得起病，我們距離這一目標還面臨一些挑戰。中國的基層醫院，尤其是在衛生醫院面臨著嚴重的有經驗的醫生的缺乏，這是中國需要改善的地方。”飛利浦醫療保健大中華區副總裁、基礎醫療總經理曾進川對中國基礎醫療狀況曾做過多次調研。
曾進川還認為，除了基層醫生水平的提高以外，其還應有硬件的改善。近幾年國家投入很多，但是不同地區間相對不太平衡，這可能就需要國家的投入或政策的一些傾斜。“我個人認為這是最重要的兩個問題，但是第一個問題比較嚴重，怎么培訓有經驗的醫師并使其留在基層非常關鍵。”
此外，基層醫院還面臨較為嚴重的發展資金短缺問題。不久前，記者在山東某縣級醫院采訪時了解到，該縣100多萬百姓就醫需求又在近幾年得到較大程度的提升，醫院雖相繼購進了一批醫療器械，但仍然無法滿足患者實際需求，由于院內面臨資金困難，若想在短時間內完成所需設備的配置，“沒有什么好的辦法。”該院院長坦言。
第二本土市場生根
近年來，中國醫療器械市場迅速壯大，已成為世界第二大醫療器械市場。醫療器械與藥品是醫療的兩大重要手段，發達國家這兩者的銷售額比例約為1：1，而中國僅為1：10，由此可見，中國醫療器械市場存在較大潛力。
國家政策的導向和國內醫療衛生機構裝備的更新換代需求，中國基層醫療市場所面臨的困難與機遇，對國內外醫療器械廠商而言，都是可供深耕細作的“新土壤”。
目前，中國醫療器械市場格局呈現“外強內弱”形勢，以荷蘭皇家飛利浦公司為代表的三家國際知名器械廠商占據了至少7成的中國市場，其在高端醫療設備市場的競爭尤為激烈。
而據飛利浦醫療保健大中華區總裁張文明所言，中國高端醫療器械市場的年增長率約為10%，而中低端醫療器械的增長率達30%。飛利浦醫療保健事業部去年在中國保持了兩位數的增速，高于行業同期增長速度。
“在過去的三年中，中國基層醫療體系建設取得了飛速發展。放眼未來，讓基層在整個醫療體系中發揮更大的作用已成為業內共識。”飛利浦醫療保健大中華區總裁張文明告訴記者，基礎醫療業務是飛利浦全球業務策略的重要組成部分，飛利浦將利用其在高端市場中積累的優勢和經驗，積極地服務基層醫療市場。
近年來，中國市場的地位不斷凸顯，飛利浦公司敏銳地嗅到了這一變化。2008年4月，飛利浦公司宣布與深圳市金科威實業有限公司的股東就收購其所有股份事宜達成協議。這成就了飛利浦醫療在中國市場的首單收購。2009年，飛利浦在蘇州投資建立的醫療影像基地投入生產，為基礎醫療業務的發展提供本土化的研發和生產支持。
這些動作無疑最終印證了飛利浦的隨即到來的戰略調整。 2010年9月，飛利浦全球總部將中國定位為“另一個本土市場”，進一步加大在中國的研發、制造能力。
據曾進川介紹，事實上，從2010年開始，飛利浦就著手進行中國基礎醫療市場調研，2011年公司成立基礎醫療業務部，曾進川就任總經理一職。在他看來，飛利浦這一步的邁出有著重大意義，這是整個集團層面在對中國醫療市場有了充分的調研之后做出的決策，基礎醫療部門的成立，標志著飛利浦將匯聚力量在基礎醫療市場進行投入。
“蒲公英”傳播愛與健康
2012年10月，在成都舉行的第68屆中國國際醫療器械博覽會上，飛利浦了以“傳遞健康，惠及大眾”為主旨的“蒲公英”工程，從用戶的實際需求出發，多層面滿足基層醫療機構在不同發展階段的各項需求，設計打造完整的“基層價值鏈”，這一舉動也被認為其將在華全面推進基礎醫療戰略的實施。
談及“蒲公英”的誕生過程，曾進川依舊興奮難掩。他告訴記者，公司層面之所以選擇“蒲公英”作為基礎醫療的形象代表，蒲公英的生長力很強，飛利浦也希望基礎醫療能在更多的地方落地生根。“我們希望基礎醫療能像蒲公英一樣能吃苦耐勞，扎根在中國，其果實能飄散到全國各地，為中國的醫改和醫療的發展作出貢獻。”
關鍵詞:居民消費;結構調整;經營方式
國民經濟活動按照產品用途可以劃分為投資、消費和出口三大類,其中消費又可以分為生活消費和生產消費。居民消費作為生活消費的重要組成部分,它的發展變化對其他兩類國民經濟活動具有引導作用,尤其對投資和生產。改革開放以來,在適應消費結構“吃—穿—用”的逐次升級過程中,投資結構、產業結構實現了升級。本文以山東菏澤為例,論述居民消費積極推動產業結構調整的重要意義,僅供參考。
一、居民消費結構變化的一般規律
世界銀行按人均收入分組劃分的居民消費結構表明,隨著收入水平的提高,食品、衣著類在消費支出中的比重下降,居住、醫療、教育、交通等在消費支出中的比重上升。
1.生存消費比重普遍下降。美國、西德、英國等國家和地區基本生活(食品、衣著合計)支出比重平均下降了11個百分點,多數國家和地區食品類支出比重下降到30%以下,衣著類支出比重下降到10%以下。
2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元階段,多數國家和地區居住比重在7%—16%之間;人均3000美元階段,居住比重則提高到10%—18%,提高1—7個百分點。
3.醫療保健、交通通訊和文教娛樂用品及服務比重普遍增加。在醫療保健方面,法國提高最多,達3.5個百分點;在交通和通訊方面,西德增加最多,達8個百分點;在文教、娛樂用品及服務方面,中國臺灣省增加最多,達5.2個百分點。
二、未來居民消費趨勢與產業結構調整方向
根據菏澤市“十一五”經濟社會發展規劃,到2010年人均GDP將達到3300美元。按照目前經濟發展速度,在未來十年內,菏澤市人均GDP毫無疑問將超過4000美元,進入富裕階段。菏澤市居民消費結構變化趨勢是:物質消費的增長將低于服務消費;享受和發展消費比重上升,生存消費比重將進一步降低;各種高檔消費品,如住宅、汽車的有效需求上升,對商品和服務的質量要求將進一步提高等。
1.消費安全意識增強,綠色、環保產品受歡迎。消費安全意識是指產品和服務應滿足消費者在生理健康方面的要求,是近年來隨著環保運動的發展而興起的一種更為理性的高層次的消費觀念,是居民消費觀念發展到一定歷史階段的必然產物。重要特征是各種產品安全標準的出臺以及“綠色食品”、“環保家電”“環保汽車”等產品紛紛出現并受到消費者的青睞。安全標準一般是強制標準。菏澤市企業要跟蹤國際和國家產品安全標準變化,改進產品生產環境、材料、工藝,積極研發安全產品,淘汰非安全產品,避免因產品安全問題對企業造成的不利影響。
2.信息技術將改變生活和消費方式。信息技術在生產和消費中的廣泛應用,將造就一種全新的、現代化的生產、生活與交往方式,居民消費方式也將被徹底改變。企業尤其是中小企業要加大信息技術在生產過程控制環節的改造和應用力度,提高控制精度,降低生產消耗和工人勞動強度;積極改造成套機械、電子等類產品,提高產品性能;強化信息流接收與處理,提高生產管理的信息化程度和效率。積極鼓勵、支持信息技術產業的發展,以高校為依托,大力發展軟件產業,為菏澤市社會經濟發展服務。
3.教育消費進入質量提高階段。菏澤市城鎮居民教育消費目前占全部消費的7%,比十年前增長1.3倍。隨著知識更新速度的加快,居民對知識需求日益增強,教育將繼續成為居民消費的熱點。未來義務教育應重點提高質量,改善教學環境,發展特色教育;高中、職業和高等教育應規模與質量并重,降低費用,提高高等教育毛入學率,并突出為地區社會經濟發展的特色,為提高地區人力資源質量服務。積極發展育教育相關的圖書出版、計算機教學軟件、信息服務等行業,使教育產業成為擴大內需、拉動經濟增長的重要途徑。
4.旅游消費將繼續以生態、觀光、度假等休閑游為主體。近年興起的生態旅游滿足了人們日益增長的生態需要,菏澤市花卉旅游的迅速發展正是反映了居民的消費需求。菏澤市依托本地旅游資源,拓寬旅游產品,提高游客半徑和滯留時間,帶動餐飲、住宿、特色商品經營等行業的發展。
5.服務消費支出將有較大增長空間。當前,許多發達國家第三產業產值早已超過一、二產業產值之和,就業人數在總就業人口中的比重也達到70%以上,而菏澤市目前都不足30%,具有很大的發展空間。隨著工業化和城市化程度的進一步提高,未來5-10年居民消費將更多投向勞務和精神產品,從而拉動第三產業迅速發展。
發展第三產業最需要解決的問題是提供足夠的消費群體,如菏澤市體育產業和文化產業的消費群體明顯不足。一方面要不斷加快城市化進程,吸引更多的居民來中心城區安家;另一方面要逐步培養居民的消費習慣,讓居民在閑暇時間不再呆在家里看電視,而要走進體育館、劇場等。
6.醫療保健需求旺盛。隨著消費水平的提高和人口老齡化,富貴病和老年病增加帶來醫療保健需求加大,特別是慢性病患者增多,導致醫療服務的需求上升。菏澤市醫療單位應積極提高醫療水平,發展專科及特色醫療服務;企業界應強化醫藥、保健產品生產資源的整合,擴大企業規模,提高產品療效和知名度。
7.個性化消費趨勢日益突顯。近年來,展示居民個性魅力、風采的消費品和服務,如時裝、珠寶等受到消費者的追捧,消費需求的個性化趨勢日益明顯。個性消費行為的發展對企業營銷方式將產生重大影響,產品設計周期更短,花色、款式更新更快,產品批量越來越小。消費者對企業單方面的誘導日趨弱化,要求按照新的生活意識和消費需求,共同開發能產生共鳴的個性化商品,更多的個性商品和服務將走向市場。
8.奢侈品消費逐步增加。根據有關機構研究報告預測,未來十年,中國奢侈品消費市場年增長率達15%以上,到2015年,我國將登上全球奢侈品消費市場的巔峰。百萬元級的高級汽車、私人飛機、豪華游艇、高級別墅將登場,奢侈品消費在中國發展勢頭引起歐美的奢侈品制造商們極大的關注。菏澤市應消滅奢侈品生產上的空白。
9.食品消費向營養、保健、方便和休閑方向發展,制成品水平進一步提高,飲食業繼續快速發展。菏澤市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元,用于食品支出增加了614元,即居民收入增加一元,一角二分錢用來增加食品消費,其中6分錢用于飲食業,其余用于食品制成品。目前,居民飲食業消費占菏澤市城市居民食品支出的17%。在發達國家,食品制造業產值是農業產值的2∽3倍,工業制成品占全部食品消費的70%∽95%,菏澤市在食品制成品水平方面與發達國家有較大的差距,都不足45%。
未來居民食品消費的制成品比例將繼續提高,糧、油、肉等粗加工食品比例繼續下降,食品制造業和飲食業將大有可為。菏澤市食品工業應發揮資源優勢,追尋居民食品消費方向,發掘潛力,盡快建立滿足居民小康、富裕階段的產品結構。
三、積極轉變企業經營方式,提高捕捉機遇的能力
伴隨消費結構轉變的還有消費方式的變化。如:消費多元化,使需求變化多端和日益細化;消費個性化要求產品設計時,要更多考慮消費者的要求:消費檔次的提高,要求企業提供的產品質量、檔次、服務應相應提高。如:在上世紀九十年,白酒行業流行二十元左右的主流產品,菏澤市企業也曾抓住機遇,興旺一時。現在主推五十元左右的產品,汾酒、仰韶酒等產品又開始旺銷。菏澤市企業只有遵循市場經濟發展的一般規律,積極運用市場開發的各種工具,跟蹤預測消費趨勢,才能變被動為主動。
(一)加強專業市場調查研究,摸準市場走向,推動營銷觀念的轉變
目前菏澤市絕大多數企業沒有進行系統、深入和專業的市場調研工作,沒有專職市場調研部門和專項市場調研預算,委托專業市場調研機構進行市場調查的企業更是屈指可數,企業市場營銷整體處于生產觀念向市場觀念轉化的階段,與沿海地區相差一個或兩個階段。
只有具備一定的規模、成熟的、具有長期戰略眼光的企業,才能真正地將企業營銷由生產觀念、產品觀念轉變為市場觀念,并接受以消費者為中心的營銷觀念,將市場調查作為企業活動的一個重要組成部分。
(二)增強質量和創新意識,提升產品檔次
從小康向富裕階段的居民消費,消費的產品檔次逐步提高。如:居民在”行“方面經歷了從自行車、電動自行車向摩托車、汽車的變化,衣著消費則經歷了布料加工和成衣為主階段后,轉向以時裝、名牌、休閑為標志的新階段。在諸如此類的轉化過程中,都伴隨著產品檔次提高的過程。
從目前情況看,菏澤市企業界對產品檔次偏低的狀況缺乏足夠的重視,尤其是輕工行業。對輕工業產品調查顯示,居民和商戶認為菏澤市產品檔次偏低的比例高達80%和60%。提升產品檔次的途徑有很多,主要有:
1.提升原有產品的品質,強化產品功能,豐富產品體系。菏澤市產品結構基本上是溫飽階段建立起來的,過于老化,不能夠適應小康階段和富裕階段居民消費的需要,多數產品市場處于萎縮狀態,企業陷入不景氣。如釀造廠生產的醬油、醋等產品,二十多年來,也僅僅把散裝改為袋裝而已,與鄉鎮、個體企業陷入惡性競爭,市場價格維持在0.9∽1元(350克袋裝)。其他地區的同類產品,如”加加“、”海天“則不斷提高品質,不斷加入其他營養元素,形成專用、細化的產品體系,加之有效的產品促銷,占領了菏澤市中高檔醬油市場的很大份額,售價相當于”風帆“醬油的五倍以上。老產品有沒有提升品質的需要,要看這類產品在整個消費市場處于的狀態,即處于擴張、維持,還是處于萎縮狀態。如果處于前兩者狀態,則還有提升的必要。
2.加大新產品的研發力度,滿足不斷增長的消費需求
根據國外企業管理的經驗,企業用于研發的比例一般不應低于銷售收入的3%,否則企業就缺乏長遠發展的能力;如果低于2%,企業在市場競爭中必將被淘汰。
經濟結構的調整,必須從產品結構調整入手。從居民消費結構變化的幾個標志來看,在上世紀七十年代,自行車、縫紉機、手表等百元級的”三大件“是溫飽階段家庭消費重點;八十年代,電視機、洗衣機、電冰箱等千元級”三大件“成為居民消費的潮流;九十年代,空調、攝像機、電話、電腦、手機等成為城市居民消費新寵。消費熱點產品不僅改善了消費結構,而且有效的改善了生產地區的產業結構。
3.積極創建名牌產品,提供完整的產品服務
名牌商標蘊涵并傳達著企業從產品設計、生產、管理、銷售、售后服務、企業文化等全方位的信息,名牌商標就如同企業的”臉面“,它是企業機體運作功能的綜合的、整體的反映。根據其他國家和地區的經驗,小康階段是名牌產品的成長期,居民對名牌產品的認識逐步加深;進入富裕階段,名牌產品在居民的消費和思想中逐步成熟,進入品牌忠誠期。
菏澤市2002年實施名牌帶動戰略以來,鼓勵企業積極爭創名牌,市財政每年安排專項資金,用于獎勵獲得名優產品稱號的有功人員及集中推廣宣傳經費的補助。2005年底,菏澤市擁有省級以上名牌產品生產企業11家(11種產品),其中”中國名牌產品“生產企業1家。但從整體上看,依然沒有改變菏澤市企業不注重自身的宣傳,市場知名度偏低的通病。在眾多的新聞媒體中,菏澤的產品廣告寥寥無幾,特別是在國家級和省級新聞媒體上更是少見。在國際上,產品廣告投入一般占銷售收入的5——10%,某些產品可以達到20%或30%。菏澤市輕工企業廣告投入占銷售收入不足千分之一,少的非常可憐。
4.要有沖擊中高檔市場的勇氣。開拓高檔次市場和國際市場歷來是大企業和大公司的重點,雖然初期企業經營可能比較困難,但可以使企業產品檔次、經營觀念和管理水平處在較高水平上,容易在消費市場樹立企業及產品形象,尤其是企業在經營上容易跟蹤市場的發展趨勢,對企業今后的發展非常重要。
(三)把提高居民消費水平作為地方經濟政策的重要組成部分
馬克思論述了消費從兩方面生產著生產的道理:一方面,”產品只是在消費中才成為現實的產品“,另一方面,”消費創造出新的生產的需要……消費創造出生產的動力“。馬克思的這段話可以理解為:消費為國民經濟的循環提供最原始、最強大的動力。
發展地區經濟必須更充分、更有效利用消費提供的強大動力。怎樣才能利用消費的動力呢?
首先:強化地方市場建設,吸引資本流入。目前,吸引外資的政策重點是土地出讓、稅收減免等方面,而對本地市場檔次和市場容量建設重視不夠。從國際上看,美國的西方發達國家,無論在人力成本、市場競爭程度等投資環境比中國、印度的發展中國家以及新興的工業化國家要高,但這些國家的資本流入依然十分強勁,吸引了包括發展中國家在內的許多資本,產生了所謂的資本倒流現象。消費水平的提高和消費群體的擴容是市場建設必須得到強化的因素。
